Nicht ins Bockshorn jagen lassen - BAVC

Blätter für Vorgesetzte
in der chemischen Industrie
Herausgegeben vom Bundesarbeitgeberverband Chemie e. V. Wiesbaden 1/2014
Manipulative Kommunikation
Nicht ins Bockshorn jagen lassen
Gespräche, Besprechungen und Verhandlungen werden
nicht immer im Geist und Stil fairer Kommunikation
geführt. Erfahrungsgemäß sind meist auch
Dominanzrituale und Machtspiele mit von der Partie.
Es gilt also, auf der Hut zu sein vor manipulativen
Fallgruben verbaler und nonverbaler Natur. Wie unter
diesen Umständen die Selbstbehauptung in Wort und
Haltung gelingt, erläutert der Düsseldorfer Präsentations-
und Dialektik-Fachmann Dr. Albert Thiele im
Interview mit den Blättern für Vorgesetzte.
Woran erkennt man manipulative Kommunikation?
Dr. Albert Thiele: Der offensichtlichste Hinweis darauf
ist: Jemand äußert sich nicht zur Sache, sondern
legt es darauf an, Druck aufzubauen und Unterlegenheitsgefühle
hervorzurufen. Das ist unschwer daran
zu erkennen, dass die Argumentation auf den Menschen
und dessen Glaubwürdigkeit zielt. Zum Beispiel
so: „Sie sind doch selbst nicht überzeugt von Ihren
Worten; das stimmt einfach nicht, warum sagen Sie
die Unwahrheit; wenn Sie von Ethik sprechen, da kann
ich doch nur lachen“. Angriffsziel ist auch gern die
Kompetenz anderer: „Um das beurteilen zu können,
fehlt Ihnen doch wohl die Erfahrung; dass Sie uns bei
Ihrer Ausbildung in Fragen der Technologie Ratschläge
geben wollen, ist geradezu lächerlich.“ Oder auch die
Reputation: „Sie sind ein Erbsenzähler; wenn das Geld
stimmt, machen Sie doch alles; das Image Ihrer Sparte
ist im tiefen Keller, das weiß doch jeder!“
Sehr beliebt ist auch die Einschüchterung durch Lautstärke,
Wutausbrüche und Drohungen. Ziel dieser
Übungen ist, Angst zu machen und dadurch zu verunsichern.
Eine Variante davon ist der Einsatz von Killerphrasen
und gespielten Emotionen, um dem „Opfer“
den Schneid abzukaufen. Aufgeplustert werden Vorschläge
einseitig kritisiert und/oder Risiken, Nachteile
und negative Konsequenzen dramatisiert. Gern wird
das Spiel auch noch mit non-verbalen Dominanzgebärden
wie Überschreitung der persönlichen Distanz, also
Verletzung des Territoriums, dominanten und drohenden
Gesten beim Sprechen und Zuhören intensiviert.
Dies sind extreme Beispiele …
Thiele: Nicht ganz so offensichtliche kommunikative
Gemeinheiten, weil oft mit Impulsivität verwechselt,
sind: dem Gegenüber ständig das Wort zu nehmen,
dessen Argumentation pausenlos zu unterbrechen oder
permanent die vorgetragenen Überlegungen anzuzweifeln.
In diese Kategorie gehört auch der „Stresstest“:
durch oft harmlos erscheinende Fangfragen die Grenzen
der Belastbarkeit des Gegenübers herauszufinden,
ihn in Beweisnot und so in Bedrängnis zu bringen.
Aus dem Inhalt:
(Fortsetzung Seite 2)
Zielvereinbarungen:
Durch Vorgaben Ergebnisse erreichen 4
MINT-Herbstreport 2013:
Gefragt, aber rar 7

Alles in allem gilt deshalb: Im Vorfeld von wichtigen
Gesprächen mit noch gar nicht oder nur wenig bekannten
Personen etwas zu deren Ruf, Vita, Persönlichkeit
und Argumentationsstil in Erfahrung bringen.
Bei Geschäften im Ausland ist es unverzichtbar, sich
mit den kulturellen Besonderheiten und Gepflogenheiten
des jeweiligen Kulturkreises vertraut zu machen.
In jedem Fall ist bei Gesprächspartnern, für die
man noch kein richtiges Gefühl entwickeln konnte,
stets Wachsamkeit geboten.
Was macht die Selbstbehauptung in diesen Fällen
eigentlich so schwer?
Thiele: Vor allem die persönliche Einstellung. Für
wen ein sachlicher, sauberer und fairer Dialog eine
Selbstverständlichkeit ist, der erwartet das auch von
der anderen Seite. Und aus dieser Erwartung heraus
lassen sie oder er sich dann durch die genau gegenteiligen
Argumentationsweisen leicht aus der Fassung
bringen. Und leider oft auch zu blinden oder ganz und
gar blindwütigen Reiz-Reaktions-Verhaltensweisen
hinreißen. Mit der fatalen Konsequenz, sich selbst
aus der Hand zu geben, die Kontrolle zu verlieren und
so natürlich Fehler zu machen. Kurz, dadurch dem
Gegenüber in die Hände zu spielen. Die Gefahr dieses
Gangs der Dinge ist besonders groß, kennt jemand
das Arsenal manipulativer Mittel nicht, oder will es
nicht wahrhaben und hat überdies wenig Erfahrung
mit schwierigen Gesprächen und aggressiven Angreifern.
Viele lassen sich so ruckzuck Schachmatt setzen.
Gutgläubigkeit und Vertrauensseligkeit ist kein guter
Wegweiser in solchen Situationen.
Also verlangt die kommunikative Selbstbehauptung,
sich gegen argumentative Fallensteller zu wappnen?
Thiele: Das ist die conditio sine qua non! Selbstvertrauen
ist die Basis für verblüffungsgeschütztes, souveränes
Standhalten, wenn es kommunikativ unter der
Gürtellinie etwas deftiger zur Sache geht. Ist es stabil,
bleiben Menschen auch in schwierigen Situationen Herr
ihrer selbst, ihrer Aufmerksamkeit, Reaktionsfähigkeit
und Vorgehensweisen. Ist es niedrig, fallen sie rasch
Selbstzweifeln und in deren Gefolge Verunsicherung
und Stress zum Opfer. Mit negativen Glaubenssätzen
im Kopf wie „Ich fühle mich unterlegen“ oder „Ich habe
Angst zu versagen“, „Ich kann mich bei polemischen
Attacken nicht wehren“ geht das Renkontre schief.
Also kommt es darauf an, sich hier Stabilität zu
erarbeiten, „Stopp“ zu sagen zu den angstbesetzten
verunsichernden inneren Dialogen und sich an positive
Denkmuster wie „Ich freue mich auf den verbalen
Schlagabtausch“ oder „Ab jetzt ergreife ich das Wort,
wenn ich Wichtiges zu sagen habe“ heranzuarbeiten.
Denn entscheidend ist, der verbalen Attacke das
gefühlsmäßig Bedrohliche zu nehmen und sich so die
emotionale Distanz zum Gegenüber zu bewahren.
Mit anderen Worten: Es kommt auf die Veränderung
der Wahrnehmungsperspektive an! Dann wird es auch
möglich, unfaire Attacken als Gelegenheit zum Lernen
und zur Selbstverbesserung zu nutzen. Von Nutzen
dabei sind Kopfprogrammierungen, sprich Mantras wie
„Ich bleibe souverän und gelassen und freue mich auf
die Chance, unfaire Angriffe abzuwehren.“ Wer sich
diese Haltung erarbeitet hat, kippt auch in schwierigen
Situationen nicht aus den Schuhen.
Was sollte als Handwerkszeug parat sein, um manipulativer
Kommunikation Paroli bieten zu können?
Thiele: Nun, der Werkzeugkasten ist für den gewieften
Könner reich bestückt. Gleichwohl spielt die 4-I-Methode
zusammen mit den Brückensätzen eine Schlüsselrolle.
Für alle vier wesentlichen Kontermöglichkeiten
= Ignorieren, Ironisieren, Identifizieren oder Isolieren
ist sie unverzichtbar. Wie funktioniert sie? Stellen Sie
sich vor, Ihr Gegenüber attackiert Sie mit den Worten
„Totaler Blödsinn, was Sie da von sich geben.“ Um nun
ein unproduktives Hickhack zu vermeiden, können Sie
den unfairen Angriff auf Ihre Person ignorieren und
durch eine Rückfrage die Energie des Angreifers auf
die Sache lenken: „Ihre Aussage zeigt mir, dass Sie
Bedenken haben (=Brückensatz). Welche Argumente
haben Sie in der Sache?“ Oder zum Ironisieren: „Danke
für das aufbauende Kompliment (=Brückensatz).
Zurück zur Sache…“ Beim Konter „Identifizieren“ wird
die Unfairness als solche identifiziert und dann auf die
Sache gelenkt. Beispiel: „Ich denke, auf dieser Ebene
kommen wir nicht weiter (=Brückensatz). Ich lade Sie
zu einem sachlichen Dialog ein.“
Führt all das nicht zum Erfolg, bleibt als der Weisheit
letzter Schluss die Strategie „Isolieren“ = temporärer
Gesprächsabbruch oder Gesprächsunterbrechung.
Bei einer beleidigenden Wutattacke am Telefon
könnte der Brückensatz lauten: „Ihre herabsetzenden
Worte akzeptiere ich nicht. Unter diesen Umständen
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in ich nicht bereit, das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen.
Und vielleicht anknüpfend: „Sie können mich
jederzeit anrufen, wenn Sie wieder zu einem sachlichen
Gespräch bereit sind.“
Kontermöglichkeiten: 4-I-Methode
a) Ignorieren
b) Ironisieren
c) Identifizieren oder
d) Isolieren
Wissen ist das eine. Wie wird auch das notwendige
Können erreicht?
Thiele: Zunächst gilt es, sich das theoretische Knowhow
zu erarbeiten. Haben Sie das intus, heißt es Üben,
Üben und nochmal Üben, um das erarbeitete Knowhow
immer praxisfester und schließlich intuitiv einsetzen
zu können. Trainieren vor dem Spiegel ist dazu
gut und wichtig, das festigt das theoretische Können.
Entscheidend aber ist, die kleineren und größeren Kontroversen
des Alltags zum Üben zu nutzen. Nur dort
lässt sich das praktische Können auf die Probe stellen.
Mit anderen Worten, im Zentrum aller Maßnahmen zur
Weiterentwicklung der dialektischen Fähigkeiten steht
das Ziel, neue argumentative Erfahrungen zu machen.
Mein Rat ist: Situationen suchen, die die erwünschten
argumentativen Fähigkeiten herausfordern und Gelegenheit
geben, praktische Erfahrungen zu sammeln.
Je unterschiedlicher die Situationen sind, in denen das
diesbezügliche Können ausprobiert wird, desto sicherer
und ausdifferenzierter das eigene Verhaltensrepertoire
wird, umso größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass
sich ein belastbares kommunikatives Abwehrverhalten
formt und festigt. Wer diesbezüglich sozusagen einen
Startimpuls sucht, der kann schwierige Situationen
(Gespräch, Diskussion, Besprechung usw.) zunächst im
Nichtschwimmerbecken simulieren — zum Beispiel in
einem Seminar oder Coaching.
Ist dieses Geschick mit der viel gerühmten Wunderwaffe
„Schlagfertigkeit“ gleichzusetzen?
Thiele: Nein! Außerdem gibt es keine Wunderwaffe in
diesem Metier. Zu unterscheiden sind zunächst harte
und weiche Schlagfertigkeitstechniken. Was leistet
harte Schlagfertigkeit? Einen Beitrag zum Sachziel des
Diskurses wohl nicht. Einen Beitrag zur Verbesserung
des Gesprächsklimas wohl auch nicht. Im Klartext: Sie
machen die oder den anderen „mit einem Schlag fertig“.
Es geht darum, den anderen Schachmatt zu setzen.
Rücksichtsloses Durchsetzen ist hier angesagt. Solche
harten Konter führen erhebliche Risiken mit sich: für die
emotionale Beziehung zum Gegenüber genauso wie für
die eigene Reputation. Was bringt es Ihnen, wenn Sie
einen Menschen durch eine schlagfertige Gegenattacke
demütigen und mundtot machen? Der Augenblickserfolg
mag sich zunächst anfühlen wie ein Triumph;
schnell kann er sich jedoch als Pyrrhus-Sieg erweisen.
Denn Sie haben sich einen Feind geschaffen, der die
Faust in der Tasche ballt, auf Vergeltung sinnt und zu
einem negativen Meinungsmultiplikator gegen Ihre
Person wird. Auch bei den Zeugen einer solchen Szene
sammelt der Aggressor nicht unbedingt Sympathien.
In der Regel lohnt es sich nicht, das Selbstwertgefühl
anderer herabzusetzen. Besser fahren Sie mit einer „gesichtswahrenden
Überlegenheit“, die sich in folgender
Maxime des großen Dialektikers Rupert Lay ausdrückt:
Lerne, auf den Sieg zu verzichten, um gewinnen zu
können! Denn: Wenn du immer siegst, wirst du verlieren
— und zwar deine Mitmenschen und deine Kollegen.
In diesem Sinne ist Dialektik die Kunst zu gewinnen,
ohne zu siegen. Zweifellos ist diese Strategie für die
eigene Reputation die bessere Variante. HV
Literatur-Tipp:
Thiele, Albert (2013): Argumentieren unter Stress
— Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt.
Frankfurter Allgemeine Buch, 332 Seiten, € 24,90
Stamateas, Bernardo (2013): Toxische Typen —
Wenn andere Gift für uns sind und was
wir dagegen tun können.
Deutscher Taschenbuch Verlag, 240 Seiten, € 14,90
Petermann, Franz/Vaitl, Dieter (2009):
Entspannungsverfahren — Das Praxishandbuch.
Beltz Verlag, 504 Seiten, € 49,95
Stout, Martha (2006): Der Soziopath von nebenan
— Die Skrupellosen ihre Lügen, Taktiken und Tricks.
Springer Verlag, 293 Seiten, € 34,99
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