Hutner Journal 2014

Die 4 TOP-Beratungsthemen für Mehrumsatz am POS!
Empfehlungsmarketing:
Kundenzuwächse durch persönliche Empfehlungen zu generieren, wird in Zukunft immer wichtiger werden.
Undurchsichtige Märkte, eine große Händlervielfalt und stagnierende, ja, sogar abnehmende Kundenfrequenzen
machen persönliches Empfehlungsmarketing zu einem zukunftsweisenden Baustein. Außerdem belasten Empfehlungen
von Kunden kein Werbebudget und sind zeitsparend, da Ihre Kunden das Marketing übernehmen.
Wie laden Ihre Mitarbeiter Ihre Kunden ein, Ihr Unternehmen und Dienstleistung weiterzuempfehlen? Um ein
Unternehmen weiterzuempfehlen ist natürlich absolute Zufriedenheit des Empfehlers Voraussetzung. Er muss begeistert
sein und eine Übererfüllung seiner Bedürfnisse spüren. Jetzt liegt es nur am Mitarbeiter die Begeisterung des Kunden
zu nutzen und ihn aktiv aufzufordern, durch seine Empfehlung neue Kunden zu einem Besuch zu animieren. Mit diesem
Bewusstsein und der richtigen Vorgehensweise gelingt es den Mitarbeitern spielend Empfehlungsmarketing in ihre
Verkaufsgespräche mit einfließen zu lassen.
Impuls zum Wiederkommen:
Das Marketing, die Atmosphäre und das Sortiment sorgen oft dafür, dass Kunden das Geschäft gerne wieder betreten, um
weitere Einkaufserlebnisse zu haben; allerdings können die Berater auch sehr viel dafür tun, damit Kunden sich animiert
fühlen wiederzukommen. Was tun Ihre Mitarbeiter dafür, Impulse zu setzten und Begeisterung für Neues sowie Bewährtes
zu erzeugen?
Es sind nicht immer die großen Aktionen und Rabatte, die Kunden wieder ins Unternehmen führen, oft genügen auch kleine
individuelle Zuwendungen (z.B. Äpfel im Herbst) und vor allem verbales Auffordern, damit der Gast gerne wieder kommt.
Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Chance, in Theorie und Praxis zu erleben, wie man es schafft, durch Individualität einen
letzten bleibenden Eindruck beim Gast zu hinterlassen.
Höherwertiges Verkaufen:
Wenn Mitarbeiter bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sich mit dem Unternehmen identifizieren und loyal sind, gelingt es
relativ leicht, dem Kunden höherwertig zu verkaufen. Welche Möglichkeiten nutzen Ihre Mitarbeiter?
Ziel ist es, Kundenzufriedenheit und Begeisterung zu erreichen, die nicht nur durch äußere Umstände wie Atmosphäre und
Sortiment zu erreichen sind. In allen Stufen des Verkaufsgesprächs kann dem Kunden Wertschätzung und Mehrwert
vermittelt werden, wenn man nur die richtigen Formulierungen und Verhaltensweisen kennt. Die richtigen Sätze zur richtigen
Zeit, auch „Magic Words“ genannt, beeinflussen die Emotionen des Kunden und damit auch seine Kaufentscheidung. Das
Gefühl willkommen zu sein und mehr „wert“ zu sein als woanders, macht das Einkaufen zu einem besonderen Erlebnis. In
diesem Training lernen die Mitarbeiter durch Verhalten und positive Formulierungen Ihr Unternehmen ein Stück nach vorne zu
bringen und sich von anderen abzuheben. Natürlich profitiert auch das Unternehmen vom „höherwertigem Verkaufen“ durch
Kundenbindung, Umsatzsteigerung und kompetente Mitarbeiter.
Frequenzorientiertes Verkaufen:
Es zeigt sich in Studien immer wieder, dass Kunden verständnislos reagieren, wenn sie nicht wahrgenommen werden.
Ignoranz seitens der Berater ist ein Verhalten, das Kunden am wenigsten verzeihen.
Vor allem in stark frequentierten Phasen fällt es Mitarbeitern schwer, ihre Aufmerksamkeit auf mehrere Kunden zu verteilen.
Welche Erfahrungen machen Sie mit serviceorientiertem Verkaufen in stark frequentierten Phasen? Ist es eher ein
„Durchwursteln“ oder gibt es Strukturen, wie man in hektischen Zeiten den Kunden gerecht wird?
Es geht dabei nicht nur um Wahrnehmung, Grüßen und Service anbieten. Es ist eine Herausforderung, die unterschiedlichen
Bedürfnisse der Gäste zu erkennen und richtig darauf zu reagieren.
Mit einem kühlen Kopf, erprobten und kundenorientierten Verhaltensweisen und den richtigen Formulierungen kann es auch
Ihrem Personal gelingen in frequenzstarken Zeiten die Kunden glücklich zu machen.
Text: Maja Schlüter-Baur