Экспо-Ювелир 1(108) 2018

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
со стилистами. Например, проводить «День
стилиста», вовлекая клиентов по рассылке
или по индивидуальным пригласительным.
Вы можете создать с ними постоянный диалог,
спрашивать о том, какие темы следующей
встречи будут им наиболее актуальны,
или отвечать на вопросы по итогам предыдущей
встречи. Очень важно здесь регулярно
общаться со своими клиентами, собрать под
своим крылом сообщество вовлеченных и
приглашать популярных имидж-консультантов,
постепенно повышая статус и масштаб
мероприятий.
В 2015 году каждые две-три недели в одном
и том же шоу-руме совместно с партнером
мы проводили мастер-класс «Как выбрать
свое идеальное украшение?». Средняя посещаемость
была 25 человек, четверо из которых
обязательно что-то приобретали непосредственно
на встрече, другие узнавали
новое для себя место и приходили позже с
подругами.
3. СОЗДАВАТЬ ШТАТ
СВОИХ СТИЛИСТОВ.
В октябре 2017 года на портале по поиску
сотрудников увидела объявление о наборе
ювелирных стилистов в компанию
SUNLIGHT. От первоисточника удалось узнать,
что в планах компании в каждом салоне
SUNLIGHT поставить стилиста, который выполняет
функцию консультанта со стороны
клиента, имеет обязательное образование
в сфере имиджа и свободно общается с покупателями
непосредственно в зале. Покупатели
привыкли, что в ювелирных салонах
клиент и консультант стоят у витрин напротив
друг друга, находясь «по разную сторону
баррикад». В салонах SUNLIGHT консультанты
в зале более тесно взаимодействуют с
посетителями, а теперь они дополнят общение
консультацией стилиста ювелирных изделий,
как написано в вакансии.
4. ВНЕДРЯТЬ НАВЫКИ СТИЛИСТА
В ЕЖЕДНЕВНУЮ ПРАКТИКУ.
В сентябре 2017 года в журнале «Экспо-
Ювелир» вышла статья «Новая реальность
ювелирного ретейла: три проблемы, две
задачи и одно решение». Материалы статьи
вызвали большой интерес в ювелирном сообществе
к системе персонального подбора
украшений для продавцов-консультантов. В
статье речь шла об обучении продавцов-консультантов
навыкам, которыми пользуются
стилисты при выборе украшений для своих
клиентов. Для этого нет необходимости несколько
месяцев изучать всю имиджелогию,
а достаточно освоить ключевые принципы
подбора украшений по внешности, чтобы
впоследствии удивлять своих клиентов качеством
и точностью выбора украшений.
ЧЕМ ЖЕ ОПАСНЫ КЛАССИЧЕСКИЕ
МЕТОДЫ ПРОДАЖ?
В статье «О чем молчат ваши клиенты, и почему
они вам этого никогда не скажут», которая
вышла в ноябре 2017 года, очень коротко
перечислены ключевые моменты, заставляющие
людей избегать посещения ювелирных
салонов. Наибольшее количество вопросов у
посетителей вызывает завидное однообразие
в ассортименте салона и поведении продавцов-консультантов.
Предлагаю присмотреться
к тому, что же происходит с человеком,
который попадает в ювелирный салон, и насколько
устойчивы его негативные ожидания
относительно сценария «игры».
Дело в том, что продавцы-консультанты в
разных салонах ведут себя примерно одинаково,
вызывая при этом такие же схожие
ощущения у своих клиентов. Каждый раз, задавая
посетителям «мучительные» вопросы
«Что вас интересует? Какой камень? Какой
цвет металла?», ювелирные консультанты
превращаются в обычных продавцов, а ювелирные
салоны теряют свой шарм. Очередной
магазин, где дадут померить украшение,
если попросить. На самом деле, многим
женщинам обычно нечего ответить на вопросы
о ювелирном украшении, ведь каждая
из них зашла в салон мимоходом. Ей просто
стало любопытно посмотреть «что-нибудь
для себя», но она и не догадывается даже,
«что бы это такое могло быть».
Представьте, что вы сами не знаете, как привели
вас ноги в ювелирный салон. Вы еще не
поняли, где находитесь, а вас уже спрашивают
«чего хочется?». В этом состоянии любые
вопросы ставят в тупик. Я обычно спрашиваю:
«А что бы вы мне посоветовали примерить
в первую очередь?» Консультант уже
не может второй раз пробегаться по тому же
списку вопросов о цвете золота и камней, и
теперь мы вместе находимся в логической
ловушке. Единственный выход — предложить
примерить что-то. Иногда это работает.
Чаще всего желание что-то смотреть отпадает,
потому что задумчивое удовольствие от
созерцания витрин мгновенно развевается.
Представим, что примерка все же началась.
Консультант достает первое украшение,
второе... третье... В этот момент у потенциального
покупателя, если это девушка, появляется
неприятное чувство — неловкость.
Ей неудобно «напрягать» продавца «излишними»,
на свой собственный взгляд, просьбами.
Поэтому женщины готовы сделать
примерно три попытки и уходят прочь из
салона и прочь от того чувства дискомфорта,
которое неизбежно возникает в той или
иной мере.
В последнее время в зарубежных изданиях
все чаще появляется мысль, что ювелирные
магазины изначально были спроектированы
для мужчин. С этим сложно не согласиться,
если вспомнить, кто исторически являлся
покупателем драгоценностей. Однако мужчины
сегодня обходят стороной яркий свет
салонов и чрезмерное изобилие изделий на
витринах, а основными посетителями являются
женщины, которые любят свободное
общение, возможность разглядывать и примерять.
Выходит, что «архитектура» ювелирного
салона и характер предложения украшений
не отвечает запросам ни женщин, ни
мужчин.
КАК СИСТЕМА ПЕРСОНАЛЬНОГО
ПОДБОРА УКРАШЕНИЙ МЕНЯЕТ
ЮВЕЛИРНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ?
Внешность каждого человека уникальна
и требует собственного неповторимого
обрамления в виде ювелирных изделий.
22
ЭКСПО ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ - МАЙ 2018