Küchenplaner Eurocucina - Pompöse Show in Mailand (Vorschau)

Impulse/Ansichten
Am Scheideweg
Manchmal sind die Dinge nicht so eindeutig, wie sie sein
sollten. Wie soll man sich entscheiden? So? Oder besser so? Oder
vielleicht ganz anders? Auch die Literatur kennt Zwickmühlen
dieser Art. Eine der populärsten setzt die Mittelerde-Trilogie
„Der Herr der Ringe“ in Szene. In Teil 3: Bei der Frage, welcher
Weg fix und sicher ins Herz von Mordor zum feuerspeienden
Schicksalsberg führt, kommen die Hobbits Sam und Frodo ins
Grübeln. Besser die Harad-Straße queren und Seite an Seite mit
einigen Horden Orks direkt nach Minas Morgul schlendern?
Oder doch dem windigen Reiseführer Gollum vertrauen, links
abbiegen und dem „garantiert sicheren Pass“ hinein ins Reich
der Finsternis folgen? Die Experten unter uns kennen den empfohlenen
Bergpfad als „Kankras Lauer“ – benannt nach einer betagten
Riesenspinne mit unangenehmer Beinspannbreite und
üblem Mundgeruch. Nach langem Hin und Her fällt eine Entscheidung.
Wie so häufig in Büchern und Filmen erweist sich
diese als ebenso anspruchsvoll wie fies – aber letztlich als machbar.
Es geht alles gut und die Helden lassen sich erschöpft aber
zufrieden die Wunden salben.
Soweit sind wir in der Küchenbranche noch nicht. Stattdessen
ahnen immer mehr Händler, dass sie vertrieblich betrachtet
ebenfalls an einer Art Scheideweg stehen und sich für eine
Richtung entscheiden müssen. Denn DER Küchenhandel entpuppt
sich zusehends als eine historisch liebgewonnene Bezeichnung
für eine objektbezogene Handelsform, die im Alltag
kaum noch alle Stilrichtungen unter einen Hut zu bringen vermag.
DER Küchen handel driftet immer weiter auseinander mit
den Eckpunkten des planenden Küchenverkäufers und des verkaufenden
Küchenplaners.
Dabei handelt es sich um mehr als eine Wortspielerei. Denn
der „reine“ Küchenverkauf hat eine dominierende Kernkompetenz:
möglichst billig. Daran haben sich Möbel, Geräte und Zubehör
zu orientieren; koste es, was es wolle. Für hochwertige Materialien
an der Front bleibt dabei ebenso wenig Raum wie für
ausgefeilte Stil-Analysen im Beratungsgespräch. Das sieht man
den Ergebnissen natürlich an. Was aber nicht weiter verwerflich
ist, denn jeder Kunde muss mit seinem Budget ernstgenommen
werden und nicht in jedem Haushalt steht der „Lebensraum
Küche“ an Nr. 1 der Werteskala. So ehrlich sollten wir sein. Und
doch steht fest: Der Küchenverkauf pro laufendem Meter muss
auf Masse setzen, um auf seine Rendite zu kommen. Und das
bei tickender Uhr. Konzepte und Angebote für diese Spielart des
Küchenhandels bietet der Markt im Dutzend – mit unterschiedlichen
Erfolgsaussichten.
Nun haben wir gelernt, dass sich immer mehr Kunden etwas
leisten wollen beim Küchenkauf. Denn der einstige Arbeitsesel
Küche hat die Stalltür aufgeschubst und tritt als Vollblüter ins
Rampenlicht. Die stetig zunehmende Zahl ambitionierter Kunden
akzeptiert keine Allerweltsküchenzeilen mit Kunststofffronten,
die wie Kunststofffronten aussehen, oder einfache Auflagespülen
und Geräte unbestimmter Herkunft. Stattdessen
wollen sie mit dem Gesamtensemble Küche ihrer Persönlichkeit
Ausdruck geben und das Gefühl vermittelt bekommen, dass
sie für ihr Geld das Bestmöglichste und Einzigartigste bekommen.
Solchen Kunden adäquat zu begegnen, benötigt eine ausgefeilte
Beratungsqualität. Und ebenso wichtig: umfangreiche Produktkenntnisse.
Gut aufbereitete Informationen über das, was
der Markt in seiner wachsenden Vielfalt zu bieten hat, sind dafür
unabdingbar. Ebenfalls die Bereitschaft, sich Zeit zu nehmen,
um sich in diese Materie einzuarbeiten.
Womit der Scheideweg sein Wesen offenbart: Im preisdominierten
Küchenverkauf kann das Beratungsgespräch – überspitzt
gesagt – vielleicht noch als lästige Pflicht zur Vorbereitung
der finalen Unterschrift abgetan werden. Die baulichen
Eigenarten des Küchenraums bestimmen die Auswahl – nicht
die Spleens der Bewohner. In der persönlichen Küchenplanung
jedoch erhalten der mehrfache Kontakt und die damit verbundene
Beziehungspflege einen eigenen Wert. Und der will angesichts
des Zeit- und Kompetenzeinsatzes honoriert werden. Im
besten Fall als eigene Rechnungsposition unter „Küchenplanung“.
Dumm nur, dass zwar immer mehr Kunden ein individualisiertes
Produkt wünschen, aber die meisten nur den laufenden
Meter bezahlen wollen. Und der planende Kollege von nebenan
zieht auch nicht gerade am selben Strang.
Sich als Küchenplaner mit seiner Planungskompetenz selbstbewusst
zu präsentieren, ist eine Sache der Positionierung und
damit machbar. Die Planungsleistung als eigene Kostenstelle zu
etablieren, ist hingegen schon sehr viel sensibler. Die Diskussion
über die Honorierung einer zeitintensiven und fachlich kompetenten
Küchenplanung muss als Branchenthema jedoch dringend
neu in Gang gesetzt werden. Damit DER Küchenhandel
nicht an seinen unrealistischen Ansprüchen erstickt. Der Markt
splittet sich deutlicher denn je in billig und in Premium. Billig
umgesetztes Premium wird auf Dauer nicht funktionieren,
meint
Dirk Biermann, Chefredakteur
d.biermann@kuechenplaner-magazin.de
4 KÜCHENPLANER 5/6/2014