eMagazin BEST PRACTICE IN FINANCE
Erste Ausgabe des eMagazins BEST PRACTICE IN FINANCE mit dem Themenschwerpunkt "Finanzmarktregulierung".
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<strong>BEST</strong> <strong>PRACTICE</strong> <strong>IN</strong> F<strong>IN</strong>ANCE / Seite 8<br />
Publireportage<br />
Kundenberatung - Änderungen in Sicht<br />
Die Kundenberatung wird sich durch FIDLEG und die Harmonisierung mit MiFID<br />
II grundlegend ändern. Jede Dienstleistung in der Kundenberatung bzw. im<br />
Vertrieb unterliegt zukünftig den gleichen Regeln, egal ob es sich um einen<br />
unabhängigen Vermögensverwalter oder um eine Bank handelt.<br />
Ulrich Jacobi, Geschäftsführer<br />
K&W Software AG<br />
Herr Jacobi, wie würden Sie die aktuelle<br />
Situation im Bereich der Kundenberatung<br />
in aller Kürze beschreiben?<br />
Ulrich Jacobi: Es gibt einen klaren Konsens<br />
im Markt, wo die Reise hingehen<br />
wird: Hohe Beratungsqualität, Transparenz<br />
und lückenlose Dokumentation sind<br />
das Ziel. Qualität definiert sich in diesem<br />
Kontext als Kompetenz, die Erwartungen<br />
des Kunden zu erfüllen. Hierzu muss<br />
man den Kunden gut kennen und verstehen,<br />
um z.B. einen bedürfnisgerechten<br />
und angemessenen Anlagevorschlag erstellen<br />
zu können. Die technologische<br />
Unterstützung hierfür zu schaffen und<br />
kontinuierlich weiter zu entwickeln ist ein<br />
langer Weg, bei dem die meisten Institute<br />
noch am Anfang stehen.<br />
Welche Aufgaben stehen bei den Finanzinstituten<br />
an, um eine bedürfnisgerechte<br />
Kundenberatung zu realisieen,<br />
die auch regulatorisch genügt?<br />
Jacobi: Bei vielen Banken wird es eine<br />
Überarbeitung des Produkteangebotes<br />
geben, um dem neuen Wertekodex bezüglich<br />
transparenter, nachvollziehbarer<br />
und nutzenschaffender Kundenangebote<br />
zu genügen. Ebenso muss die Informationsbeschaffung<br />
und -pflege wie z.B. die<br />
Profilierung des Kunden und die Prozesse<br />
zur Ermittlung seiner Bedürfnisse<br />
überdacht werden. Dies steht bei vielen<br />
Banken auf der Agenda, wobei diejenigen<br />
Banken, die nicht zu sehr durch<br />
FATCA und ähnliche regulatorische Aufgaben<br />
belastet waren, dies bereits mit<br />
höherer Priorität vorantreiben. Wir sehen<br />
aktuell einige Aktivitäten am Markt, die<br />
sich vorerst auf den Anlagevorschlag<br />
inkl. Portfoliooptimierungen (z.B. Risk/<br />
Return nach Markowitz) fokussieren, ohne<br />
hierbei die Kundeninteraktion konsequent<br />
miteinzubeziehen.<br />
K&W fokussiert sich aktuell in einem<br />
Forschungsprojekt zusammen mit der<br />
ZHAW und der AEK Bank 1826 aus<br />
Thun auf den kundenbindenden und<br />
edukativen Bereich der Anlageberatung.<br />
«Der Erfolg einer modernen Kundenberatungslösung<br />
basiert auf einer optimalen<br />
Balance zwischen Industrialisierung<br />
und Individualisierung. Eine<br />
Standardisierung, wie etwa im Backoffice,<br />
ist hier nicht zweckmässig; da<br />
muss noch ein Umdenken stattfinden!»<br />
Ulrich Jacobi<br />
Im Beratungsprozess von Anlage- und<br />
Vermögensverwaltungskunden ist die<br />
Risikoprofilierung ein zentraler Bestandteil.<br />
Sie ist für die Finanzdienstleister<br />
jedoch mit diversen Herausforderungen<br />
und Schwierigkeiten verbunden: Einerseits<br />
bestehen kundenseitig oft irrationale<br />
Erwartungen bezüglich<br />
Rendite und Risiko einer Geldanlage.<br />
Andererseits können psychologische<br />
Fallen (Behavioural Biases)<br />
dazu führen, dass die mit herkömmlichen<br />
Methoden ermittelte Risikobereitschaft<br />
im Fall einer<br />
ungünstigen Marktentwicklung nicht<br />
dem effektiven Verhalten des Kunden<br />
entspricht. Projektziel ist, eine<br />
rationalere Risikobereitschaft zu erfassen,<br />
indem das Risikoprofil unter Einbezug<br />
weiterer Faktoren visualisiert und<br />
das Risiko möglichst einschätzbar und<br />
realistisch dargestellt wird. Gleichzeitig<br />
soll der Kunde abhängig von seinem<br />
individuellen mentalen Modell bezüglich<br />
möglicher Fallstricke - wie etwa Panikverkäufen<br />
- sensibilisiert wird. Diese Vorgehensweise<br />
soll schliesslich zum<br />
geforderten Anleger- und Verbraucherschutz<br />
führen und die Kundenzufriedenheit<br />
erhöhen.<br />
Mobiler Vertrieb und Self-Service, ergänzend<br />
oder konkurrenzierend?<br />
Jacobi: Wir sind der Meinung, dass in der<br />
Zukunft alle Technologien und Vertriebskanäle<br />
zu einem vielfältigen, gesamtheitlichen<br />
Beratungs- und Vertriebsangebot<br />
verschmelzen werden. Technologisch<br />
werden es einheitliche Portallösungen<br />
für Kunden, Berater und Vermögensverwalter<br />
sein, die via Web und mobile Geräte<br />
zur Verfügung stehen. Solche<br />
Ansätze bedingen natürlich umfassende,<br />
moderne Beratungslösungen, die dank<br />
intelligenter Software-Architektur die<br />
Nutzung aller verfügbaren Kommunikationskanäle<br />
ermöglichen.<br />
Was halten Sie von der Aussage, IT<br />
sei ein Innovationstreiber?<br />
Jacobi: Innovation ist darauf ausgerichtet,<br />
technische, wirtschaftliche oder organisatorische<br />
Neuerungen im<br />
kw Advisory Suite: modular und individuell<br />
Unternehmen zu etablieren und diese<br />
Bereiche optimal zu verbinden. Wo die<br />
Innovation im Bereich der Hardware<br />
<strong>BEST</strong> <strong>PRACTICE</strong> <strong>IN</strong> F<strong>IN</strong>ANCE / <strong>BEST</strong> <strong>PRACTICE</strong> <strong>IN</strong> REAL ESTATE / Academy for Best Execution GmbH / www.BestInFinance.ch / www.BestInRealEstate.ch
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