Kommunikation statt Konfrontation®
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<strong>Kommunikation</strong> <strong>statt</strong> <strong>Konfrontation®</strong><br />
15 typische Fehler in anwaltlichen Verhandlungen -<br />
und wie Sie sie beheben...<br />
Präsentiert von<br />
Johanna Busmann<br />
Busmann training 05.05.2010 1
„Neben Neben Sex<br />
ist Verhandeln<br />
das häufigste und<br />
problematischste Engagement<br />
zwischen zwei Personen -<br />
und zwischen beiden besteht ein<br />
Zusammenhang.“ g<br />
(John (Jo Kenneth e e Ga Galbraith, b a , aamerikanischer e a sc e Präsidentenberater)<br />
äs de e be a e )<br />
Busmann training 05.05.2010 2
Vorbereitung<br />
� Fehler 1:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte bereiten<br />
sich und ihren<br />
- Instruieren Sie Ihren Mandanten<br />
Mandanten<br />
schlecht vor.<br />
-<br />
über sein Verhalten!<br />
Informieren Sie ihn über taktische<br />
Fragen! g<br />
- Bereiten Sie „Plan B“ vor!<br />
- Agieren Sie im Schriftsatz hart, am<br />
Tisch weich !<br />
- Bereiten Sie Ihre Antworten auf<br />
Einwände vor!<br />
- Informieren Sie rechtzeitig über<br />
Vergleichsgebühren! ü<br />
Busmann training 05.05.2010 3
Begrüßung<br />
�� Fehler 2:<br />
Anwälte unterschätzen die<br />
Wichtigkeit von<br />
BBegrüßung üß und d ääußeren ß<br />
Umständen für das<br />
Ergebnis.<br />
� Lösung:<br />
- Rechte & Pflichten des<br />
Einladers<br />
- Empfang vorbereitet?<br />
- Business-Knigge gg<br />
- Non-Sprache<br />
- Innenarchitektur<br />
Busmann training 05.05.2010 4
Einstieg<br />
� Fehler 3:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte steigen<br />
gern direkt in die<br />
- Gemeinsamkeit erzeugen !<br />
Sache ein.<br />
- Wind aus den Segeln nehmen!<br />
- Moderatorenstatus einnehmen!<br />
- Beziehungsebene ansprechen!<br />
- strukturelles Ziel ansprechen!<br />
- Historie paraphrasieren!<br />
Busmann training 05.05.2010 5
Sprache<br />
� Fehler 4:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte reden zu<br />
viel viel, fragen zu<br />
- Anzahl der Fragen verdoppeln !<br />
wenig und hören<br />
nicht gut hin.<br />
-<br />
-<br />
Anzahl der Worte halbieren!<br />
Zuhören - und dann:<br />
- Ziele Ziele, Gefühle und Gedanken des<br />
Anderen paraphrasieren!<br />
- Fachvokabular nur für Fachleute!<br />
- Wirtschaftliche von rechtlichen<br />
Lösungen trennen!<br />
Busmann training 05.05.2010 6
Non-Sprachen p<br />
� Fehler 5:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte setzen<br />
ihre<br />
- „matchen matchen“ Sie non-Sprachen non Sprachen !<br />
Körpersprache<br />
nicht taktisch ein.<br />
-<br />
-<br />
nicken Sie (auch bei Einwänden)!<br />
halten Sie Blickkontakt!<br />
- verteilen Sie Blickkontakt!<br />
- sitzen Sie in 90-Grad-Winkel!<br />
- lächeln Sie!<br />
Busmann training 05.05.2010 7
Position vs. Interesse<br />
� Fehler 6:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte<br />
verhandeln viel zu<br />
- Interessen betonen, betonen dadurch:<br />
positionell.<br />
- Positionen flexibilisieren !<br />
- Interessen paraphrasieren!<br />
- Vorschläge sind Schläge!<br />
Busmann training 05.05.2010 8
Einwände<br />
� Fehler 7:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte fürchten<br />
Einwände - <strong>statt</strong><br />
- der Einwandgeber hat immer<br />
sie zu nutzen.<br />
Recht (in SEINER Welt) !<br />
- nur ein ausgesprochener<br />
Einwand ist ein guter g Einwand!<br />
- flexibilisieren Sie Kritik durch<br />
Fragen, denn:<br />
- „Wer fragt, führt!“<br />
Busmann training 05.05.2010 9
Vor Gericht<br />
� Fehler 8:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte nutzen zu<br />
wenig die<br />
- steigen Sie taktisch in Ihren Teil<br />
territoriale Macht<br />
des Richters.<br />
-<br />
der Zeugenvernehmung ein!<br />
Wenden Sie § 396 ZPO (69<br />
StPO) )g gezielt an!<br />
- beziehen Sie den Richter mit ein!<br />
- neutralisieren Sie Killerphrasen!<br />
- JEDE abgelehnte g Frage g ggehört<br />
ins Protokoll!<br />
- nutzen Sie Ihr Prozess-<br />
Instrumentarium voll aus!<br />
Busmann training 05.05.2010 10
Honorar-Information<br />
� Fehler 9:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte wackeln<br />
merklich beim<br />
- tilgen Sie jede rhetorische<br />
Erläutern der<br />
Gegenleistung.<br />
-<br />
Apokalypse !<br />
leiten Sie eingleisig ein!<br />
- stellen Sie einen Usus voran!<br />
- erläutern Sie den Nutzen!<br />
- freuen Sie sich!<br />
- nutzen Sie Einwände!<br />
Busmann training 05.05.2010 11
Mandantengespräch<br />
� Fehler 10:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte wirken<br />
unstrukturiert unstrukturiert,<br />
- Das Erstgespräch hat sieben Punkte!<br />
reden zu viel und<br />
zu unverständlich.<br />
-<br />
-<br />
Achten Sie auf Redeanteile 9:1!<br />
Das Sprachniveau bestimmt der Gast!<br />
- Strukturieren Sie komplexe Botschaften!<br />
- Fragen Sie nach dem Kontakt!<br />
- Geben Sie Hausaufgaben!<br />
- Freuen Sie sich auf die<br />
Honorarinformation!<br />
- Binden Sie Ihre Assistentin ein!<br />
Busmann training 05.05.2010 12
Mitarbeiterführung<br />
� Fehler 11:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte<br />
vernachlässigen<br />
- Geben Sie das Dach (Ziel) vor und<br />
die A-Aufgabe<br />
Mitarbeiterführung<br />
-<br />
delegieren Sie den Rest!<br />
Erhöhen Sie die Kompetenzen Ihrer<br />
Assistentin!<br />
- Delegieren Sie alles Organisatorische!<br />
- Vertrauen Sie!<br />
- Kritisieren und loben Sie mehr - du<br />
konkret!<br />
- Folgen Sie dem Rat Ihrer Assistentin!<br />
- Holen und geben Sie regelmäßig feedback!<br />
Busmann training 05.05.2010 13
Assistentin<br />
� Fehler 12:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte<br />
unterschätzen und<br />
- Stellen Sie sie Ihrem neuen<br />
unterfordern ihre<br />
Assistentin.<br />
-<br />
Mandanten vor!<br />
Assistentin sendet Begrüßungsmail!<br />
- Assistentin erledigt Rückrufe !<br />
- Assistentin erhält Anweisungen!<br />
- Assistentin suggeriert Ihre<br />
Erreichbarkeit!<br />
- Assistentin erledigt alles<br />
Organisatorische!<br />
Busmann training 05.05.2010 14
Vortrag<br />
� Fehler 13:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte<br />
präsentieren oft<br />
- Erwähnen Sie zuerst den Nutzen<br />
VOR und selten<br />
FÜR Publikum.<br />
-<br />
des Publikums !<br />
Verwenden Sie Beispiele!<br />
- Hauptsachen in Hauptsätze!<br />
- Visualisieren Sie nur Stichpunkte!<br />
- Setzen Sie non-Sprachen ein!<br />
- Nutzen Sie Einwände und<br />
Zwischenrufe!<br />
- Dialogisieren Sie jeden Monolog!<br />
Busmann training 05.05.2010 15
Akquise-Gespräche<br />
� Fehler 14:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte wirken zu<br />
angeberisch angeberisch, zu<br />
- Setzen Sie sich durch<br />
kompliziert oder<br />
zu schüchtern.<br />
-<br />
Perspektivwechsel ins Licht!<br />
Spezifizieren und quantifizieren<br />
Sie Ihre Kompetenz p !<br />
- Fragen Sie nach dem genauen<br />
Wissens-Bedarf!<br />
- Erwähnen Sie Ihre Kollegen!<br />
- Würdigen Sie den Mitbewerb!<br />
Busmann training 05.05.2010 16
Small-talk<br />
� Fehler 15:<br />
� Lösung:<br />
Anwälte<br />
unterschätzen den<br />
- Themen und Umfang des small-<br />
akquisitorischen<br />
Effekt von smalltalk.<br />
-<br />
-<br />
talk bestimmt Ihr Gegenüber!<br />
Testen Sie seinen Bedarf!<br />
Üben Sie gezieltes down down-sizing! sizing!<br />
- Stimmen Sie unspezifisch zu !<br />
- Schaffen Sie mehr small-talk-<br />
Situationen!<br />
- Trainieren Sie Ihr Team vor<br />
Mandantenveranstaltungen!<br />
Busmann training 05.05.2010 17
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