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[5-5] Verhandlungsleitfaden<br />
Ablauf Merkpunkte für das Gesprä<strong>ch</strong><br />
Vorbereitungsphase • Die eigene Zielvorstellung und die eigenen Bedürfnisse klar definieren<br />
• Die eigene Position erkennen; eigene Grenzen ausloten, den eigenen Handlungsspielraum<br />
abstecken bzw. sofern nötig abspre<strong>ch</strong>en<br />
• Si<strong>ch</strong> auf eine Win-Win-Haltung einstellen<br />
• Zielvorstellung und Bedürfnisse des Verhandlungspartners fiktiv eins<strong>ch</strong>ätzen. Im Geist<br />
au<strong>ch</strong> die Argumentation und den Handlungsspielraum des Gesprä<strong>ch</strong>spartners vor Augen<br />
führen<br />
• Termin abspre<strong>ch</strong>en<br />
• Raum, Sitzordnung und Arbeitsmaterial organisieren<br />
Gesprä<strong>ch</strong>seröffnung • Begrüssung (ni<strong>ch</strong>t Problem, sondern Hoffnung auf Lösungsfindung anspre<strong>ch</strong>en)<br />
• Dank für Bereits<strong>ch</strong>aft und Zeit<br />
• Kein «Smalltalk», sondern glei<strong>ch</strong> (!) zur Sa<strong>ch</strong>e kommen<br />
• Evtl. Spielregeln vereinbaren<br />
Situationsklärung Dieser S<strong>ch</strong>ritt bezweckt, die jeweiligen Interessen hinter den Positionen herauszus<strong>ch</strong>älen. Dazu<br />
legen beide Seiten ihre Anliegen, Vorgaben und Hoffnungen (jeweils eine Partei, dann die<br />
andere) auf den Tis<strong>ch</strong>:<br />
• Beweggründe zur aktuellen Situation<br />
• Zielvorstellungen<br />
• Sa<strong>ch</strong>li<strong>ch</strong>e Ausführungen und Hintergründe<br />
• Rahmenbedingungen<br />
Kommunikation in Marketing und Verkauf © Compendio Bildungsmedien AG, Züri<strong>ch</strong><br />
Lösungsfindung Die Interessen auflisten und aufeinander abstimmen:<br />
• Gemeinsame Interessen? – Neutrale Interessen: Wel<strong>ch</strong>e Interessen beeinträ<strong>ch</strong>tigen / beeinflussen<br />
si<strong>ch</strong> ni<strong>ch</strong>t? – Si<strong>ch</strong> widerspre<strong>ch</strong>ende Interessen?<br />
• Standpunkt der anderen Partei akzeptieren<br />
• Gemeinsamen Handlungsspielraum abstecken<br />
• Erkennen und Bespre<strong>ch</strong>en der Lösungsvarianten, die die Interessen beider Seiten abdecken<br />
• Vors<strong>ch</strong>läge s<strong>ch</strong>riftli<strong>ch</strong> festhalten<br />
• Lösungsalternativen bewerten<br />
• Lösungen bevorzugen, die objektiv, realistis<strong>ch</strong> und praktikabel sind<br />
• Ergebnisse zusammenfassen, evtl. s<strong>ch</strong>riftli<strong>ch</strong> festhalten<br />
• Weiteres Vorgehen vereinbaren<br />
• Evtl. Na<strong>ch</strong>bespre<strong>ch</strong>ung festlegen<br />
Kontrakt<br />
vereinbaren<br />
Abs<strong>ch</strong>luss • Bedanken für Offenheit<br />
• Gesprä<strong>ch</strong> über Verhandlungsgesprä<strong>ch</strong> führen (Metakommunikation)<br />
• Verabs<strong>ch</strong>iedung<br />
• Evtl. Na<strong>ch</strong>bearbeitung des Gesprä<strong>ch</strong>s
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