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8:30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 9:00 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin Key Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte 9:05 KAM: alter Wein in neuen Schläuchen? Was unterscheidet ein modernes Key Account Management von der Betreuung von Schlüsselkunden? KEYNOTE ■ Definition KAM ■ Implementierung ■ Anforderungsprofil für KA Manager ■ Ressourcenallocation ■ Contracting Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH 9:45 Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge – Anforderungen an Vertriebsmodelle für neue Kundengruppen und regionale Märkte KEYNOTE ■ Neue Versorgungsmodelle und Selektivverträge – Status Quo und Perspektiven ■ Pharma-Kunden 2010 – neue Player und alte Bekannte ■ Kooperations- und Vertragsansätze ■ Konsequenzen und Anforderungen an Vertriebsmodelle Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH 10:25 PANEL DISCUSSION: KAM-Konzepte auf dem Prüfstand ■ Definition ■ Erfolgsfaktoren und Stolpersteine ■ Verhältnis KAM/Außendienst Günther Hartmann, Head of Key Account Management, Wyeth Pharma GmbH Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deutschland GmbH 10:50 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:20 Wachstumschancen für Biosimilars: Welche Herausforderungen stellen sich bei Markteintritt und Positionierung am Markt? ■ Der Markt für Biosimilars ■ Strategischer Umgang mit Markteintrittsbarrieren ■ Erfolgsfaktoren bei der Positionierung am Markt ■ Die Vermarktung zwischen Original und Generikum Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals, Sandoz International GmbH 12:00 Kundenpotenzialorientierte Vertriebssteuerung im Apothekengeschäft am Beispiel einer zentral gesteuerten Kooperationsbearbeitung im Key Account Management ■ Konsolidierte Außendienst-Erfahrungswerte als Grundlage zur Segmentierung von Zielgruppen ■ Transparentes Kampagnenmanagement durch Datenintegration zu allen Stakeholdern ■ Analytische Erfolgskontrolle der Maßnahmen über eine zentrale Business- Intelligence-Lösung Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland, Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 12:40 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit VORTRAGSREIHE A: CRM & Sales Force Effectiveness Vorsitz: Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice, Deloitte Consulting GmbH 13:45 Key Account Management und operativer Vertrieb im CRM ■ Kundenwertmanagement: Nutzen Sie Ihre Absatzpotenziale ■ Zielgruppenansprache & Besuchssteuerung: Optimieren Sie Ihren Ressourceneinsatz ■ Methodik für komplexe Vertriebsabläufe: Erhöhen Sie ihre Erfolgschancen ■ Management von Ausschreibungen und Verträgen: Reagieren Sie rechtzeitig André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deuschland GmbH 14:20 Pharmadienstleister im Spannungsfeld zwischen alt und neu ■ Der Markt im Umbruch ■ Vom “Lückenbüßer zur Konzeptschmiede” ? ■ Intelligenter Vertrieb mit Mehrwert ■ Erweitere Personalauswahlverfahren ■ Ausblick: sellxpert Akademie Dr. Silke Arning, Geschäftsführerin, Daniel Rammin, Manager Business Development, sellxpert GmbH & Co. KG 14:55 One Pharma – A smarter on Demand Solution ■ Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld ■ SaaS – Nur eine Modeerscheinung? ■ Was macht One Pharma einzigartig? ■ Case Studies erfolgreicher Implementierungen Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science, IBM Business Consulting Services 15:30 Sales-Force-Aktivitäten mit CRM-Software gezielt optimieren ■ Verbessern Sie das Besuchsmanagement Ihrer Sales Force effektiv ■ Steigern Sie die Qualität Ihrer Sales-Force-Kontakte effizient ■ Nutzen Sie innovative Kommunikationskanäle zur gezielten Kundenansprache Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie, Logica Management Consulting 16:05 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 16:30 Exceeding customer's expectations, while cutting costs down! ■ Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren ■ Einbindung in Marketing- und Vertriebskonzept ■ konkrete Beispiel – Zahlen und Fakten Reto Meier, Geschäftsführer, MEDICcompany AG 17:05 Integration von CRM, ERP und Unternehmensdatenbanken für den mobilen Mitarbeiter? ■ Integration heterogener Datenbanksysteme für den mobilen Datenbankzugriff ■ Handling heterogener mobiler Gerätewelten – Von BlackBerry bis iPhone ■ Adhoc Mobilisierung von Prozessen und Workflows ■ Ausblick: Cloud Computing und Gears als mobile Trends Marcus Heinrich, Sales Director, ISEC7 GmbH 17:40 Datenqualität als Voraussetzung für zielgenaues Targeting ■ Datenqualität als kritischer Erfolgsfaktor in CRM-Systemen ■ Datenqualität messen und graphisch visualisieren für erfolgreiches Targeting ■ Praxisbericht: Integration neuer Kundengruppen (VIP-Entscheider) in CRM-Prozesse ■ Praxisbericht: Wie die Messung der Datenqualität bei der Einführung von CRM-System hilft Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management, Roche Diagnostics GmbH 18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages ERSTER KONGRESSTAG | Dienstag, 20. Oktober 2009 VORTRAGSREIHE B: Vertragsmanagement Vorsitz: Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH 13:45 Quo vadis, Generikaindustrie? ■ Generikahersteller im Schraubstock von Dirigismus und Rabattvertragswettbewerb ■ Auswirkungen von Rabattverträgen mit Marktexklusivität ■ Produktpolitik / Generische Innovation ■ Entwicklung von Biosimilars ■ Standort Deutschland Peter Schmidt, Geschäftsführer, Pro Generika e.V. 14:25 Generika-Vertragsmarkt: Außer Rabatten nichts gewesen? ■ Akteure und reguliertes Umfeld ■ Bilateral verhandelte Verträge ■ Ausgeschriebene Verträge ■ Politikimplikationen Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN 15:05 Contracting Toolbox: Wunsch oder Wirklichkeit? ■ Markt ■ Politische Einflussfaktoren ■ Methodik ■ Möglichkeiten ■ Modelle ■ Messbarkeit Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH 15:45 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 16:15 Direktverträge zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen: Zukunft oder Vergangenheit? ■ Welche Vertragsformen gibt es? ■ Wie effektiv sind sie? ■ Ist Mehrwert möglich? ■ Ein Kooperationsmodell im Bereich der Verbesserung der Compliance in der Onkologie Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen, AstraZeneca GmbH 16:55 Perspektiven für Originatoren und Altoriginale: Wann lohnt sich ein Vertrag, welche Modelle sind praxistauglich? ■ Vertragsstrategien aus Sicht der forschenden Industrie ■ Contracting und Life Cycle management ■ Innovative Verträge im überregulierten Markt? ■ Neue Vertragstypen: Theorien ohne Praxis? Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH 17:35 PANEL DISCUSSION: Der Vertragsmarkt zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen auf dem Prüfstand: Welche Modelle setzen sich durch, wieviel Wettbewerb braucht der Markt? Es diskutieren die Referenten des Tages 18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung mit Networking-Gelegenheit ein. © bilderbox - Fotolia.com
8:30 Empfang mit Kaffe und Tee VORTRAGSREIHE A: Herausforderung Klinikmarkt 9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.V. 9:10 Aufbau und Umsetzung eines KAM im Klinikgeschäft ■ Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften, Trägerschaften, ... ■ Organisatorische Voraussetzungen & Umsetzung ■ Kompetenzen für Key Account Manager ■ Verhältnis Key Account Manager – Außendienst Torsten Windterfeld, Director Strategic Sales, Johnson & Johnson Medical GmbH 9:50 Key Account Management und "Value based Selling": Antworten der Industrie auf den Wandel des Klinikmarktes ■ Was erwarten Einkäufer von den Industriepartnern? ■ Wie haben sich Entscheidungsstrukturen im Klinikgeschäft verändert? ■ Wie begegnet die Industrie dem Wandel? Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, Pfizer Pharma GmbH 10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 11:00 Intelligentes Beschaffungsmanagement schafft Freiräume für Innovative Patientenbehandlung ■ Gesundheitswirtschaft ist Wachstumsmarkt ■ Finanzielle Ressourcenknappheit erfordert "neue" Wege und Lösungen ■ Kooperation schafft Vorteile ■ Beiträge der Beschaffungsinstitutionen ■ Erwartungen der Beschaffungsinstitutionen an die Industriepartner Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.V. 11:40 Supply Chain Management im Einkaufsmanagement des Krankenhauses ■ Optimierung der Beschaffungsprozesse zwischen Krankenhäusern und Lieferanten ■ eStandards ■ Auto-ID-Systeme ■ Klassifizierungssysteme ■ Produktstammdaten ■ EDI / Plattformen Dr. Oliver Gründel, Geschäftsführer, AGKAMED GmbH Leiter des Arbeitskreises E-Standards, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.V. VORTRAGSREIHE B: OTC-Markt 9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden 9:10 Veränderungen im OTC-Arzneimittelmarkt ■ Nahrungsergänzungsmitteln und bilanzierte Diäten als Konkurrenzprodukte ? ■ Umwidmung einzelner Stoffe als Trend zum Lebensmittel? ■ Bedeutung der Health Claims Verordnung für die Auslobung ■ Auswirkuungen der Großhandelsbelieferungspflicht ■ Veränderungen in der Apothekenlandschaft Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. 9:50 Markenführung im Bereich OTC/Freiwahl in den Vertriebskanälen Apotheke und Mass Market ■ Differenzierung der Marken – Welche strategischen Ziele verfolge ich mit meinen Marken? ■ Welche Anforderungen stelle ich an meine Vertriebspartner? ■ Erfahrungen mit Drogeriemärkten und Lebensmittelhändlern in Bezug auf die Warenbeschaffung ■ Handlungsempfehlung – Der selektive Vertrieb Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, Beiersdorf AG 10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 11:00 Vertriebswegebindung für OTC-Produkte – Wie kann die Industrie präferierte Vertriebswege fördern und stärken? ■ Apothekenexclusivität – ein Zukunftsmodell? ■ Konzentration auf die Zielgruppen ■ Was sind unsere Pflichten ? Bodo Lauterbach, Verkaufsleiter Apotheke, Orthomol GmbH 11:40 Profilierung mit OTC-Eigenmarken – Das Erfolgskonzept "Gesund ist bunt" ■ Von Inkontinzenprodukten zum Gesamtkonzept OTC-Eigenmarken ■ Notwendigkeit oder Spielerei: Eigenmarken im Apotheken- markt ■ Gemeinsam oder gegeneinander: Markenprodukt und Eigenmarke ■ Anspruch und Wirklichkeit: Preis und Qualität als Differenzierungsvorteil Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG ZWEITER KONGRESSTAG | Mittwoch, 21. Oktober 2009 12:20 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit Handels- und Vertriebsstrukturen im Wandel 13:45 Apotheken – Absatzkanal im Wandel ■ KEYNOTE Das Spannungsfeld Industrie, Großhandel und Apotheken ■ Warum wir Apotheken brauchen ■ Wie die Offizin zu retten ist ■ Was von der Industrie zu tun ist Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH 14:25 Perspektiven für den Versand von Arzneimitteln: Welche Kooperationen zwischen Versandapotheke und Handel sind geeignet, größere Kundengruppen zu erreichen? Apothekenkooperation bei Quelle – Ein Praxisbericht aus dem Handel ■ Quelle – Vertriebsplattform mit hoher Reichweite ■ Ideale Voraussetzungen – Kundenstruktur und Markenwerte ■ Vermarktungsstrategie – Vom Hartwaren zum Gesundheitssortiment Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness, Quelle GmbH 15:05 ABSCHLUSSDISKUSSION: Handels- und Vertriebsstrukturen 2015 ■ Stehen die etablierten Vertriebswege vor dem Umbruch? ■ Wohin entwickelt sich die deutsche Apothekenlandschaft? ■ Welche Konsequenzen ergeben sich für Industrie, Großhandel und Apotheke? Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, easyApotheke (Holding) AG 15:45 Abschließende Worte des Vorsitzenden sowie Networking - Gelegenheit bei Kaffee und Tee “Ein exzellent besuchter Kongress mit hochkarätigen Referenten und einem sehr guten Fachpublikum.” Mark Roes, Geschäftsführer, maihiro GmbH Informationen unter: T +49 (0)30 20 91 33 30 | F +49 (0)30 20 91 33 12 | E info@iqpc.de | www.pharmasalesforce.de/MM
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