Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Säljare eller<br />
professionella<br />
besökare.<br />
<strong>Hur</strong> <strong>man</strong> <strong>skapar</strong><br />
<strong>en</strong> <strong>säljande</strong><br />
<strong>kultur</strong>.<br />
• En studie i England g<strong>en</strong>omförd av Paul Waters &<br />
Associates bekräftade att hela kostnad<strong>en</strong> för ett<br />
företags ledning att bedöma nivån av nuvarande<br />
säljhinder och därefter tillhandahålla specifik säljhinderträning<br />
för de anställda säljarna återbetalades<br />
efter <strong>en</strong>dast fem dagar. Allt efter d<strong>en</strong> dag<strong>en</strong><br />
var vinst.<br />
• Ett professionellt rekryteringsföretag i USA<br />
använde förebyggande säljhindertestning och<br />
säljhinderträning för att komma i front<strong>en</strong> när<br />
ekonomin backade. ” Det s<strong>en</strong>aste året har varit <strong>en</strong><br />
ut<strong>man</strong>ing eftersom vår bransch drastiskt drabbats<br />
av konjunkturnedgång<strong>en</strong>” skriver de. Vi såg våra<br />
konkurr<strong>en</strong>ter slå ig<strong>en</strong> m<strong>en</strong> vi finns fortfarande kvar<br />
och går bra. Det faktum är våra försäljningssiffror<br />
är 16 % bättre än i fjol. Våra rekryterare har gått<br />
från 15-20 prospekteringssamtal per vecka till 75 +<br />
på konsist<strong>en</strong>t bas. Det innebär 275 % ökning ! Vi<br />
känner oss säkra på att vi kommer ur konjunktur<br />
nedgång<strong>en</strong> starkare än någonsin….<br />
• En insiktsfull säljinriktad organisation vidtog ett<br />
osedvanligt medvetet steg och bestämde sig för<br />
att metodiskt implem<strong>en</strong>tera korrigerande sälj-<br />
träning och säljarurval. De använde Workshops<br />
om Säljhinder och SPQ*Gold Säljhinderskalan.<br />
När de började 1991 var d<strong>en</strong> g<strong>en</strong>omsnittliga<br />
nivån av säljhinder bland deras säljare 38%. Det<br />
är högt för d<strong>en</strong> bransch<strong>en</strong>. Dessa data bekräftar<br />
att detta företag med tålamod lyckades styra sin<br />
prospekteringsuppgift från över snittet i smitta till<br />
långt under g<strong>en</strong>omsnittet. Dessutom visade sig<br />
att alla 12 säljhindertyper systematisk minskade,<br />
motivation att prospektera visade systematisk<br />
ökning precis som mål nivå. Gjorde det någon<br />
skillnad ? För det här företaget kan du slå vad<br />
om att det gjorde det.<br />
Rekryterade 1991 1993 1997<br />
Säljare<br />
116 269 153<br />
G<strong>en</strong>omsnitt<br />
säljhinder 38 36 30<br />
Kan det innebära någon skillnad för ditt företag ? Vi vet inte.<br />
Endast reklaminslag kan ge billig försäkran och glassiga garantier.<br />
Vet<strong>en</strong>skapsmän begränsas av försiktiga uttaland<strong>en</strong><br />
om sannolikhet, begränsat av tillgänglig information.
Change language