executive review - Roland Berger

executive review 1/2005 Key Account Management | 31
Die richtigen Kunden zielgerichtet ansprechen
Den tatsächlichen Bedarf für Key Account Management können
Unternehmen mit einer Umsatz- und Potenzialanalyse feststellen.
Dazu untersuchen sie für die wichtigsten Kunden jeweils, wie gut
sie über die verschiedenen Divisionen hinweg beim Kunden
präsent sind, wie groß das Potenzial genau ist und wie viel sie
davon bereits ausschöpfen.
Vergleich der Potenzialausschöpfung bei wichtigen Kunden
Kunde A Kunde B Kunde C
> Gute Durchdringung
> Gute Ausschöpfung
> Gute Durchdringung
> Geringe Ausschöpfung
> Geringe Durchdringung
> Gute Ausschöpfung
Div. 1 Div. 2 Div. 3 Div. 1 Div. 2 Div. 3 Div. 1 Div. 2 Div. 3
Sales Anteil
Potenzial
Quelle: Roland Berger Strategy Consultants
Eine derartige Kundenpotenzial-Segmentierung ist kein Hexenwerk
– und doch ermitteln die wenigsten Unternehmen konsequent
die Priorität eines Kunden. Damit bestimmt meist eine
Gemengelage aus subjektiver Wahrnehmung und vagen Vorstellungen,
wie Kunden eingeschätzt werden. Anhand einer Kundenpotenzial-Segmentierung
kann das Key Account Management
strukturiert und nachvollziehbar beantworten, wie "wichtig" ein
Kunde für das Unternehmen ist.
Zur Klassifizierung der wichtigsten Kunden haben sich folgende
Kriterien bewährt, die neben den üblichen monetären Größen
auch eine strategische Komponente umfassen:
> Aktueller Kundenwert (Umsatz, Ergebnis)
> Mittelfristiges Ergebnispotenzial
> Bedeutung des Kunden für strategische Entscheidungen,
z.B. Entwicklung einer Technologie oder Festlegung eines
Standortes.