Druckversion Originalartikel - WK-Partner

Vertrieb
Mund und wartet ab. Einer von ihnen,
Herr Potok, meint: „Meine BD leisten,
was das Bewerberaufkommen anbelangt,
sehr gute Arbeit. Daran kann’s
also nicht liegen. Man sollte sich mal
um die Qualität des Trainings kümmern.
Wenn die neuen Mitarbeiter
aus den Schulungen kommen, müssen
meine BD ihnen die theoretischen
Flausen austreiben und sie
praxisorientiert ausrichten“.
Herr Dr. Kuhn beißt sich auf die Zunge,
um nicht mit dem Vergleich
herauszuplatzen, dass auch bestes
Training aus einem Ackergaul kein
Rennpferd machen kann. Herr Dr.
Warnke entschärft die Situation in
dem er fordert: „Herr Dr. Kuhn, sie
sollten mal in eine Analyse einsteigen.
Und die Probleme definieren,
die zu so einem unbefriedigenden Ergebnis
führen. Aber: Sie haben nicht
mehr als sechs Wochen Zeit. Die Zeit
drängt“.
Herr Dr. Kuhn ehrt es durchaus, dass
er wieder den Schwarzen Peter hat,
obwohl der eigentlich zuständigkeitshalber
den Orga-Direktoren gehören
würde. Thema: Professionelle Führungsarbeit.
Nach langem ziellosem
Hin und Her, in dem belanglose
Details wie Kulanzen in Cent-Höhe,
EDV-Abstürze und Details in der
Provisionsabrechnung in epischer
Breite diskutiert worden sind, endet
das hochrangig (!) besetzte Meeting
um 18.30 Uhr.
Dr. Kuhn beschließt, nicht die übliche
„operative Hektik“ zu verbreiten,
sondern den laufenden Prozess „Orga-Ausbau“
weiter zu optimieren: Er
setzt feedback-Workshops an, die die
Probleme in der Praxis aufarbeiten.
Er formuliert einen Erfolgsbogen
„Orga-Ausbau“, in dem die Bewerberkontakte,
die Gespräche, die Nutzung
der Tools, die Arbeit mit dem
Einarbeitungsplan usw. reportet werden.
Und er richtet eine Hotline ein,
über die sich die BD Hilfe holen können
und Frau Graf sich systematisch
über die Fortschritte informiert.
Zwecks Frustabbau – nicht wegen des
Schwarzen Peters, sondern wegen
der ergebnislosen Unendlichkeitsdiskussion
– geht Dr. Kuhn auf ein Bier in
seine Stammkneipe um die Ecke.
Ein Bier und ein neuer Ansatz...
Das erste Pils läuft wohltuend durch
seine Kehle und holt Dr. Kuhn langsam
auf den Boden zurück. Doch das
zweite schwappt aus dem Glas.
Schuld daran ist ein heftiger Schlag
auf seine Schulter, ausgelöst von seinem
Freund Holger Hailmann, IT-
Abteilungsleiter bei SEMS. Holger
strahlt und meint: „Heute war ein super
Tag für meine Abteilung.“
Auf die Frage von Dr. Kuhn erklärt er:
„Kennst Du das SAPM ® -Prozessreifemodell
? Meine IT-Abteilung ist bei
dieser Untersuchung mit dem Prozessreifegrad
4 ausgestiegen. Ein prima
Ergebnis.“
Auf das fragende Gesicht von Dr.
Kuhn hin erklärt er: Das SAPM ® -
Prozessreifemodell ist ein sehr rasches,
kostengünstiges Untersuchungsmodell
der wesentlichen Prozesse
in einer Abteilung. Es definiert
zunächst die relevanten Prozesse.
Diese Teilprozesse werden ihrerseits
anhand standardisierter Prozess-
Steps – meist 10 – untersucht und von
den internen oder externen Beratern
bewertet. Jeder einzelne Prozess-
Step wird über vier bis sechs Kriterien,
die vom Unternehmen überarbeitet
werden begutachtet und für
den jeweiligen Prozess-Step in Prozent-
oder Score-Bewertung zusammengefasst.
Als erstes wird ausgewiesen,
ob die einzelnen Prozess-
Steps im grünen, gelben oder roten
Bereich sind. Die Aggregierung der
Prozess-Steps zum jeweiligen Teilprozess
führt ebenfalls in dieser Form
zu den Bewertungen: grün, gelb, rot.
Diesen Auswertungen ist eine
entsprechende Software unterlegt.
„Aber lieber Chris, Du solltest bedenken,
so einfach das Modell aussieht
und zu handhaben ist, so sehr steckt
viel Know-how und intelligente Software
hinter diesem System. Spannend
ist auch, selbst wenn für die Teilprozesse
ein grünes, also gutes Ergebnis
zustande kommt, kannst Du
bei Betrachtung der einzelnen Prozess-Steps
auf rote Felder stoßen, die
Optimierungsansätze ermöglichen.
Die Zusammenfassung aller relevanten
Teil-Prozesse ergibt den SAPM ® -
Prozessreifegrad z.B. meiner Abteilung
und da sind wir mit Reifegrad 4
ausgestiegen.“
Holger zeichnet zur Verdeutlichung
das Prozessreifemodell auf (s. Abb.
1). Dr. Kuhn ist beeindruckt von der
einfachen, aber sehr aussagekräftigen
Vorgehensweise und bittet seinen
Freund Holger um Informationsmaterial.
Abbildung 1
Es wird immer deutlicher, dass dieses
SAPM ® -Prozessreifemodell ein guter
Ansatz ist, den Wünschen von Herrn
120 Zeitschrift für Versicherungswesen 4/2008