2.3 Distributionspolitik

2.3 Distributionspolitik
• Absatzmittler übernehmen beim Absatz bestimmte Funktionen für den Hersteller und
entlasten ihn dadurch von entsprechenden Kosten. So werden Vertriebskosten gemindert
durch die Lieferung relativ großer Mengen an eine relativ geringe Zahl von
Absatzmittlern, zumal dann, wenn Vertriebswege verkürzt werden.
• Die Lagerhaltung der Absatzmittler trägt zur Verminderung der Lagerhaltungskosten
des Herstellers bei.
• Der Distributionsgrad kann mithilfe der Absatzmittler erhöht werden.
• Absatzmittler übernehmen Information und Beratung der Käufer.
• Der Hersteller nutzt das Image bestimmter Absatzmittler.
11. Was wird als Multi-Channel-Absatz bezeichnet?
Die Definition des Multi-Channel-Absatzes umfasst zwei Aspekte.
• Ein Unternehmen kombiniert mehrere Absatzkanäle. Ein Einzelhandelsunternehmen
vertreibt gleiche Produkte über den stationären Einzelhandel, den Versandhandel,
das Internet usw.
• Ein Einzelhandelsunternehmen nutzt für den Vertrieb mehrere Betriebsformen, um
mithilfe von Produkt- und Preisdifferenzierungen mehrere Käufersegmente ansprechen
zu können.
12. Welche Bedeutung hat der sog. Distributionsgrad?
Das Ergebnis der Distribution ist der Distributionsgrad. Ziel der Distributionspolitik
kann ein bestimmter Distributionsgrad sein. Wird ein hoher Distributionsgrad angestrebt,
soll die Wahl der Absatzwege dazu beitragen, dass die Verbraucher das Gut
ständig in gewünschter Menge kaufen können.
13. Welche Ziele verfolgt ein Unternehmen bei intensiver Distribution?
Intensive Distribution liegt vor, wenn das Unternehmen einen hohen Distributionsgrad
anstrebt. Für den Absatz des Produkts werden nach Möglichkeit alle infrage kommenden
Absatzwege genutzt. Das ist besonders häufig bei Produkten des täglichen
Bedarfs. So wird z. B. eine Mühle ihre Mehlsorten über den „klassischen“ Einzelhandel,
SB-Märkte, Lebensmittelabteilungen der Kaufhäuser, Discounter usw. verkaufen.
14. Welche Ziele verfolgt ein Unternehmen bei exklusiver Distribution?
Exklusive Distribution liegt vor, wenn ein Unternehmen die Zahl der Absatzmittler beschränkt.
Die Produkte werden auf der Grundlage von Exklusivverträgen über besondere
(„exklusive“) Absatzmittler vertrieben. Der Hersteller kann dadurch einerseits besondere
Verkaufsbemühungen, Aktivitäten und Kundendienst von den Absatzmittlern
erwarten, andererseits nutzt er aber deren Image bei den Verbrauchern.