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D r . w o l f g a n g F r a n z e n
Von „Absatz“ bis „Wareneinsatz“ werden die
wichtigsten betriebswirtschaftlichen Begriffe
anhand aktueller Zahlenbeispiele erklärt.
Dieses Vademecum bietet eine schnelle Orientierung
und liefert konkrete Entscheidungshilfen
für die Praxis.
Apotheken-BWL
K u r z u n d K n a p p
Ab C D e F g
H
iJk L m
N o pQ r
St U
v
W x Y Z
B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e

Einleitung
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Das Buch „Apotheken-BWL Kurz und Knapp“
richtet sich an Apothekenleiter und deren
Mitarbeiter in Apotheken, die täglich mit
betriebswirtschaftlichen Fragestellungen
konfrontiert werden.
Auf 30 Seiten finden Sie über 40 der wichtigsten
Kennzahlen und Definitionen zur
Betriebswirtschaft apothekengerecht aufbereitet.
Der Umgang mit den wichtigsten Handelsbegriffen
soll mit diesem Standardwerk für Apotheken endlich zu einem
einvernehmlichen Begriffsverständnis führen.
Darüber hinaus bietet das Nachschlagewerk anschauliche Beispiele,
die einen deutlichen Mehrwert darstellen. Kennzahlen wie „Fixkosten
pro Öffnungstag der Apotheke“ oder „Kosten eines Kunden“ lassen
die Betriebswirtschaft leichter einschätzbar werden.
Dem Autor Dr. Wolfgang Franzen sei an dieser Stelle herzlich gedankt
für seine unermüdliche Bearbeitung dieses Themengebietes im
Rahmen vieler hundert Seminare der Thomae-Akademie und seiner
schlüssigen Entwicklung von Materialien für das Eigenstudium der
Pharmazeuten. Dem Layout-Team um Sabine Gröner sei ebenfalls für
die transparente Darstellung der Inhalte herzlich gedankt.
Der Lagerort für dieses Buch ist nicht das Regal, sondern selbstverständlich
direkt beim Taschenrechner.
Ingelheim, im Juni 2008
Carl Ulrich Henneberg
Carl Ulrich Henneberg
Apotheker
Leiter Thomae-Akademie
abcq
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |

Absatz – Aufschlag
Absatz – Aufschlag
A
B
Absatz – Der Absatz bezeichnet die Gesamtanzahl der abgegebenen
Produkte. Eine durchschnittliche Apotheke verkauft etwa
70 000 Packungen pro Jahr. Davon entfallen 32 000 Packungen
auf verschreibungspflichtige Arzneimittel (AM), 7 000 Packungen
auf rezeptfreie verordnete AM, 28 000 Packungen auf apothekenpflichtige
nicht verordnete AM und 3 000 Packungen auf die freiverkäuflichen
AM.
Abschlag – Der Abschlag ist die Erlösminderung, die die gesetzlichen
Krankenkassen bei der Abrechnung von verordneten Arzneimitteln
abziehen. Pro verschreibungspflichtigem Arzneimittel
behalten die GKV 2,30 Euro vom Apothekenverkaufspreis ein. Abzüglich
19 % MwSt. belastet dies den Ertrag mit 1,93 Euro. Bei
verordneten rezeptfreien Arzneimitteln behalten die GKV 5 % vom
Apothekenverkaufspreis ein.
Abschreibungen – Abschreibungen messen den anteiligen jährlichen
Wertverlust eines langfristig nutzbaren Vermögensgegenstands.
Die lineare Abschreibung geht von gleichbleibenden Abschreibungsbeträgen
aus:
Anlagevermögen – Das Anlagevermögen umfasst den Restbuchwert
aller langfristig nutzbaren Vermögensgegenstände
oder Rechte.
Dazu gehören: Grundstücke, Bauten, Einbauten, Einrichtungen,
Büro- und Geschäftsausstattungen, Fahrzeuge und Geräte.
Das Sachanlagevermögen wird zum Anschaffungswert (ohne
Mehrwertsteuer) in die Bilanz aufgenommen und jährlich um die
Abschreibung vermindert. In der Bilanz steht jeweils der Restbuchwert.
Beispiel:
1996 wurde ein Kfz zum Preis von 15.000 Euro (ohne MwSt.)
als Botenfahrzeug für die Apotheke angeschafft. Bei einer
Nutzungsdauer von fünf Jahren wurde in zwei Jahren bereits
die Abschreibung von 3.000 Euro abgezogen. Der Restbuchwert
liegt nun bei 9.000 Euro. Wird das Kfz länger als
fünf Jahre genutzt, werden im letzten Jahr nur 2.999 Euro
abgeschrieben. 1 Euro bleibt als Erinnerungswert in der
Bilanz stehen, bis das Fahrzeug verkauft oder verschrottet
wird. Hinweis: Ab 2007 dürfen neu angeschaffte Kfz nur
noch über sechs Jahre linear abgeschrieben werden.
A
B
Anschaffungswert (ohne MwSt.) 20.000 Euro
Nutzungsdauer
5 Jahre
= Lineare Abschreibung pro Jahr 4.000 Euro
Zum Anlagevermögen zählt auch der bei der Übernahme bezahlte
Preis für den Kundenstamm (=Firmenwert). Firmenwerte können
planmäßig über 15 Jahre abgeschrieben werden.
Im ersten Jahr kann die Abschreibung nur anteilig zur Nutzungsdauer
geltend gemacht werden. Bei eine Anschaffung zum 1. Dezember
kann dann nur ein Monat, also 1/12 der Jahresabschreibung
angesetzt werden.
Aufschlag – Mit dem Aufschlag auf den effektiven Einkaufspreis
sollen die Personal- und Sachkosten sowie der Gewinn der Apotheke
abgedeckt werden. Vom Listeneinkaufspreis gehen zunächst
die Einkaufsrabatte ab. Der so ermittelte effektive Einkaufspreis
ist die Grundlage für den Kalkulationsaufschlag. Aus
| Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |

Betriebsergebnis – Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle)
Betriebsergebnis – Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle)
A
B
dem effektiven Einkaufspreis und dem Kalkulationsaufschlag
ergibt sich der Netto-Verkaufspreis (ohne Mehrwertsteuer). Dieser
Nettopreis ist Bezugsgröße für die Mehrwertsteuer (19 %).
Aus dem Nettopreis plus der Mehrwertsteuer ergibt sich der vom
Kunden zu bezahlende Apothekenverkaufspreis.
Beispiel für die Kalkulation der Sichtwahl aus der CD
„Preis- und Ertragsoptimierung“
ke aus dem erzielten Rohertrag alle anfallenden Kosten decken
kann. Der Break-even-Punkt ergibt sich aus der Formel „Fixkosten
/ Handelsspanne = Break-even-Umsatz“. Die Berechnung ergibt
sich aus dem folgenden Zahlenbeispiel.
Umsatz
Kosten
Umsatz
A
B
Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.)
Kalkulation
4,82 E
Variable Kosten
Gewinnschwelle
(Break-even-Punkt)
– Einkaufsrabatt 16 %
= Effektiver Einkaufspreis (EEP) 4,05 E
Aufschlagssatz auf EEP 80 %
Fixkosten
Kundenzahl
= Netto-Verkaufspreis 7,29 E
+ 19 % MwSt. 1,38 E
Beispiel aus der CD „Strategie Simulation“
= Brutto-Verkaufspreis AVP 8,67 E
Handelsspanne 44,4 %
Break-even-Punkt BEP
(=Gewinnschwelle)
2007 2007
Stücknutzen
3,24 E
Gesamtkosten
276.300 E
Gesamtaufschlag auf EEP 114,2 %
(zur Abdeckung von Aufschlag und 19 % MwSt.)
Unternehmerlohn
Zinsaufwand
72.000 E
500 E
Gewerbesteuer
15.817 E
Betriebsergebnis – Das Betriebsergebnis ergibt sich aus dem
Umsatz abzüglich des Wareneinsatzes und der Betriebskosten.
Die Betriebskosten sind alle in der BWA ausgewiesenen Kosten
von der Zeile „Personalkosten“ bis zu der Zeile „Sonstige Kosten“.
Ein Beispiel finden Sie unter dem Sichtwort „Kostenstruktur“.
Fixkosten
364.617 E
Handelsspanne 26,30 % BEP-Umsatz
erforderlicher Umsatz zum
Erreichen der Gewinnschwelle
1.386.376 E
Break-even-Punkt (= Gewinnschwelle) – Der Break-even-Punkt
gibt an, wie viele Arzneimittelpackungen pro Jahr abgegeben
oder wie viele Kunden bedient werden müssen, damit die Apothe-
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Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft |

A
B
Bruttonutzenkennziffer
Der Break Even Umsatz von 1.386.376 Euro deckt jedoch nur die
Kosten ab. Zur Erzielung eines angemessenen Gewinns ist ein
höherer Umsatz von ca. 1.400.000 Euro erforderlich. Dann fließen
dem Inhaber der Unternehmerlohn von 72.000 Euro plus
14.000 Euro Gewinn zu.
1.400.000 Euro Nettoumsatz entsteht durch den Verkauf von
75 000 Packungen, die im Durchschnitt 18,67 Euro kosten. Bei
einer Handelsspanne von 26,3 % verbleibt ein durchschnittlicher
Stücknutzen von 4,91 Euro. Erfahrungsgemäß kann ein Korbumsatz
von 33 bis 34 Euro pro Kunde (das entspricht 1,8 Packungen
pro Kunde) erzielt werden. In Lauflagen liegt dieser Wert etwas
niedriger. Dann bringt jeder Kunde im Durchschnitt einen Rohertrag
von 8,84 Euro. Bei 300 Öffnungstagen liegen die Fixkosten
pro Tag bei 1.215 Euro. Also tragen 137 Kunden pro Tag zur Deckung
der Fixkosten bei. Erst die letzten fünf Kunden pro Tag erwirtschaften
den Gewinn, rund 50 Euro pro Tag.
Andersherum betrachtet fallen für jeden Kunden Fixkosten in
Höhe von 8,56 Euro an. Zieht man von dem Rohertrag je Kunde
die Fixkosten ab, bleibt noch ein Gewinn von 0,28 Euro pro
Kundenbesuch übrig. Der Unternehmerlohn ist bereits bei den
Fixkosten berücksichtigt.
Bruttonutzenkennziffer – Die Bruttonutzenkennziffer ergibt
sich aus dem Kalkulationsaufschlag multipliziert mit der Umschlagshäufigkeit.
| Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Fall 1 Fall 2 Fall 3
Umschlagshäufigkeit 10 15 20
Kalkulationsaufschlag 80 % 60 % 30 %
Bruttonutzenkennziffer 800 900 600
Thomapyrin ® Schmerztabletten. Zusammensetzung: 1 Tablette enthält 250 mg Acetylsalicylsäure, 200 mg Paracetamol, 50 mg Coffein. Anwendungsgebiete: Für Erwachsene und Jugendliche ab 12 Jahren bei: akuten leichten bis mäßig starken
Schmerzen. Hinweis: Schmerzmittel sollen längere Zeit oder in höheren Dosen nicht ohne Befragen des Arztes angewendet werden. Gegenanzeigen: Bekannte Überempfindlichkeit gegen einen der Bestandteile, Salicylate oder andere NSAIDs, Magen-
Darm-Geschwüre, krankhaft erhöhte Blutungsneigung, schwere Leber- oder Nierenfunktionsstörung, schwere unkontrollierte Herzinsuffizienz, gleichzeitige Behandlung mit 15 mg oder mehr Methotrexat/Woche, Schwangerschaft im letzten Trimenon,
Kinder und Jugendliche bis 12 Jahren. Anwendung nach Rücksprache mit dem Arzt: Gleichzeitige Therapie mit oralen Antikoagulanzien, Thrombozytenaggregationshemmern, Heparin, Thrombolytika, Asthma bronchiale, Heuschnupfen, Nasenpolypen,
Überempfindlichkeit gegen NSAIDs o. a. allergene Stoffe, akute, chronische und wiederkehrende Magen- oder Darmbeschwerden, Magen-Darm-Geschwüre in der Vergangenheit, Magen-Darm-Blutungen oder -Durchbrüche, Nieren- oder
Leberfunktionsstörungen oder vorgeschädigte Niere, Glucose-6-Phosphatdehydrogenase-Mangel, Gilbert-Syndrom, vor Operationen, Hyperthyreose. Nebenwirkungen: Häufig: gastrointestinale Beschwerden wie Sodbrennen, Übelkeit,
Erbrechen, Bauchschmerzen, Mikroblutungen, Schwindel, Nervosität. Gelegentlich: Durchfall, Blähungen, Herzklopfen, Hautreaktionen. Selten: Magen-Darm-Blutungen oder -Geschwüre, Entzündung der Speiseröhre, Erhöhung bestimmter Leberwerte,
Herzrasen, Überempfindlichkeitsreaktionen wie Dyspnoe, Erythema multiforme, Hypotension, anaphylaktischer Schock, Quincke-Ödem, vermehrtes Schwitzen, Zittern, Erregung, Erschöpfung. Sehr selten: Eisenmangelanämie, Magen-Darm-Durchbruch,
Hypoglycämie, Leber- oder Nierenfunktionsstörungen, Blutbildveränderungen, Bronchialkrampf, Verschlechterung infektionsbedingter Entzündungen (z.B. Entwicklung einer nekrotisierenden Fasciitis). Häufigkeit nicht bekannt: erosive Gastritis, Blutungen
mit möglicher Verlängerung der Blutungszeit, Kopfschmerzen, Somnolenz, Verwirrung, Seh- oder Hörstörungen, Tinnitus. Stand: Februar 2007. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, Vertriebslinie Thomae, Ingelheim am Rhein. H1/07/2
Fachgesellschaften empfehlen die 3er-Kombination
als ein Mittel erster Wahl bei Kopfschmerzen 1) .
Klinische Studien belegen überlegene Wirksamkeit
gegenüber ASS und Paracetamol 2) .
Außerdem: Klinische Studie mit 3er-Kombination
(hier: 15 mg mehr Koffein je Tablette) zeigt überlegene
Wirksamkeit gegenüber Ibuprofen 3) .
Patienten erleben besseren Therapieerfolg 2)
durch breites Wirkspektrum 4) .
1) US Headache Consortium: Neurology 2003; 60 (7) (Suppl 2), DMKG: Nervenheilkunde 2004; 23, DGN:
Thieme-Verlag 2005; S. 494–508, EFNS: Eur J Neurol 13 (6), 560–57 (2006) 2) Diener HC et al.: Cephalalgia
2005; 25 (10). 3) Goldstein J et al.: Headache 2006. Verglichen wurden die höchsten Einzeldosen: 400 mg
Ibuprofen mit 2 Tabletten der Kombination aus 250 mg ASS, 250 mg Paracetamol, 65 mg Koffein. 4) Fiebich
et al.: Pharmacological Research 2006

Durchschnittsbestand – Großhandelsaufschlag
Durchschnittsbestand – Großhandelsaufschlag
C
D
Die Umschlagshäufigkeit misst, wie oft ein Artikel pro Jahr verkauft
wird. Der Kalkulationsaufschlag gibt an, wie viel Prozent Aufschlag
auf den effektiven Einkaufspreis (nach Abzug von Skonto
und Rabatt) aufgeschlagen werden.
Im vorliegenden Beispiel ist der Aufschlag von 60 % gewinnoptimal,
weil die größte Bruttonutzenkennziffer erreicht wird. Bei
einem Aufschlag von 80 % kalkuliert man sich aus dem Markt heraus,
deshalb sinkt die Umschlagshäufigkeit auf 10 Mal pro Jahr
und die Bruttonutzenkennziffer ist mit 800 niedriger als in Fall 2.
Eine Absenkung des Kalkulationsaufschlags auf 30 % erhöht zwar
die Umschlagshäufigkeit auf 20, jedoch geht die Bruttonutzenkennziffer
auf 600 zurück.
Durchschnittsbestand – Der Durchschnittsbestand ergibt sich
aus dem Anfangsbestand plus Endbestand geteilt durch zwei. Bei
starken monatlichen Schwankungen kann man den Durchschnittsbestand
genauer aus der Addition der zwölf Monatsendbestände
geteilt durch 12 ermitteln.
Effektiver Einkaufspreis – Der effektive Einkaufspreis ergibt
sich aus dem Listeneinkaufspreis abzüglich Einkaufsrabatt.
Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.)
4,82 E
– Einkaufsrabatt 16 %
= Effektiver Einkaufspreis 4,05 E
Fixkosten – Fixkosten fallen als feste Verpflichtung pro Monat
oder Jahr an, unabhängig von der Anzahl der Kunden oder der abgegebenen
Packungen. Zu den Fixkosten zählen die Mieten, Darlehenszinsen,
Abschreibungen, Versicherungsprämien, Personalkosten
des Stammpersonals sowie den größten Anteil der
übrigen Sachkosten.
Fremdkapital – Das Fremdkapital umfasst den aktuellen Stand
der Darlehen und Kontokorrentkonten sowie die noch nicht beglichenen
Lieferantenrechnungen. Zudem können Rückstellungen
für Verbindlichkeiten gestellt werden, deren Höhe oder Zeitpunkt
der Inanspruchnahme noch nicht feststehen. Hierzu zählen
Rückstellung für den Jahresabschluss, Gewerbesteuer, noch
nicht genommenen Urlaub oder Rückstellungen für schwebende
Rechtsverfahren.
Großhandelsaufschlag – Der Kalkulationsaufschlag des Großhandels
wird für verschreibungspflichtige Arzneimittel durch
§ 2 AMPreisVO (Arzneimittelpreisverordnung) festgelegt. Die
Höhe des Aufschlags hängt vom Abgabepreis pharmazeutischer
Unternehmen ab (=Einkaufspreis des Großhandels).
In Spalte A werden die Preisschwellen aus der AMPreisVO angegeben.
In Spalte B und C werden für einen Beispielfall die Anzahl der
gelieferten Packungen und das Einkaufsvolumen des Großhandels
angegeben. Auf dieses Einkaufsvolumen kann der Großhandel
in Spalte D die Aufschläge berechnen. Daraus ergeben sich die
Brutto-Roherträge des Großhandels (vor der Gewährung von
Rabatten an Apotheken). In den Spalten G und H kann man den
Stücknutzen und die durchschnittliche Bruttospanne des Großhandels
ablesen. Dies sind die nach dem AVWG (Arzneimittel-
Versorgungs-Wirtschaftlichkeitsgesetz) maximal rechtlich zulässigen
Einkaufsrabatte auf die Apothekeneinkaufspreise.
G
H
10 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 11

Großhandelsaufschlag
Großhandelsaufschlag
G
H
Beispiel zum Großhandelsaufschlag
A B C D E F G H
1 Mit dem Einkaufsvolumen gewichtete Großhandelsspanne
2 ApU Anzahl GH-EK Aufschlag Aufschlag % Anteil Stücknutzen Spanne
3 bis 3,– E 9 613 21.251 E 15,0 % 3.188 E 5,1 % 0,33 E 13,0 %
4 3,– bis 5,– E 8 471 36.458 E 12,0 % 4.375 E 7,0 % 0,52 E 10,7 %
5 5,– bis 9,– E 3 546 32.663 E 9,0 % 2.940 E 4,7 % 0,83 E 8,3 %
6 9,– bis 23,– E 3 726 78.147 E 7,0 % 5.470 E 8,8 % 1,47 E 6,5 %
7 23,– bis 1.200,– E 6 962 716.009 E 6,0 % 42.961 E 69,0 % 6,17 E 5,7 %
8 über 1.200,– E 47 66.002 E 72,00 E 3.371 E 5,4 % 72,00 E 4,9 %
9 32.365 E 950.529 E 6,6 % 62.304 E 100,0 % 1,93 E 6,2 %
G
H
ApU
Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmer
GH
Großhandel
EK
durchschnittlicher Großhandelskaufpreis in dieser Preisspanne
Aufschlag % Aufschlag für verschreibungspflichtige Arzneimittel nach der AMPreisVO 2004
Aufschlag in E = Einkaufsvolumen in dieser Preisspanne mal
Aufschlagsatz laut AMPreisVO
Stücknutzen = Aufschlag in E geteilt durch den GH-Umsatz
zu GH-Verkaufspreisen (ohne USt.)
Spanne = Aufschlag in E geteilt durch GH-Umsatz
zu GH-Verkaufspreisen (ohne USt.)
Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“
Fall 1 Fall 2 Fall 3 Fall 4 Fall 5
Listeneinkaufspreis (ohne MwSt.) 4,82 E 4,82 E 4,82 E 4,82 E 4,82 E
– Einkaufsrabatt 16 % 16 % 16 % 16 % 16 %
= Effektiver Einkaufsrabatt 4,05 E 4,05 E 4,05 E 4,05 E 4,05 E
Aufschlagssatz auf EEP 20 % 40 % 60 % 80 % 100 %
= Netto-Verkaufspreis 4,86 E 5,67 E 6,48 E 7,29 E 8,10 E
+ 19 % MwSt. 0,92 E 1,08 E 1,23 E 1,39 E 1,54 E
= Brutto-Verkaufspreis AVP 5,78 E 6,75 E 7,71 E 8,68 E 9,64 E
Handelsspanne 16,7 % 28,6 % 37,5 % 44,4 % 50 %
Stücknutzen 0,81 E 1,62 E 2,43 E 3,24 E 4,05 E
Gesamtaufschlag auf EEP 42,7 % 66,7 % 90,4 % 114,3 % 138 %
(zur Abdeckung von Aufschlag und 19 % MwSt.)
12 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 13

Handelsspanne – Kontokorrent
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
G
H
Handelsspanne – Die Handelsspanne gibt an, wie viel Prozent
vom Nettoumsatz (nach Abschlägen und Preisnachlässen ohne
Mehrwertsteuer) auf den Rohertrag entfallen. Im Durchschnitt
liegt die Handelsspanne mittlerweile unter 27 % vom Nettoumsatz.
Bei einer Handelsspanne von 27 % müssen 100 Euro Mehrkosten
370 Euro Nettoumsatz (ohne Mehrwertsteuer) bringen,
damit sich die zusätzlichen Kosten amortisieren. Bei einer Handelsspanne
von 25 % sind sogar 400 Euro zusätzliche Nettoumsätze
erforderlich.
Kalkulation – Anhand der Tabelle, Seite 12, wird deutlich, wie sich
bei gleichen Einkaufspreisen die schrittweise Steigerung des Aufschlagssatzes
auf den AVP (Apothekenverkaufspreis), auf den
Stücknutzen und auf die Handelsspanne auswirken. Fall 4 dürfte
auf den Durchschnitt der OTC-Arzneimittel zutreffen.
Bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln ergibt sich der Kalkulationsaufschlag
aus dem § 3 der AMPreisVO. Demnach werden
auf den Apothekeneinkaufspreis 3 % plus 8,10 Euro Festaufschlag
gerechnet.
Faustformel für die OTC-Kalkulation:
Bei preisempfindlichen Produkten:
Verkaufspreis = Effektiver Einkaufspreis mal 1,5.
Für alle anderen Produkte:
Verkaufspreis = Effektiver Einkaufspreis mal 2.
Kontokorrent – Als Kontokorrent bezeichnet man das Geschäftskonto
bei einer Bank, über das alle laufenden Zahlungen (Umsatz,
Wareneinkauf, Personalkosten etc.) laufen. Wird dieses Konto
überzogen, räumt die Bank einen Kontokorrentkredit bis zur
Höhe des vereinbarten Limits ein. Wird das Konto noch weiter
überzogen, kann bis zu der Grenze der „geduldeten Überziehung“
14 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
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Wasser. Anwendungsgebiet: Symptomatische Behandlung des Reizhustens. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegen
Dextromethorphanhydrobromid oder einen der sonstigen Bestandteile, Asthma bronchiale, chronisch obstruktive Atemwegserkrankung,
Lungenentzündung, Atemdepression, Ateminsuffizienz, Stillzeit, Kinder unter 6 Jahren. Besondere Vorsicht in den ersten
3 Monaten der Schwangerschaft, bei Husten mit erheblicher Schleimbildung, bei gleichzeitiger Einnahme von MAO-Hemmer und bei
eingeschränkter Leberfunktion. Nebenwirkungen: Häufig: leichte Müdigkeit, Schwindelgefühl, Übelkeit, Magen-Darm-Beschwerden,
Erbrechen. Sehr selten: Benommenheit, Halluzinationen, bei Missbrauch Entwicklung einer Abhängigkeit. Warnhinweise:
Enhält Maltitol und Invertzucker (aus Honig). Boehringer Glossar Ingelheim zur Pharma Apotheken-Betriebswirtschaft GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am | 15 Rhein
M
N

Kostenstruktur – Mehrverkauf nach einer Preissenkung
Kostenstruktur – Mehrverkauf nach einer Preissenkung
noch mehr Fremdkapital in Anspruch genommen werden. Jedoch
fallen dann sehr hohe Überziehungszinsen an. Generell liegen die
Kontokorrentzinsen über dem Niveau von langfristigen Darlehenszinsen.
Deshalb ist der Kontokorrentkredit nur zur Abdeckung
kurzfristiger Liquiditätsengpässe sinnvoll. Wird das Kontokorrent
im Plus geführt, werden Zinserträge gutgeschrieben.
Diese sind in vielen Fällen jedoch niedriger als die Zinsen für Tagesgeld.
Deshalb ist der Transfer von Kontokorrentguthaben auf
das Tagesgeldkonto sinnvoll.
Lagerumschlag (Umschlagshäufigkeit) – Der mengenmäßige
Lagerumschlag ergibt sich aus der Absatzmenge geteilt durch
den Durchschnittsbestand. Die Lagerumschlagshäufigkeit gibt
an, wie oft der durchschnittliche Lagerbestand während eines
Jahres aus dem Bestand verkauft und wieder ersetzt wurde. Betriebswirtschaftlich
sinnvoller ist jedoch der wertmäßige Lagerumschlag.
Dieser ergibt sich aus dem Wareneinsatz geteilt durch
den durchschnittlichen Lagerwert. Mittlerweile sollte der Lagerumschlag
über zehnmal pro Jahr liegen.
Kostenstruktur – Die Kostenstruktur gibt an, welcher Anteil vom
Nettoumsatz (oder vom Rohertrag) auf eine bestimmte Kostenart
entfällt. Die folgende Tabelle gibt einen Anhaltspunkt, wie die
Kostenstruktur einer Apotheke aussieht:
Marge – Marge ist ein anderes Wort für Handelsspanne. Die Handelsspanne
gibt an, wie viel Prozent vom Nettoumsatz (nach Abschlägen
und Preisnachlässen ohne Mehrwertsteuer) auf den
Rohertrag entfallen.
K
L
Beispiel aus der BWL-Navigations-CD
Kosten in % vom Nettoumsatz Nord Süd Ost
Kostenarten:
Wareneinsatz 73,9 % 73,9 % 75,7 %
Personalkosten 10,8 % 10,2 % 9,0 %
Raumkosten 2,5 % 2,1 % 1,9 %
Betriebl. Steuern 0,0 % 0,0 % 0,0 %
Versich./Beiträge 0,5 % 0,5 % 0,5 %
Besondere Kosten 0,1 % 0,1 % 0,1 %
Kfz-Kosten (o. St.) 0,4 % 0,4 % 0,3 %
Werbe-/Reisekosten 0,9 % 0,8 % 0,8 %
Kosten Warenabgabe 0,1 % 0,1 % 0,1 %
Abschreibungen 0,8 % 0,7 % 0,7 %
Reparatur/Instandhaltung 0,3 % 0,3 % 0,3 %
Sonstige Kosten 1,9 % 1,7 % 1,5 %
Gesamtkosten 18,2 % 17,0 % 15,2 %
16 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Marketingmix – Mit dem Marketingmix wird die Kombination von
Price, Product, Place und Promotion bezeichnet. Neben dem
Preis und dem Produkt spielt bei Place die Lage der Apotheke und
die Platzierung der Ware eine entscheidende Rolle. Mit Promotion
werden alle Anstrengungen zur Werbung und Verkaufsförderung
zusammengefasst.
Mehrverkauf nach einer Preissenkung – Wie viele Packungen
müssen zusätzlich verkauft werden, um eine Preissenkung um
10 % zu kompensieren?
Alte Handelsspanne
Mehrverkauf = – 1
Neue Handelsspanne
Beispiel:
40 %
Mehrverkauf = (
30 %
)– 1 = 33 % mehr Packg.
Um eine Preissenkung von 10 % zu kompensieren, muss die Absatzmenge
um 33 % steigen.
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 17
M
N

Optimaler Preis – OTC
Optimaler Preis – OTC
Lesebeispiel: Liegt die
Handelsspanne bei 40 %
(Spaltenüberschrift) bewirkt
eine Preissenkung um 10 %
(Zeilenüberschrift), dass der
Absatz um 33 % steigen muss,
damit der zur alten Handelsspanne
erzielte Rohertrag
wieder erreicht wird.
Preissenkung
in %
Handelsspanne
5 10 15 20 25 30 35 40 50 60 70 80 90
Absatzsteigerung in % für gleichen Deckungsbeitrag
2,0 % 67 25 15 11 9 7 6 5 4 3,5 3 2,5 2,3
3,0 % 150 43 25 18 14 11 9 8 6 5,3 4,5 4 3,5
4,0 % 400 67 36 25 19 15 13 11 9 7 6 5 4,7
5,0 % 100 50 33 25 20 17 14 11 9 8 7 6
7,5 % 300 100 60 43 33 27 23 18 14 12 10 9
10,0 % 200 100 67 50 40 33 25 20 17 14 12,5
15,0 % 300 150 100 75 60 43 33 27 23 20
30,0 % 600 300 150 100 75 60 50
40,0 % 400 200 133 100 80
O
P
Optimaler Preis – Der optimale Preis führt zum höchsten Gewinn.
Wird ein niedrigerer Preis verlangt, steigt zwar die Absatzmenge,
aber die im Markt vorhandene Zahlungsbereitschaft wird nicht
abgeschöpft. Ein Preis oberhalb des optimalen Preises bewirkt
eine Kaufzurückhaltung bei den Kunden. Das Absatzvolumen und
der Gewinn gehen zurück.
Absatz
Gewinn
zu niedrig richtig zu teuer
Gewinn
Absatz
Preis
O
P
OTC – OTC steht für over the counter („über den Verkaufstresen“)
und umfasst die vom Kunden aus eigener Tasche zu bezahlenden
rezeptfreien Arzneimittel (freiverkäufliche und apothekenpflichtige
AM). Eine durchschnittliche Apotheke gibt pro Jahr etwa
28 000 OTC Packungen zu einem Durchschnittspreis von
7,30 Euro ab. Der Stücknutzen liegt bei etwa 3,28 Euro.
zu niedrig
zu teuer
P zu niedriger Stück-DB
P hohes Volumen
P höhere Zahlungsbereitschaft im Markt vorhanden
P zu hoher Stück-DB
P niedriges Volumen
P unausgeschöpftes Potential wegen zu hohem Preis
18 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 19

OTC
OTC
Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“
Bestimmung des optimalen OTC-Verkaufspreises
aufgrund der Regressionsrechnung
Eingabebereich
Auswertungsbereich
Fixkosten
50,00 e
Einkaufspreis 2,00 e
Variable Kosten 0,75 e
Korrelation – 90,5 %
Preis
Absatz
4,80 e 130 Stück
4,80 e 144 Stück
5,00 e 120 Stück
5,00 e 148 Stück
5,30 e 130 Stück
Maximalnachfrage am Markt
Nachfrage-Elastizitätsfaktor
Optimaler Verkaufspreis
Absatzmenge zum optimalen Preis
Gewinn zum optimalen Preis
300 Stück
– 33 Stück
5,97 e
105,28 e
417,80 e
5,00 e 140 Stück
4,20 e 165 Stück
Max. Verkaufspreis (mit Absatz = 0)
9,19 e
4,70 e 140 Stück
5,90 e 120 Stück
5,20 e 132 Stück
Absatz in Stück
O
P
5,00 e 135 Stück
5,00 e 130 Stück
5,00 e 140 Stück
400
350
300
O
P
3,40 e 199 Stück
250
200
150
100
50
2,00 E 4,00 E 6,00 E 8,00 E 10,00 E
Preis
20 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 21

O
P
OTx – Preis-Absatzkurve
OTx – OTx steht für verordnete rezeptfreie Arzneimittel, die von
den gesetzlichen Krankenkassen für Kinder und Jugendliche
sowie bei Ausnahmetatbeständen verordnet werden. Eine durchschnittliche
Apotheke gibt etwa 7 000 Packungen zu einem
durchschnittlichen Packungspreis von 10 Euro (ohne MwSt.) ab.
Der Stücknutzen liegt etwa bei 3,95 Euro.
Personalkosten – Die Personalkosten umfassen die Bruttolöhne
und -gehälter für Angestellte und Aushilfen zuzüglich der Arbeitgeberanteile.
Die Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung betragen
etwa 20 % der Bruttogehälter. In den Personalkosten ist das
Gehalt der Inhaberin oder des Inhabers nicht enthalten.
Monatsbrutto
Tarif,
13 Gehälter
Wird eine Vollzeit-PTA zusätzlich eingestellt, steigen die Personalkosten
um 31.712 Euro. Damit diese Zusatzkosten abgedeckt
werden können, ist bei einer Handelsspanne von 27 % ein zusätzlicher
Nettoumsatz von 117.500 Euro erforderlich (Zusatzkosten
* Faktor 3,7 = Zusatzumsatz). Wird zum Beispiel 10 % über
Tarif gezahlt, erhöhen sich alle Angaben um diese 10 %.
Preis-Absatzkurve – Die Preis-Absatzkurve beschreibt die Anzahl
der verkauften Packungen zu verschiedenen Verkaufspreisen.
Grundsätzlich steigt der Absatz bei niedrigen Preisen. Bei
hohen Preisen geht der Absatz zurück. Das nachfolgende Beispiel
zeigt, wie aus verschiedenen Wertepaaren (Preis und Absatzmen-
22 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Kosten
pro Jahr
Kosten
pro Stunde
Kosten
pro Minute
PKA 3.–6. BJ 1.559 E 24.944 E 14,67 E 0,24 E
PKA 6.–8. BJ 1.982 E 31.712 E 18,65 E 0,31 E
Approbierte
ab 11. BJ 3.516 E 56.256 E 33,09 E 0,55 E
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Zusammensetzung: 1 Filmtablette enthält 360 mg Trockenextrakt aus roten Weinrebenblättern (4–6:1),
Auszugsmittel: Wasser. Sonstige Bestandteile: Hochdisperses Siliciumdioxid, Magnesiumstearat, Talkum,
Titandioxid (E 171), Eisen(III)oxid (E 172), mikrokristalline Cellulose, Crospovidon, Croscarmellose-Natrium,
Calciumhydrogenphosphat, Hypromellose, Glyceroltristearat. Anwendungsgebiete: Antistax ® extra
Venentabletten werden bei Erwachsenen angewendet zur Behandlung von Beschwerden bei Erkrankungen
der Beinvenen (chronische Veneninsuffizienz), zum Beispiel Schmerzen und Schweregefühl in den Beinen,
nächtliche Wadenkrämpfe, Juckreiz und Ödeme (Beinschwellungen. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit
gegen rote Weinrebenblätter oder einen der sonstigen Bestandteile von Antistax ® extra Venentabletten. Nur
nach ärztlicher Rücksprache: Schwangerschaft und Stillzeit. Nebenwirkungen: Häufig: Magen-Darm-
Beschwerden, Übelkeit. Gelegentlich: Überempfindlichkeitsreaktionen (Juckreiz, Hautausschlag, Nesselsucht).
Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am Rhein. Stand: 03/2007 H1/08

Preiselastizität – Rx
Preiselastizität – Rx
gen) die Preis-Absatzkurve mit Hilfe der linearen Regression
bestimmt werden kann. Diese Methode darf nicht unkritisch eingesetzt
werden. Insbesondere bei starken saisonalen Nachfrageschwankungen
eignet sich dieses Instrument nicht zur Preisoptimierung.
Rx – Rx ist eine Abkürzung für verschreibungspflichtige Arzneimittel.
Eine durchschnittliche Apotheke gibt pro Jahr etwa
32 000 Rx-Packungen ab. Der Durchschnittswert pro Packung
liegt bei 37 Euro (ohne MwSt.). Der Stücknutzen liegt bei etwa
8,15 Euro, die Handelsspanne bei 22 %.
Preiselastizität – Die Preiselastizität gibt an, wie stark Kunden
auf Preisänderungen reagieren. Die Preiselastizität setzt die prozentuale
Veränderung der Nachfrage ins Verhältnis zur Preisänderung
Das nachfolgende Beispiel zeigt, wie sich der Preis für verschreibungspflichtige
Arzneimittel errechnet und welcher Stücknutzen beziehungsweise
welche Handelsspanne der Apotheke bleibt.
Beispiel aus der CD „Preis- und Ertragsoptimierung“
Preisänderung Nachfrageänderung Preiselastizität
+ 10 % – 5 % 0,5
– 20 % + 20 % 1,0
– 30 % + 45 % 1,5
Die Preiselastizität hängt davon ab, wie genau Kunden die Abweichung
vom bisherigen Preis bemerken und danach auch ihr Kaufverhalten
ausrichten.
Kalkulation Rx für die GKV ab 1.4.2007
APU Abgabepreis pharm. Unternehmen 24,49 %
+ Großhandelsaufschlag AMPreisVO 1,61 %
= Großhandels-VK 26,10 % 6,6 %
= Apotheken-EK AMPreisVO 26,10 %
+ Apothekenaufschlag AMPreisVO 8,88 % 34,0 %
= Apotheken-VK netto 34,98 %
O
P
Rabatte – Einkaufsrabatte sind die Vergütung für wirtschaftliches
Bestellverhalten. Die Konzentration der Einkäufe auf wenige
Lieferanten wird mit Mengenrabatten belohnt. Bei verschreibungspflichtigen
Arzneimitteln ist die Höhe der Rabatte auf den
Großhandelsaufschlag beschränkt (siehe Großhandelsaufschlag).
+ 19 % MwSt. 6,65 %
= Arzneimittelabgabepreis 41,63 %
Apothekenabschlag nach § 130 Abs. 1 SGB 26,10 % – 5,5 %
= von der GKV erstatteter Betrag 39,33 %
– Mehrwertsteuer 6,28 %
= Nettoumsatz Apotheke 33,05 % – 0,8 %
Q
R
Rohertrag – Der Rohertrag errechnet sich aus dem Nettoumsatz
abzüglich des Wareneinsatzes (gesamtes Sortiment der Apotheke).
Zieht man vom Nettoerlös eines Arzneimittels den effektiven
Einkaufspreis ab, erhält man den Rohertrag pro Packung (auch
Stücknutzen genannt).
– Apotheken-EK AMPreisVO 26,10 %
= Handelsspanne 1 6,95 % 21,0 %
+ Rabatt Großhandel auf Großhandel-VK 0,78 % 3,0 %
= Handelsspanne 2 7,73 % 23,4 %
24 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 25

Sachkosten – Stücknutzen
Sachkosten – Stücknutzen
Auf den Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmen schlägt der
Großhandel seinen Aufschlag nach § 2 AMPreisVO. Daraus ergibt
sich der Apothekeneinkaufspreis. Dieser ist die Grundlage für den
Aufschlag von 3 % plus 8,10 Euro Festaufschlag. Der so ermittelte
Nettoverkaufspreis erhöht sich um die Mehrwertsteuer. Daraus
ergibt sich dann der einheitliche Apothekenverkaufspreis.
Von diesem AVP behalten die gesetzlichen Krankenkassen
2,30 Euro ein. Die Apotheke erhält im vorliegenden Beispiel 5 Euro
Zuzahlung vom Patienten und 34,33 Euro von der GKV. Von dem
Nettoumsatz von 39,33 Euro ist die Mehrwertsteuer abzuführen.
Es bleibt ein Nettoumsatz von 33,05 Euro. Von diesem muss der
Wareneinsatz bezahlt werden. Der Wareneinsatz kann sich um
eventuelle Mengenrabatte reduzieren. Am Schluss bleibt ein
Stücknutzen von 7,73 Euro beziehungsweise eine Handelsspanne
von 23,4 % zur Abdeckung von Fixkosten und Gewinn übrig.
Sachkosten – Die Sachkosten umfassen die Aufwendungen für
Mieten, Versicherungen, Marketing, Telefon, Verwaltung und
sonstige Kosten. (siehe Tabelle Kostenstruktur)
Sichtwahl – Die Sichtwahl umfasst rezeptfreie, apothekenpflichtige
Arzneimittel. Diese dürfen nur von pharmazeutischem Personal
abgegeben werden (keine Selbstbedienung).
Stückkosten – Die Stückkosten ergeben sich, wenn man die Gesamtkosten
durch die Anzahl der abgegebenen Packungen teilt.
Die Stückkosten sind also die durchschnittlichen Kosten (für
Personal, Miete und die übrigen Sachkosten) pro abgegebener
Packung.
Beispiel
Betriebskosten aus der BWA 276.300 €
+ Unternehmerlohn 72.000 €
+ Zinsaufwand 8.700 €
= Gesamtkosten 357.000 €
÷ Anzahl der verkauften Packungen 87 000 Stück
= Stückkosten 4,10 €
Stücknutzen – Der Stücknutzen gibt an, um welchen Betrag sich
der Rohertrag durch jede zusätzlich verkaufte Packung verbessert.
Zieht man vom Nettoerlös eines Arzneimittels den effektiven
Einkaufspreis ab, erhält man den Rohertrag pro Packung
(auch Stücknutzen genannt). Der durchschnittliche Stücknutzen
kann auch für das gesamte Sortiment ermittelt werden.
Beispiel
S
T
Skonto – Skonto ist die Belohnung für die zügige Begleichung einer
Lieferantenrechnung. Wird die Rechnung innerhalb von 14 Tagen
per Bankeinzug bezahlt, können zum Beispiel 0,8 % vom
Rechnungsbetrag als Skonto abgezogen werden. Bei der Kontrolle
von Rechnungen muss man darauf achten, in welchem Umfang
Warenbezüge von der Skontierung ausgeschlossen werden.
Rohertrag 407.160 €
÷ Anzahl der verkauften Packungen 87 000 Stück
= Stücknutzen 4,68 €/Packung
S
T
26 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 27

Umlaufvermögen – Wechsel
Umlaufvermögen – Wechsel
Umlaufvermögen – Das Umlaufvermögen ist der Teil des Apothekenvermögens,
der sich im Laufe eines Jahres ständig umschlägt.
Dazu gehört das Warenlager (bewertet zum effektiven
Einkaufspreis), die Forderungen an die gesetzlichen Krankenkassen
aus dem letzten Monat (einschließlich der Mehrwertsteuer),
Guthaben bei Kreditinstituten sowie der Kassenbestand.
Wareneinkauf – Der Wareneinkauf ist die Summe der in einem
Monat eingekauften Waren. In der BWA (betriebswirtschaftliche
Auswertung) wird der Wareneinkauf ohne Mehrwertsteuer nach
Abzug von Einkaufsrabatten angegeben. Der Wareneinkauf ist
nicht identisch mit dem Wareneinsatz, weil Schwankungen im
Warenbestand noch nicht berücksichtigt sind.
U
V
W
Umsatz – Der Umsatz ergibt sich zunächst aus der Multiplikation
des Apothekenverkaufspreises mit der Anzahl der abgegebenen
Packungen. Auf dieser Basis ermitteln die Datenkassen zunächst
den Bruttoumsatz. Von diesem Bruttoumsatz gehen die Kassenabschläge,
Preisnachlässe auf Frei- und Sichtwahl sowie die
Mehrwertsteuer ab. Es verbleibt der Nettoumsatz. Nur der Nettoumsatz
kann zur Abdeckung von Kosten (Wareneinsatz, Personalkosten,
Mieten und Sachkosten) herangezogen werden.
Variable Kosten – Die variablen Kosten sind veränderliche
Kosten, die durch jede zusätzlich verkaufte Packung verursacht
werden. Variable Kosten sind in der Apotheke vor allem die
Kosten für den Wareneinsatz, die im Durchschnitt 73 % des
Nettoumsatzes ausmachen. Weitere variable Kosten sind Zugaben
für Kunden oder leistungsabhängige Personalzahlungen
(Prämien).
Vorläufiges Ergebnis – Das vorläufige Ergebnis zeigt den Gewinn
oder Verlust, der sich aus dem Nettoumsatz nach Abzug des
Wareneinsatzes, der Personal- und Sachkosten sowie der Zinsaufwendungen
und Zinserträge ergibt. Im vorläufigen Ergebnis
wird die Gewerbesteuer, nicht aber die Einkommensteuer und der
Unternehmerlohn berücksichtigt.
Wareneinsatz – Der Wareneinsatz ergibt sich aus der Anzahl der
abgegebenen Packungen bewertet mit dem effektiven Einkaufspreis
(ohne Mehrwertsteuer, nach Abzug von Einkaufsrabatten).
Der Wareneinsatz kann nach folgender Formel ermittelt werden:
Anfangsbestand laut Inventur zum Monatsanfang
+ Wareneinkauf
(ohne Mehrwertsteuer, nach Abzug der Rabatte)
– Endbestand laut Inventur zum Monatsende
= Wareneinsatz
Wechsel – Ein Wechsel ist ein schuldrechtliches Wertpapier, das
eine von dem Schuldverhältnis losgelöste Verbindlichkeit verbrieft.
Mit einem Wechsel kann man eine Warenlieferung sofort
bezahlen und mit dem Wechselkredit die Belastung der Kaufsumme
auf dem Bankkonto um die Laufzeit des Wechsels (in der
Regel 90 Tage) verzögern. Bis dahin ist das Geld aus dem Verkauf
der Ware eingegangen und steht für die Einlösung des Wechsels
zur Verfügung. Für den Wechseldiskontkredit fallen Wechselspesen
an, die in der Regel unter dem Zinssatz für Kontokorrentkredite
liegen.
U
V
W
28 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft
Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft | 29

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32 | Glossar zur Apotheken-Betriebswirtschaft