Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Säljare eller<br />
professionella<br />
besökare.<br />
<strong>Hur</strong> <strong>man</strong> <strong>skapar</strong><br />
<strong>en</strong> <strong>säljande</strong><br />
<strong>kultur</strong>.<br />
·<br />
·<br />
·<br />
·<br />
·<br />
Säljtränare och kommersiella säljträningsprogram<br />
(rollmodeller)<br />
Kamrater och kollegor (härmningsmodell)<br />
Säljledare/Försäljningschefer (härmningsmodell)<br />
S<strong>en</strong>iora Försäljningschefer (säljfilosofin)<br />
S<strong>en</strong>ior Managem<strong>en</strong>t (hur acceptabelt det är att sälja)<br />
Hämtad från Fear-Free Prospecting & Self-Promotion Workshop:<br />
Advanced Managem<strong>en</strong>t Training 2002,<br />
Behavioral Sci<strong>en</strong>ces Research Press. ALL RIGHTS RESERVED.<br />
Reproduced with permission: Behavioral Sci<strong>en</strong>ces Research Press.<br />
Smittade <strong>kultur</strong>er. Säljhinder i direktionsrummet?<br />
I vissa företag begränsas inte säljhinder till säljavdelning<strong>en</strong>.<br />
Ett tränat öga kan upptäcka bevis g<strong>en</strong>om hela organisation<strong>en</strong>.<br />
När s<strong>en</strong>ior <strong>man</strong>agem<strong>en</strong>t råkar i strid med roll och legitimitet<br />
med säljprocess<strong>en</strong> degraderar inkonsekv<strong>en</strong>ta policies<br />
och organisatoriska spasmer säljansträngningarna. Perifera<br />
frågor får övertaget över att skapa nya affärer.<br />
Digital Equipm<strong>en</strong>t Company, <strong>en</strong> gång i tid<strong>en</strong> <strong>en</strong> högprofil-<br />
spelare inom dataindustrin, kan ha blivit ett offer för odiagnosticerat<br />
säljhinder av typ<strong>en</strong> Role Rejection<br />
(rollförnekelse) i direktionsrummet. <strong>Hur</strong> vet vi det? En författare<br />
bidrog med ett tips, dold i ett citat. ”IBM betalar sina<br />
säljare provision” berättar <strong>en</strong> författare” Digital Equipm<strong>en</strong>t<br />
gör det inte. Digital Equipm<strong>en</strong>ts CEO K<strong>en</strong>neth Olson anser<br />
att provisioner är oetiska eftersom kund<strong>en</strong>s välbefinnande<br />
sannolikt kommer att offras för säljar<strong>en</strong>s p<strong>en</strong>ningbgär.<br />
(What is Ethical in Business, Verne E. H<strong>en</strong>derson, McGraw<br />
Hill, New York, 1992, sid 95).<br />
För oss verkar detta mera ”att tolerera försäljning” än att<br />
”uppmuntra försäljning”. Avspeglande d<strong>en</strong>na attityd sökte<br />
Digitals företagssäljfilosofi sin tillflykt i konsultativ försäljning<br />
där rättfram produktförsvar ersätts med slingrande<br />
”kundori<strong>en</strong>terad” försäljning. År 1977 erbjöd Olson ytterligare<br />
kloka råd:” Det finns ing<strong>en</strong> anledning för någon att ha <strong>en</strong><br />
dator hemma” Digital finns inte längre. Det åts upp av <strong>en</strong><br />
konkurr<strong>en</strong>t.<br />
Psykningar och ordlekar<br />
I många organisationer proklameras gyll<strong>en</strong>e visioner, mål-
Change language