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<strong>Ca<strong>de</strong>rno</strong> <strong>de</strong> <strong>Anotações</strong><br />
Principais apontamentos do<br />
Programa Negócios & Soluções <strong>de</strong> 24/07/2004<br />
Tema: CRIATIVIDADE EM VENDAS E<br />
COMUNICAÇÃO COM O MERCADO<br />
- O que faz com que duas empresas concorrentes do mesmo setor tenham<br />
resultados diferentes no mesmo mercado?<br />
Na verda<strong>de</strong>, há empresas que são capazes <strong>de</strong> criar constantemente . De buscar<br />
inovação e a evolução positiva na comunicação com seu mercado. Conquistando<br />
novos clientes, ven<strong>de</strong>ndo mais para os clientes atuais para crescer <strong>de</strong> forma<br />
contínua e sustentada.<br />
A solução po<strong>de</strong> ser mais fácil <strong>de</strong> alcançar do que parece à primeira vista.<br />
Basta que não se <strong>de</strong>ixem arrastar por alguns entraves auto-impostos que, por<br />
vezes, até conduzem as empresas à falência.<br />
- Tentar perpetuar a fonte geradora <strong>de</strong> vendas que parece inesgotável, ter<br />
como certo que o mercado está maduro, saturado, concorrido e pensar que não<br />
é possível inovar ou apostar em novas formas <strong>de</strong> comunicar e ven<strong>de</strong>r são alguns<br />
erros a serem evitados.<br />
- A idéia <strong>de</strong> que a capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> inovar foi concedida apenas a alguns gênios é<br />
outro entrave do qual <strong>de</strong>vemos fugir. As noções pré-concebidas <strong>de</strong> que, para<br />
criar, é necessário correr riscos capazes <strong>de</strong> provocar catástrofes também<br />
po<strong>de</strong>m conduzir à paralisação da empresa.<br />
- Não se contentar somente com a única forma <strong>de</strong> gerar vendas.<br />
É preciso levar em conta que aquilo que hoje é uma boa fonte geradora <strong>de</strong><br />
vendas para os negócios, amanhã po<strong>de</strong> não ter importância. Os empresários<br />
<strong>de</strong>vem ter a coragem <strong>de</strong> perceber quando é chegado o momento <strong>de</strong> abandonar,<br />
fórmulas <strong>de</strong>sgastadas. Em princípio esta atitu<strong>de</strong> po<strong>de</strong> parecer anti-natural<br />
mas, na verda<strong>de</strong>, é uma solução para quem pensa no futuro.
enovar em tempo, mesmo que a criação <strong>de</strong> uma nova fonte geradora <strong>de</strong> vendas<br />
possa ser a <strong>de</strong>struição da existente.<br />
Se assim não for, o processo <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão fica paralisado e <strong>de</strong>ixa <strong>de</strong> haver<br />
iniciativa.<br />
- Afastar a idéia que os mercados estão maduros ou saturados<br />
Acreditar que um mercado amadureceu, ou seja, que já não tem mais por on<strong>de</strong><br />
crescer, é um erro.<br />
- Como <strong>de</strong>sfazer o mito dos mercados maduros ou saturados?<br />
Ter capacida<strong>de</strong> para olhar para as pequenas oportunida<strong>de</strong>s, para os nichos <strong>de</strong><br />
mercado, mesmo que não sejam evi<strong>de</strong>ntes. A segmentação do tipo <strong>de</strong><br />
consumidores e a fragmentação dos mercados po<strong>de</strong>rão possibilitar a<br />
<strong>de</strong>scoberta <strong>de</strong> novas áreas <strong>de</strong> crescimento.<br />
- Sempre que possível, as empresas <strong>de</strong>vem estar um passo à frente do<br />
mercado. Quando ele dá mostras <strong>de</strong> não crescer mais, é preferível fazer um<br />
esforço e encontrar uma forma <strong>de</strong> fazê-lo avançar.<br />
- O acesso à informação e a capacida<strong>de</strong> para fazer a análise <strong>de</strong> mercado são<br />
fatores <strong>de</strong>cisivos para a percepção do que po<strong>de</strong> ser aproveitado.<br />
Ao contrário do que po<strong>de</strong> parecer, as Pequenas e Médias Empresas também<br />
estão em boa posição para encontrarem as novas oportunida<strong>de</strong>s que os<br />
mercados oferecem. Com uma estrutura mais pequena, são também mais<br />
flexíveis e arrojadas na procura <strong>de</strong> novas soluções.<br />
- Ter sempre presente a necessida<strong>de</strong> <strong>de</strong> inovar<br />
A massificação, atualmente, não é um mal necessário. A diferenciação ainda é<br />
uma hipótese a ser seguida. Fabricar panelas, por exemplo, não é apenas<br />
fabricar panelas. É possível (e necessário) criar pequenos pontos <strong>de</strong><br />
diferenciação. Hoje, existem panelas <strong>de</strong> vários materiais e cores. Veja os<br />
franceses: foram mestres na diferenciação <strong>de</strong> um outro produto on<strong>de</strong> ninguém<br />
achava que se pu<strong>de</strong>sse haver um diferencial, a água. Criaram estilos, marcas e<br />
sabores. Neste sentido, conclui-se que é um erro pensar que já não é possível<br />
inovar.
- Criar hipóteses para a reinvenção <strong>de</strong> esquemas <strong>de</strong> vendas e <strong>de</strong><br />
produtos<br />
Uma empresa é constituída por um conjunto <strong>de</strong> colaboradores, distribuídos por<br />
diversas funções, uns mais qualificados do que outros. Porém, os empresários<br />
<strong>de</strong>vem ter capacida<strong>de</strong> para perceber que as novas idéias po<strong>de</strong>m surgir <strong>de</strong><br />
qualquer um <strong>de</strong>les. Às vezes, <strong>de</strong> on<strong>de</strong> menos se espera. Por isto mesmo, os<br />
lí<strong>de</strong>res <strong>de</strong> equipes <strong>de</strong>vem <strong>de</strong>monstrar capacida<strong>de</strong> para planejar e criar<br />
oportunida<strong>de</strong>s e idéias que possam surgir, complementando as mais pragmáticas<br />
com as mais sonhadoras.<br />
- Alguns dos gran<strong>de</strong>s inventores <strong>de</strong>ram o seu nome às marcas, às empresas e<br />
aos produtos que criaram. Esses tiveram direitos a um registro histórico. Mas,<br />
em comparação com os <strong>de</strong>sconhecidos são apenas uma pequena porcentagem.<br />
Um erro crasso que as empresas normalmente cometem tem a ver com a falta<br />
<strong>de</strong> atenção dada a estes trabalhadores que são capazes <strong>de</strong> criar, inovar e<br />
inventar, mesmo no anonimato, muitas vezes sendo mesmo mais<br />
empreen<strong>de</strong>dores do que os próprios empresários.<br />
- O capital humano já é reconhecido como um fator <strong>de</strong>cisivo para o crescimento<br />
<strong>de</strong> uma empresa. É a mente humana que <strong>de</strong>scobre as novas riquezas e as<br />
oportunida<strong>de</strong>s que estão à vista, mas que nem todos vêem.<br />
- Trabalhar, ler, buscar informação e pesquisar para po<strong>de</strong>r criar<br />
Pensar que só é capaz <strong>de</strong> inovar quem nasceu com essa faculda<strong>de</strong> é um erro.<br />
Embora cada colaborador tenha <strong>de</strong>terminadas tendências, é preciso enten<strong>de</strong>r<br />
que o trabalho também po<strong>de</strong> significar inovação.<br />
- É necessário levar em conta <strong>de</strong>terminados aspectos:<br />
- Gestão da empresa: É um fator <strong>de</strong>cisivo numa empresa e po<strong>de</strong> contribuir para<br />
a criação. Não é difícil enten<strong>de</strong>r esta premissa. Basta pensar que existem<br />
empresas que têm <strong>de</strong>senvolvido uma gran<strong>de</strong> propensão para inovar. Isso não<br />
significa que contratam colaboradores que nasceram com o dom da invenção. O<br />
que acontece, <strong>de</strong> fato, é que isso é conseqüência do estilo <strong>de</strong> gestão a que são<br />
sujeitos.<br />
- Pesquisa e <strong>de</strong>senvolvimento: Implementado um processo no sentido <strong>de</strong> tornar<br />
possível a avaliação e introdução <strong>de</strong> novos produtos po<strong>de</strong> ser uma boa
- Incentivos: A gestão empresarial e os incentivos criados são fatores<br />
fundamentais para possibilitar a inovação das empresas. É necessário<br />
i<strong>de</strong>ntificar os focos <strong>de</strong> inovação e incentivá-los <strong>de</strong> forma sistematizada para<br />
que não se <strong>de</strong>sperdicem.<br />
- Criar formas <strong>de</strong> vendas e produtos inovadores, não significa arriscar às<br />
cegas.<br />
Os riscos consi<strong>de</strong>rados pru<strong>de</strong>ntes, por vezes, são necessários quando se fala<br />
<strong>de</strong> inovação em vendas e <strong>de</strong> criação <strong>de</strong> novos produtos. Os empresários<br />
experientes sabem medir ambos os pratos da balança e <strong>de</strong>terminar quando a<br />
inovação não traz riscos <strong>de</strong>vastadores.<br />
- Negociar é também arriscar <strong>de</strong> forma acertada e os empresários com uma<br />
dose certa <strong>de</strong> pon<strong>de</strong>ração não têm por hábito correr riscos <strong>de</strong>snecessários.<br />
Sabem quando <strong>de</strong>vem lançar a cartada que os vai colocar numa boa posição <strong>de</strong><br />
mercado e que vai trazer às empresas o fator inovação. O risco <strong>de</strong>ve ser<br />
calculado, mas sem castrar a evolução. É um erro ficar parado com medo <strong>de</strong><br />
criar novas formas <strong>de</strong> vendas ou novos produtos que comportem riscos.<br />
- Para inovar não precisa ter mais recursos humanos<br />
- Os empresários <strong>de</strong>vem saber que as iniciativas empresariais significam<br />
procura <strong>de</strong> novas oportunida<strong>de</strong>s, in<strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ntemente da quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> pessoal<br />
disponível. Afinal, quantida<strong>de</strong> não significa qualida<strong>de</strong>.<br />
- O empenho e o gosto pelo trabalho a ser realizado são dois fatores que<br />
po<strong>de</strong>rão parecer insignificantes mas que não o são. Pelo contrário, po<strong>de</strong>m<br />
persuadir os colaboradores a empenharem-se na solução <strong>de</strong> problemas e na<br />
criação <strong>de</strong> produtos e <strong>de</strong> novas idéias <strong>de</strong> vendas que façam as empresas<br />
evoluírem. Ás vezes, basta apostar na pessoa certa, que po<strong>de</strong> ser apenas e<br />
somente uma.<br />
- A mudança po<strong>de</strong> ser feita, por exemplo, prestando atenção em áreas ou<br />
recursos que estejam em baixa, transformando-as em áreas e recursos <strong>de</strong><br />
maior produtivida<strong>de</strong>.<br />
- Comunicar, comunicar, comunicar e comunicar
- Por fim, a regra é não ter medo <strong>de</strong> falar, <strong>de</strong> provocar rumores, <strong>de</strong> fazer<br />
a comunicação com seu mercado. Se a verba for curta, use a<br />
criativida<strong>de</strong>.<br />
- Busque parcerias. Use as mídias alternativas. Faça <strong>de</strong>sfile. Faça showroom.<br />
Use e abuse do marketing boca-a-boca. Faça re<strong>de</strong> <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores.<br />
Abra pontos alternativos <strong>de</strong> vendas,etc. Esteja presente em qualquer<br />
lugar que houver um espaço, lá estará uma oportunida<strong>de</strong> <strong>de</strong> divulgação.<br />
Material elaborado por: José Carmo Vieira <strong>de</strong> Oliveira - Consultor da UO <strong>de</strong> Orientação Empresarial do SEBRAE-SP.