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Service-Maschinen Ski und Boards müssen stets gewartet werden. Mit diesem Service kann sich der Fachhandel beim Kunden profilieren Geht man in Deutschland von rund sechs Mio. aktiven Wintersportlern aus, die in irgendeiner Art und Weise mit Skifahren, Snowboarden oder Langlaufen in Verbindung stehen, und setzen wir demgegenüber einen jährlichen Neuverkauf dieser Geräte in einer Größenordnung von rund 350.000 Alpinski-Einheiten, zeigt sich, dass Service für diese Geräte ein überaus lukratives Geschäft sein kann. Entsprechendes Fachwissen rund um Service und Bindungseinstellung hilft Ihnen im täglichen Verkaufsgespräch und unterstreicht Ihre Kompetenz. Wie verkaufe ich Ski-/Boardservice? Ausgangslage Die Ansprüche der Endverbraucher sind gewachsen. Nicht nur beim Neukauf wird für gutes Geld Qualität und Leistung verlangt, sondern auch im Servicebereich. Deshalb muss Service vom Sportartikelverkäufer kompetent und qualitativ auf fachmännischer Ebene verkauft Schadenskategorien leicht beschädigt: • Kanten mit Flugrost oder leicht angerostet • Kanten mit einzelnen Riefen und Scharten • Belag mit einzelnen Kratzern beziehungsweise normalen Gebrauchsspuren stark beschädigt: • Kanten mit starker Rostbildung • Kanten mit vielen Scharten und ausgehärteten Stellen • Belag mit starken Gebrauchsspuren, tiefen Kratzern, die bis auf den Untergurt reichen können nicht reparabel: • Ski gebrochen, gestaucht, aufgeplatzt • Kanten gebrochen, eingedrückt, ausgerissen, zu dünn, lösen sich • Skienden und Spitzen gebrochen, abgerissen werden. Dazu gehört, dass jeder zu erledigende Arbeitsschritt dem Kunden erklärt und begründet wird. Denn: Mit Pauschalaussagen bzw. -preisen, aus denen die eigentliche Leistung, also die teils enorme Arbeit, das Know-how und der Aufwand, nicht ersichtlich ist, wird der Service abgewertet. Der Kunde wird nie verstehen, warum er seinen Ski gerade in ein bestimmtes Sportgeschäft tragen soll. Die Leistung muss also transparent gemacht werden. Dadurch wird sie für den Kunden einschätzbarer und wird dann entsprechend honoriert. Selbstverständlich muss immer die jeweilige Situation am Ort und das Verhalten der Mitbewerber berücksichtigt werden. Doch durch Profilierung als Fachhandelspartner ist sicherlich mehr erreicht, als durch ständiges, gegenseitiges Unterbieten von Servicepreisen. Die Zielsetzung: Ziel muss es sein, dass der Kunde mit seinem geserviceten Ski/ Board bessere Drehfreudigkeit, besseren Halt auf eisigen Pisten und somit mehr Fahrspaß, mehr Sicherheit und mehr Komfort beim Skifahren/Boarden erlebt. Ist dies der Fall, dann honoriert er die Qualität und Leistung entsprechend, kommt zu einer positiven Einstellung zum Thema Service und bringt sein Ski/Board in weiterer Folge regelmäßig wieder zum Service. Der Weg zur Zielerreichung: Wichtig ist zuallererst, dass Verkäufer schon bei der Entgegennahme den Ski/das Board vor dem Kunden genau überprüfen und beurteilen: Dabei erfolgt mit dem Kunden die Beratung und Entscheidung über die notwendigen beziehungsweise möglichen Service-Arbeiten. Differenziert ausgepreiste Arbeitsschritte sind hier eine große Hilfe! Vorteile durch richtige Beurteilung des Ski/Boards: • Verbesserung der eigenen internen Ablauforganisation • Vorbeugung von Reklamationen • Preisakzeptanz durch differenzierte Preisangabe • Sofortiges Erkennen von nicht reparablen Ski/Boards • Mitunterstützung Neukauf • Vermeidung von überhöhtem Reparaturaufwand Hilfsmittel für das Beratungsgespräch: • Endverbraucherbroschüre • Preistafel • Haarlineal • starke Lupe • Musterbretter mit den einzelnen Arbeitsschritten D ie Sa c h - u n d Fa c h i n f o r m a t i o n v o n s p o r t + m o d e f ü r d e n Sp o r t a r t i k e l -Fa c h v e r k ä u f e r – Ja h r g a n g 2010
1. Annahme – Beurteilungskriterien a. Prüfen, ob Ski/Board noch reparabel ist b. Ist Ski/Board gestaucht? Es ist möglich, dass sich der Ski/das Board durch Überbeanspruchung deformiert. Drücken Sie die Ski belagseitig zusammen, können Sie sofort erkennen, ob Schaufel oder Skiende deformiert sind. Stellt man fest, dass der Ski/das Board gestaucht ist, ist eine Reparatur nicht möglich. Ein Neuverkauf wäre zu empfehlen! c. Ist die Kante gebrochen oder verbogen? Es ist möglich (durch Steine, Felsen vor allem beim Fahren außerhalb der Piste), dass die Kante einen Riss bekommt, stark deformiert oder herausgerissen wurde. Bei einem Riss muss man optisch genau hinsehen, eine verbogene oder herausgerissene Kante ist hingegen leicht festzustellen. Bei solchen Beschädigungen ist eine Reparatur nicht möglich. Ein Neuverkauf ist anzustreben! 2. Beurteilung der Kantendicke Ski/Boards, an denen bereits mehrmals ein Service durchgeführt wurde, sind oft schwer zu beurteilen. Im Folgenden deshalb ein paar Kriterien: Seitliche Kante: Die seitliche Kantedicke beträgt bei neuen Ski/ Boards etwa 2 mm bis 3 mm. 1,5 mm Kantendicke und weniger zeigt, dass bereits ein Verschleiß durch Abschleifen des Belagund Kantenmaterials erreicht ist. Unterkante: Die Beurteilung ist ähnlich wie bei der seitlichen Kante. Originaldicke 2 mm bis 2,5 mm. 1,5 mm Kantendicke und weniger zeigt bereits einen Verschleiß an. Beurteilung: Bei Kantendicken über 1,5 mm ist eine Reparatur ohne weiteres möglich, unter 1,5 mm nur mit Vorbehalt. Hier besteht die Gefahr des Durchschleifens. 3. Beurteilung der Belagdicke Eine große Hilfe bei der Feststellung der Belagdicke ist die Dicke der seitlichen Kante. Ist bei der seitlichen Kante weniger als 1,5 mm Kantenmaterial vorhanden, so zeigt dies, dass der Belag ebenfalls verbraucht ist. Ein weiterer Hinweis für eine bereits verschlissene Belagschicht sind Verfärbungen am Belag. Diese sind meistens im Schaufelbereich, Bindungsbereich oder am Skiende. Verklebung zwischen Belag und Kante hat sich gelöst Wie erkennt man das? a) Belag steht über die Kante b) Belag hat helle,weiße Stellen c) Belag lässt sich mit Fingernagel abheben Beurteilung: Falls Sie eine dünne Belagschicht feststellen, ist es ratsam, kein großes Skiservice mit vollflächiger Belagausbesserung zu empfehlen. Es könnte sich die Verklebung lösen. In diesen Fällen ist von einer ganzflächigen Belagreparatur abzuraten! Bei solchen Beschädigungen ist eine Reparatur nur bedingt möglich. Ein Neuverkauf wäre anzustreben! Welcher Service wird wann empfohlen ? Großer Service, Vollservice: • Der Belag ist über die ganze Fläche zerkratzt, hat Risse und Schrammen. • Die Kante ist stumpf, abgerundet, rippig und teilweise rostig. Bei einem Großen Service oder Vollservice wird eine Polyäthylenschicht vollflächig über den Belag aufgetragen und anschließend das überschüssige Material abgeschliffen. Am Schleifstein wird Belag und Kante plan und die Struktur in den Belag geschliffen. Die seitliche wie auch die belagseitige Kante wird geschliffen, entgratet und der Belag gewachst und gebürstet. Mittlerer Service, Standardservice: • Der Belag ist teilweise zerkratzt, hat kleine Risse und Schrammen. Die Discovery PSSF von Wintersteiger, ein Serviceautomat für Ski und Snowboards und hohes Serviceaufkommen
Seite 1: Jahrgang 2010 Service-Maschinen Pr

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