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D r . w o l f g a n g F r a n z e n

Von „Absatz“ bis „Wareneinsatz“ werden die

wichtigsten betriebswirtschaftlichen Begriffe

anhand aktueller Zahlenbeispiele erklärt.

Dieses Vademecum bietet eine schnelle Orientierung

und liefert konkrete Entscheidungshilfen

für die Praxis.

Apotheken-BWL

K u r z u n d K n a p p

Ab C D e F g

H

iJk L m

N o pQ r

St U

v

W x Y Z

B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e


Einleitung

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einvernehmlichen Begriffsverständnis führen.

Darüber hinaus bietet das Nachschlagewerk anschauliche Beispiele,

die einen deutlichen Mehrwert darstellen. Kennzahlen wie „Fixkosten

pro Öffnungstag der Apotheke“ oder „Kosten eines Kunden“ lassen

die Betriebswirtschaft leichter einschätzbar werden.

Dem Autor Dr. Wolfgang Franzen sei an dieser Stelle herzlich gedankt

für seine unermüdliche Bearbeitung dieses Themengebietes im

Rahmen vieler hundert Seminare der Thomae-Akademie und seiner

schlüssigen Entwicklung von Materialien für das Eigenstudium der

Pharmazeuten. Dem Layout-Team um Sabine Gröner sei ebenfalls für

die transparente Darstellung der Inhalte herzlich gedankt.

Der Lagerort für dieses Buch ist nicht das Regal, sondern selbstverständlich

direkt beim Taschenrechner.

Ingelheim, im Juni 2008

Carl Ulrich Henneberg

Carl Ulrich Henneberg

Apotheker

Leiter Thomae-Akademie

abcq

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |


Absatz – Aufschlag

Absatz – Aufschlag

A

B

Absatz – Der Absatz bezeichnet die Gesamtanzahl der abgegebenen

Produkte. Eine durchschnittliche Apotheke verkauft etwa

70 000 Packungen pro Jahr. Davon entfallen 32 000 Packungen

auf verschreibungspflichtige Arzneimittel (AM), 7 000 Packungen

auf rezeptfreie verordnete AM, 28 000 Packungen auf apothekenpflichtige

nicht verordnete AM und 3 000 Packungen auf die freiverkäuflichen

AM.

Abschlag – Der Abschlag ist die Erlösminderung, die die gesetzlichen

Krankenkassen bei der Abrechnung von verordneten Arzneimitteln

abziehen. Pro verschreibungspflichtigem Arzneimittel

behalten die GKV 2,30 Euro vom Apothekenverkaufspreis ein. Abzüglich

19 % MwSt. belastet dies den Ertrag mit 1,93 Euro. Bei

verordneten rezeptfreien Arzneimitteln behalten die GKV 5 % vom

Apothekenverkaufspreis ein.

Abschreibungen – Abschreibungen messen den anteiligen jährlichen

Wertverlust eines langfristig nutzbaren Vermögensgegenstands.

Die lineare Abschreibung geht von gleichbleibenden Abschreibungsbeträgen

aus:

Anlagevermögen – Das Anlagevermögen umfasst den Restbuchwert

aller langfristig nutzbaren Vermögensgegenstände

oder Rechte.

Dazu gehören: Grundstücke, Bauten, Einbauten, Einrichtungen,

Büro- und Geschäftsausstattungen, Fahrzeuge und Geräte.

Das Sachanlagevermögen wird zum Anschaffungswert (ohne

Mehrwertsteuer) in die Bilanz aufgenommen und jährlich um die

Abschreibung vermindert. In der Bilanz steht jeweils der Restbuchwert.

Beispiel:

1996 wurde ein Kfz zum Preis von 15.000 Euro (ohne MwSt.)

als Botenfahrzeug für die Apotheke angeschafft. Bei einer

Nutzungsdauer von fünf Jahren wurde in zwei Jahren bereits

die Abschreibung von 3.000 Euro abgezogen. Der Restbuchwert

liegt nun bei 9.000 Euro. Wird das Kfz länger als

fünf Jahre genutzt, werden im letzten Jahr nur 2.999 Euro

abgeschrieben. 1 Euro bleibt als Erinnerungswert in der

Bilanz stehen, bis das Fahrzeug verkauft oder verschrottet

wird. Hinweis: Ab 2007 dürfen neu angeschaffte Kfz nur

noch über sechs Jahre linear abgeschrieben werden.

A

B

Anschaffungswert (ohne MwSt.) 20.000 Euro

Nutzungsdauer

5 Jahre

= Lineare Abschreibung pro Jahr 4.000 Euro

Zum Anlagevermögen zählt auch der bei der Übernahme bezahlte

Preis für den Kundenstamm (=Firmenwert). Firmenwerte können

planmäßig über 15 Jahre abgeschrieben werden.

Im ersten Jahr kann die Abschreibung nur anteilig zur Nutzungsdauer

geltend gemacht werden. Bei eine Anschaffung zum 1. Dezember

kann dann nur ein Monat, also 1/12 der Jahresabschreibung

angesetzt werden.

Aufschlag – Mit dem Aufschlag auf den effektiven Einkaufspreis

sollen die Personal- und Sachkosten sowie der Gewinn der Apotheke

abgedeckt werden. Vom Listeneinkaufspreis gehen zunächst

die Einkaufsrabatte ab. Der so ermittelte effektive Einkaufspreis

ist die Grundlage für den Kalkulationsaufschlag. Aus

| Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |


Betriebsergebnis – Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle)

Betriebsergebnis – Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle)

A

B

dem effektiven Einkaufspreis und dem Kalkulationsaufschlag

ergibt sich der Netto-Verkaufspreis (ohne Mehrwertsteuer). Dieser

Nettopreis ist Bezugsgröße für die Mehrwertsteuer (19 %).

Aus dem Nettopreis plus der Mehrwertsteuer ergibt sich der vom

Kunden zu bezahlende Apothekenverkaufspreis.

Beispiel für die Kalkulation der Sichtwahl aus der CD

„Preis- und Ertragsoptimierung“

ke aus dem erzielten Rohertrag alle anfallenden Kosten decken

kann. Der Break-even-Punkt ergibt sich aus der Formel „Fixkosten

/ Handelsspanne = Break-even-Umsatz“. Die Berechnung ergibt

sich aus dem folgenden Zahlenbeispiel.

Umsatz

Kosten

Umsatz

A

B

Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.)

Kalkulation

4,82 E

Variable Kosten

Gewinnschwelle

(Break-even-Punkt)

– Einkaufsrabatt 16 %

= Effektiver Einkaufspreis (EEP) 4,05 E

Aufschlagssatz auf EEP 80 %

Fixkosten

Kundenzahl

= Netto-Verkaufspreis 7,29 E

+ 19 % MwSt. 1,38 E

Beispiel aus der CD „Strategie Simulation“

= Brutto-Verkaufspreis AVP 8,67 E

Handelsspanne 44,4 %

Break-even-Punkt BEP

(=Gewinnschwelle)

2007 2007

Stücknutzen

3,24 E

Gesamtkosten

276.300 E

Gesamtaufschlag auf EEP 114,2 %

(zur Abdeckung von Aufschlag und 19 % MwSt.)

Unternehmerlohn

Zinsaufwand

72.000 E

500 E

Gewerbesteuer

15.817 E

Betriebsergebnis – Das Betriebsergebnis ergibt sich aus dem

Umsatz abzüglich des Wareneinsatzes und der Betriebskosten.

Die Betriebskosten sind alle in der BWA ausgewiesenen Kosten

von der Zeile „Personalkosten“ bis zu der Zeile „Sonstige Kosten“.

Ein Beispiel finden Sie unter dem Sichtwort „Kostenstruktur“.

Fixkosten

364.617 E

Handelsspanne 26,30 % BEP-Umsatz

erforderlicher Umsatz zum

Erreichen der Gewinnschwelle

1.386.376 E

Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle) – Der Break-even-Punkt

gibt an, wie viele Arzneimittelpackungen pro Jahr abgegeben

oder wie viele Kunden bedient werden müssen, damit die Apothe-

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Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |


A

B

Bruttonutzenkennziffer

Der Break Even Umsatz von 1.386.376 Euro deckt jedoch nur die

Kosten ab. Zur Erzielung eines angemessenen Gewinns ist ein

höherer Umsatz von ca. 1.400.000 Euro erforderlich. Dann fließen

dem Inhaber der Unternehmerlohn von 72.000 Euro plus

14.000 Euro Gewinn zu.

1.400.000 Euro Nettoumsatz entsteht durch den Verkauf von

75 000 Packungen, die im Durchschnitt 18,67 Euro kosten. Bei

einer Handelsspanne von 26,3 % verbleibt ein durchschnittlicher

Stücknutzen von 4,91 Euro. Erfahrungsgemäß kann ein Korbumsatz

von 33 bis 34 Euro pro Kunde (das entspricht 1,8 Packungen

pro Kunde) erzielt werden. In Lauflagen liegt dieser Wert etwas

niedriger. Dann bringt jeder Kunde im Durchschnitt einen Rohertrag

von 8,84 Euro. Bei 300 Öffnungstagen liegen die Fixkosten

pro Tag bei 1.215 Euro. Also tragen 137 Kunden pro Tag zur Deckung

der Fixkosten bei. Erst die letzten fünf Kunden pro Tag erwirtschaften

den Gewinn, rund 50 Euro pro Tag.

Andersherum betrachtet fallen für jeden Kunden Fixkosten in

Höhe von 8,56 Euro an. Zieht man von dem Rohertrag je Kunde

die Fixkosten ab, bleibt noch ein Gewinn von 0,28 Euro pro

Kundenbesuch übrig. Der Unternehmerlohn ist bereits bei den

Fixkosten berücksichtigt.

Bruttonutzenkennziffer – Die Bruttonutzenkennziffer ergibt

sich aus dem Kalkulationsaufschlag multipliziert mit der Umschlagshäufigkeit.

| Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Fall 1 Fall 2 Fall 3

Umschlagshäufigkeit 10 15 20

Kalkulationsaufschlag 80 % 60 % 30 %

Bruttonutzenkennziffer 800 900 600

Thomapyrin ® Schmerztabletten. Zusammensetzung: 1 Tablette enthält 250 mg Acetylsalicylsäure, 200 mg Paracetamol, 50 mg Coffein. Anwendungsgebiete: Für Erwachsene und Jugendliche ab 12 Jahren bei: akuten leichten bis mäßig starken

Schmerzen. Hinweis: Schmerzmittel sollen längere Zeit oder in höheren Dosen nicht ohne Befragen des Arztes angewendet werden. Gegenanzeigen: Bekannte Überempfindlichkeit gegen einen der Bestandteile, Salicylate oder andere NSAIDs, Magen-

Darm-Geschwüre, krankhaft erhöhte Blutungsneigung, schwere Leber- oder Nierenfunktionsstörung, schwere unkontrollierte Herzinsuffizienz, gleichzeitige Behandlung mit 15 mg oder mehr Methotrexat/Woche, Schwangerschaft im letzten Trimenon,

Kinder und Jugendliche bis 12 Jahren. Anwendung nach Rücksprache mit dem Arzt: Gleichzeitige Therapie mit oralen Antikoagulanzien, Thrombozytenaggregationshemmern, Heparin, Thrombolytika, Asthma bronchiale, Heuschnupfen, Nasenpolypen,

Überempfindlichkeit gegen NSAIDs o. a. allergene Stoffe, akute, chronische und wiederkehrende Magen- oder Darmbeschwerden, Magen-Darm-Geschwüre in der Vergangenheit, Magen-Darm-Blutungen oder -Durchbrüche, Nieren- oder

Leberfunktionsstörungen oder vorgeschädigte Niere, Glucose-6-Phosphatdehydrogenase-Mangel, Gilbert-Syndrom, vor Operationen, Hyperthyreose. Nebenwirkungen: Häufig: gastrointestinale Beschwerden wie Sodbrennen, Übelkeit,

Erbrechen, Bauchschmerzen, Mikroblutungen, Schwindel, Nervosität. Gelegentlich: Durchfall, Blähungen, Herzklopfen, Hautreaktionen. Selten: Magen-Darm-Blutungen oder -Geschwüre, Entzündung der Speiseröhre, Erhöhung bestimmter Leberwerte,

Herzrasen, Überempfindlichkeitsreaktionen wie Dyspnoe, Erythema multiforme, Hypotension, anaphylaktischer Schock, Quincke-Ödem, vermehrtes Schwitzen, Zittern, Erregung, Erschöpfung. Sehr selten: Eisenmangelanämie, Magen-Darm-Durchbruch,

Hypoglycämie, Leber- oder Nierenfunktionsstörungen, Blutbildveränderungen, Bronchialkrampf, Verschlechterung infektionsbedingter Entzündungen (z.B. Entwicklung einer nekrotisierenden Fasciitis). Häufigkeit nicht bekannt: erosive Gastritis, Blutungen

mit möglicher Verlängerung der Blutungszeit, Kopfschmerzen, Somnolenz, Verwirrung, Seh- oder Hörstörungen, Tinnitus. Stand: Februar 2007. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, Vertriebslinie Thomae, Ingelheim am Rhein. H1/07/2

Fachgesellschaften empfehlen die 3er-Kombination

als ein Mittel erster Wahl bei Kopfschmerzen 1) .

Klinische Studien belegen überlegene Wirksamkeit

gegenüber ASS und Paracetamol 2) .

Außerdem: Klinische Studie mit 3er-Kombination

(hier: 15 mg mehr Koffein je Tablette) zeigt überlegene

Wirksamkeit gegenüber Ibuprofen 3) .

Patienten erleben besseren Therapieerfolg 2)

durch breites Wirkspektrum 4) .

1) US Headache Consortium: Neurology 2003; 60 (7) (Suppl 2), DMKG: Nervenheilkunde 2004; 23, DGN:

Thieme-Verlag 2005; S. 494–508, EFNS: Eur J Neurol 13 (6), 560–57 (2006) 2) Diener HC et al.: Cephalalgia

2005; 25 (10). 3) Goldstein J et al.: Headache 2006. Verglichen wurden die höchsten Einzeldosen: 400 mg

Ibuprofen mit 2 Tabletten der Kombination aus 250 mg ASS, 250 mg Paracetamol, 65 mg Koffein. 4) Fiebich

et al.: Pharmacological Research 2006


Durchschnittsbestand – Großhandelsaufschlag

Durchschnittsbestand – Großhandelsaufschlag

C

D

Die Umschlagshäufigkeit misst, wie oft ein Artikel pro Jahr verkauft

wird. Der Kalkulationsaufschlag gibt an, wie viel Prozent Aufschlag

auf den effektiven Einkaufspreis (nach Abzug von Skonto

und Rabatt) aufgeschlagen werden.

Im vorliegenden Beispiel ist der Aufschlag von 60 % gewinnoptimal,

weil die größte Bruttonutzenkennziffer erreicht wird. Bei

einem Aufschlag von 80 % kalkuliert man sich aus dem Markt heraus,

deshalb sinkt die Umschlagshäufigkeit auf 10 Mal pro Jahr

und die Bruttonutzenkennziffer ist mit 800 niedriger als in Fall 2.

Eine Absenkung des Kalkulationsaufschlags auf 30 % erhöht zwar

die Umschlagshäufigkeit auf 20, jedoch geht die Bruttonutzenkennziffer

auf 600 zurück.

Durchschnittsbestand – Der Durchschnittsbestand ergibt sich

aus dem Anfangsbestand plus Endbestand geteilt durch zwei. Bei

starken monatlichen Schwankungen kann man den Durchschnittsbestand

genauer aus der Addition der zwölf Monatsendbestände

geteilt durch 12 ermitteln.

Effektiver Einkaufspreis – Der effektive Einkaufspreis ergibt

sich aus dem Listeneinkaufspreis abzüglich Einkaufsrabatt.

Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.)

4,82 E

– Einkaufsrabatt 16 %

= Effektiver Einkaufspreis 4,05 E

Fixkosten – Fixkosten fallen als feste Verpflichtung pro Monat

oder Jahr an, unabhängig von der Anzahl der Kunden oder der abgegebenen

Packungen. Zu den Fixkosten zählen die Mieten, Darlehenszinsen,

Abschreibungen, Versicherungsprämien, Personalkosten

des Stammpersonals sowie den größten Anteil der

übrigen Sachkosten.

Fremdkapital – Das Fremdkapital umfasst den aktuellen Stand

der Darlehen und Kontokorrentkonten sowie die noch nicht beglichenen

Lieferantenrechnungen. Zudem können Rückstellungen

für Verbindlichkeiten gestellt werden, deren Höhe oder Zeitpunkt

der Inanspruchnahme noch nicht feststehen. Hierzu zählen

Rückstellung für den Jahresabschluss, Gewerbesteuer, noch

nicht genommenen Urlaub oder Rückstellungen für schwebende

Rechtsverfahren.

Großhandelsaufschlag – Der Kalkulationsaufschlag des Großhandels

wird für verschreibungspflichtige Arzneimittel durch

§ 2 AMPreisVO (Arzneimittelpreisverordnung) festgelegt. Die

Höhe des Aufschlags hängt vom Abgabepreis pharmazeutischer

Unternehmen ab (=Einkaufspreis des Großhandels).

In Spalte A werden die Preisschwellen aus der AMPreisVO angegeben.

In Spalte B und C werden für einen Beispielfall die Anzahl der

gelieferten Packungen und das Einkaufsvolumen des Großhandels

angegeben. Auf dieses Einkaufsvolumen kann der Großhandel

in Spalte D die Aufschläge berechnen. Daraus ergeben sich die

Brutto-Roherträge des Großhandels (vor der Gewährung von

Rabatten an Apotheken). In den Spalten G und H kann man den

Stücknutzen und die durchschnittliche Bruttospanne des Großhandels

ablesen. Dies sind die nach dem AVWG (Arzneimittel-

Versorgungs-Wirtschaftlichkeitsgesetz) maximal rechtlich zulässigen

Einkaufsrabatte auf die Apothekeneinkaufspreise.

G

H

10 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 11


Großhandelsaufschlag

Großhandelsaufschlag

G

H

Beispiel zum Großhandelsaufschlag

A B C D E F G H

1 Mit dem Einkaufsvolumen gewichtete Großhandelsspanne

2 ApU Anzahl GH-EK Aufschlag Aufschlag % Anteil Stücknutzen Spanne

3 bis 3,– E 9 613 21.251 E 15,0 % 3.188 E 5,1 % 0,33 E 13,0 %

4 3,– bis 5,– E 8 471 36.458 E 12,0 % 4.375 E 7,0 % 0,52 E 10,7 %

5 5,– bis 9,– E 3 546 32.663 E 9,0 % 2.940 E 4,7 % 0,83 E 8,3 %

6 9,– bis 23,– E 3 726 78.147 E 7,0 % 5.470 E 8,8 % 1,47 E 6,5 %

7 23,– bis 1.200,– E 6 962 716.009 E 6,0 % 42.961 E 69,0 % 6,17 E 5,7 %

8 über 1.200,– E 47 66.002 E 72,00 E 3.371 E 5,4 % 72,00 E 4,9 %

9 32.365 E 950.529 E 6,6 % 62.304 E 100,0 % 1,93 E 6,2 %

G

H

ApU

Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmer

GH

Großhandel

EK

durchschnittlicher Großhandelskaufpreis in dieser Preisspanne

Aufschlag % Aufschlag für verschreibungspflichtige Arzneimittel nach der AMPreisVO 2004

Aufschlag in E = Einkaufsvolumen in dieser Preisspanne mal

Aufschlagsatz laut AMPreisVO

Stücknutzen = Aufschlag in E geteilt durch den GH-Umsatz

zu GH-Verkaufspreisen (ohne USt.)

Spanne = Aufschlag in E geteilt durch GH-Umsatz

zu GH-Verkaufspreisen (ohne USt.)

Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“

Fall 1 Fall 2 Fall 3 Fall 4 Fall 5

Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.) 4,82 E 4,82 E 4,82 E 4,82 E 4,82 E

– Einkaufsrabatt 16 % 16 % 16 % 16 % 16 %

= Effektiver Einkaufsrabatt 4,05 E 4,05 E 4,05 E 4,05 E 4,05 E

Aufschlagssatz auf EEP 20 % 40 % 60 % 80 % 100 %

= Netto-Verkaufspreis 4,86 E 5,67 E 6,48 E 7,29 E 8,10 E

+ 19 % MwSt. 0,92 E 1,08 E 1,23 E 1,39 E 1,54 E

= Brutto-Verkaufspreis AVP 5,78 E 6,75 E 7,71 E 8,68 E 9,64 E

Handelsspanne 16,7 % 28,6 % 37,5 % 44,4 % 50 %

Stücknutzen 0,81 E 1,62 E 2,43 E 3,24 E 4,05 E

Gesamtaufschlag auf EEP 42,7 % 66,7 % 90,4 % 114,3 % 138 %

(zur Abdeckung von Aufschlag und 19 % MwSt.)

12 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 13


Handelsspanne – Kontokorrent

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

G

H

Handelsspanne – Die Handelsspanne gibt an, wie viel Prozent

vom Nettoumsatz (nach Abschlägen und Preisnachlässen ohne

Mehrwertsteuer) auf den Rohertrag entfallen. Im Durchschnitt

liegt die Handelsspanne mittlerweile unter 27 % vom Nettoumsatz.

Bei einer Handelsspanne von 27 % müssen 100 Euro Mehrkosten

370 Euro Nettoumsatz (ohne Mehrwertsteuer) bringen,

damit sich die zusätzlichen Kosten amortisieren. Bei einer Handelsspanne

von 25 % sind sogar 400 Euro zusätzliche Nettoumsätze

erforderlich.

Kalkulation – Anhand der Tabelle, Seite 12, wird deutlich, wie sich

bei gleichen Einkaufspreisen die schrittweise Steigerung des Aufschlagssatzes

auf den AVP (Apothekenverkaufspreis), auf den

Stücknutzen und auf die Handelsspanne auswirken. Fall 4 dürfte

auf den Durchschnitt der OTC-Arzneimittel zutreffen.

Bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln ergibt sich der Kalkulationsaufschlag

aus dem § 3 der AMPreisVO. Demnach werden

auf den Apothekeneinkaufspreis 3 % plus 8,10 Euro Festaufschlag

gerechnet.

Faustformel für die OTC-Kalkulation:

Bei preisempfindlichen Produkten:

Verkaufspreis = Effektiver Einkaufspreis mal 1,5.

Für alle anderen Produkte:

Verkaufspreis = Effektiver Einkaufspreis mal 2.

Kontokorrent – Als Kontokorrent bezeichnet man das Geschäftskonto

bei einer Bank, über das alle laufenden Zahlungen (Umsatz,

Wareneinkauf, Personalkosten etc.) laufen. Wird dieses Konto

überzogen, räumt die Bank einen Kontokorrentkredit bis zur

Höhe des vereinbarten Limits ein. Wird das Konto noch weiter

überzogen, kann bis zu der Grenze der „geduldeten Überziehung“

14 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

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Wasser. Anwendungsgebiet: Symptomatische Behandlung des Reizhustens. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegen

Dextromethorphanhydrobromid oder einen der sonstigen Bestandteile, Asthma bronchiale, chronisch obstruktive Atemwegserkrankung,

Lungenentzündung, Atemdepression, Ateminsuffizienz, Stillzeit, Kinder unter 6 Jahren. Besondere Vorsicht in den ersten

3 Monaten der Schwangerschaft, bei Husten mit erheblicher Schleimbildung, bei gleichzeitiger Einnahme von MAO-Hemmer und bei

eingeschränkter Leberfunktion. Nebenwirkungen: Häufig: leichte Müdigkeit, Schwindelgefühl, Übelkeit, Magen-Darm-Beschwerden,

Erbrechen. Sehr selten: Benommenheit, Halluzinationen, bei Missbrauch Entwicklung einer Abhängigkeit. Warnhinweise:

Enhält Maltitol und Invertzucker (aus Honig). Boehringer Glossar Ingelheim zur Pharma Apotheken-Betriebswirtschaft GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am | 15 Rhein

M

N


Kostenstruktur – Mehrverkauf nach einer Preissenkung

Kostenstruktur – Mehrverkauf nach einer Preissenkung

noch mehr Fremdkapital in Anspruch genommen werden. Jedoch

fallen dann sehr hohe Überziehungszinsen an. Generell liegen die

Kontokorrentzinsen über dem Niveau von langfristigen Darlehenszinsen.

Deshalb ist der Kontokorrentkredit nur zur Abdeckung

kurzfristiger Liquiditätsengpässe sinnvoll. Wird das Kontokorrent

im Plus geführt, werden Zinserträge gutgeschrieben.

Diese sind in vielen Fällen jedoch niedriger als die Zinsen für Tagesgeld.

Deshalb ist der Transfer von Kontokorrentguthaben auf

das Tagesgeldkonto sinnvoll.

Lagerumschlag (Umschlagshäufigkeit) – Der mengenmäßige

Lagerumschlag ergibt sich aus der Absatzmenge geteilt durch

den Durchschnittsbestand. Die Lagerumschlagshäufigkeit gibt

an, wie oft der durchschnittliche Lagerbestand während eines

Jahres aus dem Bestand verkauft und wieder ersetzt wurde. Betriebswirtschaftlich

sinnvoller ist jedoch der wertmäßige Lagerumschlag.

Dieser ergibt sich aus dem Wareneinsatz geteilt durch

den durchschnittlichen Lagerwert. Mittlerweile sollte der Lagerumschlag

über zehnmal pro Jahr liegen.

Kostenstruktur – Die Kostenstruktur gibt an, welcher Anteil vom

Nettoumsatz (oder vom Rohertrag) auf eine bestimmte Kostenart

entfällt. Die folgende Tabelle gibt einen Anhaltspunkt, wie die

Kostenstruktur einer Apotheke aussieht:

Marge – Marge ist ein anderes Wort für Handelsspanne. Die Handelsspanne

gibt an, wie viel Prozent vom Nettoumsatz (nach Abschlägen

und Preisnachlässen ohne Mehrwertsteuer) auf den

Rohertrag entfallen.

K

L

Beispiel aus der BWL-Navigations-CD

Kosten in % vom Nettoumsatz Nord Süd Ost

Kostenarten:

Wareneinsatz 73,9 % 73,9 % 75,7 %

Personalkosten 10,8 % 10,2 % 9,0 %

Raumkosten 2,5 % 2,1 % 1,9 %

Betriebl. Steuern 0,0 % 0,0 % 0,0 %

Versich./Beiträge 0,5 % 0,5 % 0,5 %

Besondere Kosten 0,1 % 0,1 % 0,1 %

Kfz-Kosten (o. St.) 0,4 % 0,4 % 0,3 %

Werbe-/Reisekosten 0,9 % 0,8 % 0,8 %

Kosten Warenabgabe 0,1 % 0,1 % 0,1 %

Abschreibungen 0,8 % 0,7 % 0,7 %

Reparatur/Instandhaltung 0,3 % 0,3 % 0,3 %

Sonstige Kosten 1,9 % 1,7 % 1,5 %

Gesamtkosten 18,2 % 17,0 % 15,2 %

16 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Marketingmix – Mit dem Marketingmix wird die Kombination von

Price, Product, Place und Promotion bezeichnet. Neben dem

Preis und dem Produkt spielt bei Place die Lage der Apotheke und

die Platzierung der Ware eine entscheidende Rolle. Mit Promotion

werden alle Anstrengungen zur Werbung und Verkaufsförderung

zusammengefasst.

Mehrverkauf nach einer Preissenkung – Wie viele Packungen

müssen zusätzlich verkauft werden, um eine Preissenkung um

10 % zu kompensieren?

Alte Handelsspanne

Mehrverkauf = – 1

Neue Handelsspanne

Beispiel:

40 %

Mehrverkauf = (

30 %

)– 1 = 33 % mehr Packg.

Um eine Preissenkung von 10 % zu kompensieren, muss die Absatzmenge

um 33 % steigen.

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 17

M

N


Optimaler Preis – OTC

Optimaler Preis – OTC

Lesebeispiel: Liegt die

Handelsspanne bei 40 %

(Spaltenüberschrift) bewirkt

eine Preissenkung um 10 %

(Zeilenüberschrift), dass der

Absatz um 33 % steigen muss,

damit der zur alten Handelsspanne

erzielte Rohertrag

wieder erreicht wird.

Preissenkung

in %

Handelsspanne

5 10 15 20 25 30 35 40 50 60 70 80 90

Absatzsteigerung in % für gleichen Deckungsbeitrag

2,0 % 67 25 15 11 9 7 6 5 4 3,5 3 2,5 2,3

3,0 % 150 43 25 18 14 11 9 8 6 5,3 4,5 4 3,5

4,0 % 400 67 36 25 19 15 13 11 9 7 6 5 4,7

5,0 % 100 50 33 25 20 17 14 11 9 8 7 6

7,5 % 300 100 60 43 33 27 23 18 14 12 10 9

10,0 % 200 100 67 50 40 33 25 20 17 14 12,5

15,0 % 300 150 100 75 60 43 33 27 23 20

30,0 % 600 300 150 100 75 60 50

40,0 % 400 200 133 100 80

O

P

Optimaler Preis – Der optimale Preis führt zum höchsten Gewinn.

Wird ein niedrigerer Preis verlangt, steigt zwar die Absatzmenge,

aber die im Markt vorhandene Zahlungsbereitschaft wird nicht

abgeschöpft. Ein Preis oberhalb des optimalen Preises bewirkt

eine Kaufzurückhaltung bei den Kunden. Das Absatzvolumen und

der Gewinn gehen zurück.

Absatz

Gewinn

zu niedrig richtig zu teuer

Gewinn

Absatz

Preis

O

P

OTC – OTC steht für over the counter („über den Verkaufstresen“)

und umfasst die vom Kunden aus eigener Tasche zu bezahlenden

rezeptfreien Arzneimittel (freiverkäufliche und apothekenpflichtige

AM). Eine durchschnittliche Apotheke gibt pro Jahr etwa

28 000 OTC Packungen zu einem Durchschnittspreis von

7,30 Euro ab. Der Stücknutzen liegt bei etwa 3,28 Euro.

zu niedrig

zu teuer

P zu niedriger Stück-DB

P hohes Volumen

P höhere Zahlungsbereitschaft im Markt vorhanden

P zu hoher Stück-DB

P niedriges Volumen

P unausgeschöpftes Potential wegen zu hohem Preis

18 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 19


OTC

OTC

Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“

Bestimmung des optimalen OTC-Verkaufspreises

aufgrund der Regressionsrechnung

Eingabebereich

Auswertungsbereich

Fixkosten

50,00 e

Einkaufspreis 2,00 e

Variable Kosten 0,75 e

Korrelation – 90,5 %

Preis

Absatz

4,80 e 130 Stück

4,80 e 144 Stück

5,00 e 120 Stück

5,00 e 148 Stück

5,30 e 130 Stück

Maximalnachfrage am Markt

Nachfrage-Elastizitätsfaktor

Optimaler Verkaufspreis

Absatzmenge zum optimalen Preis

Gewinn zum optimalen Preis

300 Stück

– 33 Stück

5,97 e

105,28 e

417,80 e

5,00 e 140 Stück

4,20 e 165 Stück

Max. Verkaufspreis (mit Absatz = 0)

9,19 e

4,70 e 140 Stück

5,90 e 120 Stück

5,20 e 132 Stück

Absatz in Stück

O

P

5,00 e 135 Stück

5,00 e 130 Stück

5,00 e 140 Stück

400

350

300

O

P

3,40 e 199 Stück

250

200

150

100

50

2,00 E 4,00 E 6,00 E 8,00 E 10,00 E

Preis

20 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 21


O

P

OTx – Preis-Absatzkurve

OTx – OTx steht für verordnete rezeptfreie Arzneimittel, die von

den gesetzlichen Krankenkassen für Kinder und Jugendliche

sowie bei Ausnahmetatbeständen verordnet werden. Eine durchschnittliche

Apotheke gibt etwa 7 000 Packungen zu einem

durchschnittlichen Packungspreis von 10 Euro (ohne MwSt.) ab.

Der Stücknutzen liegt etwa bei 3,95 Euro.

Personalkosten – Die Personalkosten umfassen die Bruttolöhne

und -gehälter für Angestellte und Aushilfen zuzüglich der Arbeitgeberanteile.

Die Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung betragen

etwa 20 % der Bruttogehälter. In den Personalkosten ist das

Gehalt der Inhaberin oder des Inhabers nicht enthalten.

Monatsbrutto

Tarif,

13 Gehälter

Wird eine Vollzeit-PTA zusätzlich eingestellt, steigen die Personalkosten

um 31.712 Euro. Damit diese Zusatzkosten abgedeckt

werden können, ist bei einer Handelsspanne von 27 % ein zusätzlicher

Nettoumsatz von 117.500 Euro erforderlich (Zusatzkosten

* Faktor 3,7 = Zusatzumsatz). Wird zum Beispiel 10 % über

Tarif gezahlt, erhöhen sich alle Angaben um diese 10 %.

Preis-Absatzkurve – Die Preis-Absatzkurve beschreibt die Anzahl

der verkauften Packungen zu verschiedenen Verkaufspreisen.

Grundsätzlich steigt der Absatz bei niedrigen Preisen. Bei

hohen Preisen geht der Absatz zurück. Das nachfolgende Beispiel

zeigt, wie aus verschiedenen Wertepaaren (Preis und Absatzmen-

22 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Kosten

pro Jahr

Kosten

pro Stunde

Kosten

pro Minute

PKA 3.–6. BJ 1.559 E 24.944 E 14,67 E 0,24 E

PKA 6.–8. BJ 1.982 E 31.712 E 18,65 E 0,31 E

Approbierte

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nach ärztlicher Rücksprache: Schwangerschaft und Stillzeit. Nebenwirkungen: Häufig: Magen-Darm-

Beschwerden, Übelkeit. Gelegentlich: Überempfindlichkeitsreaktionen (Juckreiz, Hautausschlag, Nesselsucht).

Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am Rhein. Stand: 03/2007 H1/08


Preiselastizität – Rx

Preiselastizität – Rx

gen) die Preis-Absatzkurve mit Hilfe der linearen Regression

bestimmt werden kann. Diese Methode darf nicht unkritisch eingesetzt

werden. Insbesondere bei starken saisonalen Nachfrageschwankungen

eignet sich dieses Instrument nicht zur Preisoptimierung.

Rx – Rx ist eine Abkürzung für verschreibungspflichtige Arzneimittel.

Eine durchschnittliche Apotheke gibt pro Jahr etwa

32 000 Rx-Packungen ab. Der Durchschnittswert pro Packung

liegt bei 37 Euro (ohne MwSt.). Der Stücknutzen liegt bei etwa

8,15 Euro, die Handelsspanne bei 22 %.

Preiselastizität – Die Preiselastizität gibt an, wie stark Kunden

auf Preisänderungen reagieren. Die Preiselastizität setzt die prozentuale

Veränderung der Nachfrage ins Verhältnis zur Preisänderung

Das nachfolgende Beispiel zeigt, wie sich der Preis für verschreibungspflichtige

Arzneimittel errechnet und welcher Stücknutzen beziehungsweise

welche Handelsspanne der Apotheke bleibt.

Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“

Preisänderung Nachfrageänderung Preiselastizität

+ 10 % – 5 % 0,5

– 20 % + 20 % 1,0

– 30 % + 45 % 1,5

Die Preiselastizität hängt davon ab, wie genau Kunden die Abweichung

vom bisherigen Preis bemerken und danach auch ihr Kaufverhalten

ausrichten.

Kalkulation Rx für die GKV ab 1.4.2007

APU Abgabepreis pharm. Unternehmen 24,49 %

+ Großhandelsaufschlag AMPreisVO 1,61 %

= Großhandels-VK 26,10 % 6,6 %

= Apotheken-EK AMPreisVO 26,10 %

+ Apothekenaufschlag AMPreisVO 8,88 % 34,0 %

= Apotheken-VK netto 34,98 %

O

P

Rabatte – Einkaufsrabatte sind die Vergütung für wirtschaftliches

Bestellverhalten. Die Konzentration der Einkäufe auf wenige

Lieferanten wird mit Mengenrabatten belohnt. Bei verschreibungspflichtigen

Arzneimitteln ist die Höhe der Rabatte auf den

Großhandelsaufschlag beschränkt (siehe Großhandelsaufschlag).

+ 19 % MwSt. 6,65 %

= Arzneimittelabgabepreis 41,63 %

Apothekenabschlag nach § 130 Abs. 1 SGB 26,10 % – 5,5 %

= von der GKV erstatteter Betrag 39,33 %

– Mehrwertsteuer 6,28 %

= Nettoumsatz Apotheke 33,05 % – 0,8 %

Q

R

Rohertrag – Der Rohertrag errechnet sich aus dem Nettoumsatz

abzüglich des Wareneinsatzes (gesamtes Sortiment der Apotheke).

Zieht man vom Nettoerlös eines Arzneimittels den effektiven

Einkaufspreis ab, erhält man den Rohertrag pro Packung (auch

Stücknutzen genannt).

Apotheken-EK AMPreisVO 26,10 %

= Handelsspanne 1 6,95 % 21,0 %

+ Rabatt Großhandel auf Großhandel-VK 0,78 % 3,0 %

= Handelsspanne 2 7,73 % 23,4 %

24 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 25


Sachkosten – Stücknutzen

Sachkosten – Stücknutzen

Auf den Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmen schlägt der

Großhandel seinen Aufschlag nach § 2 AMPreisVO. Daraus ergibt

sich der Apothekeneinkaufspreis. Dieser ist die Grundlage für den

Aufschlag von 3 % plus 8,10 Euro Festaufschlag. Der so ermittelte

Nettoverkaufspreis erhöht sich um die Mehrwertsteuer. Daraus

ergibt sich dann der einheitliche Apothekenverkaufspreis.

Von diesem AVP behalten die gesetzlichen Krankenkassen

2,30 Euro ein. Die Apotheke erhält im vorliegenden Beispiel 5 Euro

Zuzahlung vom Patienten und 34,33 Euro von der GKV. Von dem

Nettoumsatz von 39,33 Euro ist die Mehrwertsteuer abzuführen.

Es bleibt ein Nettoumsatz von 33,05 Euro. Von diesem muss der

Wareneinsatz bezahlt werden. Der Wareneinsatz kann sich um

eventuelle Mengenrabatte reduzieren. Am Schluss bleibt ein

Stücknutzen von 7,73 Euro beziehungsweise eine Handelsspanne

von 23,4 % zur Abdeckung von Fixkosten und Gewinn übrig.

Sachkosten – Die Sachkosten umfassen die Aufwendungen für

Mieten, Versicherungen, Marketing, Telefon, Verwaltung und

sonstige Kosten. (siehe Tabelle Kostenstruktur)

Sichtwahl – Die Sichtwahl umfasst rezeptfreie, apothekenpflichtige

Arzneimittel. Diese dürfen nur von pharmazeutischem Personal

abgegeben werden (keine Selbstbedienung).

Stückkosten – Die Stückkosten ergeben sich, wenn man die Gesamtkosten

durch die Anzahl der abgegebenen Packungen teilt.

Die Stückkosten sind also die durchschnittlichen Kosten (für

Personal, Miete und die übrigen Sachkosten) pro abgegebener

Packung.

Beispiel

Betriebskosten aus der BWA 276.300 €

+ Unternehmerlohn 72.000 €

+ Zinsaufwand 8.700 €

= Gesamtkosten 357.000 €

÷ Anzahl der verkauften Packungen 87 000 Stück

= Stückkosten 4,10 €

Stücknutzen – Der Stücknutzen gibt an, um welchen Betrag sich

der Rohertrag durch jede zusätzlich verkaufte Packung verbessert.

Zieht man vom Nettoerlös eines Arzneimittels den effektiven

Einkaufspreis ab, erhält man den Rohertrag pro Packung

(auch Stücknutzen genannt). Der durchschnittliche Stücknutzen

kann auch für das gesamte Sortiment ermittelt werden.

Beispiel

S

T

Skonto – Skonto ist die Belohnung für die zügige Begleichung einer

Lieferantenrechnung. Wird die Rechnung innerhalb von 14 Tagen

per Bankeinzug bezahlt, können zum Beispiel 0,8 % vom

Rechnungsbetrag als Skonto abgezogen werden. Bei der Kontrolle

von Rechnungen muss man darauf achten, in welchem Umfang

Warenbezüge von der Skontierung ausgeschlossen werden.

Rohertrag 407.160 €

÷ Anzahl der verkauften Packungen 87 000 Stück

= Stücknutzen 4,68 €/Packung

S

T

26 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 27


Umlaufvermögen – Wechsel

Umlaufvermögen – Wechsel

Umlaufvermögen – Das Umlaufvermögen ist der Teil des Apothekenvermögens,

der sich im Laufe eines Jahres ständig umschlägt.

Dazu gehört das Warenlager (bewertet zum effektiven

Einkaufspreis), die Forderungen an die gesetzlichen Krankenkassen

aus dem letzten Monat (einschließlich der Mehrwertsteuer),

Guthaben bei Kreditinstituten sowie der Kassenbestand.

Wareneinkauf – Der Wareneinkauf ist die Summe der in einem

Monat eingekauften Waren. In der BWA (betriebswirtschaftliche

Auswertung) wird der Wareneinkauf ohne Mehrwertsteuer nach

Abzug von Einkaufsrabatten angegeben. Der Wareneinkauf ist

nicht identisch mit dem Wareneinsatz, weil Schwankungen im

Warenbestand noch nicht berücksichtigt sind.

U

V

W

Umsatz – Der Umsatz ergibt sich zunächst aus der Multiplikation

des Apothekenverkaufspreises mit der Anzahl der abgegebenen

Packungen. Auf dieser Basis ermitteln die Datenkassen zunächst

den Bruttoumsatz. Von diesem Bruttoumsatz gehen die Kassenabschläge,

Preisnachlässe auf Frei- und Sichtwahl sowie die

Mehrwertsteuer ab. Es verbleibt der Nettoumsatz. Nur der Nettoumsatz

kann zur Abdeckung von Kosten (Wareneinsatz, Personalkosten,

Mieten und Sachkosten) herangezogen werden.

Variable Kosten – Die variablen Kosten sind veränderliche

Kosten, die durch jede zusätzlich verkaufte Packung verursacht

werden. Variable Kosten sind in der Apotheke vor allem die

Kosten für den Wareneinsatz, die im Durchschnitt 73 % des

Nettoumsatzes ausmachen. Weitere variable Kosten sind Zugaben

für Kunden oder leistungsabhängige Personalzahlungen

(Prämien).

Vorläufiges Ergebnis – Das vorläufige Ergebnis zeigt den Gewinn

oder Verlust, der sich aus dem Nettoumsatz nach Abzug des

Wareneinsatzes, der Personal- und Sachkosten sowie der Zinsaufwendungen

und Zinserträge ergibt. Im vorläufigen Ergebnis

wird die Gewerbesteuer, nicht aber die Einkommensteuer und der

Unternehmerlohn berücksichtigt.

Wareneinsatz – Der Wareneinsatz ergibt sich aus der Anzahl der

abgegebenen Packungen bewertet mit dem effektiven Einkaufspreis

(ohne Mehrwertsteuer, nach Abzug von Einkaufsrabatten).

Der Wareneinsatz kann nach folgender Formel ermittelt werden:

Anfangsbestand laut Inventur zum Monatsanfang

+ Wareneinkauf

(ohne Mehrwertsteuer, nach Abzug der Rabatte)

– Endbestand laut Inventur zum Monatsende

= Wareneinsatz

Wechsel – Ein Wechsel ist ein schuldrechtliches Wertpapier, das

eine von dem Schuldverhältnis losgelöste Verbindlichkeit verbrieft.

Mit einem Wechsel kann man eine Warenlieferung sofort

bezahlen und mit dem Wechselkredit die Belastung der Kaufsumme

auf dem Bankkonto um die Laufzeit des Wechsels (in der

Regel 90 Tage) verzögern. Bis dahin ist das Geld aus dem Verkauf

der Ware eingegangen und steht für die Einlösung des Wechsels

zur Verfügung. Für den Wechseldiskontkredit fallen Wechselspesen

an, die in der Regel unter dem Zinssatz für Kontokorrentkredite

liegen.

U

V

W

28 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 29


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32 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft

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