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TUN! ZTN Vertriebsmail Juni 2010 Z T N T r a i n i n g & C o n s u l t i n g G m b H • Ö s t e r r e i c h - D e u t s c h l a n d - S c h w e i z • w w w . z t n . b i z • i n f o @ z t n . b i z „Körpersprache“ Teil 2 Ich hoffe, Sie konnten schon erste Beobachtungen zum Thema „Körpersprache“ anstellen. Vielleicht haben Sie auch Ihr „nonverbales Verhalten“ etwas genauer beobachtet. Sollten Sie dabei Gesten entdeckt haben, die Ihnen nicht so gut gefallen, muss man sich darüber klar sein, dass es viel schwerer ist, nonverbale Signale zu beherrschen oder zu verändern, als die verbale Kommunikation. Gerade bei Stress und Hektik verfällt man dann wieder in die alten Gewohnheiten. Aber dennoch, manchmal hilft es schon, wenn man sich seiner Eigenheiten und deren Bedeutung bewusst wird und etwas mehr darauf achtet. Also lassen Sie uns noch weiter in das Thema „Körpersprache“ eintauchen. Unser Ziel dabei sollte sein, dass wir unsere Körpersprache dazu „benutzen“, ein positives Gesprächsklima herzustellen und alles zu vermeiden, was dieses Klima belasten könnte. Einige Beispiele: > Persönliche Distanzzonen: Jeder Mensch braucht im Gespräch seinen persönlichen Abstand. Diesen sollte man in einem „normalen“ Gespräch auch wahren. Armlänge ist die „Intimzone“. Die ist nur für engste Vertraute. Hier hat kein Chef oder Verkäufer etwas zu suchen. Also Vorsicht mit „Schulterklopfern“, oder „in den Arm nehmen“. Darüber hinaus, bis zu 2 Metern, ist die persönliche Distanzzone. Ok für normale „persönliche“ Gespräche. Aber auch hier lässt man nicht gerne fremde Menschen herein. Denken Sie an die, für Viele unangenehme Situation, im Aufzug. Geschäftsbesprechungen sollten in der sozialen Distanz über 2 Meter gehalten werden. Verstärkt wird diese Zone häufig noch durch einen Schreibtisch o.ä. Dieser fördert aber nicht unbedingt die gute „Stimmung“. Gerade für Mitarbeitergespräche oder Verkaufsgespräche, die Vertrauen benötigen, ist ein runder Tisch oder ein „über´s Eck sitzen“ angenehmer. > Auch sollte man versuchen, mit seinem Gesprächspartner dieselbe Ebene einzunehmen: Wenn mein Gesprächspartner sitzt und ich nahe neben oder vor ihm stehe, so kann das durchaus bedrohlich auf ihn wirken. Umgekehrt fühlt man sich oft unwohl, wenn man zu seinem Gesprächspartner aufschauen muss. Hier fällt es ungleich schwerer souverain und stark zu argumentieren. > Wo sitzen Sie oder Ihr Gesprächspartner auf einem Stuhl? Mittig und aufrecht oder auf dem Stuhlrand gegebenenfalls mit wippenden Füßen? Dieses „nonverbale Zeichen“ lässt sich besonders häufig in Zahnarztpraxen beobachten. Ich fühl mich nicht so wohl und würde gerne ausreißen. Sei es aus Zeitdruck oder weil mir das Gespräch oder die Situation unangenehm ist. > Was Sie bei einem solchen Gesprächspartner selten erleben werden ist, dass er oder sie den Kopf leicht schräg hält. Dies signalisiert Interesse und Vertrauen. Übrigens auch ein alter „Flirttrick“ bei dem ganz geschickte (meist) Frauen auch noch die Haare leicht nach hinten streichen. Die (nonverbale) Wirkung ist enorm! > Oberkörper nach hinten kann Desinteresse oder Überlegenheit signalisieren. Ist der Oberkörper aufrecht oder leicht nach vorn geneigt, so bedeutet das Interesse. Übertreiben sollte man das aber nicht: Oberkörper weit nach vorn, vielleicht noch mit dominantem Aufstützen auf dem Schreibtisch des Gesprächspartners kann durchaus aggressiv ausgelegt werden. Bitte auch Vorsicht mit großflächigem Ausbreiten von Unterlagen oder meinem Aktenkoffer auf dem Schreibtisch des anderen. Mein Schreibtisch ist eigener „Herrschaftsbereich“. Hier lasse ich nicht gerne jemanden eindringen, wenn ich nicht vorher mein o.k. gegeben habe. > Immer gefährlich für ein positives Gesprächsklima sind dominante Gesten: Gestreckter Zeigefinger oder Stift, der auf meinen Gesprächspartner zeigt. Dieser wirkt bedrohlich und erinnert an die Schulzeiten. Auch ein Schulterklopfen kann durchaus als dominante Geste verstanden werden. > Allgemein gilt das für alle Gesten, die von oben nach unten durchgeführt werden. Hier zeigt sich natürlich wieder, wie problematisch es ist, einzelne Gesten isoliert zu betrachten. Ein Schulterklopfen unter Freunden oder zum Trost ist etwas völlig anderes, als die gleiche Geste vom Sieger eines Sportwettkampfes zum Verlierer. Vielleicht noch mit der Bemerkung: „Irgendwann schaffst Du das schon noch…“ Allgemein sollte man versuchen, das, was man verbal sagt, auch durch Gestik und Mimik zu unterstützen. Dazu gehört ein Lächeln und Funkeln in den Augen, wenn ich meinen Gesprächspartner von etwas begeistern will. Dies sollte natürlich auch eine angemessene Gestik unterstreichen:. Viele Verkäufer und Redner leiden unter dem „Pinocchio – Syndrom“: Sie stehen stocksteif vor dem Gesprächspartner und zeigen keine Regung. Dosierte Armbewegungen (oberhalb der Taille) und gelegentliche Schritte wirken aktiv und dynamisch. (Wohl auch deswegen werden immer mehr Moderationen im Fernsehen im Gehen durchgeführt) Natürlich müssen diese Bewegungen zum Gesamtauftritt passen. Hilfloses oder übertriebenes Rudern mit den Armen wirkt hektisch und aufdringlich. > Jedenfalls sollten wir vermeiden, bei diesen Gesten eine Faust zu ballen. Das wirkt aggressiv. Vertrauen erweckend wirken offene Gesten mit sichtbaren Handinnenflächen, die zum eigenen Körper hin ausgeführt werden. Sie sehen, Körpersprache ist spannend und interessant zu beobachten. Dennoch, auch wenn ich mich wiederhole: Bitte kein vorschnelles Interpretieren, Gesamtzusammenhang beachten, schnelle Veränderungen hinterfragen und immer die Möglichkeit einer anderweitigen Auslegung in Betracht ziehen. Viel Spaß bei Ihren Beobachtungen! Kai Heß Inhaber ZTN Deutschland ZTN Training & Consulting GmbH Österreich Bundesstrasse 36 6923 Lauterach Tel: +43 5574 78021-0 Fax: +43 5574 78021-7 Deutschland Finkenweg 9 95119 Naila Tel: +49 9282 97840-8 Mail: kai.hess@ztn.biz Schweiz Alte Landstrasse 106 9445 Rebstein Tel: +41 71 7700867 Mobil: +43 664 8536182
TUN! ZTN Vertriebsmail Mai 2010 ZTN Training & Consulting GmbH • Österreich - Deutschland - Schweiz • www.ztn.biz • info@ztn.biz „Körpersprache“ Teil 1 Dieses Mal geht es um eines der größten Geheimnisse der Kommunikation: Körpersprache oder nonverbale Kommunikationen ist immer wieder ein „Renner“ in Kommunikationsseminaren. Woher kommt dieses große Interesse? Viele erhoffen, durch richtige Deutung von Körpersignalen des Gesprächspartners auch dessen verborgendste Geheimnisse aufzudecken oder durch geschickte Körpersprache andere gezielt beeinflussen zu können. Jedenfalls hat Körpersprache etwas Mystisches, Geheimnisvolles. Wohl deswegen liest man in vielen Zeitschriften immer wieder über Körpersprache und deren Deutung. Für mich ist dieser Umgang mit diesen „Halbwahrheiten“ sehr gefährlich, da Fehlinterpretationen die Folge sein können. Dennoch ist es natürlich sehr nützlich, einige Grundlagen der Körpersprache zu kennen. Wichtig erscheint mir aber bereits am Anfang dieses Artikels der Hinweis darauf, dass man vorsichtig sein sollte mit vorschneller Interpretation und Deutung nonverbaler Signale beim Gesprächspartner. Mindestens genauso gefährlich ist es auch, bewusst Körpersprache einzusetzen, um einen anderen zu täuschen. Das gelingt maximal sehr guten Schauspielern. Damit sind wir schon bei einem der wichtigsten Grundsätze der Körpersprache, der „Kongruenz“: Kongruenz bedeutet das Übereinstimmen von verbaler und nonverbaler Aussage bei einem Menschen. Nicht „kongruent“ bin ich, wenn das, was ich sage, nicht völlig meiner (inneren) Meinung entspricht. Wenn ich z.B. einen Kunden von einem Produkt überzeugen will, mit dem ich mich nicht voll identifiziere oder als Führungskraft meine Mitarbeiter für etwas begeistern soll, hinter dem ich selbst nicht stehe. Versuchen Sie einmal Ihrem Gegenüber mit Worten Recht zu geben und schütteln Sie dabei den Kopf. Gar nicht so einfach, oder? Worte lassen sich hier noch so formulieren, dass wir gute Argumente finden. Für unsere nonverbalen Signale wird es schon viel schwerer. Wir haben dann Probleme, dem Gesprächspartner in die Augen zu schauen, kratzen uns verlegen an der Nase oder im Nacken („jetzt geht es mir an den Kragen“) oder suchen Halt an einer Stuhllehne oder Schutz hinter dem Schreibtisch. Unser Gesprächspartner erkennt diese „Inkongruenz“ unbewusst. Man hat dann so ein „komisches Gefühl“. Wichtig ist beim Thema Körpersprache sicherlich auch, dass sehr viel „unbewusst“ geschieht. Wir nehmen unbewusst Signale des anderen wahr, andererseits senden wir genauso unbewusst eigene Signale. Hier kann es dann schon mal helfen, wenn man (vielleicht zunächst einmal bei sich selbst) beginnt, solche nonverbalen Signale zu beobachten: Wie verhalte ich mich, wenn ich in einem Gespräch unsicher werde? Schaue ich dann meinen Gesprächspartner immer noch an oder blicke ich zu Boden? Signalisiere ich Offenheit in einem Gespräch, in dem ich aufrecht sitze oder stehe und offene Gesten zeige (z.B. zeigen der Handinnenfläche, Gesten oberhalb der Taille) oder unsicher stehe und meine Hände in der Hosentasche verberge? Signalisiere ich meinem Gegenüber in einem Gespräch Interesse, in dem ich eine offene Sitzposition einnehme und z.B. meine Hände auf den Tisch lege oder lehne ich mich lässig zurück, verschränke die Arme und signalisiere damit Zurückhaltung oder sogar Arroganz? Das führt mich zu einem weiteren wichtigen Punkt des Themas „Körpersprache“: Fehlinterpretation oder mehrere Interpretationsmöglichkeiten. Gerade das Thema „verschränkte Arme“ wird immer sehr schnell (fehl-) interpretiert. Verschränkte Arme bedeutet: Verschlossenheit und Abwehr! (So jedenfalls die vorschnelle Sofortinterpretation) Aber verschränkte Arme kann Vieles bedeuten: Zunächst einmal ist es eine sehr bequeme Haltung. Natürlich kann diese Geste auch Ablehnung bedeuten. Im krassen Gegenteil dazu kann diese Haltung aber auch bedeuten: „Ich höre dir interessiert zu und sperre dazu meine eigenen Aktivitäten!“ Also bei Zuhörern eines Vortrages kein unbedingt negatives Signal. Fakt ist, dass diese Körperhaltung aber in keinem Fall eine Aktivität signalisiert. Insoweit sollten wir diese Haltung bewusst reduzieren, wenn unser Gesprächspartner Aktivität von uns erwartet (z.B. im Verkauf, beim Bewerbungsgespräch oder in einem Workshop) Sie sehen aber, dass eine Geste durchaus völlig verschieden interpretiert werden kann. Insoweit ist es wichtig, immer den Gesamtzusammenhang zu beobachten. Und hierbei ist es besonders wichtig, schnelle Veränderungen wahrzunehmen. Sitzt mein Gesprächspartner während meiner Präsentation interessiert und „offen“ da und lehnt sich gerade in dem Moment zurück und verschränkt die Arme, in dem ich ihm den Preis nenne, so kann dies durchaus als Ablehnung gedeutet werden. Aber bitte: Weiter den Gesamtzusammenhang beobachten: Ist es eine dauerhafte neue Haltung oder kommt ein zufriedenes Strahlen der Augen dazu, dann kann es durchaus auch eine zufriedene Zustimmung sein? Ich beobachte solche schnellen Veränderungen immer sehr aufmerksam und überprüfe dann die „Gesamtstimmung“. Was mir im Notfall immer hilft, ist es, diese Veränderung geschickt anzusprechen. Z.B: „Lieber Kunde, ich hatte jetzt gerade das Gefühl, als hätte Ihnen an meiner Aussage etwas nicht so gefallen?“ Erstens merkt mein Gegenüber, dass ich Interesse für ihn habe und zweitens bekomme ich so meine eigene Unsicherheit in den Griff. Das waren jetzt schon eine Menge Informationen zum Geheimnis „Körpersprache“. Im nächsten Artikel gehen wir noch weiter in´s Detail. Bis dahin: Beobachten: Ja! Vorschnelle Interpretationen: Nein! Kai Heß Inhaber ZTN Deutschland ZTN Training & Consulting GmbH Österreich Bundesstrasse 36 6923 Lauterach Tel: +43 5574 78021-0 Fax: +43 5574 78021-7 Deutschland Finkenweg 9 95119 Naila Tel: +49 9282 97840-8 Mail: kai.hess@ztn.biz Schweiz Alte Landstrasse 106 9445 Rebstein Tel: +41 71 7700867 Mobil: +43 664 8536182
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