Hutner Journal 2014
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E.A.Sy. Management<br />
Emotional.Aktiv.Systematisch<br />
Das Ende des<br />
Vorgesetzten<br />
Welche Kompetenzen Chefs und<br />
Führungskräfte heute brauchen<br />
Der Stylingberater als<br />
Schlüsselposition im<br />
Handel<br />
Wie funktioniert der Handel der<br />
Zukunft<br />
Konfliktmanagement<br />
Der schnelle Weg zur Konfliktlösung<br />
<strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Ob Führung oder Verkauf:<br />
Wir sind die Experten für Persönlichkeits- und Kompetenzentwicklung.<br />
Gemeinsam zum Erfolg
EINFACH<br />
MANAGEN<br />
Warum brauchen wir ein neues Denken?<br />
Wir leben in einer spannenden Zeit, die neue Chancen bietet. Die Möglichkeiten sind grenzenlos<br />
und vielleicht kommen wir gerade deswegen oft nicht ins Tun.<br />
Markus Haslinger<br />
Trainer und Produktverantwortlicher<br />
<strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Dabei sind die Aufgaben klar verständlich: Kunden wollen individuell wahrgenommen und<br />
emotional berührt werden. Mitarbeiter suchen nach Balance und Sinnhaftigkeit – sie wollen wissen<br />
welchen Beitrag sie leisten. Unternehmen wollen in den wandelnden Märkten Fuß fassen und ihre<br />
Ziele erreichen.<br />
Wir können uns über diese Herausforderungen beklagen oder einfach die Gelegenheit beim<br />
Schopf packen: Ihr Erfolgsfaktor der Zukunft heißt Mensch. Menschen wollen begeistern und<br />
begeistert werden, wollen selbst handeln und brauchen einen Rahmen in dem sie sich bewegen<br />
und Leistung entfalten können - genau das ist der Ansatz von E.A.Sy. Management.<br />
Wie agieren Manager der Zukunft?<br />
Konsequente Kundenorientierung steht hoch im Kurs, doch wer seine Kunden und Gäste<br />
begeistern möchte, der tut gut daran zuerst sein Team zu begeistern. In diesem Kontext ist es<br />
fraglich, ob das coole, souveräne und vorwiegend sachliche Auftreten vieler Führungskräfte hier die<br />
passende Brücke schlagen kann. Wenn die interne Kommunikation sachlich-distanziert ist, welcher<br />
Begeisterungs-Funke soll dann auf den Kunden überspringen?<br />
Damit sich die Teams an die Unternehmenszielsetzung gebunden fühlen, reicht es nicht<br />
systematisch an der Optimierung der Prozessabläufe zu feilen. Klar sind Begriffe wie Verlässlichkeit<br />
oder Effektivität wichtig, doch welche Rolle spielen Emotionen, Sinnvermittlung sowie Begeisterung<br />
schon heute in den Besprechungen? Gute Führungskräfte reißen ihre Teams mit, setzen neue<br />
Projekte Schritt-für-Schritt um und fördern damit die Aktivität und Flexibilität der Organisation. Einen<br />
Gesprächsleitfaden brauchen sie dafür nicht – ihre natürliche Neugier und das echte Interesse an<br />
Verbesserungsvorschlägen aus dem Team reichen völlig.<br />
Für die richtige Mischung aus emotionaler, aktiver und systematischer Führung gibt es zum Glück<br />
kein Standardrezept, sondern ist vielmehr ein immerwährender, spannender Balance-Akt. Gute<br />
Führung ist eben unsichtbar, sichtbar wird Führung erst, wenn die Balance nicht (mehr) stimmt.<br />
Der klassische „Vorgesetzte“ setzte früher schwerpunktmäßig Ziele vor und kontrollierte diese.<br />
„Ermöglicher“ schaffen heute Voraussetzungen, damit sich die Fähigkeiten und Leistungen der<br />
Teammitglieder entfalten können. Sie verstehen ihre Führungsaufgabe anders und gestalten einen<br />
Rahmen für zielgerichtete Aktivität.<br />
Auf dem Weg zum Ziel ist es beispielweise wichtig, den Mitarbeitern immer wieder die Sinnhaftigkeit<br />
und deren Beitrag durch aktiv gelebte Feedbackkultur bewusst zu machen, so dass sie mit<br />
Leidenschaft die gesteckten Ziele umsetzen.<br />
Lassen Sie sich vom Film inspirieren und prüfen Sie,<br />
wie E.A.Sy. Ihr Management ist ...<br />
<br />
hutner.de\easy<br />
Wenn sich alle Teammitglieder darüber hinaus ihrer Rolle bewusst sind und die Erwartungen an<br />
diese Rolle kennen, können Prozesse und Kommunikationswege schlank und effizient gehalten<br />
werden. Eine ideale Struktur unterstützt die individuelle Leistungsfähigkeit und schränkt sie nicht<br />
von vornherein ein. Damit verändern sich die Prioritäten – Kontrolle wird reduziert, Einbeziehung<br />
intensiviert.<br />
HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
FÜHRUNG UND VERKAUF<br />
Wichtigkeit GESTERN HEUTE & MORGEN<br />
1<br />
SYSTEMATISCH<br />
z.B. Ergebnisorientierung, Fokus Kennzahlen,<br />
Maßnahmen, Kontroll-Kultur,<br />
Beurteilen Budgetmarathon, Silo-Denke,<br />
Schwachstellen aufzeigen,...<br />
EMOTIONAL<br />
z.B. Menschorientierung, Sinn vermitteln,<br />
wertschätzende Kommunikation,<br />
Konflikte lösen, WIR-Gefühl stärken,<br />
Vertrauen schaffen, Werte-Kultur,...<br />
2<br />
AKTIV<br />
z.B. Ziele & Umsetzungsschritte vorgeben,<br />
Selber (vor-)machen, Durchsetzungsstärke<br />
& Beharrlichkeit, Ausführungsbereitschaft,<br />
Anweisungen,...<br />
AKTIV<br />
z.B. Impulse setzen, bereichsübergreifende<br />
Kommunikation anregen,<br />
Umsetzung begleiten, vorhandene<br />
Ressourcen wertschöpfend kombinieren,<br />
bewegen(d),...<br />
Liebe Freunde,<br />
liebe Kunden, liebe Leser!<br />
3<br />
EMOTIONAL<br />
z.B. Emotionen kontrollieren, (extrinsisch)<br />
motivieren, Respekt, klassische<br />
Anreiz-Systeme,...<br />
SYSTEMATISCH<br />
z.B. Spielregeln vorleben, Erfolge<br />
messen, das WIE messen, Meilensteine<br />
setzen, Risiken begrenzen, schlanke<br />
Prozesse, Rollenklarheit,...<br />
die Dynamik und die Komplexität in unserem Arbeitsalltag<br />
nimmt immer mehr zu. Oft ist die Tinte der frisch gedruckten<br />
Planung noch nicht trocken, schon ändern sich die Anforderungen,<br />
wodurch ein schnelles Reagieren erforderlich ist. Die Kunst<br />
die richtige Balance zwischen Planungsverhalten und flexiblen<br />
Agieren, entsprechend den Marktanforderung, zu finden wird<br />
zur wichtigen Herausforderung.<br />
Wie gestaltet das Unternehmen die Zielerreichung?<br />
Der Ansatz im E.A.Sy.-Management ist denkbar einfach und von 3 grundlegenden Fragestellungen<br />
begleitet:<br />
• Über welche Fähigkeiten & Erfolgsfaktoren verfügen wir bereits und wie können wir<br />
diese vorhandenen Ressourcen integrieren?<br />
• Wer sind unsere Schlüsselpositionen in Hinblick auf die Zielerreichung?<br />
• Woran erkennen wir und wie feiern wir erste (Teil-)Erfolge?<br />
In jedem Unternehmen sind bereits viele wertvolle Ressourcen vorhanden und es geht häufig<br />
nur darum, sie bewusst zu entfalten. Oft sind es Dinge, die gut funktionieren und sich in der<br />
Vergangenheit bereits bewährt haben, wie z.B. Prozesse oder gelebte Spielregeln und Werte.<br />
Es muss also nicht alles neu erfunden werden - vorhandene Ressourcen werden zielorientiert<br />
genutzt und wertschöpfend ergänzt, so dass dies zur Steigerung der Leistungsentwicklung<br />
führt.<br />
Dieses Gleichgewicht zu finden fällt oftmals schwer. Oft machen<br />
wir es uns im Alltag unnötig schwer: Unsere Pläne sind zu starr,<br />
wir wollen vieles selbst erledigen, wir glauben viele Projekte<br />
gleichzeitig stemmen zu müssen und die ganze Verantwortung<br />
auf unseren Schultern zu tragen.<br />
So besteht die Gefahr, dass wir unsere Leichtigkeit, die wir brauchen<br />
um flexibel mit den Herausforderungen umzugehen, im<br />
Stapel der vielen Pläne, Aufgaben und Projekte begraben.<br />
Doch gerade die notwendige Flexibilität erfordert Leichtigkeit im<br />
Tun. Unsere Artikel im <strong>Hutner</strong> <strong>Journal</strong> sollen Sie nach dem Motto<br />
„Es darf auch leicht sein“ einladen, Führung und Management<br />
aus einer neuen Perspektive zu betrachten und neue Wege zu<br />
gehen.<br />
Viel Freude beim Lesen!<br />
Entsprechend der Unternehmensziele tragen Schlüsselpositionen maßgeblich zum Unternehmenserfolg<br />
bei und sind nur schwer kurzfristig zu ersetzen. Sie zu identifizieren, entwickeln<br />
und an das Unternehmen zu binden sind wichtige Aufgaben in Zeiten enger werdender Arbeitsmärkte.<br />
Wurde in der Vergangenheit noch eher gemessen „WAS“ vom Mitarbeiter getan wurde, so<br />
geht es zukünftig viel stärker darum „WIE“ die Handlung beim Empfänger ankam. Meilensteine<br />
und Zwischenziele bieten hier eine gute Möglichkeit kurz innezuhalten, den bisherigen Weg zu<br />
reflektieren und gegebenenfalls Kurskorrekturen vorzunehmen. Erfolge messbar machen<br />
und Zwischenerfolge feiern ist das A & O, um für die verbleibenden Etappen zum Ziel motiviert<br />
zu bleiben.<br />
Michael <strong>Hutner</strong><br />
Vorstandsvorsitzender<br />
Margit <strong>Hutner</strong><br />
Vorstand<br />
Christian Göggerle<br />
Vorstand<br />
Idealerweise zieht sich der Ansatz von E.A.Sy. Management wie ein roter Faden durch das<br />
gesamte Unternehmen. Es ist ein Stück weit eine neue Philosophie für Führung und Verkauf,<br />
die jedem einzelnen seinen Beitrag und seine Einzigartigkeit verdeutlicht und das Verhalten<br />
im zwischenmenschlichen Miteinander darauf abstimmt. Und das wirkt sich auf das Agieren<br />
aller Beteiligten aus - emotional – aktiv – systematisch. So macht E.A.Sy-Management aus<br />
Fragezeichen Ausrufezeichen.<br />
Text: Markus Haslinger
DAS ENDE DES<br />
Christian Göggerle<br />
Vorstand <strong>Hutner</strong> Training AG und<br />
Experte für Kompetenzentwicklung<br />
Wer kennt das nicht? Produkte oder Dienstleistungen, die sich heute sehr gut verkaufen, liegen<br />
morgen oft schon wie Blei in den Regalen. Profitable Geschäftsideen werden immer schneller<br />
kopiert. Trends kommen und gehen. Aber je dynamischer und komplexer Markt, Wirtschaft und<br />
Politik werden, desto unsicherer werden alle Vorhersagen. Wir leben immer mehr in einer Welt<br />
der Veränderungen.<br />
Um diese Veränderungen zu meistern wird Kompetenzmanagement und -entwicklung im<br />
Unternehmen zum Erfolgsfaktor Nummer 1.<br />
Chefs und Führungskräfte müssen immer mehr Entscheidungen unter Unsicherheit treffen.<br />
Dabei ist es wichtig, dass sowohl die Führung, als auch die Teams selbst organisiert handeln.<br />
Dazu benötigt die Führung besondere Kompetenzen. Kompetenzen sind Fähigkeiten zum<br />
selbstorganisierten und kreativen Handeln unter sich ständig verändernden Rahmenbedingungen.<br />
Mit diesen Kompetenzen können Führungskräfte sich in jeder Situation neu orientieren,<br />
entscheiden, agieren und gewinnen.<br />
Nur gut ausgebildete Führungskräfte, die ihre eigenen Kompetenzen und die ihrer Teammitglieder<br />
richtig einschätzen und entwickeln können, werden in dynamischen und komplexeren<br />
Wettbewerbssituationen die Nase vorn haben.<br />
Ich vertraue mir<br />
ZUKUNFT<br />
Ich vertraue<br />
Anderen<br />
Sinnhaftigkeit<br />
Die Führungskraft, die für sich selbst den Anspruch definiert, der „Alleskönner“ oder die<br />
eierlegende Wollmilchsau in den Kompetenzen zu sein, hat ausgedient. Der ständige Wandel<br />
erfordert Führungskräfte, die sich ihrer Stärken in den Führungskompetenzen bewusst sind und<br />
auf der anderen Seite eine stolze Demut zu ihren Führungsschwächen zeigen. Nur so entsteht<br />
der Raum für sich ergänzendes Kompetenz-Management. Somit hat auch der „alte“ Chef der<br />
per Organigramm seinen Mitarbeiter „vorgesetzt“ ist, und entscheidet welche Informationen er<br />
bekommen bzw. nicht bekommen soll, ausgedient. Die Kunst besteht darin seine Mannschaft<br />
zu integrieren und auf die Sinnhaftigkeit der Ziele und Aufgaben einzuschwören. Durch das<br />
ergänzende Kompetenz-Management schafft sich der Unternehmer die Möglichkeit mehr am<br />
Unternehmen zu arbeiten als im Unternehmen.<br />
1„Ich (er)kenne<br />
meine Stärken<br />
und Schwächen“<br />
„Ich nutze es<br />
Chef zu sein“<br />
2 3<br />
„Kompetenzen<br />
von Anderen sind<br />
wertvoll“<br />
„Ich kann<br />
loslassen“<br />
„Ich sehe einen<br />
Sinn in meinem<br />
Tun“<br />
„Wir wissen<br />
wohin die Reise<br />
geht“<br />
Die drei Säulen „Vertraue mir“; „Vertraue anderen“ und „Sinnhaftigkeit“ bilden somit ein stabiles<br />
Fundament für die Zukunft, um auch dynamischere und unsicherere Zeiten zu meistern.<br />
Wie funktioniert Kompetenzmanagement- und entwicklung in der Praxis?<br />
• Unsere Kompetenzexperten bei <strong>Hutner</strong> Training bauen mit Ihnen dieses Fundament. Sie<br />
helfen Ihnen bei der Herleitung der entscheidenden Sollkompetenzen, die notwendig sind,<br />
um Ihre Unternehmensziele zu erreichen.<br />
• Sie zeigen auf welche Kompetenzen jeder einzelne in der Führungscrew in der<br />
Ausgangssituation hat.<br />
• Und sie begleiten die Führungscrew auf dem Weg zur Entwicklung ihrer Sollkompetenzen.<br />
Text: Christian Göggerle<br />
HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
Die Führungscrew der Firma<br />
Schöffel Sportbekleidung GmbH,<br />
Schwabmünchen<br />
Führungskräfte heute brauchen<br />
Unsere Erfahrungen in der Praxis haben gezeigt, dass<br />
das bodenständige und pragmatische Planungs- und<br />
Managementsystem von HelfRecht eine wertvolle Ergänzung<br />
zum Thema Kompetenzentwicklung darstellt.<br />
HelfRecht<br />
40Jahre<br />
1974-<strong>2014</strong><br />
Die Zukunft gestalten!<br />
Deswegen direkt aus der Feder von Werner Bayer, Vorstand der HelfRecht<br />
Unternehmerische Planungsmethoden AG, drei wertvolle Praxistipps.<br />
Tipp 1 Analysieren Sie Ihre Persönlichkeit:<br />
Kennen Sie Ihre Stärken und Begabungen - aber auch Ihre Schwächen und „wunden<br />
Punkte“? Können Sie sich selbst motivieren? Schreiben Sie auf, was Sie besonders gut<br />
und gern machen, in welchen Situationen Sie sich besonders sicher und gut fühlen.<br />
Beschreiben Sie ebenso, was Sie nur ungern und auch nicht so erfolgreich tun, wann Sie<br />
sich unwohl fühlen.<br />
Werner Bayer<br />
Vorstand der HelfRecht Unternehmerische<br />
Planungsmethoden AG<br />
www.helfrecht.de<br />
Tipp 2<br />
Analysieren Sie Ihre Führungssituation:<br />
Sind Sie mit Ihrer Führungsrolle im Bereich Ihrer Begabungsstärken aktiv? Können Sie<br />
diese wirksam zur Geltung bringen? Wie äußert sich das? Können Sie sich auf die Aufgaben<br />
konzentrieren, die Ihren Begabungen entsprechen? In welchen Führungssituationen fühlen<br />
Sie sich unsicher und unwohl, wo haben Sie eventuell Probleme? Was fehlt Ihnen, um noch<br />
souveräner führen zu können? Was könnten/sollten Sie anders organisieren? Wie könnten<br />
Sie sich für Ihre Führungsaufgabe so (weiter) qualifizieren, dass Sie diese künftig mit<br />
noch mehr Freude und noch besseren Ergebnissen erledigen können? Welche Aufgaben<br />
können/sollten Sie eventuell an wen delegieren?<br />
Tipp 3<br />
Analysieren Sie Ihr Führungsverhalten:<br />
Haben Sie klare Ziele, können Sie Ihr Team für diese Ziele begeistern? Sind Ihre<br />
Entscheidungen und Handlungen berechenbar oder eher von Ihren Launen abhängig?<br />
Sind Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber sachlich und gerecht oder lassen Sie sich bei Ihren<br />
Reaktionen schon mal von Emotionen leiten? Bleiben Sie auch in schwierigen Situationen<br />
Herr der Lage? Können Sie bei Meinungsverschiedenheiten vermitteln? Dürfen Ihre<br />
Mitarbeiter Entscheidungen in ihrem Bereich weitgehend selber treffen?<br />
Weitere Tipps von Werner Bayer finden Sie unter www.hutner.de/download-center/presseberichte/<br />
Impressum<br />
Herausgeber:<br />
<strong>Hutner</strong> Training AG · Steinbacher Straße 10<br />
87758 Kronburg · Tel.: 0 83 94 - 92 60 80 ·<br />
Fax: 0 83 94 - 92 60 844 · eMail: info@hutner.de<br />
www.hutner.de<br />
V.i.S.d.P.: Michael <strong>Hutner</strong><br />
Redaktion:<br />
Michael <strong>Hutner</strong>, Margit <strong>Hutner</strong>, Claudia Engel-<strong>Hutner</strong>,<br />
Markus Halsinger, Kerstin Rudolph, Martin Wischmann<br />
Grafik & Layout:<br />
Cornelia Schwegler<br />
Auflage: 2.000 Stück<br />
Das <strong>Journal</strong> ist auf www.hutner.de auch online abrufbar!
DIE SPEZIALAUSBIL DU<br />
Wie funktioniert der Handel der Zukunft?<br />
Neue Schlüsselpositionen im Kundenkontakt<br />
Handel geht heute anders? Immer mehr Händler suchen Wege, um sich aus der Klammer<br />
zwischen Online-Handel, vertikalen Retail und Outlets zu befreien. Loyale Kunden und<br />
intensive Kundenbeziehungen sind ein Schlüssel, um sich am Markt zu profilieren. Denn<br />
während die Vorzüge des Internets immer stärker dazu genutzt werden, um den Bedarf<br />
zu decken, findet am POS eine Renaissance statt. Der Handel wird endlich wieder zum<br />
Marktplatz, an dem stärker inspiriert, kommuniziert und ausprobiert wird.<br />
Ein Beispiel dafür zeigt das Unternehmen Fischer in Taucha. Das Unternehmen mit<br />
250 Mitarbeitern wurde 2013 zweifach als „mitteldeutscher Unternehmer des Jahres“<br />
ausgezeichnet. „Wir ziehen Menschen mit Begeisterung an“ – dieser doppeldeutige<br />
Kernsatz ist im Rahmen der Zusammenarbeit mit <strong>Hutner</strong> geboren und kennzeichnet die<br />
Einstellung mit der Ulrich Fischer seine 16 Geschäfte führt. Denkt man diese Ausrichtung<br />
konsequent weiter, stellt sich schnell die Frage nach neuen Schlüsselpositionen der<br />
Zukunft – vor allem im Kundenkontakt auf der Fläche. Sind es noch die Produkt- und<br />
Markenspezialisten, die Modeberater mit Flächenverantwortung? Oder brauchen wir<br />
vielmehr den Beziehungsmanager mit dem ganzheitlichen Blick auf den Menschen?<br />
Die Spezialausbildung zum Stylingberater gibt dem stationären Handel die Chance, seine<br />
Einzigartigkeit zu betonen und die Vorzüge des persönlichen Berührungspunktes mit<br />
den Kunden voll auszuspielen. Äußerst modern – im Sinne von Shopping Queen, Hotter<br />
than my daughter & Co. wird den Kunden eine außerordentliche Serviceleistung geboten.<br />
Nämliche eine Stylingberatung, die vollkommen individuell und flächenübergreifend ist<br />
und alle Komponenten der eigenen Wirkung integriert – Outfit, Schuhe, Make Up, Frisur<br />
und Brille – zu allem gibt es typgerechte Tipps und Hinweise, die als absoluter Mehrwert<br />
wahrgenommen werden.<br />
Das Modehaus Fischer hat sich für die Ausbildung dieser Spezialisten entschieden und<br />
feiert damit große Erfolge.<br />
Fotoquelle: TOP Magazin Leipzig, Isabell Thomas<br />
DER STYLINGBERATER ALS MEINUNGSBILDNER – DAS<br />
MOMENTUM „LIEBE AUF DEN ERSTEN BLICK“<br />
Wann geschieht dieses Momentum der „Liebe auf den ersten Blick“ zwischen Kunde und<br />
Berater? In den ersten Minuten… oder nie. Die Menschen kommen auf die Fläche und suchen<br />
Inspiration, Meinungsbildner, Mehrwert. Auf dieser Suche möchten sie jemanden entdecken, in<br />
den sie sich „verlieben“, in deren Style und Ausstrahlung. Der Berührungspunkt Mensch schafft<br />
hier Kundenbindung und damit aktives Frequenzmanagement.<br />
Das gelingt nur denen, die mit Freude und einer hohen Identifikation Kunden ansprechen und<br />
beraten. Genau das beginnt mit dem eigenen Styling der Modeberater. Es ist wichtig, sich<br />
darüber im Klaren zu sein, dass der Mitarbeiter als Botschafter auf der Fläche wesentlich zum<br />
Erfolg beiträgt. Das gelingt dem Berater am besten, wenn er sich mit seinem eigenen Styling<br />
auseinandersetzt und darüber bewusst ist, dass er mit seinem eigenen Auftritt Glaubwürdigkeit<br />
vermittelt und so seinen Kunden zum Fan macht.<br />
IN EINEM JAHR STEP BY STEP IN DIE NEUE ROLLE…<br />
Im ersten Schritt der 4-stufigen Ausbildung zum Stylingberater erfahren daher die Berater zunächst<br />
einmal viele neue Perspektiven und Ideen für ihr eigenes Styling, um noch stärker Meinungsbildner<br />
für Kunden zu sein. Das eigene Selbstbewusstsein und Standing wird intensiv gestärkt. Durch viel<br />
Praxisarbeit und Ausprobieren erkennen die Teilnehmer wie Veränderungen positiv wirken.<br />
Im nächsten Schritt geht es darum, die unterschiedlichen Kundentypen zu erkennen und<br />
welche Vorgehensweisen nötig sind, um den Kundentyp in den Mittelpunkt seines individuellen<br />
Einkaufserlebnisses zu stellen. Hierzu wird im Outfitgedanken täglich praktisch auf der Fläche<br />
gearbeitet. Es geht mitunter darum, unterschiedliche Lebensumstände der Kunden ins Outfit mit<br />
einzubeziehen.<br />
In Schritt 3 steht neben weiterer Praxisarbeit auf der Fläche, das Thema Kommunikation im Fokus.<br />
Mit positiver Sprache und der richtigen Haltung Zweifel und Unsicherheiten auszuräumen, dabei<br />
immer beim Gegenüber zu bleiben ist ein Schwerpunkt des dritten Moduls. Das aktive Empfehlen<br />
des Unternehmens, aber auch der eigenen Leistung, ist weiterer Inhalt und wird intensiv trainiert.<br />
Die Erstellung einer Sed-Card als Kundenbindungsinstrument, sowie der Umgang damit, rundet<br />
dieses Modul ab.<br />
Stojan Kurtew, Stylingberater<br />
Modehaus Fischer, Taucha<br />
Der letzte Schritt der Ausbildung dient einer „Generalprobe“. Die Berater bereiten<br />
sich auf eine Live-Stylingberatung vor und erwarten eingeladene Stammkunden, um<br />
dann das erste Mal eine professionelle Stylingberatung live durchzuführen. Zwischen<br />
jeder Stufe der Spezialausbildung erhalten die Teilnehmer Nachhaltigkeitslektionen,<br />
die den Input in der Praxis vertiefen und die Themen präsent halten.<br />
HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
STYLINGBERATER<br />
Michaela Kaiser Stylingberaterin<br />
F. Klingenthal GmbH, Paderborn<br />
EINZIGARTIG, EINZIGARTIGER, AM EINZIGARTIGSTEN!<br />
Tue Gutes und sprich darüber! Mit dem Einbeziehen aller Schnittstellen wird die Serviceleistung<br />
„Stylingberatung“ erst richtig revolutionär. Im Marketing gilt es, die individuelle Sed-Card<br />
für die Kunden zu gestalten. Diese Sed-Card gibt dem Kunden das Gefühl nicht immer<br />
wieder von vorne anzufangen, bei jedem weiteren Besuch wird diese Ressource genutzt und<br />
ins Beratungsgespräch eingebunden. Die richtigen Ideen sind viel schneller gefunden, ein<br />
langes Erfragen des Kundentyps ist nicht mehr nötig. Es entstehen nachhaltige Beziehungen.<br />
Antje Jacoby<br />
Trainerin bei <strong>Hutner</strong> Training AG und<br />
Expertin im Bereich Stylingberatung<br />
Gutscheine, Events, Facebook-Posts… mit der Stylingberatung lassen sich im Marketing<br />
viele Brücken zu anspruchsvollen Kunden bauen und deren Loyalität gewinnen.<br />
Auch die Umsetzung im Ladenbau räumt viele Chancen und Ideen ein – von der großzügigen<br />
Umkleide mit besonderem Interieur und Licht bis hin zur halboffenen Style-Box mitten im Herzen<br />
des POS ist alles möglich. Wichtig ist es, Raum für diese intensive Beratung zu schaffen ohne zu<br />
sehr abzugrenzen. Stylingberatung ist kein Personal oder Premium Shopping für die gehobene<br />
Gesellschaft, sondern vielmehr die neue Art verstanden und gestylt zu werden. Für dich, für mich,<br />
für jeden. Dieses Erlebnis kann und wird uns online nicht passieren.<br />
Interview mit Antje Jacoby, Trainerin bei <strong>Hutner</strong> Training und<br />
Expertin im Bereich Stylingberatung<br />
Frau Jacoby, viele Händler denken momentan über ganz neue Wege nach, um die<br />
Kunden zu emotionalisieren. Was ist das Neue an der Rolle Stylingberater?<br />
INFORMATIONEN AUF EINEN BLICK:<br />
Zielgruppe: Verkaufsmitarbeiter & Führungskräfte<br />
Dauer:<br />
4 x 2 Tage + telefonische Beratung<br />
Kosten: 2.990 € zzgl. MwSt. und Spesen *<br />
Termine: Stufe 1: 16. / 17. Okober <strong>2014</strong><br />
Stufe 2: 24. / 25. Februar 2015<br />
Stufe 3: 07. / 08. Juli 2015<br />
Stufe 4: 20. / 21. Oktober 2015<br />
Die Ausbildung ist auf Anfrage auch als Inhouse-Seminar buchbar!<br />
Inspiration ...<br />
Antje Jacoby: Bei der Stylingberatung geht es um eine neue und moderne Form den<br />
Kunden zu begeistern. Im Mittelpunkt steht der Outfitgedanke und es gilt aktuelle Modetrends<br />
als ganzheitliche Modethemen zu transportieren. Um das professionell anzubringen, setzt<br />
es voraus, den Kunden als Menschen in seiner Ganzheitlichkeit zu erkennen und seine<br />
Lebensumstände in den Outfitgedanken mit einzubeziehen.<br />
Was sind aus Ihrer Erfahrung die wichtigsten Erkenntnisse für die Teilnehmer?<br />
Antje Jacoby: Dass der Schlüssel für eine erfolgreiche Stylingberatung neben ausgeprägter<br />
Leidenschaft und Trendgespür auch in der Kommunikation liegt. Ich erhalte immer wieder<br />
das Feedback, dass den Teilnehmer klar wird: wenn wir dem Kunden aktiv zuhören, unsere<br />
Gedanken hinten anstellen und uns ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse einlassen,<br />
dann ist das die wahre Freude für beide. Der Berater gewinnt das Vertrauen des Kunden und<br />
es wird zum Kinderspiel ihn für komplette Outfits zu begeistern und ihn zum Fan zu machen.<br />
Claudia Engel-<strong>Hutner</strong><br />
Unternehmensberaterin bei<br />
<strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Kontaktieren Sie unsere Expertin,<br />
sie berät Sie gerne.<br />
Sie erreichen uns unter Tel. +49 (0)8394 92608-0<br />
oder per Mail an info@hutner.de<br />
(* Tagungspauschale, Reisekosten und Übernachtung)<br />
Welches Feedback erhalten Sie von Ihren Teilnehmern?<br />
Antje Jacoby: Die Teilnehmer schwärmen davon, dass wir so viel Praxisarbeit auf der Fläche<br />
machen und davon sich am „Echtkunden“ auszuprobieren. Dadurch fühlen sie sich sicher und<br />
gut. Viele verändern positiv ihre Einstellung zum Kunden und zu ihrer eigenen Arbeit. Sie berichten<br />
davon, dass sie nach der Ausbildung mehr Freude am Tun haben, selbstsicherer und kompetenter<br />
auftreten und auch außerhalb der Stylingberatung, erfolgreicher sind. Ich selbst erlebe bei<br />
vielen Teilnehmern große Entwicklungssprünge und das ist das kostbarste Feedback für mich.<br />
Text: Claudia Engel-<strong>Hutner</strong>
Oft erscheinen Berichte über Schlüsselpositionen<br />
in der Branche und namhafte Unternehmen. In<br />
unserer Serie <strong>2014</strong> holen wir die „heimlichen<br />
Stars“ des Handels, die TOP-Verkäufer auf den<br />
Flächen, auf die Bühne. Die zum „TOP-Verkäufer<br />
<strong>2014</strong>“ ausgezeichneten Berater verraten ihren<br />
ganz persönlichen Erfolgstipp im Verkauf ...<br />
„Ein Lächeln ist die kürzeste Entfernung<br />
zwischen zwei Menschen.“<br />
Mein persönlicher Tipp:<br />
„Setzen Sie doch mal in der Begrüßung<br />
und in den nachfolgenden Kontaktphasen<br />
bewusster Ihr Lächeln ein. Achten Sie<br />
dabei auf die „Re-Aktion“ Ihrer Kunden<br />
und ziehen Sie am Abend Bilanz, was sich<br />
dadurch für Sie persönlich und für Ihre<br />
Beratungsgespräche verändert hat.“<br />
Claudia Knopf<br />
Verkaufsberaterin<br />
bei Shoetown Werdich in Stuttgart,<br />
„Menschen kaufen Emotionen.“<br />
Mein persönlicher Tipp:<br />
„Machen Sie die Beratung zu einem<br />
persönlichen Event und gestalten Sie<br />
ein einprägsames und unvergessliches<br />
Einkaufserlebnis für Ihre Kunden.“<br />
Maja Schlüter-Baur<br />
Trainerin bei <strong>Hutner</strong> Training AG und<br />
Expertin im Bereich Verkauf<br />
Michaela Kaiser<br />
Verkaufsberaterin<br />
bei der F. Klingenthal GmbH,<br />
„Ich bin Markenbotschafter für das<br />
Unternehmen Ramelow.“<br />
Mein persönlicher Tipp:<br />
„Ich begeistere auch in meiner Freizeit<br />
Menschen für unser Unternehmen und<br />
Pflege meine Kundenbeziehungen an den<br />
unterschiedlichsten Orten.“<br />
Kundenfrequenzen sinken und sind immer weniger planbar. Die Wetterverhältnisse werden<br />
immer unvorhersehbarer. Klassische Marketingaktivitäten erzielen weniger Response und die<br />
Vielfalt der Möglichkeiten, online vom Sofa aus einzukaufen, steigt. Die Rahmenbedingungen<br />
für ein sicheres Umsatzwachstum am POS verändern sich dramatisch und es stehen stürmische<br />
Zeiten bevor. So bieten dieser Wandel und die fehlende Stabilität im „Außen“ viele<br />
Chancen, im Unternehmen Altes zu überdenken und neue Wege einzuschlagen.<br />
Kunden möchten begeistert und berührt werden. Es gilt, alle Kundenberührungspunkte auf den<br />
Prüfstand zu stellen, zu optimieren und vorhandene Ressourcen optimal einzusetzen. Doch<br />
welcher Kundenberührungspunkt hat aus Kundensicht oberste Priorität? Ist es das Ambiente?<br />
Das Sortiment? Das Schaufenster? Ein aktives Facebook- Engagement? Weit gefehlt. Über<br />
10.000 Kundenstimmen der aktuellsten Kundenbefragungen, die Händler mit <strong>Hutner</strong> Training<br />
kürzlich durchgeführt haben, geben eine klare Antwort: Es ist der Berater auf der Fläche!<br />
Christian Vogler<br />
Verkaufsberater bei der<br />
Gustav Ramelow KG<br />
„Echtes Interesse an Kunden<br />
verbindet.“<br />
Mein persönlicher Tipp:<br />
„Es gilt die Kunden täglich aufs Neue zu<br />
begeistern. Dies gelingt mir, indem ich das<br />
Interesse und die Leidenschaft für unsere<br />
Produkte und die Freude an der Beratung<br />
für den Kunden spürbar mache.“<br />
INFORMATIONEN AUF EINEN BLICK:<br />
Buchen Sie „4 Gewinnt“ und setzen Sie die richtigen Segel in stürmischen Zeiten.<br />
So bringen Sie Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs. Unsere Verkaufstrainer sind darauf<br />
spezialisiert, mit Ihrem Verkaufsteam diese aktuellen Chancen aufzugreifen.<br />
So begeistern Sie Ihre Kunden. Unsere Verkaufsexperten begleiten Sie auf dem<br />
Weg zu einer nachhaltigeren Umsatzentwicklung.<br />
Kombinieren Sie max. zwei Wunschthemen pro Trainingstag<br />
Wählen Sie Ihren Wunschmonat<br />
Investition „4 Gewinnt“-Training: 3.180 € zzgl. Reisekosten<br />
Christian Roß<br />
Verkaufsberater<br />
bei Elektro Enzinger GmbH<br />
Marina Hengster<br />
Beraterin<br />
bei <strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Kontaktieren Sie unsere Expertin,<br />
sie berät Sie gerne.<br />
Sie erreichen uns unter Tel. +49 (0)8394 92608-0<br />
oder per Mail an info@hutner.de<br />
HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
Die 4 TOP-Beratungsthemen für Mehrumsatz am POS!<br />
Empfehlungsmarketing:<br />
Kundenzuwächse durch persönliche Empfehlungen zu generieren, wird in Zukunft immer wichtiger werden.<br />
Undurchsichtige Märkte, eine große Händlervielfalt und stagnierende, ja, sogar abnehmende Kundenfrequenzen<br />
machen persönliches Empfehlungsmarketing zu einem zukunftsweisenden Baustein. Außerdem belasten Empfehlungen<br />
von Kunden kein Werbebudget und sind zeitsparend, da Ihre Kunden das Marketing übernehmen.<br />
Wie laden Ihre Mitarbeiter Ihre Kunden ein, Ihr Unternehmen und Dienstleistung weiterzuempfehlen? Um ein<br />
Unternehmen weiterzuempfehlen ist natürlich absolute Zufriedenheit des Empfehlers Voraussetzung. Er muss begeistert<br />
sein und eine Übererfüllung seiner Bedürfnisse spüren. Jetzt liegt es nur am Mitarbeiter die Begeisterung des Kunden<br />
zu nutzen und ihn aktiv aufzufordern, durch seine Empfehlung neue Kunden zu einem Besuch zu animieren. Mit diesem<br />
Bewusstsein und der richtigen Vorgehensweise gelingt es den Mitarbeitern spielend Empfehlungsmarketing in ihre<br />
Verkaufsgespräche mit einfließen zu lassen.<br />
Impuls zum Wiederkommen:<br />
Das Marketing, die Atmosphäre und das Sortiment sorgen oft dafür, dass Kunden das Geschäft gerne wieder betreten, um<br />
weitere Einkaufserlebnisse zu haben; allerdings können die Berater auch sehr viel dafür tun, damit Kunden sich animiert<br />
fühlen wiederzukommen. Was tun Ihre Mitarbeiter dafür, Impulse zu setzten und Begeisterung für Neues sowie Bewährtes<br />
zu erzeugen?<br />
Es sind nicht immer die großen Aktionen und Rabatte, die Kunden wieder ins Unternehmen führen, oft genügen auch kleine<br />
individuelle Zuwendungen (z.B. Äpfel im Herbst) und vor allem verbales Auffordern, damit der Gast gerne wieder kommt.<br />
Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Chance, in Theorie und Praxis zu erleben, wie man es schafft, durch Individualität einen<br />
letzten bleibenden Eindruck beim Gast zu hinterlassen.<br />
Höherwertiges Verkaufen:<br />
Wenn Mitarbeiter bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sich mit dem Unternehmen identifizieren und loyal sind, gelingt es<br />
relativ leicht, dem Kunden höherwertig zu verkaufen. Welche Möglichkeiten nutzen Ihre Mitarbeiter?<br />
Ziel ist es, Kundenzufriedenheit und Begeisterung zu erreichen, die nicht nur durch äußere Umstände wie Atmosphäre und<br />
Sortiment zu erreichen sind. In allen Stufen des Verkaufsgesprächs kann dem Kunden Wertschätzung und Mehrwert<br />
vermittelt werden, wenn man nur die richtigen Formulierungen und Verhaltensweisen kennt. Die richtigen Sätze zur richtigen<br />
Zeit, auch „Magic Words“ genannt, beeinflussen die Emotionen des Kunden und damit auch seine Kaufentscheidung. Das<br />
Gefühl willkommen zu sein und mehr „wert“ zu sein als woanders, macht das Einkaufen zu einem besonderen Erlebnis. In<br />
diesem Training lernen die Mitarbeiter durch Verhalten und positive Formulierungen Ihr Unternehmen ein Stück nach vorne zu<br />
bringen und sich von anderen abzuheben. Natürlich profitiert auch das Unternehmen vom „höherwertigem Verkaufen“ durch<br />
Kundenbindung, Umsatzsteigerung und kompetente Mitarbeiter.<br />
Frequenzorientiertes Verkaufen:<br />
Es zeigt sich in Studien immer wieder, dass Kunden verständnislos reagieren, wenn sie nicht wahrgenommen werden.<br />
Ignoranz seitens der Berater ist ein Verhalten, das Kunden am wenigsten verzeihen.<br />
Vor allem in stark frequentierten Phasen fällt es Mitarbeitern schwer, ihre Aufmerksamkeit auf mehrere Kunden zu verteilen.<br />
Welche Erfahrungen machen Sie mit serviceorientiertem Verkaufen in stark frequentierten Phasen? Ist es eher ein<br />
„Durchwursteln“ oder gibt es Strukturen, wie man in hektischen Zeiten den Kunden gerecht wird?<br />
Es geht dabei nicht nur um Wahrnehmung, Grüßen und Service anbieten. Es ist eine Herausforderung, die unterschiedlichen<br />
Bedürfnisse der Gäste zu erkennen und richtig darauf zu reagieren.<br />
Mit einem kühlen Kopf, erprobten und kundenorientierten Verhaltensweisen und den richtigen Formulierungen kann es auch<br />
Ihrem Personal gelingen in frequenzstarken Zeiten die Kunden glücklich zu machen.<br />
Text: Maja Schlüter-Baur
DER SCHNELLE WEG ZUR<br />
KONFLIKTLÖSUNG<br />
Weiterbildung zum Thema<br />
„Konfliktmanagement für Führungskräfte“<br />
Die Mediation<br />
Thomas Zimmermann<br />
zertifizierter Wirtschaftsmediator und Trainer bei<br />
der <strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Bei Schuh Werdich wird die Weiterqualifizierung der Mitarbeiter und Führungskräfte sehr ernst<br />
genommen. Aus diesem Grunde wurde schon vor Jahren, in Zusammenarbeit mit der <strong>Hutner</strong><br />
Training AG, die Werdich Akademie für Mitarbeiter und Führungskräfte aufgebaut.<br />
In diesem Jahr wurde zum ersten Mal das Thema „Konfliktmanagement für Führungskräfte“<br />
in der Akademie angeboten.<br />
Thomas Zimmermann, Projektleiter bei der <strong>Hutner</strong> Training AG, war im Gespräch mit<br />
Sabine Prokopowitsch, Leiterin Personalentwicklung Schuh Werdich:<br />
Thomas Zimmermann: Aus welchem Grunde haben Sie sich entschieden das<br />
Thema Konfliktmanagement für Führungskräfte in den Akademie Plan mit<br />
aufzunehmen?<br />
Sabine Prokopowitsch: Die Führungskräfte bekommen mit diesem Training das<br />
Handwerkszeug, um professionell und sachlich mit Konflikten umzugehen.<br />
Thomas Zimmermann: Warum ist es aus Ihrer Sicht für Führungskräfte so wichtig,<br />
eine größtmögliche Sicherheit im Umgang und dem Erkennen von Konflikten, z.B.<br />
im eigenen Mitarbeiter Team, zu haben?<br />
Sabine Prokopowitsch: Wenn eine Führungskraft Konflikte frühzeitig erkennt und sicher<br />
im Umgang damit ist, profitieren alle: die Führungskraft gewinnt an Selbstsicherheit, die<br />
Mitarbeiter sind ernst genommen. Daraus resultiert ein motiviertes Team, die Grundlage des<br />
Erfolges.<br />
Thomas Zimmermann: Wie wurde dieses Trainingsangebot von Ihren Filialleitern<br />
angenommen?<br />
Sabine Prokopowitsch: Ganz unterschiedlich: von begeistert und dankbar bis „das<br />
brauche ich nicht…“. Unser Ziel ist es, alle Filialleiter für dieses Thema zu begeistern, jeder<br />
kann hier etwas mitnehmen.<br />
Thomas Zimmermann: Sie haben das Training selber mitgemacht, was war für<br />
Sie im Nachhinein besonders wertvoll und welche Reaktionen kamen von den<br />
anderen Führungskräften?<br />
Sabine Prokopowitsch: Besonders wertvoll war für mich der Gesprächsleitfaden „Sag es“,<br />
die anderen Teilnehmer haben mir das bestätigt. Er hilft, den Weg, weg von den Emotionen<br />
(die menschlich einfach da sind) hin zu sachlichen Lösungen zu finden.<br />
Thomas Zimmermann: Wie werden Sie mit dem Thema Konfliktmanagement für<br />
Führungskräfte in der Akademie weiter umgehen?<br />
Sabine Prokopowitsch: Wir bieten einen Aufbau-Tag an, um Erfahrungen auszutauschen<br />
und vor allem um zu üben, üben, üben ... Im nächsten Jahr folgen weitere Trainings, um das<br />
Thema nachhaltig im Unternehmen zu verankern.<br />
Text: Thomas Zimmermann<br />
Sie haben in Ihrem Team oder im Unternehmen einen Konflikt, einen Streit, eine Meinungsverschiedenheit?<br />
Zuerst einmal werden Sie in der Regel versuchen, diesen durch Gespräche<br />
direkt mit der anderen Konfliktpartei zu lösen. Doch manchmal führt dies nicht zur Lösung<br />
und man hat das Gefühl, sich in einer Sackgasse zu befinden. In so einem Fall ist es oftmals<br />
sinnvoll, einen Dritten hinzu zu bitten. Die Mediation ist ein Weg, Meinungsverschiedenheiten,<br />
Streitigkeiten oder Konflikte auf positive Art zu beseitigen oder lösen. Mediation bedeutet Vermittlung<br />
und basiert auf einem konstruktiven, gemeinschaftlichen Umgang miteinander.<br />
Das Ziel der Mediation ist es, Lösungen anzustreben, bei denen für beide Konfliktparteien<br />
mehr herauskommt als bei einem einfachen Kompromiss. Anstelle einer Entscheidung eines<br />
Dritten erarbeiten Sie selbst gemeinsam mit der anderen Konfliktpartei unter der Führung eines<br />
neutralen Dritten, dem Mediator, die Lösung.<br />
Die Vorteile der Mediation:<br />
• Schnelles Erfolgserlebnis: Getting to „Yes!“:<br />
Die Vorgehensweise ist reduziert auf das Wesentliche und genau definiert. Der Konflikt<br />
wird dadurch schnell zwischen den Mediaten aufgelöst.<br />
• Deutlich schneller als ein Gerichtsverfahren:<br />
Keine Abhängigkeit von der Terminsetzung des Gerichts. Eine solche Lösung wird oft<br />
bereits nach wenigen Mediations-Sitzungen erreicht.<br />
• Geringere Kosten als vor Gericht:<br />
Die Kosten der Mediation belaufen sich in der Regel nur auf einen Bruchteil der Gerichtskosten<br />
zuzüglich Anwaltshonorare. Der finanzielle Aufwand für eine Mediation bemisst<br />
sich nicht am Streitwert, sondern am zuvor vereinbarten Stunden/Tages-Honorar des Mediators.<br />
• Passgenau für Ihren Betrieb:<br />
Da die Mediation vertraulich abläuft und unter Ausschluss der Öffentlichkeit stattfindet,<br />
ist es für alle Beteiligen möglich, ohne Gesichtsverlust am Ende den Platz als Gewinner<br />
zu verlassen.<br />
• Echte Beilegung von Konflikten, nicht bloße Beendigung. Dadurch hohe Nachhaltigkeit:<br />
Alle Streitparteien sind an der Konfliktlösung und an der Entwicklung von Lösungsansätzen<br />
beteiligt. Das gemeinsame Vermittlungsverfahren führt zu einer<br />
Win-Win- Situation. Das Ergebnis wird von den Konfliktbeteiligten subjektiv als gerecht<br />
wahrgenommen, da sie den Sachverhalt gründlich durchleuchtet und sich selbst für die<br />
Lösung entschieden haben.<br />
Ob Konfliktmanagement oder Mediation,<br />
<strong>Hutner</strong> Training bietet erfahrene Mediatoren und Führungstrainer für<br />
Ihre Herausforderungen im Unternehmen!<br />
HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
Name des Unternehmens<br />
bellaflora Gartencenter GmbH<br />
Leitung<br />
Alois Wichtl und Nikolaus Thaller<br />
Homepage<br />
www.bellaflora.at<br />
Sitz<br />
Leonding, Österreich<br />
Anzahl Mitarbeiter<br />
500 Mitarbeiter<br />
Umsatz<br />
Jahresumsatz: 86,5 Millionen<br />
Sebo Kramer,<br />
Geschäftsführer Leffers in Oldenburg<br />
Claudia Engel-<strong>Hutner</strong><br />
Unternehmensberaterin<br />
bei <strong>Hutner</strong> Training AG<br />
Heinrich Stahlmann<br />
Leitung Personalentwicklung<br />
bei bellaflora Gartencenter GmbH<br />
Wie Mitarbeiter für Kundenorientierung begeistert werden<br />
Vor drei Jahren ist die Geschäftsleitung von bellaflora, dem Gartencenterunternehmen<br />
mit Stammsitz in Leonding Österreich, mit einer Schulungsanfrage an<br />
die <strong>Hutner</strong> Training AG herangetreten. Welche Aufgabenstellungen, Maßnahmen<br />
und Schulungsinhalte daraus entstanden sind, darüber berichten Claudia Engel-<br />
<strong>Hutner</strong>, Leitung Kundenbetreuung bei <strong>Hutner</strong> Training, und Heinrich Stahlmann,<br />
Personalentwicklung bei bellaflora:<br />
Frau Engel-<strong>Hutner</strong>, welche Ausgangssituation haben Sie bei bellaflora<br />
vorgefunden? Welche Probleme gab es?<br />
Die Mitarbeiter hatten und haben zahlreiche Aufgaben mit jeweils sehr unterschiedlichen<br />
Anforderungen. Die Pflanzenpflege erfordert andere Kenntnisse und Fertigkeiten als das<br />
Einräumen der Waren. Das Verkaufen und die Beratung der Kunden wieder ganz andere.<br />
Die Freude an der Arbeit mit den Pflanzen und das Know-how um die Waren stand bei<br />
den Mitarbeitern absolut im Vordergrund. Ihre Herzen schlugen mehr als „Gärtnerherzen“<br />
denn als „Verkäuferherzen“. Dies als wertvolle Ressource zu erkennen und zu nutzen und<br />
mit den richtigen Tipps und Tricks im Umgang mit den Kunden anzureichern, war unsere<br />
Aufgabenstellung.<br />
Herr Stahlmann, mit welcher Intension sind Sie auf <strong>Hutner</strong> Training zugegangen?<br />
Was wollten Sie mit den Schulungen erreichen?<br />
Der professionelle Auftritt der Niederlassungen sowie die Vielfalt und Qualität unserer Produkte<br />
sind selbstverständlich und kein Alleinstellungsmerkmal. Es sind die sozialen Fähigkeiten,<br />
die den Unterschied zum Mitbewerber ausmachen. Empathie, die wir unseren Kunden<br />
entgegenbringen, und die eigene Begeisterung mit der wir sie anstecken, sind der Schlüssel<br />
um aus Kunden treue Freunde zu machen. Wir wollen das Plus an Service bieten. Deshalb<br />
wird bei bellaflora Kundenorientierung und Mitarbeiterqualifikation sehr ernst genommen. Das<br />
Selbstverständnis, Kunden Partner willkommen zu heißen, kann innerhalb einer Organisation<br />
nicht verordnet werden. Es muss ein Bedürfnis jeden einzelen Mitarbeiters werden.<br />
Veränderungen in dieser Dimension benötigen kraftvolle Impulse – einen solchen wollten wir<br />
mit Hilfe von <strong>Hutner</strong> Training setzen.<br />
Herr Stahlmann, welche Schulungsinhalte schienen Ihnen am wichtigsten?<br />
Als grundlegende Themen haben sich der Kundenkontakt und die Kundenansprache im<br />
Sinne der Kundenorientierung und Zusatzempfehlungen herauskristallisiert. Ebenso die aktive<br />
Unterstützung bei der Kaufentscheidung unter dem Aspekt der Umsatzchancen. Der Schritt<br />
aktiv auf den Kunden zuzugehen, ist gerade unter den beschriebenen Voraussetzungen eine<br />
große Herausforderung. Zudem kommen erfahrungsgemäß noch eigene Hemmschwellen<br />
hinzu. Bei der Zusatzempfehlung ist es wichtig, sich immer wieder klar zu machen, dass es hier<br />
nicht vordergründig darum geht, ein „Power-Seller“ zu sein. Vielmehr handelt es sich um eine<br />
echte Serviceleistung für den Kunden. Die bei Verkäufern aller Branchen zu beobachtende<br />
Scheu vor dem Thema kann nicht in einzelnen Seminaren bewältigt werden. Um Routinen zu<br />
entwickeln, die in Fleisch und Blut übergehen, haben bellaflora und <strong>Hutner</strong> Training ein Tool<br />
entwickelt, das in wöchentlichen, kurzen Trainings hilft, die Schulungsinhalte am Leben zu<br />
erhalten. Wir arbeiten dabei auch mit der sogenannten Kompetenzbox, einem „Mini-Trainings-<br />
Werkzeugkoffer“ für die Niederlassungsleiter.<br />
Frau Engel-<strong>Hutner</strong>, können Sie allgemeine Empfehlungen für die „grüne<br />
Branche“ ableiten?<br />
In der „grünen Branche“ verhält es sich eigentlich nicht anders als im gesamten Handel.<br />
Die Unternehmen stellen sich Fragen wie: Was können wir tun, um einzigartig zu sein? Wie<br />
schaffen wir es, dass Kunden außergewöhnliche Momente beim Einkauf erleben? Was<br />
können wir neben Marketing und Werbung tun, um Wiederkommens-Impulse zu schaffen<br />
und Neukunden zu gewinnen? Der wichtigste und intensivste Kundenberührungspunkt mit<br />
dem Unternehmen ist der Mitarbeiter auf der Fläche. Um sich für die Zukunft zu wappnen,<br />
wird es somit außerordentlich wichtig sein, neben dem fachlichen Wissen um das Produkt,<br />
die sozialkommunikativen Kompetenzen der Menschen auf der Fläche zu fördern und diese<br />
Entwicklung der Persönlichkeit aktiv zu begleiten. Diese Erkenntnis zeigt natürlich auch die<br />
erhöhten Anforderungen an die Führungsqualität der Zukunft. Klar definierte Schlüsselpositionen<br />
im Unternehmen sind eine wichtige Voraussetzung, um Ziele in der Personalentwicklung zu<br />
erreichen und erlebbar zu machen.<br />
Text: Claudia Engel-<strong>Hutner</strong>
Bereichern Sie Ihr Firmenevent oder Ihre ERFA Tagung mit<br />
einem unserer inspirierenden Impulsvorträge:<br />
„Der Weg aus der Überforderung - Die 7 Säulen der Resilienz“<br />
Michael <strong>Hutner</strong><br />
Vorstandsvorsitzender der <strong>Hutner</strong><br />
Training AG und erfahrener<br />
Lebensberater<br />
Leistungsträger in den Unternehmen geraten mehr und mehr unter Druck. Die<br />
Aufgabenvielfalt und Geschwindigkeit der Veränderung scheinen ständig zuzunehmen.<br />
Viele fühlen sich mehr und mehr in der Tretmühle und es scheint immer<br />
anstrengender zu werden. Das geht auf Kosten der Lebensfreude und Zufriedenheit. Doch<br />
welcher Weg führt zu mehr eigener Freiheit? Die Antwort heißt, Erhöhung der Resilienz.<br />
Resilienz ist die Fähigkeit mit Veränderungen umzugehen. Das Steigern der eigenen<br />
Belastbarkeit und der inneren Stärke ist die sicherste Prävention gegen Burnout.<br />
Menschen mit hoher Resilienz haben mehr Beweglichkeit, Flexibilität, Freude an<br />
fließender Veränderung, gepaart mit hohem Werteverständnis und der Widerstandskraft,<br />
sich nicht verbiegen zu lassen.<br />
Michael <strong>Hutner</strong> vermittelt in seinem Vortrag die sieben Säulen der Resilienz Möglichkeiten<br />
für die Stärkung der eigenen Lebensbalance. Er zeigt Wege auf, wie durch die Erhöhung<br />
der Resilienz auch im Unternehmen die Krisensicherheit wächst und sich die Lebensqualität<br />
für alle erhöht.<br />
„Ja – Nein – Vielleicht - Entscheide, sonst verpasst Du den Rest Deines Lebens!“<br />
Egal ob im Beruf- oder Privatleben, Entscheidungen beeinflussen in der Gegenwart<br />
unsere Zukunft. Ob wir diese mit einem Selbstverständnis treffen, gar nicht treffen, uns der<br />
Entscheidung bewusst sind oder mit den Folgen hadern, die Art und Weise wie wir damit<br />
umgehen ist sehr individuell.<br />
Margit <strong>Hutner</strong> stärkt Sie in Ihrem Mut auch schwierige Entscheidungen zu treffen und sich<br />
der Auswirkung bewusst zu sein. Sie zeigt Ihnen Methoden der Entscheidungsfindung<br />
und wie Sie die Qualität der getroffenen Entscheidungen erhöhen. Denn mit kraftvollen<br />
Entscheidungen beeinflussen Sie Ihre Gedanken, steigern Ihre Umsetzungsstärke und<br />
tragen damit maßgeblich zu Ihrem beruflichen Erfolg und zum bejahen Ihres Lebens bei.<br />
Entscheiden Sie sich jetzt dazu, Ihre Entscheidungsfähigkeit als Stärke auszubauen.<br />
Margit <strong>Hutner</strong><br />
Vorstand <strong>Hutner</strong> Training AG und<br />
Expertin für Perspektivenwechsel<br />
„Das Ende des Vorgesetzten - Welche Kompetenzen Führungskräfte heute brauchen“<br />
Christian Göggerle<br />
Vorstand <strong>Hutner</strong> Training AG und<br />
Experte für Kompetenzentwicklung<br />
Seit einigen Jahren verändert sich der Anspruch an professionelle Führung dramatisch.<br />
Zum einen, weil die Komplexität, Dynamik und Instabilität unserer Märkte weiter zunehmen.<br />
Zum anderen, weil die Generation Y Einzug in die Unternehmen hält. Junge Menschen, die<br />
anders denken, anders arbeiten und deshalb anders geführt werden müssen. Nur durch<br />
mehr Selbstmanagement und Eigenverantwortung innerhalb und außerhalb der Chefetage<br />
wird es gelingen, diese Veränderungen flexibel zu meistern. Der Konkurrenzkampf der<br />
Zukunft wird zunehmend als Kompetenzkampf geführt werden: Nur wer alle Kompetenzen<br />
an Bord hat und diese optimal und stabil koordiniert, wird Leistungen erbringen und Produkte<br />
schaffen, die sich in echte, überdauernde Wettbewerbsvorteile ummünzen lassen.<br />
Die Entwicklung dieser Kompetenzen im eigenen Team sichert letztlich die Flexibilität und<br />
Innovationsfähigkeit und damit das Überleben eines Unternehmens.<br />
Kompetenzexperte Christian Göggerle zeigt in seinem Vortrag auf, wie dieser Wandel in<br />
einem Unternehmen Schritt für Schritt vollzogen werden kann um sich heute fit für das<br />
Morgen zu machen.<br />
Gemeinsam zum Erfolg<br />
Steinbacher Straße 10<br />
87758 Kronburg<br />
Tel. +49 (0)8394 92608-0<br />
Fax +49 (0)8394 92608-44<br />
info@hutner.de | www.hutner.de<br />
Claudia Engel-<strong>Hutner</strong><br />
Unternehmensberaterin bei <strong>Hutner</strong><br />
Training AG und Expertin für<br />
Umsetzungsstrategien<br />
„Im Dialog mit einer Erfolgsgeschichte – denn Umsetzungskraft entsteht nur in der<br />
Praxis“<br />
Die Anforderungen an Unternehmen sind vielseitig: Einzigartigkeit des Unternehmens<br />
herausarbeiten, Unternehmenswerte erlebbar machen, Kundenloyalität erreichen, sinkende<br />
Frequenzen managen, Arbeitgeberattraktivität, Führungskräfte als Menschenmanager<br />
… die Liste an möglichen Aufgabenstellungen ist bunt.<br />
„Wir haben entwickelt, initiiert und geschult – und nichts davon ist dauerhaft in die Umsetzung<br />
gekommen.“ Diese Erfahrung teilen viele Unternehmer und Führungskräfte. Doch<br />
wie kann Umsetzung und damit Erfolg gelingen? Immer neue Ziele, dazugehörige Projekte<br />
und Prozesse sind – ähnlich wie bei einem Flug in der Luftfahrt – schnell gestartet. Aber<br />
wie kann der Flieger, einmal hochgebracht, nun oben bleiben?<br />
Im spannend inszenierten Best-Practice-Vortrag fesselt Erkenntnisspezialistin Claudia<br />
Engel-<strong>Hutner</strong> gemeinsam mit dem Entscheider des Beispielunternehmens das Publikum<br />
mit praktikablen Impulsen. Das auf die Zielgruppe abgestimmte Kundenprojekt schenkt<br />
die Möglichkeit, aus mehreren Perspektiven „Gemeinsam zum Erfolg“ live zu erleben,<br />
damit eigene Ideen langfristig Flügel bekommen.<br />
Jetzt unter www.hutner.de unseren Imagefilm ansehen!