Konzept zur Gewinnsteigerung - NWD.C dental consult

potentialanalyse
Das Konzept zur
Gewinnsteigerung
Stand 04/2012

NWD.C Gewinnsteigerungs-Konzept
Die Potentialanalyse – Das Konzept zur Gewinnsteigerung
Die Potentialanalyse ist ein betriebswirtschaftliches Praxiskonzept. Sie hat das Ziel,
ungenutzte Reserven zu aktivieren und den Praxisalltag deutlich zu verbessern.
Für jede Praxis, egal wie gut gut sie bereits läuft, kann eine deutliche
Gewinnsteigerung realisiert werden. Je besser eine Praxis bereits aufgestellt ist,
desto schneller wird die Gewinnsteigerung umsetzbar sein.

NWD.C Gewinnsteigerungs-Konzept
Statistische Realität
Das Statistische Jahrbuch der KZVB weist für Praxen mit einem Behandler einen
durchschnittlichen Gewinn von ca. 120.000 € aus. Wenn von diesem Ergebnis die
Steuern, die Altersversorgung, die Tilgung für Kredite und notwendige private
Ausgaben bezahlt wurden, bleibt für notwendige Rücklagen für Risiken und
Neuanschaffungen für die Praxis nichts mehr übrig.
Repräsentativ für Deutschland sind Praxen, deren Gewinn im Durchschnitt, oder sogar
darunter, liegen. 58 % der Praxen haben einen Gewinn von bis zu 120.000 € - bezogen
auf einen Behandler. Viele leiden an erheblichen Liquiditätsproblemen. Meist liegt
dieses Problem in der fehlenden Anwendung von betriebswirtschaftlichen
Grundsätzen. Die Praxen, die über dem Durchschnitt liegen, wenden oft die einen oder
anderen Grundsätze betriebswirtschaftlicher Praxisführung an, doch meist mehr
gefühlsmäßig (aus dem Bauch) als durch die Aneignung von fundiertem
betriebswirtschaftlichem Wissen. Nur geschätzte 5 % der Zahnarztpraxen arbeiten
betriebswirtschaftlich professionell. Ohne die Arbeit mit betriebswirtschaftlichen Mitteln
wird es für Praxen jedoch immer schwieriger zu überleben.
Folgend einige beispielhafte Grundsätze, die in Zahnarztpraxen umzusetzen sind:
Ziele schriftlich formulieren!
- kurzfristige, mittelfristige, langfristige Ziele-
Das betriebswirtschaftlich wichtigste Ziel ist die langfristige Gewinnmaximierung –
innerhalb der Grenzen des Berufsrechts. Dazu kommt das Ziel zur Rücklagenbildung,
zur Vorsorge, für Risiken und die Zukunftssicherung.
Zielrealisierung:
Zielsetzungen – Planung – Umsetzung – Analyse der Abweichungen und neue
Zielausrichtung durch neue Planung – und erneuter Soll Ist Vergleich

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Kalkulation der Stundensätze
Kostenstundensatz ermitteln
Wagnis und Gewinn aufschlagen = notwendiger Leistungsstundensatz
Kalkulation der Preise mit dem Leistungsstundensatz und das Konzept zur Umsetzung
im Rahmen der Marktmöglichkeiten.
Grundsatz: Kein Patient wird über den Tisch gezogen, aber der Wert der
Arbeit muss sich im Honorar wiederspiegeln!
Hierzu gehört auch Transparenz für Personal und Patienten durch ein zielführendes
Kommunikationskonzept.
Weitere betriebswirtschaftliche Bestandteile, die für eine Praxis
unverzichtbar sind:
Benchmark – der Vergleich mit anderen Praxen
Welche Ergebnisse werden von anderen Praxen mit welchen Mitteln erreicht?
Stärken – Schwächen Analyse
Marketing / PR – die richtigen Patienten in gewünschter Anzahl
Organisation – Reibungsloses Umsetzen aller betrieblichen Maßnahmen
Personalführung – Personalmotivation –Zielsetzung und Zielkontrolle –
Stellenbeschreibung
Controlling - Informationen für alle Bereiche sammeln, praxisgerecht
aufarbeiten und alles koordinieren, um das Praxisgeschehen zum Ziel zu
steuern
Die Betriebswirtschaftslehre hilft dem „Unternehmer Zahnarzt“, sein „Unternehmen
Zahnarztpraxis“ zu steuern.

NWD.C Gewinnsteigerungs-Konzept
Das Einsetzen dieser betriebswirtschaftlichen Regeln und Grundsätze gelingt mit dem
Einsatz eines klaren übersichtlichen Konzeptes, dass auch praktisch angewendet
werden kann.
Der erste Schritt dafür kann die Potentialanalyse sein!
Diese Analyse verliert sich nicht in theoretischen Überlegungen sondern ist praktisch
anwendbar. Das höchste Ziel ist die langfristige Gewinnsteigerung und
Rücklagenbildung.
Die Anwendung von vorgefertigten Berechnungen - Tools - erleichtern die Anwendung
der Betriebswirtschaft für die Praxis. Diese Tools können von den Praxen weiter
genutzt werden, um auch in der Zukunft die Effizienz betriebswirtschaftlicher
Informationen nutzen zu können.
Zu den Tools (Berechnungen) zählen beispielsweise Benchmark mit BWA,
Stundensatzberechnungen, 100 Fall Statistik KZV, 100 Fall Statistik GOZ und Planung
der Einnahmen für die Praxis.
Die Auswertung der Berechnungen wird durch intensive Beratung mit
Handlungsvorschlägen und einem Maßnahmenkatalog begleitet, sodass die
Umsetzung der Gewinnverbesserungsmöglichkeiten für den Praxisinhaber schlüssig
und transparent gestaltet ist.
1. Bestandsaufnahme mit Benchmark - Die letzten 3 Jahre Gewinnermittlung
Die Einnahmen werden den Ausgaben detailliert gegenüber gestellt, Die Prozentsätze
der einzelnen Kosten werden ermittelt. Die Zahlen der Gewinnermittlung und die
Prozentsätze der Praxis werden mit der Durchschnittspraxis ( KZBV – Jahrbuch ) und
einer für diese Praxis individuell ausgesuchten Vergleichspraxis gegenübergestellt.
Dabei werden die Kosten auf Einsparungspotential überprüft und die Einnahmen auf
Steigerungspotential gecheckt.

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Die Ziele für Gewinn, Umsatz, Privathonoraranteil werden in diesem
Zusammenhang gemeinsam abgeklärt.
2. Bestandsaufnahme mit Benchmark - Die Feststellung des
Kostenstundensatzes und des Leistungsstundensatzes pro Behandler (auch für
jede PZR Assistentin)
Ermittlung des notwendigen Kostenstundensatzes
Kalkulation des Leistungsstundensatzes
Feststellung der Differenz zwischen dem jetzigen Stundensatz und dem
kalkulierten Stundensatz
Gegenübergestellt wird der durchschnittliche Leistungsstundensatz
Ein weiterer Vergleich mit einer realen Praxis zeigt das Potential bei der
Steigerungsmöglichkeit der Leistungsstundensätze.
Die Ziele für die Stundensätze werden gemeinsam gesetzt. Nicht selten ergeben sich
Steigerungsmöglichkeiten von mehr als 50,- € pro Stunde. Bei Einer
Jahresbehandlungszeit von 1.400 Stunden ist eine Steigerung von 50,- € ein
Umsatzzuwachs von 70.000 €, dem meist keine, oder wenige, zusätzlichen Kosten
gegenüberstehen.
3. Steigerungspotential der Leistungsstundensätze - Die Gewinnsteigerung soll
ohne zusätzliche Arbeitszeit bzw. mit weniger Arbeitszeit umgesetzt werden
Hierbei werden die Leistungen für Kassenpatienten, die den Stundensatz verbessern
können, geprüft, mit anderen Praxen verglichen und analysiert. Hierzu zählen
beispielsweise
Die Preise der Selbstzahlerleistungen
Die Anzahl der Füllungen ohne Mehrkosten
Die Anzahl der Endo ohne Phys und elektrometrischer Längenbestimmung

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Die Anzahl der Fälle von PA und Schienen
Die Durchschnittswerte von Kons, PA und Schienen
Werden alle erbrachten Leistungen auch abgerechnet?
Ist die Behandlungsfolge von Leistungen, im Rahmen der Möglichkeiten,
vollständig?
Welche Leistungen werden nach der 100 Fall Statistik zu wenig erbracht bzw.
abgerechnet? Bei welchen Leistungen ist anzunehmen, dass sie bei der
Dokumentation nicht beachtet werden?
Wie viele Maßnahmen laufen als andersartige Arbeiten?
Welche und wie viele Maßnahmen laufen als gleichwertige Maßnahmen?
. Selbstverständlich wird dabei der Honorarverteilungsmaßstab und / oder die
Degression, § 85 5 SGB, berücksichtigt.
4. Maßnahmen für die Steigerung bei Privatpatienten
In BEMA denken heißt Geld verschenken.
Treffender kann man es nicht sagen. Fast alle Praxen haben
überwiegendKassenpatienten, bei denen müssen sie sich nach dem
Wirtschaftlichkeitsgebot des § 12 5 SGB richten. Das ist in Fleisch und Blut
übergegangen. Dazu kommt die Angst vor Wirtschaftlichkeitsprüfungen. Das prägt!
Bei Privatpatienten gibt es kein Wirtschaftlichkeitsgebot.
Der Privatpatient hat einen Anspruch auf alle Leistungen der GOZ, insbesondere hat er
den Anspruch auf vollständige Untersuchung, Diagnose, und Beratung sowie den
Anspruch auf Vorsorge.

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Bestandsaufnahme, Benchmark Analyse und Beratung
Um Stundensatzverbesserungen im Privatpatientenbereich zu finden werden alle GOZ
Ziffern, GOÄ Ziffern, analoge Leistungsabrechnungen und Verlangensleistungen
festgestellt, zueinander ins Verhältnis gestellt und mit anderen Praxen verglichen. Dies
erfolgt mit einer besonderen, selbst angelegten statistischen Erhebung.
a.) Die 100 Fall Statistik GOZ – Bestenvergleich – Sie ist ein besonderes
Alleinstellungsmerkmal dieses Konzeptes
Dieses Tool wertet aus, bei welchen Leistungen Reserven zum Aktivieren verborgen
sind. Grundlage der 100 Fall Statistik GOZ sind Praxen, die das BEMA denken
abgelegt haben und dadurch dem Patient eine vollständige Untersuchung, Diagnose,
Behandlung und Vorsorge bieten. Diese Auswertung ist eine Gebrauchsanweisung
zum Geldverdienen.
b.) Prüfung von Patientenrechnungen für Privatpatienten und Privatleistung
für Kassenpatienten.
Bei der Prüfung von Patientenrechnungen werden alle Positionen ergänzt, die bisher
selten, oder gar nicht bei der Behandlung genutzt wurden. Hier muss der Behandler
entscheiden, was er in sein Konzept aufnehmen möchte.
Die Ergänzungen auf den Patientenrechnungen, sowie die, die sich durch die 100 Fall
Statistik GOZ ergeben, sollen dabei helfen, vollständige Therapiepläne in Form einer
Checkliste zur vollständigen Behandlung zu erhalten.
Folgend einige wenige Beispiele für die Ergebnisse aus der 100 Fall Statistik GOZ und
den Ergänzungen bei Patientenrechnungen:
Die Untersuchung im Kassenbereich ist nur halbjährlich abrechenbar. Im GOZ Bereich
gibt es keine Einschränkung. Wenn ein Patient im laufenden Quartal da ist, wird auch
die Untersuchung durchgeführt.
Die ViPr. wird als Diagnoseposition bei der Untersuchung eingesetzt, ob die Zähne mit
Füllungen, Kronen u.a. noch vital sind.

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Bei jedem Termin bekommt der Patient die Spülung zur Keimreduktion im Rahmen der
Vorsorge.
Bei zahnmedizinisch vollständiger und sinnvoller Behandlung ergeben sich oft
Mehrbeträge von mehr als 300,- € pro Patient – über ein Jahr gerechnet. Bei 200
Privatpatienten sind das 60.000 €. Dabei werden nur Positionen angesetzt die für den
Patient auch einen Mehrwert bedeuten. Dazu ist es aber wichtig, dass der Behandler
die GOZ kennt, anwendet und dokumentiert – denn es kann nur abgerechnet werden,
was erbracht und dokumentiert wurde!
Die Vielzahl von kleinen zusätzlichen Beträgen müssen nur ins Praxis–
Behandlungskonzept mit aufgenommen werden.
Konzept ersetzt verkaufen
Aus dem Behandlungskonzept ein Praxisstandard zu machen zeigt Kompetenz und
steigert das Vertrauen des Patienten. Standard bedeutet: „Bei uns ist das so, weil …“
Das gilt natürlich auch für die „Professionelle Zahnreinigung“.
Für die Entwicklung eines solchen Konzeptes zeigen wir auf, wie über
Behandlungschecklisten die Untersuchung, die Diagnose und die Behandlung
vollständiger werden und die Abrechnung erleichtert und gesteigert wird.
Behandlungsplanung (nicht nur bei Zahnersatz)
Sie ist die größte Umstellung in der Praxis. Einen Therapieplan mit
Stundensatzberechnung vor der Beratung / Behandlung des Patienten führt zu
erheblichen Stundensatzsteigerungen, weil der Behandler jetzt schon vorher weiß, was
am Ende der Behandlung für ein wirtschaftliches Ergebnis rauskommt. In vielen Praxen
wird gearbeitet, ohne dass bekannt ist, was genau am Ende herauskommt.
Wenn vor jeder Behandlung der Arbeitsplan mit Honorar und Zeitaufwand erstellt wird,
kann der Stundensatz ermittelt werden.

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Wenn diese Hürde beseitigt wird, ist es leicht, das Honorar und den Stundensatz im
Rahmen der Möglichkeiten zu optimieren.
5. Der Maßnahmenkatalog mit Handlungsanweisungen – einige Beispiele
a.) Karteiführung
Der Patient ist erst fertig, wenn die Kartei für ihn vollständig eingetragen ist und
vom Zahnarzt geprüft wurde. Erst dann kommt der nächste Patient dran.
Bei den Terminen die Zeit für die Karteiführung einplanen.
Vollständige Eintragung: Was war bei der Besprechung / Beratung / Aufklärung
wichtig?
Vollständige Behandlungsdokumentation Abrechnungspositionen sowie
Steigerungen und die Begründungen dazu.
Welche Nachfolgepositionen sind beim nächsten Termin zu erledigen.
Was muss vor dem nächsten Termin veranlasst werden?
Was wird beim nächsten Termin gemacht. Muss ein Therapieplan (HKP) aufgestellt
werden?.
Ist ein weiterer Beratungstermin zuvor notwendig, um eine zahnmedizinische
Aufklärung, oder eine Kostenaufklärung durchzuführen und um die Unterschrift auf
den Therapieplan zu bekommen.
Kartei für zukünftige Termine rechtzeitig prüfen, ob das, was gebraucht wird auch
vorhanden ist z.B. Labor, Therapieplan und Stundensatzberechnung.
Rechtzeitige Prüfung: Die Unterschrift des Patienten oder ein genehmigter Antrag
ist vorhanden.
Und Festlegung: Wer macht was!

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b.) Therapieplan und Stundensatzberechnung
Vor den Behandlungen wird ein Therapieplan mit Stundensatzberechnung (mit
genauem Behandlungsplan und Zeitplanung) erstellt. Dabei wird eine
Behandlungsoptimierung und Stundensatzoptimierung durchgeführt. Der
Stundensatz sollte mindestens ______ € betragen. Um die Arbeitsbelastung in
Grenzen zu halten beginnt diese Handhabung bei Privatpatienten.
Therapiepläne von dem jeweiligen Patienten unterschreiben lassen. Die Pläne
werden bei der Behandlung aktualisiert und bei der Abrechnung zugrunde gelegt.
Die Änderungen in der Planung und Stundensatzberechnung werden mit der
tatsächlichen Zeit erfasst und später werden Abweichungen analysiert. Abschließend
wird der Plan für zukünftige Fälle archiviert. So wird die Planung immer einfacher und
schneller.
c.) Beispiele für eine Beratungscheckliste mit Handlungsvorschlägen in
Kurzform:
Eigenlaborumsatz / ggf. zur MWSt. optieren / Eigenlabor steigern durch Sit. Und
Planugsmodelle und Schienen für 1030 GOZ
Personalkosten ohne Zahnärzte 2 %, zu hoch / durch delegierbare Leistungen
Umsatz steigern (Beratung der Patienten, delegierbare Diagnostik, PZR u.v.m.)
Reparaturen mit 21 % etwas zu hoch! Prüfen welche Geräte anfällig sind
PA und PZR – Kann laut Benchmark beides um 30 % gesteigert werden.
Diagnostik zur Prüfung mit nachfolgendem Aufklärungsgespräch bei jeden
Patienten / Für Steigerung personelle und räumliche Voraussetzungen schaffen
bei Verdacht auf Dysfunktion Modelle für PA Patienten erstellen ggf. FAL
mehr Füllungen mit – Mehrschichttechnik – Inlays - Kronen, Teilkronen anstatt „
nur“ Kassenfüllungen / lt. Benchmark fehlen im Jahr 250 Füllungen die kostbarer
restauriert werden

NWD.C Gewinnsteigerungs-Konzept
Privatrechnungen – Behandlungschecklisten erstellen - aufgrund der Ergänzungen
der Rechnungen und GOZ 100 Fall - Statistik
FAL auch zur Diagnose - bei Verdacht von Funktionsstörungen
Fluoreszenzmessung, Kariesdiagnostik halbjährlich = kleine Füllungen / Vorsorge /
super Stundensatz
Empfehlungsmanagement und Homepage optimieren sowie für Empfehlungen in
Web - Portalen sorgen.
Fazit: Die Potentialanalyse bietet eine ungeheure Bandbreite an Detailprüfung
mit daraus entwickelter Beratung und sorgt daher für unglaublich viel Anregung
für eine dauerhafte Gewinnsteigerung
Gerne können Sie auf unserer Webseite www.nwd-dentalconsult.de unter dem
Menüpunkt „Referenzen“ Erfahrungsberichte zufriedener Kunden einsehen.

NWD.C Gewinnsteigerungs-Konzept
Anhang – eine kleine Zusammenstellung einiger Fragen, die durch die
Potentialanalyse für Sie geklärt werden
Was glauben Sie, wie hoch für Sie ein angemessener Unternehmerlohn pro Jahr
für Ihre Arbeit in der Praxis ist?
Haben Sie bei der Kalkulation Ihres Kostenstundensatzes für sich selbst einen
solchen Unternehmerlohn berücksichtigt?
Wie hoch ist Ihr Kostenstundensatz?
Wie hoch ist Ihr Leistungsstundensatz (Zahnarzthonorar :
Behandlungsstunden)?
Wie hoch sollte individuell der für Sie kalkulierter Leistungsstundensatz sein?
Wissen Sie, wie sich Ihre Praxiseinnahmen zusammensetzen?
Aufteilung:
a.) von der KZV vereinnahmt – und nach Umsatzsparten wie Kons,
ZE, Schienen, PA
b.) nicht von der KZV vereinnahmt auch nach Umsatzsparten
Wissen Sie, wie hoch Ihre durchschnittliche Abrechnungshöhe an Honorar pro
Privatpatient im Quartal ist?
Nutzen Sie zB. die Ziffer der GOZ 0070, 4020, 6190, 4000, 4005, 1030 mit 7000,
und 1020 nach 2010 bei Ihrem Behandlungskonzept optimal?
Wissen Sie welche bei welchen GOZ Positionen die BEMA Position besser
bewetet ist und daher zu steigern ist?
Interessiert Sie ein Vergleich mit anderen Praxen?
Kennen Sie die Möglichkeit eines Praxisvergleichs für die GOZ Statistik?
(Benchmark: 100 Fall Statistik GOZ )
Haben Sie geprüft, ob die Umsatzmöglichkeiten der PZR in Ihrer Praxis optimal
genutzt werden?

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