Service-Maschinen - sport+mode
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<strong>Service</strong>-<strong>Maschinen</strong><br />
Ski und Boards müssen stets gewartet werden. Mit diesem <strong>Service</strong> kann sich der Fachhandel beim Kunden profilieren<br />
Geht man in Deutschland von rund sechs Mio. aktiven Wintersportlern<br />
aus, die in irgendeiner Art und Weise mit Skifahren, Snowboarden<br />
oder Langlaufen in Verbindung stehen, und setzen wir demgegenüber<br />
einen jährlichen Neuverkauf dieser Geräte in einer Größenordnung<br />
von rund 350.000 Alpinski-Einheiten, zeigt sich, dass <strong>Service</strong> für diese<br />
Geräte ein überaus lukratives Geschäft sein kann. Entsprechendes<br />
Fachwissen rund um <strong>Service</strong> und Bindungseinstellung hilft Ihnen im<br />
täglichen Verkaufsgespräch und unterstreicht Ihre Kompetenz.<br />
Wie verkaufe ich<br />
Ski-/Boardservice?<br />
Ausgangslage<br />
Die Ansprüche der Endverbraucher sind gewachsen. Nicht nur beim<br />
Neukauf wird für gutes Geld Qualität und Leistung verlangt, sondern<br />
auch im <strong>Service</strong>bereich. Deshalb muss <strong>Service</strong> vom Sportartikelverkäufer<br />
kompetent und qualitativ auf fachmännischer Ebene verkauft<br />
Schadenskategorien<br />
leicht beschädigt:<br />
• Kanten mit Flugrost oder leicht angerostet<br />
• Kanten mit einzelnen Riefen und Scharten<br />
• Belag mit einzelnen Kratzern beziehungsweise normalen<br />
Gebrauchsspuren<br />
stark beschädigt:<br />
• Kanten mit starker Rostbildung<br />
• Kanten mit vielen Scharten und ausgehärteten<br />
Stellen<br />
• Belag mit starken Gebrauchsspuren, tiefen Kratzern,<br />
die bis auf den Untergurt reichen können<br />
nicht reparabel:<br />
• Ski gebrochen, gestaucht, aufgeplatzt<br />
• Kanten gebrochen, eingedrückt, ausgerissen,<br />
zu dünn, lösen sich<br />
• Skienden und Spitzen gebrochen, abgerissen<br />
werden. Dazu gehört, dass jeder zu erledigende Arbeitsschritt dem<br />
Kunden erklärt und begründet wird. Denn: Mit Pauschalaussagen<br />
bzw. -preisen, aus denen die eigentliche Leistung, also die teils enorme<br />
Arbeit, das Know-how und der Aufwand, nicht ersichtlich ist,<br />
wird der <strong>Service</strong> abgewertet. Der Kunde wird nie verstehen, warum<br />
er seinen Ski gerade in ein bestimmtes Sportgeschäft tragen soll. Die<br />
Leistung muss also transparent gemacht werden. Dadurch wird sie für<br />
den Kunden einschätzbarer und wird dann entsprechend honoriert.<br />
Selbstverständlich muss immer die jeweilige Situation am Ort und<br />
das Verhalten der Mitbewerber berücksichtigt werden. Doch durch<br />
Profilierung als Fachhandelspartner ist sicherlich mehr erreicht, als<br />
durch ständiges, gegenseitiges Unterbieten von <strong>Service</strong>preisen.<br />
Die Zielsetzung:<br />
Ziel muss es sein, dass der Kunde mit seinem geserviceten Ski/<br />
Board bessere Drehfreudigkeit, besseren Halt auf eisigen Pisten<br />
und somit mehr Fahrspaß, mehr Sicherheit und mehr Komfort<br />
beim Skifahren/Boarden erlebt. Ist dies der Fall, dann honoriert<br />
er die Qualität und Leistung entsprechend, kommt zu einer positiven<br />
Einstellung zum Thema <strong>Service</strong> und bringt sein Ski/Board in<br />
weiterer Folge regelmäßig wieder zum <strong>Service</strong>.<br />
Der Weg zur Zielerreichung:<br />
Wichtig ist zuallererst, dass Verkäufer schon bei der Entgegennahme<br />
den Ski/das Board vor dem Kunden genau überprüfen<br />
und beurteilen: Dabei erfolgt mit dem Kunden die Beratung und<br />
Entscheidung über die notwendigen beziehungsweise möglichen<br />
<strong>Service</strong>-Arbeiten. Differenziert ausgepreiste Arbeitsschritte sind<br />
hier eine große Hilfe!<br />
Vorteile durch richtige Beurteilung des Ski/Boards:<br />
• Verbesserung der eigenen internen Ablauforganisation<br />
• Vorbeugung von Reklamationen<br />
• Preisakzeptanz durch differenzierte Preisangabe<br />
• Sofortiges Erkennen von nicht reparablen Ski/Boards<br />
• Mitunterstützung Neukauf<br />
• Vermeidung von überhöhtem Reparaturaufwand<br />
Hilfsmittel für das Beratungsgespräch:<br />
• Endverbraucherbroschüre<br />
• Preistafel<br />
• Haarlineal<br />
• starke Lupe<br />
• Musterbretter mit den einzelnen Arbeitsschritten<br />
D ie Sa c h - u n d Fa c h i n f o r m a t i o n v o n s p o r t + m o d e f ü r d e n Sp o r t a r t i k e l -Fa c h v e r k ä u f e r – Ja h r g a n g 2010