19. Händlertagung der Fulda Reifen GmbH 3/2002 - Reifenpresse.de
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Markt + Marketing<br />
vicebausteine zur Verkaufsunterstützung<br />
vorstellte: Händlerservice,<br />
Fahrtrainings, Laser<br />
Check, Mo<strong>de</strong>kollektion,<br />
Promotion Events sowie<br />
Messebeteiligungen.<br />
Wirklich neu war in diesem<br />
Zusammenhang<br />
lediglich die Information,<br />
dass <strong>Fulda</strong> in <strong>2002</strong><br />
erstmalig auch mit einem<br />
eigenen Messestand<br />
auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Essen Motor<br />
Show vertreten sein<br />
wird.<br />
„Erfolgsfaktor Mensch“ – Bullermanns<br />
Ratschläge<br />
Jürgen Hampel: „Markenwert ist wichtiger<br />
als Kapitalwert“<br />
Rhetorisches Glanzlicht <strong><strong>de</strong>r</strong> Veranstaltung war<br />
zweifellos <strong><strong>de</strong>r</strong> Vortrag von Verkaufstrainer Joachim<br />
(„Bully“) Bullermann, <strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>de</strong>n <strong>Fulda</strong>-<br />
Han<strong>de</strong>lspartnern in satirisch überspitzter<br />
Form die Leviten las. Der (Buller-)Mann – nomen<br />
est omen – feuert seine Verbalstaccati<br />
ohne Punkt und Komma ab. Die Assoziation<br />
mit Pater Leppich – <strong><strong>de</strong>r</strong> in <strong>de</strong>n 50er Jahren<br />
<strong>de</strong>s vergangenen Jahrhun<strong><strong>de</strong>r</strong>ts ganze Hallen<br />
füllte und einer breiteren Öffentlichkeit auch<br />
als das „Maschinengewehr Gottes“ bekannt<br />
sein dürfte – kommt hier nicht von ungefähr.<br />
Sein Thema lautete „Erfolgsfaktor Mensch“,<br />
für Bullermann markiert dies jedoch lediglich<br />
einen groben Orientierungsfaktor, um <strong>de</strong>n er<br />
freischwebend kreist. Ähnlich wie Bernd-J.<br />
Hoffmann eingangs postuliert auch er ein<br />
„En<strong>de</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> Jammerkultur“ in <strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>Reifen</strong>han<strong>de</strong>lsbranche,<br />
<strong>de</strong>nn „Jammern füllt bekanntlich<br />
keine Kammern“. Selbstverständlich befän<strong>de</strong><br />
sich die Han<strong>de</strong>lslandschaft gegenwärtig<br />
im Stadium <strong>de</strong>s „finalen<br />
Schlagabtauschs“, nach <strong>de</strong>m<br />
Motto: „Die Affen rasen durch<br />
<strong>de</strong>n Wald, <strong><strong>de</strong>r</strong> eine macht <strong>de</strong>n an<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />
kalt.“ Was ist also zu tun, um<br />
in einer <strong><strong>de</strong>r</strong>artigen Situation zu<br />
überleben?<br />
Er gibt <strong>de</strong>n Zuhörern sechs<br />
Ratschläge (physische Nebenwirkungen<br />
durchaus beabsichtigt)<br />
mit auf <strong>de</strong>n Weg: Zunächst mal,<br />
wie bereits erwähnt, „mit <strong>de</strong>m<br />
Jammern aufhören“, da man an<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Ausgangssituation sowieso<br />
nichts än<strong><strong>de</strong>r</strong>n kann. „Wer<strong>de</strong>n Sie<br />
Weltmeister in <strong><strong>de</strong>r</strong> Beherrschung von Kleinigkeiten“,<br />
lautet Tipp Nummer zwei. Dieser<br />
beinhaltet naturgemäß eine ganze Menge.<br />
Der Schlüssel zum Verständnis liegt dabei in<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Kun<strong>de</strong>npsychologie: „Die<br />
Menschen möchten zu ihnen<br />
kommen, müssen aber nicht.<br />
Kun<strong>de</strong>n sind wie scheue Rehe,<br />
beim ersten Knistern flüchten<br />
sie ins Unterholz.“ Er bringt<br />
zahllose Beispiele für wirksame<br />
Kun<strong>de</strong>nabschreckung, die<br />
er am eigenen Leibe erfahren<br />
hat. „Entwe<strong><strong>de</strong>r</strong> man sieht nur<br />
Hintern o<strong><strong>de</strong>r</strong> aber es kommt<br />
einfach gar keiner. Man könnte<br />
sich im La<strong>de</strong>n glatt die Pulsa<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />
aufschnei<strong>de</strong>n, ohne<br />
dass irgend jemand Notiz davon<br />
nehmen wür<strong>de</strong>.“ Wenn<br />
ein Dialog zwischen Kun<strong>de</strong> und Verkäufer<br />
schon mit einem „Entschuldigung“ von Seiten<br />
<strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n anfange, sei die Beziehung<br />
von Anfang an kaputt. Weitere<br />
Ärgernisse: endlose Telefon-Warteschleifenarien<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> „17-jährige Piepsmäuse,<br />
die von nichts eine Ahnung<br />
haben und in dieser Phase sowieso<br />
ausschließlich mit ihrem Unterleib beschäftigt<br />
sind.“ Sie gehören we<strong><strong>de</strong>r</strong> ans<br />
Telefon, noch an die Kasse – bei<strong>de</strong>s<br />
Schlüsselpositionen für Bullermann.<br />
„An die Kasse gehört <strong><strong>de</strong>r</strong> Außenposten<br />
von Mutter Theresa.“ Zwischenfazit:<br />
Je<strong><strong>de</strong>r</strong> Mensch ist gut – (lange<br />
Pause) am richtigen Platz. Und die<br />
Verantwortung hierfür liegt ausschließlich<br />
bei <strong>de</strong>n Chefs.<br />
„Die Probleme unserer Kun<strong>de</strong>n<br />
sind unsere Chancen“, so Weisheit Numero<br />
drei, die Bullermann seinen verzückt lauschen<strong>de</strong>n<br />
Zuhörern (er hat sie bereits in <strong>de</strong>n<br />
ersten drei Minuten mit seiner Mischung aus<br />
Entertainer und Zuchtmeister um <strong>de</strong>n Finger<br />
gewickelt) ins Stammbuch<br />
schreibt. „Kun<strong>de</strong>n<br />
wollen begeistert,<br />
fasziniert, missioniert<br />
wer<strong>de</strong>n“ – vielen<br />
„Anstaltsleitern“ (Bullermann-Deutsch<br />
für<br />
Firmenchefs) in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
„Diaspora“ (freudlostristeHan<strong>de</strong>lslandschaft)<br />
sei dieses Verständnis<br />
abhan<strong>de</strong>n<br />
gekommen, <strong>de</strong>nn:<br />
„Sie arbeiten zu viel<br />
und <strong>de</strong>nken zu wenig.“<br />
Er empfiehlt<br />
daher, in <strong>de</strong>n nächsten vier Quartalen jeweils<br />
einen Tag freizuhalten und zum „persönlichen<br />
Beobachtungstag“ zu <strong>de</strong>klarieren, das eigene<br />
„Erfahrungsgefängnis“ zu verlassen und auf<br />
Helge Jost präsentierte die Servicebausteine<br />
für <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l<br />
„I<strong>de</strong>endiebstahl“ zu gehen. Denn (Ratschlag<br />
Nummer vier): „Nur wer selber viel einkauft,<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> kann auch gut verkaufen.“<br />
Wer wie<strong><strong>de</strong>r</strong>um viel verkaufen will, <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
muss sich abheben vom Wettbewerb, das<br />
„Gleichheitssyndrom (uniforme Betriebe in<br />
uniformen Gewerbegebieten) überwin<strong>de</strong>n“,<br />
so die fünfte Empfehlung. „Wer heute so gut<br />
ist wie sein Wettbewerber, <strong><strong>de</strong>r</strong> ist für die Zukunft<br />
nicht gut genug, <strong>de</strong>nn er ist erst austauschbar,<br />
dann ersetzbar.“ Abheben kann<br />
man sich sowohl äußerlich („Das Schaufenster<br />
muss zum Showfenster wer<strong>de</strong>n.“) als auch<br />
durch außergewöhnlichen Service. „Die Kun<strong>de</strong>n<br />
wollen heute die elektronische Pu<strong><strong>de</strong>r</strong>zuckerblasmaschine<br />
rektal eingeführt haben“,<br />
so sein recht anschauliches Bild für die hohen<br />
Erwartungshaltungen. Rund um <strong>de</strong>n <strong>Reifen</strong><br />
seien Erlebniswelten<br />
zu inszenieren,<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong>en visuelle<br />
Seite beim<br />
Kun<strong>de</strong>n analog<br />
zum Pawlow‘schen<br />
Reflex für<br />
spontan erhöhten<br />
Speichelfluss<br />
sorgen sollten.<br />
„Billigheimer“<br />
kommen bei<br />
Bullermann<br />
schlecht weg.<br />
„Wer Preise sät,<br />
wird Pleite ernten“,<br />
so seine<br />
diesbezügliche Kurzformel. Daraus leitet er<br />
seine sechste Empfehlung ab, die da lautet:<br />
„Haben Sie Mut zu Preisen.“ Argumentationshilfe:<br />
„Sollten wir mal einen Euro teurer<br />
sein als <strong><strong>de</strong>r</strong> Wettbewerb, dann sind wir bestimmt<br />
zwei Euro besser.“<br />
Resümee: Alle aufgeführten Punkte sind<br />
wichtig. Am En<strong>de</strong> <strong>de</strong>s Tages kommt es jedoch<br />
unterm Strich immer auf die Menschen selbst<br />
an. Denn: „Nur wer die besseren Mensch hat,<br />
hat auch die bessere Zukunft“, sagt Bullermann<br />
und meint damit in erste Linie sozial<br />
kompetente Artgenossen. „Sozialkompetenz<br />
schlägt Fachkompetenz, Menscherlebnis geht<br />
vor Materialerlebnis.“ Der Verkaufstrainer<br />
schließt seine gut an<strong><strong>de</strong>r</strong>thalbstündige „Gardinenpredigt“<br />
in <strong><strong>de</strong>r</strong> Hoffnung, dass seine Zuhörer<br />
„möglichst viel von <strong>de</strong>m, was Sie gera<strong>de</strong><br />
gehört haben, mit nach Hause in Ihre Anstalten<br />
nehmen.“ Diesem Wunsch kann man<br />
sich an dieser Stelle nur anschließen.<br />
holger.duex@reifenpresse.<strong>de</strong><br />
Joachim Bullermann: „Kun<strong>de</strong>n wollen<br />
begeistert, fasziniert, missioniert wer<strong>de</strong>n“<br />
26 NEUE <strong>Reifen</strong>Zeitung 3/<strong>2002</strong>