Pro Kompass Magazin

Pro Kompass
Das ERGO Kompass Magazin für den Struktur- und Agenturvertrieb von ERGO Pro.
Haftung
Mobil
Einkommen
Reisen
Unfall
Sparen &
Vermögensaufau
Familie & Partner
Recht
Gesundheit
Eigentum
Pfege
Ruhestand
Nutzen
Wie der ERGO Kompass die
Arbeit leichter macht und
zufriedene Kunden schafft.
Hintergrund
Wieso ERGO auf den Kompass
setzt – und warum ganzheitliche
Beratung so wichtig ist.
Erfolge
Geschäftspartner berichten: So
hat der ERGO Kompass unseren
Vertriebsalltag verbessert.

EDITORIAL
„Der ERGO Kompass
erfüllt unser Versprechen.“
Rudi Ryckaert, Leiter ERGO Pro, über die Zukunft von ERGO Pro mit dem neuen Beratungsinstrument.
Liebe Leserinnen und Leser,
ein guter Berater, sagt man, weiß genau, was sein Kunde
will. Aber Sie als Vertriebspartner von ERGO Pro wissen auch:
Was der Kunde vor dem ersten Gespräch will, hat sehr oft
nur wenig mit seinem tatsächlichen Bedarf zu tun. Viel zu
oft denkt er bereits über Kfz oder Krankenzusatz nach, wenn
er noch nicht einmal die unmittelbaren Risiken seines Lebensalltags
abgedeckt hat.
Mit diesem Wissen und aus jahrelanger Vertriebserfahrung
heraus haben wir ein Werkzeug geschaffen, das dem Kunden
fast spielerisch seine persönlichen Absicherungs lücken
verdeutlicht: den ERGO Kompass.
Einzigartig,
modern und
kundenorientiert
Der ERGO Kompass ist das perfekte
Werkzeug für Ihren Vertriebserfolg.
Der ERGO Kompass erfüllt unser aller Versprechen „Versichern
heißt verstehen“. Und auch ich möchte Ihnen, liebe
Vertriebspartner, etwas versprechen: Der ERGO Kompass
wird Ihren Vertriebsalltag vereinfachen und sowohl bei den
„alten Hasen“ als auch dem Nachwuchs zu vielen Erfolgen
führen. Er steht für mehr Kundenzufriedenheit, eine höhere
Cross-Selling-Rate, mehr Umsatz, bessere Ausbildung neuer
Partner, gestiegene Weiterempfehlungsquoten und Rechtssicherheit.
Seine vollelektronische Anbindung per EASY, die
bis zum papierlosen Antrag geht, ist „State of the Art“. Ein
besseres, moderneres Beratungswerkzeug kenne ich persönlich
nicht. Und als ehemaliger Leiter des Leuchtturmprojekts
Beratung und einer der Väter des ERGO Kompasses
habe ich mir viele Instrumente angesehen und verglichen.
Ich bin absolut überzeugt, dass der ERGO Kompass die
Grundlage für den Geschäftserfolg von ERGO Pro in den
kommenden Jahren legt – und vor allem für Ihre persönliche
Karriere im Agentur- und Strukturvertrieb von ERGO Pro.
Lassen Sie uns den ERGO Kompass gemeinsam zum Erfolgsmodell
machen. Das wünsche ich mir und Ihnen.
Rudi Ryckaert
Leiter ERGO Pro
„Lassen Sie uns den
ERGO Kompass gemeinsam
zum Erfolgsmodell machen.“
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ERGO Kompass in der Praxis: Geschäftspartner erzählen von ihren Erfolgen mit der neuen, ganzheitlichen Beratung.
Inhalt
ANALYSEN, HINTERGRUNDBERICHTE UND AKTUELLE INTERVIEWS ZUR EINFÜHRUNG DES ERGO KOMPASSES.
6 | Warum der ERGO Kompass
neue Maßstäbe setzt.
22 | Interview: Rolf Wiswesser
über eine Erfolgsgeschichte.
30 | Online-Hilfe: So unterstützt
ERGO die Geschäftspartner.
40 | Fokus Mensch: Der neue
ERGO Kompass für die Struktur.
Bedarfsgerechte Analyse, zufriedene Kunden,
mehr Empfehlungen und Umsatz: Wie die
ganzheitliche Beratung funktioniert und welche
Argumente für den neuen Ansatz sprechen.
Der Vertriebsvorstand von ERGO erklärt, warum
das Unternehmen auf den ERGO Kompass setzt
und was auf den Vertrieb 2015 zukommt.
Wo Sie im ERGO Vertriebsportal und in der ERGO
Pro-Thek vom Handbuch bis zu Filmen aktuelle
Infos zum ERGO Kompass und zu EASY finden.
So werden beim ERGO Kompass Fokus Mensch
die Bedürfnisse der Struktur berücksichtigt.
Plus: Worauf sich die Partner freuen können.
12 | Axel Bachmann:
„Nur begeisterte Gesichter.“
Wie der ERGO Kompass wirkt, merkt der Generalagenturinhaber
an seinen glücklichen Kunden
und an den 50 Prozent mehr Einheiten.
14 | Mit dem ERGO Kompass
auf Erfolgskurs.
24 | Ute Wünsch:
„Immer 4 bis 5 Folgetermine.“
Begeisterte Kunden, tolle Hilfe für junge Geschäftspartner:
Die Generalagenturinhaberin
über die positiven Effekte des ERGO Kompasses.
26 | Wie EASY im Vertrieb alles
einfacher macht.
Endlich online: Von aktuellen Daten über die
34 | Lisa Gundelach:
„Ein richtig cooles Tool.“
Die Repräsentantin über die Vorteile des ERGO
Kompasses und wie er ihr dabei hilft, den
Geschäftsplan stressfrei zu erfüllen.
36 | Interview: Rudi Ryckaert
über das beste Werkzeug, das
ERGO Pro je hatte.
42 | Franz J. Czink:
„Neue Rekrutierungschancen.“
Wie der Senator mit ganzheitlicher Beratung eines
der erfolgreichsten Jahre überhaupt schaffte.
44 | Peter Werkmeister:
„Hervorragende Resonanz.“
So begeistert der Sechser mit dem ERGO
Kompass Kunden und potenzielle neue Partner.
Mit welchem Engagement der Agenturvertrieb
den ERGO Kompass und EASY etabliert hat und
was die Geschäftspartner dieses Jahr erwartet.
elektronische Unterschrift bis zur integrierten
Terminverwaltung erleichtert das neu ERGO
Außendienst-System die Arbeit.
Der Leiter von ERGO Pro verrät, warum die
Zusammenarbeit von Agentur und Struktur
mit dem ERGO Kompass noch besser wird.
46 | 7 Gründe, die für den ERGO
Kompass sprechen.
20 | Sandra Paradiso:
„Ich bin ein großer Fan.“
Warum die Agenturleiterin mit dem ERGO
Kompass und EASY besser und erfolgreicher ist.
28 | Christof Nagel:
„Produktverkauf war gestern.“
Der Direktionsagenturinhaber ist überzeugt: Gute
Beratung ist der Schlüssel zu langfristigem Erfolg.
38 | Hendrik Hamann:
„Alles ist jetzt effizienter.“
Wie der Hauptagenturinhaber mit dem ERGO
Kompass zur Generalagentur aufsteigen möchte.
Warum wir auf den ERGO Kompass setzen.
3 Editorial
4 Inhalt
47 Impressum
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HINTERGRUND
So funktioniert der
ERGO Kompass.
Ein gelungenes Beratungskonzept: Mithilfe des ERGO Kompasses
erkennt der Kunde seine Versorgungslücken. Der Vermittler positioniert
sich als Berater für maßgeschneiderte Absicherungslösungen.
Wenn das Leben kompliziert wird, hilft
oft eine einfache Lösung. Die Lösung
von ERGO für die komplizierter gewordene
Welt des Versicherungsvertriebs
heißt ERGO Kompass. Darin stecken
mehr als zwei Jahre Entwicklungsarbeit,
die dafür gesorgt haben, dass das komplizierte
Feld der Versicherungsberatung
einfach geworden ist. „Der ERGO Kompass
ist ein Instrument, das für den Vertriebspartner
intuitiv bedienbar ist, das
der Kunde sofort versteht und das allen
gesetzlichen Vorgaben genügt“, sagt
Tom Behncke, Projektleiter ERGO Kompass/EASY
bei ERGO Pro.
Der Grundgedanke des im Leuchtturmprojekt
Beratung unter der Leitung des
heutigen Leiters ERGO Pro, Rudi Ryckaert,
entwickelten Instruments: Der Kunde
wird in den Mittelpunkt gestellt – und
kann im Dialog mit seinem Berater Versorgungslücken
erkennen und seine
Wünsche und Bedürfnisse verwirklichen.
Über EASY erfolgt die
naht lose Anbindung des
ERGO Kompasses an die
IT-Systeme von ERGO.
Die Themenscheibe
visualisiert die
Lebensbereiche des
Kunden. Er selbst
gewichtet die
einzelnen Themen.
Der Berater führt
durchs Gespräch und
bietet Lösungen an.
Zwölf Themenfelder
Kern des ERGO Kompasses ist die Themenscheibe
mit den zwölf wichtigsten
Themen des Lebens von der Haftung
über Ruhestand bis zur Mobilität. Sie sind
für jeden Menschen unterschiedlich bedeutend.
Ihre Wichtigkeit hängt immer
von der aktuellen Lebenssituation des
Kunden und seiner bisherigen Absicherung
ab. Deshalb können die einzelnen
Themen vom Kunden priorisiert werden.
Der Kunde kann dabei selbst die Themenscheibe
in die Hand nehmen und
gemeinsam mit dem Berater die Felder
durchgehen. Jeden Themenbereich
kann er entsprechend seinen Bedürfnissen
kennzeichnen – von sehr wichtig bis
hin zu „derzeit nicht wichtig“. Bei Fragen
stehen auf der Rückseite der Themen­
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Die ERGO Kompass Themenscheibe
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Sparen &
Vermögensaufau
Anhand der Themenscheibe gehen Kunde und Berater gemeinsam alle Lebensbereiche durch und
gewichten sie gemäß der aktuellen Lebenssituation des Kunden. Lücken werden sofort erkannt.
Recht
Reisen
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Mobil
Eigentum
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Haftung
Ruhestand
1| 2|
3|
Einkommen
Pfege
Gesundheit
Unfall
Familie & Partner
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DIE ZWÖLF THEMEN DER KOMPASS-SCHEIBE WAS KUNDEN BEWEGT.
1|
Haftung Sie wissen
sicher, dass es überraschend
viele Bundesbürger gibt,
die keine Haftpflichtversicherung
haben – oder mit Altverträgen
unzureichend abgesichert
sind. Da ein Haftungsfall
aber existenzbedrohend sein
kann, ist es wichtig, dies
abzufragen und zu klären.
2|
Einkommen Viele
denken bei Vorsorge an
ihren Ruhestand. Den wenigsten
Menschen ist bewusst, dass
davor etwas passieren kann, was
ihre Fähigkeit einschränkt, den
Lebensunterhalt zu bestreiten –
Berufs­ und Arbeitsunfähigkeit
sind ein verdrängtes Thema.
3|
Unfall Ein Unfall ist
schnell passiert – und
kann zur existenzbedrohenden
Gefahr werden. Beim ERGO
Unfallschutz geht es aber nicht
nur um finanzielle Soforthilfe,
sondern auch um eine möglichst
schnelle Wiederherstellung
der Arbeitsfähigkeit des
Betroffenen.
Pflege Aber ich habe
doch die gesetzliche
Pflegeversicherung! Im
Gespräch zeigt sich oft, dass
Kunden die Leistungen der
Pflegegrundsicherung überschätzen
und Bedarf an einer
privaten Zusatzversicherung
besteht.
Ruhestand Die Rente ist
sicher, aber nicht die
Höhe. Darum sollte die immer
größer werdende Versorgungslücke
der staatlichen Rente
geschlossen werden.
Eigentum Erst nachdem
die eigene Gesundheit
und Zukunft abgesichert sind,
geht es um die Absicherung des
Eigentums. Aber auch hier kann
es Faktoren geben, die diesen
Punkt auf Priorität eins für den
Kunden setzen.
Recht Rechtsstreitigkeiten
können teuer werden.
Und einen guten Anwalt zu
finden ist oft mühsam. Deshalb
gehört die Frage nach dem
persönlichen Rechtsschutz zum
Standard beim Beratungsgespräch
mit dem ERGO Kompass.
Familie & Partner Wer in
Sparen & Vermögensaufbau
Auch
einer Lebenspartnerschaft
lebt oder Kinder hat, kurzfristige Investitionen
möchte, dass diese im Falle erfordern Kapital. Sich etwas
eines Falles abgesichert sind. leisten zu können ist das Ziel.
Insbesondere, wenn man selbst Kapitalvermehrung und ­aufder
Hauptverdiener ist.
bau sind deshalb wichtig.
4|
Gesundheit Fast jeder hat
Reisen Die Deutschen
eine Krankenversicherung.
Doch oft kann die Ab­
viel zu oft außer Acht gelassen,
reisen gern. Nur wird
sicherung optimiert werden. dass die gesetzliche Krankenkasse
in vielen exotischen
Dies wird immer häufiger durch
Zusatzversicherungen, die Ländern nicht zahlt – auch
besondere Risiken abdecken, nicht den Rücktransport.
gewährleistet.
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Mobil Mobilität ist ein
wichtiges Gut. Bei
einem Unfall oder einer Panne
mit dem Auto möchte man
abgesichert sein.
Dank Themenscheibe wird beim Gespräch
kein relevanter Bereich ausgelassen.
scheibe weitere Erläuterungen, die klar
machen, was das jeweilige Thema genau
bedeutet.
„Das Motto lautet dabei: So wenig wie
möglich, so viel wie nötig“, erklärt Tom
Behncke. „Wenn der Kunde zum Beispiel
nur eine Haftpflicht haben möchte, ist
das auch kein Problem. Generell ist die
ganzheitliche Beratung mit dem ERGO
Kompass so überzeugend, weil Vermittler
und Kunde erst mal nicht über Verträge
reden, sondern gemeinsam einen
Fahrplan für die wichtigsten Themen
festlegen. So fühlt sich der Kunde richtig
gut aufgehoben, und der Vermittler lernt
ihn viel besser kennen und verstehen.“
Intensive Beziehung zu dem Kunden
Der Fahrplan sorgt dann gleich für Folgetermine,
auf denen die identifizierten
Themen ausführlich behandelt werden.
„Zwischen dem Kunden und seinem Berater
entsteht über die ganzheitliche Beratung
von Mensch zu Mensch eine langfristige
Beziehung“, sagt Tom Behncke.
„Der Umsatz steigt, die Chancen für
Cross­Selling wachsen und die Stornoquote
sinkt.“
Diese Aussage bestätigen die
Vertriebs partner von ERGO Pro. Vom Pro
Kompass Magazin befragte Vertriebspartner
sagen zudem, dass sie nicht nur
mehr Umsatz schreiben, sondern im Gespräch
mit den Kunden oft Lösungen
finden, an die sie ohne Unterstützung
des ERGO Kompasses gar nicht gedacht
hätten. Die Kunden seien außerdem viel
zufriedener und würden häufiger Weiterempfehlungen
aussprechen.
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10
Die ganzheitliche
Beratung mit dem ERGO
Kompass orientiert sich
an der Lebenssitua tion
des Kunden.
Die Vorgehensweise
1. Wo steht der Kunde heute?
Mit ein paar Fragen vorab ermittelt der
Vertriebspartner, in welcher Lebenssituation
sich der Kunde aktuell befindet und welche
Zukunftspläne er hat.
3. Gründliche Analyse.
Gemeinsam identifizieren Kunde
und Berater das aktuellste und
wichtigste Thema. Es wird mit
einer gründlichen Analyse vertieft.
Dann nehmen wir uns das nächste wichtige Thema vor.
5. Unsere Empfehlung – Ihre Entscheidung.
Beim nächsten Termin stellt der Berater dem Kunden
die Lösungen vor, die ERGO für ihn erarbeitet hat.
Der Kunde entscheidet, ob er damit zufrieden ist
oder ob etwas geändert werden soll.
2. Was ist dem Kunden wichtig?
Gemeinsam mit dem Kunden ermittelt
der Vermittler aus den zwölf Lebensbereichen
der Themenscheibe, welche
Themen für den Kunden relevant sind.
Der Kunde entscheidet, welche Themen
ihm zurzeit am wichtigsten sind. Und
welche zu einem späteren Zeitpunkt.
4. Auswertung und Ergebnis.
Die Analyse wird von ERGO ausgewertet.
Der Berater entwickelt einen
Lösungsvorschlag und berücksichtigt
dabei die bereits getroffene Vorsorge
des Kunden.
6. Langfristig gute Betreuung.
Der regelmäßige Check-up gehört dazu.
Dabei wird die Vorgehensweise Schritt für
Schritt wiederholt. So findet der Berater
heraus, ob es Veränderungen oder neue
Zielsetzungen im Leben des Kunden gibt.
Familie & Partner
Unfall
Gesundheit
Damit es nach einem
Unfall schnell weitergeht
– und Sie
die praktische,
medizinische und
Für das gute Gefühl,
Ihre Familie oder
Ihren Partner versorgt
zu wissen,
wenn Ihnen etwas
zustoßen sollte.
Damit Sie bei Krankheit
hervorragende
Behandlung
bekommen, um
Einkommen
schnell gesund
zu werden.
Pflege
Für die Sicherung Ihres
Einkommens bei längerer
Krankheit, nach
einem Unfall –
oder wenn Sie
finanzielle Hilfe
bekommen, die
Sie brauchen.
Leben führen
sind – und weiterhin
besser abgesichert
Damit Sie im Pflegefall
gar nicht mehr
arbeiten
können.
können.
ein selbstbestimmtes
Haftung
© ERGO Versicherungsgruppe AG
40198 Düsseldorf | MK | 500 64 429 | 1.15 | BVPK2D
Dank seiner Funktionalität, die Freiheit
und thematische Führung verbindet,
eignet sich der ERGO Kompass ebenfalls
ganz hervorragend, um neue Geschäftspartner
systematisch in die Agentur einzuarbeiten.
Ein weiterer Pluspunkt des neuen
ERGO Kompasses ist die Beratungsdoku­
„DIE KUNDEN FÜHLEN
SICH RICHTIG GUT
AUFGEHOBEN.“
Tom Behncke
mentation, die neuesten rechtlichen
Vorgaben und dem Verbraucherschutz
entspricht. Außerdem passt sich der
ERGO Kompass nahtlos in die IT-Systemlandschaft
von ERGO ein: Gleichzeitig
mit dem Beginn der Einführung des
ERGO Kompasses im Agenturvertrieb
von ERGO Pro wurden auch alle Ge­
Damit die finanziellen
Folgen nicht an Ihnen
haften bleiben, wenn
Sie oder z. B. Ihr
Partner anderen
womöglich einen
Personenschaden
zufügen.
Genießen Sie Ihre freie
Zeit im Alter, ohne sich
über Ihr Einkommen
Sorgen machen zu
müssen.
Ruhestand
Ob Panne oder Unfall –
verlassen Sie sich auf
schnelle Hilfe rund
um die Uhr, damit
Sie ans Ziel oder
wieder nach
Hause
kommen.
Sicherheit und Schutz
für Ihre eigenen vier
Wände – und für
alles, was Ihnen
lieb und teuer ist.
Eigentum
Mobil
Damit Sie weltweit
schnell Hilfe bekommen
und auch die
Heim reise organisiert
wird, wenn
auf Reisen etwas
passiert.
Angst vor den Kosten
haben müssen und
einen Partner
haben, der Ihnen
auf Wunsch
einen Anwalt
empfiehlt.
Damit Sie bei Rechtsstreitigkeiten
keine
Reisen
Wie Sie mehr aus Ihrem
Geld machen – für die
kleinen und großen
Wünsche im Leben.
Recht
Vermögensaufbau
schäftspartner auf das neue ERGO Außendienst-System
EASY umgestellt. Dies
ermöglicht nun eine direkte Übernahme
der Daten ins System bis hin zum papierlosen
Antrag.
Nun ist es die Aufgabe der Vertriebspartner
von ERGO, das gelungene neue
Instrument auch im Berufsalltag einzusetzen,
und zwar nicht nur bei Neukunden,
sondern auch im Bestand. „Sie
werden sehen, dass Sie selbst bei Kunden,
die Sie schon seit Jahren kennen
und betreuen, neue Themenfelder
entdecken“, verspricht Tom Behncke.
„Probieren Sie es aus!“
Aktuelles Video:
Jetzt mehr über
den ERGO Kompass
er fahren. Einfach den
QR-Code scannen und
den Erklärfilm sehen.
Sparen &
BERATUNG MIT DEM KOMPASS
SECHS PLUSPUNKTE FÜR DIE BERATUNG.
Erklären Sie die Arbeitsweise:
Das erste Gespräch dauert
selten mehr als 30 Minuten. Er läu-
1|
tern Sie dem Kunden, dass Sie für
eine Beratung mehr Zeit brauchen.
Das ist in seinem Sinn.
Vereinbaren Sie einen Folgetermin
für das ausführliche
Gespräch. Wichtig: Lassen Sie sich
gleich beim ersten Termin die
Wiederanruferlaubnis unterschreiben.
So sind Sie rechtlich abgesichert
und der „Papierkram“ ist aus
Sicht des Kunden erledigt. Tragen
Sie den Termin in Outlook ein.
2|
3|
Nutzen Sie die Papiervariante
und werten Sie die Daten
elektronisch aus. Erarbeiten Sie
mit den Unterlagen des ERGO
Kompasses die vom Kunden
ausgewählten Themenfelder und
nutzen Sie die Analysetools von
EASY zur Auswertung.
Nutzen Sie EASY. Mit EASY
können Sie direkt beim
Kunden konkrete Angebote
berechnen. Daten müssen nur ein
einziges Mal eingegeben werden.
Unterschriften können mit dem
Unterschriften-Pad elektronisch
geleistet werden.
4|
Lassen Sie den Kunden
entscheiden. Der ERGO
Kompass ist so aufgebaut, dass Sie
gemeinsam mit dem Kunden die
Themen identifizieren, bei denen
Bedarf an einer Absicherung
besteht. Der Kunde priorisiert, wie
wichtig die einzelnen Themen sind.
5|
6|
Präsentieren Sie Lösungen,
keine Produkte. Eine gute
Lösung berücksichtigt die Produkte,
die der Kunde bereits hat – und sei
es bei Mitbewerbern. Auch hier gilt:
Unsere Empfehlung – Ihre Entscheidung.
Machen Sie danach einen
Termin zum Check-up.
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ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Nur begeisterte Gesichter.
Dass der ERGO Kompass wirkt, merkt Generalagenturinhaber Axel
Bachmann an seinen zufriedenen Kunden – und konkreten Zahlen. Hier
erzählt er, wie sich sein Geschäft mit dem Kompass geändert hat.
„Ich schreibe jetzt 50 Prozent mehr Einheiten.“
„Ja“, sagt Axel Bachmann. „Der Arbeits-
schutzerklärung und die Wiederanrufer-
aufwand ist schon höher.“ Und dann
laubnis und mache einen Folgetermin
lacht er: „Aber es lohnt sich auch. Seit-
für die ganzheitliche Beratung.“
dem ich den ERGO Kompass einsetze,
Ob er bei diesen Terminen ganz klas-
schreibe ich 50 Prozent mehr Einheiten.“
sisch auf Papier oder mit der elektroni-
Ein Trend, der sich fortsetzt: „Inzwischen
schen Variante des ERGO Kompasses
habe ich zwei neue Geschäftspartner in
arbeite, hänge ganz vom Kunden ab. Ge-
meiner Generalagentur eingestellt, die
rade jüngere Kunden seien von der
ich von Anfang an mit dem ERGO Kom-
Technik variante begeistert. Oft könne er
pass schule. Auch ihre Quoten sind deut-
mit den beim Erstgespräch im Bogen
lich besser, als ich es in den vergangenen
Jahren gewohnt war.“
„Gesprächsvorbereitung“ aufgenommenen
Daten bereits erste Angebote be-
MEINE ERFOLGE MIT DEM
Die wichtigste Beobachtung des erfah-
rechnen und zum Zweittermin mitbrin-
ERGO KOMPASS TIPPS
renen Vertriebspartners: „Durch den Einsatz
des ERGO Kompass ist das Vertrau-
gen. Ein Service, der von seinen Kunden
sehr geschätzt wird.
VON GENERALAGENTUR
AXEL BACHMANN.
en der Kunden in uns gestiegen, wir
bekommen nun viel häufiger den kompletten
Versicherungsordner zur Analyse
überreicht.“ Gleichzeitig würden Kunden
aufgrund der Themenscheibe nach Produkten
fragen, die Bachmann von sich
aus in den vergangenen Jahren niemals
angesprochen hatte. „Plötzlich spricht
man dann über Themen wie Sparen und-
Vermögen und kommt auf völlig neue
Bereiche – selbst bei Bestandskunden“,
Keine einzige negative Erfahrung
„Ich habe bisher noch keine einzige negative
Erfahrung mit dem ERGO Kompass
gemacht und nur begeisterte Gesichter
bei meinen Kunden gesehen“,
berichtet Bachmann. „Die Kunden merken,
dass wir sie nicht zu bestimmten
Produkten hinleiten wollen, sondern ihnen
im ersten Schritt eine Übersicht über
ihre eigene Situation verschaffen.“
1|
Konsequent
einsetzen: Selbst
wenn Sie glauben, Ihre
Kunden zu kennen –
lassen Sie sich überraschen.
Ich habe auch bei
langjährigen Bestandskunden
noch Lücken in
der Absicherung entdeckt
und diese geschlossen.
erzählt Bachmann.
Das Instrument für jeden Kunden
So ist der ERGO Kompass innerhalb weniger
Monate zu einem Instrument geworden,
das Axel Bachmann bei wirklich allen
Kunden einsetzt – von der Neuakquise
bis hin zum langjährigen Stammkunden.
Schritt für Schritt baue man dabei Vertrauen
in sich, seine Arbeitsweise, das
Unternehmen ERGO und den ERGO Kompass
auf. Das führe zu einem ebenfalls
neuen Effekt: „Wenn sich der Kunde gut
und vernünftig beraten fühlt, wird auch
plötzlich der Preis zweitrangig“, sagt Axel
Bachmann. „Dann ist es den Kunden
2|
Als Standard schulen:
Neue Geschäftspartner
sollten gar keine andere Arbeitsweise
mehr kennenlernen. Der
ERGO Kompass gibt ihnen Sicherheit,
schafft Vertrauen beim Kunden und
sorgt für gute Umsätze.
„Und die Kunden finden das gut“, verrät
er. „Sie merken, dass wir auf ihre persönlichen
Bedürfnisse eingehen, sie fühlen
sich abgeholt und mitgenommen.“
Dabei setzt Bachmann konsequent auf
mehrere Termine. „Der erste Termin dauert
maximal 30 Minuten“, erzählt er. „Ich
stelle mich vor, mache die Erwartungsabfrage,
erkläre meine Arbeitsweise und
unsere fünf Fragen, hole mir die Daten-
wichtig, bei dem Berater ihres Vertrauens
abzuschließen.“
Aktuelles Video:
Wollen Sie mehr zum
Beratungsgespäch
erfahren, schauen Sie
sich eine exemplarische
Beratung im Film an.
3|
Ausprobieren: Werfen Sie alte
Sichtweisen einfach mal über
Bord und probieren Sie den ERGO
Kompass aus. Es wird sich garantiert
lohnen. Ich habe noch keine einzige
schlechte Erfahrung mit dem ERGO
Kompass gemacht. Also legen Sie
einfach los und erkennen Sie selbst,
was das neue Werkzeug bringt.
Axel Bachmann
12 13

EINFÜHRUNG DES ERGO KOMPASSES
Mit dem ERGO Kompass
Kurs auf den Erfolg.
Eine solche
Umwälzung hat ERGO Pro
noch nicht erlebt. Innerhalb
kürzester Zeit wurde der ERGO
Kompass als Beratungswerkzeug im
Agenturvertrieb etabliert. Ein solches
Projekt erfordert nicht nur Planung, sondern
ganz viel Herzblut. Doch innerhalb kürzester
Zeit hat der ERGO Kompass viele Fans
bei ERGO Pro gewonnen und
bewiesen, dass er genau die
richtige Lösung ist.
Ja, es ist ein Mammutprojekt. Ein Projekt,
das in den vergangenen zwei Jahren
sehr viel umgewälzt hat und den Grundstein
für die nächsten Jahre erfolgreicher
Vertriebsarbeit im Struktur- und Agenturvertrieb
von ERGO Pro gelegt hat. „Die
Einführung des ERGO Kompasses ist mit
keiner anderen Herausforderung zu vergleichen,
die ERGO Pro in den vergangenen
Jahren zu meistern hatte“, sagt Rudi
Ryckaert, Leiter ERGO Pro. „Schließlich
etablieren wir hier ein komplett neues
Beratungswerkzeug inklusive vollelektronischer
Anbindung mit EASY.“
Doch sieht man sich die Voraussetzungen
bei ERGO Pro an, verwundert es nur
noch wenig, dass das Mammutprojekt so
gut gemeistert wurde. Schließlich nutzten
schon bisher weite Teile des Vertriebes
den Finanzkompass, der als eines
der Vorbilder für den ERGO Kompass gelten
darf. Und schließlich leitet der Vater
2012
des ERGO Kompasses heute den Vertrieb
von ERGO Pro. Als Leiter des ERGO
Leuchtturmprojekts Beratung hatte Rudi
Ryckaert bereits 2012 die Weichen gelegt
für den Weg, den nun die gesamte
ERGO beschreitet. „Dass ERGO Pro den
ERGO Kompass so gut aufgenommen
hat, freut mich immens“, sagt Ryckaert.
Schlaue Personalpolitik
Als Ryckaert Ende 2012 zunächst kommissarisch
an die Spitze von ERGO Pro
rückte, war bereits klar, dass der ERGO
Kompass als alleiniges Beratungswerkzeug
eingeführt werden sollte. Also tat
Rudi Ryckaert das, was eine gute Führungskraft
von ERGO Pro nun mal tut: Er
rekrutierte den richtigen Mann für die
bevorstehende Aufgabe: Tom Behncke.
Behncke hatte bereits am Leuchtturmprojekt
mitgearbeitet und kannte den
ERGO Kompass wie kaum ein Zweiter.
2012
FEBRUAR 2012: LEUCHTTURM BERATUNG
In der Düsseldorfer Zentrale von ERGO
startet das Leuchtturmprojekt Beratung.
Leiter wird der Belgier Rudi Ryckaert, der
über jahrelange Vertriebserfahrung
verfügt. Das Ziel des Projekts: die Beratung
durch den ERGO Vertrieb auf ein
neues Level zu heben.
15

Dr. Oliver Willmes und
René Homann vor den
Zuhörern in Magdeburg.
Rudi Ryckaert: Der kommissarische Leiter
von ERGO Pro kam als Überraschungsgast.
Standardisierung ist in! Marketingexperte
Carsten Waitz zeigt den Weg nach vorne.
„Ein neues Beratungszeitalter bricht an“,
verspricht Direktionsrepräsentant Heiko Sattler.
Transparenz Finanzkompass
„Ich betreue viele „Wir arbeiten schon viel mit dem
„Es war eine
Handball-Profis. Für Finanzkompass. Die Erfolge sprechen
für sich. Die Veranstaltung
Veranstaltung. Der
wundervolle
diese hochkarätige
Zielgruppe ist der
hat allen das Thema
neue Finanzkompass
neue Finanzkompass
noch mal richtig
ist viel kompakter
ideal. Bei Profi-
schmackhaft
und kundenorientierter
als der alte. Ich finde ihn
Sportlern geht es um eine umfassende
Analyse und die richtige
ich auch den Vortrag perfekt. So nimmt der Kunde
gemacht. Gut fand
Strategie, um während der aktiven
Zeit und danach Sicherheit Er hat wachgerüttelt und gezeigt, auch richtig wahr. Meine
zum Thema Unisex. die Wertigkeit unserer Beratung
zu bieten. Da überzeugt der wie groß unsere Vertriebschancen Geschäftspartner werden derzeit
Finanzkompass.“ Mark Wilke, Vierer sind.“ Doreen Prusky, Viererin alle geschult.“ Hasan Bayram, Vierer
Fotos: Jet Foto/Geschwister Kranert
„Mit dem neuen, einheitlichen
Standard se. Die Verkaufsmappe ist handchung
ist ein rich-
„Die neue Version ist richtig klas-
„Die neue Aufma-
werden wir noch licher und übersichtlicher, auch
tiger Hingucker
erfolgreicher sein.
für den Kunden. Es
und macht die
Der Finanzkompass
ist super, dass die
Datenaufnahme beim
ist übersichtlich,
Verkaufsunterlagen
Kunden noch einfacher.
Mit dem Finanzkompass
detailliert und verständlich. Er
gleich mit eingebunden
sind. Ich habe werden Struktur und Agentur
katapultiert uns an die Spitze
bei der Kundenberatung. So
direkt am Folgetag deutlich mehr Einheiten schreiben.
Er ist für Kunden aller
schließen wir auch die letzten einen Finanzkompass aufgenommen.
Das kam bei der Kundin sehr Altersklassen ein absolutes
Beratungslücken bei unseren
Kunden.“ Christian Groba, Zweier gut an.“ Michelle Hoppe, Zweierin Muss!“ Katrin Wolf, Generalagentur
Roll-out Finanzkompass
Endlich ist er da!
Die Erwartungen waren hoch. Er hat sie übertroffen. Der neue Finanzkompass
überzeugt auf ganzer Linie. Über 1000 Partner aus Struktur und Agentur waren
beim Roll­out in Magdeburg, Düsseldorf und Nürnberg begeistert.
it dynamischen Schritten betritt er Denn der ganzheitliche Beratungsansatz ist ein Herzensanliegen
des Belgiers, er war und ist bei ERGO
die Bühne. Der Mann hat Präsenz und
Ausstrahlung. „Ich freue mich, heute verantwortlich für das Leuchtturmprojekt „ganzheitlicher
Beratungsansatz“. mhier zu sein.“ Sofort zieht der Überraschungsgast
des Tages die Zuhörer in seinen Bann. Mit seiner sympathischen, unprätentiösen Art
Es ist Rudi Ryckaert, Bereichsleiter von ERGO und gerade
erst zum kommissarischen Leiter von ERGO Pro stolz auf Ihre Arbeit“, sagt er gleich zu Beginn. „Aber
nimmt er die Anwesenden sofort für sich ein. „Ich bin
ernannt. Er wollte es sich nicht nehmen lassen, das wir haben auch sehr viele Themen vor uns. Diese
Roll­out des neuen Finanzkompasses in Nürnberg, Themen sind die spannenden Veränderungen, die
Magdeburg und Düsseldorf für seinen ersten öffentlichen
Auftritt vor ERGO Pro Führungskräften zu nutzen. haben. Ein wichtiger Teil davon ist unser
wir unter dem Namen ,Fokus 21‘ zusammengefasst
neuer
Magdeburg
56 Profil Profil 57
SOMMER 2012: DER NEUE
FINANZKOMPASS
ERGO Pro geht den ersten
Schritt in Richtung neues
Beratungswerkzeug und
etabliert die neueste Generation
des Finanzkompasses.
Für Rudi Ryckaert, inzwischen
kommissarischer Leiter ERGO
Pro, hat der TÜV-geprüfte
Finanzkompass Ähnlichkeit
mit dem ERGO Kompass.
Vertrauen Erste Erfahrungen
Leuchtturm Beratung
Positives Fazit nach
„Geburt“ des ERGO Kompasses
„Rückblick 2012 und Ausblick 2013“: Unter diesem
Motto stand Ende Oktober ein Meeting des Projekts „Leuchtturm
Beratung“, das sich mit der Entwicklung des ERGO
Kompasses sowie mit den weiteren Planungen beschäftigte.
Das Fazit nach knapp neun Monaten: Das „Baby“ ERGO
Kompass, so Rudi Ryckaert, kommissarischer Leiter von
ERGO Pro und Leiter des Projekts, sei sehr gut gelungen.
wir haben den ERGO Kompass in die
zukünftigen Aus- und Weiterbildungsseminare
eingebunden, die technischen
Grundlagen zur Auswertung der
Beratungsdokumentation geschaffen und vertriebsunterstützende
Maßnahmen wie den Gesprächsleitfaden
entwickelt. Inzwischen ist der Roll-out in die
Rudi Ryckaert, kommissarischer Leiter
von ERGO Pro und Leiter des Leuchtturms
Beratung, richtete in seinen Erläuterungen
den Blick zurück – und nach vorn.
ERGO Victoria und die D.A.S. erfolgt, die Vertriebspartner
wurden bis Ende November geschult. Rund
6000 Vertriebspartner werden bis zum Jahresende
den neuen ganzheitlichen Beratungsansatz nutzen
können“, so Ryckaert in seinen Ausführungen. Er sei
sehr stolz auf das bisherige Ergebnis. „Der Leuchtturm
Beratung hat in Rekordzeit Beeindruckendes auf die
Beine gestellt!“, bedankte sich Ryckaert beim Team.
Zum Ausblick 2013 meinte er: „Jetzt gilt es, den
ERGO Kompass sukzessive in den ERGO Vertrieben
einzuführen.“ Dabei werde das Projekt nach und nach
in die Linie überführt. Der Startschuss fiel bei ERGO
Pro mit sechs Auftaktveranstaltungen im November
und Dezember. Im Anschluss wird nach und nach
geschult. Ebenfalls noch auf der Agenda des Leuchtturms:
die Beratungsdokumentation kontinuierlich
weiterzuentwickeln und ein Konzept zur Erstellung
2012 2014
HERBST 2012: PROJEKT LEUCHTTURM BERATUNG
ERFOLGREICH ABGESCHLOSSEN
Der ERGO Kompass ist geboren – und der Wille klar:
Er soll zum einheitlichen Beratungsinstrument in
allen Vertrieben von ERGO werden. Jetzt muss das
Baby laufen lernen und durch viel Input aus dem
Vertrieb weiter wachsen und für den Einsatz
optimiert werden.
Statements
Bei der ERGO Victoria und D.A.S.
wurde der ERGO Kompass bereits
eingeführt. Erste Erfahrungen:
eines ganzheitlichen Beratungsansatzes für
wie Mysteryshopping und Bewertungsportalen.
Ziel der Beratung sei eine kanal- und
Roland Bläser, Bezirksdirektor
Firmenkunden zu entwickeln. Last, but not D.A.S. Versicherungen, Hamburg:
least: Für den ERGO Kompass ist eine App
segmentübergreifende Optimierung und Reduzierung
von Formularen.
„Wir wenden den neuen ERGO Kompass
erstellt worden, die auch auf den Gewerbebereich
ausgeweitet werden soll.
an, die länger nicht mehr besucht
bei Neukunden und bei Bestandskunden
worden sind. Was auffällt: Man kommt
Flächendeckende, kontinu ier liche
Kommunikation Stichwort „Kom-
mit dem Kunden deutlich mehr ins
Harmonisierung der Ausbildung Gespräch und drückt so eine größere
Nach diesem Resümee kamen die Teilprojektleiter
zu Wort. Der Startschuss fiel mit Michael
Wertschätzung aus. Ich kann ganz
munikation“. In diesem Teilprojekt gab Melanie
Müllenmeister einen Überblick über die
klar sagen, dass wir dadurch Geschäft
zeichnen, an dem wir sonst vorbeigegangen
wären.“
Maßnahmen. Es habe seit Start des Leucht-
Beuchling, der zur Bildungsoffensive Vertrieb/
Rekrutierung sprach. So seien beispielsweise
turms Beratung eine regelmäßige Berichterstattung
zu laufenden Aktivitäten gegeben
einheitliche Standards festgelegt und in die Josef­Peter Bauer, Bezirksdirektor
ERGO Victoria, Rosenheim:
Vertriebe kommuniziert sowie die Ausbildung
– und zwar über die verschiedenen Online-
„Ich bin eher skeptisch, wenn es darum
harmonisiert worden. Die schrittweise Harmonisierung
für die Vertriebe sei ebenfalls in-
überzustülpen. Von der Qualität des
trag einen Überblick über die Veröffent-
und Printmedien. So gab sie bei ihrem Vor-
geht, dem Vertrieb ein Beratungskonzept
itiiert, und die Anpassung der Weiterbildungsprogramme
habe begonnen.
magazinen – darunter auch Profil von ERGO
ERGO Kompasses jedoch bin ich vollkommen
überzeugt. Jetzt ist es meine
lichungen im ERGO.Magazin, den Vertriebs-
Aufgabe als Bezirksdirektor, die Außendienstpartner
dafür zu gewinnen und Pro – und den internen Online-Portalen wie
Orientierung an Kunden, Markt ihnen in Einzelgesprächen den Kompass dem ERGO Vertriebsportal. Auch 2013 werde
zu ‚verkaufen‘. Mein Hauptargument
und ERGO Hans Fabry ging auf den Auftrag,
das Ergebnis und das Vorgehen beim kennenlernen und durch Fragen, die
gebnisse berichten und dafür die interne Me-
ist, dass wir so den Kunden viel besser
das Teilprojekt Kommunikation über die Er-
Beratungsprozess ein. Beim Auftrag seien die nicht primär produktbezogen sind, den dienpalette nutzen.
Bedarf in vielen Sparten identifizieren
Erfordernisse des Marktes, Erwartungen von
können. Das bringt mehr Geschäft
ERGO und den Vertriebspartnern sowie die und dient auch der Bestandssicherung. Weichen stellen für nachhaltige
Ansprüche der Kunden zu berücksichtigen Was kann ein Vertrieb mehr wollen?“ Umsetzung Zu guter Letzt präsentierte
Bernd Mannewitz die Ergebnisse des
gewesen. Im Ergebnis liege nun ein zweiphasiger,
durchgängiger Beratungsprozess Frank Auernheimer, Bezirksdirektor
Teil projektes Roll-out. Hier sei man entlang
ERGO Victoria, Bayreuth:
für Privatkunden vor, der sich am Markt, am
der Hie rarchiestufen nach dem Dominoprinzip
vorgegangen. So sei der erfolgreiche
„Zunächst einmal erzeugen Sie mit
Wettbewerb, am Verbraucherschutz, an Vertriebspartnern
und ERGO als Unternehmen Kun den ein Aha-Erlebnis: Dass ein
Roll-out in der ERGO Victoria und D.A.S. über
dem neuen ERGO Kompass beim
orientiere. Die nächsten Schritte seien unter Vertriebs partner im Erstgespräch
das „Train the Trainer“-Konzept sicherge -
nur Fragen stellt, sich für seine ganz
anderem der Firmenkundenberatungsansatz,
stellt worden. 700 Führungskräfte seien bisher
geschult worden. In den nächsten Schrit-
individuelle Situation interessiert und
die Zertifizierung des Prozesses, der Einsatz Verständnis zeigt, kam sehr gut an.
für Bestandskunden sowie die Integration des Bei diesem Rundum-Beratungsgespräch
entsteht Vertrauen, das sich
te gelte es nun, die Weichen für eine nachhaltige
Umsetzung des ERGO Kompasses zu
ERGO Kompasses in die Produktentwicklung.
dann beim zweiten Besuch auszahlt.
Diese positive Bilanz wiederum steigert stellen.
Mechanismen zur Dokumentation
und Steuerung entwickelt Jo-
und Lars Streich, beide aus dem Bereich IT
die persönliche Motivation und somit
Als Gastreferenten gaben Jochen Bauer
die Zufriedenheit unserer selbstständigen
Agenturpartner, was mir
hannes Ganz, der das Teilprojekt „Dokumentation,
Kontrolle, Steuerung“ verantwortet. Er
ellen Entwicklungsstand von Easy und der
sehr wichtig ist. Eine Win-win-Situation!“ Koordination Vertrieb, Einblick in den aktu-
konzentrierte sich in seinen Ausführungen auf
geplanten ERGO Kompass App. Nach dem
die Vereinheitlichung und Optimierung der Beratungsdokumentation,
die Entwicklung von Steuerungsins-
die Düsseldorfer Kochschule, in der die rund 40 Teil-
fachlichen Teil des Meetings ging es im Anschluss in
trumenten für Geschäftspläne, Vergütung und Karrieremodelle
und den Kontrollprozess mit Maßnahmen
B. Naberbäumer/D.
nehmer engagiert den Kochlöffel schwangen.
Klink
24./25.2.2014: KICK-OFF ERGO KOMPASS
Beim großen Kick-off mit Teilnehmern
aus ganz Deutschland fällt der endgültige
Startschuss für den ERGO Kompass im
Agenturvertrieb von ERGO Pro. Gemeinsames
Ziel: Ab 2015 soll der ERGO Kompass
flächendeckend eingesetzt werden.
14.–17.4.2014: WORKSHOPS FÜR MULTIPLIKATOREN
UND GESCHÄFTSSTELLENLEITER
Kontinuierlich werden Geschäftsstellenleiter und
Multiplikatoren auf den neuesten Stand gebracht.
Sie sind es, die vor Ort die weiteren Partner schulen.
Gemeinsam mit Rudi Ryckaert und den
Leitern des Struktur- und Agenturvertriebs
von ERGO Pro entwickelte er die
Strategie, mit der der ERGO Kompass im
Vertrieb von ERGO Pro eingeführt wurde.
Fanclubs waren entscheidend
„Uns war von Anfang an klar, dass wir
ein solches Instrument wie den ERGO
Kompass nur einführen können, wenn
wir den Vertrieb ehrlich begeistern würden“,
sagt Behncke. Also sei es im ersten
Schritt extrem wichtig gewesen, das
Feed back von erfahrenen Praktikern einzuholen
und den ERGO Kompass so weit
zu optimieren, dass er dem hohen Anspruch
des Vertriebs genügte.
Auch bei der Einführung setzt die Organisationsdirektion
voll und ganz auf
die Praktiker. „Aus der Praxis für die Praxis
heißt unser Motto“, sagt Tom Behncke
und verrät das Rezept: „Wir setzten
auf dezentrale Schulungen von Multiplikatoren
aus der Praxis, die dann zusammen
mit den Agenturgeschäftsststellenleitern
ihre Kollegen vor Ort schulten.“
32 Profil Profil 33
2012
2013 2014
2013
HERBST 2013: ERSTE INFORMATION DER ERGO PRO
Der ERGO Kompass ist fertig und die Einführung des neuen Werkzeugs wird
nun auch im Agenturvertrieb von ERGO Pro vorbereitet. Um den ERGO
Kompass bekannt zu machen, werden den Geschäftspartnern die Vorteile
anhand eines Theaterstücks auf unterhaltsame Weise nahegebracht und
erste Unterlagen zum ERGO Kompass zur Verfügung gestellt.
JULI 2014: STARTSCHUSS ZU DEN 37 FANCLUBS
Mit 37 regionalen Veranstaltungen an mehreren Tagen
werden die Fanclubs für den ERGO Pro Kompass
gegründet. Sie sind die Keimzellen für die flächendeckende
Einführung des neuen Beratungsinstruments.
Tom Behncke freut sich über einen „richtigen Sog
Agenturvertrieb“, der von den Fanclubs ausgeht.
Ein Rezept das aufging, ebenso wie die Bildung
von Fanclubs für den ERGO Kompass.
„Dass sich so viele Geschäftspartner in den
Fanclubs engagiert haben, hat mich besonders
gefreut“, sagt Ryckaert. „Denn das
hat gezeigt, dass der ERGO Kompass sehr
schnell Fans bei ERGO Pro gewonnen hat.“
2015 wird der ERGO Kompass endgültig
in den Agenturen ankommen – und bald
auch im Strukturvertrieb. Ryckaert ist überzeugt:
„Der ERGO Kompass ist ein Meilenstein
und wird viel bewirken. Fast 50 Prozent
der Agenturpartner nutzen ihn bereits. Die
aktuellen Ergebnisse des Net Promoter Scores
und des Mystery Shoppings belegen die
herausragende Qualität der Beratung und
die Kundenzufriedenheit mit ERGO Pro.“
16
17

Haft
Der ERGO Firmen-Kompass | Mensch im Unternehmen
2014
JUNI 2014: MULTIPLIKATORENTREFFEN
Bei einem großen Treffen tauschen sich
die Multiplikatoren aus dem Agenturvertrieb
aus, geben sich Tipps und werden
von Tom Behncke und seinem Team auf
den neuesten Stand gebracht.
„DAS RICHTIGE INSTRUMENT FÜR UNSERE HEUTIGE ZEIT.“ TOM BEHNCKE SPRICHT ÜBER DEN ERGO KOMPASS
Tom Behncke
ist Projektleiter
ERGO Kompass
bei ERGO Pro.
die völlig normal ist, wenn ein neues Instrument
eingeführt wird. Dann aber haben
sich die Kollegen mit der für ERGO
Pro typischen Begeisterung mit dem
ERGO Kompass beschäftigt und schnell
erkannt, welche Vorteile er bringt.
Welche Vorteile bringt der ERGO Kompass
aus Ihrer Sicht konkret?
Zusammengefasst: Er ist genau das richtige
Instrument für unsere heutige Zeit.
Wir haben mit EASY eine vollelektronische
Anbindung, die bis hin zum papier-
JULI 2014: ARBEITSKREISE ZUR
EINFÜHRUNG DES ERGO KOMPASSES
IN DER STRUKTUR STARTEN
Hier legen erfahrene Vertriebspraktiker
den Grundstein für den ERGO Kompass
Fokus Mensch und seine Besonderheiten.
AUF AGENTOUR Regelmäßig besucht das Team von ERGO
Pro den Außendienst, um vor Ort zu erfahren, wie die
Umstellung läuft. Zu sehen sind
die Besuche auch im ERGO
Business TV in der
ERGO Pro-thek.
2014 2015
2015: EINFÜHRUNG DES ERGO KOMPASSES
2015 FÜR GEWERBEKUNDEN
JANUAR 2015: KICK-OFF ERGO
Das große Projekt für 2015 im Agenturvertrieb:
KOMPASS FOKUS MENSCH
Der ERGO Firmen-Kompass richtet sich nach dem
Nun gibt auch der Strukturvertrieb
Gas. Auf einem großen
Vorbild des ERGO Kompasses an Gewerbekunden.
Event in Hamburg fällt der
Firma Kunde/Interessent
Startschuss für die Einführung
Der ERGO Firmen-Kompass
des ERGO Kompasses Fokus
Mensch im
Mensch. Schon im Jahresendgeschäft
wollen alle Strukturen
Unternehmen
ERGO
Analysebogen
Firmen-Kompass
das neue Werkzeug nutzen.
DEZEMBER 2014: BREITEN-ROLL-OUT DES
KOMPASSES IM ERGO PRO AGENTURVERTRIEB
ERFOLGREICH ABGESCHLOSSEN
Zufriedene Gesichter in der Organisationsdirektion,
in der Düsseldorfer Zentrale und bei allen Agenturgeschäftsstellen.
Der ERGO Kompass ist im Agen -
Analysebogen Mensch im Unternehmen
turvertrieb von ERGO Pro angekommen.
f ung
Haftung
Liquidität
Recht
q idität
Liquidität
Liqu
Recht
Mensch im Unternehmen
Unternehmen
im Mensch
ass
Immobilien
mp
m
Firmen-Kompass
ERGO n-Ko
K
Firme
m
ERG
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ERGO Firmen-Kompass
Mobil & Logistik
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Sparen
Ve
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Vermögensaufbau
Recht Recht
Reisen
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Haftung
Einkommen
Gesundheit
Unfall
Familie & Partner
Herr Behncke, was gefällt Ihnen am
ERGO Kompass am besten?
Dass er so einfach und intuitiv ist. Wer
sich als erfahrener Vertriebler auch nur
fünf Minuten mit ihm beschäftigt, stellt
fest, dass der ERGO Kompass alles umfasst,
was zu einem guten Beratungsgespräch
gehört. Und ganz ehrlich: Das ist
kein Wunder. Denn der ERGO Kompass
wurde mit der Erfahrung von mehreren
Jahrzehnten Beratungspraxis entwickelt.
Sie sind „Mr. ERGO Kompass“ von ERGO
Pro. Auf wie vielen Veranstaltungen haben
Sie den Kompass schon vorgestellt?
Das kann ich gar nicht mehr zählen. Aber
mir ging es auch nie darum, von der Kanzel
herabzupredigen, wie toll unser neues
Instrument ist, sondern darum, die
Menschen in vielen Gesprächen ebenso
zu begeistern, wie ich es bin. Deshalb
habe ich auch viele Kollegen aus dem
Vertrieb vor Ort in ihren Büros besucht.
Was haben Sie bei diesen Besuchen
beim Vertrieb erfahren?
Fast immer das Gleiche. Zunächst einmal
gab es natürlich eine gewisse Skepsis,
losen Antrag geht. Wir haben mit der
Themenscheibe ein haptisches Werkzeug,
das es dem Kunden ermöglicht,
ebenso spielerisch wie umfassend selbst
zu erkennen, wo seine Versorgungslücken
liegen. Und wir haben eine Beratungsdokumentation,
die allen rechtlichen
Vorgaben entspricht. Ich könnte
jetzt noch Stunden weiter erzählen.
Bei aller Begeisterung: Gab es nicht
auch Kritik und negatives Feedback?
Der Vertrieb von ERGO Pro war von Anfang
an immer sehr präsent und eingebunden.
Es gab während der gesamten
Entwicklung des ERGO Kompasses einen
intensiven Prozess der konstruktiven
Zusammen arbeit, der für uns extrem
wichtig war. Wir haben von dem Input
der Geschäftspartner von ERGO Pro sehr
viel aufgenommen und in unsere Arbeit
integriert.
Wie sieht der weitere Zeitplan für den
ERGO Kompass bei ERGO Pro aus?
Im ersten Halbjahr geht es nun darum,
den ERGO Kompass im Agenturvertrieb
zu etablieren und gleichzeitig den Kompass
für Gewerbekunden. Außerdem
führen wir bis Mitte des Jahres den ERGO
Kompass Fokus Mensch und EASY im
Strukturvertrieb ein. Ich freue mich sehr,
dass es uns gemeinsam mit dem Vertrieb
gelungen ist, den ERGO Kompass
Fokus Mensch zu entwickeln, der optimal
auf die Bedürfnisse des Strukturvertriebs
zugeschnitten ist und eine nahtlose
Übergabe des Kunden an den Agenturvertrieb
beinhaltet.
18
Eigentum
Ruhestand
Pflege
19

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Moderner, einfacher, besser.
„Kundenzufriedenheit sichert langfristig meine Zukunft.“
„Der ERGO Kompass kommt bei meinen Kunden sehr gut an“, sagt
Sandra Paradiso. Sie ist seit dem Pilotprojekt 2013 „ein großer Fan“ des
neuen Beratungsansatzes und setzt ihn seit April 2014 konsequent ein.
„Mit dem ERGO Kompass fällt der Einstieg
radiso. Dafür bekomme sie dank der
in das Gespräch sehr leicht“, so Agentur-
neuen Arbeitsweise immer die Termin-
leiterin Sandra Paradiso aus Stuttgart.
zusagen. Gleichzeitig werden ihre Ab-
„Die Kunden können die Themenscheibe
schlüsse vielfältiger: „Früher habe ich
anfassen, und man merkt, sie machen
viel Hausrat und Sach geschrieben.
MEHR ERFOLG MIT DEM ERGO
dadurch gerne mit“, fasst sie ihre positiven
Erfahrungen zusammen. Die Atmo-
Jetzt läuft auch die betriebliche Altersvorsorge
und Rente sehr gut.“
KOMPASS WARUM DER NEUE
BERATUNGSANSATZ SANDRA
PARADISO BEGEISTERT.
sphäre sei entspannt, weil der Kunde
nicht „überfahren“ werde und es keinen
Verkaufsdruck gebe. „Die Kunden sagen,
Um den Ansprüchen der Kunden immer
gerecht zu werden, greift Sandra
Paradiso bei Selbstständigen oder Fir-
1|
Weniger Druck, mehr
Nähe: Mit dem ERGO
Kompass fällt mir der Einstieg
in das Gespräch sehr leicht.
90 Prozent meiner Kunden
nehmen den neuen Beratungsansatz
sehr gut an.
Sie schätzen, dass ich ihre
Bedürfnisse in den Mittelpunkt
stelle, und dabei lerne
ich sie viel besser kennen als
früher.
was ihnen wichtig ist, und setzen ihre
Prioritäten“, so Paradiso. Dank des ERGO
Kompasses sei sie jetzt „viel näher dran“
und wüsste schneller, „was der Kunde
wirklich denkt und wünscht“. So finde sie
„für jeden Menschen das Richtige“ und
könne auch Bereiche abdecken, die früher
seltener angesprochen wurden. „Ich
lerne meine Kunden besser kennen. Wenn
ich zum Beispiel erfahre, dass das Hobby
einer Kundin das Reiten ist, kann ich ihr
eine spezifische Absicherung empfehlen.“
men gern auf die Unterstützung durch
die Spezialisten von ERGO Pro zurück.
„Ich möchte, dass immer alles akkurat
läuft, vor allem im Schadenfall. Die Kundenzufriedenheit
sichert langfristig
meine Existenz und bringt mir viele
Empfehlungen.“
EASY hilft wie ein Freund
2014 sei ein Übergangsjahr mit vielen
Herausforderungen gewesen. Das habe
ERGO Pro positiv abgeschlossen. „Nun
beginnt ein neuer Abschnitt.“ Für 2015
2|
Mehr Folgetermine,
Abschlüsse und Empfehlungen:
Der Kunde entscheidet
mithilfe der Themenscheibe selbst,
was ihm wichtig ist. Dafür bekomme
ich problemlos die Folgetermine
und erziele mit der ganzheitlichen
Beratung auch in allen Sparten Ab -
schlüsse. Außerdem werde ich dank des
ganzheitlichen Ansatzes nicht mehr als
Versicherungsvertreter, sondern als
kompetenter Berater wahrgenommen
und gern weiterempfohlen.
Gemeinsam den Weg gehen
Außerdem sei es mit der Themenscheibe
leichter geworden, Folgegespräche gezielt
zu vereinbaren. „Der Kunde entscheidet
selbst. Und wir gehen den Weg
gemeinsam“, so Paradiso. Ein weiterer
großer Vorteil des ERGO Kompasses: Der
Vermittler kann kein Thema mehr vergessen
und alle wichtigen Punkte viel einfacher
ansprechen. „Als Berater übernehme
ich die Verantwortung. So erkläre ich zum
Beispiel einem Kunden im Alter von Mitte
30 genau, warum die Altersvorsorge für
den Ruhestand wichtig ist, wenn sich im
erwartet sie eine deutliche Steigerung
des Geschäfts. Der Grund ist neben dem
ERGO Kompass auch die erfolgreiche
Einführung von EASY. „EASY ist übersichtlich,
einfach und professionell. Man
findet alles mit wenigen Mausklicks.
EASY hilft dir wie ein Freund.“
Auch ihre Kollegen in der Generalagentur
Mücahit Eravsar bestätigen:
Mit EASY kann man strukturierter und
besser arbeiten. Außerdem werde die
Wiedervorlage zur Routine. Deshalb
pflegt Sandra Paradiso alle Daten konsequent
ein. „Ich habe noch kein iPad,
20
Sandra Paradiso
3|
Gut aufgestellt: Durch das Zu -
sam menspiel von ERGO Kompass
und EASY kann ich besser und professioneller
arbeiten und die Kunden langfristig
gut betreuen. Deshalb werde ich
2015 mein Geschäft steigern.
Gespräch herausstellt, dass er bisher
nicht daran gedacht hat“, sagt Paradiso.
Generell nimmt sie sich ausreichend
Zeit für die Prioritäten der Kunden. „Ich
gehe genau auf die Wünsche ein, bringe
passende Fallbeispiele und berechne die
nötige Höhe der Absicherung“, erklärt Pa-
freue mich aber sehr auf die elektronische
Variante des ERGO Kompasses.
Dann muss ich nicht mehr die schwere
Verkaufstasche tragen, spare Portokosten
und Zeit.“ Außerdem ist die 33-Jährige
sicher: „Das kommt bei der jungen
Generation super an.“
21

Rolf Wiswesser im
Interview mit dem Pro
Kompass Magazin.
„WIR WOLLEN VIELE
PUNKTE FÜR DEN WEG AN
DIE SPITZE SAMMELN.“
Lage, eigenständig zu erkennen, wo Versorgungslücken bestehen
und wo er Beratung durch den Vertriebspartner benötigt. Er
schafft Vertrauen, sorgt für Qualität und Kundenzufriedenheit.
Und er ist Voraussetzung für schlanke Prozesse.
Können Sie das an konkreten Zahlen festmachen?
Noch ist es viel zu früh, ein finales Fazit zu ziehen. Aber natürlich
beobachten wir sehr genau, wie sich das Geschäft bei denjenigen
Vertriebspartnern entwickelt, die bereits sehr früh mit dem
Einsatz des ERGO Kompasses begonnen haben. Die Zahlen, die
ich erhalten habe, sind sehr erfreulich. Man sieht deutliche Anstiege
bei der Beratungsqualität, den Empfehlungsquoten und
den Abschlüssen. Und zwar über alle Vertriebswege hinweg.
Der ERGO Kompass ist schon jetzt eine Erfolgsgeschichte. Das
zeigen übrigens auch die Ergebnisse des ersten Mystery Shoppings
bei Vertriebspartnern, die den ERGO Kompass nutzen.
Was hat das Mystery Shopping ergeben?
Dass die Beratung mit dem ERGO Kompass ein wichtiger Faktor
für den zufriedenstellenden Verlauf von Beratungsgesprächen
ist. Setzen Vertriebspartner den ERGO Kompass ein, steigt die
Zufriedenheit, die Abschlussbereitschaft und die Bereitschaft
zur Weiterempfehlung.
Forderung von Verbraucherschützern. Gleichzeitig bietet die
Scheibe auch dem Vertriebspartner Orientierung bei der Beratung.
Das dritte Plus für den Vertriebspartner ist die Beratungsdokumentation,
die allen gesetzlichen Vorgaben entspricht und
sein Haftungsrisiko minimiert.
Das Jahr 2014 stand ganz im Zeichen des Umbruchs und war
neben der Etablierung des ERGO Kompasses vor allem von
der „Initiative Zukunft Vertrieb“ und dem Aufbau der ERGO
Beratung und Vertrieb AG geprägt. Was wird 2015 prägen?
So wie 2014 ein Jahr des Umbruchs war, wird 2015 ein Jahr des
Aufbruchs werden. Wir haben das nötige Fundament in allen
Bereichen gelegt. Wir haben die Organisationsstrukturen und
Werkzeuge geschaffen, die es unseren Vertriebspartnern 2015
ermöglichen werden, noch erfolgreicher zu sein – das wichtigste
Werkzeug ist der ERGO Kompass.
„DAS WICHTIGSTE INSTRUMENT
IST DER ERGO KOMPASS.“
„Der ERGO Kompass ist
eine Erfolgsgeschichte.“
„INTERVIEW
Im Interview erklärt der Vertriebsvorstand von ERGO,
Dr. Rolf Wiswesser, warum das Unternehmen auf den
ERGO Kompass setzt und was den Vertrieb 2015 erwartet.
Herr Wiswesser, warum setzt ERGO auf den ERGO Kompass?
Weil er das bestmögliche Instrument ist, um allen Anforderungen
des Marktes gerecht zu werden. Er berücksichtigt dabei die
Bedürfnisse aller Beteiligten: des Gesetzgebers sowohl auf europäischer
als auch nationaler Ebene, unseres Unternehmens,
der Verbraucherschützer, unserer Vertriebspartner – und vor
allem, der Menschen, die im Zentrum unserer Aktivitäten stehen:
unsere Kunden. Der ERGO Kompass erfüllt unser Versprechen
„Versichern heißt verstehen“ und setzt uns an die Spitze
des Marktes. Glauben Sie mir, es gibt viele Mitbewerber, die uns
um dieses Instrument beneiden.
Was ist das Besondere am ERGO Kompass?
Er stellt den Menschen und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt
und nicht bestimmte Produkte. Er versetzt den Kunden in die
Was sind die nächsten Schritte?
Wir wollen, dass sich der ERGO Kompass 2015 als zentrales
Werkzeug aller Ausschließlichkeitsvertriebe von ERGO etabliert
– dafür gibt es auch einen exakten Zeitplan. Wir wollen, dass
alle Vertriebspartner von Flensburg bis Füssen die gleiche, replizierbare
Beratungsqualität bieten. Ein Verbraucherschützer
oder Journalist muss in Hamburg, Köln, Berlin und München die
gleichen guten Ergebnisse erzielen können, wenn er die Beratung
durch einen ERGO Vertriebspartner testet.
In bisherigen Tests hat insbesondere ERGO Pro bereits hervorragend
abgeschlossen, sowohl bei der Beratungsqualität
als auch bei der Kundenzufriedenheit. Warum also wollen Sie
hier etwas ändern?
Weil Stillstand Rückschritt ist. Die hervorragenden Ergebnisse
von ERGO Pro sind auch eine Folge des Finanzkompasses, der ja
bei ERGO Pro entwickelt und erfolgreich eingesetzt wurde. Der
ERGO Kompass ist eine konsequente Weiterentwicklung dieses
Analysewerkzeugs. Wir haben die Erfahrungen aus dem Finanzkompass
genutzt, um ein Werkzeug zu schaffen, das absolut
State of the Art ist.
State of the Art. Woran machen Sie das fest?
Der erste Punkt ist die Technologie. Der Finanzkompass stand
für sich selbst, der ERGO Kompass ist direkt an EASY angebunden
und ermöglicht auch eine elektronische Beratung direkt
beim Kunden. Der Papierantrag wird da, wo es gewünscht ist,
bald der Vergangenheit angehören. Der zweite Punkt ist die umfassende
Analyse des Kundenbedarfs mithilfe der Kompassscheibe.
Wir geben dem Kunden nichts mehr vor, er erkennt
selbst, wo er Beratung benötigt – das war schon immer eine
Gleichzeitig läuft das Projekt „Weitergehen – meine ERGO
2018“. Inwieweit wird das den Vertrieb beeinflussen?
Der Vertrieb wird merken, dass wir ihm Zug um Zug die Arbeit
erleichtern, indem wir alle Prozesse schlanker und effektiver machen.
In Summe müssen wir effektiver und kostengünstiger werden.
Das ist die Voraussetzung für wettbewerbsfähige Produkte.
Was sind die Aufgaben des Außendienstes für die nächsten
Jahre?
Wir erwarten natürlich Dynamik im Neugeschäft und in der Vertriebskraft.
Der ERGO Kompass ist schließlich nicht nur ein hervorragendes
Beratungs- und Analysewerkzeug, sondern auch
das beste Argument bei der Gewinnung neuer Geschäftspartner.
Wir glauben, dass insbesondere ERGO Pro mithilfe des
ERGO Kompasses viele neue Geschäftspartner für den Strukturund
Agenturvertrieb gewinnen wird. Wie mir viele erfahrene
Vertriebspartner erzählt haben, ist der ERGO Kompass das
ideale Instrument, um neue Partner schnell einzuarbeiten und
ihnen Sicherheit zu geben.
Wird es auch neue Produkte geben?
23
Unbedingt. Der Markt verlangt geradezu danach. Die Erfahrungen
mit den Invita-Produkten und dem neuen Unfallschutz
haben uns gezeigt, dass man mit modernen Produkten beim
Kunden punkten kann. Und das wollen wir: Viele Punkte auf
dem Weg an die Spitze sammeln.
22
“
23

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Begeistert von den Effekten.
In der Generalagentur von Ute Wünsch werden bereits 50 Prozent der
Einheiten mit dem ERGO Kompass geschrieben. Die Multiplikatorin ist
Fan des neuen Beratungsansatzes, weil er nachhaltigen Erfolg garantiert.
„Wir bekommen immer vier bis fünf Folgetermine.“
„Ich bin ein großer Fan des ERGO Kompasses“,
sagt Ute Wünsch. Deshalb wird
in ihrer Generalagentur mit sieben Geschäftspartnern
in Brehna in Sachsen-Anhalt
schon sehr viel mit dem
neuen Beratungsansatz gearbeitet.
„Wir sind begeistert von den Effekten.
Der ERGO Kompass ist ein tolles Instrument.
Er öffnet die Tür zum Kunden und
macht den Weg frei für Themen, die
früher manchmal vergessen wurden“,
sagt die 52-Jährige: „Wir schreiben bereits
über 50 Prozent unseres Umsatzes
mit dem ERGO Kompass.“
Bedarfsorientierte Ansprache
Das Beste: „Die Umstellung der Arbeitsweise
ist nicht groß. Der ERGO Kompass
ist eine bedarfsorientierte Weiterentwicklung
des Finanzkompasses. Wer
die Veränderung mitmacht, wird langfristig
mit höherer Provision belohnt“,
betont Wünsch, die sich auch als Multiplikatorin
beim Roll-out des ERGO Kompass
2014 engagiert hat. Es sei vor
allem eine Frage der Einstellung: „Mit
dem Finanzkompass haben wir alle Daten
aufgenommen und abgefragt. Mit
dem ERGO Kompass stellen wir konsequent
den Kunden in den Mittelpunkt
und sprechen ihn auf seine Themen
und Wünsche an. Diese bedarfsorientierte
Ansprache nimmt der Kunde sehr
positiv auf“, berichtet Wünsch.
Der Verkaufsdruck ist weg
Bei der Beratung nutzt sie sowohl den
gedruckten als auch die digitale Variante
des ERGO Kompasses. „Wir machen es
so, wie es der Kunde wünscht“, sagt die
Generalagenturinhaberin. Beim ersten
Termin werden selten Verträge abgeschlossen.
Aber das sei auch gar nicht
das Ziel: „Der Verkaufsdruck ist weg.
Dank der Themenscheibe bekommen wir
immer vier bis fünf Folgetermine nach
dem Erstgespräch“, erläutert Wünsch.
„Der Kunde nimmt uns jetzt nicht mehr
wie früher als Versicherungsvertreter
wahr, der zum Termin kommt, einen Abschluss
macht und nie wieder gesehen
wird“, erklärt sie. „Der ERGO Kompass
führt zu einer langfristigen Kundenbeziehung
mit starker Bindung.“
Und weil der Vermittler nicht mehr
sagt, was der Kunde braucht, sondern
der Kunde kauft, was er versteht und für
wichtig hält, steigt die Qualität des Geschäfts.
Kurz: „Wir erfüllen überhaupt
nicht mehr das Klischee vom Versicherungsvertreter“,
freut sich Ute Wünsch.
Große Hilfe für junge Partner
Deshalb sei der ERGO Kompass auch für
junge Geschäftspartner eine große Hilfe.
„Früher ging es vor allem um das
Abfragen von Rente, Unfall und Berufsunfähigkeit.
Heute fällt der Einstieg in
das Gespräch leichter, und es gibt vom
Einkommen bis zum Reisen viel mehr
Ansatzmöglichkeiten, da alle Vorsorgeund
Finanzthemen abgedeckt werden“,
sagt Wünsch. Außerdem würden die
Vorgaben des Gesetzgebers erfüllt und
die Haftungsrisiken für den Vermittler
stark gemindert. Klasse sei auch die
„sehr professionelle“ Auswertung. „Der
Kunde erkennt die Probleme und sieht
die Lücken“, so Wünsch.
Und schließlich erleichtere die technische
Anbindung mit EASY die Administration:
„Doppeleingaben entfallen,
Besuche, Aufgaben und Wiedervorlagen
können leicht angelegt werden“,
so Wünsch. Ihr Fazit: Der ERGO Kompass
ist die Zukunft. Wer ihn umsetzt,
hat langfristig zufriedene Kunden und
nachhaltigen Erfolg.
MEHR ERFOLG MIT DEM ERGO
KOMPASS TIPPS VON
GENERALAGENTURINHABERIN
UTE WÜNSCH.
Nachwuchs testen
lassen: „Langjährig
erfolgreichen Agenturen,
die ihre Arbeitsweise noch
nicht geändert haben,
empfehle ich, junge
Geschäftspartner den
ERGO Kompass proben zu
lassen. Sie werden die
Vorteile und Chancen
schnell erkennen.“
1|
Einfach selber machen
und ausprobieren:
„Sie werden sehen, der ERGO
Kompass ist ein tolles Instrument.
Die Einleitung ins Gespräch
ist einfach, weil der Kunde sagt,
was ihm wichtig ist, und Prioritäten
setzt. Man hat ein gutes Gefühl dabei,
bekommt problemlos Folgetermine,
erzielt Abschlüsse und steigert die
Cross-Selling-Quote.“
2|
Packen Sie nie zu viel in einen
Folgetermin. Nehmen Sie sich
genug Zeit, um über das zu sprechen,
was den Kunden bewegt. Er kauft, was er
versteht, fühlt sich wohl damit und bleibt
dann auch langfristig dabei. Deshalb
fragen wir nicht mehr nach Empfehlungen,
sondern bekommen sie.
3|
Ute Wünsch
24 25

Aktuelle Videos:
Gerd Honselmann zeigt in
19 Erklärfilmen Schritt für
Schritt, wie EASY funktioniert.
Einfach QR-Code mit
Ihrem Smartphone oder
Tablet scannen.
Dennoch muss man nicht auf Vorteile
geschulten Anwendern gegeben. „Wer
verzichten, die ein Offline-Programm mit
fachliche Probleme hat, kann sich künf-
sich bringt. „Agenturpartner, die die Kon-
tig an die neu gegründete Unterstüt-
zernplattform benutzen – aktuell rund
zungseinheit in Düsseldorf wenden“,
96 Prozent – können Angebote auch
sagt Gerd Honselmann. Bei technischen
ohne Internetverbindung berechnen und
Problemen stehen Experten unter der
bis zur Antragsvorbereitung gehen“, ver-
kostenfreien Hotline mit der Telefon-
EDV
EASY macht alles einfacher.
Das Ergo Außendienst-SYstem macht seinem Namen alle Ehre.
Es vereinfacht vieles, was früher kompliziert war. Vor allem bildet
es eine Einheit mit dem ERGO Kompass.
rät Gerd Honselmann.
Unterstützung von Fachleuten
Natürlich gebe es wie bei jeder Systemumstellung
auch Hürden, die jeder Anwender
überschreiten müsse. Viele Fragen
würden schließlich auch erst im
Betrieb auftauchen. Die grundsätzliche
Arbeitsfähigkeit sei aber bei allen bereits
nummer 0800/2462000 zur Verfügung.
Der größte Vorteil von EASY sollte aber
jedem klar sein, der den ERGO Kompass
nutzt. EASY und das neue Beratungswerkzeug
bilden eine Einheit. EASY ermöglicht
die vollelektronische Anbindung,
was zum Beispiel mit dem
Finanzkompass niemals möglich war.
Eine große Erleichterung also.
DAS KANN EASY
ERLEICHTERUNGEN IM VERTRIEBSALLTAG
1|
EASY ist immer aktuell:
Da EASY eine webbasierte
Anwendung ist, sind keine Updates
mehr notwendig. Berechnungen
erfolgen immer auf Grundlage der
neuesten Daten und Tarife.
Der Name ist Programm: EASY macht
vieles im Vertrieb leichter. Das Warten
auf das neue ERGO Außendienst-System
hat sich also gelohnt. Vor allem,
weil es pünktlich zum Roll-out des ERGO
Kompasses in den Agenturen angekommen
ist. Von Mai 2014 bis Dezember
2014 installierten ERGO Techniker an
699 Standorten des ERGO Pro Agenturvertriebs
bei insgesamt 1588 Anwen-
„SIE MÜSSEN NIE
WIEDER EIN UPDATE
EINSPIELEN.“
Gerd Honselmann
Auch im Strukturvertrieb läuft aktuell die
Einführung von EASY auf Hochtouren. Al-
lungsleiter Gerd Honselmann. „Es ermöglicht
mir ein gänzlich papierloses
Büro, selbst die Unterschrift unter einem
Antrag kann mithilfe des Unterschriftenpads
elektronisch erfolgen.“ Ebenfalls
praktisch: Die Terminverwaltung mit
Outlook ist integriert, die Wiedervorlage
künftig ein Kinderspiel.
Immer auf dem neuesten Stand
2|
EASY geht auch offline:
Selbst ohne Internetverbindungen
können Agenturpartner mit
der Konzernplattform Angebote
berechnen. Der Strukturvertrieb
kann zumindest Tarife abfragen.
3|
EASY ist papierlos: Wer das
Unterschriftenpad einsetzt,
kann vollständig auf den Papierantrag
verzichten.
dern EASY. Gleichzeitig gab es rund 180
Schulungsveranstaltungen, auf denen
die Mitarbeiter der Geschäftsstellen und
die Vertriebspartner auf EASY vorberei-
lein in den letzten beiden Monaten des
vergangenen Jahres wurden an 50
Standorten 300 Anwender für die Verwendung
von EASY geschult.
Der nächste große Vorteil: EASY ist immer
aktuell und auf dem neuesten
Stand. Anders als bisherige Programme
muss es nämlich nicht auf einem Rech-
4|
Einfache Wiedervorlage:
EASY kommuniziert mit
Outlook und setzt Termine.
tet wurden. Insgesamt waren mehr als
40 Trainer aus dem Team von Bildung
und Verkaufsförderung von ERGO im
Einsatz.
Doch was sind nun konkret die Vorteile
von EASY? „EASY ist eine Echtzeit-Online-Anwendung
die den kompletten
Vertriebsprozess abbildet“, sagt Schu-
ner installiert werden. „Es läuft komplett
webbasiert“, verrät Honselmann. „Das
bedeutet für den Anwender, dass er nie
wieder ein Update einspielen muss.“
Im Vertriebsportal erhalten Sie alle wichtigen Informationen zu EASY.
5|
Hand in Hand mit dem ERGO
Kompass: EASY übersetzt den
ERGO Kompass in die digitale Welt.
26
27

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Die Kultur der Zukunft.
„Mit dem ERGO Kompass sind unsere Kunden zufriedener.“
Produktverkauf war gestern. Heute erarbeitet Christof Nagel in einem
interessanten Gespräch mit dem Kunden individuelle Lösungen – und ist
überzeugt: Gute Beratung ist der Schlüssel für langfristigen Erfolg.
Christof Nagel
MEHR ERFOLG MIT DEM ERGO
KOMPASS PERSÖNLICHE TIPPS VON
DIREKTIONSAGENTURINHABER
CHRISTOF NAGEL.
Arbeit umstellen:
Selbst wer jahrelang
erfolgreich war, sollte sich
von dem Grundsatz „Never
change a winning horse“
verabschieden und seine
Arbeitsweise umstellen.
Denn nur mit dem ganzheitlichen
Beratungsansatz
werden wir in Zukunft
hervorragend bestehen.
Auch im Bestand nutzen:
Bieten Sie nicht nur
Neukunden, sondern auch den
Bestandskunden konsequent eine
Beratung mit dem ERGO Kompass
an. Sie werden dank der gründlichen
Analyse Lücken und Fehler entdecken
und können auf Veränderungen der
Lebenssituation mit individuellen
Lösungen reagieren.
3|
2|
1|
Entdecken Sie neue Potenziale:
Mit dem ERGO Kompass lernen
Sie in einem offenen, interessanten
Gespräch die Bedürfnisse des Kunden
kennen. Das schafft Vertrauen, eine
langfristige Beziehung, und Sie verkaufen
am Ende sogar Produkte, an die
Sie früher nicht einmal gedacht haben.
„Ich finde es richtig gut, dass ERGO Pro
jetzt von Flensburg bis München mit dem
ERGO Kompass unterwegs ist“, freut sich
Christof Nagel über den 2014 erfolgreich
abgeschlossenen Roll-out des neuen Beratungsansatzes.
Der Inhaber einer Direktionsagentur
in Iserlohn war von Anfang
an eng in die Entwicklung des ERGO Kompasses
eingebunden und gibt offen zu:
„Man muss den Bruch in der Denkweise
zulassen.“ Er wisse aber, wie schwer es
sei, seine Arbeitsweise zu ändern, die Herausforderung
anzunehmen und noch mal
zu lernen. „Heute habe ich die Unterlagen
immer dabei und versuche den Einstieg
über den ERGO Kompass zu machen“, so
der 46-Jährige. Es gäbe aber durchaus
Ausnahmen: „Möchte ein Selbstständiger
lediglich seine Kfz-Versicherung umstellen
und hat wenig Zeit, macht es keinen Sinn“,
nennt Nagel ein Beispiel.
Der Kunde entscheidet
Er ist überzeugt: „In der Zukunft ist Erfolg
nur noch auf ganzheitlicher Ebene möglich.
Ganzheitliche Beratung muss heute
gegeben sein.“ Die Entwicklung sei eindeutig:
Der Markt und der Beruf verändern
sich, die Anforderungen durch den Gesetzgeber
und den Verbraucherschutz steigen,
und die Kunden sind viel besser informiert.
„Sie bezahlen gern für gute Beratung und
Verwaltung“, so Nagel.
Deshalb hat er sich den ERGO Kompasses
konsequent auf die Fahne geschrieben.
„Man muss alte Pfade verlassen, um weiter
erfolgreich zu sein. Ich kann doch heute
meinen Auszubildenden nicht mehr die
alte Wagenburg erklären“, betont Nagel.
Ein großes Plus des ERGO Kompasses
sei, dass er sowohl bei Neu- als auch bei
Bestandskunden viele Vorteile biete. „Die
Neukunden sagen, was sie wollen, ich ergänze,
was wichtig ist und worauf sie achten
sollten“, so Nagel. „Dadurch verkaufen
wir Produkte, die vorher nur selten angesprochen
wurden.“ Ein Beispiel sei die Tagegeldversicherung
bei der Einkommensberatung
oder das Thema Reisen. „Mit der
Themenscheibe und den Analysebögen
haben wir ganz neue Pfeile im Köcher und
treffen oft ins Schwarze“, ergänzt Nagel.
Früher hätte jeder Standardprodukte
mit dem Hamburg-Mannheimer Versorgungsplan
angeboten. Heute, mit der
enormen Produktvielfalt, stehen die persönliche
Situation und die Bedürfnisse
des Kunden im Mittelpunkt. „Wir klären bei
der Beratung über die persönlichen Risiken
auf. Wir bringen konkrete Beispiele, die
Bilder im Kopf erzeugen. Wir reden nicht
über eine Haftpflichtversicherung, sondern
über das persönliche Haftungsrisiko, wenn
zum Beispiel durch eigene Unachtsamkeiten
eine andere Person zu Schaden
kommt. Oder bei der Hausratversicherung
über Feuer und Leitungswasser“, erklärt
Nagel. „Der ERGO Kompass fördert die Kultur
eines interessanten Gespräches auf
Augenhöhe. Das schätzt der Kunde. Die
Reaktionen sind sehr positiv.“ Die Bestandskunden
seien ebenfalls sehr zufrieden
mit der neuen Arbeitsweise: „Hier hilft
der ERGO Kompass, Lücken oder Fehler zu
finden“, so Nagel.
ERGO Kompass schafft Transparenz
Der ERGO Kompass sorgt aber nicht nur für
Transparenz beim Kunden. „Er gibt einen
guten Überblick und schafft Struktur –
auch im Büro. Mit dem Ergo Kompass und
EASY wissen alle Geschäftspartner immer,
was besprochen wurde.“ Man könne nichts
mehr vergessen, entdecke aber viele neue
Potenziale. „Wenn der Einstieg geschafft
ist, sichert der ERGO Kompass den langfristigen
Erfolg“, fasst Christof Nagel seine
guten Erfahrungen zusammen.
28
29

1 2 3
VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG
Online-Hilfe für Ihren Erfolg.
Willkommen in der digitalen Welt von ERGO und ERGO Pro! Das Vertriebsportal
unterstützt Sie mit zahlreichen Informationen über den ERGO Kompass und
EASY. Hier ein aktueller Überblick, damit Sie 2015 noch erfolgreicher sind.
SERVICE ZUM ERGO KOMPASS – FÜR QUALITÄT IN IHRER BERATUNG
Der ERGO Kompass stellt die Kunden mit ihren Wünschen in
den Mittelpunkt. Und damit Ihre Kernkompetenz: die optimale
Beratung. In der Rubrik Marketing und Verkauf finden Sie den
neuen ERGO Kompass Vertriebsfilm, Hintergründe zum ERGO
Kompass und erfahren, wie sich die Kompass-Beratung für
Privatkunden aufbaut.
• Hintergründe
Der Erklärfilm stellt den Hintergrund und die Absicht des neuen
Beratungsansatzes anschaulich dar.
• ERGO Kompass Schulungsfilme
Während der Erklärfilm den ERGO Kompass spielerisch veranschaulicht,
zeigen 16 Schulungsfilme beispielhaft den Einsatz in
der Praxis – von der telefonischen Terminvereinbarung auf Basis
des Jahresgesprächs über den Beratungseinstieg, die Bedarfsplanung
bis zur Einholung des Kundenfeedbacks, Übergabe der
Empfehlungskarte und Verabschiedung.
• Privatkunden
Mit dem ERGO Kompass können Sie ganzheitlich und umfassend
beraten. Da alle Absicherungs- und Vorsorge-Aspekte vielschichtig
sind, ist der Kompass in Themenfelder unterteilt. Sie behandeln
Absicherungsfragen, wenn es erforderlich ist, auch spartenübergreifend.
Basis für jede Themenfeldberatung ist eine gründliche
Befragung des Kunden. Diese Analyse kann mit bestellbaren
Analysebögen erfolgen oder – soweit integriert – über EASY.
Welche Unterlagen es gibt und wie weit EASY schon ausgebaut
ist, erfahren Sie in den Themenfeldern unter Privatkunden.
SPEZIELLER SERVICE FÜR ERGO PRO
SERVICE ZU EASY – DIE ZUKUNFT WIRD EASY!
EASY ist das Außendienstsystem in der ERGO Versicherungsgruppe. In der Rubrik Service und Produkte finden
Sie unter EASY Ihr zentrales Informationsmedium rund um EASY – mit aktuellen Informationen, Grundlagen zu
EASY, EASY in der Praxis, alles rund um die Hardware, für die Schulung bis zur Klärung Ihrer Fragen.
Im Vertriebsportal von ERGO
finden Geschäftspartner von
ERGO Pro in der Rubrik Vertriebe
einen eigenen Bereich. Hier
gibt es exklusiv für Sie aufbereitete
Informationen und Filme
aus dem neuen Business TV, 19 Clips, die einzelne Arbeits-
schritte in EASY demonstrieren, und die Downloadseite zur ERGO
Pro-thek App. Die ERGO Pro-thek haben wir für Sie entwickelt,
um Ihnen auch technisch die bestmögliche Unterstützung auf
Ihrem Weg zum Erfolg zu bieten. In dieser virtuellen Bibliothek
finden Sie zahlreiche Inhalte, die Sie bei der Rekrutierung und
der täglichen Arbeit unterstützen, wie die Druckstückübersicht
zum ERGO Kompass, die ERGO Pro Business TV Folgen oder die
digitale Imagepräsentation, mit der Sie potenziellen neuen
Geschäftspartnern auf
Tablets oder am PC die
vielen Vorteile von ERGO Pro
in animierter Form vorführen
können. Die ERGO Pro-thek
wird regelmäßig aktualisiert.
So einfach installieren Sie die ERGO Pro-thek App
1. Melden Sie sich unter www.ergo-vertriebsportal.de
mit Ihrer Personalnummer und Ihrem Passwort an.
2. Rufen Sie die Rubrik „Vertriebe“ auf.
3. Klicken Sie dann auf ERGO Pro „mehr erfahren“.
4. Rufen Sie Ergo Pro-thek „mehr erfahren“ auf.
5. Starten Sie den Download und folgen Sie den
weiteren Anweisungen.
Wichtig: Bitte installieren Sie die ERGO Pro-thek
App nur bei bestehender WLAN-Verbindung.
Service: QR Code scannen,Videoanleitung ansehen!
30
31

DIE NEUE AGENTOUR
Der Erfolg der ERGO Pro Agentur ist
maßgeblich abhängig vom leidenschaftlichen
Einsatz der Vertriebspartner.
Begleiten Sie die Kollegen auf ihrer
AGENTOUR durch Deutschland. In der
ersten Folge besuchen ERGO Kompass/
EASY Projektleiter Tom Behncke und
Malte Frickmann, Referent der Organisationsdirektion
von ERGO Pro, Patrick
Gerling. Der Direktionsagenturinhaber
spricht über seine Erfahrungen mit ERGO
Kompass und EASY und gibt Tipps. 2015
wird auch die Struktur besucht!
DAS NEUE ERGO PRO BUSINESS TV
DIE NEUEN EASY CLIPS
Die ERGO möchte ihre Kunden bedarfsgerecht
beraten. Um dies zu unterstützen,
wurde der Beratungsansatz ERGO
Kompass entwickelt und eingeführt.
In Kombination mit EASY sind unsere
Vertriebspartner bestens aufgestellt und
können erfolgreich arbeiten. Damit Sie
EASY optimal nutzen können, haben wir
für Sie 19 Clips mit Gerd Honselmann
produziert. Er zeigt in 120 Sekunden
direkt im Programm, worauf es ankommt.
Am Ende gibt es eine Zusammenfassung
der wichtigsten Schritte.
ERGO Pro-thek –
die exklusive App für
ERGO Pro Partner.
Die ERGO Pro-thek App wächst und wächst, um Sie noch besser zu
unterstützen. Jetzt gibt es für die optimale Arbeit mit dem ERGO
Kompass und EASY zwei neue Menüpunkte: EASY Clips und AGENTOUR.
Aber auch neue Folgen Ihres Business TV liefern viele Tipps von
Geschäftspartnern zum ERGO Kompass .
Informieren, inspirieren, motivieren –
so lautet der Claim des neuen ERGO Pro
Business TV. In einem virtuellen Studio
in Köln entstehen hochwertige Inhalte
wie Vertriebsnews, Schulungs-, Image-,
Lern- und Rekrutierungsfilme mit
ma xi malem Mehrwert für die Partner
von ERGO Pro. Das neue Format greift
aktuelle Themen schnell auf und ist
jederzeit über das Vertriebsportal und
die ERGO Pro-thek App abrufbar.
Das neue ERGO Pro Business TV wird mit
Menschen aus dem Vertrieb gemacht.
Das garantiert authentische Information
auf hohem Niveau. Bestes Beispiel sind die
Folgen zum Roll-out des ERGO Kompasses.
Hier werden komprimiert die Vorteile der
neuen Beratung erklärt und die Leiter der
Regionaldirektionen und Multiplikatoren
sprechen über ihre positiven Erwartungen.
Zusätzlich werden Kundengespräche
zu Analysezwecken nachgestellt. Ein
echter Mehrwert für Sie als Vertriebspartner.
Jeden Monat gibt es neue Sendungen
im Business TV. Noch ganz frisch: Folge VI
mit einem Film über die Best-Practice-Seminare
zu ERGO Kompass und EASY.
Aktuelles Video:
Wollen Sie mehr zum
Beratungsgespräch
erfahren, schauen Sie
sich eine exemplarische
Beratung im Film an.
32
33

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Ein richtig cooles Tool.
„Ich bin nicht mehr die Gundelach von der ERGO, sondern die liebe
Lisa, die sich um meine Verträge kümmert“, freut sich Repräsentantin
Lisa Gundelach – und nennt weitere Vorteile des ERGO Kompasses.
„Die Arbeit macht mehr Spaß und ist erfolgreicher.“
Lisa Gundelach hat sich fest vorgenom-
Sehr gut kommt bei der ersten Beratung
men, den ERGO Kompass 2015 konse-
mit dem ERGO Kompass auch die Verbind-
quent anzuwenden. Denn die Agentur-
lichkeit an: „Ich verspreche und halte, dass
repräsentantin aus Hude findet den
das erste Gespräch nur 30 Minuten dauert.
ganzheitlichen Beratungsansatz „richtig
cool und null kompliziert“.
Bereits der Empfang beim Kunden sorgt
für die erste positive Überraschung: „Ich
gehe nur mit der roten Mappe zum Kun-
Zum Abschluss lasse ich den Quittungsund
Folgeterminzettel unterschreiben“, so
Gundelach. Die Reaktion der meisten Kunden
sei: „Das habe ich so gut noch nie erlebt.“
MEHR ERFOLG MIT DEM ERGO
KOMPASS TIPPS VON
AGENTURREPRÄSENTANTIN
LISA GUNDELACH.
den und werde dann meist gefragt: ,Haben
Sie nichts dabei?‘“ Auch der Einstieg in
das Gespräch mit der Frage „Was erwarten
Sie von mir?“ sei hervorragend. „Der
Kunde sagt, was er will, und fühlt sich besser
behandelt und verstanden.“ Oft werde
Es entsteht ein Vertrauensverhältnis
Der zweite Termin laufe dann noch viel
lockerer und entspannter. „Meist steht
Kuchen auf dem Tisch“, erzählt Gundelach.
Die Beratung mit dem ERGO Kom-
1|
Keine Angst vor
Hürden. Gehen Sie
wirklich jeden Termin mit
dem ERGO Kompass an.
Es ist nicht kompliziert.
dann der Wunsch nach einem regelmäßigen
Kontakt geäußert. Und genau dieses
Bedürfnis löse die langfristige Betreuung
mit dem ERGO Kompass ein. „Richtig gut“
findet Lisa Gundelach dabei, dass die
ganzheitliche Beratung auch das bisherige
Verhältnis zum Kunden revolutioniert.
„Ich treffe eine klare Vereinbarung mit
dem Kunden, die seine, aber auch meine
Wünsche und Anforderungen einschließt.“
pass schaffe eine viel bessere Basis und
sei wesentlich persönlicher als die alte
Vorgehensweise: „Man baut ein Vertrauensverhältnis
auf und lernt den Kunden
besser kennen. Ich bin nicht mehr die
Gundelach von der Ergo, sondern die
liebe Lisa, die sich um meine Verträge
kümmert.“ Ihr Terminkalender sei jetzt
immer voll und die Cross-Selling-Quote
gestiegen. „Mit dem ERGO Kompass ver-
2|
Sorgen Sie für
Spannung. Rufen
Sie lange nicht besuchte
Kunden an und terminieren
Sie ein Beratungsmodul.
Wenn er fragt:
Was ist das?, geben Sie
als Antwort: Bleiben Sie
gespannt.
Der Kunde geht engagiert mit
Nachdem die Erwartung besprochen und
die neue Arbeitsweise erläutert wurde,
fährt Gundelach mit der Themenscheibe
fort. „Dabei erkläre ich immer die Bedeutung
der Themen und spreche nie über
Produkte. Der Kunde fühlt sich dadurch
gesse ich nicht mehr, wichtige Themen
anzusprechen“, sagt Gundelach. So verkaufe
sie jetzt zum Beispiel regelmäßig
Zahnzusatzversicherungen.
Die ganzheitliche Beratung hilft ihr in
Zukunft, den Geschäftsplan zu erfüllen.
„Mit dem ERGO Kompass komme ich
nicht mehr in Bedrängnis, gegen Ende
3|
Seien Sie verbindlich.
Sagen Sie am Anfang
klipp und klar, wie lange die
Beratung dauert, und halten Sie
sich daran. Nutzen Sie auf jeden
Fall auch den Quittungs- und Folge -
terminzettel – das kommt sehr gut an.
nicht auf Versicherungen fixiert und erzählt
offener und mehr“, sagt sie. „Wir verkaufen
uns, haben aber zum Beispiel kein
Auto dabei, das wir vorführen können.
Dank der Themenscheibe kann man dem
Kunden endlich etwas in die Hand geben.
des Jahres noch Unfall oder eine andere
Sparte verkaufen zu müssen. Denn er beinhaltet
wie der Geschäftsplan alle Sparten“,
erläutert Lisa Gundelach. „Das wird
in der Generalagentur von Andrea Kunst
sicher gut durchschlagen.“ Vor allem
4|
Nutzen Sie den Gesprächsleitfaden.
Er ist knapp und gut geschrieben.
Damit wird selbst ein Gespräch mit
Kunden, die mit verschränkten Armen
dasitzen, locker und charmant.
Er geht ganz anders und engagierter mit“,
sagt Gundelach. Danach vereinbart die
28-Jährige einen Folgetermin für das wichtigste
Thema und bekommt „meist schon
den Versicherungsordner mit“.
auch, weil sich die Kollegen intensiver
über die Erfahrungen mit dem ERGO
Kompass austauschen. Denn sein Einsatz
soll 2015 „so normal werden wie
Zähneputzen“.
5|
Tauschen Sie sich mit den
Kollegen aus. So wird die
ganzheitliche Beratung so normal
wie das tägliche Zähneputzen.
Lisa Gundelach
34 35

INTERVIEW
„Der ERGO Kompass
kann viel bewirken.“
Rudi Ryckaert ist nicht nur Leiter von ERGO Pro, sondern auch einer
der Väter des ERGO Kompasses. Im Interview verrät er, warum jeder
Vertriebspartner das neue Instrument einsetzen sollte und welche
Vorteile das für Struktur und Agentur bringt.
Rudi Ryckaert ist
Leiter ERGO Pro.
Herr Ryckaert, was verbinden Sie persönlich mit der Entwicklung
des ERGO Kompasses?
Wie viele wissen, war ich vor meiner Tätigkeit als Leiter ERGO
Pro Leiter des Leuchtturmprojekts Beratung bei ERGO. Dort haben
wir den ERGO Kompass entwickelt und dabei sehr viel vom
Finanzkompass gelernt, der damals bei ERGO Pro im Einsatz
war. Dass ich jetzt live erleben darf, wie der ERGO Kompass bei
ERGO Pro eingeführt wird, freut mich ganz besonders. Ja, man
kann sagen, der ERGO Kompass ist so etwas wie mein Baby –
und bei ERGO Pro kann ich zusehen, wie es laufen lernt.
Was unterscheidet den ERGO Kompass vom Finanzkompass?
Hier geht es gar nicht so sehr um Unterschiede, sondern um
das, was wir aus dem Einsatz des Finanzkompasses gelernt und
beim ERGO Kompass weiterentwickelt haben. Für mich sind es
vor allem zwei Faktoren. Erstens: Während wir beim Finanzkompass
dem Kunden durch unsere Analyse noch sehr vorgegeben
haben, in welchen Bereichen er sich absichern sollte, erkennt er
es beim ERGO Kompass selbst. Der Berater muss ihm danach
nur noch die Lösungen präsentieren, mit denen er die selbst erkannte
Lücke schließen kann.
Und der zweite große Unterschied?
Die technische Anbindung zu EASY. Während wir beim Finanzkompass
immer den Umweg über Papier und Kubus gehen mussten,
haben wir jetzt den elektronischen Antrag. Jeder im Vertrieb von
ERGO Pro weiß, welch großartige Erleichterung das bedeutet.
Wann sollte ein Vertriebspartner von ERGO Pro den ERGO
Kompass einsetzen?
Was für eine Frage! Natürlich bei jedem Kundenkontakt! In vielen
Gespräche mit Vermittlern habe ich erfahren, dass der ERGO
Kompass selbst im klassischen Bestandskundengeschäft sehr
„SETZEN SIE DEN ERGO KOMPASS
BEI JEDEM KUNDENKONTAKT EIN!“
viel bewirken kann. Schließlich ist er das optimale Werkzeug, um
bei langjährigen Kunden mal wieder einen Check-up zu machen.
Und wenn der Kunde einfach nur eine Haftpflicht abschließen
möchte?
Dann soll er erst mal seine Haftpflicht bekommen – und dabei
erfahren, dass es unsere Pflicht ist, ihn ganzheitlich zu beraten
und ihm eine kostenlose Überprüfung seiner Situation anzubieten.
Auch hier habe ich von vielen Geschäftspartnern aus dem
Vertrieb von ERGO Pro gehört, dass sich die meisten Bestandskunden
über ein solches Angebot freuen und es weiterempfehlen.
Für den Strukturvertrieb gibt es den ERGO Kompass Fokus
Mensch. Warum eigentlich?
Ganz einfach: Weil der Strukturvertrieb im Konzert der Ausschließlichkeitsvertriebe
von ERGO Pro einzigartig ist und einzigartige
Bedürfnisse hat. Deshalb war es mir ein besonderes
Anliegen, dass der Strukturvertrieb einen ERGO Kompass erhält,
der diesen Anforderungen gerecht wird und vor allem auch die
Dualität unserer Vertriebswege berücksichtigt.
Was sind die speziellen Anforderungen des Strukturvertriebs?
Der Strukturvertrieb ist unser Wachstumsmotor, nicht nur, was
den Produktvertrieb angeht, sondern vor allem auch, was die
Gewinnung von motiviertem Vertriebsnachwuchs angeht. Das
heißt: Mit dem ERGO Kompass Fokus Mensch haben wir ein Instrument
für den Strukturvertrieb geschaffen, mit dessen Hilfe
wir den Nachwuchs sehr schnell und konzentriert ausbilden
können und es den Geschäftspartnern im Strukturvertrieb ermöglichen,
ihren Kunden eine Grundversorgung anzubieten.
Gleichzeitig machen wir durch die spezielle Scheibe von Fokus
Mensch deutlich, dass wir als ERGO Pro unseren Kunden eine
darüber hinaus gehende Beratung anbieten – durch Agenturen.
Die Übergabe des Kunden an den Agenturvertrieb ist also in
den ERGO Kompass Fokus Mensch quasi eingebaut?
Ja, denn so ist unser Geschäft aufgebaut: Der Strukturvertrieb
sorgt für eine Grundversorgung, der Agenturvertrieb kümmert
sich dann ganzheitlich um den gesamten Bedarf unserer Kunden.
Viele Strukturen und Agenturen haben in den vergangenen
Jahren schon ganz hervorragende Zusammenarbeitsmodelle
entwickelt. Das wird jetzt noch besser.
Der ERGO Kompass wird aktuell in allen Ausschließlichkeitsvertrieben
von ERGO eingeführt. Was ist das Besondere an
diesem Schritt bei ERGO Pro?
Die Geschwindigkeit und die Begeisterung, mit denen der ERGO
Kompass in Agentur und Struktur aufgenommen werden. Das
ist typisch für diesen jungen und dynamischen Vertrieb. ERGO
Pro war schon immer ein Vertrieb, der Neuerungen und neue
Instrumente schnell als Chance begriffen und umgesetzt hat.
Trotzdem gibt es 2015 noch viel zu tun, oder?
Weniger, als man vielleicht glauben mag. Denn wir wollen unsere
Vertriebspartner nicht von dem abhalten, was sie am besten können
und was auch ihre Aufgabe ist: beim Kunden sein. Aber natürlich
werden wir alles daran setzen, den ERGO Kompass weiter zu
verbreiten und eventuell noch vorhandene Vorbehalte auszuräumen.
Mithilfe unserer Multiplikatoren, der ERGO Kompass Fanclubs
und der Geschäftsstellenleiter werden wir bis Mitte 2015 so
weit sein, dass jede Agentur mit dem ERGO Kompass arbeitet.
„EIN BESSERES WERKZEUG HATTEN
SIE NOCH NIE ZUR VERFÜGUNG.“
Und die Struktur?
Der Strukturvertrieb wird im Laufe des Jahres 2015 folgen. Ich
37
bin ganz sicher, dass der ERGO Kompass Fokus Mensch spätestens
im Jahresendgeschäft 2015 dafür sorgen wird, dass wir
viele neue Stufen erleben werden.
Wie lautet Ihre Botschaft an den Vertrieb?
Fangen Sie an mit dem ERGO Kompass. Ein besseres Werkzeug
hatten Sie noch nie zur Verfügung, um Ihre Zukunft zu gestalten.
36
“
37

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Es ist einfacher geworden.
„Ich möchte Ansprechpartner in allen Lebenslagen sein.“
Hauptagenturinhaber Hendrik Hamann hat erkannt: Der neue ERGO
Kompass erleichtert ihm die Arbeit – und wird die Grundlage für seine
Generalagentur legen. Kunden und Partner sind begeistert.
„Mein berufliches Leben im Vertrieb von
Gespräch hilft mir die Themenscheibe,
ERGO Pro ist deutlich einfacher gewor-
gemeinsam mit dem Kunden eine spie-
den“, sagt Hauptagentur Hendrik Ha-
lerische Herangehensweise zu finden.
mann – und nennt sofort die Gründe:
Das gefällt meinen Kunden sehr und ist
„Die Kombination aus ERGO Kompass
extrem effizient.“ Ihm persönlich sei es
und EASY macht’s.“ Der ERGO Kompass
wichtig, dass der Kunde merke, dass es
biete sowohl ihm selbst als auch seinen
auch dem Mann von der ERGO nicht dar-
Kunden die perfekte Orientierung im
um gehe, ihm ausschließlich ERGO Lö-
Gespräch. „Das ist so einfach wie eine
sungen anzubieten.
Ein-Produkt-Beratung“, sagt Hamann.
„Wenn in der Abfrage herauskommt,
MEHR ERFOLG MIT DEM ERGO
„Im Prinzip ist es immer das gleiche
dass er zum Beispiel einen guten BU-Ver-
KOMPASS TIPPS VON HAUPT-
Gespräch, auch wenn es aufgrund der
trag eines Mitbewerbers hat, dann erfas-
AGENTUR HENDRIK HAMANN
Kundenangaben zu jeweils anderen
se ich diesen als Baustein in seinem indi-
1|
Nutzen Sie den
ERGO Kompass bei
Ergebnissen führt.“
Dabei bietet die Themenscheibe perfekte
Orientierung: „Man kann nichts
viduellen Konzept und rate ihm nicht zur
Kündigung. Stattdessen ermitteln wir
gemeinsame seine darüber hinausge-
allen Kunden: Auch im
Bestand ergeben sich mit
dem ERGO Kompass völlig
neue Ansätze. Er steigert die
Cross-Selling-Quote und
sorgt für Weiterempfehlungen.
In Zusammenarbeit mit
EASY funktioniert auch die
Wiedervorlage wie von selbst.
übersehen und hat immer den Überblick.“
Und EASY helfe ihm dabei, alle
Daten schnell ins System einzupflegen
und Lösungen zu präsentieren. „Auch
die Wiedervorlage läuft jetzt automatisch“,
freut sich Hendrik Hamann.
Cross-Selling-Quote steigt
Die neuen Werkzeuge setzt er auch bei
henden Lücken und ich schlage ihm
Lösungen vor, wie er diese schließen
kann.“ Diese Vorgehensweise bewirke,
dass man für den Kunden vom reinen
Versicherungsvermittler zum vertrauenswürdigen
Ansprechpartner in allen
Finanzfragen werde.
Ausbildung mit dem ERGO Kompass
2|
Seien Sie überzeugt:
Nur wer zu 100 Prozent
überzeugt von dem ist, was er tut,
wirkt auch überzeugend. Lassen Sie
sich deshalb zu 100 Prozent auf den
ERGO Kompass ein. Machen Sie dem
Kunden klar, wie wichtig es Ihnen ist,
ihm Lösungen für seine persönliche
Situation zu bieten.
seinen Bestandskunden konsequent ein.
„Ich möchte schließlich weiterempfohlen
werden. Da wäre es unglaubwürdig,
den ERGO Kompass nur bei den Neukunden
einzusetzen.“ Tatsächlich hat sich
für den engagierten Vertriebspartner
durch den Einsatz des ERGO Kompasses
im Bestand schon die eine oder andere
Überraschung ergeben. „Man kommt so
einfach auf Themen, die weder der
Hendrik Hamann ist überzeugt, dass der
ERGO Kompass die Grundlage für seine
weitere erfolgreiche Karriere im Agenturvertrieb
von ERGO Pro legen wird. „Ich
bin jetzt seit dreieinhalb Jahren dabei
und habe es mit dem alten Ansatz in die
Hauptagentur geschafft. Mit dem ERGO
Kompass will ich jetzt die Generalagentur
schreiben.“
Für dieses Ziel hat er gerade zwei neue
38
Hendrik Hamann
3|
Setzen Sie den ERGO Kompass
auch bei Standardanfragen ein:
Bieten Sie Ihrem Kunden eine Überprüfung
seiner Situation mit dem ERGO
Kompass auch dann an, wenn er nur
eine Zahnzusatzversicherung möchte.
Denn ihn ganzheitlich zu unterstützen,
ist schließlich Ihre Pflicht.
Kunde noch ich sonst vielleicht gar nicht
angesprochen hätten.“ Die Folge: Seine
Cross-Selling-Quote ist in den vergangenen
Monaten deutlich gestiegen.
Es gefällt und ist effizient
„Mein bisheriges Verkaufsgespräch habe
ich in das Verkaufsgespräch mit dem
ERGO Kompass integriert“, verrät er. „Im
Geschäftspartner gewonnen, die er nun
ganz konsequent von Anfang an mit
dem ERGO Kompass schult. „Der ERGO
Kompass ist für mich das ideale Ausbildungswerkzeug“,
sagt Hamann. „Er gibt
auch neuen Partnern Sicherheit beim
Kunden und zeigt ihnen, wie wichtig es
ist, fachlich fit bei allen Lösungen zu
werden.“
39

STRUKTURVERTRIEB
Fokus Mensch –
der Kompass in der Struktur.
Mithilfe von erfahrenen Praktikern aus dem Vertrieb ist ein Instrument
entstanden, das die besonderen Bedürfnisse des Strukturvertriebs
berücksichtigt und die Grundlage für mehr Geschäftserfolg legt.
Der ERGO Kompass ist das einheitliche
Behncke. So waren in der Arbeitsgruppe,
grundlegenden Bereiche dreht und den
Analyse- und Beratungsinstrument für
die den ERGO Kompass Fokus Mensch
Fokus auf den Menschen legt.
alle Vertriebe von ERGO Pro. Von Flens-
entwickelt hat, unter anderem die Sech-
burg bis München soll jeder Vertriebspart-
ser René Homann, Michael Stark und
Nahtlose und transparente Übergabe
ner die gleich hohe Qualität der Beratung
Udo Wagner. „Mit dem Ergebnis können
Gleichzeitig ermöglicht dieser Kniff eine
DAS KANN DER ERGO KOMPASS
FOKUS MENSCH WORAUF SICH DER
STRUKTURVERTRIEB FREUEN KANN.
anbieten, so das erklärte Ziel des Unternehmens.
„Dennoch war von Anfang an
klar, dass der Strukturvertrieb von ERGO
Pro mit seiner klaren Fokussierung auf die
wir wirklich sehr zufrieden sein“, freut
sich Tom Behncke.
Der Grundgedanke: Der ERGO Kompass
Fokus Mensch konzentriert sich auf
nahtlose Übergabe des Kunden an den
Agenturvertrieb. Denn er sieht, dass es
nach seiner Grundabsicherung weitere
Themen gibt, für die ihm ERGO einen Spe-
1|
Umstellung auf EASY: Ermöglicht
den papierlosen Antrag
inklusive elektronischer Unterschrift.
Alle Geschäftsstellen des ERGO Pro
Strukturvertriebs wurden bereits auf
EASY umgestellt.
2|
Altbewährtes wird übernommen:
Elemente wie
zum Beispiel das Empfehlungsmarketing
gab es bereits im
Finanzkompass.
3|
Schulung: Der ERGO
Kompass Fokus
Mensch ist optimal darauf
ausgerichtet, neue Partner
zu schulen.
4|
Rekrutierung: Mit dem
ERGO Kompass Fokus
Mensch haben Sie ein
weiteres überzeugendes
Argument für eine Karriere
im Strukturvertrieb.
&
Sparen
Ve
Vermögensaufbau
V rmögensaufbau
Recht
Reisen
Mobil
Haftung
Einkommen
Gesundheit
Unfall
Familie & Partner
Ruhestandsplanung und die Gewinnung
neuer Geschäftspartner eine besondere
Form des ERGO Kompasses benötigt“,
sagt Tom Behncke, Projektleiter ERGO
„WIR TRAGEN DER
SITUATION VON
ERGO PRO RECHNUNG.“
Tom Behncke
Kompass bei ERGO Pro. „Außerdem gibt
es bei ERGO Pro wegen des dualen Vertriebswegs
aus Struktur- und Agenturvertrieb
eine ganz besondere Situation, der
wir Rechnung tragen wollten.“
Das Ergebnis dieser Überlegungen ist
der ERGO Kompass Fokus Mensch: ein
„waschechter“ ERGO Kompass, der jedoch
optimal auf die Bedürfnisse des
Strukturvertriebs zugeschnitten ist und
direkt auf die von allen Seiten gewünschte
Weiterbetreuung des Kunden durch
den Agenturvertrieb einzahlt.
die klassischerweise vom Strukturvertrieb
abgedeckten Themen und macht
gleichzeitig klar, dass ERGO darüber hinaus
alles bietet, was zu einer ganzheitlichen
Absicherung gehört.
Deutlich macht das ein optischer Kniff:
Die Themenscheibe des ERGO Kompasses
Fokus Mensch zeigt zwar genauso
wie die herkömmliche Scheibe alle
wesent lichen Themen. Doch der Bereich,
der üblicherweise durch die Kollegen
aus dem Agenturvertrieb abgedeckt
wird, ist ausgegraut. Dem Kunden wird
also sofort klar, dass sich das Beratungsgespräch
mit dem Vertriebspartnern aus
dem Strukturvertrieb zunächst um die
zialisten zur Seite stellen kann. „In einem
weiteren Projekt mit Vertretern aus dem
Vertrieb legen wir 2015 rechtzeitig zum
Start von Fokus Mensch die Grundlagen
für einen transparenten und fairen Übergabeprozess“,
verspricht Tom Behncke.
„DER ERGO KOMPASS
FOKUS MENSCH KONZEN-
TRIERT SICH AUF DIE
THEMEN DER STRUKTUR.“
Tom Behncke
5|
Volle Power im Jahresendgeschäft:
Die Einführung ist so
geplant, dass der Vertrieb bereits im
zweiten Halbjahr alle Vorteile nutzen
können wird.
Eigentum
Ruhestand
Pflege
Viel Input aus der Praxis
„Was wir jetzt haben, ist das Ergebnis
eines intensiven Prozesses, an dem viele
wichtige Vertreter aus dem Strukturvertrieb
teilgenommen haben“, sagt Tom
Direktionsrepräsentant
Peter Werk meister (r.)
hat den ERGO Kompass
Fokus Mensch bereits
getestet.
40
41

ERGO KOMPASS IN DER PRAXIS
Sprung ins nächste Level.
Mit ganzheitlicher Beratung und dem neuen ERGO Kompass schaffte die
Repräsentanz von Senator Franz J. Czink 2014 eines ihrer erfolgreichsten
Geschäftsjahre überhaupt – mit einer erheblichen Steigerung.
„Wachstum und Rekrutierung mit dem ERGO Kompass.“
„Wir beraten seit Jahren sehr erfolg-
Chancen für Rekrutierung
reich mit dem Finanzkompass, und ich
Der Einsatz des ERGO Kompasses ist für
freue mich und bin sehr stolz darauf,
Franz J. Czink ein weiteres schlagkräfti-
dass mit dem ERGO Kompass jetzt ein
ges und überzeugendes Recruiting-Ar-
neues Level in der ganzheitlichen Bera-
gument. „Gerade die jungen Leute er-
tung bei ERGO Pro umgesetzt wird“,
warten technisch optimal realisierte
sagt Franz J. Czink.
Tools. Das leistet der neue ERGO Kom-
Der Senator aus Landshut leitet eine
pass durch seine EASY-Anbindung.“ Der
der erfolgreichsten Strukturen von
erfahrene Senator ist überzeugt: „Mehr
ERGO Pro. Sein Credo: Beratung auf
Top-Niveau und ein Strukturmanagement,
in dem Qualität, Ausbildung und
der Kundennutzen immer im Mittelpunkt
stehen. „Der ERGO Kompass Fo-
Optionen, ein breiteres Produktspektrum
und die Verbesserung der Vorsorge
sind die besten Argumente für die Rekrutierung
neuer Geschäftspartner.“ So
zeige ERGO Pro bereits im Rekrutierungs-
CHANCEN NUTZEN MIT
DEM ERGO KOMPASS
DIE BESTEN ERFOLGSTIPPS
VON FRANZ J. CZINK
kus Mensch ist wie ein Upgrade zum
Finanzkompass und perfekt auf die Bedürfnisse
des Strukturvertriebs ausgerichtet“,
sagt Senator Franz J. Czink.
„Eine neue Dimension der ganzheitlichen
Beratung.“
Bei ERGO stehe der Kundennutzen
ganz klar im Fokus. Dies bilde der
neue, ganzheitliche Beratungsprozess
mit dem ERGO Kompass konsequent
gespräch, dass das Unternehmen die
richtigen Lösungen, kompetente Instrumente
und ein schlüssiges und erfolgreiches
System in einer starken beruflichen
Heimat bietet.
Von den Besten lernen
Der Senator weiß, wovon er spricht. Die
Repräsentanz Czink hatte im Jahr 2014
eines der erfolgreichsten Geschäftsjahre
1|
Change als Chance:
„Wer immer beim
Alten bleibt, kann keine
Erfolgssprünge schaffen“,
resümiert Franz J. Czink.
„Jede Bewältigung von
Change-Management ist
ein Chancenträger für mehr
Wachstum.“
ab, bei dem am Anfang intensiv die
Ziele des Kunden und seine vorhandenen
Policen analysiert werden.
Erstklassiges Beratungserlebnis
„Mit der runden Darstellung des ERGO
Kompasses wird auf einen Blick klar: Es
geht um eine ganzheitliche Analyse. Ein
erstklassiges Beratungserlebnis für den
überhaupt. Das Struktur-Team rund um
Franz J. Czink und die Sechser Christian
Lüdtke, Georg Pokorny und Viktor
Schulz konnte den Umsatz deutlich
steigern. „Diese guten Zahlen sind auf
die Qualität und Ausbildung, aber auch
auf die noch bessere Beratung zurückzuführen“,
so Senator Franz J. Czink.
„Ich bin sicher, dass wir diese Zahlen
2|
Der Wechsel vom
Finanzkompass zum
ERGO Kompass ist eine
Top-Chance: „Führungskräfte
sollten jetzt ihre Geschäftspartner
intensiv schulen und begleiten. Das
ist ein Handlungsaufruf, der sich
lohnt!“, so Czink.
Kunden, das nun auch im Prozess – von
den Gesprächsunterlagen über die Daten
eingabe in EASY bis zur hochprofessionellen
Auswertung im Gutachten –
repräsentativ funktioniert“, sagt Senator
Franz J. Czink über den Außenauftritt
und das neue Design. „Die bei uns seit
Jahren praktizierte nahtlose Übergabe
an den Agenturvertrieb wird durch den
ERGO Kompass Fokus Mensch optimal
vorbereitet und unterstützt.“
mit der Einführung des ERGO Kompasses
Fokus Mensch 2015 noch mal toppen
können.“
Die besten Geschäftspartner von Senator
Franz J. Czink engagierten sich im
„Arbeitskreis ERGO Kompass“, um sehr
viel Praxiswissen in die Entwicklung
des Tools einzubringen. So baut der
ERGO Kompass Fokus Mensch auf die
Erfahrung der Besten des Strukturvertriebs
von ERGO Pro auf.
3|
Mit dem Wechsel neue Rekrutierungschancen
angehen: „Durch
den ERGO Kompass Fokus Mensch
stellen wir die ganzheitliche Beratung
bei erstklassigen Verdienstchancen in
der Struktur in den Fokus. Der Kompass
vereint intrinsische und extrinsische
Motivation für den Außendienst.“ Zwei
Top-Argumente für die Rekrutierung
neuer Geschäftspartner!
Franz J. Czink
42 43

7 Gründe für den
ERGO Kompass
Warum Vertriebspartner auf den ERGO Kompass setzen.
01
Bedarfsgerechte Beratung
Der Kunde erkennt selbst, wo Lücken in seiner Versorgung
sind. Der Berater kann dem Kunden daraufhin exakt die
Produkte anbieten, die er wirklich benötigt.
Technische Unterstützung
EASY unterstützt den ERGO Kompass bei der Auswertung.
Das bedeutet: Der Papierantrag gehört der Vergangenheit
an. Kunden können mit iPad oder Laptop beraten werden.
02
03
Mehr Kundenzufriedenheit
Durch Mystery-Shopping bewiesen: Kunden, die mit dem
ERGO Kompass beraten wurden, sind zufriedener mit der
Arbeit ihres ERGO Beraters. Die Stornoquote sinkt.
Höhere Empfehlungsquote
Zufriedene Kunden empfehlen ihren Berater gern an
Freunde, Familie und Bekannte. Der Einsatz des ERGO
Kompasses steigert die Empfehlungsquote signifikant.
04
05
Rechtssicherheit
Die gesetzlich geforderte Beratungsdokumentation ist
integraler Bestandteil des ERGO Kompasses. Sie schützt
den Vertriebspartner vor eventuellen Ansprüchen.
Cross-Selling und Folgegeschäft
Wer mit dem ERGO Kompass arbeitet, vergisst nichts. Für
den Kunden relevante Produkte werden sofort identifiziert.
Auch die Wiedervorlage wird vereinfacht.
06
Impressum
Herausgeber und V. i. S. d. P.:
Rudi Ryckaert, ERGO Versicherungsgruppe
AG, Victoriaplatz 2,
40477 Düsseldorf
CvD/Koordination:
Tom Behncke, Malte Frickmann
Mitarbeiter dieser Ausgabe:
Sarah Pust, Sven Behncke,
Fotografen/Foto:
Marko Priske, Matthias Tunger,
Sven Vüllers, Christian Wyrwa,
Shutterstock (S. 26)
Chefredaktion und Art-Direction:
Björn Wulff
Litho:
07
Bessere Rekrutierung und Einarbeitung
Der ERGO Kompass ist ein modernes Instrument, das
neue Vertriebspartner begeistert und sie beim Erlernen
unseres Geschäfts optimal stützt und unterstützt.
Katja Hagen, Rainer Pollmeier,
Karsten Lohmeyer / Hagen +
Pollmeier Corporate Publishing
Redaktionsassistenz:
Sabine Pinnau
Schlussredaktion:
P-Eleven GmbH, Große Elbstraße
59–63, 22767 Hamburg
Illustrationen:
Petra Dufkova / Die Illustratoren
Guido Zbinden, PROFIREPRO GmbH
Druck:
Theissen Medien Gruppe, GmbH &
Co. KG, Am Kieswerk 3,
40789 Monheim am Rhein
SAP-Nr. 4800004681
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