Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
Hur man skapar en säljande kultur - Sveriges Talare
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Säljare eller<br />
professionella<br />
besökare.<br />
<strong>Hur</strong> <strong>man</strong> <strong>skapar</strong><br />
<strong>en</strong> <strong>säljande</strong><br />
<strong>kultur</strong>.<br />
I praktik<strong>en</strong> innebär det att vissa säljare bekvämt kan nyttja<br />
sin familj som nätverk m<strong>en</strong> inte sina vänner medan andra är<br />
helt obekväma med att nyttja sina vänner som nätverk, m<strong>en</strong><br />
inte sin familj.<br />
Praxis<strong>en</strong> att komprimera två eller flera statistiskt distinkta<br />
typer till <strong>en</strong> koagulering är inkorrekt och missvisande. Än<br />
viktigare så hindrar det viktig information om specifika bete<strong>en</strong>d<strong>en</strong><br />
som är nödvändiga för chefer och tränare för att göra<br />
sitt jobb effektivt.<br />
Var och <strong>en</strong> av säljhindertyperna (och undertyperna) är bete<strong>en</strong>demässigt<br />
väldigt smala. Vissa delar av prospektering<strong>en</strong><br />
kan störas medan andra lämnas oberörda. En säljare kan<br />
vara extremt obekväm med att initiera första kontakt<strong>en</strong> med<br />
högt utbildade personer m<strong>en</strong> har inga som helst problem<br />
med att be om refer<strong>en</strong>ser eller använda telefon<strong>en</strong>. En annan<br />
säljare kan vara helt bekväm med att initiera kontakt<br />
med rika personer m<strong>en</strong> fruktar att kontakta högt utbildade<br />
köpare. Säljhinder är d<strong>en</strong> bete<strong>en</strong>demässiga motsats<strong>en</strong> till<br />
målgruppsinriktad försäljning ….. det är <strong>en</strong> målgruppsundvikelse<br />
på känslomässig bas.<br />
Vilk<strong>en</strong> typ är vanligast?<br />
Vissa former av säljhinder verkar söka sig till vissa branscher<br />
mer än andra. Sc<strong>en</strong>skräck är inget stort problem<br />
bland bilsäljare eftersom få bilar säljs g<strong>en</strong>om seminarieförsäljning.<br />
M<strong>en</strong> i många finansbolag där investeringsprodukter<br />
säljs via seminarieförsäljning kan <strong>en</strong> lit<strong>en</strong> gnutta av säljhindret<br />
Sc<strong>en</strong>skräck vara förödande. Säljhindret Rollförnekelse<br />
Säljhinderprofil : Jämförelse mellan säljare och psykologer<br />
(100 poängskala där högre värd<strong>en</strong> indikerar högre doser säljhinder)<br />
Säljhindertyp Säljare Jämförelsegrupp<br />
40.859 säljare 300 konsulterande psykologer*<br />
Säljhinder totalt 31 41<br />
Domedagssiare 14 28<br />
Överförberedelse 41 49<br />
Hyperprofessionalism 45 55<br />
Sc<strong>en</strong>skräck 37 23<br />
Rollförnekelse 27 52<br />
Obeslutsamhet 35 31<br />
Social osäkerhet 24 18<br />
Vänseparerare 50 30<br />
Familjeseparerare 50 51<br />
Refer<strong>en</strong>saversion 24 10<br />
Telefonfobi 31 24<br />
Reflexmässig opposition 8 33<br />
* konsulterande psykologer som arbetar i företag och industri
Change language