Hutner Journal 2014

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Oft erscheinen Berichte über Schlüsselpositionen in der Branche und namhafte Unternehmen. In unserer Serie 2014 holen wir die „heimlichen Stars“ des Handels, die TOP-Verkäufer auf den Flächen, auf die Bühne. Die zum „TOP-Verkäufer 2014“ ausgezeichneten Berater verraten ihren ganz persönlichen Erfolgstipp im Verkauf ... „Ein Lächeln ist die kürzeste Entfernung zwischen zwei Menschen.“ Mein persönlicher Tipp: „Setzen Sie doch mal in der Begrüßung und in den nachfolgenden Kontaktphasen bewusster Ihr Lächeln ein. Achten Sie dabei auf die „Re-Aktion“ Ihrer Kunden und ziehen Sie am Abend Bilanz, was sich dadurch für Sie persönlich und für Ihre Beratungsgespräche verändert hat.“ Claudia Knopf Verkaufsberaterin bei Shoetown Werdich in Stuttgart, „Menschen kaufen Emotionen.“ Mein persönlicher Tipp: „Machen Sie die Beratung zu einem persönlichen Event und gestalten Sie ein einprägsames und unvergessliches Einkaufserlebnis für Ihre Kunden.“ Maja Schlüter-Baur Trainerin bei Hutner Training AG und Expertin im Bereich Verkauf Michaela Kaiser Verkaufsberaterin bei der F. Klingenthal GmbH, „Ich bin Markenbotschafter für das Unternehmen Ramelow.“ Mein persönlicher Tipp: „Ich begeistere auch in meiner Freizeit Menschen für unser Unternehmen und Pflege meine Kundenbeziehungen an den unterschiedlichsten Orten.“ Kundenfrequenzen sinken und sind immer weniger planbar. Die Wetterverhältnisse werden immer unvorhersehbarer. Klassische Marketingaktivitäten erzielen weniger Response und die Vielfalt der Möglichkeiten, online vom Sofa aus einzukaufen, steigt. Die Rahmenbedingungen für ein sicheres Umsatzwachstum am POS verändern sich dramatisch und es stehen stürmische Zeiten bevor. So bieten dieser Wandel und die fehlende Stabilität im „Außen“ viele Chancen, im Unternehmen Altes zu überdenken und neue Wege einzuschlagen. Kunden möchten begeistert und berührt werden. Es gilt, alle Kundenberührungspunkte auf den Prüfstand zu stellen, zu optimieren und vorhandene Ressourcen optimal einzusetzen. Doch welcher Kundenberührungspunkt hat aus Kundensicht oberste Priorität? Ist es das Ambiente? Das Sortiment? Das Schaufenster? Ein aktives Facebook- Engagement? Weit gefehlt. Über 10.000 Kundenstimmen der aktuellsten Kundenbefragungen, die Händler mit Hutner Training kürzlich durchgeführt haben, geben eine klare Antwort: Es ist der Berater auf der Fläche! Christian Vogler Verkaufsberater bei der Gustav Ramelow KG „Echtes Interesse an Kunden verbindet.“ Mein persönlicher Tipp: „Es gilt die Kunden täglich aufs Neue zu begeistern. Dies gelingt mir, indem ich das Interesse und die Leidenschaft für unsere Produkte und die Freude an der Beratung für den Kunden spürbar mache.“ INFORMATIONEN AUF EINEN BLICK: Buchen Sie „4 Gewinnt“ und setzen Sie die richtigen Segel in stürmischen Zeiten. So bringen Sie Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs. Unsere Verkaufstrainer sind darauf spezialisiert, mit Ihrem Verkaufsteam diese aktuellen Chancen aufzugreifen. So begeistern Sie Ihre Kunden. Unsere Verkaufsexperten begleiten Sie auf dem Weg zu einer nachhaltigeren Umsatzentwicklung. Kombinieren Sie max. zwei Wunschthemen pro Trainingstag Wählen Sie Ihren Wunschmonat Investition „4 Gewinnt“-Training: 3.180 € zzgl. Reisekosten Christian Roß Verkaufsberater bei Elektro Enzinger GmbH Marina Hengster Beraterin bei Hutner Training AG Kontaktieren Sie unsere Expertin, sie berät Sie gerne. Sie erreichen uns unter Tel. +49 (0)8394 92608-0 oder per Mail an info@hutner.de HUTNER TRAINING AG · www.hutner.de
Die 4 TOP-Beratungsthemen für Mehrumsatz am POS! Empfehlungsmarketing: Kundenzuwächse durch persönliche Empfehlungen zu generieren, wird in Zukunft immer wichtiger werden. Undurchsichtige Märkte, eine große Händlervielfalt und stagnierende, ja, sogar abnehmende Kundenfrequenzen machen persönliches Empfehlungsmarketing zu einem zukunftsweisenden Baustein. Außerdem belasten Empfehlungen von Kunden kein Werbebudget und sind zeitsparend, da Ihre Kunden das Marketing übernehmen. Wie laden Ihre Mitarbeiter Ihre Kunden ein, Ihr Unternehmen und Dienstleistung weiterzuempfehlen? Um ein Unternehmen weiterzuempfehlen ist natürlich absolute Zufriedenheit des Empfehlers Voraussetzung. Er muss begeistert sein und eine Übererfüllung seiner Bedürfnisse spüren. Jetzt liegt es nur am Mitarbeiter die Begeisterung des Kunden zu nutzen und ihn aktiv aufzufordern, durch seine Empfehlung neue Kunden zu einem Besuch zu animieren. Mit diesem Bewusstsein und der richtigen Vorgehensweise gelingt es den Mitarbeitern spielend Empfehlungsmarketing in ihre Verkaufsgespräche mit einfließen zu lassen. Impuls zum Wiederkommen: Das Marketing, die Atmosphäre und das Sortiment sorgen oft dafür, dass Kunden das Geschäft gerne wieder betreten, um weitere Einkaufserlebnisse zu haben; allerdings können die Berater auch sehr viel dafür tun, damit Kunden sich animiert fühlen wiederzukommen. Was tun Ihre Mitarbeiter dafür, Impulse zu setzten und Begeisterung für Neues sowie Bewährtes zu erzeugen? Es sind nicht immer die großen Aktionen und Rabatte, die Kunden wieder ins Unternehmen führen, oft genügen auch kleine individuelle Zuwendungen (z.B. Äpfel im Herbst) und vor allem verbales Auffordern, damit der Gast gerne wieder kommt. Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Chance, in Theorie und Praxis zu erleben, wie man es schafft, durch Individualität einen letzten bleibenden Eindruck beim Gast zu hinterlassen. Höherwertiges Verkaufen: Wenn Mitarbeiter bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sich mit dem Unternehmen identifizieren und loyal sind, gelingt es relativ leicht, dem Kunden höherwertig zu verkaufen. Welche Möglichkeiten nutzen Ihre Mitarbeiter? Ziel ist es, Kundenzufriedenheit und Begeisterung zu erreichen, die nicht nur durch äußere Umstände wie Atmosphäre und Sortiment zu erreichen sind. In allen Stufen des Verkaufsgesprächs kann dem Kunden Wertschätzung und Mehrwert vermittelt werden, wenn man nur die richtigen Formulierungen und Verhaltensweisen kennt. Die richtigen Sätze zur richtigen Zeit, auch „Magic Words“ genannt, beeinflussen die Emotionen des Kunden und damit auch seine Kaufentscheidung. Das Gefühl willkommen zu sein und mehr „wert“ zu sein als woanders, macht das Einkaufen zu einem besonderen Erlebnis. In diesem Training lernen die Mitarbeiter durch Verhalten und positive Formulierungen Ihr Unternehmen ein Stück nach vorne zu bringen und sich von anderen abzuheben. Natürlich profitiert auch das Unternehmen vom „höherwertigem Verkaufen“ durch Kundenbindung, Umsatzsteigerung und kompetente Mitarbeiter. Frequenzorientiertes Verkaufen: Es zeigt sich in Studien immer wieder, dass Kunden verständnislos reagieren, wenn sie nicht wahrgenommen werden. Ignoranz seitens der Berater ist ein Verhalten, das Kunden am wenigsten verzeihen. Vor allem in stark frequentierten Phasen fällt es Mitarbeitern schwer, ihre Aufmerksamkeit auf mehrere Kunden zu verteilen. Welche Erfahrungen machen Sie mit serviceorientiertem Verkaufen in stark frequentierten Phasen? Ist es eher ein „Durchwursteln“ oder gibt es Strukturen, wie man in hektischen Zeiten den Kunden gerecht wird? Es geht dabei nicht nur um Wahrnehmung, Grüßen und Service anbieten. Es ist eine Herausforderung, die unterschiedlichen Bedürfnisse der Gäste zu erkennen und richtig darauf zu reagieren. Mit einem kühlen Kopf, erprobten und kundenorientierten Verhaltensweisen und den richtigen Formulierungen kann es auch Ihrem Personal gelingen in frequenzstarken Zeiten die Kunden glücklich zu machen. Text: Maja Schlüter-Baur
Seite 1 und 2: E.A.Sy. Management Emotional.Aktiv.
Seite 3 und 4: FÜHRUNG UND VERKAUF Wichtigkeit GE
Seite 5 und 6: Die Führungscrew der Firma Schöff
Seite 7: STYLINGBERATER Michaela Kaiser Styl
Seite 11 und 12: Name des Unternehmens bellaflora Ga

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