Nr. 2 / April 2009 - Erlebnisbank.ch

schwerpunkt
Beratung führt zum erfolg
Die Finanzkrise hat nebst der
produktion vieler negativer
schlagzeilen auch dies an den
tag gebracht: Viele Anlegerinnen
und Anleger verloren Geld, weil
sie schlecht oder gar nicht beraten
wurden. Bei raiffeisen steht und
stand die persön liche Beratung
immer im Zentrum.
Die Schuld bei den Vermögensverlusten nur
den Anlageberatern in die Schuhe zu
schieben, wäre aber zu einfach und falsch.
Denn in solchen Fällen hat auch das System versagt,
weil der Lohn des Anlageberaters zu stark
mit dem Verkaufsabschluss verknüpft war. Dies
führte dazu, dass der Verkauf teurer, unverständlicher
und nicht auf den Kunden zugeschnittene
Produkte im Vordergrund stand und nicht primär
die Beratung oder die wahren Bedürfnisse des
Kunden.
«Es ist schon so, dass in den letzten Jahren an
verschiedenen Orten dem Verkauf von Anlageprodukten
mehr Bedeutung zugemessen wurde
als der eigentlichen Anlageberatung», bestätigt
Prof. Erwin W. Heri (siehe Interview auf Seite 9).
Er ist sich bewusst, dass sich die Abklärung von
Kundenbedürfnissen, Beratung und Ausbildung
in einem schwierigen Balanceakt befinden. Für
ihn ist klar, dass die Ausbildung der Finanzexperten
in all den Möglichkeiten, die uns die moderne
Finanztheorie zur Verfügung stellt, ein Gesetz der
Stunde ist. «Nicht alle Innovationen werden verschwinden.
Was übrig bleibt, muss verstanden
und erklärt werden und wird dazu führen, dass
wir mit verbesserten Strategiemöglichkeiten aus
der Krise herauskommen.»
Mensch, nicht produkt im Zentrum
Kehren wir zurück zum ausgeprägten Verkaufsdruck,
den es bei den Raiffeisenbanken nachweislich
nicht gibt. Die Leistungsbeurteilung der
Berater – und damit auch ihr Lohn – hängt in
erster Linie von der Qualität der Beratung und der
Zufriedenheit der Kundschaft ab. Die Finanzexperten
bei den Raiffeisenbanken sind und waren
immer schon angehalten, umfassend, nachhaltig,
kompetent, fair und persönlich zu beraten.
«Wir erheben bei der Beratung den ehrlichen
Anspruch, den Kunden und nicht das Produkt in
den Mittelpunkt zu stellen», sagt denn auch Alex
Forrer, der am Sitz von Raiffeisen Schweiz in St.
Gallen für die Ausbildung der Anlageberater verantwortlich
zeichnet.
So geht kein Berater unvorbereitet in ein Kundengespräch.
Berater sind aber keine Hellseher:
Sie als Kunde sollten eine offene und ehrliche
Auslegeordnung Ihrer finanziellen Situation machen,
nur so ist eine seriöse Beratung möglich.
Denn das Bankgeschäft ist ein Vertrauensgeschäft
und das gilt gegenseitig. Die Beratung bei
Raiffeisen ist nachhaltig, langjährig, fair, partnerschaftlich,
kompetent und sie basiert auf Vertrauen.
Das beweisen auch immer wieder Studien
Ina und Rolf Kramer:
«Uns war bewusst, dass man mit Aktien Geld
verdienen und auch verlieren kann. Langfristig
gesehen war ein Teil unseres Geldes in Aktien
gut angelegt. Auch hier spielte die persönliche
und gute Beratung eine Rolle. Im Gegensatz zu
den Grossbanken wurde auf unsere Wünsche
eingegangen und wir wurden ernst genommen.»
4 Panorama raiffeisen 2/09
Fotos: Erik Vogelsang, B&S