Fachkaufmann/-frau für Vertriebsmanagement (IHK)
Fachkaufmann/-frau für Vertriebsmanagement (IHK)
Fachkaufmann/-frau für Vertriebsmanagement (IHK)
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<strong>Fachkaufmann</strong>/-<strong>frau</strong> <strong>für</strong><br />
<strong>Vertriebsmanagement</strong><br />
(<strong>IHK</strong>)<br />
Studienbeginn: Oktober 2013<br />
Vorabinformation<br />
<strong>für</strong> Interessentinnen<br />
und Interessenten
IHR VORTEIL<br />
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Durch den Fachstudiengang zum <strong>Fachkaufmann</strong>/-<strong>frau</strong> <strong>für</strong> <strong>Vertriebsmanagement</strong> (<strong>IHK</strong>)<br />
entwickeln sie sich zum Branchenexperten.<br />
Unser Fachstudiengang vermittelt Ihnen das nötige Fachwissen, um eine leitende<br />
Position im Vertrieb übernehmen zu können.<br />
Sie können in Unternehmen der unterschiedlichsten Branchen im Vertrieb tätig sein.<br />
Aufbauend auf betriebs- und volkswirtschaftliche sowie rechtliche Zusammenhänge<br />
analysieren Sie vertriebliche Sachverhalte und leiten daraus die nötigen<br />
Handlungsschritte ab.<br />
Sie planen und steuern den Vertrieb von Waren, Produkten und Dienstleistungen in<br />
Absprache mit der Marketing-Konzeption und den übrigen Betriebsabteilungen.<br />
Als <strong>Fachkaufmann</strong>/-<strong>frau</strong> (<strong>IHK</strong>) sind Sie das Sprachrohr nach außen und bringen<br />
außerdem Wünsch und Anregungen der Kunden innerhalb des Unternehmens zur<br />
Sprache.<br />
NEHMEN SIE IHRE KARRIERE<br />
SELBST IN DIE HAND.
INHALTE<br />
Inhalte Unterrichtsstunden<br />
á 45 Minuten<br />
Elementare Lern- und Arbeitstechniken ca. 20 Stunden<br />
Kundenorientiert denken und handeln und das<br />
marketingpolitische Instrumentarium einsetzen<br />
ca. 160 Stunden<br />
Den Vertrieb managen und organisieren ca. 200 Stunden<br />
Verhandeln und kommunizieren ca. 100 Stunden<br />
Volkswirtschaftlich und betriebswirtschaftlich denken und<br />
handeln<br />
ca. 60 Stunden<br />
Rechtsbewusst handeln ca. 40 Stunden<br />
Fallstudien ca. 20 Stunden<br />
JUNI 2013 | Seite 3
1.<br />
ELEMENTARE LERN- UND<br />
ARBEITSTECHNIKEN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 20 Unterrichtsstunden<br />
Lerntypen | Einstellungen zum Lernen | Biologische und psychische Voraussetzungen |<br />
Strategisch denken und handeln<br />
Gedächtnis<br />
Lernorganisation | Zeitmanagement<br />
Verarbeitung von Informationen | Allein oder in der Gruppe lernen |<br />
Problemlösungsprozeduren | Kreativität | Formen und Arten des Lernens<br />
Umgang mit Prüfungen<br />
JUNI 2013 | Seite 4
2.<br />
MARKT- / KUNDENORIENTIERT<br />
HANDELN UND DAS<br />
MARKETINGPOLITISCHE<br />
INSTRUMENTARIUM EINSETZEN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 160 Unterrichtsstunden<br />
Der Markt aus betriebswirtschaftlicher und volkswirtschaftlicher Sicht | Markttrends und -<br />
entwicklungen | Marktformen | Marktveränderungen<br />
Kunden und Zielgruppen | Kundensegmente | Kundenstrukturen | Kundenarten |<br />
Kundenverhalten | Konzepte der Kundensegmentierung<br />
Wettbewerbsforschung | Benchmarking | Benchbreaking<br />
Arten der Marktforschung | Erhebungsmethoden in der Marktforschung | Datengewinnung |<br />
Methodik der Marktforschung | Verbesserung des Verständnisses von Marktforschung |<br />
Marktforschung als Informationsquelle des Marketing im Vertrieb<br />
Aufbau einer Marketingkonzeption | Vertrieb und Verkauf als Schnittstelle zum Kunden |<br />
Kundenmanagement | Kundenbindungs- und Kundenrückgewinnungsmanagement |<br />
Beschwerdemanagement | Servicemanagement | Kundenerwartung und Angebotsrealität |<br />
Bedeutung der Kundenorientierung<br />
Strategische Marketingplanung | Das Marketing-Mix | Marketing-Controlling<br />
JUNI 2013 | Seite 5
3.<br />
DEN VERTRIEB MANAGEN UND<br />
ORGANISIEREN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 200 Unterrichtsstunden<br />
Vertrieb als Funktion des Marketing | Vertriebsformen | Verkaufsorgane | Aufgaben des<br />
Vertriebs | <strong>Vertriebsmanagement</strong> | Aufgaben des <strong>Vertriebsmanagement</strong>s<br />
Kostenbudgets | Entwicklung von Strategien | Festlegung von Marketing-Mix-Maßnahmen<br />
und deren Durchführung |<br />
Aufbau einer Organisation zur Steuerung der Kundenbearbeitung | Management der<br />
Kundenbeziehungen<br />
Kontrolle und Förderung der Mitarbeiter | Verkaufsmitarbeitermanagement | Außendienst<br />
Aufgaben | Verkäufermeetings und Tagungen | Den Innendienst als Team und Partner des<br />
Außendienstes | Kernaufgaben des Innendienstes | Kundendienstaufgaben als wichtigstes<br />
Kundenbindungsinstrument | Menschenführung im Vertrieb||||||<br />
Vertriebscontrolling | Vertriebswegemanagement | Vertriebsqualifizierung | Aufbau- und<br />
Organisationssysteme | Mögliche Aufbauorganisationen im Vertrieb | Ablauforganisationen<br />
im Vertrieb | Verkäufermeetings und Tagungen<br />
IT-basierende Organisationsunterstützung | Organisationsentscheidungen |<br />
Warenwirtschaftssysteme | Kooperationsbereiche Industrie und Handel | ECR und RFID|<br />
Distributionsstrategien | Physische Distribution und Logistik<br />
JUNI 2013 | Seite 6
4.<br />
VERHANDELN UND<br />
KOMMUNIZIEREN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 100 Unterrichtsstunden<br />
Grundlagen der Kommunikation | Kommunikationsmodelle | Rhetorik | Interkulturelle<br />
Kommunikation | Interkulturelle Kompetenz | Kommunikation im Vertrieb<br />
Phasen des Verkaufsgesprächs | Mögliche Störfaktoren in der Kommunikation | Umsetzung<br />
der Vereinbarungen | Selbstreflexion nach Verkaufsgesprächen<br />
Möglichkeiten und Grenzen von Verkaufstechniken | Erfolgreiche Verhandlungen |<br />
Konzepte der Verhandlungsführung | Verhandlungsstrategien<br />
Multimediale Präsentation | Präsentationsmedien<br />
JUNI 2013 | Seite 7
5.<br />
VOLKSWIRTSCHAFTLICH UND<br />
BETRIEBSWIRTSCHAFTLICH<br />
DENKEN UND HANDELN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 60 Unterrichtsstunden<br />
Wirtschaftlich handeln | Ökonomische Prinzipien | Wirtschaftsordnungen | Markt und Preis |<br />
Geld- und Kreditmarkt | Auswirkungen der Globalisierung<br />
Unternehmensziele und deren Auswirkungen auf die Unternehmenskultur | Kalkulation und<br />
Wirtschaftlichkeitsanalysen | Finanzplanung und Investitionsrechnung<br />
JUNI 2013 | Seite 8
6.<br />
RECHTSKUNDE<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 40 Unterrichtsstunden<br />
Was ist Recht? | Die Rechtsgebiete und –arten | Die Rechtsquellen | Gesetze<br />
Personen des Rechts |<br />
Rechtsgeschäfte | Verträge | Nichtigkeit und Anfechtbarkeit von Rechtsgeschäften |<br />
Zustimmung zu fremden Rechtsgeschäften | Vertretung und Vollmacht<br />
Schuldverhältnisse | Schadensersatz<br />
Relevante Teile des Handelsrechts | Handelsregister | Handelsgeschäfte, Begriffe und<br />
Besonderheiten | Personengesellschaften | Kapitalgesellschaften<br />
Genossenschaften<br />
Arbeitsrecht | Allgemeine Geschäftsbedingungen<br />
Sachenrecht | Pfandrecht an beweglichen Sachen | Systematik des Wettbewerbsrechts |<br />
Gewerblicher Rechtsschutz |<br />
JUNI 2013 | Seite 9
7.<br />
FALLSTUDIEN<br />
AUSZUG AUS DEN INHALTEN ca. 20 Unterrichtsstunden<br />
Lösung von komplexen Problemstellungen im Bereich <strong>Vertriebsmanagement</strong> und<br />
Vertriebsorganisation in ganzheitlicher und angemessener Weise.<br />
JUNI 2013 | Seite 10
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