E_1938_Zeitung_Nr.082

„Automobil-Revue" — Nr. 82
BERN, Dienstag, 11. Oktober 1938
Das
Natürlich wissen Sie so gut wie wir, dass
die Wintersaison gewisser Vorbereitungen bedarf.
Natürlich haben Sie sich schon überlegt,
was Sie alles auf Lager nehmen müssen:
Schrieepneus, Frostschutzscheiben, Winteröl,
Gefrierschutzmittel, Schneeketten, Nebellampen,
Heizungen, Abschleppseile, Skihalter
und wie die nützlichen Dinger noch alle heissen
mögen. Auch in der Garage sind Sie gerüstet.
Der Abschleppwagen ist betriebsbereit;
vielleicht haben Sie auch einen Wagen in Reserve,
den Sie der Kundschaft einmal ausleihen
können, falls ihr eigener ausser Betrieb
gesetzt werden sollte; wahrscheinlich haben
Sie auch für einen warmen Aufenthaltsraum
gesorgt, in welchem sich Ihre Besucher aufhalten
können usw.
Doch nicht darum geht es!
Ist es im Laufe des vergangenen Winters
nie vorgekommen, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit
erst dann erkannt
haben, als es schon zu spät war,
und dass Sie sich nachträglich geärgert haben,
weil Sie die Situation nicht augenblicklich erfassten?
Da war doch der Fall mit Herrn A,
der im Januar seinen Wagen während mehr
als zwei Wochen unbenutzt in Ihrer Garage
stehen hatte, dieweil er sich mit seiner Familie
in den Bergen auf den Skiern tummelte.
Erst als er nach seiner Rückkehr sein Fahrzeug
Tag für Tag wieder benötigte, haben Sie
sich der Notwendigkeit einer Revision erinnert.
Sie hätten die Arbeit in der Zwischenzeit
sooo gern durchgeführt und damit dem
Kunden einen Dienst erwiesen. —• Und Herr
B, der ebenfalls zu Ihren treuen Garagekunden
gehört? Eines Tages ist er in die Westschweiz
gefahren und darauf mit einer Frostschutzscheibe
zurückgekehrt, die er sich hatte kaufen
müssen. Sie sind sicher, dass er sie durch Sie
hätte montieren lassen, wenn er rechtzeitig
darauf aufmerksam gemacht worden wäre. —
Wie mancher Ihrer Kunden fährt noch mit
Skiern in den Wintersport, die schlecht und
recht auf den Kotflügeln fixiert sind (was ja
eigentlich verboten ist) und richtet dabei den
Lack und die Emaillierung zugrunde? Trotzdem
haben Sie ihnen noch nie die Montage
eines richtigen Skihalters vorgeschlagen!
Es ist ganz bestimmt der Mühe wert, vor
ein
Autoliändler
17
Mein Heber Sohn!
an seinen
Nolin
Wenn der Automobilhandel nach nnd
nach in seine «flaue Zeit» hineinrutscht,
dann pflegen viele seiner Angehörigen auf
jegliche initiative Arbeit zu verzichten
mit der Begründung, «es wäre doch nichts
los, das Auftauchen der neuen Modelle
läge noch in weiter Ferne, die Kunden
wünschten nicht unnötig gestört zu werden,
die Spesen Hessen sich ersparen usw.»
Beides, Ansicht und Begründung, sind
falsch. Sie müssen schon deswegen falsch
sein, weil sich der aktive Verl&äufer während
der Hochsaison so viel Arbeit aufbürdet,
dass ihm für die periodischen Arbeiten
und Kontrollen kein« Zeit mehr
übrig bleibt und sie auf die erwähnte
«flaue» Zeit verschoben werden müssen.
Selbstredend kann sich ein Verkäufer in
Spatzenmanier in seinem Nest wohlig
breitmachen und darauf warten, bis ein
fetter Bissen irgendwo in der Nähe auftaucht.
Die Aussichten sind jedoch äusserst
bescheiden, weil die flinkeren Artgenossen
ihm die ersehnte Beute weg-
vorbereiten 5
Beginn des Winterbetriebes einmal in einer
stillen Stunde — und wäre es auch abends
nach Feierabend —
darüber nachzudenken, wie Sie aus den
nun veränderten Anforderungen des
Automobilbetriebs einen Mehrumsatz
erzielen könnten.
Lohnt es
... die Briefe an die Kundschaft dergestalt
abzufassen und auf das Papier zu
bringen, dass sie durch die Empfänger nichf
nur mit Interesse, sondern sogar mit Vergnügen
gelesen werden?
...dafür zu sorgen, dass die Anschläge,
die Sie in Ihrem Betrieb zuhanden der Kunden
und Angestellten machen, wenigstens
so sauber sind und bleiben, dass man sie
mühelos zu lesen vermag?
... an Strecken, wo der Fremdenverkehrsstrom
durchgeht, vermittelst entsprechenden
Affichen an der Aussenseite des Gebäudes
die Tatsache bekanntzugeben, dass Französisch,
Englisch, Italienisch oder eine andere
Fremdsprache gesprochen wird?
... ein besonderes Dossier anzulegen, in
welchem Sie Prospekte, Kataloge, Offerten
usw. über neuartige Maschinen, Apparate
und Werkzeuge aufbewahren, so dass Sie
sofort darauf zurückgreifen können, falls
einmal eine Neuanschaffung notwendig
wird?
...bei der Bedienung an der Tanksäule
die Nummern der betreffenden Wagen zu
notieren, um persönliche Beziehungen mit
solchen Kunden anzuknüpfen, die im Laufe
der Zeit mehrfach vorfahren? (Der Automobil-Kalender
ermöglicht ein solches
Nachschlagen der Namen aller Wagenbesitzer.)
... gelegentlich das Kundenverzeichnis
und die Debitoren-Konti zu durchgehen und
dabei zu überprüfen, welche Kunden schon
seit längerer Zeit nicht mehr vorgefahren
schnappen, bevor er sie überhaupt zu Gesicht
bekommt. Was ihn aber nicht hindert,
im Ton vollster Ueberzeugung zu erklären,
es wäre eben nichts zu machen.
Wie tritt der durchschnittliche Verkäufer
an die künftige Saison heran? Er wartet,
bis über die neuen Modelle die ersten
ungefähren Auskünfte seitens der Fabrik
eingetroffen sind, zieht sein Notizbüchlein
zu Rate und fährt dann los, die Kundschaft
mit seinen Besuchen zu beglücken.
Natürlich glaubt er, damit seiner Pflicht
und Aufgabe in vollem Masse genügt zu
haben.
Die Methodik dieser Verkäufer gründet
sich auf die Meinung, dass einerseits ein
summarisches Studium der Neuerungen
reichlich genügen dürfte, um das Modell
Dabei brauchen Sie bei der Kundschaft nicht
einmal durch starkes Drängen Missfallen zu
erregen. Wenn Sie alle jene Gelegenheiten
herausfinden, in denen Sie als Vertrauensmann
ganz objektiv zur Vornahme dieser Arbeit
oder Anschaffung jenes Gegenstandes
raten müssen, so ergibt sich daraus schon ein
ganz hübscher Mehrumsatz.
Nun heisst es aber systematisch vorgehen!
Und damit Sie die Gewissheit haben, wirklich
auf die Mehrzahl der Möglichkeiten zu stossen,
führen Sie gleich eine doppelte Kontrolle
durch.
Selbstredend werden Sie hie und da zweimal
auf denselben Punkt aufmerksam gemacht.
Was schadet's, da auch hier die doppelte
Naht besser hält als die einfache!
Wo fangen wir an? Am besten
beim Nächstliegenden, dem Lager.
sind? Vielfach wird ein Telephonanruf oder
freundlicher Brief die Ursachen aufdecken
und Ihnen ermöglichen, die Hindernisse aus
dem Wege zu räumen.
... das gegenseitige Verständnis der einzelnen
Angestellten und Arbeiter nach
Möglichkeit zu fördern, so dass der Verkäufer
mehr als eine Ahnung über die Möglichkeiten
der Werkstatt und der Arbeiter
einen nicht allzu trüben Begriff von den
Aufgaben und Sorgen des Verkäufers hat?
... gelegentlich zu untersuchen, in welcher
Weise die einzelnen Maschinen beansprucht
werden, ob sie in ihrer Verwendungsart
nicht bereits überlebt sind und ob
der Ersatz durch neue, modern arbeitende
Modelle letzten Endes nicht eine Ersparnis
bedeuten würde?-
... bei Occasions-Wagen, die Sie einer
Generalrevision unterzogen haben, den
Kilometerzähler prinzipiell auf den Nullpunkt
zurückdrehen, um dadurch allen Diskussionen
die Spitze zu brechen?
... Ihren Betrieb — vor allem das Verkaufslokal
— einmal durch einen auswärtigen
Bekannten besuchen zu lassen, um zu
erfahren, welchen Eindruck ein neutraler
Besucher erhält i(/id wie die Aufnahme
durch die Verkäufer eingeschätzt wird?
zu untersuchen, ob der Unterhalt Ihres
Betriebes dergestalt ist, dass bei einem
Minimum von Auslagen ein maximaler
Leistungsgrad erreicht wird — d. h., ob der
Betrieb im besten Sinne des Wortes rationalisiert
ist?
Ein Vorwählgetriebe: Wer unter seinen
Interessenten hat sich früher einmal positiv
dafür ausgesprochen? Welche Art
von Automobilisten dürfte allem Anschein
nach darauf besonderen Wert legen? Wie
ändern sich die Raumverhältnisse durch
die Verlegung des Schalthebels zum Lenkrad?
Wer unter den bisherigen Hammonfahrern
hat wegen konstantem schlechtem
Schalten Getriebeschäden erlitten, so
dass ihm die Vorwählung besonders zusagen
dürfte? — Automatische Regelung
der Lufttemperatur: Wer hat sich schon
über Empfindlichkeit der Hals- und Atmungsorgane
beklagt? Wer benützt den
Wagen vornehmlich zu Stadtfahrten, verlässt
ihn alle paar Minuten und ist deshalb
im Winter der Erkältungsgefahr aus-
beim Kunden «durchzusetzen» und zumgesetzt? Wer macht im Sommer längere
andern, dass sich das vorhandene Adressmaterial
kaum nutzbringend erneuern temperatur besonders angenehm empfun-
Reisen, hei denen eine ausgeglichene Luft-
Hesse. Beides ist unrichtig:
den wird? — Neue Vorderfront: Welche
Zum iStudium der neuen Modelle:Nehmen Kunden legen speziell Wert auf die Eleganz
des Wagens? Wo hat beim Wagen-
wir einmal an, die Hammon-Werke bringen
auf nächste Saison — um nur einige ankauf die Frau ein wichtiges Wort zu
der sicher zahlreich eintreffenden Aenderungen
zu nennen — ein Vorwählgetriebe, fahrer dürfte gerade die betreffende Linie
sprechen, und welcher Kategorie Auto-
die automatische Regulierung der Lufttemperatur
und eine neue Vorderfront. gen gründlich studieren will, kann daraus
zusagen? — Du siehst, wer den neuen Wa-
Der Durchschnittverkäufer wird davon einen Haufen nützlicher Verkaufsargumente
ableiten.
gebührend Notiz nehmen, um sie gegebenenfalls
zur Verfügung zu haben, während Zur Frage des Adressenmaterials: Vielerorts
wird der Zusammenstellung der In-
der auf Fortschritt bedachte Fachmann
jede einzelne der Neuerungen auf Vorteile,
Auswirkung und Verwendungsmögsamkeit
und System zugewendet. Um
teressenkartei noch zn wenig Aufmerklichkeiten
für den Verkauf überprüfen neues Adressenmaterial zu erhalten, verlässt
man sich auf freiwillige wird.
Vermittler
Da kontrollieren wir zuerst, welche Artikel
wir erfahrungsgemäss benötigen und halten
uns der Einfachheit halber an ein Schema,
das alle wichtigen Fragen umfasst.
Welche Artikel werden verlangt?
Was haben Sie von letzter Saison
her noch am Lager?
Was ist seither Neues auf den Markt
gekommen, das Sie mit Vorteil
ebenfalls führen würden?
Was haben Sie letztes Jahr an Winterpneus,
Frostschutzscheiben, Winteröl,
Gefrierschutzmitteln, Schneeketten,
Nebellampen, Heizungen,
Abschleppseilen, Skihaltern usw.
verkauft?
Hat sich einer der letztjährigen Käufer
besonders günstig über diesen
oder jenen Artikel ausgesprochen?
Wie Hessen sich die Winterartikel
besser ausstellen, damit sie dem einfahrenden
Kundschaft in die Augen
fallen?
Lohnt es sich, in einem Schaufenster
eine spezielle Winterausstellung zu
organisieren?
Nun nehmen Sie die Liste der Winterartikel,
die Sie zu führen beabsichtigen, zur Hand und
überlegen bei Jedem einzelnen, welcher
Ihrer Kunden dafUr Interesse haben
könnte.
Ist dies getan, so geben Sie sich noch nicht
zufrieden, auch dann, wenn Sie schon eine
hübsche Zahl von Möglichkeiten aufgedeckt
haben.
Jetzt durchgehen Sie die Kundenkartei und
überlegen bei jeder Karte, welche Winterartikel
zur Anschaffung empfohlen
werden könnten.
Damit haben Sie jene doppelte Kontrolle
durchgeführt, die wir eingangs erwähnten.
Wir würden uns nun wundern, wenn Sie sich
Ihrerseits nicht über die Vielfältigkeit der
Verkaufschancen zu wundern hätten. ;
Das weitere ergibt sich von selbst. Sie bearbeiten
nachher jeden Kunden nach Gutfinden
anlässlich eines Besuches, durch Werbebriefe
oder durch telephonische Aufrufe —
in jedem Fall selbstredend unter Anpassung
an die individuellen Verhältnisse.
Und nun wagen Sie den Versuch; wir sind
sicher, dass er sich bezahlt machen wirdl =
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