Umsatzplanung – strukturiertes Vorgehen oder Kaffeesatz lesen? - TTI

Umsatzplanung – strukturiertes
Vorgehen oder Kaffeesatz lesen?
Referent:
Alari Innovationsvertrieb
Stefan A. Hertfelder
Dipl.-Wirtschaftsingenieur (FH), MBA
www.alari.de

Inhalt
1. Kaffeesatz lesen – Definition und Angebot
2. Rahmenbedingungen des Marktes
3. Wettbewerbsanalyse
4. Entscheidungsprozesse beim Kunden
5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
6. Umsatzplanung Bestandskunden
7. Umsatz = Liquidität?
8. Fazit
Alari Innovationsvertrieb Umsatzplanung

1. Kaffeesatz lesen – Definition Wikipedia
Das Lesen des insbesondere bei Mokkazubereitungen sich bildenden Kaffeesatzes dient im
Volksspiritismus dem Wahrsagen der Zukunft und wird Kaffeedomantie genannt.
Es existieren zwei verschiedene Methoden:
- Bei der ersten Methode muss der noch nasse Kaffeesatz von der Person, deren Zukunft erforscht
werden soll, mit dem Finger umgerührt werden, bevor er austrocknet.
- Bei der zweiten Methode nimmt man gewaschenen und getrockneten Kaffeesatz und legt die
Körnchen auf einen flachen Teller. Nun bewegt man ihn mit einem Finger so lange, bis die gesamte
weiße Fläche bedeckt ist.
Die Figuren, die sich bei diesen Methoden gebildet haben, werden nun gedeutet.
Das Weissagen aus dem Kaffeesatz geht auf das Ende des 17. Jahrhunderts zurück; erstmals
erwähnt wurde es von dem Florentiner Wahrsager Thomas Tamponelli. Die Wirksamkeit dieser
Methode, die insbesondere bei Frauen in südeuropäischen und südosteuropäischen Kulturen ein
beliebtes Freizeitvergnügen ist, wurde nie wissenschaftlich nachgewiesen, vor allem deshalb, weil
niemand ernsthaft daran glaubt und sich die Wissenschaft auch nie mit dem Thema befasst hat.[1]
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1. Kaffeesatz lesen – Angebot
Beispiel: www.Kaffeesatzlesen.com
- Kosten: 1 Sitzung € 90,-
- Was wird ‚wahrgesagt‘?
- allgemeine Geschäftsentwicklung: JA
- Konkrete Umsatzplanung: NEIN
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2. Rahmenbedingungen des Marktes
- Grundsätzlich:
- Wachstumsmarkt?
- Stagnierender Markt?
- Rückläufiger Makt?
- Zukunftsbranche?
- Entwicklung kurzfristig, mittelfristig, langfristig?
- Stellen meine Produkte ein Must-have dar?
- Recherche über: Verbände, Fachzeitschriften, Branchenberichte der Banken,
Branchen-Insider, Kammern, Marktforschungsinstitute,
Statistisches Bundesamt, Messen, Internet…
- Beispiel: Verband der deutschen Maschinen und Anlagenbauer (VDMA).
Aktueller Presseartikel über Werkzeugmaschinenmarkt siehe Folgeseite.
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2. Rahmenbedingungen des Marktes
„Deutsche Werkzeugmaschinenindustrie hat Talsohle im Auftragseingang erreicht“
05.11.2009 - Im dritten Quartal 2009 sank der Auftragseingang in der deutschen Werkzeugmaschinenindustrie im Vergleich zum Vorjahr um 64
Prozent. Die Inlandsbestellungen gingen um 68 Prozent, die Auslandsorders um 61 Prozent zurück.
„In der deutschen Werkzeugmaschinenindustrie scheint der Tiefpunkt bei den Bestellungen durchschritten zu sein", erklärt Dr. Wilfried Schäfer,
Geschäftsführer des VDW (Verein Deutscher Werkzeugmaschinenfabriken). Das zeige sich zwar noch nicht im Quartalsvergleich. Das gegenüber
dem Tiefstand im Juli und August dieses Jahres zuletzt um 40 Prozent angestiegene absolute Auftragsniveau könnte jedoch mehr Zuversicht bei
den Kunden in die weitere Entwicklung signalisieren. Stützend auf die Entwicklung wirken sich Umformtechnik und Auslandsnachfrage aus.
Pressenbauer profitieren von einzelnen Projekten aus der Automobilindustrie und konnten im vergangenen Monat Großaufträge insbesondere aus
China für sich gewinnen. Die Beschäftigung wurde zuletzt im August mit rund 68.600 Männern und Frauen ausgewiesen. Das war ein Rückgang von
3,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahresmonat. Dennoch sei es ein kleiner Lichtblick, dass die Bestellungen nicht mehr weiter absackten. Die
deutsche Werkzeugmaschinenindustrie gehört zu den fünf größten Fachzweigen im Maschinenbau. Sie liefert Produktionstechnologie für die
Metallbearbeitung in alle Industriezweige und trägt maßgeblich zum Produktivitätsfortschritt in der Industrie bei. Durch ihre Schlüsselstellung in der
industriellen Produktion ist ihre Entwicklung ein wichtiger Indikator für die wirtschaftliche Dynamik der gesamten Industrie. 2008 produzierte der
deutsche Werkzeugmaschinenbau mit knapp 72 000 Beschäftigten (Betriebe mit mehr als 20 Mitarbeitern) Maschinen und Dienstleistungen im
Wert von 14,2 Mrd. Euro. Das war der höchste Produktionswert in der Geschichte der Branche und entsprach einem Zuwachs von 12 Prozent im
Vergleich zum Vorjahr.
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2. Rahmenbedingungen des Marktes
Zusammenfassung des Artikels:
- Im dritten Quartal 2009 sank der Auftragseingang in der deutschen Werkzeugmaschinenindustrie im
Vergleich zum Vorjahr um 64 Prozent.
- Die Inlandsbestellungen gingen um 68 Prozent, die Auslandsorders um 61 Prozent zurück.
- Gegenüber dem Tiefstand im Juli und August dieses Jahres erhöhte sich das absolute Auftragsniveau
im September um 40%.
- Positive Entwicklungen gab es in den Bereichen Umformtechnik, Auslandsnachfrage sowie
Pressenbau.
- Im August gab es einen Beschäftigungsrückgang von 3,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahresmonat.
- Die deutsche Werkzeugmaschinenindustrie gehört zu den fünf größten Fachzweigen im Maschinenbau.
- 2008 erzielte der deutsche Werkzeugmaschinenbau mit knapp 72.000 Beschäftigten einen Umsatz im
Wert von 14,2 Mrd. Euro. Das war der höchste Produktionswert in der Geschichte der Branche und
entsprach einem Zuwachs von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
- Schlussfolgerungen?
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3. Wettbewerbsanalyse
- Presseartikel über Wettbewerber (Fachzeitschriften, Tagespresse,
Pressemeldungen)
- Informationen auf Websites: Umsatzzahlen, Verkaufszahlen, Betriebsergebnis,
Geschäftsbericht zum Download.
Beispiel: Geschäftsbericht Lisi Automotive
Hersteller von Stanz- und Biegeteilen für die Automobilbranche
Umsatzzahlen, Betriebsergebnisse, Branchenentwicklungen,
Länderentwicklungen, zukünftige Unternehmensstrategie, Innovationen,
Referenzen, Erfolgsfaktoren.
- Veröffentlichungspflicht von Bilanzen und Geschäftsberichten für GmbHs und
AGs: www.ebundesanzeiger.de
- Direkter, persönlicher Kontakt mit den Wettbewerbern bzw. Unternehmen, die
ähnliche Produkte liefern.
- Wichtig: verfügen meine Produkte über Alleinstellungsmerkmale?
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4. Entscheidungsprozesse bei den Kunden
1
Die Treppe zum Kunde:
Zeit und Verkaufszyklus: Wie lange
dauert es bis der Kunde kauft und
wieder kauft?
2
3
Entscheider per Telefon, E-Mail od. Internet qualifizieren
4
5
6
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7
Angebot zuschicken
Kundenbesuch, Präsentation
Telefonisch nachfassen – Ziel: Termin vereinbaren
Entscheider anrufen u. Produkt-Interesse wecken
8
9
Erstkauf durch Kunde
10
Kunde binden u. pflegen
Angebot nachfassen u. verhandeln
(persönlich od. telefonisch od. per Mail)
Infos per Post o. Mail an Interessent / Entscheider schicken
12
11 Stammkunde zu
Referenzkunde machen
Kunde zum Stammkunden
machen
Folgekäufe generieren
Kontinuierliche
Kunden-
Bindung u.
-pflege!

4. Entscheidungsprozesse bei den Kunden
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4. Entscheidungsprozesse bei den Kunden
WICHTIG: Verzögerungen einplanen…
Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse sind oftmals lang können sich ziehen.
Gerade bei neuartigen und innovativen Produkten sind die Kunden zögerlich.
Nach ersten Verkäufen sind oftmals die eigenen Ressourcen gebunden
(kundespezifische Entwicklung, Projektmanagement, Kundenpflege…).
Verkaufsaktivitäten werden dann (leider) reduziert.
Innovatoren sind meistens schnell gefunden, die ersten
Nutzer lassen sich bei der Entscheidung jedoch Zeit.
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5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
Umsatzplanung nach Produkten
Produkt 1
Produkt 2
Produkt 3
GESAMT
verkaufte
Stück in 2010
125
50
30
205
Preis pro
Stück
€ 1.500,-
€ 800,-
€ 3.000,-
-
Umsatz
2010
€ 187.500,-
€ 40.000,-
€ 90.000,-
€ 317.500,-
WICHTIG:
• Ist genug Fertigungskapazität vorhanden?
• Was bedeutet dies für die Logistik (Lagerhaltung, Lieferzeiten…)?
• Wie hoch ist der Wareneinsatz, den ich vorfinanzieren muss?
verkaufte
Stück in 2011
Preis pro
Umsatz
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Std.
2011

5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
Umsatzplanung nach Dienstleistungen
Dienstleistung
1
Dienstleistung
2
Dienstleistung
3
GESAMT
verkaufte
Std. in 2010
600
200
800
1.600
Preis pro
Std.
€ 100,-
€ 70,-
€ 45,-
-
Umsatz
€ 60.000,-
€ 14.000,-
€ 36.000,-
€ 110.000,-
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2010
verkaufte
Std. in 2011
Preis pro
Std.
Umsatz
WICHTIG:
• Was bedeutet die Jahresstundenzahl bezogen auf den einzelnen produktiven Mitarbeiter und Tag?
• Ist ausreichend Kapazität vorhanden?
• Erfahrungsgemäß muss ein Selbstständiger 30% seiner Zeit für andere Aktivitäten mit einkalkulieren
(Verwaltung, Marketing, Akquisetermine usw.)
2011

5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
Umsatzplanung nach Regionen
Baden-
Württemberg
Bayern
Schweiz
UK
GESAMT
Stückzahl
2010
90
80
15
25
210
Umsatz
2010
€ 155.000,-
€ 132.500,-
€ 22.500,-
€ 37.500,-
€ 347.500,-
Stückzahl
2011
Umsatz
2011
Stückzahl
2012
Umsatz
2012
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5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
Umsatzplanung nach Vertriebskanälen
Key-
Accounts
Großhandel
Ingenieurbüros
Online-Shop
GESAMT
Stückzahl
2010
120
40
25
40
225
Umsatz
2010
€ 195.000,-
€ 70.000,-
€ 37.500,-
€ 67.500,-
€ 370.000,-
Stückzahl
2011
Umsatz
2011
Stückzahl
2012
Umsatz
2012
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5. Umsätze ‚runterbrechen‘ und ‚konkretisieren‘
Fragestellungen, die sich aus den geplanten Stückzahlen
ableiten - Rückschlüsse für den Business Plan:
Wie sieht der Verkaufstrichter aus, damit die geplanten Stückzahlen realisiert
werden können? Anhaltspunkte und Infos bei anderen Unternehmen einholen!
Ist mein Vertrieb intern professionell organisiert?
Verfüge ich über schlagkräftige Vertriebspartner und Vertriebskanäle zur
Bearbeitung meiner Zielgruppen?
Verfüge ich über ein effizientes Marketingkonzept?
Verfüge ich über ausreichend Vertriebsmitarbeiter zur Umsetzung der
Vertriebsstrategie?
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6. Umsatzplanung Bestandskunden
Potenzialmatrix zur Umsatzplanung: Verkaufspotenzial Jahr 2010
Produkt 1
Produkt 2
Dienstleistungen
Wartungsverträge
GESAMT
Müller AG
50.000,-
60.000,-
10.000,-
2.000,-
122.000,-
Schmitt
GmbH
Maier
GmbH
Bosch
Daimler
BMW
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7. Umsatz = Liquidität?
Für Liquiditätsplanung beachten: Verkauf heißt nicht gleich
Geldeingang!
Möglichst kurzfristige Zahlungsziele aushandeln.
Anzahlungen, Abschlagszahlungen einbauen!
Factoring?
Gestaltungen der Verträge beachten (professionellen Rat einholen: Anwalt,
Brancheninsider, Pate…).
Liefer- und Zahlungsbedingungen in der Liquiditätsplanung berücksichtigen!
Ist mit Reklamationen zu rechnen (Kunden halten dann Zahlungen zurück), z. B.
weil das Produkt noch nicht ausgereift ist?
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8. Fazit
Wichtigste Punkte bei der Umsatzplanung:
Marktentwicklung und Trends beachten.
Planung mit Zahlen der Wettbewerber abgleichen.
Genügend Zeit für die Entscheidungsprozesse
der Kunden einplanen.
Nicht nur die Innovatoren, sondern auch die
frühen Nutzer müssen schnell gewonnen werden!
Umsatz ‚herunterbrechen‘ und so konkret
und detailliert wie möglich planen.
Verkaufstrichter kennen.
Zahlungseingänge beachten (Liefer- und Zahlungsbedingungen
optimal aushandeln!)
Umsatzpotenzial der Bestandskunden ebenfalls
sehr detailliert planen (Potenzialmatrix!).
Alari Innovationsvertrieb Umsatzplanung

Herzlichen Dank für ihre Aufmerksamkeit!
Alari Innovationsvertrieb
Stefan A. Hertfelder
Dipl.-Wirtschaftsingenieur (FH), MBA
Deckerstr. 37
70372 Stuttgart
Tel. 0711 - 5771686
Fax 0711 - 5771457
S.Hertfelder@alari.de
www.alari.de
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