Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
часов. Будьте внимательны к покупателю,<br />
старайтесь сразу попасть именно в<br />
его ценность, а не перебирайте по кругу,<br />
пока он как-то не отреагирует.<br />
Пример: «Бриллианты всегда были<br />
в цене и над мимолетной модой. А<br />
часы с бриллиантами – это не только<br />
украшение на все времена. Это<br />
еще и весьма удачное вложение<br />
средств, ведь их ценность с годами<br />
будет только расти, как и ценность<br />
тех чувств, которые вы питаете к<br />
женщине, для которой предназначен<br />
этот подарок».<br />
ная вами страна должна соответствовать<br />
заявленной марке – не допускайте<br />
импровизации;<br />
– используемые материалы (изначально<br />
более редкое или, наоборот,<br />
доступное по стоимости сырье, наличие<br />
драгоценных камней и т.п.);<br />
– техническую сложность исполнения<br />
(фабричный или кропотливый ручной<br />
труд);<br />
– функциональность модели (автоподзавод,<br />
функция хронографа, указатель<br />
фазы Луны, вечный календарь,<br />
ретроградные указатели и проч.).<br />
Далее потребуется связующая фраза<br />
«…и вместе с тем…». Теперь приведите<br />
аргументы в пользу своего мнения.<br />
Посмотрите, как по-разному окрашены<br />
эмоционально два предложения, несущие<br />
один смысл.<br />
Пример: «Нет, вы заблуждаетесь,<br />
на самом деле большинство японских<br />
часов все же произведено в<br />
Японии» или «Да, я сталкивался с<br />
таким мнением не раз, и вместе с<br />
тем, все японские часы в нашем<br />
салоне имеют необходимые сертификаты,<br />
подтверждающие их происхождение».<br />
Согласитесь, разница<br />
очевидна и такой же разной будет<br />
и реакция на одно и на другое из<br />
заявлений.<br />
Для отработки данного приема<br />
можно пользоваться всем спектром<br />
приведенных нами ранее упражнений:<br />
индивидуальными, парными или карусельными.<br />
Наиболее увлекательной<br />
станет отработка данного приема в<br />
виде дуэли, когда нужно будет по очереди<br />
и не повторяясь подбирать ответы<br />
на одно и то же возражение.<br />
За деньги не купишь<br />
Следующий прием может пригодиться<br />
в том случае, когда покупатель сомневается:<br />
«Надо ли покупать такую «навороченную»<br />
модель – может, взять что-то<br />
попроще?».<br />
Поскольку при покупке товаров<br />
люкс-сегмента клиентом часто движут<br />
именно эмоции, в этом случае при<br />
аргументации рекомендуется ссылать-<br />
Приведите более высокую альтернативу<br />
расходам - то, чего «за деньги не купишь»:<br />
стиль, статус, чувства, память<br />
Будьте осторожны, рассказывая<br />
о «вечных» ценностях, не перегибайте<br />
палку и не используйте сразу несколько<br />
высокопарных эпитетов. Ваш «энтузиазм»<br />
и игра красивыми словами<br />
могут только оттолкнуть покупателя.<br />
Старайтесь выбрать одно качество и<br />
стройте «линию защиты» вокруг него.<br />
Обоснование стоимости<br />
Часто бывает и так, что в основе сомнения<br />
покупателя лежит рациональная<br />
причина, например, несогласие со стоимостью<br />
(это выражается как в вопросе:<br />
«Почему так дорого?», так и «Почему так<br />
дешево?»). Здесь важно грамотно объяснить<br />
цену. Например, кратко (одной<br />
фразой) покажите закономерность, от<br />
чего она зависит («Стоимость зависит<br />
от…» или «Чем больше / меньше… тем<br />
выше / ниже стоимость»).<br />
При этом крайне важно изначально<br />
руководствоваться аксиомой, что<br />
Пример: «У этой модели стоимость<br />
выше, потому что ее корпус изготовлен<br />
из титана, а ремешок сделан<br />
из кожи ската. Эти материалы<br />
сами по себе имеют довольно высокую<br />
себестоимость. И вместе с тем,<br />
именно такое сочетание эффектно<br />
подчеркивает успешность и деловой<br />
стиль владельца».<br />
«У этой модели стандартный часовой<br />
механизм, собранный на<br />
швейцарской фабрике ETA, которая<br />
специализируется на выпуске<br />
различных часовых калибров для<br />
разных производителей. Поэтому и<br />
стоимость этих часов ниже, чем у<br />
этой модели с нестандартным механизмом,<br />
созданным на собственной<br />
мануфактуре компании-производителя.<br />
И вместе с тем обе модели<br />
одинаково высокого качества».<br />
Избегайте высокопарных эпитетов, ваш<br />
энтузиазм и игра красивыми словами могут<br />
только оттолкнуть покупателя<br />
Без эксперта не казнят!<br />
Почти русская народная пословица.<br />
Центр<br />
испытаний<br />
и<br />
независимых<br />
экспертиз<br />
приборов<br />
времени<br />
Пример: «Действительно, существует<br />
мнение, что отечественные<br />
часы – плохие часы. И вместе с<br />
тем, современные отечественные<br />
модели по дизайну и качеству не<br />
уступают мировым лидерам, о чем<br />
свидетельствуют их успешные продажи<br />
за рубежом».<br />
ся на так называемые вечные ценности.<br />
Иными словами, приведите более<br />
высокую альтернативу расходам - то,<br />
чего «за деньги не купишь»: выгодная<br />
инвестиция, память, выражение глубины<br />
чувств, престиж. Такая альтернатива<br />
позволит покупателю оправдать (как<br />
своему окружению, так и самому себе)<br />
покупку понравившейся ему модели<br />
все реализуемые товары хороши, и не<br />
допустить намека на более низкое или<br />
высокое качество той или иной модели<br />
часов. Обосновывая стоимость товара,<br />
допускается сделать упор на:<br />
– страну-производителя (к примеру<br />
Франция, в которой стоимость труда<br />
ниже чем в Швейцарии, при этом без<br />
ущерба качеству). При этом заявлен-<br />
Превратить возражение и несогласие<br />
покупателя в преимущество товара –<br />
работа очень высокого уровня. Овладев<br />
данной методикой и начав применять<br />
ее на практике, вы имеете все шансы<br />
начать продавать больше и значительно<br />
повысить свой профессиональный статус,<br />
после чего сможете гордо называться<br />
настоящим продавцом.<br />
ООО «ЦИНЭПВ»<br />
г. Москва<br />
т. +7(495)652-2284<br />
е-mail: expert-watch@ya.ru
Change language