PROFITIEREN - Saletelligence GbR
PROFITIEREN - Saletelligence GbR
PROFITIEREN - Saletelligence GbR
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
8:30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen<br />
9:00 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden<br />
Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent,<br />
HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft<br />
FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin<br />
Key Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte<br />
9:05 KAM: alter Wein in neuen Schläuchen? Was unterscheidet ein modernes<br />
Key Account Management von der Betreuung von Schlüsselkunden?<br />
KEYNOTE ■ Definition KAM<br />
■ Implementierung<br />
■ Anforderungsprofil für KA Manager<br />
■ Ressourcenallocation<br />
■ Contracting<br />
Ralf Schlautmann, Director Key Account Management,<br />
Sanofi-Aventis Deutschland GmbH<br />
9:45 Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge – Anforderungen an<br />
Vertriebsmodelle für neue Kundengruppen und regionale Märkte<br />
KEYNOTE ■ Neue Versorgungsmodelle und Selektivverträge – Status Quo und<br />
Perspektiven<br />
■ Pharma-Kunden 2010 – neue Player und alte Bekannte<br />
■ Kooperations- und Vertragsansätze<br />
■ Konsequenzen und Anforderungen an Vertriebsmodelle<br />
Rainer Seiler, Vertriebsleiter,<br />
ratiopharm GmbH<br />
10:25 PANEL DISCUSSION: KAM-Konzepte auf dem Prüfstand<br />
■ Definition<br />
■ Erfolgsfaktoren und Stolpersteine<br />
■ Verhältnis KAM/Außendienst<br />
Günther Hartmann, Head of Key Account Management, Wyeth Pharma GmbH<br />
Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH<br />
Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deutschland GmbH<br />
10:50 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit<br />
11:20 Wachstumschancen für Biosimilars: Welche Herausforderungen stellen sich<br />
bei Markteintritt und Positionierung am Markt?<br />
■ Der Markt für Biosimilars<br />
■ Strategischer Umgang mit Markteintrittsbarrieren<br />
■ Erfolgsfaktoren bei der Positionierung am Markt<br />
■ Die Vermarktung zwischen Original und Generikum<br />
Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals,<br />
Sandoz International GmbH<br />
12:00 Kundenpotenzialorientierte Vertriebssteuerung im Apothekengeschäft am<br />
Beispiel einer zentral gesteuerten Kooperationsbearbeitung im Key Account<br />
Management<br />
■ Konsolidierte Außendienst-Erfahrungswerte als Grundlage zur<br />
Segmentierung von Zielgruppen<br />
■ Transparentes Kampagnenmanagement durch Datenintegration zu allen<br />
Stakeholdern<br />
■ Analytische Erfolgskontrolle der Maßnahmen über eine zentrale Business-<br />
Intelligence-Lösung<br />
Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland,<br />
Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter,<br />
Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG<br />
12:40 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit<br />
VORTRAGSREIHE A: CRM & Sales Force Effectiveness<br />
Vorsitz: Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice,<br />
Deloitte Consulting GmbH<br />
13:45 Key Account Management und operativer Vertrieb im CRM<br />
■ Kundenwertmanagement: Nutzen Sie Ihre Absatzpotenziale<br />
■ Zielgruppenansprache & Besuchssteuerung: Optimieren Sie<br />
Ihren Ressourceneinsatz<br />
■ Methodik für komplexe Vertriebsabläufe: Erhöhen Sie ihre<br />
Erfolgschancen<br />
■ Management von Ausschreibungen und Verträgen:<br />
Reagieren Sie rechtzeitig<br />
André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH<br />
Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care,<br />
Baxter Deuschland GmbH<br />
14:20 Pharmadienstleister im Spannungsfeld zwischen alt und neu<br />
■ Der Markt im Umbruch<br />
■ Vom “Lückenbüßer zur Konzeptschmiede” ?<br />
■ Intelligenter Vertrieb mit Mehrwert<br />
■ Erweitere Personalauswahlverfahren<br />
■ Ausblick: sellxpert Akademie<br />
Dr. Silke Arning, Geschäftsführerin,<br />
Daniel Rammin, Manager Business Development,<br />
sellxpert GmbH & Co. KG<br />
14:55 One Pharma – A smarter on Demand Solution<br />
■ Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld<br />
■ SaaS – Nur eine Modeerscheinung?<br />
■ Was macht One Pharma einzigartig?<br />
■ Case Studies erfolgreicher Implementierungen<br />
Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science,<br />
IBM Business Consulting Services<br />
15:30 Sales-Force-Aktivitäten mit CRM-Software gezielt optimieren<br />
■ Verbessern Sie das Besuchsmanagement Ihrer Sales Force effektiv<br />
■ Steigern Sie die Qualität Ihrer Sales-Force-Kontakte effizient<br />
■ Nutzen Sie innovative Kommunikationskanäle zur gezielten<br />
Kundenansprache<br />
Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie,<br />
Logica Management Consulting<br />
16:05 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit<br />
16:30 Exceeding customer's expectations, while cutting costs down!<br />
■ Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren<br />
■ Einbindung in Marketing- und Vertriebskonzept<br />
■ konkrete Beispiel – Zahlen und Fakten<br />
Reto Meier, Geschäftsführer,<br />
MEDICcompany AG<br />
17:05 Integration von CRM, ERP und Unternehmensdatenbanken für den<br />
mobilen Mitarbeiter?<br />
■ Integration heterogener Datenbanksysteme für den mobilen<br />
Datenbankzugriff<br />
■ Handling heterogener mobiler Gerätewelten – Von BlackBerry<br />
bis iPhone<br />
■ Adhoc Mobilisierung von Prozessen und Workflows<br />
■ Ausblick: Cloud Computing und Gears als mobile Trends<br />
Marcus Heinrich, Sales Director, ISEC7 GmbH<br />
17:40 Datenqualität als Voraussetzung für zielgenaues Targeting<br />
■ Datenqualität als kritischer Erfolgsfaktor in CRM-Systemen<br />
■ Datenqualität messen und graphisch visualisieren für<br />
erfolgreiches Targeting<br />
■ Praxisbericht: Integration neuer Kundengruppen (VIP-Entscheider)<br />
in CRM-Prozesse<br />
■ Praxisbericht: Wie die Messung der Datenqualität bei der<br />
Einführung von CRM-System hilft<br />
Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management,<br />
Roche Diagnostics GmbH<br />
18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und<br />
Ende des ersten Kongresstages<br />
ERSTER KONGRESSTAG | Dienstag, 20. Oktober 2009<br />
VORTRAGSREIHE B: Vertragsmanagement<br />
Vorsitz: Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und<br />
Gesundheitsökonomie,<br />
Novartis Pharma GmbH<br />
13:45 Quo vadis, Generikaindustrie?<br />
■ Generikahersteller im Schraubstock von Dirigismus und<br />
Rabattvertragswettbewerb<br />
■ Auswirkungen von Rabattverträgen mit Marktexklusivität<br />
■ Produktpolitik / Generische Innovation<br />
■ Entwicklung von Biosimilars<br />
■ Standort Deutschland<br />
Peter Schmidt, Geschäftsführer,<br />
Pro Generika e.V.<br />
14:25 Generika-Vertragsmarkt: Außer Rabatten nichts gewesen?<br />
■ Akteure und reguliertes Umfeld<br />
■ Bilateral verhandelte Verträge<br />
■ Ausgeschriebene Verträge<br />
■ Politikimplikationen<br />
Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung,<br />
Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN<br />
15:05 Contracting Toolbox: Wunsch oder Wirklichkeit?<br />
■ Markt<br />
■ Politische Einflussfaktoren<br />
■ Methodik<br />
■ Möglichkeiten<br />
■ Modelle<br />
■ Messbarkeit<br />
Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und<br />
Gesundheitsökonomie,<br />
Novartis Pharma GmbH<br />
15:45 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit<br />
16:15 Direktverträge zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen:<br />
Zukunft oder Vergangenheit?<br />
■ Welche Vertragsformen gibt es?<br />
■ Wie effektiv sind sie?<br />
■ Ist Mehrwert möglich?<br />
■ Ein Kooperationsmodell im Bereich der Verbesserung<br />
der Compliance in der Onkologie<br />
Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts,<br />
Senior Manager Krankenkassen,<br />
AstraZeneca GmbH<br />
16:55 Perspektiven für Originatoren und Altoriginale: Wann lohnt sich<br />
ein Vertrag, welche Modelle sind praxistauglich?<br />
■ Vertragsstrategien aus Sicht der forschenden Industrie<br />
■ Contracting und Life Cycle management<br />
■ Innovative Verträge im überregulierten Markt?<br />
■ Neue Vertragstypen: Theorien ohne Praxis?<br />
Dr. Gerhard Jäger, Director Sales,<br />
DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH<br />
17:35 PANEL DISCUSSION: Der Vertragsmarkt zwischen Pharmaindustrie<br />
und Krankenkassen auf dem Prüfstand: Welche Modelle setzen<br />
sich durch, wieviel Wettbewerb braucht der Markt?<br />
Es diskutieren die Referenten des Tages<br />
18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden<br />
und Ende des ersten Kongresstages<br />
Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung mit Networking-Gelegenheit ein.<br />
© bilderbox - Fotolia.com