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TUN! ZTN - Tipps März 2013 ZTN Training & Consulting . Österreich - Deutschland - Schweiz . www.ztn.biz S ie kennen sicherlich Menschen, die einen Raum betreten und sofort erstarrt alles in Ehrfurcht. Menschen, die alleine durch ihre Anwesenheit eine Gruppe dominieren, die so klar und unmissverständlich kommunizieren, dass man sich gar nicht traut, zu widersprechen: Die typischen „Führungspersönlichkeiten“. Solche Personen werden oft mit großem Respekt, aber auch mit Distanz wahrgenommen, können bedrohlich oder auch arrogant wirken. Andere hingegen wirken sofort sympathisch, kommen leicht mit jedem in ein freundliches Gespräch, knüpfen schnell Kontakte und sind „everyones darling“. Sie sind zugänglich und uneitel. Die Gefahr ist aber, dass sie oft als naiv, zu nett und durchsetzungsschwach wahrgenommen werden. Dies sind zwei unterschiedliche Verhaltensformen, die man auch als Hochstatusverhalten und Tiefstatusverhalten bezeichnet. Was sind so typische Erkennungsmerkmale dieser Verhaltensformen? Kennzeichnend für Hochstatusverhalten kann z.B. sein: • Hohe Sachlichkeit in Gesprächen, wenig Smalltalk • Kurze, klare bestimmende Sätze, lange Pausen • Langer Blickkontakt, wenig „freundliche“ Mimik • Wenig „beziehungsfördernde“ Gestik • Dieser Hochstatus kann natürlich auch aus einer Position, Kleidung oder Körpergröße erwachsen Hochstatus- und Tiefstatusverhalten Typisch für Tiefstatusverhalten: • Lächeln, sympathische Gesten (z.B. Kopf leicht schräg halten, durch die Haare streichen), nicken • Sprachliche Weichmacher („könnte vielleicht jemand so nett sein“, „eigentlich“, viele Konjunktive) • Lange komplizierte Sätze ohne klare Aussagen • Auch hier kann natürlich ebenso die Position, das Alter, die Körpergröße oder auch das Geschlecht eine Rolle spielen Grundsätzlich kann man sagen: Hochstatusvehalten ist eher sachbezogen, Tiefstatusverhalten eher beziehungsbezogen Jetzt ist das eine weder gut oder schlecht, noch das andere! Sicherlich ist ein starkes Hochstatusverhalten für eine Führungskraft hilfreich oder für einen Spielführer oder Schiedsrichter im Sport. Die Gefahr ist aber, dass diese Person dann schnell als arrogant wahrgenommen wird und wenige Freunde hat. Andererseits ist ein gutes Tiefstatusverhalten bei vielen Berufen, die Einfühlungsvermögen oder Teamgeist erfordern, sehr wichtig. In der Regel ist es aber am besten, man „beherrscht“ Beides. Ein Beispiel: Betrachten wir einmal die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgespräches. Hier sind beide Fähigkeiten von einem Verkäufer gefragt: Ein Verkaufsgespräch beginnt i.d.R. mit der Kennenlernphase zwischen Kunden und Verkäufer. Hier ist Tiefstatusverhalten sehr wichtig: Offene kontaktfördernde Gesten, sympathisches Lächeln, Interesse für die Belange des anderen zeigen, „weiche“, nicht fordernde Sprache: So wird Beziehung hergestellt. In der 2. Phase dann das Thema „Bedarfsermittlung“: Auch hier ist eine gesunde Portion Tiefstatus hilfreich: Fragen, Interesse, Zuhören! In der Phase Präsentation, Umgang mit Einwänden, Preisgespräche ist jetzt allzu viel Tiefstatus hinderlich: „Normalerweise verlangen wir für unsere Dienstleistung eigentlich so ca…..€“, lässt nicht gerade sonderlich viel Überzeugungskraft erahnen und führt eher zu Widerspruch und Feilschen eines Kunden, als eine klare, selbstbewusste Preisnennung mit anschließendem Schweigen. Zum Ende eines Verkaufsgespräches ist dann wieder eher die „softe“ Beziehungsvariante „Tiefstatus“ gefragt. Ähnlich ist es auch in der Führungsarbeit: Es ist immer wichtig, eine gute persönliche Beziehung zu seinem Mitarbeiter oder Kollegen zu haben. So lässt sich leichter und teamorientierter zusammenarbeiten. Als Führungskraft muss ich aber auch manchmal klare und unmissverständliche Ansagen machen. Hier ist die Variante „Hochstatus“ deutlich erfolgversprechender.: „Es wäre prima, wenn Sie vielleicht bei Gelegenheit einmal die Unterlagen durchsehen könnten, wenn Sie Zeit haben…“, ist sicherlich sehr freundlich, aber eher weniger durchsetzungsstark als: „Ich bitte Sie, bis morgen Abend die Unterlagen durchzuarbeiten!“ Auch viele Personalgespräche erfordern beide Varianten: Zunächst das beziehungsfördernde, öffnende Tiefstatusverhalten und später dann auch eine klare durchsetzungsstarke Ansage. Natürlich hat jeder Mensch so seine persönliche „Lieblingsstrategie“, die ihm leicht fällt. Perfekt wäre aber, beide Verhaltensformen zu „beherrschen“ und je nach Situation anzuwenden. Überprüfen Sie doch einfach mal Ihre Verhaltensmuster: Sind Sie der „einsame Wolf“ der durchsetzungsstark alles umsetzt, aber von allen „gefürchtet“ wird, dann wäre es sicherlich sinnvoll, eine Portion „Tiefstatus“ zu lernen: Mehr Zuhören, offene Fragen stellen, freundliche Gesten, Lächeln. Sind Sie der beliebte „Ja – Sager“, der immer im Mittelpunkt steht, seine Interessen aber wenig durchsetzt und sich oft ausgenutzt fühlt, dann lernen Sie etwas „Hochstatus“! Klare Ansagen, Pausen, weniger „nette“ Körpersprache, weniger sprachliche Weichmacher, mehr Fokus auf Sachthemen, nicht immer die Beziehung zum Gesprächspartner in den Mittelpunkt stellen. Das Ganze hat sicherlich auch sehr viel mit Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl zu tun, aber alleine schon mit bewusster verbaler und nonverbaler Kommunikation kann man hier schon eine Menge tun. Viel Erfolg dabei! Kai Heß ZTN Training & Consulting ZTN Training & Consulting Österreich In der Telle 3 A - 6921 Kennelbach Tel: +43 5574 78021-0 Fax: +43 5574 78021-7 info@ztn.biz Deutschland Kapellenweg 1a D - 85625 Berganger Tel: +49 8093 905986-2 Fax: +49 8093 905986-3 kai.hess@ztn.biz Schweiz Lilienweg 9 CH - 9435 Heerbrugg Tel: +41 71 244 1969 Mobil: +43 664 8536182 info@ztn.biz
TUN! ZTN Training & Consulting . Österreich - Deutschland - Schweiz . www.ztn.biz T U N ! – unsere ZTN-Tipps Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, unser ZTN-Tipps rund um die Themen Kommunikation, Führungskräfte und Vertrieb gibt es nun schon seit einigen Jahren. Immer mehr Leser und Interessierte kommen dazu. Ihre Feedbacks sind sehr positiv: Wir haben den richtigen Umfang für ein solches Informationsmail getroffen. Überwiegend sind unsere Artikel auch sehr praxisnah und umsetzbar. Natürlich war nicht jeder von Anfang an dabei und so kann es natürlich sein, dass Ihnen Mails in Ihrer „Sammlung“ fehlen, die gerade für Sie sehr wichtig wären. Aus diesem Grund haben wir hier einen Überblick für Sie erstellt, welche Fachartikel bereits erschienen sind. Wenn Sie feststellen, dass Ihnen der ein oder andere Artikel fehlt, dann schreiben Sie uns bitte eine kurze Mail an dagmar.hess@ztn.biz mit einem Hinweis auf die von Ihnen gewünschten Ausgabe. Gerne schicken wir Ihnen diese dann per Mail zu. Unsere bisher erschienenen Ausgaben: Ausgabe 1: „Wie begeistere ich meine Kunden“ Ausgabe 2: „Der erste Eindruck“ Ausgabe 3: „Vom Zuhören“ Ausgabe 4: „WBDFM (Was bedeutet das für mich als Kunde)“ Ausgabe 5: „Alle Kunden sind gleich!?“ Ausgabe 6: „Wie verhalte ich mich am Telefon?“ Ausgabe 7: „Die Beschwerde – ein Geschenk“ Ausgabe 8: „Verschiedenen Ebenen der Kommunikation“ Ausgabe 9: „Das Selbstwertgefühl“ Ausgabe 10: „Mülleimerworte“ Ausgabe 11: „Starke Worte in der Kommunikation“ Ausgabe 12: „Elevator Pitch“ Ausgabe 13: „Vom Umgang mit Kundeneinwänden“ Ausgabe 14: „Die Pascal – Methode“ Ausgabe 15: „Lösungsorientierte Kommunikation Teil 1“ Ausgabe 16: „Lösungsorientierte Kommunikation Teil 2“ Ausgabe 17: „Unangenehme Gespräche Teil 1“ Ausgabe 18: „Unangenehme Gespräche Teil 2“ Ausgabe 19: „Loben“ Ausgabe 20: „Die Ich – Botschaft“ Ausgabe 21: „Richtig Nein sagen“ Ausgabe 22: „KISS – keep it short and simple“ Ausgabe 23: „Besprechungen Teil 1“ Ausgabe 24: „Besprechungen Teil 2“ Ausgabe 25: „Weichmacher in der Kommunikation“ Ausgabe 26: „Die Frage“ Ausgabe 27: „Körpersprache Teil 1“ Ausgabe 28: „Körpersprache Teil 2“ Ausgabe 29: „Selbstgespräche“ Ausgabe 30 - 32: „Erfolgreich bei Reden und Vorträgen“ Ausgabe 33: „Das Kommunikations - Beziehungs - Konto“ Ausgabe 34: „Telefonverkauf und tel. Terminvereinbarung“ Ausgabe 35 - 37: "Kritikgespräche erfolgreich führen" Ausgabe 38: "E - Mail" Ausgabe 39: "ASFAZ" Ausgabe 40: "Zuviel Harmonie?" Ausgabe 41: "Erfolg durch Teamwork?!" Ausgabe 42: "Verbindlichkeiten" Ausgabe 43: "10 Steine" Ausgabe 44: "Zeit- und Selbstmanagement (ZuS)Teil 1" Ausgabe 45: "Effizienz und Effektivität" Ausgabe 46: "Tipps zum besseren Selbstmanagement" Ausgabe 47: "WWW + K" Ausgabe 48: "Der Sägeblatteffekt - Teil 1" Ausgabe 49: "Der Sägeblatteffekt - Teil 2" Ausgabe 50: "Die Vorbereitung" Ausgabe 51: "Die Sache mit den Lolas" Ausgabe 52: "Die Adlerperspektive" Ausgabe 53: "Worüber reden wir?" Ausgabe 54: "Die Sache mit den Konsequenzen" Ausgabe 55: "Hochstatus-und Tiefstatusverhalten" Sonderausgaben: • "Der Chef als Müllhalde" - warum ist Delegation für Führungskräfte so wichtig?" • "Säge schärfen" - Konzentration auf wichtige Aufgaben in der Arbeit • "Mitarbeitermotivation" ZTN Training & Consulting Österreich In der Telle 3 A - 6921 Kennelbach Tel: +43 5574 78021-0 Fax: +43 5574 78021-7 info@ztn.biz Deutschland Kapellenweg 1a D - 85625 Berganger Tel: +49 8093 905986-2 Fax: +49 8093 905986-3 kai.hess@ztn.biz Schweiz Lilienweg 9 CH - 9435 Heerbrugg Tel: +41 71 244 1969 Mobil: +43 664 8536182 info@ztn.biz
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