EXTRAGESCHLOSSENE FONDS - Steiner Company

EXTRA GESCHLOSSENE FONDSRHEINISCHE POSTDONNERSTAG, 6. DEZEMBER 2012E8Fonds08BERATUNGMehr Vertrauendurch bessereInformationenGeschlossene Fonds sind besser als ihr Ruf. Darüber sind sich dieAnbieter einig. Doch eines ist ihnen klar: Sie müssen nicht nur dieAnleger überzeugen, sondern auch den Vertrieb.VON JÜRGEN GROSCHEGeschlossene Fonds habenderzeit mit Imageproblemenzu kämpfen. Die Folge: Anlegerhalten sich zurück. Berater allerdingsebenso. Manche habensich die Finger verbranntund scheuen sich nun, die Anlageobjekteihren Kunden zuempfehlen. „Berater habenAngst, von ihren Kunden Ärgerzu bekommen“, stellt ThomasScholz (DCM) auf dem RP-FinanzforumGeschlosseneFonds fest. Sein Fazit: „Die Beratermüssen die Vergangenheitgemeinsam mit dem Kundenbewältigen.“ Es sei wichtig,den Dialog mit dem Kundenzu suchen.Dabei spricht einiges für dasProdukt. Es gilt als Sachwerte-Investment und bietet gegenüberanderen Anlagen in SachwerteVorteile. Darüber sindsich die Gesprächsteilnehmerin der Runde einig. Doch Anlegerbewerten die Assets derzeithäufig anders. So erlebtDeutschland zum Beispiel geradeeinen Boom beim Kaufvon Privatimmobilien, der Risikenbirgt. Kürzlich warnte sogardie Deutsche Bundesbankvor einem zu schnellen Anstiegder Preise und stufte eineÜberhitzung des Marktes alsernste Gefahr ein.„Wenn derBeraterbegeistert ist,wird er auchseinen Kundendie Vorteileerklären“Anleger lassen sich davon jedochnicht abhalten. „Sie bewertenden Kauf einer Eigentumswohnungemotional andersals den Erwerb von Anteilenan einem GeschlossenenFonds“, bemerkt Gert Waltenbauer(KGAL). Wenn Anlegereinmal schlechte Erfahrungenmit Geschlossenen Fonds gemachthaben, scheuen sie oftgenerell vor dem Produkt zurück.Michael Ruhl (DeutscheFonds Holding) sieht dabeikeinen Unterschied zwischenKleinanlegern und solchen, diedas Beteiligungsgeschäft besserkennen. „Bei Verlusten steigenauch Anleger aus, die Erfahrungmit GeschlossenenFonds haben.“Die Fonds verkaufen sichderzeit schlecht, räumt auchAlexander Betz (MPC) ein. Dabeiwürden sie oft weniger Kostenproduzieren als Direktinvestments.„Das Thema mussbeim Kunden wieder verankertwerden.“ Die Argumente dafürliegen auf der Hand, ist Dr. HubertSpechtenhauser (HannoverLeasing) überzeugt: „Gutkonzipierte GeschlosseneFonds bieten langfristig gesichertelaufende Ausschüttungen,die 200 bis 300 Basispunkteüber dem risikofreien Zinsliegen, sowie eine Absicherungdes Vermögens gegen Inflationsverlust.“Zunächst müsseaber nicht nur der Anleger,sondern auch der Berater wiedervon dem Asset überzeugtwerden, sagt Andreas Heibrock(Real I.S.): „Wenn der Beraterbegeistert ist, dann wird erauch seinen Kunden die Vorteileder Geschlossenen Fondserklären können.“ Christian G.Harreiner (DBM) warnt allerdingsdavor, Beteiligungen undifferenziertzu verkaufen. ImDurchschnitt zeichne ein AnlegerAnteile im Wert von 10-bis 15 000 Euro. „Sind das dierichtigen Kunden für das Produkt?“Für sein Haus kann BertManke dies nicht bestätigen.Einen anregenden Gesprächsrahmen für das RP-Finanzforum Geschlossene Fonds bot das Weingut Graf Adelmann in der Burg Schaubeck imbaden-württembergischen Steinheim-Kleinbottwar.FOTO: ALOIS MÜLLERBei der Deutschen ImmobilienInvest liege die durchschnittlicheZeichnungssumme bei50 000 Euro. Allerdings fordertauch er einen sorgfältigerenUmgang mit den Angeboten.Einige Fondskonzepte seiensehr kompliziert. Doch nur,wenn der Berater und der Anlegerdie Produkte verstehen,seien sie auch zu verkaufen.„Wir müssen unsere Angeboteerklären können.“Zumindest eines schließtHeibrock für die Gegenwartund die Zukunft aus: Dass BeraterAnlegern mit einem geringenVermögen von vielleicht15 000 Euro empfehlen,dieses in Geschlossene Fondszu investieren. „„Das ist aufgrundder bereits bei Bankenund Sparkassen eingeführtenBeratungsrichtlinien und derneuen Regulierungsvorschriftennicht mehr möglich.“ Wobeidie Berater bei allen Anle-gern vor der gleichen Herausforderungstehen, betont Ruhl:„Investoren, die 10 000 Euroanlegen, müssen ebenso wiefür die, die eine Million Euroinvestieren, besser betreutwerden.“Ein Vertrauensproblem siehtauch Dr. Peter Lesniczak (Dr.Peters): „Kunden und Beratersind gleichermaßen verunsichert.“Sein Haus hat daraus„Gut konzipierteGeschlossene Fondsbieten langfristiggesicherte laufendeAusschüttungen“den erwarteten durch langjährigkalkulierte Prognosereihenregelmäßige Erträge. Bei unternehmerischenBeteiligungensei es aber schwer, langfristigePrognosen über dieAusschüttungen zu geben.Jetzt würden viele Berater lieberFestgelder empfehlen.„Aber jeder Fonds-Initiator hates selbst in der Hand, durchgute Informationen hier gegenzusteuern.“Neben Beraternund Privatanlegernspielen vor allemdie institutionellenKundeneine wichtigeRolle. Siegehen anders ans Thema heran,informieren sich professionell.Vielen bleibt auch keineandere Wahl, als in GeschlosseneFonds zu investieren.„Sie müssen Rendite-Zu-die Konsequenzgezogen,direktermit den Kundenzu kommunizieren.Das sei sehraufwändig,habe sich abergelohnt: „Wir konnten so wiederVertrauen aufbauen.“ EinenGrund für die Verunsicherungsieht Michael Kohl (CommerzReal) in Fehlern der Vergangenheit.Berater und Kunsageneinhalten“, erklärt MichaelWilke (Signa). AndereAnlagen erweisen sich da als zurenditeschwach. „Das institutionelleGeschäft ist angestiegen“,bestätigt Holger Römer(Dr. Peters). Den Profi-Anlegernböten GeschlosseneFonds Sachwerte-Erhalt undeinen stetigen Zufluss vonCash-flow. Von diesen Vorteilensolle man auch die Privatanlegerüberzeugen, regt Römeran. Genau daran hapere esderzeit aber, wirft Wilke einund bedauert die „medialeSippenhaft“: Viele Fonds laufengut, aber die Probleme wenigerProdukte färben auf alleab. Wilke ist sich daher mit seinenBranchenkollegen einig:Es komme nun darauf an, das„Kommunikationsproblemzwischen Berater und Kunde“zu lösen. Ansätze dazu gibt esreichlich, wie das RP-Finanzforumzeigte.Investieren mit den Profis!Beteiligen Sie sich am größten im Bau befindlichen Shopping Center Deutschlandsin Stuttgart – gemeinsam mit der ECE, Europas Marktführer für Einkaufszentren.shopping edition 3Prognostizierte Auszahlungen 6,0 % p.a. steigend auf 7,0 % p.a. vor SteuernErfolgsbilanz ECE• Europäischer Marktführer bei Shopping-Centern• Management von 185 Centern in 16 Ländern• 17.500 Mieterpartner auf 6 Mio. m² Verkaufsfläche• 19 Milliarden Euro EinzelhandelsumsatzTrack record Team Hamburg Trust• 7 Fonds gemeinsam mit ECE realisiert• Alle Center laufen besser als prospektiert.Hamburg Trust Grundvermögen und Anlage GmbH · Beim Strohhause 27 · 20097 HamburgT +49.40.28 09 52-180·F+49.040.28 09 52-499 info@hamburgtrust.de · www.hamburgtrust.deAnleger müssen verstehen(jgr) Geschlossene Fonds sindSachwerte, an denen der Anlegerbeteiligt ist. Das ist die gängigeErklärung. Doch sokommt das bei vielen nichtmehr an. Alex Gadeberg(Fondsbörse Deutschland) hathier eine interessante Beobachtunggemacht: „Anleger erzählengerne von der Wohnung,die sie gerade gekaufthaben – nicht etwa aber vonAnteilen an einem GeschlossenenFonds.“Es geht hier offenbar nichtnur um sachliche Entscheidungen.Spielen bei der GeldanlageEmotionen eine Rolle?Auch über diese Frage kreisendie Diskussionen auf dem RP-Finanzforum GeschlosseneFonds.„Wenn der Anleger spürt: Ichbin Miteigentümer einer klarbeschriebenen Immobilie andiesem oder jenem Standort,dann hat er verstanden, umwas es geht“, sagt Christian G.Harreiner (DBM). Dazu müsstendie Initiatoren sich aber„selbst an der Nase fassen undmehr informieren“.Mit den Emotionen ist das so„GeschlosseneFonds sindtransparenter alsviele andereInvestments“Neue Provisionsmodelle(jgr) Geschlossene Fonds seienzu teuer, lautet eine häufig zuvernehmende Kritik an den Investments.Das Thema der Vergütungenund Provisionen beschäftigtauch die Anbieterund Vertriebler der Fonds.Neue Modelle könnten Bewegungin die Angelegenheitbringen, zeigte sich auf demRP-Finanzforum GeschlosseneFonds. Vieles scheint einWahrnehmungsproblem zusein. Lars Poppenheger (Steiner)verweist auf die öffentlicheDarstellung in den Medien,die immer wieder dasStichwort Provisionen aufgreift.Die seien ja notwendig,aber es stelle sich schon dieFrage, welche Wirkung dasThema in der Öffentlichkeithat, gibt Poppenheger zu bedenken.„Im Gesamtvergleich stellensich die Provisionen bei GeschlossenenFonds nicht andersdar als bei offenenFonds“, rückt Eric Romba(VGF) das Bild zurecht. „Wirwerden aber Modelle sehen,bei denen die Provision überdie Laufzeit verteilt wird.“ Derzeitsei das noch dem Vertriebschwer vermittelbar, der esvorzieht, die Provision möglichstfrühzeitig zu vereinnahmen.„Wir wollten Produkte auflegen,die zu Beginn keinen hohenAusgabeaufschlag ausweisen,aber haben niemandeneine Sache, gibt Gert Waltenbauer(KGAL) zu bedenken:„Wenn wir ein Produkt gut erklärenkönnen und wenn es gutläuft, lässt es sich auch verkaufen.“Ist das Investment aberemotional zu sehr aufgeladen,wird eine mögliche Enttäuschungzur Gefahr. „Wir müssenda nüchterner herangehen“,rät Waltenbauer undnimmt institutionelle Investorenzum Vorbild: „Sie leistensich keine emotionale Sichtweise,sondern sehen ihr Investmentunter rein rationalenAspekten.“Dirk Hasselbring (HamburgTrust) warnt vor allem davor,Objekte als „sexy“ zu verkaufen.„Die Anlage muss verstandenwerden.“ Fonds-Initiatorenmüssten Beratern tiefgehendeInformationen geben,damit diese ihre Kunden richtiginformieren können. „Wirmüssen auch während derFonds-Laufzeit kontinuierlichberichten. Das schafft Vertrauen.“Eines ist Hasselbring allerdingsauch wichtig: „GeschlosseneFonds bieten weitausmehr Informationen und sindsomit transparenter als vieleandere Investments.“gefunden, der sie gestaltet“,schildert Frank Eichelmann(Hauck & Aufhäuser) einenPraxisfall. „Wir haben das Produktdann selbst strukturiert.“Gert Waltenbauer (KGAL) hatbeobachtet, dass Banken vonsich aus alternative Modellevorschlagen: „Viele wählennicht mehr nur den als Partner,der die höchste Provisionzahlt.“ Alexander Betz (MPC)geht davon aus, dass der Marktkünftig transparenter wird.„Das wird dann den Wettbewerbin die richtige Richtunglenken.“ Gute Aussichten also,dass Anleger künftig eine breitereAngebotspalette auch mitBlick auf die Gestaltung derProdukte finden.