Wirtschaft Konkret Nr. 104 - Im sicheren Hafen

Aktuell. Detailliert. Fundiert.Wirtschaft Konkret Nr. 104Im sicheren HafenDie richtige Finanzierung für hohe Risiken im Auslandsgeschäft

InhaltIm sicheren Hafen1044 Export als Wirtschaftsmotor6 Die besonderen Risiken6 Politische Risiken8 Wirtschaftliche Risiken10 Lösungen zur Absicherung11 Geschäfte mit Dokumenten12 Wann muss der Käufer zahlen?12 Die Risiken des Exporteurs12 Worauf man beim Liefervertragachten sollte13 Akkreditive im Außenhandel13 Einheitliche Richtlinien15 Der Letter of Credit als Sonderform15 Fragen zur Finanzierungvon Auslandsgeschäften16 Auf die Dokumente kommt es an16 Genaue Prüfung wichtig17 Möglichst in Deutschland zahlbar18 Finanzierung und Absicherung18 Barter: Tausch ist noch üblich19 Wann empfiehltsich Forfaitierung?20 Factoring auch für den Export22 Was Versicherungen bieten22 Kreditversicherungen23 Hermesdeckungen24 Besondere Förderprogramme24 Ausfuhrkredit-Gesellschaft (AKA)24 Kreditanstaltfür Wiederaufbau (KfW)26 Weiterführende Links27 AnhangImpressum„Wirtschaft Konkret“ ist eine Veröffentlichung der Euler Hermes Deutschland AG, Friedensallee 254, 22763 Hamburg.Verantwortlich: Peter Lemke, Euler Hermes Deutschland AG. Redaktion: Rainer Hupe Kommunikation, Hochallee 77, 20149 Hamburg.Layout: UMP Utesch Media Processing GmbH, Tarpenring 13, 22419 Hamburg. Druck:Informationen nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr. Nachdruck (auch auszugsweise) nur mit Genehmigung des Herausgebers. Stand: Dezember 2012

Wirtschaft Konkret Nr. 104EditorialDie ExportfinanzierungSchutz vor unkalkulierbaren SchädenIm Ausland liegen große Chancen. Es ist schon beinahe eine Binsenweisheit, dassdeutsche Unternehmen in Zukunft noch mehr als bisher das Geschäft jenseitsder Grenzen suchen werden – gerade mittlere und sogar kleine Betriebe, die denSprung eher scheuen. Die Gründe für die bisherige Zurückhaltung sind einleuchtend:Je größer die Chancen, desto größer auch die Risken, die man tragen muss.Die Risiken sind vielfältig: Der Kunde kann nicht zahlen, er kommt noch vor derBeendigung des Geschäfts in unerwartete wirtschaftliche Schwierigkeiten. Zu denkaufmännischen Unwägbarkeiten kommen die politischen. Im Geschäft mitausländischen Kunden ist es deshalb ganz besonders wichtig, sich vor finanziellenSchäden zu schützen, die schneller als gedacht zur existenziellen Krise führenkönnen.Dafür gibt es vielfältige Möglichkeiten: Formen der Absicherung, von der privatenKreditversicherung bis zur staatlichen Deckung und die verschiedensten Möglichkeitender Finanzierung – auf den individuellen Fall zugeschnitten, von den Fristenbis zur Art des Geschäftes. Hohe Anforderungen an ein Unternehmen, insbesonderedann, wenn nicht gut besetzte Spezialabteilungen sich um jedes Detail kümmernkönnen.Deshalb sollte jeder Unternehmer zumindest die grundsätzlichen Möglichkeitenkennen, um sich vor unliebsamen Überraschungen zu schützen. Welche Papierewerden gebraucht? Was muss mindestens drinstehen? Und wo sind im Ernstfall dieHaken? Die vorliegende Broschüre gibt einen klaren Überblick über die wichtigstenBedingungen. Sie hilft, das schwierige Exportgeschäft zu einem profitablenWachstumsmotor zu machen.Rainer HupeChefredakteur3

Wirtschaft Konkret Nr. 104Export als WirtschaftsmotorDie deutsche Volkswirtschaft ist sostark international verflochtenwie wohl keine sonst. Deutschland istdie zweitgrößte Handelsnation aufder Welt. In den vergangenen 20 Jahrenhat sich der Außenhandel verdreifacht.2007 wurden Waren und Dienstleistungenfür 1.140 Milliarden Euro in alleWelt exportiert und für 970 MilliardenEuro importiert. Der Export ist Konjunk -turmotor und lieferte in der Vergangenheitselbst bei ungünstiger Weltkon junk -tur die Initialzündung für einen neuenKonjunkturzyklus. Er ist die Stütze derBeschäftigung, fast jeder vierte Arbeitsplatzhängt heute davon ab.Auch in den kommenden Jahren wirddie Bedeutung des Außenhandelsweiter zunehmen. Für viele Firmen, insbesondereimmer mehr Mittelständler,wird es die einzige Möglichkeit sein,den Umsatz auszuweiten und nichtselten sogar die Existenz des Unternehmenszu sichern. Das Auslandsgeschäftwird vielleicht die wichtigste Schubkraftfür die Wirtschaft der Bundes -republik sein, denn:Der größer gewordene europäischeBinnenmarkt bietet noch mehrChancen für den freien Verkehr vonWaren und Dienstleistungen.In den Staaten Mittel- und Ost -europas finden deutsche Unter -nehmen neue Märkte.Lange abgeschottete Länder wieChina oder die Nachfolger derehemaligen Sowjetunion forcierenden Warenaustausch.Die Erkenntnis, dass freier Handelden Wohlstand fördert, setzt sichweltweit immer stärker durch.Die Reformen in vielen LändernSüdamerikas, Afrikas undAsiens eröffnen neue Chancenfür deutsche Unternehmen.Das Internet schafft noch bessereMöglichkeiten, Geschäfte in allerWelt zu tätigen.4

Wirtschaft Konkret Nr. 104Exportquoten* in ausgewählten Industriebranchen Deutschlands 2007Kraftwagen und KraftwagenteileMedizin-, Mess-, Steuertechnik, Optik, UhrenMaschinenbauRundfunk- und NachrichtentechnikChemische IndustrieTextilgewerbeElektrotechnikGummi- und KunststoffwarenPapiergewerbeMetallerzeugung und -bearbeitungBekleidungsgewerbeBüromaschinen, DV-GeräteIndustriebranchen insgesamt61,8 %59,9 %59,2 %58,0 %55,6 %44,1 %41,7 %41,0 %40,5 %40,2 %39,2 %37,7 %45,1%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100*Anteil des Auslandsumsatzes am GesamtumsatzQuelle: Statistisches Bundesamt; Stand: 02/20085

Wirtschaft Konkret Nr. 104Die besonderen RisikenUnternehmen, die von den außerordentlichen Chancenim Auslandsgeschäft profitieren wollen, müssen sich aber immer auch darüberim Klaren sein, dass sie erhöhte Risiken eingehen.Zwar wird ein großer Teil des Handelsunter den Bedingungen des WelthandelsabkommensGatt oder bilate -raler Handelsabkommen abgewickelt,doch im Auslandsgeschäft haben esUnternehmen zu tun mit anderenSprachen, Rechtssystemen oder Handel -susancen, instabilen wirtschaftlichenund politischen Verhältnissen, schwankendenWechselkursen und nichtzuletzt meistens mit viel größeren Entfernungen.Der Export-Vertrag, oft erst nachlangwierigen Verhandlungen zustandegekommen, verpflichtet den Käuferzwar zur Zahlung des Kaufpreises, dietatsächliche Erfüllung erscheint jedochin vielen Fällen als große Unbekannte.Eine langjährige Geschäftsbeziehungstärkt in aller Regel das Vertrauen, sodass der Exporteur ähnlich wie beiUnternehmen mit klangvollen Namenbereit ist, eine gewisse Finanzkraftund Vertragstreue zu unterstellen undauf Sicherheit ganz oder teilweise zuverzichten.Der Lieferant sollte sich jedoch beider Prüfung des Geschäfts, der Fragealso, ob er sicher damit rechnen kann,dass der Vertrag auch erfüllt wird, nichtnur seine Kunden, sondern auch dasAbnehmerland sorgfältig anschauen.Denn das Exportgeschäft birgt nebendem wirtschaftlichen Risiko, das prinzipiellin der Kreditwürdigkeit des Vertragspartnersbegründet ist, je nachAbnehmerland auch noch ein mehroder weniger großes politisches Risikoin sich.6

Wirtschaft Konkret Nr. 104Politische RisikenIn diese Kategorie fallen Maßnahmenvon Regierungen und Behörden imImportland (aber auch im Exportland),die eine Abwicklung des Geschäftswährend der Produktion, Lieferung oderZahlung behindern. Selbstverständlichgehören auch Revolution, Aufruhr, Kriegund ähnliche Ereignisse dazu.Solche Risiken treten natürlich vornehmlichin Ländern auf, in denenArmut, chaotische Wirtschaftspolitikund daraus folgende soziale Unruhenherrschen. Wegen der schwierigenfinanziellen Verhältnisse, vor allem dermeist äußerst knappen Devisen, sindExporteure am häufigsten von Schwierigkeitenbei der Zahlung betroffen.So besteht die Gefahr, dass die Inlandswährungwegen Devisenmangels garnicht oder nicht ausreichend in Fremdwährungumgetauscht werden kann(Konvertierungsrisiko). Selbst wenn inLandeswährung oder auch nur ver -spätet gezahlt wird, hat der Lieferantunter Umständen das Risiko sichungünstig entwickelnder Wechselkurseoder Zinsen.Eine weitere Gruppe politischer Risi -ken sind Zahlungsverbote und Mora to -rien. Wenn der Staat Finanztransfersins Ausland untersagt, handelt es sichum ein Zahlungsverbot. Es kann so wohlallgemein, zum Beispiel wegen Zahlungsunfähigkeitausgesprochen werden,aber auch gegenüber bestimmtenLändern, zum Beispiel im Rahmen vonaußenpolitischen Sanktionen. Zahlt derStaat selbst seine Rechnungen nichtmehr, spricht man von einem Moratorium,das sich selbstverständlich auchgegen Lieferanten und Investoren richtenkann.Doch die politischen Risiken für denLieferanten beginnen weit vor derfinanziellen Abwicklung des Geschäfts.Schon während der Produktionsphase,also noch vor der Lieferung des Exportgutes,kann ein politisches Risiko eintreten,wenn etwa wegen eines Krieges,einer Revolution oder eines Embargosdie Fertigstellung oder Auslieferung derWare verzögert oder verhindert wird.Angesichts der immer stärkeren internationalenVerflechtung der Produktionkann es sich dabei auch nur um dieLieferung eines Teils für eine Anlageoder ein Produkt handeln.Aber auch beim Versand der Warekönnen politische Risiken eintreten,etwa wenn sie beschlagnahmt, beschädigt,vernichtet oder auf andere Weiseder Verfügungsgewalt des Exporteursentzogen wird. Beispiele dafür sind dasEmbargo der USA gegen Kuba 1962, mitdem jegliche Im- und Exporte gestopptwurden oder das elfjährige Embargoder Vereinten Nationen gegen den Irakals Folge des Krieges gegen Kuwait 1990.Politische Schwierigkeiten im Abnehmerlandkönnen dazu führen, dass derausländische Kunde illiquide oderinsolvent wird. Davon sind vorwiegendFirmen betroffen, die dringend auf denImport von Gütern angewiesen sind,diese aber aufgrund des weltweitenVertrauensverlustes der eigenen Ländernicht oder nicht rechtzeitig beschaffenkönnen. Das führt zu einem Produktions-und Umsatzrückgang, der unterUmständen die eigene Zahlungsun -fähigkeit zur Folge hat. Aber auch starkexportorientierte ausländische Firmenkönnen in ähnlicher Weise betroffensein, wenn zum Beispiel die potenziellenAbnehmerländer ein Importverbotverfügt haben.Mit der Überprüfung der Bonität desKaufinteressenten ist es nicht getan,wenn das Vertrauen in das Abnehmerlandfehlt. Das Unvermögen des Staates,seinen Verpflichtungen nachzukommen,deutet sich oft schleichend an.7

Wirtschaft Konkret Nr. 104Wirtschaftliche RisikenWenn ein Geschäftspartner die vereinbartenLeistungen nicht erfüllenkann oder will, entstehen für denExporteur wirtschaftliche Risiken. Siesind weitgehend identisch mit denendes Binnenhandels, doch durch dieBesonderheiten des Außenhandelstreten manche Probleme verstärkt auf.So ist etwa ein Zug-um-Zug-Geschäftnur sehr eingeschränkt möglich, weilgerade die räumliche und zeitlicheDistanz charakteristisch für den Exportist.Auch hier ist eine Unterscheidungnach den verschiedenen Schritten inder Abwicklung des Geschäfts möglich.Während in der Zeit des Angebotes,also bis zum Vertragsabschluss, kaumRisiken entstehen, können den anderenPhasen typische Risken zugeordnetwerden.In der Produktionsphase bis zurLieferung des Exportgutes (bei Anlagenbis zur Betriebsbereitschaft), bestehtein wirtschaftliches Fabrikationsrisiko,wenn der Hersteller die Produktionabbrechen muss, weil der Importeurzahlungsunfähig wird, sich vom Kaufvertragzurückzieht oder aus anderenGründen den Vertrag verletzt. Die bereitsganz oder teilweise fertig gestelltenProdukte binden Kapital des Herstellersund sind, wenn überhaupt, nur nochmit Abschlägen zu verkaufen. Dabeigilt: Je spezieller die Produkte auf denursprünglichen Kunden zugeschnittenwaren, oder je verderblicher sie sind,desto größer ist das Risiko.Beim Versand kann es vorkommen,dass der Importeur die bestellte Warenicht abnimmt, etwa wegen Zahlungsunfähigkeitoder, was auch vorkommt,weil er günstiger einkaufen kann odersogar auf einen Notverkauf spekuliert.Als Ausweg kommt dann ein Rück -transport oder ein anderweitiger Verkaufim Exportland in Frage. Allerdingsgibt es in einigen Ländern Zollfristenvon nur wenigen Tagen oder Wochen.Nicht vermarktete Ware wird im Zolllageröffentlich versteigert. Es kommtimmer wieder vor, dass Strohmännerdes vertragsbrüchigen Käufers die Waredann zu erheblich niedrigerem Preisersteigern. Der Exporteur kann seinenKunden dann zwar regresspflichtigmachen, erfahrungsgemäß ist das aberein langwieriger Prozess.Und schließlich bleibt in der letztenPhase eines Geschäfts das Risiko, dassdie Forderung des Exporteurs auf Grundvon Zahlungsunfähigkeit oder Zahlungsverzug teilweise oder vollständigNot leidend wird. Die Folge könnenhöhere Kosten für den Exporteur sein,schlimmstenfalls die Gefährdung derExistenz.Gegen die meisten dieser Risiken aberkönnen sich Unternehmen schützen.Durch sorgfältiges, umsichtiges Vor -gehen zunächst, vor allem aber durchvielfältige Finanzierungsformenoder Versicherungen, von der Kredit -versicherung bis zu den staatlichenHermes deckungen.8

Wirtschaft Konkret Nr. 104Übersicht zur RisikobabsicherungArt des Risikos Schadenursache Vom Exporteur zu vereinbarendeZahlungsbedingung bzw. im Inlandzu ergreifende MaßnahmePolitisches RisikoAußerordentliche staatliche Maßnahmenoder politische Ereignisse im Importlandverhindern die Zahlunga) bestätigtes Akkreditiv vereinbarenb) Forderung à forfait verkaufenc) Forderung bei Euler Hermes versichernd) Forderung auf dem Versicherungsmarktim Ausland versichernTransferrisiko(inkl. Moratoriums-,Konvertierungs- undZahlungsverbotsrisiko)Importland ist zur Zahlung unfähig oderunwilliga) bestätigtes Akkreditiv vereinbarenb) Forderung à forfait verkaufenc) Forderung bei Euler Hermes versichernd) Forderung auf dem Versicherungsmarktim Ausland versichernWährungs- bzw.KursrisikoWert der Vertragswährung ändert sichim Verhältnis zum Euroa) in Euro fakturierenb) Devisentermingeschäft abschließenc) Forderung à forfait verkaufend) Wechsel – falls bundesbankfähig –zum Diskont verkaufene) in der vertraglich vereinbartenFremdwährung Kredit aufnehmenf) in Fremdwährung lautende Schuldenund Forderungen innerbetrieblichkompensierenWirtschaftliches RisikoImporteur kann oder willnicht zahlena) unwiderrufliches Akkreditiv vereinbarenb) Forderung à forfait verkaufenc) vom Importeur Bankgarantie verlangend) Forderung bei Euler Hermes versicherne) Forderung bei einer privatenKreditversicherung versichernf) Forderung an eine Factoring-GesellschaftverkaufenFabrikationsrisikoNoch vor Lieferung der Ware treten beimImporteur bzw. im Importland Umstände ein,die eine Erfüllung des Vertrages durch denImporteur gefährdet erscheinen lassen. Damitwird die vertragsgemäße Lieferung fürden Exporteur unzumutbar bzw. unmöglicha) unwiderrufliches, möglichst bestätigtesAkkredittiv vereinbarenb) Forderung bei Euler Hermes versichernc) Vorauszahlung bzw. möglichst hoheAnzahlung vereinbarenEmbargorisikoStaatliche Maßnahme im Exportlandverbietet Ausfuhr in ImportlandHermesdeckungPartnerlandrisikoZulieferant oder Lizenzgeber aus Drittlandverbietet Ausfuhr in ImportlandHermesdeckung9

Wirtschaft Konkret Nr. 104Lösungenzur AbsicherungViel stärker noch als im Inlandkommt es bei Auslandsaufträgennicht nur auf das Produkt an, sondernauch auf die Absicherung des Geschäfts.Damit verbessern sich die Chancen fürdie Auftragserteilung, damit lassen sichaber vor allem die Risken minimieren.Häufig vergehen Monate bis der Kundezahlt. Der Exporteur muss in Vorleistunggehen und Möglichkeiten für dieRefinanzierung suchen, schließlich hater Aufwendungen für Mitarbeiter undZulieferer. Das gilt natürlich besondersbei größeren Aufträgen.Wurde dem Käufer nur ein kurz -fristiges Zahlungsziel eingeräumt, dannkann der Exporteur einen Kontokorrent -kredit von seiner Hausbank in Anspruchnehmen, selbst wenn keine dokumentärenZahlungen vereinbart wurden.Allerdings ist das eine relativ teureFinanzierung, ganz abgesehen davon,dass sie keinerlei Sicherheiten bietet.Wesentlich kostengünstiger ist dieFinanzierung über einen Wechsel.Er gewährt dem Exporteur die Möglichkeit,sich den Wechsel von seinerBank diskontieren zu lassen und so dieLiquidität zu erhalten.Weniger um die Liquidität als vielmehrum die Sicherheit geht es bei derBankgarantie. Grundsätzlich handelt essich dabei um eine vom Grundgeschäftlosgelöste, unwiderrufliche Zahlungsverpflichtungder Bank, gegen Vorlageeiner schriftlichen Erklärung desBegünstigten, dass eine bestimmteLeistung nicht erbracht wurde. Besondererechtliche Vorschriften gibt es inDeutschland dafür nicht, doch mussdas Außenwirtschaftsgesetz beachtetwerden.Genau wie bei der Bürgschaft versprichtbei der Bankgarantie ein Dritterdie Zahlung anstelle eines ursprünglichdazu Verpflichteten. Im Unterschiedzur Bürgschaft aber ist die Garantie einabstraktes Zahlungsversprechen.Deshalb ist sie auch ein unkompliziertesInstrument zur Absicherung und Durch -setzung von Ansprüchen gegen einenGeschäftspartner. Zwar besteht dasRisiko einer ungerechtfertigten Inanspruchnahme,in der Praxis kommt dasaber selten vor. Bei einem solchen Verdachthat die Bank aber ein Recht aufZahlungsverweigerung.10

Wirtschaft Konkret Nr. 104Geschäfte mit DokumentenDie vorgenannten Formen werden inder Regel aber nur bei kurzfristigenGeschäften oder solchen unter vertrau -ensvoll zusammenarbeitenden Partnernangewandt. Größere Sicherheit im Auslandbieten Geschäfte mit Doku men ten.Weil das besonders sichere Geschäftmit Akkreditiven (siehe nächs tes Kapitel)häufig wegen der Marktverhältnissenicht durchgesetzt werden kann, wirdder Exporteur, um eine Zahlung gegenoffene Rechnung zu vermeiden, einDokumenteninkasso anstreben.Grundlage ist dabei die Bedingung„Zahlung gegen Dokument“ (documentsagainst payment). Der Exporteur strebtalso ein Zug-um-Zug-Geschäft an, beidem die Ware nur ausgehändigt wird,wenn der Importeur zahlt – und zwar,bevor er die Ware überhaupt in Empfangnehmen und prüfen kann. Nimmtder Importeur die Dokumente nicht an,behält der Exporteur die Verfügungs -gewalt über die Ware. Er ist also sichererals bei der Zahlung gegen offene Rechnung,ihm fehlt aber im Gegensatz zumAkkreditiv das Zahlungsversprechender Bank sogar für den Fall, dass dieDokumente nicht angenommen werden.Beim Dokumenteninkasso beauftragtder Exporteur seine Bank mit demInkasso. Diese schickt die Dokumentean die ausländische Bank, die dasInkasso beim Importeur durchführt.Es können noch weitere Inkassobankeneingeschaltet werden, letztlich wirdaber nur eine damit beauftragt, demKäufer die Dokumente vorzulegen undZahlung zu erwirken.Der Inkassoauftrag, der die Weisungendes Exporteurs an die Bank enthält,ist Voraussetzung für die Abwicklungeines Dokumenten-Geschäftes. Er istein Dienstvertrag für eine entgeltlicheGeschäftsbesorgung. Im Rahmen einessolchen Auftrages ist die Bank nur verpflichtet,tätig zu werden, sie kann undmuss keine Erfolgsgarantie geben.Die Bank ist auch nicht verpflichtet,die Dokumente des Inkassoauftrags zuprüfen, sie muss lediglich feststellen,ob sie den Angaben zu entsprechenscheinen. Die Weisungen des Exporteursmüssen von den Inkasso-Bankenallerdings genauestens befolgt werden.Insbesondere muss der Inkassoerlösunverzüglich über denselben Wegfließen, den die Dokumente genommenhaben. Wenn die Weisungen ohnewichtigen Grund und vorherige Mitteilungan den Exporteur nicht einge -halten werden, kann Schadenersatzgeltend gemacht werden.Wichtigstes Dokument für ein Dokumenteninkassoist das Konnossement.Als Traditionspapier verkörpert es dasRecht an der Ware und ist durch Indossamentübertragbar. Sobald der Transporteurdie Güter an Bord genommenhat, ist dem Exporteur unverzüglich einKonnossement in der gewünschtenZahl von Ausfertigungen auszustellen.Der Exporteur übergibt es dann zusammenmit den übrigen Dokumenten wieHandelsrechnung, Versicherungspoliceund Ursprungszeugnis der beauftragtenBank. Diese leitet die Papiere an ihreKorrespondenzbank weiter.11

Wirtschaft Konkret Nr. 104Wann muss der Käufer zahlen?Die Inkassobank ist verpflichtet, demKäufer die Dokumente unverzüglichzu präsentieren und sie erst bei Zahlungdes Gegenwerts auszuhändigen (inmehreren Ländern erst gegen Landeswährungsdepot,gegebenenfalls mitNachschusspflicht wegen des Kursrisikos).Da die per Luftpost versandtenDokumente in der Regel schneller amBestimmungsort sind als die verschiffteWare, muss der ausländische Kundeunter Umständen recht lange in Vor -leistung treten.Um das zu vermeiden, kann vereinbartwerden, dass die Zahlung erst beiAnkunft des Schiffes erfolgt, die Dokumentealso erst dann von der Bankpräsentiert werden. Auch dann hat derKäufer keine Möglichkeit, die Ware zubekommen, bevor er zahlt. Die Bank istaber auch berechtigt, dem Kundenschon vor Ankunft des Schiffes in ihrenGeschäftsräumen Einsicht in die Dokumentezu gewähren.In der Praxis kommt es nicht seltenvor, dass besonders vertrauenswürdigenKunden die Dokumente „zu treuenHänden“ überlassen werden. Damitübernimmt die Bank aber jeglichesRisiko für den Verlust oder den Missbrauch.Bei Lieferung per Land- oder Lufttransportkann in aller Regel nicht voneinem echten Dokumenteninkasso aus -gegangen werden. Die Ware wird dannzwar von Versanddokumenten (Duplikatfrachtbrief,Spediteur-Übernahmebescheinigung,Luftfrachtbrief) begleitet,diesen fehlt aber die Werthaltigkeiteines Konnossements.Wegen der relativ schnellen Beförderungwird die Ware in der Regel eingetroffensein, bevor die Bank dem Kundendie Dokumente präsentieren kann.Da der in Frachtbriefen erwähnte Empfängerjederzeit – auch ohne Zahlung –in den Besitz der Ware kommen kann,liegt kein echtes Dokumenteninkassovor. Es besteht das gleiche Risiko wiebei einem kurzfristigen Kreditgeschäft.Die Frachtbriefe können allerdingseine Bank als Empfänger vorsehen, dienur dann die Ware freigibt, wenngezahlt worden ist. Mit einem solchenGeschäft sollte die Bank jedoch ein -verstanden sein, sie wird aber bei guterBonität des Kunden nicht ablehnen.Doch Banken lassen sich nur ungerndarauf verpflichten. Sie möchten dasInkasso abstrakt abwickeln undmit dem Warengeschäft nichts zu tunhaben.Die Risiken des ExporteursDer Exporteur hat immer das Risiko,dass der Abnehmer die Dokumentenicht annimmt. Deshalb sollten Weisungenfür diese Situation im Inkassoauftragenthalten sein.Bei allen Geschäften in wirtschaftlichund politisch instabilen Ländern bestehtauch mit dem Dokumenteninkasso dasRisiko des Forderungsverlustes. DieGründe dafür sind Konvertierungs- undTransferprobleme, Zahlungsverbot oderMoratorien.Um diese Risiken kalkulierbar zumachen, sollten Exporteure ihre Forderungenmit Exportkreditgarantien imRahmen der Exportförderung desBundes absichern (siehe Kapitel Export -bürgschaften).Worauf man beim Liefervertrag achten sollte1. Ist der Markt ein Käufer- oder Verkäufermarkt?2. Behindern sprachliche Barrieren die Vertragsabwicklung?3. Wird dem Vertrag deutsches Recht zugrunde gelegt?4. Haben Sie die Mindestbestandteile des Vertrags(Parteien, Liefergegenstand, Preis) geregelt?5. Welche der üblichen Incoterms(International Commercial Terms) wollen Sie verwenden?6. Sind die üblichen Klauseln (Inkrafttreten, Gewährleistung,Gerichtsstand, Schiedsgericht, Vertragsstrafe) geregelt?7. Gibt es klare Finanzierungsmodalitäten?8. Welche Sicherheiten können von Importeur und Exporteurgestellt werden?9. Was soll wie versichert werden?12

Wirtschaft Konkret Nr. 104Akkreditive im AußenhandelEinheitliche RichtlinienEin Außenhandel ohne Akkreditiveist praktisch nicht mehr vorstellbar. Umdas Zahlungsrisiko noch stärker als beimDokumenteninkasso zu reduzieren,kann der Exporteur auch die Zahlungaus einem Dokumentenakkreditiv(documentary credit) vereinbaren.Das Dokumentenakkreditiv ist einabstraktes Schuldversprechen dereröffnenden Bank (Akkreditivbank).Es ist grundsätzlich losgelöst vomGrundgeschäft zu sehen. Die Bank istzur Zahlung des Akkreditivbetragesverpflichtet, sofern ihr die entsprechendenDokumente fristgerecht vorgelegtwerden.Die Abwicklung von Akkreditiv-Geschäf ten unterliegt den „EinheitlichenRichtlinien und Gebräuchen für Dokumenten-Akkreditive“(ERA) der InternationalenHandelskammer in Paris.Der Importeur betraut als Akkreditiv-Auftraggeber, auch Akkreditivstellergenannt, eine Bank (Akkreditivbank),gegen Vorlage bestimmter Dokumenteeine Zahlung an den Exporteur zuleisten.Voraussetzung für die Eröffnung einesAkkreditivs ist der Akkreditivauftrag,der vollständige und genaue Weisungendes Importeurs an seine Bank enthaltenmuss. Im Rahmen des Akkreditivauf -trages ist die Bank verpflichtet, gegen -über dem Begünstigten (Exporteur) einabstraktes Schuldversprechen abzu -geben. Aufgrund dessen kann derExporteur – fristgerechte Einreichungder vorgeschriebenen Dokumente vorausgesetzt– Zahlung des Akkreditiv -betrages von der Bank verlangen. DenBanken liegen für die Akkreditiveröffnungstandardisierte Formulare vor,wodurch gewährleistet wird, dass derImporteur vollständige Weisungenerteilt.13

Wirtschaft Konkret Nr. 104AkkreditivformenBestätigtes Akkreditiv:Der Exporteur kann mit seinem Kundenvereinbaren, dass von der eröffnendenBank eine zweite Bank – in aller Regelseine Hausbank – zu beauftragen ist,das Akkreditiv zu bestätigen. Ist dieBank hierzu bereit – kommt somit einGeschäfts besorgungsvertrag zwischeneröffnender Bank und ihr zustande –,dann wird sie in die Haftung einbezogenund verpflichtet sich zur Zahlung desAkkreditivbetrages. Somit bietet dasbestätigte Akkreditiv eine doppelte Siche -rung gegen erhöhte wirtschaftliche undpolitische Risiken.Ist im Akkreditiv eine Bestätigungnicht vorgesehen – weil der Kunde diesnicht wollte oder Ländergesetze Bestätigungenuntersagen –, so hat der Expor -teur die Möglichkeit, sich von seinerBank (ihre Bereitschaft unterstellt) eineAnkaufszusage geben zu lassen. Durchdas Versprechen der Bank, gegen Vor -lage akkreditivgemäßer Dokumente zuzahlen, wird ein ähnlicher Effekt erreichtwie beim bestätigten Akkreditiv.Sicht-Akkreditiv:Sicht-Akkreditive sind Barzahlungs -akkreditive und stellen die übliche Formder Akkreditive dar. Die Zahlung erfolgtZug um Zug – die eröffnende Bank über -weist den Betrag unverzüglich, nachdemder Exporteur oder dessen Bankdie Dokumente eingereicht hat.Revolvierendes Akkreditiv:Sie bieten sich für laufende Geschäfte an.Ein maximaler Teilbetrag kann x-malinnerhalb eines bestimmten Zeit rau mesin Anspruch genommen werden, bis derGesamtbetrag des Akkreditivs ausgeschöpftist. Nicht ausgenutzte Beträgeverfallen. Beim revolvierenden kumu la -tiven Akkreditiv können nicht in An -spruch genommene Beträge auf künf -tige Teilbeträge übertragen werden.Revolvierende Akkreditive kommenrelativ selten vor.Nach-Sicht-Akkreditive:Ist die Zahlung aus einem Akkreditivnicht bei Vorlage der Dokumente, sondernzu einem späteren Zeitpunkt fällig,dann handelt es sich um ein Nach-Sicht-Akkreditiv, auch Zielakkreditivgenannt. Die Zahlung hieraus erfolgtnach Ablauf des Lieferantenkredits.Deferred-Payment-Akkreditiv: Räumtder Exporteur seinem Kunden ein Zahlungszielein, so besteht die Möglichkeit,das Zahlungsrisiko über ein Deferred-Payment-Akkreditiv (Akkreditiv mit hin -ausgeschobener Zahlung) abzu sichern.Die eröffnende Bank verpflichtet sichdurch ihr abstraktes Schuld verspre chen,losgelöst vom zugrunde liegenden Kauf -vertrag, zu einem im Akkreditiv fest -gelegten Zeitpunkt zu zahlen. Die Zah-14

Wirtschaft Konkret Nr. 104Fragen zur Finanzierungvon Auslandsgeschäften1. Wie hoch ist der Finanzbedarfeinschließlich der Kostenfür Vor- und Nachbereitung?2. Wird das Geschäft besser überdie Hausbank oder eineAußenhandelsbank abgewickelt?3. Welcher Finanzierungszeitraumist bei großzügiger Kalkulationrealistisch?4. Wie beurteilen Sie die Bonitätdes Kunden?5. Wie schätzen Sie die politischeund wirtschaftliche Lage im Landdes Kunden ein?6. Wie beurteilen Sie dasWechselkursrisiko?7. Wie soll die Finanzierungabgesichert werden?8. Haben Sie die Finanzierungskosteneinkalkuliert?9. Haben Sie mit dem Kundenüber eine eigene Kreditaufnahmeverhandelt?10. Werden alle Möglichkeitender Vorfinanzierung ausgeschöpft?11. Könnte Ihr Unternehmenbei Schwierigkeiten in eineSchieflage geraten?12. Kommen Hermesdeckungenin Betracht?lung erfolgt bei dieser Akkreditivformalso erst eine gewisse Zeit nach Ein rei -chung der Dokumente. Etwaige Mängel -rügen, die der Importeur geltendgemacht hat, sind für die Honorierungdes Akkreditivs unerheblich.Akzeptakkreditiv oder Rembourskredit:Der Exporteur zieht auf die eröffnendeBank eine Nach-Sicht-Tratte (Zieltratte),die er mit den Dokumenten bei seinerBank einreicht. Diese leitet nach erfolgterPrüfung die Dokumente einschließlichTratte an die eröffnende Bank weiter.Die Tratte wird von ihr akzeptiert undan die Exporteurbank zurückgeschickt.Gleichzeitig händigt sie dem Importeurdie Dokumente aus. Das Akkreditiv wirdim Allgemeinen von der Bank des Expor -teurs diskontiert und dem Be günstig ten(Exporteur) gutgeschrieben. Anderenfallswird er dem Exporteur ausgehändigt.Gegenakkreditiv (back to back credit):Hat der Exporteur mehrere Vorlieferanten,die von ihm eine Banksicherheitbenötigen, so kann er zu deren Gunstenein Gegenakkreditiv eröffnen lassen.Dafür dient das vom Käufer eröffnetenicht übertragbare Akkreditiv, aus demer begünstigt ist, als Sicherheit. DasGegenakkreditiv verfolgt den gleichenZweck wie ein übertragbares Akkreditiv.Vorschussakkreditiv (packing credit):Diese Form kommt bei Rohstoffgeschäf -ten vor. Der Exporteur erhält von seinerBank, unter Haftung der eröffnendenBank, Vorschüsse zur technischenDurch führung des Exports. Er ist verpflichtet,die Dokumente fristgemäßnachzureichen. Das Akkreditiv mit„red clause“ gestattet einen Vorschussohne Sicherheitsleistung (blanko) unddas Akkreditiv mit „green clause“ einenVorschuss gegen Sicherheitsleistungdes Exporteurs.Der Letter of Credit als SonderformEin Letter of Credit, auf den die ERAebenfalls angewendet werden, dientnicht der Sicherung einer Kaufpreis for -de rung und unterscheidet sich dadurchvom üblichen Akkreditiv. Es ist die Verpflichtungeiner Bank, den Begünstigten(Käufer) schadlos zu halten, falls derVerkäufer seinen vertraglichen Verpflich -tungen nicht nachkommt. Somit erfülltder Letter of Credit den gleichen Zweckwie eine Garantie (Avalkredit).Er ist hauptsächlich in den USAgebräuchlich und erklärt sich durch dieTatsache, dass dort den Banken dasAvalkreditgeschäft grundsätzlich untersagtist. Aufgrund dessen stellt derLetter of Credit eine Hilfskonstruktiondar. Bürgschaften zum Zwecke derSicherheit gegenüber einem Auftrag -geber dürfen in Nordamerika nur vonden Bürgengesellschaften (suretycompanies) in Form spezieller Bondsherausgegeben werden.15

Wirtschaft Konkret Nr. 104Auf die Dokumentekommt es anGenaue Prüfung wichtigDie Aufträge zur Eröffnung vonAkkredi tiven sowie die Akkreditive selbstmüssen genau angeben, gegen welcheDokumente gezahlt werden soll. Fürden Exporteur ist es wichtig, die Dokumentesorgfältig in Übereinstimmungmit den Akkreditiv-Bedingungen auf -zumachen, da selbst geringfügige Ab -weichungen die Aufnahme der Dokumentein Frage stellen können. Einegenaue Prüfung des Akkreditivs beidessen Eröffnung ist daher dringend zuempfehlen: Weichen die Bedingungenvon den mit dem Käufer getroffenenVereinbarungen ab, so ist es unbedingterforderlich, sie rechtzeitig ändern zulassen – insbesondere, wenn sie vomExporteur nicht erfüllt werden können.Die Änderungsbestätigung sollte ab -gewartet und erst dann geliefert werden.Die wichtigsten Dokumente sind Handelsrechnung,Transport- und Versicherungsdokumente.Sofern das Akkreditivnichts anderes vorschreibt, müssenHandelsrechnungen auf den Namendes Akkreditiv-Auftraggebers ausgestelltsein. Die Banken können Handelsrechnungenzurückweisen, deren Betrag dieAkkreditivsumme übersteigt. Die Waren -beschreibung muss in der Handelsrechnungund im Akkreditiv wörtlichübereinstimmen. Obwohl nicht immerzwingend vorgeschrieben, sollten alleHandelsrechnungen unterschriebenwerden, da verschiedene Länder daraufbestehen.Die eröffnende Bank ist in aller Regelin Abstimmung mit dem Importeurbemüht, Mängel beheben zu lassen. Beiunwesentlich erscheinenden Mängelnist die Bank des Exporteurs bereit,die Dokumente „unter Vorbehalt“ zubevorschussen. Die Bank muss dieDoku mente aber auch in diesem Falleunverzüglich beanstanden, sonst kannstillschweigende Zustimmung angenommenwerden. Sie ist berechtigt, denausgezahlten Betrag vom Exporteurzurückzufordern, wenn wider Erwartendie ausländischen Partner mit denDokumenten nicht einverstanden seinsollten. Durch eine Akkreditivänderung,der alle Beteiligten zustimmen müssen,kann sich der ausgesprochene Vorbehalterledigen.Ein Akkreditiv kann im Lande desImporteurs (bei der Akkreditivbank)oder im Lande des Exporteurs bei einerzweiten Bank (meist der Hausbank desExporteurs) zahlbar gestellt werden. Injedem Fall wird eine deutsche Bank vonder Akkreditivbank beauftragt, demExporteur das zu seinen Gunsten vonder Akkreditivbank eröffnete Akkreditivanzuzeigen (to advise, to notify).Es handelt sich hier lediglich um eineMitteilung und keine Bestätigung.Die avisierende Bank übernimmt keineHaftung.16

Wirtschaft Konkret Nr. 104Möglichst in Deutschland zahlbarWenn nicht anders vereinbart, ist derAkkreditivbetrag bei der eröffnendenBank zahlbar. Üblicherweise erfolgt dieÜberweisung des Geldes jedoch an dieavisierende Bank, die damit für die Auszahlungzuständig ist. Bei einembestätigten Akkreditiv wird normalerweisedie bestätigende Bank als Zahlstellebenannt. Der Exporteur solltedarauf achten, dass das Akkreditiv vorzugsweisein der BundesrepublikDeutschland zahlbar gestellt wird. Dasist für ihn mit Vorteilen verbunden.Das bei Akkreditiven am häufigstenvorkommende Transportdokument istdas Seekonnossement, da Geschäfteauf Akkreditivbasis vorwiegend mitÜberseeländern getätigt werden. ImKonnossement bestätigt der Transporteurden Empfang der Waren an Bordeines namentlich genannten Schiffes.Bei Übernahme-Konossementen mussdie Verladung mit Unterschrift undDatum auf dem Transportdokumentvermerkt werden.Versicherungsdokumente müssen inderselben Währung ausgestellt sein wiedas Akkreditiv, sofern im Akkreditivnichts anderes vorgeschrieben ist. EineVersicherungspolice muss alle imAkkreditiv erwähnten Risiken abdeckenund darf nicht später ausgestellt seinals die Transportdokumente. Bei anderenDokumenten, zum Beispiel Ursprungszeugnis,Qualitätszertifikat oder Konsulatsfaktura,sollte der Exporteur daraufachten, dass keine Mitwirkungsverpflich -tung des Importeurs besteht, wie etwaein von ihm auszustellendes Abnahme -zertifikat.Die Banken dürfen keine weiteren,nicht im Akkreditiv aufgeführten Dokumenteanfordern. Der eröffnenden Banksteht zur Prüfung der Dokumente eineangemessene Frist zu, Beanstandungenmuss sie umgehend dem Einreicherder Dokumente (in der Regel der Bankdes Exporteurs) unter Aufzählungsämtlicher Mängel mitteilen.17

Wirtschaft Konkret Nr. 104Finanzierungund AbsicherungBarter: Tausch ist noch üblichDer Begriff Barter stammt aus demEnglischen und bedeutet nichts anderesals tauschen. Das charakteristische beidieser Form des Handels ist, dass dieTeilnehmer untereinander Waren undDienstleistungen austauschen und keinGeld fließt. Eine Leistung wird innerhalbeines bestimmten Zeitraumes miteiner Gegenleistung verrechnet.Es mag zunächst ungewöhnlich klingen,dass im Zeitalter fortschreitenderGlobalisierung und Vernetzung derWirtschaft Handel noch nach demTauschprinzip abgewickelt wird. Doches gibt ein paar Gründe dafür, dassUnternehmen sich auch dieser Formbedienen. So können zum Beispiel hoheProduktionskapazitäten und ein größererDruck zum Verkauf von Waren beigleichzeitig potentiellen Abnehmernmit schwächerer Kaufkraft oder schwierigemZugang zu Finanzmitteln inFremdwährung ein Grund dafür sein.Realgütertausch ist auch ein bewährtesMittel, um sich Marktzutritt inbestimmten Märkten zu verschaffen.Damit sind Geschäfte möglich, die unternormalen Wettbewerbsbedingungenversperrt wären. Für Unternehmenerhöht sich grundsätzlich das akquisitorischePotenzial, insbesondere in denMärkten von Schwellen- und Entwick -lungsländern, die möglicherweise nochüber bestimmte Rohstoffe, zum BeispielRohöl, verfügen.Genaue Zahlen gibt es nicht, dochSchätzungen taxieren den Anteil vonBartergeschäften am Welthandel aufbis zu 30 Prozent. In jedem Fall ist esein Milliardengeschäft, weltweit gibt es700 Organisationen, die für die Abwick -lung in Anspruch genommen werdenkönnen, in Europa mehr als 50.Bartergeschäfte können die Absatzchancenvon Unternehmen erhöhen.Doch sie haben auch bestimmte Nachteile.So setzt der erfolgreiche Abschlusseines solchen Geschäftes voraus, dassbeide Partner Güter anbieten, die für denjeweils anderen vermarktbar sind.Häufig wird der Handel dadurcherschwert, wenn nicht sogar unmöglichgemacht. In der Regel wird der Ausgleichnicht bilateral erzielt, sondern ineinem Pool mit Hilfe einer vermittelndenOrganisation.18

Wirtschaft Konkret Nr. 104Wann empfiehlt sich Forfaitierung?Unter Forfaitierung versteht man denregresslosen Verkauf einer Exportforderung.Der Begriff kommt aus demFranzösischen (à forfait, etwa „inBausch und Bogen“) und beinhaltet denForderungsverkauf ohne Rückgriff aufden Exporteur. Der Forderungskäufer(eine Bank oder ein Forfaitierungsins -titut) übernimmt pauschal und ein -redefrei die Verbindlichkeiten des ausländischenImporteurs und stellt damitden Exporteur von allen Risiken frei.Anders als beim Factoring bezieht sichdie Forfaitierung auf einzelne mittelbislangfristige Exportforderungen, dievom Forfaiteur individuell angekauftwerden. Hat der Exporteur im Grund -geschäft einen Lieferantenkredit vereinbart,so wandelt sich dieser Kreditdurch die Forfaitierung zu einem Bargeschäftfür den Exporteur.Durch die Forfaitierung ergeben sichfür den Exporteur die folgenden Vorteile:Abwälzung des Länderrisikos,Abwälzung des wirtschaftlichenRisikos (Zahlungsunfähigkeit bzw.Zahlungsunwilligkeit des ausländischenSchuldners)Abwälzung des Währungsrisikos(bei Geschäften, die in Frem -dwährung fakturiert werden),Bilanzentlastung,Zufluss an Liquidität,keine Kreditüberwachungerforderlich.Banken und Spezialinstitute tretenals Käufer von Forderungen auf. In Fach -publikationen werden regelmäßig dieForfaitierungssätze (gestaffelt nachLaufzeiten, Währungen und Ländern)veröffentlicht. Sie sind zwar nicht verbindlich,da sich die Preise je nachMarktlage ändern und die Institute ihreRisiken durch Länderplafonds begrenzen,doch geben sie dem Exporteurgewisse Anhaltspunkte für seine Kalkulation.Zielländer sind in erster Linie solchemit nicht unerheblichen politischenRisiken, aber ohne akute Zahlungsschwierigkeiten.Zu beachten ist aber,dass die Forderung grundsätzlich durchSicherheiten unterlegt sein muss. Dabeikommt vor allem eine Absicherungdurch Solawechsel des ausländischenSchuldners in Betracht. Nicht unterlegteForderungen sind nur dann ausnahmsweiseforfaitierbar, wenn der Exporteurdie Forderung durch besondere Abtretungserklärungan den Forfaiteur überträgtund gleichzeitig die Haftung fürden einredefreien Bestand der Forderungübernimmt.In Zweifelsfällen kann der Forfaiteureine Garantie von einer von ihm akzeptiertenBank fordern. Der Forfaiteurbefasst sich also in der Regel nicht mitder Prüfung der Bonität des ausländischenSchuldners. Die Institute habenjedoch eine recht differenzierte Ankaufs -politik. Je nach Länderrisiko sind nurbestimmte Kreditlaufzeiten forfaitierbar.Üblicherweise hat eine Forderung nocheine Laufzeit von 180 Tagen.Abgrenzung Forfaitierung und FactoringKriterium Forfaitierung FactoringBankgeschäftZahlungszieleAnzahl der ForderungenBeträgeDokumentationFinanzierungsfunktion?Übernahme von Risiken?KostenAuszahlungJakurz-, mittel- und langfristigindividuell bestimmte Einzelforderungenmind. 25.000,00 Euro pro Einzelgeschäfthandelbare und bankbesicherteWechsel- und BuchforderungenJaAlle politischen und wirtschaftlichen RisikenDiskont (Zinsabschlag)ohne SelbstbehaltNeinnur kurzfristigForderungspaket,laufender Forderungsverkaufkleinere Beträge(ab 1,5 Mio. Euro Jahresumsatz)Buchforderungen ohne BanksicherheitenJa, durch Bevorschussung.Keine politischen RisikenFactoring-Entgelt undZinsen für Bevorschussungzehnprozentiger Selbstbehalt (Sperrbetrag)Quelle: Universität Potsdam19

Wirtschaft Konkret Nr. 104Auch Raten von Geschäften, die sichbereits in der Abwicklung befinden,können forfaitiert werden. Bei Ländernmit hohem Länderrisiko wird gelegentlicheine Beschränkung auf 360 TageKreditlaufzeit beobachtet. Üblich fürdie Forfaitierung in besseren Märktensind aber Laufzeiten bis zu drei oderfünf Jahren, in Einzelfällen auch darüberhinaus.Die Kosten einer Forfaitierung sind,verglichen mit anderen Instrumentender Exportfinanzierung, in der Regelrecht hoch. Sie setzen sich zusammenaus einer Bereitstellungsprovision sowieaus einem Abschlag, der sich nach demLänderrisiko, der Währung, der Laufzeit,den Sicherheiten und der allgemeinenMarktsituation (Refinanzierungs- undKurssicherungskosten des Forfaiteurs)richtet. Dennoch kann eine Forfaitierungfür den Exporteur attraktiv sein,da er sich der Risiken endgültig ent -ledigt, die Bilanz entlastet und einesichere Kalkulationsgrundlage hat.Trotz mancher Parallelen zu denExportkreditgarantien des Bundes, beidenen es ebenfalls um die Bewertungvon Länderrisiken mit vergleichbarenLaufzeiten und um die Einschätzungder Werthaltigkeit von Sicherheitengeht, gibt es doch gewisse Unterschiedein der praktizierten Deckungspolitik.Ein Forfaiteur reagiert schnell auf negativeVeränderungen des Länderrisikosund stellt seine Geschäftstätigkeitfür einen bestimmten Exportmarkt imZweifelsfall sofort ein.Ein staatlicher Exportkreditversicherer,der einerseits politische Rücksichtennehmen muss, andererseits aber nichtgezwungen ist, sein Portfolio auf demMarkt unterzubringen, reduziert seineDeckungsmöglichkeiten vielfach erst,wenn akute Zahlungsschwierigkeitenauftreten. Auf der anderen Seite richtetder Forfaiteur frühzeitig neue Länder -limite ein, sobald sich Anzeichen füreine Verbesserung des Länderrisikosergeben. Der staatliche Exportkredit -versicherer tut sich mit der Wieder -eröffnung von Deckungsmöglichkeitenerheblich schwerer.Eine Forfaitierung ist auch mit einerExportkreditgarantie des Bundeskombinierbar, denn die ist auf denForfaiteur übertragbar. Voraussetzungist allerdings, dass der Exporteur denBund von jeder Inanspruchnahme ausder Deckung freihält, die auf Mängelder gelieferten Ware oder auf diemangelnde Rechtsbeständigkeit derForderung zurückzuführen ist.Factoring auch für den ExportFactoring wird definiert als Kauf vonForderungen aus Waren- und Dienst -leistungsgeschäften und ist dadurchcharakterisiert, dass der Factor laufendentstehende Forderungen von einemrelativ gleich bleibenden Abnehmerkreisseiner Factoringkunden ankauft.Normalerweise trägt der Factor dasRisiko der Uneinbringlichkeit.Unter Exportfactoring versteht manden regresslosen Verkauf kurzfristigerForderungen (in der Regel bis zu20

Wirtschaft Konkret Nr. 104180 Tagen) an einen Exportfactor. DerExporteur tritt seine Exportforderungengegen Zahlung des Kaufpreises an denFactor ab, der 80 bis 90 Prozent des Forderungsbetragessofort zahlt. Der Restwird zunächst vom Factor einbehaltenoder auf ein Sperrkonto überwiesen bisfeststeht, dass ein Einbehalt für Liefermängeloder Gegenansprüche nichtmehr benötigt wird.Der Exporteur haftet allerdings fürden rechtlichen Bestand der Forderungund für einen Ausfall aufgrund politischerRisiken. Sobald der Kunde gezahlthat, spätestens aber bei Eintritt desDelkrederefalls, erhält der Exporteur denRestbetrag aus dem Sperrkonto. Dasbedeutet, dass sich Factoring in ersterLinie für den Export in Länder ohnepolitische Risiken eignet (OECD-Länderund bestimmte „emerging markets“).Anders als bei der Forfaitierung, diesich auf bestimmte Einzelgeschäftebezieht, wird beim Factoring ein Vertragzwischen Factor und Exporteur ge -schlos sen, der den Factor verpflichtet,alle Exportforderungen im Rahmenvor her eingeräumter Kundenlimite inbestimmten Ländern aufzukaufen. ImGegenzug hat der Exporteur dem Factoralle Forderungen gegen seine Abnehmerin den betreffenden Ländern anzudienen.Das Recht der Forderungsabtretungist in Deutschland insofern freizügiggeregelt, als weder eine Registrierungs -pflicht besteht, noch bestimmteFormen eingehalten werden müssen.Anders als bei der Forfaitierung isteine zusätzliche Besicherung der Forde -rungen nicht erforderlich. Der Factorbe dient sich eines Korrespondenten imAbnehmerland („Importfactor“), der dieBonitätsprüfung vornimmt und die Kun -denlimite überprüft. Dieser Importfactorleitet die Rechnungen weiter und ziehtbeim ausländischen Abnehmer denKaufpreis ein. Die Kosten des Export fac -torings sind abhängig von den Finan zie -rungskosten und der Factoring gebühr,die sich aus einem Risikobeitrag undden Kosten des Debitorenmanagementszusammensetzt.Der Service des Factors aus Risikoübernahme,Verwaltung der Forderungen,Mahnwesen, Rechtsverfolgung undlaufender Überprüfung der Bonität derAbnehmer wird mit einer Factoring -gebühr abgegolten. Sie beläuft sich aufein bis anderthalb Prozent vom jeweilsangekauften Forderungsumsatz.Für die Vorauszahlung der Forderungwerden bankübliche Zinsen berechnet.Für den Exporteur hat das Factoringeinen ähnlichen Nutzen wie dieForfaiterung, wobei das Länderrisikonicht getragen wird. Factoring kommtallerdings nur für Forderungen imRahmen ständiger Lieferbeziehungenin Betracht und führt beim Factor durchdie Andienungspflicht zu einer gewissenRisikostreuung, die sich für den Exporteurin einer im Vergleich zur Forfaitierungniedrigeren Gebühr niederschlägt.Das Exportfactoring ist wegen seinerFinanzierungsfunktion für den Expor -teur zwischen der üblichen Bank -finanzierung und der reinen Export -kreditversicherung angesiedelt.21

Wirtschaft Konkret Nr. 104Was Versicherungen bietenKreditversicherungenUmfassenden Schutz vor Forderungs -ausfall bietet eine private Kreditver -sicherung, nicht zu verwechseln mitden staatlichen Angeboten, auch in denwichtigsten Exportmärkten derdeutschen Unternehmen. Gerade fürkleinere Unternehmen ist es schwierig,sich die nötigen Informationen überdie Geschäftspartner zu besorgen,dabei sind sie besonders gefährdet,denn ein Forderungsausfall trifft sienicht selten existenziell.Die Vorteile einer Kreditversicherungsind:Hochwertige Bonitätsprüfung derKunden,frühzeitige Entschädigung bei längeremZahlungsverzug,schnelle Schadenregulierung nachFeststellung des Versicherungsfalles.Versicherbar sind Forderungen ausWarenlieferungen, Werk- und Dienst -leistungen mit einem kurzfristigenZahlungsziel. Voraussetzung dafür istin der Regel eine positive Bonitätsprüfungdes Kunden, dessen Verbindlichkeitversichert werden soll.Darüber hinaus können sich auchHersteller und Händler von Investitions -gütern vor Forderungsausfall schützen– entweder durch den Abschluss vonRahmenverträgen oder die Versicherungvon Einzelfällen. Abgesichert sindZahlungsziele mit einer Laufzeit bis zu36 Monaten, im Einzelfall sogar länger.Zusätzlich ist die Absicherung desFabrikationsrisikos möglich.HermesdeckungenSeit 1949 gibt es die staatliche Export -kreditversicherung, seitdem sindExportgeschäfte im Wert von rund500 Milliarden Euro abgesichert worden.Insbesondere der Mittelstand profitiertvon den so genannten Hermesdeckungen,denn rund 75 Prozent gehen ankleinere und mittlere Betriebe. Zwarwerden durchschnittlich nur drei Prozentder deutschen Exporte auf dieseWeise abgesichert, betrachtet manjedoch die Ausfuhren in Entwicklungsländerund in die ost- und mitteleuropäischenStaaten, beträgt der Anteilrund 20 Prozent.Die Formen der Bundesdeckung sindso vielfältig wie die Exportgeschäfteselbst, für jedes Geschäft gibt es pas -sen de Absicherungsmöglichkeiten.Grundsätzlich decken die Exportkreditgarantiendes Bundes jedoch politischeund wirtschaftliche Risiken ab.22

Wirtschaft Konkret Nr. 104Zu den politischen Risiken gehören:Forderungsausfälle durch gesetz -geberische oder behördliche Maßnahmen,kriegerische Ereignisse,Aufruhr oder Revolutionen imAusland (so genannter allgemeinerpolitischer Schadenfall).Schäden aus nicht realisierbarer Kon -vertierung und Transferierung dervom Schuldner in Landeswährunggezahlten Beträge wegen einerBeschränkung des Zahlungsverkehrs(der bislang häufigste Schadenfall).Verluste wegen politisch bedingterVertragsverletzung.Verluste wegen Beschlagnahmungoder Zerstörung von Waren auspolitischen Gründen.Die häufigsten wirtschaftlichenRisiken für Hermesdeckung sind:Forderungsausfälle im Nicht -zahlungs fall.Forderungsausfälle wegen Konkurs,Vergleichs, erfolgloser Zwangsvollstreckungoder Zwangseinstellung.Staatliche Ausfuhrkreditversiche -rungen gibt es nicht zum Nulltarif,alle OECD-Länder verlangen einheit lichePrämien. Ihre Höhe hängt ab von:Der Art der Deckung,dem Forderungsbetrag,dem Exportland(es gibt sieben Länderkategorien).Nicht nur für die deutsche Exportwirtschaft,auch für die Abnehmerländerspielen die Hermesdeckungen einewichtige Rolle. Mit ihrer Hilfe erhaltenauch weniger entwickelte Länder dieMöglichkeit, neueste Technologien ausden Industrieländern zu importieren.Über 80 Prozent der Einzeldeckungenbetreffen die Sektoren Anlagen, Maschinenund Geräte, Schiffe und Flugzeuge.Viele Entwicklungsländer können nurmit Hilfe der Exportgarantien Infra -struk turprojekte finanzieren und damitdie Basis für ihre wirtschaftlicheEntwick lung schaffen.Beispiel Hermes-DeckungEine polnische Fabrik bestellt bei einemdeutschen Unternehmen eine Maschineim Wert von einer Million Euro. Vereinbartwird eine Anzahlung von 15 Prozentund eine Kreditierung des restlichenBetrags. Wenn das deutsche Unternehmeneine Exportkreditgarantie desBundes beantragt, müssen die Zahlungsbedingungenden internationalen Regeln,insbesondere den OECD-Leitlinien füröffentlich unterstützte Kredite entsprechen.Das heißt: Der Kredit darf maximal fünfJahre laufen, zu tilgen in zehn gleichenHalbjahres raten. Der Exporteur kann eineFabrikationsrisikodeckung für die Produktionsphaseder Maschine und eineAusfuhrdeckung für die Zeit ab Versandbekommen. Die finanzierende Banksichert mit einer Finanzkreditdeckung ihrKreditrisiko beim Bund ab. Dafür wirdeine Prämie fällig.Quelle:Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit23

Wirtschaft Konkret Nr. 104BesondereFörderprogrammeAusfuhrkredit-Gesellschaft (AKA)Speziell für das Exportkreditgeschäftwurde 1952 die AKA von einem Bankenkonsortiumin Frankfurt gegründet.Zum Konsortium gehören 41 deutscheBanken, von denen zum Teil die Finanzmittelstammen. Die AKA unterstütztdie deutsche und europäische Exportwirtschaftdurch Finanzierung, Refinanzierung,Risikoübernahme undDienstleistungen im Zusammenhangmit mittel- und langfristigen Exportgeschäften.Die Zusammenarbeit mit den Unternehmenerfolgt grundsätzlich überderen Hausbank. Die Gewährung vongebundenen Finanzkrediten erfolgtüber vier Plafonds. Im Einzelnen sinddie Plafonds wie folgt definiert:Plafond A: Lieferantenkredite als Einzel-oder Globalkredit, Selbstfinanzierungbis zu 30 Prozent, Besicherungüber Abtretung der Ansprücheaus Liefergeschäft nebst Sicherheiten.Plafond C: Bestellerkredite und Forfaitierungen,variable oder feste Verzinsung,Hermesdeckung muss inder Regel vorliegen.Plafond D: Bestellerkredite auch inFremdwährung als variabel verzinslicherMargenkredit.Plafond E: Im Gegensatz zu denanderen Plafonds, bei denen nur Kon -sortialbanken den Kredit beantragenkönnen, haben hier alle Banken dieMöglichkeit zur Kooperation mit derAKA bei allen Kreditvarianten.Die AKA hat Grund- und Rahmenverträgemit ausländischen Kreditnehmernabgeschlossen, die eine standardisierte,einfache Kreditdokumentation erlauben.Das ermöglicht eine schnelle Bereit -stellung eines abgeschlossenen Einzel -kreditvertrages, da zwischen Kredit -geber und Kreditnehmer keine weiterenVerhandlungen nötig sind.Über die AKA können auch staatlichgeförderte Finanzierungen für denExport von Investitionsgütern und damitverbundene Leistungen in Entwicklungs -länder abgewickelt werden.Kreditanstaltfür Wiederaufbau (KfW)Das Spezialkreditinstitut wurde1948 in der Rechtsform einer Körperschaftdes öffentlichen Rechts gegründet.Neben anderen Spezialaufgabenwie Wohnungsbaufinanzierung ge -währt die KfW mittel- und langfristigeExportfinanzierungen vornehmlich fürLieferungen in Entwicklungsländer.Die Mittel stammen entweder aus demERP-Sondervermögen des Bundes oderwerden am Kapitalmarkt beschafft undseit 2003 von der eigens für diesen Zweckgegründeten Firma Ipex verwaltet.Die Inanspruchnahme des Exportfinanzierungsprogrammsder KfW ist anfolgende Voraussetzungen gebunden,sofern dabei auch ERP-Mittel verwendetwerden:Finanziert wird der Export langlebigerInvestitionsgüter oder damitzusammenhängender Leistungen.Der Auftragswert muss mindestens250.000 Euro betragen.Der Export geht in einEntwicklungsland.Die Zahlungsbedingungen entsprechenden internationalen Usancenund sehen mindestens 15 Prozentals An- und Zwischenzahlung vor.Es liegt eine Hermesdeckung füreine Kreditlaufzeit von mindestensvier Jahren vor.Die Kredithöhe der KfW-Finanzierungvariiert je nach Auftragswert. Bei Aufträgenbis zu 25 Millionen Euro werden85 Prozent finanziert, bis 50 MillionenEuro liegt die Obergrenze bei einemBetrag von 85 Prozent von 25 Millionen(gleich 21,25 Millionen) und bei größerenAufträgen werden 85 Prozent vonder Hälfte des tatsächlichen Auftragswertesfinanziert, maximal 85 MillionenEuro. Eine Aufstockung bis zu 85 Prozentdes tatsächlichen Auftragswertesist unter bestimmten Umständenjedoch möglich.24

Wirtschaft Konkret Nr. 104Alternativen der ExportfinanzierungFinanzierungsform Maßnahme Laufzeit/Konditionen AnsprechpartnerKundenvorauszahlung,KundenanzahlungKäufer bezahlt dieWarenlieferung im Vorausoder zahlt einen Teil anlaut Vereinbarungim LiefervertragVertragspartner im Auslandund dessen HausbankBankkreditzur Zwischenfinanzierung von Baukosten bzw., um dem Besteller Zahlungsziele einräumen zu könnenWechselfinanzierungExportfactoringKäufer (Importeur) verpflichtetsich durch Auslands -wechsel, Exportwaren zubezahlen; Exporteur reichtden Wechsel vor Fälligkeit beider Bank ein. Bank schreibtGegenwert gut, räumt somitKredit einFactoringgesellschaft (Factor)kauft Lieferanten (Exporteur)Forderungen gegenüber ausländischenKunden ab. Kundebezahlt direkt an den Factorlaut Wechselvereinbarung;die Wechsel können vondeutschen Banken entwederüber das deutsche Zentral -bank system oder über Bankenim Ausland zum Rediskontgegeben werden; in der Regeldaher günstige Form kurzfristigerExportfinanzierungi.d.R. bis zu 12 Monaten;Factor übernimmtMahn- und Inkassowesenund DelkredererisikoHausbankHausbankDeutscherFactoring-Verband in Mainzkurzfristig bis 12 MonateExportkreditder AKAa) Lieferantenkredit fürExporteure währendProduktions- bzw.Lieferzeit (Plafond A)b) Berstellerkredit, der imAuftrag des ausländischenKunden an deutschenExporteuer ausbezahlt wird(Plafond C, D und E)(Plafond A):min. 12 Monate, max. 5 Jahre;Selbstfinanzierungsquote10-15 % des Auftragswertes;kann durch Befürwortungder Hausbank entfallen(Plafond C, D und E):Kredite sollen durch Kredit -versicherung des Bundes(Euler Hermes) gedeckt seinAKA-Ausfuhrkredit-Gesellschaft, Frankfurt/MainKfW-ExportkreditBestellerkredite undBank-zu-Bank-Kreditefür Exportfinanzierung vonInvestitionsgütern,ProjektfinanzierungLaufzeit mindestens 4 Jahre;in der Regel sollte staatlicheExportkreditversicherung fürdie Kreditlaufzeit vorliegenKreditanstaltfür WiederaufbauFrankfurt/MainBankkreditForfaitierungneben der AKA und der KfW gewähren auch die Geschäftsbanken, Girozentralen undder Volksbankenbereich langfristig gedeckte und ungedeckte Exportfinanzierungen sowieProjektfinanzierungenForfaiteur kaufteine Forderungab 12 Monate; Abschlags -zahlung richtet sich nachKreditdauer, dem vomForfaiteur berechnetenZinssatz, Forderungsrisiko;Forfaiteur übernimmt wirtschaftlicheund politischeRisiken im Ausland sowieMahn- und InkassowesenHausbankmittelfristig ab 12 MonateQuelle: BMWA25

Wirtschaft Konkret Nr. 104Weiterführende Links*www. iXPOS.deGemeinsamer Internetauftrittaller wichtigen Akteure der deutschenAußenwirtschaftsförderungwww.ahk.deInternetseitender Außenhandelskammernwww.dihk.deInternetseite des Deutschen IndustrieundHandelskammertages (DIHK)www.bmwi.bund.deBundesministerium für Wirtschaftund Technologie mit Links zu diversenDatenbankenwww.bafa.deAktuelle Informationen undaußenwirtschaftliche Bestimmungenwww.eic.deFörderprogramme der EUund Partnersuchewww.genios.deFirmenprofile und Marktbeobachtungwww.iucab.nlLeitfäden und Musterverträgewww.agaportal.deHermesdeckungenwww.akabank.deAusfuhrkredit-Gesellschaft (AKA)www.kfw.deKreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)* Für den Inhalt der Seiten ist dieEuler Hermes Kreditversicherungs-AGnicht verantwortlich.Bei weiteren Fragenhilft Ihnen gern:Dina KoyEuler Hermes Kreditversicherungs-AGTel. +49 (0) 40/88 34-33 80Fax +49 (0) 40/88 34-36 66E-Mail: dina.koy@eulerhermes.com26

AnhangWirtschaft Konkret Nr. 104Eingeordnet unter folgenden vier Rubriken finden Sie auf www.wirtschaft-konkret.deweitere verfügbare Ausgaben der Reihe „Wirtschaft Konkret“.Wirtschaft Konkret-Titel zum ThemaForderungsausfallBeziehungen beruhen auf gegenseitigemVer trauen. Besonders die geschäftlichen. Im Ernstfallhilft das aber auch nicht weiter: Die Aus maßeeines Forderungsausfalls können für jedes Unternehmenschlimme Konsequenzen haben.Schutz vor ForderungsausfallLesen Sie mehr in unseren Wirtschaft Konkret-Titelnzum Thema Forderungsausfall!Wirtschaft Konkret-Titel zum Thema Bürgschaften,Garantien und BondsAvalkreditEs ist verständlich, wenn öffentliche Auftrag geberund Unternehmen bei der Auftragsvergabe Sicherheitenverlangen. Tritt in solchen Fällen die Hausbankals Bürge ein, wird Ihre Kreditlinie belastet.Die Gefahr: Ein gerade neu gewonnener Auftragkann schnell die Unternehmensliquidität gefährden.Lesen Sie mehr in unseren Wirtschaft Konkret-Titelnzum Thema Avalkredit!Wirtschaft Konkret-Titel zum ThemaVeruntreuungJährlich entstehen in deutschen UnternehmenSchäden in Milliardenhöhe – Tendenz steigend.Dabei sind die Motive vielschichtig und im Vorfeldschwer zu erkennen.Schutz vor VeruntreuungLesen Sie mehr in unseren Wirtschaft Konkret-Titelnzum Thema Veruntreuung!Wirtschaft Konkret-Titel zu übergeordneten Themen, z.B.Wie kann eine Rettung aus der Insolvenz aus sehen?Was ist bei der Expansion ins Ausland zu berück -sichtigen? Wie beeinflussen Arbeitsmodelle derZukunft unsere Wettbewerbsfähigkeit und Produk -tivität? Wie kann eine gute Finanzkommunikationdie Liquidität eines Unternehmens sichern?Allgemeine ThemenLesen Sie mehr in unseren Wirtschaft Konkret-Titelnzu aktuellen Themen aus Wirtschaft und Gesellschaft!27

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