CURSO DE VENDAS - Faber-Castell

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Mais do que se pode ver
O ato da compra traz gestos implícitos, movimentos e atitudes inconscientes que, se
compreendidos e bem explorados pelos lojistas são garantia de aumento nas vendas.
Uma pessoa, quando entra em uma
loja, reage a tudo o que encontra
nela, mesmo que inconscientemente.
Quando o vendedor conhece
essas reações, fica muito mais fácil
administrá-las de forma que sejam
positivas para o fim do processo, lá
na boca do caixa. Foi seguindo esse
raciocínio que foi desenvolvida a
"Ciência das Compras", que nada
mais é do que o estudo dos consumidores
no ato de comprar. É a
observação de como o consumidor
interage ou reage às vitrines, às
prateleiras, às estantes, aos balcões,
a cada sinalização, faixa, folheto,
escada, rampa, fila no caixa,
ou seja, a cada detalhe desde quando
estaciona o carro ou passa pela
calçada até o pagamento.
Para aproveitar esta ciência de
forma prática, é preciso observar e
analisar como o consumidor da sua
papelaria reage à vitrine, à disposição
dos balcões e das
prateleiras e fazer um questionamento
a partir daí. A forma como
os produtos estão expostos é conveniente?
É atrativa? Faz vender?
Uma pequena mudança, muitas
vezes pode fazer com que a venda
de um determinado produto cresça
consideravelmente pelo simples
aumento de sua visibilidade.
Fila não vende - Outro ponto que
merece muita atenção é a área do
caixa, que pode ser considerada
inclusive o segundo aspecto mais
importante da loja. Com a pressa e
a falta de tempo que dominam cada
vez mais as pessoas do mundo moderno,
em especial nas grandes
cidades, se as transações não forem
ágeis as pessoas se frustram e vão
embora mesmo. Isso se não
deixarem de entrar na papelaria ao
virem uma fila que pareça grande.
Tente também observar quantas
pessoas entram na sua loja com
uma intenção de compra que muda
no meio do processo. Muitas
• Crise Visual - a comunicação
visual, o projeto e
design da loja são fundamentais
para atrair o
consumidor e fazê-lo
comprar
• Poder da mulher - ela é
responsável por 83% de
todas as compras. Ou se
entende as mulheres... ou
não se vende nada para
ninguém
• Tempo é dinheiro - o
mundo valoriza o tempo
agregado à rapidez. Seja
objetivo, saiba perguntar
e ser eficiente nas explicações
técnicas sobre os
produtos.
decisões são tomadas e podem ser
influenciadas no local de compra.
Os consumidores são fortemente
influenciados pelas informações que
o profissional de vendas lhes transmite
e pela forma como é atendido.
Há diversos estudos que comprovam
que, quanto mais tempo
alguém permanece em uma loja,
mais comprará. E o tempo que um
consumidor passa em uma loja
depende do conforto e do prazer da
experiência. Por isso, alguns
fatores são decisivos para que as
vendas sejam um sucesso ou um fracasso.
Pode-se resumir em quatro
as grandes questões que enlouquecem
os varejistas:
• Globalização - o consumidor
pode ter qualquer
coisa, do mundo inteiro na
porta da sua casa. Os
orçamentos se modificaram
muito e hoje estão divididos
em muito mais partes:
há 10 anos não existiam
contas de celular, de TV a
cabo, de conexão à
internet e por isso a
competição é não somente
com outras papelarias. O
salário dele é o mesmo,
porém, com opções cada
vez mais diversificadas de
consumo, é preciso concorrer
com uma boa oferta de
produtos a preços competitivos.
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