Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Säljare eller<br />
professionella<br />
besökare.<br />
<strong>Hur</strong> <strong>man</strong> <strong>skapar</strong><br />
<strong>en</strong> <strong>säljande</strong><br />
<strong>kultur</strong>.<br />
Avgångsintervjuer vi g<strong>en</strong>omförde för flera år sedan avslöjade<br />
d<strong>en</strong> underliggande orsak<strong>en</strong>: obehag med att prospektera<br />
för nya affärer. När det väl id<strong>en</strong>tifierats gav vi det ett namn:<br />
QW Syndromet QWS är förkortning för det amerikanska<br />
Quit While Succeeding (slutar mitt i framgång<strong>en</strong>). Det hjälper<br />
till att förklara varför så många topproducerare som verkar<br />
nöjda eftersom de är produktiva oväntat avbryter sin<br />
säljkarriär. Av alla karriärspillror som lämnats av säljhinder<br />
är trolig<strong>en</strong> QWS det mest skadande eftersom det är det är<br />
så onödigt. Med rätt träning kan ledning<strong>en</strong> upptäcka QWS i<br />
god tid för att förhindra förlust<strong>en</strong> av lönsamma veteransäljare.<br />
Ett problem. Många ansikt<strong>en</strong><br />
Det är svårt för försäljningschefer, tränare, psykologer och<br />
konsulter att korrekt förutse säljhinder under urvalsprocess<strong>en</strong><br />
eftersom det inte bara är <strong>en</strong> <strong>en</strong>da sak. Det är många.<br />
Det är ännu svårare att upptäcka säljhinder hos existerande<br />
säljkår. När symptom<strong>en</strong> blir upp<strong>en</strong>bara är det oftast för s<strong>en</strong>t.<br />
För<strong>en</strong>klade populära psykologiska slagord som ”rädsla att<br />
bli avvisad”, ”låg självkänsla och ”rädsla att misslyckas” <strong>skapar</strong><br />
underlag för intressanta samtal mellan konsulter som vill<br />
bli vet<strong>en</strong>skapsmän. M<strong>en</strong> dessa uttryck saknar beviskraft och<br />
klarar inte av att stå emot modern forskning som har id<strong>en</strong>tifierat<br />
tolv distinkta former av kontakthinder. Dessutom har<br />
flera nya undertyper upptäckts.<br />
Hjälper säljträning?<br />
Time <strong>man</strong>agem<strong>en</strong>t. Målsättning. Produktkunskap. Förhandlingskunskap. Emotionell<br />
intellig<strong>en</strong>s. Pres<strong>en</strong>tationsteknik. Säljare vet att när det handlar om säljhinder<br />
räcker inte dessa ämn<strong>en</strong>. Glassig säljträning hjälper inte heller. Det gör inte heller<br />
g<strong>en</strong>erösa säljinc<strong>en</strong>tives, passionerade motivationstalare, dyra flerfärgsbroschyrer<br />
eller överraskande kundspårningsprogram. När säljhinder slår till på säljarna faller<br />
inkomsterna. Marknadstillväxtplatåer och fjolårets heta nya säljträning blir<br />
degraderade till detta årets låga prioriterade utgifter.<br />
I motsats till populära myter orsakas inte säljhinder av otillräcklig kunskap eller<br />
förmåga. Tvärtom, det hittas hos säljare som är känslomässigt oförmögna att<br />
översätta vad de redan kan till bete<strong>en</strong>d<strong>en</strong> som skulle föra dem närmare till de mål<br />
som är viktiga för dem. Att utsätta <strong>en</strong> typ av säljhinder som kallas Överförberedelse<br />
för time-<strong>man</strong>agem<strong>en</strong>tträning är som att tvångsmata <strong>en</strong> chokladallergiker med<br />
choklad. Det gör dem värre. Time Managem<strong>en</strong>t ger dem ytterligare <strong>en</strong> rad med<br />
ursäkter g<strong>en</strong>om att prioritera självorganisation och<br />
förberedelse före prospektering. Program för målsättning<br />
gör samma sak. De tar inte tillräcklig hänsyn<br />
till målallergiska säljare som bekymras av närvaron<br />
av klara mål, inte deras frånvaro. Ändå fortsätter<br />
samma visa…
Change language