Leseprobe - Beck-Shop

1 Grundlagen
01. Absatz, Marketing (Begriffe)
Erläutern Sie die Begriffe „Absatz“ und „Marketing“.
02. Ziele und Aufgaben
Nennen Sie vier Ziele des Marketing und erläutern Sie zwei Aufgaben.
03. Entwicklung des Marketing
Beschreiben Sie die Entwicklung des Marketing in Deutschland in fünf Phasen.
04. Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland
Beschreiben Sie, wie sich die Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland
im Wesentlichen vollzogen hat.
05. Marktorientierte Unternehmensführung
Erläutern Sie drei Voraussetzungen und fünf Merkmale einer marktorientierten Unternehmensführung.
06. Güterarten
Man kann die auf den Märkten angebotenen Güter in freie und wirtschaftliche Güter
einteilen.
Gliedern Sie die wirtschaftlichen Güter in materielle und immaterielle Güter.
07. Customer Relationship Management (CRM)
a) Erläutern Sie, welche Zielsetzung sich hinter dem Begriff „Customer Relationship
Management“ (CRM) verbirgt.
b) Nennen Sie acht geeignete Maßnahmen zur Verbesserung von CRM.

4 Marketingplanung
01. Standortplanung für einen Baumarkt
Die Baumarktkette TACKER plant die Eröffnung eines Baumarktes in der Stadt N im
Bundesland Mecklenburg-Vorpommern. Diese hat 30.000 Einwohner. Ein Baumarkt ist
dort nicht vorhanden. Der nächste PRAKTIKER-Baumarkt ist in der 50 km entfernten
Stadt NB. Im Umland von N (Entfernungsradius: 20 km) gibt es einige Dörfer mit insgesamt
4.000 Einwohnern. Die renommierte Beratungsfirma G.K. Consulting aus Schwerin
hat für TACKER ermittelt, dass im Land Mecklenburg-Vorpommern jeder Einwohner
durchschnittlich 150,00 € pro Jahr für Baumarktartikel ausgibt. Aus der Erfahrung weiß
man bei TACKER, dass die jährlichen Gesamtkosten für den Baumarkt 4,6 Mio. €
betragen werden. Die Vorgabe der Geschäftsleitung für neue Standorte liegt bei einer
Umsatzrendite von mindestens 10 %.
Beurteilen Sie den Standort N und nennen Sie zwei Risiken, die mit dieser Beurteilung
verbunden sind.
02. Standortplanung im Einzelhandel
Sie sind leitender Mitarbeiter in einem großen Einzelhandelsunternehmen. Das Filialnetz
soll erweitert werden. Aktuell sind Sie mit der Recherche nach geeigneten neuen
Standorten beschäftigt.
a) Bei der Standortanalyse ist der Faktor „Verkehr“ von entscheidender Bedeutung
für den Unternehmenserfolg. Nennen Sie sechs Beispiele, welche Fragestellungen
in diesem Zusammenhang für den Einzelhandel (Innenstadtlage) zu untersuchen
sind.
b) Beschreiben Sie drei Entwicklungen, die für eine Ansiedlung von Einzelhandelsgeschäften
in der Innenstadt sprechen.
03. Absatzplanung
Ihr Unternehmen plant den Absatz der neuen Schlauchpumpe „TACK“. Das Rechnungswesen
und der Vertrieb liefern folgende Eckdaten:
Die fi xen Kosten K f
belaufen sich auf 800.000 € pro Periode. Die variablen Stückkosten
pro Stück k v
betragen 300 €. Man weiß, dass am Markt ein Verkaufspreis p von 400 €
pro Stück realisiert werden kann. Das Unternehmen strebt mit diesem Produkt ein Periodenergebnis
G von 200.000 € an.
Welcher Absatz x muss unter diesen Bedingungen realisiert werden?

5.1 Produktprogramm- und Sortimentspolitik – Aufgaben
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a) Zeichnen Sie ein Liniendiagramm der Quartalsumsätze und ordnen Sie die Phasen
des Produktlebenszyklus zu.
b) Charakterisieren Sie die Umsatzentwicklung und die Tendenz des Netto-Cashfl ow
innerhalb der einzelnen Phasen des Produktlebenszyklus.
c) Geben Sie der Geschäftsleitung eine strategische Empfehlung zum Kinderspielzeug
„HILO“ aufgrund der vorliegenden Daten.
08. Produktlebenszyklus (2)
a) Der Produktlebenszyklus eines Produktes zeigt einen Verlauf vom Typ einer Normalverteilung.
Ordnen Sie den einzelnen Phasen des Lebenszyklus die typischen
Normstrategien (= produktpolitische Strategien) zu.
b) Beschreiben Sie in Stichworten die nachfolgenden Produktlebenswege und stellen
Sie diese in einem Diagramm dar:
• Flop,
• erfolgreiches Produkt,
• nostalgisches Produkt,
• langsam aussterbendes Produkt,
• Relaunch.
09. Empfehlungen für produktpolitische Maßnahmen nach Veröffentlichung
von Testergebnissen
In Ihrem Sortiment haben Sie u. a. die Hochleistungsrasenmäher A bis D. Nehmen Sie
an, Sie würden in der Veröffentlichung einer Verbraucherzeitschrift folgende Ergebnisse
(in Auszügen) lesen:
Preis
in €
Produkt
Technische
Prüfung
Sicherheitsprüfung
Eigenschaften
Handhabung
Testurteil
Gewichtung der Merkmale
25 % 15 % 35 % 25 %
A 370,00 + ++ + – zufriedenstellend
B 460,00 + + – – mangelhaft
C 490,00 – ++ – – mangelhaft
D 580,00 + ++ + + gut
a) Empfehlen Sie dem Hersteller der Produkte A bis D jeweils eine produktpolitische
Maßnahme aufgrund der Testergebnisse.
b) Welche generellen Kritikansätze lassen sich zu dem Testurteil vorbringen? Erwartet
werden drei Argumente.

6 Rechtsgrundlagen
01. Vertragsschluss
Ein Vertrag kommt durch zwei übereinstimmende Willenserklärungen, die auf einen
bestimmten Erfolg ausgerichtet sind, zu Stande. Er ist ein zweiseitiges Rechtsgeschäft,
das sich durch Antrag und Annahme des Antrages begründet.
Beantworten Sie in den nachfolgenden Situationen, ob ein Vertrag geschlossen wurde
und begründen Sie kurz Ihre Antwort.
a) unverbindliches
Angebot
+
gleichlautende
Bestellung
+
gleichlautende
Auftragsbestätigung
⇒ ?
b) Zusendung
eines Kataloges
+
gleichlautende
Bestellung
+
gleichlautende
Auftragsbestätigung
⇒ ?
c)
verbindliches
Angebot
+
abweichende
Bestellung
+
Auftragsbestätigung
lt. Bestellung
⇒ ?
d)
schriftliche
Anfrage
+ Lieferung ⇒ ?
e)
unverbindliches
Angebot
+
gleichlautende
Bestellung
+
Lieferung gemäß
Angebot
⇒ ?
f) unverbindliches
Angebot
+
gleichlautende
Bestellung
+
abweichende
Auftragsbestätigung
⇒ ?
02. Vertragsarten, Verjährung
Die Metallbau AG hatte vor drei Jahren das Planungsbüro Dr. Ing. Plan mit der Projektierung
einer zusätzlichen Fertigungslinie beauftragt. Das Leistungsverzeichnis der
Dr. Ing. Plan umfasste auch die Berechnung der Fundamente, auf denen die neue Fertigungslinie
heute steht. Die Rechnung wurde damals nach Abnahme der Arbeiten ordnungsgemäß
beglichen. Vor einem Monat meldete der zuständige Meister, dass im Fundament
Risse aufgetreten sind. Der von der Metallbau AG beauftragte Sachverständige
stellt fest, dass die Fundamentierung falsch berechnet wurde und dieser Umstand für
die Risse im Boden ursächlich ist. Der zuständige Hauptabteilungsleiter weiß, dass Sie
die Gründzüge des Vertragsrechts kennen und bittet Sie, sich der Sache anzunehmen.
a) Wie bezeichnet man den Vertrag, der zwischen der Metallbau AG und dem Planungsbüro
Dr. Ing. Plan geschlossen wurde? Begründen Sie Ihre Antwort.

2 Marketingprozess – Lösungen
81
Beispiel:
Merkmalsgruppe
Merkmale
Konkurrenzanalyse
Wettbewerber
Firma 1 Firma 2 Firma 3
Qualität 3 2 0
Design 1 0 3
Produkt Patente 0 1 1
Produktvariationen ... ... ...
... ... ... ...
Qualifi kation ... ... ...
Personal
Betriebsklima ... ... ...
Lohnniveau ... ... ...
... ... ... ...
After-Sales-Service 3 0 2
Pre-Sales-Service 3 1 1
Service Beratung 2 0 2
Reparatur ... ... ...
... ... ... ...
Marktanteil ... ... ...
CI-Politik ... ... ...
Marketing Internet-Präsenz ... ... ...
Bekanntheitsgrad ... ... ...
... ... ... ...
... ... ... ... ...
∑ 13 5 9
Skalierung: 0, 1, 2, 3; 0 = niedrige Bewertung; 3 = hohe Bewertung
d) Benchmarking
Benchmarking ist ein kontinuierlicher und systematischer Vergleich der eigenen
Effizienz in Produktivität, Qualität und Prozessablauf mit den Unternehmen und
Organisationen, die Spitzenleistungen repräsentieren (Konkurrenten und Nicht-
Konkurrenten).
Benchmarking heißt „Lernen von den Besten“. Vergleich des eigenen Unternehmens
mit dem Branchenprimus oder einem relevanten Wettbewerber der Region;
kann quantitativ und/oder qualitativ durchgeführt werden.

5.3 Distributionspolitik – Lösungen
139
09. Warenfluss und Datentechnik
Wichtige Daten sind:
• Artikelstammdaten: Grunddaten eines Artikels, wie z. B. Artikel bezeichnung, Internationale
Artikelnummer (EAN-Code bzw. GTIN), Mengeneinheit, Nummer der Versandeinheit
(NVE bzw. SSCC), Lagerbereichskennzahl (Lagerortbezeichnung für
das Gut), Internationale Lokationsnummer (ILN),
• lagerbezogene Daten: Lagerort, Lagerbereich, Lagerzone, Lager platz,
• Bestandsdaten: Gesamtmenge, reservierte Menge, gesperrte Menge, disponible
Menge, bestellte Menge, unterwegs befi ndliche Menge,
• Auslagerungsdaten: Auftragsnummer, Positionsnummer, Artikel nummer, Auslagerungsmenge,
Auslagerungskriterien, Auslagerungs zeitpunkt, Arbeitsanweisung zur
Auslagerung,
• Versanddaten.

1.3 Stärken-Schwächen-Analyse – Anhang
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1.3 Stärken-Schwächen-Analyse
Bei einer Stärken-Schwächen-Analyse werden relevante Bewertungsmerkmale erstellt
(z. B. Technik, Finanzkraft usw.). Die eigene Ausprägung der Merkmale wird
mit der jeweiligen Ausprägung des stärksten Wettbewerbers verglichen. Daraus
werden Erkenntnisse für die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens
abgeleitet.
Gewichtungsfaktor