EXPO-JEWELLER, №4/103 november 2016 - january 2017

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
Итого с учетом вышесказанного моя оценка
рынка классических обручальных колец
в России — ОДИН МИЛЛИОН ШТУК в год,
или примерно 200 кг в месяц!
3. Кто производит?
На сегодняшний момент в России чуть
больше десятка значимых производств обручальных
колец. Значимыми я называю те,
что способны по своей мощности работать
с федеральными сетями. Также производством
обручалки занимается множество
мелких компаний. Конкуренция очень высокая
— разделите 200 кг хотя бы на 12. А
на 30? Сколько в месяц достается каждому
производителю? Тем не менее ежегодно в
этот сегмент приходят новые производства
с амбициями по «завоеванию» рынка. Их
основная ошибка — незнание специфики
рынка продаж обручальных колец. Первые
поставки в магазин производство делает
полными размерными рядами — это минимум
500 граммов на точку — огромные объемы
поначалу.
Однако уже через год требуется лишь подсортировка
размерных рядов, что в 10–20
раз меньше первичных поставок. Расширение
ассортимента также ничего не дает,
поскольку спрос ограничен количеством
свадеб, и увеличение товарных остатков в
магазинах не приводит к росту продаж, что
равнозначно снижению эффективности использования
оборотных средств до критических
значений. Не зная этих особенностей,
такие производства начинают опускать
цены, думая, что с поставками их опережают
конкуренты, хотя дело, конечно, не в них. В
результате объемы все равно не возвращаются
к первоначальным показателям, а продажи
ниже себестоимости съедают оборотные
средства, и компания неизбежно уходит
с рынка, чаще всего с огромными долгами.
За 21 год я стал свидетелем банкротства ЧЕ-
ТЫРНАДЦАТИ предприятий, выпускавших
обручальные кольца. И все по сходному
сценарию. Уважаемые инвесторы, прежде
чем начинать производство обручальных
колец в нынешней ситуации, обратитесь ко
мне, я помогу вам не потерять деньги. Планы
по производству десятков килограммов обручалки
в месяц никогда не станут реальностью.
Зайти на высококонкурентный рынок
можно на 5–10%, но никак не на 20% и выше
— это описано в учебниках.
4. Оцените свои шансы
Для примера возьмем город С. с численностью
населения чуть более 300 тысяч человек.
Емкость рынка можно оценить, умножив
число жителей на 0,7% — 2 100 колец в год.
0,7 — конечно же, неточный коэффициент,
лучше найти в Интернете количество зарегистрированных
в городе браков за несколько
лет и усреднить. В городах концентрации
молодежи — миллионниках, областных, образовательных,
такой коэффициент будет
выше, в небольших или моногородах — существенно
ниже.
Так вот, по данным 2ГИС, в городе 33 ювелирных
магазина, причем 15 относятся к федеральным
сетям. Примем, что федеральные
сети совершенно точно продают классическую
обручалку, а из оставшихся 18 обручалкой
занимаются 60%, то есть 11. Итого
2 100 колец на 26 точек и на 12 месяцев — 7
КОЛЕЦ НА МАГАЗИН В МЕСЯЦ!!! Негусто.
Понятно, что кто-то продает 20, а кто-то 1
кольцо в месяц. Почему-то у ретейла сложился
стереотип, что для увеличения продаж
надо закупиться самой дешевой обручалкой.
Коллеги, это не поможет, не в этом
дело! Как правило, самая дешевая обручалка
— самая плохая по качеству, и ее придется
продавать НАМНОГО ДОЛЬШЕ И ДЕШЕВ-
ЛЕ качественного продукта. Так что неэффективность
использования оборотных
средств здесь также очевидна.
И, наконец, о товарных остатках. Если привезти
в город С. 500 кг обручалки разных
видов, производителей, цен, демпинговать,
манипулировать скидками, тратить бешеные
деньги на рекламу на местном телевидении,
ПРОДАЖИ ВСЕ РАВНО БУДУТ 2 100 ИЗДЕ-
ЛИЙ В ГОД!
5. Как найти свою нишу?
Не бойтесь конкуренции с федеральными
сетями — они НДС-ники, им сейчас несладко.
Развею миф о том, что низкие цены
«федералов» связаны со скидками, предоставляемыми
производителями «за объем».
Это не так! Закупщики могут «отжать» у
производителя максимум около 50 рублей
за грамм — 2% от розничной цены обручалки.
К слову, согласные работать на таких
условиях разоряются и уходят с рынка. Все
сети имеют скупки и ломбарды и получают
сырье по очень низкой цене. И дело только
в этом, а не в якобы высокой эффективности
менеджмента федеральной сети — как правило,
они неповоротливы и забюрократизированы.
Итак, у вас есть миллион рублей и вы решили
заработать на розничной продаже обручальных
колец. Вперед! Начинаем с конца,
сколько вы хотите зарабатывать? Если ваш
ответ — сколько получится или как повезет
— не суйтесь, вам не сюда. Не менее 20%
годовых (кредитная ставка) вы должны заработать
по итогам года — ДВЕСТИ ТЫСЯЧ
РУБЛЕЙ С МИЛЛИОНА ВЛОЖЕНИЙ. Наш
бизнес высокорискованный, и меньшие заработки
не окупят физических и эмоциональных
затрат. Иначе это не бизнес, а
хобби. На миллион рублей вы сможете купить
около 500 граммов обручалки, всего
11 артикулов в размерных рядах. Наценка
пусть будет 70% (возможно, многовато, не
сможете «за грамм» с федеральными сетями
конкурировать). Продажи 7 колец по
2,5 грамма в месяц на 12 месяцев. Получаем
210 граммов в год при остатках больше 550,
оборачиваемость 2,5 года, валовая прибыль
около 260 тысяч рублей — мало! Если нет
аренды, охраны, зарплаты продавцов, электричества,
отопления, налогов и много чего
по мелочи, то вписываемся. Но так не бывает!!!
Поэтому надо увеличивать продажи,
оборачиваемость и валовую прибыль. Как?
Ассортиментом? Нет, не получится — надо
вкладываться в дополнительный товарный
остаток, что еще больше ухудшит экономику.
Ценой/скидками — можно пробовать, но
выигрыш не очевиден. Вот! Да! Найти такой
ассортимент, какого в городе нет!!! Но сможете
ли на него сформировать спрос, когда
все «за грамм подешевле» спрашивают? Реклама,
маркетинг, позиционирование, акции
— да! Правда, нужен специалист уровня, как
в федеральных сетях работают, а это дорого!
Снизить товарный остаток за счет более
частых подсортировок у вменяемого поставщика?
Хороший вариант, но сейчас поставщики
по 45 дней на изготовление требуют
при 100% предоплате и с минимальным заказом
от 100 граммов. На заказ по картинке
или держать не все размеры, в случае чего у
ювелира растянуть-ужать, тоже вариант, но с
литыми кольцами и с каменкой так не получится.
В общем, считайте… Может, отнести миллион
в банк на депозит или облигаций надежных
прикупить? И не заморачиваться с таким,
на первый взгляд, «простым» бизнесом,
как продажи обручальных колец.
Но, возможно, стоит проанализировать конкурентную
обстановку в вашем городе, просчитать
эффективность и наметить пути ее
увеличения.
Хороших вам продаж!
ЭКСПО ЮВЕЛИР | НОЯБРЬ 2016 - ЯНВАРЬ 2017