PROFITIEREN - Saletelligence GbR

Mit über 30 Praxisberichten und 

Diskussionsbeiträgen u.a. von: 

■ Lundbeck GmbH 

■ Abbott GmbH & Co. KG 

■ Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 

■ Janssen-Cilag GmbH 

■ Merck Pharma GmbH 

■ Pfizer Pharma GmbH 

■ MSD SHARP & DOHME GmbH 

■ easyApotheke (Holding) AG 

■ Spectrum | K GmbH, DAS BKK 

GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN 

■ Sanofi-Aventis Deutschland GmbH 

■ Wyeth Pharma GmbH 

■ Baxter Deutschland GmbH 

■ Quelle GmbH 

■ ratiopharm GmbH 

■ Pro Generika e.V. 

■ Sandoz International GmbH 

■ KRAUSE LAMMER WATTENBERG 

Rechtsanwälte 

■ Logica Management Consulting 

■ ClientHouse GmbH 

■ ifap GmbH 

■ DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH 

■ Johnson & Johnson Medical GmbH 

■ Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen 

in der Gesundheitswirtschaft e.V. 

■ Beiersdorf AG 

■ Orthomol GmbH 

■ ISEC7 GmbH 

■ parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG 

■ Kassenärztliche Vereinigung Hessen 

■ Merck Selbstmedikation GmbH 

■ P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG 

■ AGKAMED GmbH 

■ BPI Bundesverband der Pharmazeutischen 

Industrie e.V. 

■ HEXAL AG 

■ MEDICcompany AG 

■ Novartis Pharma GmbH 

■ Roche Diagnostics GmbH 

Sponsoren 

premium 

5. Jahreskongress 

"Informativ, aktuell, wichtig!" 

Dr. Klaus Horn, Verkaufsleiter National, 

Bayer Vital GmbH 

Tauschen Sie sich aus mit Marketing- und Vertriebsverantwortlichen 

der Top-Pharmaunternehmen und nutzen Sie 

die zahlreichen Möglichkeiten zum Networking: 

� Mehr als 30 Fachbeiträge 

� Parallele Vortragsreihen 

� Interaktive Round-Table-Diskussionen 

� Expertenpanels mit Vertretern von Apotheken, Kassen und KVen 

Market Access – Vertragsmanagement – Sales Force Effectiveness 

4-tägiger Kongress 19. – 22. Oktober 2009 

3 Kongresstage 19. – 21. Oktober 2009 | Workshoptag 22. Oktober 2009 | Meliá Berlin 

Keynotes 

Medienpartner Unterstützt von 

gesundheit adhoc 

Nachrichten und Hintergrund 

Die Pharmaindustrie in der 

Welt der Selektivverträge 

Rainer Seiler, 

Vertriebsleiter, 

ratiopharm GmbH 

Market Access – Schnittstelle 

zwischen operativem Geschäft 

und Marktumfeld 

Dr. Peter Blees, 

Leiter Market Access 

& Gesundheitspolitik, 

Merck Pharma GmbH 

Market Access zwischen 

Rabatten, Risk Share- und 

Mehrwertverträgen 

Klaus Schlüter, 

Director Market Access, 

Pfizer Pharma GmbH 

Neue Versorgungsformen 

& Vertragsmanagement 

Hans Wormann, 

Geschäftsführer, 

Janssen-Cilag GmbH 

Key Account Management: 

Alter Wein in neuen Schläuchen? 

Ralf Schlautmann, 

Director Key Account Management, 

Sanofi-Aventis Deutschland 

GmbH 

Apotheken – Absatzkanal 

im Wandel 

Wilfried Nobel, 

Geschäftsführer, 

Merck Selbstmedikation 

GmbH 

■ Market Access: Welche Faktoren und Ebenen beeinflussen 

den Marktzugang? Welche Strategien können einen 

erfolgreichen Market Access gewährleisten? 

■ Contract Management - vom Kollektiv- zum Selektivvertrag: 

Wie lassen sich unterschiedliche Kundengruppen und 

regionale Unterschiede in einer Gesamtstrategie abbilden? 

■ Key Account Management, Key Opinion Leader 

Management und Kundennetzwerkmanagement: 

Welche Ansätze sind zielführend? Wie setze ich sie in der 

eigenen Organisation um? 

■ OTC-Markt zwischen Apotheke und Mass Market: 

Wo liegen Innovations- und Wachstumspotenziale? 

■ Handels- und Vertriebswege im Wandel: Wie ändert 

sich die Kräfteverteilung im Dreieck Industrie – 

Großhandel – Apotheke? 

Recherchiert und produziert von 

Informationen unter: T +49 (0)30 20 91 33 30 | F +49 (0)30 20 91 33 12 | E info@iqpc.de | www.pharmasalesforce.de/MM

Sehr geehrte Damen und Herren, 

Arzneimittelvertrieb und Arzneimittelversorgung bewegen sich seit dem GKV-WSG in einem dynamischen Kräftefeld: 

Zunehmender – und politisch gewollter – Wettbewerb der Marktteilnehmer einerseits und dirigistische Eingriffe andererseits 

prägen die Rahmenbedingungen. Mit der Einführung von Gesundheitsfonds und Morbi-RSA ist der Druck auf alle 

Beteiligten im deutschen Gesundheitwesen noch einmal gewachsen. Nicht nur Krankenkassen, Ärzte, Kliniken und 

Versicherte sind von den Veränderungen betroffen. Auch die Pharmaindustrie ist gezwungen, angsichts des Strukturwandels 

in der GKV-Finanzierung nach neuen Wegen in der Marktbearbeitung zu suchen. 

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb an den neuen Stakeholdern ist zwingend erforderlich. Key Account und 

Contract Management bilden die Basis für den zukünftigen Geschäftserfolg. Vor allem der intelligente Umgang mit 

Selektivverträgen wird zur Herausforderung für die Pharmaindustrie. 

Zugleich gilt es, den Wandel der Vertriebs- und Distributionswege aktiv zu gestalten. AMG-Novelle und EuGH-Urteil 

werden dabei lediglich den Rahmen für eine weiter voranschreitende Marktdynamik bilden. Die zukünftige Entwicklung 

des Apothekenmarktes wird von allen Marktteilnehmern mit Spannung verfolgt. 

Tauschen Sie sich mit Marketing- und Vertriebsverantwortlichen zu folgenden Themen aus: 

■ Stakeholder Management: Wie lassen sich neue Kundengruppen in die Marketing- und Vertriebsstrategie integrieren? 

Welche Anforderungen werden an die interne Organisationsstruktur gestellt? 

■ Sales Force Effectiveness unter geänderten Rahmenbedingungen: Taugen die alten Konzepte noch? Wie lassen sich 

Effektivität und Effizienz messen und steigern? 

■ Vertriebs- und Distributionswege im Wandel: Was bringen AMG-Novelle und EuGH - Urteil? Wie ändert sich die 

Kräfteverteilung im Dreieck Industrie – Großhandel – Apotheke? 

Ich freue mich, Sie auf unserem Kongress in Berlin begrüßen zu können 

Sebastian Krzonkalla 

Projektmanager 

PROFITIEREN 

Sie auch von unseren Gruppenrabatten und 

sparen Sie zu dritt mehr als 1000 Euro! 

Für weitere Informationen zur Kongressteilnahme kontaktieren Sie bitte Mark Reichmann 

unter: Tel.: +49 (0) 30 20 91 34 28 oder Email mark.reichmann@iqpc.de 

Das Top-Event in Deutschland zu Marketing- und 

Vertriebsthemen mit den Schwerpunkten: 

� Market Access 

� Key Account & Contract Management 

� Operative Vertriebssteuerung 

� Apothekenmarkt im Wandel 

VORSCHAU 2009 

Wen treffe ich auf der Pharma Sales Force 2009? 

35% Leiter Vertrieb 

20% Leiter KAM 

20% Leiter Vertriebssteuerung, CRM, SFE 

15% Leiter Marketing 

10% Leiter Market Access, Gesundheitspolitik 

ABENDVERANSTALTUNG 

Dienstag, 20. Oktober 2009 

Im Anschluß an den ersten Kongresstag lädt IQPC alle Teilnehmer 

zu einer exklusiven Abendveranstaltung ein! 

Nutzen Sie die Gelegenheit zum Networking in informeller Runde. 


8:45 Empfang mit Kaffee und Tee und 

Ausgabe der Kongressunterlagen 

9:15 Begrüßung und Eröffnung durch den Vorsitzenden 

Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, 


Market Access 2010: Herausforderungen und Perspektiven 

9:20 Market Access & Key Account Management: Ist damit der Erfolg 

garantiert? Strategische Lösungsansätze und unternehmerische 

Entscheidungsgrundlagen im chaotischen System 

■ Die Marktanalyse – Komplexität, Zielgruppen und Rahmenbedingungen 

■ Was ist wirklich wichtig, um strategische und unternehmerische 

Entscheidungen zu treffen? 

■ Erste Erfahrungen im go-to-(new)-market Modell 

Dr. Eberhard Lüdtke, Director Marketing & Health Care Management, 

stellv. Geschäftsführer, 

Lundbeck GmBH 

10:00 Die Arzneimittelversorgung unter Berücksichtigung der Faktoren 

Kosten und Qualität 

■ Arzneimittelversorgung in der GKV: Vorgaben im SGB V und 

deren Umsetzung im kollektivvertraglichen System 

■ Arzneimitteltherapie in selektivvertraglichen Versorgungsmodellen: 

Wettbewerb um mehr Qualität oder niedrigere 

Kosten? 

■ Herausforderungen an die Arzneimittelversorgung in der Zukunft: 

Finanzierung in der GKV, demographischer Wandel, medizinischer 

Fortschritt 

■ Auswirkungen auf Forschung und Innovation 

Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access, 

Abbott GmbH & Co. KG 

10:40 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 

11:10 IQWiG, GBA, EVITA & Co.: Welche Herausforderungen 

sind auf der Bewertungsebene zu meistern? 

■ (Kosten-) Nutzenbewertung durch das IQWiG und den G-BA 

■ (Kosten-) Nutzenbewertung durch Krankenkassen und KV´en 

■ (Kosten-) Nutzenbewertung durch „graue“ Bewerter 

■ Welche Evidenz ist zukünftig zu welchem Zeitpunkt vonnöten? 

■ Konsequenzen für die Pharmazeutische Industrie 

Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie, 

Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 

11:50 Neue Versorgungsformen & Vertrags- 

KEYNOTE management: Strategien für einen 

erfolgreichen Marktzugang auf der 

Versorgungsebene 

Hans Wormann, Geschäftsführer, 


FOKUSTAG | Market Access 2010 | Montag, 19. Oktober 2009 

12:30 Medical Content Communication: Wie Arzneimitteldaten 

zum Marketinginstrument werden 

■ Ärzte benötigen zur Verordnung aktuelle und zuverlässige digitale 

Arzneimitteldaten 

■ Sehen Sie, welche Relevanz diese Informationen für das 

Marketing haben 

■ Lernen Sie, wie i:data® Marktdaten transparent macht, 

Optimierungspotenziale aufzeigt und wie Sie Präparate-Wissen 

mit Reichweite kommunizieren 

Dr. Christian Bruer, Leiter Marketing & Vertrieb, 

ifap GmbH 

13:10 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit 

14:15 Health Care Compliance – Ballast oder Chance für den Vertrieb? 

■ Einzelfragen zu HCC in der Vertriebspraxis 

■ Umgang mit Health Care Professionals in der täglichen 

Vertriebspraxis 

■ Berater- und Referenten-Verträge 

■ Hospitationen 

■ Spenden und Sponsoring 

Thomas Kurth, Director, 

Deloitte & Touche GmbH 

Manfred Mieskes, Director Health Care Compliance, 

Johnson & Johnson MD&D Deutschland 

� 

Mit anschließender Diskussionsrunde 





Andreas Wattenberg, Fachanwalt für Strafrecht, Partner, 

KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte 

15:10 Market Access – Schnittstelle zwischen operativem Geschäft und 

KEYNOTE Marktumfeld 

■ Market Access – Schlagwort oder wichtiger Bestandteil des 

operativen Geschäftes 

■ Market Access als Schnittstelle für crossfunktionales arbeiten 

■ Eigenverständnis von Market Access 

■ Die Zukunft von Market Access 



15:50 Interaktive Roundtables und Kaffeepause 

Health Care Compliance 

Thomas Kurth, Director, Deloitte 

& Touche GmbH 

Manfred Mieskes, Director Health 

Care Compliance, Johnson & Johnson 

MD&D Deutschland 

Andreas Wattenberg, Fachanwalt für 

Strafrecht, Partner, KRAUSE LAMMER 

WATTENBERG Rechtsanwälte 

� 

Market Access & Key Account 

Management 

Dr. Eberhard Lüdtke, Director 

Marketing & Health Care Management, 

stellv. Geschäftsführer, 

Lundbeck GmBH 

16:30 Market Access zwischen Rabatten, Risk Share- und Mehrwert- 

KEYNOTE 

verträgen: Welcher Ansatz eignet sich für welches Produkt / 

für welches Portfolio? 

■ Status quo: Zwischen zunehmender Regulierung und 

kooperativen Vertragsmodellen 

■ Die Market Access Funktion im Unternehmen 

■ Vertragsoptionen aus Sicht eines Arzneimittelherstellers 

■ Erfolgsfaktoren und Beispiele 

Klaus Schlüter, Director Market Access, 


17:10 Market Access bei Generika 

■ Rabattverträge als Marktzugangsbarriere 

■ Wie sind die Umsetzungsmechanismen? 

■ Ausschreibungen und Portfolioverträge 

■ Wettbewerb über Verträge und Regulierung durch Festbeträge: 

Ein Widerspruch! 

Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik, 

HEXAL AG 

17:50 Die Rolle der GKVen und KVen im Vertragsmarkt: Anforderungen 

aus der Sicht der (forschenden) Industrie (MSD) 

■ Verträge KK / Originalhersteller / MSD – Entwicklung 2008/2009 

■ Erfahrungen im Prozessmanagement – Weniger ist mehr! 

■ Win – Win Situation – Einheitliches Verständnis? 

■ Lösungsansätze, konkret – Visionär 

Dr. Tim Husemann, Director Health Care 

Management & Contracts, 

MSD SHARP & DOHME GmbH 

18:30 DISKUSSIONSRUNDE: Der Vertragsmarkt zwischen Industrie, 

Kassen und KVen: Wo sind gemeinsame Interessen, wo verlaufen 

die Konfliktlinien? 

Dr. Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, 

MSD SHARP & DOHME GmbH 

Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, 

Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN 

Mark Barjenbruch, Hauptgeschäftsführer, 

Kassenärztliche Vereinigung Niedersachsen 

Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und 

Gesundheitsökonomie, 

Novartis Pharma GmbH 

Udo Schauder, Director KAM Healthcare Institutions 

Sanofi-Aventis Deurschland GmbH 

19:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden 

und Ende des Fokustages 

Im Anschluss an den Fokustag lädt Sie das Meliá Berlin zu einem Sektempfang ein! Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde.

8:30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 

9:00 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden 

Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, 

HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft 

FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin 

Key Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte 

9:05 KAM: alter Wein in neuen Schläuchen? Was unterscheidet ein modernes 

Key Account Management von der Betreuung von Schlüsselkunden? 

KEYNOTE ■ Definition KAM 

■ Implementierung 

■ Anforderungsprofil für KA Manager 

■ Ressourcenallocation 

■ Contracting 

Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, 

Sanofi-Aventis Deutschland GmbH 

9:45 Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge – Anforderungen an 

Vertriebsmodelle für neue Kundengruppen und regionale Märkte 

KEYNOTE ■ Neue Versorgungsmodelle und Selektivverträge – Status Quo und 

Perspektiven 

■ Pharma-Kunden 2010 – neue Player und alte Bekannte 

■ Kooperations- und Vertragsansätze 

■ Konsequenzen und Anforderungen an Vertriebsmodelle 

Rainer Seiler, Vertriebsleiter, 


10:25 PANEL DISCUSSION: KAM-Konzepte auf dem Prüfstand 

■ Definition 

■ Erfolgsfaktoren und Stolpersteine 

■ Verhältnis KAM/Außendienst 

Günther Hartmann, Head of Key Account Management, Wyeth Pharma GmbH 

Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH 

Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deutschland GmbH 


11:20 Wachstumschancen für Biosimilars: Welche Herausforderungen stellen sich 

bei Markteintritt und Positionierung am Markt? 

■ Der Markt für Biosimilars 

■ Strategischer Umgang mit Markteintrittsbarrieren 

■ Erfolgsfaktoren bei der Positionierung am Markt 

■ Die Vermarktung zwischen Original und Generikum 

Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals, 

Sandoz International GmbH 

12:00 Kundenpotenzialorientierte Vertriebssteuerung im Apothekengeschäft am 

Beispiel einer zentral gesteuerten Kooperationsbearbeitung im Key Account 

Management 

■ Konsolidierte Außendienst-Erfahrungswerte als Grundlage zur 

Segmentierung von Zielgruppen 

■ Transparentes Kampagnenmanagement durch Datenintegration zu allen 

Stakeholdern 

■ Analytische Erfolgskontrolle der Maßnahmen über eine zentrale Business- 

Intelligence-Lösung 

Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland, 

Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, 


12:40 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit 

VORTRAGSREIHE A: CRM & Sales Force Effectiveness 

Vorsitz: Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice, 

Deloitte Consulting GmbH 

13:45 Key Account Management und operativer Vertrieb im CRM 

■ Kundenwertmanagement: Nutzen Sie Ihre Absatzpotenziale 

■ Zielgruppenansprache & Besuchssteuerung: Optimieren Sie 

Ihren Ressourceneinsatz 

■ Methodik für komplexe Vertriebsabläufe: Erhöhen Sie ihre 

Erfolgschancen 

■ Management von Ausschreibungen und Verträgen: 

Reagieren Sie rechtzeitig 

André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH 

Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, 

Baxter Deuschland GmbH 

14:20 Pharmadienstleister im Spannungsfeld zwischen alt und neu 

■ Der Markt im Umbruch 

■ Vom “Lückenbüßer zur Konzeptschmiede” ? 

■ Intelligenter Vertrieb mit Mehrwert 

■ Erweitere Personalauswahlverfahren 

■ Ausblick: sellxpert Akademie 

Dr. Silke Arning, Geschäftsführerin, 

Daniel Rammin, Manager Business Development, 

sellxpert GmbH & Co. KG 

14:55 One Pharma – A smarter on Demand Solution 

■ Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld 

■ SaaS – Nur eine Modeerscheinung? 

■ Was macht One Pharma einzigartig? 

■ Case Studies erfolgreicher Implementierungen 

Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science, 

IBM Business Consulting Services 

15:30 Sales-Force-Aktivitäten mit CRM-Software gezielt optimieren 

■ Verbessern Sie das Besuchsmanagement Ihrer Sales Force effektiv 

■ Steigern Sie die Qualität Ihrer Sales-Force-Kontakte effizient 

■ Nutzen Sie innovative Kommunikationskanäle zur gezielten 

Kundenansprache 

Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie, 

Logica Management Consulting 


16:30 Exceeding customer's expectations, while cutting costs down! 

■ Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren 

■ Einbindung in Marketing- und Vertriebskonzept 

■ konkrete Beispiel – Zahlen und Fakten 

Reto Meier, Geschäftsführer, 

MEDICcompany AG 

17:05 Integration von CRM, ERP und Unternehmensdatenbanken für den 

mobilen Mitarbeiter? 

■ Integration heterogener Datenbanksysteme für den mobilen 

Datenbankzugriff 

■ Handling heterogener mobiler Gerätewelten – Von BlackBerry 

bis iPhone 

■ Adhoc Mobilisierung von Prozessen und Workflows 

■ Ausblick: Cloud Computing und Gears als mobile Trends 

Marcus Heinrich, Sales Director, ISEC7 GmbH 

17:40 Datenqualität als Voraussetzung für zielgenaues Targeting 

■ Datenqualität als kritischer Erfolgsfaktor in CRM-Systemen 

■ Datenqualität messen und graphisch visualisieren für 

erfolgreiches Targeting 

■ Praxisbericht: Integration neuer Kundengruppen (VIP-Entscheider) 

in CRM-Prozesse 

■ Praxisbericht: Wie die Messung der Datenqualität bei der 

Einführung von CRM-System hilft 

Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management, 

Roche Diagnostics GmbH 

18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und 

Ende des ersten Kongresstages 

ERSTER KONGRESSTAG | Dienstag, 20. Oktober 2009 

VORTRAGSREIHE B: Vertragsmanagement 

Vorsitz: Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und 



13:45 Quo vadis, Generikaindustrie? 

■ Generikahersteller im Schraubstock von Dirigismus und 

Rabattvertragswettbewerb 

■ Auswirkungen von Rabattverträgen mit Marktexklusivität 

■ Produktpolitik / Generische Innovation 

■ Entwicklung von Biosimilars 

■ Standort Deutschland 

Peter Schmidt, Geschäftsführer, 

Pro Generika e.V. 

14:25 Generika-Vertragsmarkt: Außer Rabatten nichts gewesen? 

■ Akteure und reguliertes Umfeld 

■ Bilateral verhandelte Verträge 

■ Ausgeschriebene Verträge 

■ Politikimplikationen 



15:05 Contracting Toolbox: Wunsch oder Wirklichkeit? 

■ Markt 

■ Politische Einflussfaktoren 

■ Methodik 

■ Möglichkeiten 

■ Modelle 

■ Messbarkeit 

Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und 




16:15 Direktverträge zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen: 

Zukunft oder Vergangenheit? 

■ Welche Vertragsformen gibt es? 

■ Wie effektiv sind sie? 

■ Ist Mehrwert möglich? 

■ Ein Kooperationsmodell im Bereich der Verbesserung 

der Compliance in der Onkologie 

Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, 

Senior Manager Krankenkassen, 

AstraZeneca GmbH 

16:55 Perspektiven für Originatoren und Altoriginale: Wann lohnt sich 

ein Vertrag, welche Modelle sind praxistauglich? 

■ Vertragsstrategien aus Sicht der forschenden Industrie 

■ Contracting und Life Cycle management 

■ Innovative Verträge im überregulierten Markt? 

■ Neue Vertragstypen: Theorien ohne Praxis? 

Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, 

DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH 

17:35 PANEL DISCUSSION: Der Vertragsmarkt zwischen Pharmaindustrie 

und Krankenkassen auf dem Prüfstand: Welche Modelle setzen 

sich durch, wieviel Wettbewerb braucht der Markt? 

Es diskutieren die Referenten des Tages 

18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden 

und Ende des ersten Kongresstages 

Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung mit Networking-Gelegenheit ein. 

© bilderbox - Fotolia.com

8:30 Empfang mit Kaffe und Tee 

VORTRAGSREIHE A: Herausforderung Klinikmarkt 

9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden 

Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, 

P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG 

Vorstandsvorsitzender, 

Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der 

Gesundheitswirtschaft e.V. 

9:10 Aufbau und Umsetzung eines KAM im Klinikgeschäft 

■ Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften, 

Trägerschaften, ... 

■ Organisatorische Voraussetzungen & Umsetzung 

■ Kompetenzen für Key Account Manager 

■ Verhältnis Key Account Manager – Außendienst 

Torsten Windterfeld, Director Strategic Sales, 

Johnson & Johnson Medical GmbH 

9:50 Key Account Management und "Value based Selling": 

Antworten der Industrie auf den Wandel des Klinikmarktes 

■ Was erwarten Einkäufer von den Industriepartnern? 

■ Wie haben sich Entscheidungsstrukturen im Klinikgeschäft 

verändert? 

■ Wie begegnet die Industrie dem Wandel? 

Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, 


10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 

11:00 Intelligentes Beschaffungsmanagement schafft Freiräume 

für Innovative Patientenbehandlung 

■ Gesundheitswirtschaft ist Wachstumsmarkt 

■ Finanzielle Ressourcenknappheit erfordert "neue" Wege 

und Lösungen 

■ Kooperation schafft Vorteile 

■ Beiträge der Beschaffungsinstitutionen 

■ Erwartungen der Beschaffungsinstitutionen an die 

Industriepartner 






11:40 Supply Chain Management im Einkaufsmanagement 

des Krankenhauses 

■ Optimierung der Beschaffungsprozesse zwischen 

Krankenhäusern und Lieferanten 

■ eStandards 

■ Auto-ID-Systeme 

■ Klassifizierungssysteme 

■ Produktstammdaten 

■ EDI / Plattformen 

Dr. Oliver Gründel, Geschäftsführer, 

AGKAMED GmbH 

Leiter des Arbeitskreises E-Standards, 



VORTRAGSREIHE B: OTC-Markt 

9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages 

durch den Vorsitzenden 

9:10 Veränderungen im OTC-Arzneimittelmarkt 

■ Nahrungsergänzungsmitteln und bilanzierte Diäten als 

Konkurrenzprodukte ? 

■ Umwidmung einzelner Stoffe als Trend zum Lebensmittel? 

■ Bedeutung der Health Claims Verordnung für die Auslobung 

■ Auswirkuungen der Großhandelsbelieferungspflicht 

■ Veränderungen in der Apothekenlandschaft 

Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, 

BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. 

9:50 Markenführung im Bereich OTC/Freiwahl in den 

Vertriebskanälen Apotheke und Mass Market 

■ Differenzierung der Marken – Welche strategischen 

Ziele verfolge ich mit meinen Marken? 

■ Welche Anforderungen stelle ich an meine Vertriebspartner? 

■ Erfahrungen mit Drogeriemärkten und Lebensmittelhändlern 

in Bezug auf die Warenbeschaffung 

■ Handlungsempfehlung – Der selektive Vertrieb 

Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, 

Beiersdorf AG 

10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 

11:00 Vertriebswegebindung für OTC-Produkte – Wie kann die 

Industrie präferierte Vertriebswege fördern und stärken? 

■ Apothekenexclusivität – ein Zukunftsmodell? 

■ Konzentration auf die Zielgruppen 

■ Was sind unsere Pflichten ? 

Bodo Lauterbach, Verkaufsleiter Apotheke, 

Orthomol GmbH 

11:40 Profilierung mit OTC-Eigenmarken – Das Erfolgskonzept 

"Gesund ist bunt" 

■ Von Inkontinzenprodukten zum Gesamtkonzept 

OTC-Eigenmarken 

■ Notwendigkeit oder Spielerei: Eigenmarken im Apotheken- 

markt 

■ Gemeinsam oder gegeneinander: Markenprodukt und 

Eigenmarke 

■ Anspruch und Wirklichkeit: Preis und Qualität als 

Differenzierungsvorteil 

Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, 

parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG 

ZWEITER KONGRESSTAG | Mittwoch, 21. Oktober 2009 

12:20 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit 

Handels- und Vertriebsstrukturen im Wandel 

13:45 Apotheken – Absatzkanal im Wandel 

■ 

KEYNOTE Das Spannungsfeld Industrie, Großhandel und Apotheken 

■ Warum wir Apotheken brauchen 

■ Wie die Offizin zu retten ist 

■ Was von der Industrie zu tun ist 

Wilfried Nobel, Geschäftsführer, 

Merck Selbstmedikation GmbH 

14:25 Perspektiven für den Versand von Arzneimitteln: Welche Kooperationen 

zwischen Versandapotheke und Handel sind geeignet, größere Kundengruppen 

zu erreichen? Apothekenkooperation bei Quelle – Ein Praxisbericht 

aus dem Handel 

■ Quelle – Vertriebsplattform mit hoher Reichweite 

■ Ideale Voraussetzungen – Kundenstruktur und Markenwerte 

■ Vermarktungsstrategie – Vom Hartwaren zum Gesundheitssortiment 

Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness, 

Quelle GmbH 

15:05 ABSCHLUSSDISKUSSION: Handels- und Vertriebsstrukturen 2015 

■ Stehen die etablierten Vertriebswege vor dem Umbruch? 

■ Wohin entwickelt sich die deutsche Apothekenlandschaft? 

■ Welche Konsequenzen ergeben sich für Industrie, Großhandel und 

Apotheke? 





Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, 

BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. 

Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, 

easyApotheke (Holding) AG 

15:45 Abschließende Worte des Vorsitzenden sowie Networking - Gelegenheit 

bei Kaffee und Tee 

“Ein exzellent besuchter Kongress 

mit hochkarätigen Referenten und 

einem sehr guten Fachpublikum.” 

Mark Roes, Geschäftsführer, maihiro GmbH 


Workshop B 

09:00-12:00 

Dr. Bodo R. V. Antonic, 

Dozent, 

HTW Hochschule für 

Technik und Wirtschaft 

FHW Fachhochschule 

für Wirtschaft Berlin 

Workshop C 

13:00-16:00 

Dr. Bodo R. V. Antonic, 

Dozent, 

HTW Hochschule für 

Technik und Wirtschaft 

FHW Fachhochschule 

für Wirtschaft Berlin 

Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder 

WORKSHOPTAG | Donnerstag, 22. Oktober 2009 

Die Abbildung von sogenannten "neuen Stakeholdern" (Krankenkassen, Arztnetze, MVZ, IV etc.) in der Vertriebsstrategie gehört zu den großen aktuellen Herausforderungen im Pharmavertrieb. 

Im Vergleich zur Steuerung eines klassischen Außendienstes erfordert die Umsetzung eines Key Account und Contract Managements mit diesen Kunden einen wesentlich höheren 

Organisationsgrad: Verschiedenste Abteilungen und Bereiche müssen involviert und Aktionen abgestimmt werden. Der Trend zu regional begrenzten oder auf spezielle Zielgruppen zugeschnittenen 

Selektivverträgen steigert den Organisationsaufwand zusätzlich. 

Im Workshop sollen aktuelle Entwicklungen und Lösungsansätze thematisiert werden. Themen werden unter anderem sein: 

■ Contracting in der Welt der Selektivverträge: Welcher Ansatz passt wo? 

■ Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder in der eigenen Organisation: Aufgaben, Kompetenzen, Ziele 

■ Möglichkeiten der technischen Unterstützung von KAM-Strukturen 

Erhöhung der Verkaufsproduktivität unter neuen Bedingungen 

Angesichts geänderter Rahmenbedingungen und neuer Kundengruppen wird zurecht die Bedeutung von Key Account und Contract Management betont. Zugleich wird die zukünftige Rolle des 

Außendienstes kontrovers diskutiert bis hin zu der Frage, ob und wozu man in Zukunft einen Flächendaußendienst überhaupt noch benötigt. Geht man davon aus, dass der AD weiterhin - 

wenngleich mit geändertem Anforderungsprofil - ein wichtiges oder sogar das entscheidende Marketinginstrument bleibt, stellt sich die entscheidende Frage: Wie kann die Verkaufsproduktivität 

des Außendienstes – gerade vor dem Hintergrund sich ändernder Rahmenbedingungen – verbessert werden. 

Verkaufsprozesse sind geeignete Instrumente, um die Leistungsfähigkeit von AD-Mitarbeitern zu beurteilen bzw. zu verbessern. Gleichzeitig bieten Sie die Möglichkeit zur Entwicklung von 

qualitativen und quantitativen Key Performance Indicators (KPI´s). Diese KPI´s sind somit zum einen Messgrößen der verkäuferischen Qualität als auch Führungsinstrumente für das 

Vertriebsmanagement. 

Auf folgende Punkte wird im Workshop eingegangen: 

■ Auswahl des geeigneten Verkaufsprozesses 

■ Entwicklung der sinnvollen quantitativen und qualitativen KPI´s 

■ KPI´s als aufmerksamkeitsfokussierende Instrumente der AD-Mitarbeiter 

■ Entwicklung von individuellen Coaching- und Trainingsmaßnahmen durch Nutzung von KPI´s 

Sponsorship 

Wir haben eine Vielzahl von Sponsorship- und Ausstellungsmöglichkeiten, um Ihren Ansprüchen gerecht zu werden. Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Daniel Wolter 

Tel.: +49 (0) 30 20 91 33 71, Email: daniel.wolter@iqpc.de 


ClientHouse GmbH Salesforce.com Premier Consulting Partner 

André Klose 

Carl-Zeiss-Platz 1 | 07743 Jena, Germany 

Tel.: +49 (0)3641 22096 10 | Fax: +49 (0)3641 22096 22 

Email: a.klose@clienthouse.de | www.clienthouse.de 

Logica Deutschland GmbH 

Am Limespark 2 | 65843 Sulzbach am Taunus, Germany 

Tel.: +49 (0)6196 7742 - 0 | Fax: +49 (0)6196 7742 - 333 

Email: microsoft.de@logica.com | www.logica.com/de 

ISEC7 GmbH 

Marcus Heinrich, Sales Director 

Mainzer Landstrasse 16 | 60325 Frankfurt am Main, Germany 

Tel.: +49 (0)69 173097700 | Fax: +49 (0)69 173097709 

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Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science 

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Tel.: +49 (0)170 7861300 

Email: guenter.schrade@de.ibm.com | www.ibm.de 

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saletelligence – systematische vertriebsplanung GbR 

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Tel.: +49 (0)2234 2036 - 0 

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ALTRAN CIS 

Schillerstraße 20 | 60313 Frankfurt, Germany 

Tel.: +49 (0)69219767-11 | Fax: +49 (0)69 219767-26 

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Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, 

HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft 

FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin 

Dr. Bodo Antonic ist Dozent der FHTW und FHW, Berlin, und zugleich als 

selbstständiger Unternehmensberater und Coach vorwiegend für die Pharmaund 

Medizintechnik-Branche tätig. Die Implementierung von Verkaufsprozessen 

sowie das Begleiten und Moderieren von Veränderungsprozessen 

bilden seinen Arbeitsschwerpunkt. Die Grundlage bilden ein Studium der 

Chemie, Physik, Medizin und der Betriebswirtschaftslehre sowie die 

Ausbildung zum Verkaufsprozessberater und Systemischen Coach. Nach 

mehrjähriger Tätigkeit im Verkauf sowie in der Führung von Außendienstmannschaften 

gründete Dr. Bodo R. V. Antonic die Firma die kontur, deren 

Fokus seit 2001 die Optimierung der Verkaufsproduktivität im Life Scienceund 

anderen B2B-Bereichen ist. 

Mark Barjenbruch, Hauptgeschäftsführer, 


Geb. am 26.09.1966 in Stade, Studium der Rechtswissenschaften in 

Hannover und Göttingen von 1987 – 1993, bis 1996 Rechtsanwalt in 

Hannover. Seit 1997 in verschiedenen Positionen bei der KVN tätig und seit 

2001 Hauptgeschäftsführer der KVN. Hier insbesondere zuständig für die 

Bereiche Recht, Sicherstellung und Qualitätssicherung sowie Honorar- und 

Vertrag. Schwerpunkt meiner Tätigkeit liegt in den Verhandlungen mit den 

Krankenkassen sowie den weiteren am Gesundheitswesen Beteiligten ins 

besondere zu Themen der Gesundheitspolitik, Honorarstruktur und den 

Arzneimittelverordnungen. 

Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, 


Jürgen Bieberstein ist seit 1977 bei Pfizer für den Bereich Hospital in 

verschiedenen Positionen in Vertrieb und Marketing tätig. Nach Aufgaben 

im Klinikaußendienst und im Produktmanagement ist er aktuell als National 

Sales Director Hospital für das gesamte Klinikgeschäft von Pfizer verantwortlich. 

Als Vortragender zum Thema Bedeutung des Klinikmarktes vertritt 

Jürgen Bieberstein die Sicht der Industrie auf verschiedenen Kongressen, 

u.a. Innovationskongress, Hauptstadtkongress, Deutscher Krebskongress. 

Jürgen Bieberstein ist Beiratsmitglied des Innovationskongresses der 

Deutschen Hochschulmedizin. 



Geboren 1952 in Köln. Studium der Chemie und Promotion an der Universität 

Düsseldorf. 1986 Eintritt in Pharma Deutschland der Merck KGaA. Diverse 

Funktionen und Aufgaben im Bereich Marketing und Vertrieb u.a. Regionalleitung 

und Leiter Marketing Klinikprodukte.. Seit 1993 im Bereich Gesundheitspolitik 

bei Merck und Merck Serono in Deutschland tätig.1996 Übernahme 

der Leitung der Abteilung Gesundheitspolitik von Merck Pharma Deutschland. 

Seit November 2004 bis 2007 Leiter des Bereiches „Gesundheitspolitik & ÖA“ 

und Mitglied des Managementboards der neu gegründeten Merck Pharma 

GmbH, der deutschen Marketing- und Vertriebsgesellschaft für verschreibungspflichtige 

Arzneimittel der Merck KGaA. Seit 2008 Director Market Access & 

Gesundheitspolitik von Merck Serono in Deutschland und Mitglied des 

Managementboards von Merck Serono in Deutschland. Merck Serono 

in Deutschland ist im Bereich Neurologie, Endokrinologie, Reproduktionsmedizin, 

Onkologie sowie Primary Care tätig. Gründungsmitglied und 

Stellvertretender Vorstandsvorsitzender des „Bundesverbandes Managed 

Care BMC“. 

Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, 

easyApotheke (Holding) AG 

Oliver Blume, geboren am 22. August 1965 in Hannover, ist Gründer und Ideengeber 

der easyApotheke. Seit 1987 ist Oliver Blume selbstständig und arbeitete 

u.a. an: Projektentwicklungen von Bahnhöfen, Einkaufs- und Fachmarktzentren, 

Hotels, Bürogebäuden und Wohngebieten; der Gründung und dem Betrieb 

von System- und Erlebnisgastronomien, wie z. B. Blums Seafood Sylt. 1999 

gründete Oliver Blume das Internetunternehmen „add-net“. 2003 fusionierte 

„addnet“ mit dem eBay Dienstleistungsunternehmen „clever&easy“, dem ersten 

Verkaufsagentenshop Europas. 2004 ist Oliver Blume Entwickler und 

Gründungspartner der eBay-Kategorie „Medikamente“. 2005 Start der Internet- 

plattform www.easyapotheke.de. 2005 entwickelte Oliver Blume mit 

easyApotheke das erste stationäre Discount-Apotheken-Konzept in Deutschland. 

2006 folgte die Gründung der easyApotheke Kooperationsgesellschaft mbH, 

bei der Oliver Blume als geschäftsführender Gesellschafter agiert. 2008 

Zusammenfassung aller geschäftlichen Aktivitäten unter dem Dach der 

easyApotheke (Holding) AG mit Oliver Blume als Vorstandsvorsitzenden. 

Darüber hinaus ist Oliver Blume in diversen Verbänden aktiv, u.a. stv. 

Vorsitzender im Bundesverband Deutscher Versandapotheken (BVDVA). 

Dr. Christian Bruer, Leiter Marketing & Vertrieb, 

ifap GmbH 

Dr. Christian Bruer ist Arzt mit langjähriger klinischer Erfahrung und informationstechnologischem 

Hintergrund. Als Redaktionsleiter und Chefredakteur 

in einem medizinischen Fachverlag erlangte er unter anderem detaillierte 

gesundheits- und standespolitische sowie Pharma-Marketing-Kenntnisse. 

Dr. Bruer absolvierte an der Deutschen Fachjournalistenschule mit Erfolg 

die Ausbildung zum Fachjournalisten. Seit 2008 ist er bei der ifap GmbH unter 

anderem mit der Entwicklung und Markteinführung von innovativen EDVgestützten 

Konzepten zur Pharma-Kommunikation betraut und leitet aktuell die 

Abteilung Marketing & Vertrieb für alle ifap-Produkte in Deutschland wie z. B. 

digitale Arzneimitteldatenbanken, Decision Support Systeme und 

Verordnungsanalysetools. Die Stationen seines beruflichen Werdegangs 

machen Dr. Bruer zu einem ausgesprochenen Kenner des deutschen 

Gesundheitswesens aus den Perspektiven nahezu aller Akteure. 



Derzeitige Hauptaufgaben bei Spectrum|K bestehen in der Verhandlung 

von Rabattverträgen mit Originalherstellern für die Gesellschafter (BKKn) und 

der Vorbereitung einer Ausschreibung im Generikabereich, die im Sommer 

2009 durchgeführt wird. 

Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie 


Tobias Gantner leitet den Bereich Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie 

der Novartis Pharma Deutschland. In der Verantwortung seines Teams liegen 

die Betreuung der kompletten Produktpalette der Novartis Pharma incl. Pipeline 

Produkten und Product Launces. Er leitet das Projekt fit4HTA@Novartis, das 

Novartis strategisch auf die Anforderungen durch die vierte Hürde bzw. das 

IQWiG vorbereiten soll. Zuvor arbeitete er in der Abteilung Healthcare 

Management, wo er für Vertragsabschlüsse für patentgeschützte Medikamente 

verantwortlich war. In diesem Rahmen entwickelte er eine grundlegende 

Methodik zur Marktbewertung und Marktplatzierung von Verträgen für patent 

geschützte Arzneimittel, die ein Kernstück derglobalen Market Access Strategie 

der Novartis Pharma darstellt. 

Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland, 


Frank Geßner studierte Media System Design an der Hochschule Darmstadt 

und arbeitete bis 2005 als selbstständiger Berater für Media-Agenturen. Mit 

seinem Eintritt bei Boehringer Ingelheim begleitete er als stellvertretender 

Projektleiter die Einführung von SAP CRM für den Außendienst, Innendienst 

und die CRM-Anbindung für externe Dienstleister. Seit 2008 leitet Frank Geßner 

den Bereich Customer Relationship Management von Consumer Healthcare 

(CHC) Deutschland 

Marcus Heinrich, Sales Director, 

ISEC7 GmbH 

Marcus Heinrich ist Sales Director bei der ISEC7 GmbH, einem weltweit 

operierenden Unternehmen im Bereich Mobile Datenlösungen und T–Mobile 

Qualified IT Partner. Nach einer Spezialisierung auf Optimierung und Einführung 

mobiler Arbeitsabläufe mit der BlackBerry Enterprise Solution und dem iPhone, 

kann Marcus Heinrich auf viele erfolgreiche Projekte bei namhaften Unternehmen 

zurückblicken. Sein Tätigkeitsfeld bei ISEC7 GmbH umfasst die europaweite 

Betreuung von Unternehmen zu den Themen Analyse, Optimierung und 

Einführung mobiler Lösungen mit Schwerpunkt auf der Workflowmobilisierung 

mit Hilfe von Tools wie dem SAP-Client und DaToMo Mobile Forms. 

IHRE REFERENTEN 

Dr. med. Harald Herholz, Persönlicher Referent des Vorstands, 


Harald Herholz studierte Medizin in Frankfurt / Main und Houston/Texas und 

absolvierte darüber hinaus ein Public Health Studium an der Medizinischen 

Hochschule Hannover. Nach Forschungsaufenthalten in den USA (School of 

Public Health, University of Texas, Health Science Center at Houston) begann 

er seine Tätigkeit bei der Kassenärztlichen Vereinigung Hessen als Leiter der 

Abteilung Qualitätssicherung mit den Aufgaben: Qualitätssicherung, 

Qualitätsmanagement, Steuerung des Arzneimittelbudgets, Managed Care, 

Disease Management. In seiner aktuellen Funktion ist Herr Herholz als 

persönlicher Referent des Vorstandes tätig. 

Dr. med Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, 

MSD Sharp & Dohme GmbH 

Tim Husemann absolvierte ein Medizinstudium mit Promotion (1990) an der 

RWTH Aachen, dazu ein Parallelstudium der Betriebswirtschaftslehre. Von 1989 - 

2000 war er bei GLAXOWELLCOME in verschiedenen Funktionen in Medizin, 

Marketing und Vertrieb beschäftigt. Seit 2000 ist Tim Husemann 

bei MSD tätig, zunächst als Business Unit Direktor, seit 2006 verantwortet 

er Aufbau und Führung der Abteilung Health Care Management & Contracts 

mit Zuständigkeit für die Betreuung von u.a. Kassenärztlichen Vereinigungen, 

Krankenkassen, MDK, Arztnetze, MVZ, Verbände, … 

Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, 

DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH 

Jahrgang 1955, Studium an der Universität Göttingen und der FernUni Hagen, 

Diplom-Kaufmann, Promotion in Chemie. Seit 1983 Marketing- und Vertriebsfunktionen 

in Unternehmen der Pharmaindustrie. Seit 1994 in verschiedenen 

Vertriebsfunktionen für Daiichi Sankyo Deutschland tätig, u.a. als Vertriebsleiter 

OTC. In der jetzigen Funktion als Director Direct Sales u.a. Aufbau eines 

Spezialaußendienstes zur Betreuung von neuen Key Accounts im Gesundheitswesen. 

André Klose, Geschäftsführer, 

ClientHouse GmbH 

André Klose ist Mitgründer und Geschäftsführer der ClientHouse GmbH mit 

den Schwerpunkten Managementberatung, Prozessoptimierung und Technologieconsulting. 

Er blickt auf 15 Jahre Erfahrungen in internationalen Unternehmen 

zurück mit zahlreichen Projekten in den Bereichen Vertriebsautomatisierung, 

Key Account Management und Servicemanagement. Herr Klose ist 

ein Experte für den Einsatz von Cloud-Computing in der Pharmaindustrie mit 

salesforce.com. 



Wirtschaftsprüfer. Studium der Volkswirtschaft an der Universität Bonn. 

Praktika bei der Deutschen Bank. 1993 Eintritt bei Deloitte. Seit 2001 Leiter 

des Bereiches Forensic & Dispute Services der Berliner Niederlassung 

von Deloitte. In der Gesundheitsbranche ist er insbesondere mit Fragen 

der Health Care Compliance befasst. Daneben ist er als Gerichtssachverständiger 

zu betriebswirtschaftlichen und bilanzrechtlichen Fragen tätig. 

Reto Meier, Geschäftsführer, 


Nach Studium an der QUT Brisbane mit Abschluss MHs undMBA, sammelte 

er erste Erfahrungen im Kundendienst und Business Development in einem 

globalen Callcenter in Australien. Zurück in Europa war Herr Meier mehrere 

Jahre für MSD und Takeda in den Bereichen Marktforschung, Marktanalysen 

und Marketing tätig. Seit dem 1. August ist Reto Meier Geschäftsführer der 

MEDICcompany und ein Schwerpunkt in seiner täglichen Arbeit ist die 

Entwicklung von Konzepten zur Einbindung des Dialogmarketings in 

bestehende Vertriebsprozesse. 




Studium Wirtschaftsrecht an der Universität Leuphana in Lüneburg. Danach 

Medizinprodukteberater & Pharmareferent bei Johnson & Johnson. Seit Juni 

2007 Director Health Care Compliance (HCC). Daneben seit März 2009 

Lehrbeauftragter an der Universität Leuphana in Lüneburg. 

Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness, 

Quelle GmbH 

Leiter Produktmanagement/Einkauf (ab 2009): Für den Bereich Gesundheit / 

Beauty / Fitness / Wellness / Parfümerie / Drogerie / Erotik / Fair Trade; Aus- 

bzw. Aufbau zu einer Quelle/Primondoweiten Gesundheits- und Wellnessplattform; 

Aufbau langfristiger Kooperationen sowohl in der Eigen- als auch 

Fremdbewirtschaftung (auch in „Neuen Geschäftsfeldern“); Projektleiter 

Versandapotheke („Neue Geschäftsfelder“) (2008); Gesamtverantwortung 

über Konzeption, Umsetzung und Launch der Apotheke. 



Wilfried Nobel, Geschäftsführer der Merck Selbstmedikation GmbH in 

Darmstadt, war dort zuvor als Vertriebsdirektor tätig. Vorangegangene 

berufliche Stationen waren Lingner + Fischer (Key Account Director Mass 

Market) sowie Bahlsen (Vertrieb international). 

Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, 

Baxter Deuschland GmbH 

Andreas Persch arbeitete für große, global operierende Medizintechnikhersteller 

und leitete nach verschiedenen Außendienst- und Produktmanagementpositionen 

einen Geschäftsbereich mit Europaverantwortung, bevor er die Leitung einer 

nationalen Sales & Marketing Organisation bei Baxter übernahm. Dort ist 

Andreas Persch Head of Sales Hospital Care, zuvor verantwortete er als 

Business Unit Manager den Bereich BioSurgery. 

Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie, 


Pharmaziestudium an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am 

Main von 2000-2004. Von 2006 bis 2008 wissenschaftlicher Mitarbeiter am 

Zentrum für Sozialpolitik (ZeS) in der Abteilung Gesundheitsökonomie, 

Gesundheitspolitik und Versorgungsforschung. Seit August 2008 Manager 

Gesundheitsökonomie bei Boehringer Ingelheim. Betreuung verschiedener 

Markt- und Entwicklungsprodukte sowie Strategische Beratung von Produktteams 

in Gesundheitspolitischen und –ökonomischen Fragestellungen. 

Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access, 

Abbott GmbH & Co. KG 

Ansgar Resch schloss im Januar 1999 sein Medizinstudium an der Technischen 

Universität in München ab. Nach 1 ½ Jahren klinischer Tätigkeit in 

der Kardiologie wechselte er im Rahmen eines Forschungsstipendiums ans 

Max-Planck-Institut im München. Im Jahr 2003 begann er seine Laufbahn in 

der Pharmazeutische Industrie, wo er zunächst beim Arzneimittelhersteller 

Pfizer verschiedene Aufgaben im Bereich Gesundheitsökonomie, Health 

Technology Assessment und Gesundheitspolitik wahrgenommen hat. Seit 

April 2008 leitet Ansgar Resch den Bereich Market Access beim forschenden 

Gesundheitsunternehmen Abbott Deutschland. Im Jahr 2003 schloss er 

seinen Master of Public Health (LMU) und im Jahr 2006 seinen Master of 

Business Administration (Purdue University) erfolgreich ab. 

Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik, 

HEXAL AG 

Herr Walter Röhrer ist seit dem Jahr 2001 Leiter der Abteilung Gesundheitspolitik 

bei der HEXAL AG, Holzkirchen. Nach dem Abschluss eines sozialwissenschaftlichen 

Studiums an der Ludwig-Maximilians-Universität München 

(Magister Artium) folgten ab 1993 Projektleiteraufgaben im Bereich öffentlicher 

Träger und der Bauindustrie. Herr Röhrer begann seine Tätigkeit bei der 

HEXAL AG im Jahr 1998. Er war zunächst als Projektkoordinator in der Abteilung 

Marketing tätig, später als Referatsleiter Ärztenetze. Er ist Verfasser verschiedener 

Publikationen und Vorträge. 

Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management, 

Roche Diagnostics GmbH 

Dr. Jan Philipp Rohweder ist seit 2002 Leiter des Kunden-Database-Management 

für den Vertrieb Deutschland der Roche Diagnostics GmbH, Mannheim. Im 

Kunden-Database-Management ist ein Team von 15 Mitarbeitenden für das 

Qualitätsmanagement von rund 1 Mio. Kundenstammdatensätzen verantwortlich. 

Die Methoden reichen von manueller Dateneingabe über maschinelle Datenabgleiche 

bis zum Data-Mining. Dr. Rohweder ist Vorstand der Deutschen 

Gesellschaft für Informations- und Datenqualität DGIQ und beschäftigt sich 

schwerpunktmäßig mit dem Thema Messung von Informationsqualität aus 

Anwendersicht im betrieblichen Umfeld. 

Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals, 

Sandoz International GmbH 

Solveig Salomon, (42, Diplom-Chemikerin) ist seit 1991 für die Pharmazeutische 

Industrie in verschiedenen Positionen der Bereiche Vertrieb, Marketing, Medizin 

und Gesundheitspolitik tätig. Seit 1998 übernahm Sie Verantwortung in 

leitenden Positionen der Unternehmen Janssen-Cilag, Amgen und MediGene. 

Als Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals leitete sie 

zuletzt die Abteilungen Marketing, Vertrieb und Medical Affairs weltweit für 

Biosimilars bei Sandoz International. 

Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie, 

Logica Management Consulting 

Dr. Dieter Schlaps ist seit über zehn Jahren in der Beratung pharmazeutischer 

Unternehmen tätig. Ursprünglich aus der Medizinstatistik und dem Datenmanagement 

kommend, hat er seinen Tätigkeitsschwerpunkt in den letzten 

acht Jahren zunehmend auf die validierte Entwicklung und Einführung von 

Systemen zum Management kontrollierter Dokumente aus Forschung, 

Entwicklung, Produktion und Zulassung verlagert. Unter seinen Auftraggebern 

sind Bayer, Boehringer Ingelheim, Novartis und Sandoz. Davor setzte er Softwareentwicklungsprojekte 

für das Gesundheitswesen, industrielle Forschung, 

Entwicklung und Patentwesen erfolgreich um, darunter auch für die Münchner 

Universitätskliniken. Dr. Dieter Schlaps war außerdem als Lehrbeauftragter tätig. 

So unterrichtete er das Fach Pharmako-Informatik im Studiengang Biomedizinische 

Informatik an der Privaten Universität für Gesundheitswissenschaften, 

Medizinische Informatik und Technik (UMIT) in Hall, Österreich, sowie 

mehr als 5 Jahre die Themen „Operations Research im Gesundheitswesen“ 

und „Medizinische Informatik“ an der Universität der Bundeswehr München. 

Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, 

Sanofi-Aventis Deutschland GmbH 

Ralf Schlautmann startete nach seiner Ausbildung zum Diplom-Verwaltungswirt 

seinen beruflichen Werdegang bei der Krankenkasse AOK. Dort hatte er 

verschiedene Positionen inne. Seit 2006 ist er bei Sanofi Aventis Deutschland 

GmbH tätig und leitete von 2007 und 2008 das Key Account Managament 

Sales. Seit Beginn des Jahres hat er nun die Position des Direktors Key 

Account Management Healthcare inne. 

Klaus Schlüter, Director Market Access, 


Klaus Schlüter leitet seit 2006 als Director Customer Affairs & Access den 

Bereich Marktzugang und Erstattung von Pfizer in Deutschland. In dieser 

Funktion ist er unter anderem auch für den Abschluss von Rabatt- und 

Kooperationsverträgen mit Krankenkassen zuständig. Seit dem 01.04.2009 

hat er als Access Liaison Lead Oncology Business Unit Europe zusätzliche 

internationale Verantwortung innerhalb des Konzerns übernommen. Bevor 

Klaus Schlüter 2001 zu Pfizer kam, arbeitete er als Leitender Oberarzt und 

Facharzt für Anästhesiologie mit der Zusatzanerkennung „Spezielle anästhesiologische 

Intensivmedizin“ an einem akademischen Lehrkrankenhaus. Er 

studierte Medizin an der Ruhruniversität Bochum und Gesundheitsökonomie 

an der European Business School mit dem Abschluss als Gesundheitsökonom. 

IHRE REFERENTEN 






34 Jahre in der Gesundheitswirtschaft, davon 33 bei Johnson & Johnson, 

2001 – 2007 Vorsitzender der Geschäftsführung der Ethicon GmbH (J & J). 

Seit 2008 Vorstandsvorsitzender P.E.G. eG München, seit 2009 ehrenamtlicher 

Vorstandsvorsitzender BVBG e.V., Vorstandsmitglied der Initiative 

Gesundheitswirtschaft (IGW). 

Peter Schmidt, Geschäftsführer, 

Pro Generika e.V. 

Ich wurde am 3. April 1947 geboren. Nach dem Abschluss meiner juristischen 

Ausbildung trat ich im April 1974 in das Bundesversicherungsamt ein, dem ich 

bis zum August 1999 - zuletzt als Leiter des Prüfdienstes Krankenversicherung - 

angehörte. Vom September 1999 bis zum Juli 2004 war ich als gesundheitspolitischer 

Referent für die SPD-Bundestagsfraktion tätig. Seit August 2004 

bin ich Geschäftsführer von Pro Generika e.V. 

Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science, 


Dr. Günter Schrade führt den Bereich CRM in Pharma/Life Science bei IBM 

Business Consulting Services. IBM BCS ist Teil der IBM Corporation und 

heute die größte Consulting-Organisation weltweit. Dr. Schrade arbeitet bei 

IBM seit Ende 2002. Als Leiter dieses Bereichs ist er zugleich Ansprechpartner, 

Projektleiter und zuständig für die Entwicklung neuer Lösungen. Im 

Laufe seiner Karriere hat Dr. Schrade sowohl operative und analytische CRM- 

Systeme implementiert als auch strategische Themen behandelt. Seit mehr 

als 10 Jahren fokussiert sich Dr. Schrade auf das Thema CRM in der 

Pharmaindustrie. Durch nationale und internationale Einsätze und die 

Einbindung in ein globales Netzwerk hat er einen tiefen Einblick in diese 

Thematik gewonnen und kann die neuesten Entwicklungen und Trends 

sehr früh erkennen. 

Rainer Seiler, Vertriebsleiter, 


Rainer Seiler ist seit über 10 Jahren in verschiedenen leitenden Funktionen in 

Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und Medizintechnikunternehmen 

tätig. Er gilt als Experte für Managed Care und Key Account Management im 

Gesundheitsmarkt. Darüberhinaus hat er als Berater und Konzeptentwickler 

mehrere Gesundheitsprojekte u.a. zur Integrierten Versorgung und 

Medizinischen Versorgungszentren in der operativen Umsetzung begleitet. 

Seit Februar seit 2008 ist er Vertriebsleiter der ratiopharm GmbH, Ulm, einem 

internationalen Generikaunternehmen. Rainer Seiler ist Lehrbeauftragter und 

Honorarprofessor für Medical Care Management an der Euregio Hochschule 

für moderne Wissenschaften und Autor mehrerer Fachbücher zum Thema 

Neue Versorgungsformen im Gesundheitswesen. 

Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, 


Marcus Stiegler studierte von 2002 - 2005 Wirtschaftsinformatik bei IBM an 

der Berufsakademie Mannheim und wechselte im Anschluss zu Boehringer 

Ingelheim in das IV-Vertriebsteam ‘Sales Solutions’. 2006 begleitete er die 

Neueinführung von SAP CRM im Bereich Consumer Healthcare (CHC) in 

Deutschland. Seit 2007 ist Marcus Stiegler der Technische Systemverantwortliche 

für das SAP CRM und als IV-Projektverantwortlicher für die Weiterentwicklung 

und Optimierung der CRM-Lösung verantwortlich. 



1982 – 1989 Studium der Wirtschaftswissenschaften Dortmund und Berlin; 

1989 – 1992 Vorstandsassistent Hoesch-Stahl AG; 1993 – 1998 Vorstandsassistent 

NORDWEST Handel AG; 1998 – 2004 Geschäftsbereichsleiter 

Absatzsysteme und Dienstleistungen NORDWEST Handel AG; 2004 Stellvertretender 

Geschäftsführer Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe 

mbH & Co. KG; 2004 – 2006 Gesamtvertretungsberechtigter Geschäftsführer 

Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbH & Co. KG, Seit 2006 

Geschäftsführer parmapharm Marktförderungs GmbH & Co. KG 


Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen, 

AstraZeneca GmbH 

Andreas Thanhäuser ist 45 Jahre alt und promovierter Diplom-Biologe. Nach 

verschiedenen Stationen in Marketing, Vertrieb und Gesundheitspolitik in der 

Pharmaindustrie ist er seit 2008 bei der AstraZeneca GmbH in Wedel als 

Seniormanager Krankenkassen tätig und nimmt aktuell kommissarisch auch 

die Funktion des Directors Health Care Accounts wahr und ist verantwortlich 

für die Kontakte mit den Vertragsabteilungen der Krankenkassen. Dr. Thanhäuser 

hat in dieser und anderen Funktionen verschiedene Verträge mit Krankenkassen 

verhandelt und abgeschlossen. 

Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice, 

Deloitte Consulting GmbH 

Susanne Uhlmann ist Direktorin in der Life Sciences Practice von Deloitte. Ihre 

Schwerpunkte liegen auf Vertriebs-, Marketing- und Service-Themen in der 

Pharma- und Life-Science-Branche. In mehr als 10 Jahren in der Unternehmensberatung 

hat sie umfassende Erfahrungen in der Umsetzung von Strategien 

und Prozessen in Vertrieb und Marketing sowie im Management von 

komplexen CRM Projekten gesammelt. 

Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, 

Beiersdorf AG 

Mein Verantwortungsbereich ist der Außendienst, das Key Account 

Management, das Kunden-Servicecenter (Endverbraucher) und das Dialogmarketing 

über ein Call Center. Im Bereich Apotheke vertreibe ich die Marken 

Eucerin und Hansaplast. Ferner habe ich zwei Jahre lang zusätzlich den 

Außendienst Mass Market mit den Marken Nivea, 8x4, Labello, geführt. 

Meine Expertise für meinen Vortrag beziehe ich aus den beschriebenen 

persönlichen und operativen Erfahrungen in allen Vertriebskanälen. 

Andreas Wattenberg, Fachanwalt für Strafrecht, Partner, 

KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte 

Jurastudium in Bremen und Edinburgh. Seit 1986 Rechtsanwalt in Bremen, 

London und Berlin. Partner der Kanzlei Krause Lammer Wattenberg. Seit 

1997 Mitglied des Vorstandes der Vereinigung Berliner Strafverteidiger. Im 

Rahmen seiner Tätigkeit als Strafverteidiger ist er unter anderem mit Fragen 

des Medizinstrafrechtes befasst. 

Torsten Windterfeld, Director Strategic Sales, 

Johnson & Johnson Medical GmbH 

Nach dem Abschluss einer Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel, anschließendem 

Fernstudium zum „staatl. gepr. Betriebswirt“ im Finanzwesen 

und dem Absolvieren eines FH Studiums zum „Diplom Kaufmann Marketing“ 

(Efficient Consumer Response & Category Management), sowie einem 

Traineeprogramm im Lebensmittelbereich bei der FERRERO GmbH, hat Herr 

Winterfeldt nun 11 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung vom Außendienstmitarbeiter 

über Verkaufsleitertätigkeit und internationalem Marketing sammeln 

können. Mit „Benefit from Benefit“, einer eigens entwickelten Verkaufsphilosophie 

für den Medizinprodukteberater- und Pharmaaußendienst und 

dem Implementieren des Key Account Programms „Diamond Team Concept“ 

hat Herr Winterfeldt im Baxterkonzern erfolgreich gearbeitet. Seit 01.Oktober 

ist Herr Winterfeldt als Director Strategic Sales bei der Johnson & Johnson 

Medical GmbH für den strategischen Verkauf zuständig. 

Hans Wormann, Geschäftsführer, 


Hans Wormann, Dipl.-Kaufmann, ist seit 1985 in unterschiedlichen Funktionen 

mit wachsendem Verantwortungsbereich bei der Janssen-Cilag GmbH in Neuss, 

einem Tochterunternehmen von Johnson & Johnson, tätig. Seit Januar 2007 

ist H. Wormann Mitglied der Geschäftsleitung von Janssen-Cilag und als 

Geschäftsführer verantwortlich für den Bereich Value Management & Business 

Strategies. Ziel ist es, im Dialog mit Kunden und allen Beteiligten am Gesundheitswesen 

zukunftsweisende und nachhaltige Lösungen für die gesundheitspolitischen 

Herausforderungen und die sich ändernden Kundenbedürfnisse 

im deutschen Pharmamarkt zu erarbeiten. 

IHRE REFERENTEN & MEDIENPARTNER 

MEDIENPARTNER 

APOTHEKE ADHOC - Die Branche im Blick Täglich. Aktuell. Umfassend. Das Nachrichtenportal für den Apotheken- und Pharmamarkt. 

Der kostenlose Newsletter von APOTHEKE ADHOC informiert montags bis freitags um 15.30 Uhr über die wichtigsten Meldungen des Tages. 

www.apotheke-adhoc.de 

gesundheit adhoc 

Nachrichten und Hintergrund 

GESUNDHEIT ADHOC - Nachrichten und Hintergrund Mehrwert. Medien. Multiplikatoren. Das professionelle Tool für erfolgreiche PR und 

Kommunikation im Gesundheitsmarkt. www.gesundheit-adhoc.de 

Die Zeitschrift "pharma-aktuell" ist ein auflagenstarkes, ivw-geprüftes Fachjournal im Gesundheitswesen. Der medizinisch-wissenschaftliche 

Teil des Journals umfasst informative und praxisbezogene Beiträge namhafter Autoren mit internationalem Ruf zu aktuellen diagnostischen 

und therapeutischen Entwicklungen aus Forschung, Medizin und Pharmazie. www.pharma-aktuell-online.de 

Pharmind Abonnenten erhalten 10% Rabatt auf die Standardpreise! (Nachweis erfolgt über pharmind Abo-Nummer) 

pharmind® ist seit 71 Jahren die Fachzeitschrift für Entscheidungsträger und Multiplikatoren der Pharma-Szene. Vor dem Hintergrund nationaler 

und internationaler Regularien (insbesondere der EU und der FDA) werden alle Aspekte von der Entwicklung über die Herstellung bis hin zum 

Vertrieb pharmazeutischer Erzeugnisse grundlegend beleuchtet. Weitere Informationen unter www.ecv.de. 

Der PM-Report ist der Branchendienst für das Management der Pharma-Industrie. Er berichtet über Neuigkeiten und Trends aus Marketing 

und Werbung, beobachtet die Entwicklung im Bereich Medien/Neue Medien, meldet Personalwechsel und Firmengründungen mit 

Leistungsangeboten, informiert über Markt- und Medienanalysen, gibt Karriere-Tipps. Der PM-Report erscheint 2009 im 28. Jahrgang. 

www.pm-report.de 

Die Zeitschrift für Marketing und Vertrieb und richtet sich an die Führungskräfte der pharmazeutischen Industrie. Sie ist Auftraggeber der 

jährlichen Ärzteumfrage zum Pharma Trend und Ausrichter der Verleihung der Goldenen Tablette und Auszeichnung der innovativsten Produkte 

in München. www.pharmabarometer.de 

Das Entscheider-Magazin für Vertrieb & Verkauf zeigt die wichtigen Trends und bietet wirtschaftsnahe, praxisorientierte Informationen für ein 

erfolgreiches Salesmanagement. Mit Branchenreports und Best-Practice-Beispielen liefert salesBUSINESS Entscheidungshilfen für erfolgreiche 

Markt- und Absatzstrategien, zeigt, wo Märkte sich wandeln und wie Unternehmen die Veränderungen für sich nutzen können. Die 

Schwerpunkte liegen in den Bereichen Vertriebspraxis und -wissen, Karriere und Erfolg sowie Informations-technologie, Kommunikation und 

Mitarbeiterführung. Weitere Informationen unter www.salesbusiness.de 


IMPRESSIONEN 2008 

KONGRESS 

NETWORKING 

ABENDVERANSTALTUNG 

ÜBER IQPC 

Als führender Anbieter im Bereich intelligenter Unternehmensführung, Wirtschaftsinformation und Wissen, zeichnet sich IQPC Deutschland durch eine 

hochqualitative inhaltliche Gestaltung und eine professio-nelle Planung strategisch hochwertiger Dienstleistungen aus. Unsere hochkarätigen Referenten 

und exzellent organisierten Networking-Plattformen ermöglichen Ihnen, Ihre Wettbewerbsvorteile auszubauen, Ihren Marktanteil zu erhöhen und Ihren 

Return on Investment zu maximieren. IQPC und die Muttergesellschaft Penton Learning Systems (gegründet 1973) haben durch innovatives Wissensmanagement 

und interaktive Foren maßgeblich zum Erfolg von Millionen von Unternehmen und Organisationen beigetragen. www.iqpc.de 

IMPRESSIONEN 2008 & VORSCHAU 2009 

PODCAST-INTERVIEWS 2009 

Podcast-Interview 

mit 

Thomas G. Stiegler, 

Vorsitzender der 

Geschäftsleitung, 

TORRE GmbH: 

Optionen und Chancen für 

Apothekenkooperationen nach 

dem EuGH-Urteil 

Podcast-Interview 

mit 

Oliver Blume, 


easyApotheke AG: 

Apothekenmarkt Quo Vadis? 

Unsere PODCAST-Interviews können 

Sie kostenfrei auf unserer Website 

www.pharmasalesforce.de/MM 

herunterladen. 

BESUCHEN SIE UNS IM INTERNET... 

Auf der Internetseite www.iqpc.de erfahren 

Sie mehr über unsere Veranstaltungen. 

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