resumo palavras-chave abstract key words - GVpesquisa

EAESP/FGV/NPP - NÚCLEO DE PESQUISAS E PUBLICAÇÕES 11/49
Este conjunto de agentes econômicos que intermediam o fluxo de produtos/serviços
do fornecedor ao cliente tem sua existência justificada em quatro premissas
econômicas postuladas pela Teoria da Alocação dos Recursos (17):
a) Intermediários surgem no processo de troca porque eles podem melhorar a
eficiência do processo uma vez que são especialistas em suas atividades;
b) Canais intermediários surgem para ajustar as discordâncias de variedade através
da execução do processo de sortimento (classificação). Nem todas as firmas
produzem todos os produtos de uma categoria, por outro lado, o varejo e o
consumidor desejam esse sortimento, daí a necessidade de um agente que
selecione e combine esses produtos/serviços;
c) Agentes de marketing aglutinam-se em arranjos de canais visando gerar a rotinas
transacionais, ou de outra forma, procuram de alguma maneira padronizar as
transações;
d) Canais facilitam o processo de busca por parte dos agentes econômicos
demandantes, uma vez que são identificáveis e localizáveis.
Basicamente essas premissas traduzem-se por maior eficiência e eficácia no
processo econômico de distribuição visto que economias de escala e curvas de
experiência podem gerar maximização de oportunidades e de lucros.
Assim torna-se um fator estratégico fundamental para a empresa que oferta a
escolha do melhor arranjo de intermediários. Por outro lado, arranjá-los não é
suficiente: a firma que oferta possui objetivos de mercado que deseja alcançar, por
conseguinte precisa controlar o processo de distribuição de sorte a atingir tais metas.
Pode-se entender tal controle como sendo"...qualquer processo no qual uma pessoa
ou grupo de pessoas ou organização de pessoas determina, isto é, intencionalmente
afeta, o comportamento de outra pessoa, grupo ou organização."(6)
R ELATÓRIO DE P ESQUISA Nº 18/1999