Verhandlungsführung

Im Seminar SoftSkills WS2012/2013
von Daniel Mehnert

• Was?
• Wieso?
• Verhandlungsarten
• Wie verhandelt man richtig?
• Das Harvard-Prinzip
• Fazit
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• Verhandlung:
– Grundlage: Konflikt
– Dialog zwischen zwei oder mehr Parteien
– Ziel: Übereinkunft / Konfliktlösung
• Vor dem Hintergrund des individuellen / kollektiven
Vorteils
– Gemeinsames Ziel: Kompromiss
Art der Durchführung
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• Betrifft viele Bereiche des täglichen Lebens:
– Betriebswirtschaftliches Verhandeln
– Juristisches V.
– Soziologisches V.
– Privat-emotionales V.
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• Berufseinstieg steht bevor
– Gehaltsverhandlungen
– Vorbereitung hierbei sehr wichtig
• Bereich Forschung
– Aushandeln von Mitteln, Mitarbeitern,
Räumlichkeiten, Ausstattung in einer Arbeitsgruppe
• Gruppendynamik in Hierarchien
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• Positionsbezogene Verhandlung
– Feilschen auf einem Markt
– Zwei extreme Positionen
– Elemente: Bluff, Geschicklichkeit,
Menschenkenntnis, „Spiel mit dem Feuer“
– Win-Lose-Verhandlung
– Distributiv, Kuchen wird aufgeteilt („fixed pie“)
– Hauskauf, Autokauf
– Keine langfristige Beziehung
zwischen V-Partnern
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• Sachbezogene Verhandlung
– Interessen-basierte Verhandlung
– Nicht „fixed pie“ sondern „expanded pie“
– Schaffen von Wert im Laufe der Verhandlung
– Fokus auf zugrundeliegenden Interessen der
Verhandlungspartner
– Lösen eines gemeinsamen Problems
– Win-win Verhandlung
– Langfristige Beziehung zw. V-Partnern
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Verhandlungsführung
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• Phasen der Verhandlung
1. Vorbereitung
2. Begrüßung
3. Informationsaustausch
4. Verhandeln im engeren Sinn
5. Einigung
6. Verabschiedung
7. Nachbereitung
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• Vorab:
– Alles tun, um unnötige Spannungen zu vermeiden
– Schaffen eines positiven Klimas
– Kleidung / Statussymbole
• Können problembehaftet sein, sind aber gezielt einsetzbar
– Vorbereitung ist besonders wichtig
• Je mehr ich über mein Verhandlungspartner und über die
Situation weiß, desto besser
– Körpersprache und Blickkontakt
– Verwendete Sprache
– Kein „In-die-Enge-Treiben“, Auswege offen lassen
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1. Vorbereitung
– Welche Verhandlungspositionen liegen vor?
– Worüber genau wird verhandelt?
– Machtverhältnisse?
– Argumentation planen
– Zieldefinition
– Kann die Gegenseite auch ohne Einigung leben?
• Bsp. Gehaltsverhandlung
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2. Begrüßung
– Smalltalk! (muss man können)
– Zweck des Gesprächs darlegen
– Rahmenbedingungen festlegen
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3. Informationsaustausch
– Positionen darlegen und begründen
– Grenzen abtasten
– Distanz wahren, unemotional bzgl.
Verhandlungsgegenstand bleiben
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4. Verhandeln im engeren Sinn
– Konkrete Forderungen / Angebote
– Vor- und Nachteile (er-)klären
– Interessen herausfinden
– Nicht unnötig auf Positionen beharren
– Aktives Zuhören
– V-Partner beobachten und Beobachtungen
verwenden
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5. Einigung
– Endergebnis und Zwischenergebnisse festhalten
– Freiwillige Zustimmung der Parteien
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6. Verabschiedung
– V-Partner Gefühl der Wertschätzung geben
– Wichtigkeit des letzten emotionalen Eindrucks der
Verhandlung
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7. Nachbereitung
– Verhandlung analysieren
– In der Gruppe diskutieren, „Manöverkritik“
– Erkenntnisse für zukünftige Verhandlungen
sammeln
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Verhandlungsführung
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„Hart in der Sache – weich zu den Menschen“
• Gegenmodell zum positionsbezogenen
Verhandeln
• Eine von zahlreichen sachbezogenen Methoden
• Aufgebaut aus 4 Grundprinzipien
• lösungsorientiert
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• Trennung von Sach- und Beziehungsebene
• Ausgleichen von Interessen
• Entscheidungsalternativen suchen
• Neutral beurteilen
Ziel: Gewinn aller Beteiligten
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Beispiel: Die Orangen-Geschichte
• Ausgangssituation
– Mutter mit zwei Kindern
– 1 Orange
– Beide Kinder: „Ich will die Orange haben!“
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Mögliche Lösungen:
• Positionsbezogen: Wer macht das bessere
Angebot?
• Alttestamentarisch: Orange in zwei Hälften
teilen
• Dritter Weg: Nach dem Warum fragen
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• Bedürfnis Kind 1: Kuchen backen, benötigt
Orangenschale
• Bedürfnis Kind 2: Durst, keine Schale
notwendig
Lösung einfach, alle Bedürfnisse können
befriedigt werden
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1. Sachbezogen diskutieren
– Menschen und Probleme getrennt voneinander
betrachten und behandeln
2. Interessen abwägen
– Schwerpunkt auf Interessen – nicht auf Positionen
3. Optionen suchen
– Beidseitiger Vorteil als Ziel der Entwicklung von
Entscheidungsmöglichkeiten
4. Bestehen auf neutralen Beurteilungskriterien
– Erbringen von Beweisen für Bedürfnisse
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1. Menschen und Probleme getrennt voneinander
betrachten und behandeln
• Verhandlungspartner sind Menschen
• Grundinteressen:
– Verhandlungsgegenstand
– Persönliche Beziehungen
Trennung wichtig!
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• Feilschen um Positionen Kollision von
Beziehungen und Sachproblemen
• Eigenschaften des Problemfaktors Mensch
– Vorstellungen
– Emotionen
– Kommunikation
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• Vorstellungen
– In die Lage des Gegenüber versetzen
– Absichten nicht aus eigenen Befürchtungen ableiten
– Keine unberechtigten Schuldzuweisungen
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• Emotionen
– Eigene und die des Gegenübers erkennen und
verstehen
– Kommunizieren der Gefühle in der Verhandlung
– Nichts persönlich nehmen
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• Kommunikation
– Verständlich ausdrücken Missverständnisse
vermeiden
• Bei Sprachbarriere besonders wichtig
– Aktives Zuhören
– Rückmeldung geben
– Mit bestimmter Absicht sprechen
– Beziehung zur Gegenseite aufbauen
– Probleme angehen, nicht Menschen
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2. Schwerpunkt auf Interessen – nicht auf
Positionen
• Warum? Und: Warum nicht?
• Interessen beider Seiten auflisten
• Absichern von menschl. Grundbedürfnissen
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• Über Interessen sprechen
– Deutliche Darstellung der eigenen Interessen
– Interessen der anderen als Teil des Problems
anerkennen
– Bestimmt aber flexibel sein
– Hart in der Sache aber sanft zu den Beteiligten
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3. Beidseitiger Vorteil als Ziel der Entwicklung
von Entscheidungsmöglichkeiten
• Optionen finden
• Optionen bewerten
• Optionen vermehren
• Vorteile für beide Seiten suchen
• „weiche“ Problemlösungen suchen
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4. Bestehen auf neutralen Beurteilungskriterien
• Lösung sollte auf Prinzipien gründen, nicht
durch das Ausüben von Druck
• Faire Kriterien finden:
– Finanzielle Werte, von beiden Parteien unabhängig
betrachtet, gesetzlich festgelegt
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• Was tun, wenn sachgerechtes Verhandeln nicht
möglich?
– Weil der V-Partner viel mächtiger ist
• Lenken der Aggression auf das Sachproblem
• Egal wie abwegig die Position, als
Lösungsoption ansehen
• Durchspielen der geforderten Position als
Lösungs-Szenario
– Kann zu Einsicht in Nicht-Durchführbarkeit führen
• aka Verhandlungs-Judo
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Historisches Beispiel:
Journalist: Was sollte Ministerpräsidentin Golda Meir (Israel) ihrer Auffassung nach tun?
Nasser: Ihre Truppen abziehen!
Journalist: Abziehen?
Nasser: Ja von jedem Quadratmeter arabischen Bodens
Journalist: Ohne Gegenleistung Ihrerseits?
Nasser: Ja. Es ist unser Land. Sie sollte versprechen, daß sie ihre Truppen abzieht.
Journalist: Was würde wohl passieren, wenn Frau Golda Meir im Rundfunk
verkünden würde:
„Im Namen des israelischen Volkes verspreche ich hiermit, das wir jeden Quadratmeter
des 1967 besetzten Landes zurückgeben.
Ich gebe weiter bekannt, dass die Araber keinerlei Gegenleistung erbringen.“
Nasser: (Lacht) „Oh, da hätte sie wohl allerhand Schwierigkeiten in ihrem Land!“
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• Verhandlungstechniken zahlreich
– Spieltheorie
• Sachbezogenheit die bessere Idee
• Erfahrung besonders wichtig
• Trennung von Mensch und Problem
• Anwendbarkeit teilweise fraglich aber wichtig!
– Viele kleine Dinge die auch getrennt hilfreich sind
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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!
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• Getting to yes - Roger Fisher, William Ury
• http://www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvar
dkonzept.html
• http://www.ewi-psy.fu-berlin.de
• http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation
• ABV Projektseminar: Gesprächsführung und
Verhandlung WS10/11
• Spieltheorie: http://www.wiso.tudortmund.de/wiso/mik/Medienpool/de/materi
alien/spieltheorie_2/spiele2_skript.pdf
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