Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare

Säljare eller 

professionella 

besökare? 

Hur man skapar 

en säljande 

kultur. 

Behavioral Sciences Research Press 

--------------------------------------------------------- 

Specialrapport för Senior Sales Management 

Av George W Dudley Föreläsare: Christer B. Jansson 

Översatt med tillstånd av Behavioral Sciences Research Press Inc., Dallas, 

Texas. USA. 

© 2002, Behavioral Sciences Research Press Inc, Dallas, Texas. ALLA RÄTTIGHETER FÖRBEHÅLLS 

250 Skr

Behavioral Sciences Research Press 

--------------------------------------------------------- 

Specialrapport för Senior Sales Management 

Säljare eller professionella besökare – 

Hur man skapar en säljande kultur 

Av George W Dudley 

Är era säljare rädda för att ta säljkontakter? Tvekar 

de att följa upp leads? Enligt de erfarna forskarna 

George W Dudley & Shannon L Goodson 

kan allt som behövs för att komma tillbaka på 

spåret vara ett receptfritt antihistamin. 

För inte så länge sedan förväntades de mest tekniskt kompetenta 

arbetarna tjäna mest pengar. Vanligtvis gjorde de det. 

Men, det var då och detta är idag. Att klättra till toppen av 

ersättningskedjan idag kräver mer än intelligens, talang, kunskap 

eller förmåga. 

Att vara ”Bra” är inte tillräckligt bra 

I dagens heta, konkurrerande arbetsliv räcker det inte med 

att vara bra på det du gör. Att tjäna vad du är värd kräver 

mera. Det kräver ”visibility management”, att göra sig själv 

och sin kompetens synlig. Oavsett vad du tycker om det är 

visibility management numera en integrerad del av modern 

karriärutveckling. 

Visibility management innehåller alla de saker du kan göra 

för att andra ska veta vem du är och vad du är bra på. Det är 

den osynliga mekanismen på jobbet i alla moderna definitioner 

på framgång – vilket inkluderar att tjäna pengar. Du ser 

det på jobbet i de översvallande föredragen som hålls av 

”framgångsgurus” vid säljkonferenser, tv-predikanter som bönar 

om pengar, författare som gör reklam för sina böcker, vetenskapsmän 

som publicerar forskning som behöver stöd, 

filmstjärnor som gör reklam för filmer, och ej att förglömmas 

reklaminslag med hallickar och gatuförsäljare som tvingas 

”ge något tillbaka till samhället”. Enligt vår forskning är visibility 

management nu den åttonde ”vanan” bland mycket framgångsrika 

människor. När det handlar om att tjäna pengar är 

den också den starkaste.

Visibility Management baseras på ”Principerna bakom Erkännande 

och Belöning” som definierade för åtskilliga år 

sedan och som beskrivs utförligt i The Psychology of 

Sales Call Reluctance© (Boken om Säljhinder, Sales Call 

Reluctance©, BelBin Svenska AB 2002). Så här fungerar 

det: För det första måste du synliggöra din kompetens innan 

den kan erkännas. För det andra måste den erkännas 

innan den kan bli ekonomiskt belönad. 

Om du misslyckas med att hedra dessa principer blir du 

kanske kompetent men det erkännande och belöning du 

skapat med dina ansträngningar kommer att gå till dem 

som kanske är mindre förtjänta men mera synliga. Det 

händer varje dag och det kostar. Massor ! 

Konstant känslomässig kamp 

Utan tvekan utnyttjar naturliga self-promotors som Madonna, 

Anthony Robbins och Dennis Rodman alla möjligheter 

att göra sig synliga. Men för de flesta av oss skapar 

visibility management en konstant känslomässig kamp 

mellan vår önskan att synliggöra vår kompetens och vår 

rädsla att verka alltför framfusiga eller oförskämda. 

Konflikten de flesta människor erfar när de försöker stå 

upp, kliva fram och synliggöra sina bidrag är inte behaglig. 

För vissa är det tarmvridande stressigt. Lämnat utan 

åtgärd kan det i vissa karriärer såsom försäljning vara 

karriärdödände. 

Varje gång vi försöker låta andra veta vilka vi är och vad 

vi är bra på återupplevs denna frätande konflikt. Slutligen 

genom repetition och samband stelnar den till en vana 

man glömt. När den väl blivit en vana känner vi oss obekväma 

varje gång vi försöker dra uppmärksamhet till de 

positiva ”egenskaper och fördelar” som karaktäriserar oss 

själva… Vi har samlat alla dessa konflikter, tvekan och 

rädslor associerade med att ta första kontakt i syfte att 

avancera i karriären till ett kluster vars tekniska namn är 

”Inhibited Social Contact Initiation Syndrome”, Syndromet 

Hinder att initiera Sociala kontakter, ISCIS. 

Barmhärtigt nog gav vi det också ett smeknamn ”rädslan 

för att marknadsföra sig själv” (the fear of self-promotion). 

Oavsett vad du väljer att kalla det är rädslan att 

marknadsföra sig själv inte någon ytterligare psykologisk 

marknadsföringsslogan. Den existerar vare sig du tror att 

den gör det eller ej och den har mätbara konsekvenser. 



besökare. 




Konflikten de 

flesta människor 

erfar när de 

försöker stå upp, 

kliva fram och 

synliggöra sina 

bidrag är inte 

behaglig.



besökare. 




”Ja, men jag jobbar inte med försäljning” 

När rädslan att marknadsföra sig själv drabbar säljare kallas 

den Sales Call Reluctance® (säljhinder) eftersom den 

skapar ett konstgjort lågt tak på antalet första kontakter som 

kan initieras med prospektiva köpare på en konstant daglig 

basis. Vissa säljare tar bara en bråkdel av de kontakter de 

skulle kunna göra. Andra gör än färre. Vissa gör inga alls. 

De kan inte. För dem är prospektering för nya affärer 

känslomässigt förbjudet område. Avskurna från möjligheter 

till försäljning sluddrar och flämtar deras säljkarriärer efter 

luft tills dess den slutligen kvävs. Kanske känner du en 

sådan säljare. Kanske leder du en sådan. Kanske är du en 

själv. 

Tidigt i vår forskning studerade vi det statistiska sambandet 

mellan faktiska säljresultat och prospektering för nya affärer. 

Som förväntat fann vi att när den ena ökar så ökar också 

den andra. Sedan ägnade vi oss åt sambandet mellan 

prospektering för nya affärer och säljhinder. Vi fann att de 

var inverterat relaterade. Det innebär att säljhinder ökar när 

prospektering minskar. Det var också väntat. Vad som följde 

var emellertid inte förväntat. 

Vi sökte efter en ickesäljande grupp att jämföra med säljare 

och bestämde oss för att studera administrativ ledningspersonal 

på ett stort företag. Vi studerade den totala löneökningen 

och antalet befordringar som varje chef i urvalet fick 

under en femårsperiod. Resultatet är inte livlös statistik. Det 

är en högljudd larmsignal. 

Vi fann att de som oftast hade blivit befordrade och fått de 

största löneökningarna inte nödvändigtvis var de som 

ansågs vara mest tekniskt kompetenta. De var de som var 

mest villiga att synliggöra den kompetens de hade. Vi trodde 

inte att detta kunde vara rätt. Vi måste ha begått något 

misstag. Kanske borde vi pröva igen. Så det gjorde vi. Den 

här gången valde vi att studera systemanalytiker och 

systemingenjörer på ett internationellt dataföretag. 

Psykologen H A Overstreet skrev i Influencing Human 

Behavior att även inom mer strukturerade (procedur) yrken 

som ingenjörskonst står de tekniska kunskaperna enbart för 

15% av de finansiella framgångarna. De resterande 85% 

hänförs till färdigheter inom ”human engineering”. Andra 

forskare rapporterar liknande slutsatser (Stroh, LK ”All the 

Right Stuff: A Comparison of Female and Male Manager´s 

Career Progression, ”Journal of Applied Psychology, 77, 

251-260; Gaskill, L R ”Women´s Career Success: A Factor 

Analytic Study of Contributing Factors”, Journal of Career 

Development,17, 167-178.)

Resultaten från vår studie höll med om detta. De individer 

som utvecklades snabbast var inte bara bra på vad de 

gjorde.. de hade också förmågan att säkerställa att andra 

visste hur bra de var. 

Vår pågående forskning ger oss fortsatta bevis. En studie 

där vi jämförde uppsagda revisorer med revisorer i samma 

organisation som inte blivit över fann att de revisorer 

som förlorade sina positioner hade mera hinder att göra 

sina bidrag synliga än de som fanns kvar i organisationen. 

I en liknande studie fick 100 nyligen uppsagda icke säljande 

chefer genomgå samma psykologiska test vi brukar 

använda för att finna kontakthinder hos säljare 

(SPQ*GOLD). När vi fått deras värden korrelerades de 

med antalet inplanerade jobbintervjuer för respektive uppsagd 

chef. Återigen var resultaten överensstämmande. 

Kontakthinder som vanligen förknippas med underprestationer 

inom försäljning kan vara precis lika förödande 

inom andra yrken som för säljare. 

Två praktiska slutsatser kan dras från den tillämpade och 

teoretiska forskning vi genomfört om kontakthinder: 1) 

oavsett vad du anser så måste alla sälja idag, inte bara 

professionella säljare 2) de första bevistecken på kontakthinder 

hittar man inte i svettiga handflator, klappande 

hjärtan, oroliga magar eller flämtande andning. 

Kontakthinder märks först i din plånbok. 

Misslyckad försäljning 

Studier vi gjort tvärs över branscher visar att 80 % av alla 

nya säljare misslyckas med sitt första år inom försäljning. 

Anledningen? De säljer inte tillräckligt. De säljer inte tillräckligt 

för de har inte tillräckligt många prospektiva köpare 

att sälja till. De har inte tillräckligt många att sälja till eftersom 

de inte prospekterar tillräckligt. De prospekterar 

inte tillräckligt för att det är alltför stressande. Det ska därför 

inte komma som någon överraskning att säljhinder 

kräver fler i övrigt lovande säljkarriärer än alla andra faktorer 

tillsammans. Personlighet, bristande motivation, 

marknadsförhållanden, dålig time-management, oklara 

mål, otillräckliga säljstilar är distanserade medtävlare. 

Bortom utbränning 

Det räcker inte med det. Uppskattningsvis 40 % av alla 

erfarna (veteran) säljare erkänner en eller flera episoder 

med så svåra säljhinder att det hotat deras fortsättning 

inom försäljning. Detta innebär att precis just nu så funderar 

några veteransäljare på att sluta – trots att de är framgångsrika 

erfarna producerare. 



besökare. 




…… just nu, 

så funderar några 

av dina bästa 

säljare i hemlighet 

på att sluta — 

trots att de är 

framgångsrika 

producerare



besökare. 




Avgångsintervjuer vi genomförde för flera år sedan avslöjade 

den underliggande orsaken: obehag med att prospektera 

för nya affärer. När det väl identifierats gav vi det ett namn: 

QW Syndromet QWS är förkortning för det amerikanska 

Quit While Succeeding (slutar mitt i framgången). Det hjälper 

till att förklara varför så många topproducerare som verkar 

nöjda eftersom de är produktiva oväntat avbryter sin 

säljkarriär. Av alla karriärspillror som lämnats av säljhinder 

är troligen QWS det mest skadande eftersom det är det är 

så onödigt. Med rätt träning kan ledningen upptäcka QWS i 

god tid för att förhindra förlusten av lönsamma veteransäljare. 

Ett problem. Många ansikten 

Det är svårt för försäljningschefer, tränare, psykologer och 

konsulter att korrekt förutse säljhinder under urvalsprocessen 

eftersom det inte bara är en enda sak. Det är många. 

Det är ännu svårare att upptäcka säljhinder hos existerande 

säljkår. När symptomen blir uppenbara är det oftast för sent. 

Förenklade populära psykologiska slagord som ”rädsla att 

bli avvisad”, ”låg självkänsla och ”rädsla att misslyckas” skapar 

underlag för intressanta samtal mellan konsulter som vill 

bli vetenskapsmän. Men dessa uttryck saknar beviskraft och 

klarar inte av att stå emot modern forskning som har identifierat 

tolv distinkta former av kontakthinder. Dessutom har 

flera nya undertyper upptäckts. 

Hjälper säljträning? 

Time management. Målsättning. Produktkunskap. Förhandlingskunskap. Emotionell 

intelligens. Presentationsteknik. Säljare vet att när det handlar om säljhinder 

räcker inte dessa ämnen. Glassig säljträning hjälper inte heller. Det gör inte heller 

generösa säljincentives, passionerade motivationstalare, dyra flerfärgsbroschyrer 

eller överraskande kundspårningsprogram. När säljhinder slår till på säljarna faller 

inkomsterna. Marknadstillväxtplatåer och fjolårets heta nya säljträning blir 

degraderade till detta årets låga prioriterade utgifter. 

I motsats till populära myter orsakas inte säljhinder av otillräcklig kunskap eller 

förmåga. Tvärtom, det hittas hos säljare som är känslomässigt oförmögna att 

översätta vad de redan kan till beteenden som skulle föra dem närmare till de mål 

som är viktiga för dem. Att utsätta en typ av säljhinder som kallas Överförberedelse 

för time-managementträning är som att tvångsmata en chokladallergiker med 

choklad. Det gör dem värre. Time Management ger dem ytterligare en rad med 

ursäkter genom att prioritera självorganisation och 

förberedelse före prospektering. Program för målsättning 

gör samma sak. De tar inte tillräcklig hänsyn 

till målallergiska säljare som bekymras av närvaron 

av klara mål, inte deras frånvaro. Ändå fortsätter 

samma visa…

Tabellen nedan visar de 12 former säljhinder kan anta tillsammans 

med de nya undertyperna. Huvudtyperna har 

listats i den ordning de upptäcktes. 

En typ eller många? 

Var och en av de 12 typerna är statistiskt unika. 

Upprepade analyser som använder sofistikerade moderna 

statistiska procedurer har bekräftat att endast två typer, 

Familjeseparerare (familjekontakthinder) och 

vänseparerare (vänkontakthinder) överlappar i något 

avseende. Men även dessa två typer har endast 25 % av 

sina karaktäristika gemensamt. De återstående 75 % är 

unika för vardera typen. 

De 12 typerna av Sales Call Reluctance 

Typ av säljhinder Beteende kännetecken 

Domedags siare Slösar energi på att oroa sig om prospektering 

Hyperprofessionalism Överdrivet upptagen av image, anser vanlig prospektering 

förnedrande 

undertyp I röststolt överdriven användning av affekterade ord, manér 

undertyp II Kroppsstolt – överdrivet affekterat utseende eller stylat, ”klär sig för 

att imponera” 

Rollförnekelse Skäms över sin säljkarriär, negativ syn på säljkarriär 

Social osäkerhet Förödmjukas av ”up-market” prospekts 

Undertyp Alfa Förödmjukas av rika prospekts 

Undertyp Beta Förödmjukas av kraftfulla, inflytelserika prospekts 

Undertyp Delta Förödmjukas av högt utbildade prospekts 

Undertyp Epsilon Förödmjukas av välkända prospekts 

Familjeseparerare Obekväm att nätverka genom familjen 

Telefonfobi Obekväm att prospektera på telefon 



besökare. 




Överförberedare Överanalyserar, under agerar, sammanblandar veta med göra 

Scenskräck Räds presentationer för grupper (små, stora, båda) 

Undertyp I Innehållsfokuserad – räds vara underförberedd, ytlig 

Undertyp II Kroppsfokuserad – obehag att vara i synligt centrum, tittad på 

Obeslutsamhet Räds att verka alltför framfusig eller påträngande 

Undertyp I Född med vänligt sätt, troligen ärftligt 

Undertyp II Anskaffad, blir arg på sig själv för att inte vara mer kraftfull 

Vänseparerare Obekväm att nätverka genom sina vänner 

Referensaversion Obekväm att fråga efter referenser 

ReflexmässigOpposition Argumenterar, vägrar att låta sig ledas, coachas, rådas eller tränas



besökare. 




I praktiken innebär det att vissa säljare bekvämt kan nyttja 

sin familj som nätverk men inte sina vänner medan andra är 

helt obekväma med att nyttja sina vänner som nätverk, men 

inte sin familj. 

Praxisen att komprimera två eller flera statistiskt distinkta 

typer till en koagulering är inkorrekt och missvisande. Än 

viktigare så hindrar det viktig information om specifika beteenden 

som är nödvändiga för chefer och tränare för att göra 

sitt jobb effektivt. 

Var och en av säljhindertyperna (och undertyperna) är beteendemässigt 

väldigt smala. Vissa delar av prospekteringen 

kan störas medan andra lämnas oberörda. En säljare kan 

vara extremt obekväm med att initiera första kontakten med 

högt utbildade personer men har inga som helst problem 

med att be om referenser eller använda telefonen. En annan 

säljare kan vara helt bekväm med att initiera kontakt 

med rika personer men fruktar att kontakta högt utbildade 

köpare. Säljhinder är den beteendemässiga motsatsen till 

målgruppsinriktad försäljning ….. det är en målgruppsundvikelse 

på känslomässig bas. 

Vilken typ är vanligast? 

Vissa former av säljhinder verkar söka sig till vissa branscher 

mer än andra. Scenskräck är inget stort problem 

bland bilsäljare eftersom få bilar säljs genom seminarieförsäljning. 

Men i många finansbolag där investeringsprodukter 

säljs via seminarieförsäljning kan en liten gnutta av säljhindret 

Scenskräck vara förödande. Säljhindret Rollförnekelse 

Säljhinderprofil : Jämförelse mellan säljare och psykologer 

(100 poängskala där högre värden indikerar högre doser säljhinder) 

Säljhindertyp Säljare Jämförelsegrupp 

40.859 säljare 300 konsulterande psykologer* 

Säljhinder totalt 31 41 

Domedagssiare 14 28 

Överförberedelse 41 49 

Hyperprofessionalism 45 55 

Scenskräck 37 23 

Rollförnekelse 27 52 

Obeslutsamhet 35 31 

Social osäkerhet 24 18 

Vänseparerare 50 30 

Familjeseparerare 50 51 

Referensaversion 24 10 

Telefonfobi 31 24 

Reflexmässig opposition 8 33 

* konsulterande psykologer som arbetar i företag och industri

tenderar vara grasserande inom livförsäkring och 

nätverksbranschens säljorganisationer. Giftiga doser av 

säljhindret Reflexmässig opposition kan hittas hos motivationstalare. 

Revisorer tenderar att ha säljhindret Överförberedelse. 

Finansplanerare tenderar att befolkas av säljhindret 

Hyperprofessionalism. Varje bransch har sina 

unika säljhinderkännetecken. Det är en av de viktigaste 

orsakerna till att generella metoder till att hantera säljhinder 

faller platt. 



besökare. 




Säljhindertyp har betydelse 

En riktig diagnos av säljhindertyp är det första steget för 

att motverka säljhinder. Det görs också ofta inkompetent 

och inkorrekt (åtföljt av att tillämpa fel korrektiva procedurer 

för fel typer). Varför är typ av säljhinder så viktigt? 

Från typen av säljhinder deriveras de mest effektiva åtgärderna, 

effektiva innebär den åtgärd som sannolikt ger 

det bästa förbättringen på kortast möjliga tid. Proper diagnos 

av typ är väsentlig om du vill veta 1) vad du har att 

göra med 2) vilken medicin som sannolikt fungerar bäst 

och 3) vilken sannolikheten för förbättring är. 

Vissa typer är jämförelsevis lätta att bli av med. Andra är 

Utsikt för respektive säljhindertyp 

visar varje typ av kontakthinder efter hur svårt det är för ledningen att exakt förutsäga i 

samband med urval, förhindra hos säljare med anlag för dem, diagnostisera hos erfarna 

säljare och åtgärda när den väl upptäckts. 

Typ Förutsäga Förhindra Diagnostisera Åtgärda 

Domedagssiare lätt svårt lätt svårt 

Överförberedare medel svårt medel medel 

Hyperprofessionalism svårt svårt svårt svårt 

Scenskräck lätt medel lätt medel 

Rollförnekelse svårt medel svårt lätt 

Obeslutsamhet medel svårt lätt svårt 

Social Osäkerhet svårt lätt medel lätt 

Vänseparerare medel svårt lätt svårt 

Familjeseparerare medel svårt lätt svårt 

Referens Aversion svårt lätt medel lätt 

Telefonfobi lätt svårt lätt medel 

Reflexmässig 

Opposition svårt mkt svårt svårt mkt svårt 

Förutsäga – Svårt förutsäga i samband med urval 

Förhindra – Svårt förhindra angrepp 

Diagnostisera – Svårt att upptäcka hos erfarna säljare 

Åtgärda – Svårt förminska/åtgärda 

Hämtad från Fear-Free Prospecting&Self-Promotion Workshop: Advanced Management Training 

2002, Behavioral Sciences research press. ALL RIGHTS RESERVED. 

Reproduced with permission: Behavioral Sciences Research press.



besökare. 




Fyra Skenhinder 

det inte. Vissa kan inte alls bli ”botade”. Vissa typer av kontakthinder 

svarar på vissa träningsåtgärder bättre än andra. 

Att tillämpa felaktiga motåtgärder eller rätt motåtgärder i fel 

ordning eller tillämpa samma åtgärdstekniker för alla typer av 

kontakthinder kan vara värre än att inte göra något alls. Med 

bestörtning har vi sett vissa konsulter försöka tillämpa motåtgärder 

på säljprestationsproblem som inte alls beror på kontakthinder. 

De kallas skenhinder. 

För den oinvigde ser skenhinder ut som äkta kontakthinder. 

Men vid närmare granskning visar det sig att de är mycket 

olika. Skenhinder saknar en eller flera av de tre viktiga ingredienserna 

för autentiskt kontakthinder. Och de svarar inte på 

någon av de metoder som designats för att åtgärda äkta kontakthinder. 

Att försöka tillämpa åtgärder som designats att 

korrigera kontakthinder på dessa säljprestationsproblem är 

slöseri och ineffektivt. Korrekt diagnos är den enda sättet att 

skilja mellan äkta säljhinder och skenhinder. 

Charlataner, surkartar och knasbollar ? 

Vissa konsulter försöker braskande pracka på grova personlighetstester 

som de säger ”också mäter kontakthinder”. Dessa 

marknadsföringsmässiga efterkonstruktioner brukar vanligtvis 

prissättas långt under etablerade, välkonstruerade 

specialsyftande instrument. Men är de verkligen billigare i det 

långa loppet? 

En test vi nyligen hörde talas om, mest använd inom försäkringsbranschen, 

hävdar att ”kontaktmodindexet kan beräknas 

Skenhinder Beteendekännetecken 

Typ Mg 

Hög motivation Låg prospekteringskonsistens, 

Men lågt målfokus toppar följs av dalar 

Typ Gm 

Högt målfokus Dålig prospektering p g av 

Låg motivation begränsade ansträngningar 

Typ GGG 

Hög motivation Låg prospekteringskonsistens 

Men för många mål på grund av konkurrerande mål 

Typ TRG 

Hög motivation, högt mål- Vägrar prospektera innan 

fokus, behöver mer träning han/hon är bättre tränad

från S, A, och verkliga procentvärden”. Det är sant, vissa 

saker kan töjas ut att passa nästan vad som helst. Men är 

det ”best practice” för att korrekt diagnostisera något så 

väsentligt som säljhinder? En läkare som jagar kostnader 

skulle kunna använda en kulspetspenna för att göra kirurgiska 

snitt. Men kulspetspennor gjordes inte för det syftet 

och är sannolikt inte lika effektiva som korrekta kirurgiska 

instrument. 

Om du försöker slå i spik, använd en hammare. Om du vill 

såga trä, använd en såg. Om du korrekt behöver diagnostisera 

säljhinder använd ett instrument som specifikt designats 

för det syftet. Att använda ”me-too” test för att bedöma 

kritiska säljkompetenser som prospektering kan 

jämföras mes att köpa begagnade delar till ett flygplansunderhåll 

för de verkade billigare. 

Multinationella säljorganisationer 

Vi upptäckte säljhinder i varje land vi studerade. Även om 

kontakthinderprofilerna för individuella länder kan skilja 

sig radikalt vad avser typer och grad av kontakthinder är 

det orubblig överensstämmelse i mönstren som visar sig. 

Säljorganisationer i många länder tittar på USA för den 

senaste och största säljträningserfarenheterna. Företagsrepresentanter 

från Europa, Asien, Syd-Amerika och 

Stillahavsområdet reser årligen till USA i sitt sökande efter 

nya erfarenheter och åtgärder. Kommersiella säljträningsorganisationer 

i USA jublar över möjligheterna att sälja 

sina träningspaket internationellt. Nyligen redovisad forskning 

visar dock att senior management i icke amerikanska 

organisationer ska ta det med försiktighet. 

Amerikanska säljträningsprogram må vara effektiva för 

amerikanska säljare men är mindre framgångsrika för icke 

-amerikaner (Dudley G.W &Goodson S.L ”Sales Motivation: 

A Multi-National Comparison of What Salespeople 

Want” Årliga konventet, Soutwestern Psychological Association, 

March 2001) Om, som våra data visar, kontakthinder 

är mycket smittsamt är det inte förvånande att vissa 

typer av kontakthinder som finns inbäddade i amerikanska 

säljträningsprogram nu sprids i andra länder. Vidare så 

visar deras tillväxt de senaste åren nära paralleller med 

samma kontakthindertyper som hittats i amerikanska säljpopulationer. 

Tabellen nedan sammanfattar säljhinder per land. Det 

övergripande måttet vi använder är ”värdet för Prospeke- 



besökare. 




Om du behöver mäta 

Sales Call 

Reluctance korrekt 

använd ett 

instrument som är 

specifikt 

designat för att göra 

det jobbet



besökare. 




teringsbroms” på SPQ*GOLD, säljhindertesten. En översiktlig 

titt på måtten visar att säljarna i USA och Kanada tenderar 

att ha lägre genomsnittliga mått på säljhinder medan 

säljare i Singapore och Nya Zeeland har de högsta. 

Dessa resultat förvånar inte den erfarna australiensiska 

psykologen Jacqueline Calder som säger sig personligen 

ha observerat hur säljhinder blockerat coacher, konsulter, 

säljrekryterare, säljare, säljchefer, hela företag och ja, även 

psykologer som skulle kunna blivit högproducerande. ”Jag 

har sett det i alla kulturer jag arbetat i”, säger Calder. 

”Oavsett land, brukar säljhinder vanligen fel-diagnostiseras 

och leder till att motarbeta effektiviteten i de program som 

var avsedda att öka personliga resultat som att sätta mål, 

time management, förhandling och effektiva avslutstekniker. 

”För att få den typen av träning att fungera oavsett land, 

tillägger Calder, måste säljaren först ha någon att presentera 

för. Ta det viktigaste först: prospektering. 

Varifrån kommer kontakthinder? 

Kontakthinder kommer inte från en enda källa. En typ , 

Säljhinder – En multinationell jämförelse 

Totalt Australien Nya Zeeland Singapore Sverige UK USA Italien Canada DK 

säljhinder 32 33 36 31 32 29 32 27 33 

totalt urval: 40.392 

Dudley,G.W., “The Psychology of Sales Call Reluctance”; Presentation, Regent Hotel, Sydney, Australia 

© 2002. Behavioral Sciences Research Press. ALL RIGHTS RESERVED. 

Reproduced with permission: Behavioral Sciences Research press. 

Doomsayer (domedagssiaren) verkar ha en psykologisk 

komponent. Kontakthindret Yielder (obeslutsamhet) kan 

också ha en underliggande medfödd orsak snarare än psykologiska 

rötter. Ändå är ingen född med att känna rädsla 

för att ringa eller rädsla för att kontakta högt utbildade prospekts. 

För att spridas kräver dessa och andra ytterst smittsamma 

former av kontakthinder ”smittbärare”. 

Bob K, en fondmäklare, säger att han inte hade någon som 

helst form av säljhinder förrän han bytte företag, så är det. 

Hans tidigare positiva attityd till prospektering och mycket 

framgångsrika säljhistorik neutraliserades fullständigt av 

hans nya företags säljträningsavdelning. De förstod inte den 

fulla innebörden av vad de lärde ut och hur de lärde ut det. 

”Vi lärde oss snart att vara rädda för prospektering säger 

Bob och talar för både sig och sina kollegor. ”Vi brukade

inga hem till oss själva så fort tränarna var i närheten så 

att vi skulle verka upptagna”. 

Bob är bara ett exempel, från ett företag. Men han är 

mer än det. Bobs erfarenheter visar den dramatiska skillnaden 

som kan observeras mellan företag som anställer 

fondmäklare. För att utveckla detta har vi summerat generella 

kontakthindervärden för fyra ledande företag 

inom Bobs bransch. 

Fyra företag. 

Jämförelse av mängden kontakthinder 

Företag Kontakthinder 

A 30 

B 37 

C 23 

D 36 

(100 procentskala, högre värden indikerar större mängd kontakthinder.) 

Enbart företag i USA. 

Alla företag är inte lika. Den här tabellen visar att fondmäklare 

har större sannolikhet att uppleva kontakthinder 

i vissa företag än i andra. Bobs fall visar varför vi i mer 

än 20 års tid har förmanat säljare ”Var uppmärksam på 

vem du låter komma i närheten av din hjärna”. Till försäljningschefer 

tillägger vi ”Se upp med vem du låter 

komma i närheten av dina säljare!” 

Kontakthinder. Vem har det? Vem sprider det? 

Säljhinder sprider sig snabbt i en säljorganisation. Hur? 

Oavsiktligt eller lång exponering för individer eller säljstödsmaterial 

med direkt åtkomst till säljstyrkan. Här är 

en ofullständig lista över organisatoriska ”smittbärare” 

som vi observerat ha en oavsiktligt smittsam attityd till 

prospektering. De listas i fallande ordning efter giftighetsgrad. 

Smittbärare till säljhinder 

Listas i fallande ordning efter giftighetsgrad 

· Motivationstalare, Prestationscoacher, konsulter, 

gurus 

· Human Resource-människor, psykologer påverkar 

policyn för urval av säljare 

· De som rekryterar säljare (påverkar ”ansökningspoolen”, 

vem som anställs som säljare) 



besökare. 



kultur.



besökare. 




· 

· 

· 

· 

· 

Säljtränare och kommersiella säljträningsprogram 

(rollmodeller) 

Kamrater och kollegor (härmningsmodell) 

Säljledare/Försäljningschefer (härmningsmodell) 

Seniora Försäljningschefer (säljfilosofin) 

Senior Management (hur acceptabelt det är att sälja) 

Hämtad från Fear-Free Prospecting & Self-Promotion Workshop: 

Advanced Management Training 2002, 

Behavioral Sciences Research Press. ALL RIGHTS RESERVED. 

Reproduced with permission: Behavioral Sciences Research Press. 

Smittade kulturer. Säljhinder i direktionsrummet? 

I vissa företag begränsas inte säljhinder till säljavdelningen. 

Ett tränat öga kan upptäcka bevis genom hela organisationen. 

När senior management råkar i strid med roll och legitimitet 

med säljprocessen degraderar inkonsekventa policies 

och organisatoriska spasmer säljansträngningarna. Perifera 

frågor får övertaget över att skapa nya affärer. 

Digital Equipment Company, en gång i tiden en högprofil- 

spelare inom dataindustrin, kan ha blivit ett offer för odiagnosticerat 

säljhinder av typen Role Rejection 

(rollförnekelse) i direktionsrummet. Hur vet vi det? En författare 

bidrog med ett tips, dold i ett citat. ”IBM betalar sina 

säljare provision” berättar en författare” Digital Equipment 

gör det inte. Digital Equipments CEO Kenneth Olson anser 

att provisioner är oetiska eftersom kundens välbefinnande 

sannolikt kommer att offras för säljarens penningbgär. 

(What is Ethical in Business, Verne E. Henderson, McGraw 

Hill, New York, 1992, sid 95). 

För oss verkar detta mera ”att tolerera försäljning” än att 

”uppmuntra försäljning”. Avspeglande denna attityd sökte 

Digitals företagssäljfilosofi sin tillflykt i konsultativ försäljning 

där rättfram produktförsvar ersätts med slingrande 

”kundorienterad” försäljning. År 1977 erbjöd Olson ytterligare 

kloka råd:” Det finns ingen anledning för någon att ha en 

dator hemma” Digital finns inte längre. Det åts upp av en 

konkurrent. 

Psykningar och ordlekar 

I många organisationer proklameras gyllene visioner, mål-

sättningar och ståtligt orubbliga dedikationer till ädla 

principer. Trots detta förväntas deras säljare fortsätta 

dansa utan att missa en takt under kaotiska rekonstruktioner, 

spastiska reorganisationer, sammanslagningar, 

uppköp, utförsäljningar . När högsta ledningen har en 

konfliktfylld attityd till försäljning tråcklar sig budskapet 

ner genom organisationen inklusive säljarna. Vissa företag 

försöker stå pall genom att skaffa sig en ”ickesäljande 

säljstyrka” där säljarna indoktrineras att presentera 

sig själva inför prospektiva kunder som ”rådgivare” 

eller ”konsulter”. Aldrig någonsin får de kalla sig säljare. 

Det vore obscent. Vid månadens slut ska de trots detta 

svara för hur mycket nya affärer som skapats inte för hur 

många råd de gett eller skapat goodwill på marknaden 

eller vunnit vänner. Dessa dubbla budskap resulterar i 

förväntat utbrott av säljrollkonflikt och frustration som effektivt 

reducerat många av dagens bäst rustade säljare 

till litet mer än professionella besökare. 

Säljhinder: Kännetecken i företagen 

Hur känner du egentligen inför försäljning? Har kontakthinder 

smugit in hos senior management? 

Här är några varningssignaler du bör se upp för i din organisation. 

Säljhindertyp Beteende-kännetecken 

Överförberedelse Alltför många möten; Säljarna 

nedtyngda med onödiga 

administrativa krav, 

administrativa krav tar över 

arbetet att skapa nya affärer 

Hyperprofessionalism Onödiga investeringar i det 

”rätta” utseendet, beslut 

baseras inte på sannolik 

påverkan på resultatet, utan 

hur det kommer att få beslutsfattarna 

att se ut. 

Obeslutsamhet Oklart ansvar, ledarskaps- 

vakuum; en kultur med skvaller 

och rykten, ledarskap via 

djungeltelegrafen, retorisk 

Målsättning 



besökare. 






besökare. 




Säljhindertyp Beteendekännetecken 

Rollförnekelse Indoktrinering istället för träning; 

Insisterar på att vara 

förskönande över säljarrollen, 

distansering från säljfunktionen, 

låg identifikation med 

säljprocessen. 

Social Osäkerhet Försummar, åsidosätter högre 

statusmarknader som lämnas 

till konkurrenterna, ignorerar 

produkter för den högre 

målgruppen, låg kvalitet på 

säljrekrytering 

Reflexmässig Opposition Ledning genom rasande 

humör , intern politik, maktkamp, 

psykopater som rådgivare, 

personlig överlevnad går före 

teaminställning. 

Hämtad från Fear-Free Prospecting & Self-Promotion Workshop: 

Advanced Management Training 2002, 

Behavioral Sciences Research Press. ALL RIGHTS RESERVED. 

Reproduced with permission: Behavioral Sciences Research Press. 

Vad fungerar? Vad fungerar inte? 

Det finns många gurus som erbjuder sig att hjälpa dig att 

hantera säljhinder i din säljorganisation. Det har det alltid 

funnits. Deras ”en storlek passar alla” budskap varierar från 

det uppenbarligen löjliga till det mystiskt obskyra. Det finns 

”sextio sekunders mirakelkurer”, ” självhypnos, subliminala 

band och färgglatt blinkande lampor att bära över ögonen. 

Det är bara början. ”Ta fram dina böcker om försäljning” 

skriver en vis man i sin spalt med råd till säljare ”Läs 30 minuter 

om dagen. Ta en ny teknik och pröva den så fort du 

lärt dig den. Skarpa kunskaper och nya idéer leder till självförtroende 

att ta upp telefonen och ringa någon ny”. 

Det låter bra men försök säga det till någon med äkta säljhinder. 

Under tre decenniers vetenskaplig forskning om 

säljhinder har vi inte träffat en enda säljare som blivit av 

med sina säljhinder genom att följa det rådet eller något liknande 

råd. Trots detta är denna attityd sorgligt representativ 

för de otestade och antika metoder man regelbundet finner 

inbäddade i säljprogram, presentationer, webbsidor och 

tryckta publikationer.

En snabb blick på dessa resurser visar att det magiska 

säljhinderelixiret för säljare idag inte är innehållsmässigt 

annorlunda än de psykologiska trollformler man prackade 

på folk för många år sedan, utom i ett viktigt avseende. 

Idag kan du bli lurad on-line. 

Vad fungerar? Det beror på vilken typ(er) du brottas 

med. Vissa korrigerande åtgärder fungerar för vissa typer 

men inte för andra. Att t ex studera en välmenande 

konsult som använder ordbaserad rådgivning för att hjälpa 

en säljare bli av med sitt Domedagssiande 

(Doomsayer) säljhinder saknar inte komiska undertoner. 

Säljhindret Domedagssiande kan ha en medicinsk komponent. 

Säljare med den här typen kan lida av odiagnostiscrade 

medicinska problem inkluderande allergier, vilka 

kan påverka innerörats funktioner. Om så är fallet behöver 

de en läkare inte en psykolog, medicin inte ord. Allt 

som behövs för att få dem tillbaka på spåret är kanske 

lite vanligt receptfritt antihistamin. 

Att återuppleva barndomstrauman är inte nödvändigt för 

de flesta fall av säljhinder. I de flesta fall är inte heller 

militant ”framtvingad prospektering” under stress det. Att 

bli av med säljhinder kräver en ordentlig metodisk approach 

som startar med omfattande diagnos av säljhindertyp. 

Det borde inte bli förenklat till allmän ”känn — upplev 

rädslan men gör det ändå” tekniker som kanske kan 

vara användbara för andra beteendefrågor. När man 

handskas med säljhinder är en sådan attityd ett bergsäkert 

recept för självbrutalisering, inte självförbättring. 

Vi kallar den attityden ”the head-bangers ball” Fungerar 

det? Absolut om ditt syfte är att fördjupa och förstärka 

den omedvetna associationen mellan prospektering och 

obehag. 

*Förutsätter korrekt diagnos och borttagande av skenhinder. Källa: 

Dudley G & Goodson S; The Psychology of Sales Call Reluctance, 

Behavioral Sciences Research Press, Dallas, Texas, 2002. Hämtad 

från Fear-Free Prospecting & Self-Promotion Workshop: 

Advanced Management Training 2002, Behavioral Sciences Research 

. ALL RIGHTS RESERVED.Reproduced with permission: Behavioral 

Sciences Research Press. 

Hur skapar man en kultur som 

gynnar försäljning? 

Din organisation erbjuder konkurrenskraftiga produkter, 

generös provision och strålande förstklassig säljsupport. 

Men ditt nya heta säljträningsprogram ger samma gamla 

ljumma resultat. Säljet släpar efter eftersom dina säljare 

prospekterar med foten på bromsen. Vad kan du göra? 

Var ska du börja? 



besökare. 




För objektiv hjälp 

att skilja hjälp från 

hype, gå till vår 

hemsida www. 

bsrpinc.com och 

klicka på — 

Get ready, Get Set, 

Get Scammed, 

Psychological 

testing om the 

Worldwide Web. Web



besökare. 




Säljhindertyper efter best-practise* best practise* motåtgärder 

Säljhindertyp Bästa recept för motåtgärd 

Domedagssiare Medicinsk utvärdering, göra 

mindre känslig för hot 

Överförberedare Tankezappning, sinnesförstärkning 

Hyperprofessionalism Rädsloomvändning 

Scenskräck Minska hotbilden 

Rollförnekelse ”Parable of the eldorado” 

Tankezappning 

Obeslutsamhet Tankezappning 

Social Osäkerhet Tankezappning 

Vänseparerare Tankezappning 

Familjeseparerare Tankezappning 

Referensaversion Tankezappning 

Telefonfobi Minska hotbilden 

Reflexmässig 

Opposition Rädsloomvändning 

Här är några tips för att hjälpa senior management att börja 

hantera säljhinder mera effektivt. De är de första stegen på 

vägen att förvandla din organisation till en pro-säljande kultur.

(_) Ledarskap: 

Börja med dig själv. Har du säljhinder? Var ett föredöme! Hur 

ser din säljhinderprofil ut? 

(_) Kalibrera/Stäm av: 

Utvärdera alla i högsta ledningen. Lyssna efter säljhindertyper 

i de ursäkter du hör. 

(_) Försäkra: 

Utvärdera alla försäljningschefer. 

(_) Verifiera rekryteringen: 

Utvärdera de som rekryterar säljarna 

(_) Verifiera träningen: 

Utvärdera alla säljtränare 

(_) Verifiera urval: 

Gå igenom alla urvalsprocedurer och praxis 

(_) Befäst: 

Försäkra dig om att HR och annan supportpersonal är positiva 

till sälj och inte uttryckligen eller underförstått motståndare 

till säljfunktionen. 

(_) Ompröva. 

Diskutera öppet er säljträningsfilosofi, säkerställ att den är 

pro-försäljning och inte ren hantering av situationen, stå pall 

(_) Delegera: 

Fråga efter en övergripande genomgång av ert säljträningsmaterial 

och leta efter dolda, underförstådda budskap som 

kan ha ett negativt inflytande på attityden till prospektering 

(_) Testa i verkligheten. 

Gå bortom retoriken; kräv att all HR personal och säljstödspersonal 

tillbringar åtminstone 5 dagar om året tillsammans 

med aktivt prospekterande säljare. De som vägrar eller inte 

klarar det känslomässigt bör avlägsnas från vidare kontakter 

med någon som helst del av säljfunktionen. 

(_) Optimera: 

Använd vilket diagnosinstrument du vill för att styra nya säljare 

mot prospekteringsaktiviteter som mest sannolikt erbjuder 

tidig positivt förstärkning och bort från de som inte ger det; 

börja sedan omedelbart att motverka prospekteringssvagheter 

med målinriktad träning. 

(_) Bevara: 

Ignorera inte dina erfarna säljare. De behöver också stöd. 

(_) Förebygg: 

Sök aktivt efter tecken på QWS och utrota det innan det 

drabbar dina erfarna säljare. 



besökare. 






besökare. 




Att övervinna säljhinder: 

Fyra viktiga hörnstenar 

Individuella säljare och företaget måste ta samma fyra steg. 

Varje steg vore fruktansvärt enkelt om säljhinder vore 

passivt. Men det är de inte. De slår tillbaka. 

· Medveten. 

Bli uppmärksam på att säljhinder existerar och att det signifikant 

kan påverka produktionen negativt. Vissa högre chefer 

skulle helst slippa få veta. 

· Erkänn. 

Mycket svårt för vissa organisationer (speciellt de med säljhindret 

Hyperprofessionalism & Reflexmässig Opposition) 

eftersom det kräver styrkan att erkänna svaghet och viljan 

att ta ansvar. Vissa högre chefer är bättre på att komma 

med ursäkter. 

· Bedöm. 

Använd tillämpliga metoder att ta reda på hur mycket som 

finns och vilka typer som påverkar produktiviteten. Att korrekt 

identifiera de säljhindertyper som för närvarande finns i 

din organisation är ett av de viktigaste stegen du kan ta. 

· Tillämpa. 

Retoriska förpliktelser är billiga. Bli aktiv. Börja öppet arbeta 

med dina egna frågor och sök hjälp från dina anställda när 

du ber dem att börja arbeta på egen hand. Kartlägg/följ sedan 

framgång. 

Otaliga säljare kommer aldrig till start. Många säljchefer 

kommer aldrig längre än till steg två. Båda kategorierna väljer 

att ägna sig åt ”andra prioriteringar”, kommer med stridslystna 

ursäkter eller engagerar sig i passionerade förnekanden. 

Men en sak är säker; tills resan påbörjats kan att tjäna 

vad de är värda i försäljning för båda vara en svårfångad 

”något som kunde ha varit”. 

Kommer det att innebära någon skillnad? 

Är det oundvikligt att drabbas av säljhinder? Kan det elimineras? 

Kan komplettering av ert säljarurvalsprogram med 

specialiserade säljhindertest hjälpa till att korrekt förutsäga 

säljhinder? Är korrigerande säljträning till hjälp? 

Kommer säljhinderteknologin göra skillnad i ditt företag? 

Helt ärligt så vet vi inte. Du måste bestämma för dig själv. 

Allt vi kan göra är att introducera bevisen. Det här är vad 

några andra erfarna chefer fann:

• Ett hypoteksföretag fann genom att använda 

SPQ*Gold säljhinderskalan att generell säljhindernivå 

korrekt delade in deras 162 säljare 

i hög respektive lågproducerande grupper. 

• En stor arbetsgivare till mäklare fann att de 

mäklare som hade högsta värdena på SPQ*- 

Gold Motivation för att prospektera produ- 

cerade i snitt 24 fler nya avtal per mäklare 

och år än mindre motiverade mäklare. 

• En ROI-studie av effektiviteten i en träning 

jämförde produktionssiffrorna före och efter 

man genomförde säljhinderträning med en 

grupp som inte fick det. Gruppen som fick 

workshop om säljhinder hade en 33,8 % 

ökning av försäljningen. Jämförelsegruppen 

som endast fick ordinarie säljträning ökade 

enbart med 13,9 % under samma tidsperiod. 

• En nyligen genomförd urvalsstudie genomförd 

av en bank fann att SPQ*GOLD starkt 

fokuserade prospekteringmätning helt klart utmanövrerade 

ett populärt psykologiskt test 

genom att förutsäga antalet nya konton som 

genererades och antalet provisionsdollar. 

• Studier i träningseffektivitet visar att säljhinderträning 

också kan ha en positiv effekt i 

icke amerikanska säljorganisationer. Även om 

erfarna icke-amerikanska säljchefer med all 

rätta är skeptiska om dess tillämpning inom 

ickeamerikanska säljkulturer visar fältstudier i 

deras organisationer att de fungerar. En kort 

översikt över några studier av effektivitet i 

träningen visar följande; 

• Land % förbättring 

• USA 22 

• U.K 46 

• U.K 18 

• Sydafrika 46 

• Australien 23 

• en annan studie som jämförde produktiviteten 

hos nya telemarketingkommunikatörer fann 

att SPQ*Gold exakt förutspådde tidig fram 

gång som var en mycket viktig indikation för 

säljresultatet 24 månader senare. 



besökare. 






besökare. 




• En studie i England genomförd av Paul Waters & 

Associates bekräftade att hela kostnaden för ett 

företags ledning att bedöma nivån av nuvarande 

säljhinder och därefter tillhandahålla specifik säljhinderträning 

för de anställda säljarna återbetalades 

efter endast fem dagar. Allt efter den dagen 

var vinst. 

• Ett professionellt rekryteringsföretag i USA 

använde förebyggande säljhindertestning och 

säljhinderträning för att komma i fronten när 

ekonomin backade. ” Det senaste året har varit en 

utmaning eftersom vår bransch drastiskt drabbats 

av konjunkturnedgången” skriver de. Vi såg våra 

konkurrenter slå igen men vi finns fortfarande kvar 

och går bra. Det faktum är våra försäljningssiffror 

är 16 % bättre än i fjol. Våra rekryterare har gått 

från 15-20 prospekteringssamtal per vecka till 75 + 

på konsistent bas. Det innebär 275 % ökning ! Vi 

känner oss säkra på att vi kommer ur konjunktur 

nedgången starkare än någonsin…. 

• En insiktsfull säljinriktad organisation vidtog ett 

osedvanligt medvetet steg och bestämde sig för 

att metodiskt implementera korrigerande sälj- 

träning och säljarurval. De använde Workshops 

om Säljhinder och SPQ*Gold Säljhinderskalan. 

När de började 1991 var den genomsnittliga 

nivån av säljhinder bland deras säljare 38%. Det 

är högt för den branschen. Dessa data bekräftar 

att detta företag med tålamod lyckades styra sin 

prospekteringsuppgift från över snittet i smitta till 

långt under genomsnittet. Dessutom visade sig 

att alla 12 säljhindertyper systematisk minskade, 

motivation att prospektera visade systematisk 

ökning precis som mål nivå. Gjorde det någon 

skillnad ? För det här företaget kan du slå vad 

om att det gjorde det. 

Rekryterade 1991 1993 1997 

Säljare 

116 269 153 

Genomsnitt 

säljhinder 38 36 30 

Kan det innebära någon skillnad för ditt företag ? Vi vet inte. 

Endast reklaminslag kan ge billig försäkran och glassiga garantier. 

Vetenskapsmän begränsas av försiktiga uttalanden 

om sannolikhet, begränsat av tillgänglig information.

Sammanfattning och slutsatser 

All den data om säljhinder vi samlat in under de trettio senaste 

åren från hundratusentals säljare i många länder 

och nästan alla branscher erbjuder både hopp och vägvisning 

för erfarna chefer. Vi har funnit att ingen utmaning 

för chefer är mera kostsam för ett företag att stå ut med 

eller på ett vinstgivande sätt effektivt komma tillrätta med 

säljhinder. 

För det andra finns det numera tillgängligt en omfattande 

och varierande samling av specialiserade åtgärder speciellt 

utvecklade för att förutsäga, förebygga, diagnostisera 

och åtgärda säljhinder. 

Säljhinder behöver inte bli kvar som en svårbehandlad 

källa till frustration för ledningen eller förvirring för säljträning. 

Senior säljchefer över hela världen använder framgångsrikt 

moderna tekniker att angripa en av de mest 

ihärdiga och förbryllande problem som säljledare, företagsledningar 

idag står inför: att få säljarna att sälja. 

Om författarna: 

George W Dudley är medförfattare till bestsellern ”The Psychology of 

Sales Call Reluctance” (Boken om Säljhinder). Han har genomfört ett 

otal antal studier såväl nationellt som internationellt om karaktär och 

innebörden av säljhinder. Han är ordförande i Behavioral Sciences 

Research Press (BSRP), en global organisation med huvudkontor i 

Dallas, Texas. Företaget engagerar sig i internationell vetenskaplig 

forskning och specialiserar sig på psykologiska bedömningar av säljare 

och säljledande personal. BSRPs förlag och träningsavdelning 

producerar psykologiska tillämpningar som används av bla de 100 

största företagen på Fortune listan. 

Forskning från BSRP presenteras regelbundet vid akademiska sammankomster 

inklusive Soutwestern Psychological Assossiation och 

European Congress of Cognitiv Behavioral Psychology bland andra. 

Han har varit inbjuden talare vid diverse organisationer inklusive the 

Million Dollar Round Table och Sydney 

Hans arbete har framhållits i publikationer från Financial Times of 

London till Society for Industrial & Organizational Psychology. 

Call Reluctance®, SPQ*Gold®, och Fear-Free Prospecting and Self- 

Promotion Workshop® är inregistrerade varumärkan som tillhör 

Behavioral Sciences Research Press, Dallas, Texas. © 2002. Alla 

rättigheter förbehålles. 

En skrift från BelBin Svenska AB med tillstånd från BSRP 

Inc Dallas, Texas, USA. 



besökare.

Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?