Umsatz mit weniger Arbeit Wie gewinne ich als Freiberufler ... - TTI
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Mehr <strong>Umsatz</strong> <strong>mit</strong> <strong>weniger</strong> <strong>Arbeit</strong><br />
<strong>Wie</strong> <strong>gewinne</strong> <strong>ich</strong> <strong>als</strong><br />
<strong>Freiberufler</strong> Kunden?<br />
<strong>Wie</strong> gestalte <strong>ich</strong> mein<br />
Honorar?<br />
Gerhard Gieschen www.erfolgre<strong>ich</strong>-im-geschaeft.de<br />
Strategie<br />
Bestandskunden<br />
Bestandskunden-Geschäfte <strong>mit</strong> Anker-Strategie<br />
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Das Problem <strong>mit</strong> dem<br />
Neugeschäft<br />
Neukunde<br />
Neukunde<br />
Neukunde<br />
Akquise<br />
<strong>Umsatz</strong><br />
Akquise<br />
<strong>Umsatz</strong><br />
Akquise<br />
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Strategie<br />
System- oder Paket-Strategie<br />
Großkunden-Strategie<br />
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<strong>Umsatz</strong>
Großkunden +<br />
Netzwerk-Strategie<br />
Großkunden-Strategie<br />
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Die passenden - Kunden - -<br />
+<br />
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+<br />
Die Probleme Ihrer Kunden<br />
sind <strong>Umsatz</strong> in <strong>Arbeit</strong>skleidung.<br />
+<br />
Ein klares Ziel vor Augen<br />
Wer auf die Jagd geht,<br />
Gerhard muss Gieschen sein Ziel kennen www.erfolgre<strong>ich</strong>-im-geschaeft.de<br />
Google AdWords<br />
Der Wert von Kleinanzeigen<br />
Bei Google sind alle gle<strong>ich</strong><br />
-> Bilder von Anzeigen?<br />
Google Maps<br />
Google AdWords<br />
Anmeldung<br />
Kosten<br />
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Gezielt werben:<br />
Google AdWords & Kleinanzeigen<br />
Werden Sie gemobbt?<br />
Erfahrener Personal-<br />
Coach in Tübingen<br />
hilft weiter<br />
Immobilienmessen<br />
Rastatt/Baden-Baden<br />
Sie bauen persönl<strong>ich</strong>e<br />
Kontakte auf<br />
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Effektiv und preiswert werben<br />
Großwildjagd<br />
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Sind Sie <strong>mit</strong> Ihrer PR-Agentur<br />
unzufrieden?<br />
Pressetexte von erfahrenem<br />
Journalisten<br />
HighTech Formenbau<br />
Anspruchsvolle<br />
Spritzwerkzeuge<br />
<strong>mit</strong> Erstmusterprüfber<strong>ich</strong>t<br />
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Das Kleingedruckte<br />
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Großwild-Jagd<br />
Angenommen, Sie bräuchten nur vier neue<br />
Kunden im Jahr – oder ein Kunde würde 10<br />
Jahre bei Ihnen bleiben?<br />
Dann sind Sie auf Großwild-Jagd!<br />
Verz<strong>ich</strong>ten Sie auf aufwändige Kampagnen,<br />
bringen Sie Ihre Werbung auf den Punkt<br />
Ergebnisse des Verkaufstr<strong>ich</strong>ters:<br />
13 Mails, 6 Anrufe, 3 Gespräche, 2 Aufträge<br />
4 Kontakte, 3 Gespräche 1 Auftrag -> 9 Monate<br />
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Großwild-Jagd<br />
1. Reduzieren Sie Ihre Zielgruppe auf<br />
die fünf Top-Traumkunden reduzieren<br />
2. Identifizieren Sie jeden Beteiligten<br />
3. Finden Sie alles über diese heraus<br />
4. Treffen Sie diese Key-Kontakte gezielt<br />
zufällig<br />
5. Machen Sie Angebot, die ins Herz treffen<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
Um Dienstleistung<br />
erfolgre<strong>ich</strong> verkaufen zu<br />
können,<br />
benötigen Sie<br />
eine<br />
Verkaufsverpackung<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
Problem Nr. 1:<br />
Dienstleistung<br />
ist<br />
uns<strong>ich</strong>tbar<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
• „Ziel-Foto“ des Ergebnisses<br />
• Erfolgs-Gesch<strong>ich</strong>ten<br />
• Erscheinungsbild der Firma<br />
• Tools (Checklisten, <strong>Arbeit</strong>s<strong>mit</strong>tel…)<br />
• Nutzen-Rechnungen<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
Problem Nr. 2:<br />
Die Qualität einer<br />
Dienstleistung<br />
ist vorab<br />
schlecht messbar<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
• Zertifikate, Ausze<strong>ich</strong>nungen…<br />
• Kunden-Zitate, Referenzen…<br />
• Presse, Rundfunk, Fernsehen…<br />
• Vorträge, Seminare, Verbände…<br />
• Stil, Verhalten, Pünktl<strong>ich</strong>keit…<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
Wer<br />
Qualität<br />
n<strong>ich</strong>t messen kann,<br />
greift zu<br />
Ersatz-Indikatoren<br />
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Ihre Leistung s<strong>ich</strong>tbar machen<br />
Problem Nr. 3:<br />
Den r<strong>ich</strong>tigen Preis finden<br />
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Die Lösung: das magische Dreieck<br />
Wettbewerb<br />
• Preisdruck<br />
Mein Kunde<br />
• Nutzen<br />
• Kaufkraft<br />
• Erwartungen<br />
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Meine Firma<br />
• Fixkosten<br />
• EK-Preise<br />
• Kalkulation<br />
Mehr Gewinn durch unterschiedl<strong>ich</strong>e<br />
Preise<br />
Aufträge<br />
Ein<br />
Preis für<br />
eine Leistung<br />
Verkaufspreis pro Auftrag/Leistungseinheit<br />
Verschenkte<br />
Chancen<br />
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Preis<br />
Klassische Kalkulation<br />
Aufwand schätzen<br />
Stunden * kalk. Stundensatz<br />
+ (Material/Ware * Gewinnaufschlag)<br />
+ (Nebenkosten * Gewinnaufschlag)<br />
= kalkulatorischer Angebotspreis<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Wann empfindet Ihr Kunde<br />
eine Leistung <strong>als</strong><br />
preiswert?<br />
Wenn der s<strong>ich</strong>tbare Nutzen<br />
für Ihren Kunden<br />
schwerer wiegt <strong>als</strong> der Preis<br />
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Der w<strong>ich</strong>tigste Schritt<br />
1. Sachthema des Kunden verstehen<br />
2. Konkrete Nutzenliste erstellen<br />
3. Nutzen aus Kundens<strong>ich</strong>t bewerten<br />
4. Nutzenabstand zur Konkurrenz schätzen<br />
5. Nutzenabstand bewerten<br />
=> zur Preisfindung übergehen<br />
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Die eigentl<strong>ich</strong>e Preisfindung<br />
2. Finden Sie heraus, wie w<strong>ich</strong>tig<br />
der jeweilige Nutzen für den<br />
Kunden ist<br />
Rezeptivität:<br />
Zuhören, Fragen<br />
den Kunden wahr-nehmen<br />
Die Nutzenliste priorisieren<br />
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Die eigentl<strong>ich</strong>e Preisfindung<br />
1. Bieten Sie einen mögl<strong>ich</strong>st hohen<br />
s<strong>ich</strong>tbaren Nutzen<br />
Fokussieren Sie Leistungen, die<br />
Ihrem Kunden w<strong>ich</strong>tig sind<br />
Stre<strong>ich</strong>en Sie Leistungen, die keinen<br />
s<strong>ich</strong>tbaren Nutzen bieten…<br />
oder gliedern sie in Optionen aus<br />
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Die eigentl<strong>ich</strong>e Preisfindung<br />
2. Finden Sie heraus, wie viel dieser<br />
Nutzen Ihrem Kunden Wert ist<br />
<strong>Wie</strong> wäre es <strong>mit</strong> Fragen?<br />
Was hat er für ein Budget?<br />
<strong>Wie</strong> viel hat er bisher bezahlt?<br />
Was ist er für ein Käufer-Typ?<br />
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Weitere Fragen zur Nutzen-Bewertung<br />
Was will er <strong>mit</strong> der Leistung erre<strong>ich</strong>en?<br />
Woran wird der Kunde den Erfolg<br />
Ihrer Maßnahme merken?<br />
<strong>Wie</strong> lange möchte er das Ergebnis der<br />
Leistung nutzen?<br />
Was würden anderen Maßnahmen <strong>mit</strong><br />
vergle<strong>ich</strong>barem Nutzen kosten?<br />
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Im Team durcharbeiten<br />
Nutzen<br />
liste<br />
•Branchen-Know<br />
•pers.Beziehung<br />
•<strong>Wie</strong> schnell<br />
•<strong>Wie</strong> wirksam<br />
•Kreativität<br />
W<strong>ich</strong>t.<br />
Kunde<br />
1<br />
3<br />
5<br />
4<br />
2<br />
5 = hoch<br />
jede Ziffer<br />
nur 1 x<br />
Wettbew.<br />
-5<br />
+5<br />
+2<br />
+4<br />
0<br />
-5 bis + 5<br />
Summe<br />
-4<br />
+8<br />
+7<br />
+8<br />
+2<br />
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Mehrwert<br />
(€)<br />
0<br />
2.000<br />
1.500<br />
3.000<br />
0<br />
Die eigentl<strong>ich</strong>e Preisfindung<br />
3. Klären Sie, zu welchem Preis Ihre<br />
Konkurrenz anbietet<br />
Wer ist überhaupt die Konkurrenz?<br />
Was sind andere Alternativen?<br />
Fragen Sie nach dem Angebot<br />
<strong>Wie</strong> ist die Verbandsempfehlung?<br />
Wer kann Ihnen einen Tipp geben?<br />
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Die eigentl<strong>ich</strong>e Preisfindung<br />
4. Kalkulieren Sie nun Ihren Aufwand<br />
und legen erst jetzt Ihren Preis fest<br />
• Schätzen Sie Ihre Situation<br />
grafisch ein<br />
• Bewerten Sie den Nutzenabstand<br />
zur Konkurrenz<br />
• Prüfen Sie Alternativen<br />
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Machen Sie Ihr Angebot unvergle<strong>ich</strong>bar<br />
Schnüren Sie individuelle Pakete<br />
Bieten Sie Alternativen, z.B.<br />
Entry / Standard / Premium<br />
<strong>Arbeit</strong>en Sie <strong>mit</strong> Optionen<br />
Was ist <strong>mit</strong> Pauschalen / Flat-Rates?<br />
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<strong>Arbeit</strong>en Sie <strong>mit</strong> der Hamburger-Technik<br />
Nutzen, Nutzen , Nutzen<br />
Investition 12.000 Euro<br />
Zusatz-Nutzen oder<br />
Option<br />
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Machen Sie Ihr Angebot unvergle<strong>ich</strong>bar<br />
o Orientieren Sie s<strong>ich</strong> am Ergebnis, das<br />
der Kunde erre<strong>ich</strong>en möchte<br />
o Teilen Sie die Investition durch die<br />
Nutzungsdauer<br />
o Bezahlung nach Leistung, z.B. Anzahl<br />
Seiten<br />
Tipp: Vergle<strong>ich</strong>en Sie <strong>mit</strong> S<strong>ich</strong>t des Kunden (sein Netto-<br />
Einkommen, sein Stundensatz an Kunden…)<br />
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Preise verhandeln<br />
Tauschen Sie Rabatt / Nachlass immer gegen Leistung<br />
• Menge<br />
• Einführungspakete<br />
• Zeit / Liefertermin<br />
(Frühbucher / Vor- / Nachsaison)<br />
• (Anteilige) Vorauskasse<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Differenzieren Sie nach Kundengruppen<br />
• Regionen / Entfernung<br />
• Branchen<br />
• Betriebsgröße<br />
• Kaufkraft<br />
Gliederung muss plausibel sein<br />
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Trainer-Casting: Wir suchen Trainer<br />
Die nächsten Termine für unsere Trainer-Ausbildung<br />
Trainer-on-Stage im kleinen Theatersaal im Sudhaus<br />
in Tübingen Freitag, 24. April 17.00 Uhr bis Sonntag, - 4.10. 26. April<br />
Mallorca-Premium für Führungskräfte und Trainer<br />
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30.9.<br />
15.07<br />
S<strong>ich</strong> umsehen heißt auch mal s<strong>ich</strong> umdrehen<br />
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6-Monats-Programm<br />
Erfolgre<strong>ich</strong> im Geschäft<br />
Klassische Lösungsansätze für<br />
Unternehmer-Know-How<br />
• Seminare ver<strong>mit</strong>teln „nur“ Wissen<br />
• Coaching unterstützt Umsetzung, aber<br />
Wissensver<strong>mit</strong>tlung fehlt<br />
• Selbstlernstudium fordert zu viel Disziplin<br />
• Consulting ist relativ kostenintensiv<br />
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6-Monats-Programm<br />
Erfolgre<strong>ich</strong> im Geschäft<br />
• Ist ein neuartiges Unterstützungskonzept<br />
• Für Jungunternehmer/innen, Selbstständige,<br />
Gründer und <strong>Freiberufler</strong><br />
• Kombiniert Lehrbriefe, Team-Coaching,<br />
Mentoring und Soziale Kontrolle<br />
• Begleitet die Teilnehmer in Form von 6-Monats-<br />
Programmen<br />
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Start-Termine in Stuttgart<br />
Erfolgre<strong>ich</strong> im Geschäft: für Einsteiger<br />
Tübingen : 12. Oktober 2009<br />
Erfolgre<strong>ich</strong> im Geschäft: für Fortgeschrittene<br />
Tübingen: 13. Oktober 2009<br />
Stuttgart: November 2009<br />
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6-Monats-Programm<br />
Erfolgre<strong>ich</strong> im Geschäft<br />
• Sechs Monate professionelles Studienmaterial<br />
• Sechs Präsenz-Termine für Team-Coaching und<br />
Engpass-Management<br />
• Hausaufgaben und Buddy-System zur<br />
regelmäßigen <strong>Arbeit</strong> „am Geschäft“<br />
Investition<br />
• Kursgebühr 1.080,- zzgl. MwSt.<br />
• Frühbucher 980,- zzgl. MwSt.<br />
• Partner 880,- zzgl. MwSt.<br />
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Beratungs-Förderung in Krisenzeiten<br />
KfW-Krisenprogramm<br />
Bis zu 10 Tage KfW-Förderung <strong>mit</strong> je 400,- Euro.<br />
-> 50 % Eigenkapitalverlust, davon 25 % in den letzten 12<br />
Monaten<br />
RKW-Krisen-Kurzberatung (Baden-Württemberg)<br />
Bis zu 4 Tage RKW-Förderung <strong>mit</strong> je 400,- Euro<br />
<strong>Umsatz</strong>- und Gewinnrückgang, Verluste, Liquiditätsengpässse<br />
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Beratungs-Förderung für Gründer<br />
Vor der Gründung<br />
RKW-Förderung bis zu 5 Tage.<br />
Eigenanteil Gründer je Tag 150,-<br />
Nach der Gründung bei Gründung aus<br />
<strong>Arbeit</strong>slosigkeit<br />
KfW-Förderung bis zu 5 Tage<br />
1. Jahr nach der Gründung Eigenanteil 80,- je Tag<br />
Fragen: gieschen@denken-handeln.de<br />
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Die Lösung:<br />
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