analytica 2020 // 10 Schritte zum sicheren Messeerfolg

MESSEGESPRÄCHE
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ÜBERSICHT 10 STEPS
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Die Möglichkeit zur „Live-Kommunikation“ mit Interessenten, Kunden und Partnern ist ein
wesentlicher Vorteil von Messen. Messen sind Kommunikationsforen und entsprechend
steht am Messestand das erfolgreiche Kundengespräch im Mittelpunkt. Ihre gesamte Messevorbereitung
und Ihr Standkonzept sollten darauf ausgerichtet sein, zahlreiche und qualitativ
hochwertige Messegespräche zu generieren.
KERNFRAGEN
Wie führe ich ein erfolgreiches Messegespräch?
Messegespräche sind Dialoge. Vermeiden Sie es, in einen Monolog über Ihre Leistungen zu verfallen.
Erkunden Sie im Gespräch die Anforderungen und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Beantworten
Sie nicht nur Fragen, sondern fragen Sie selbst gezielt nach. Und vergessen Sie nicht: Das Messegespräch
dient der Kontaktpflege und der Kundenneugewinnung. Vereinbaren Sie also gemeinsam
das weitere Vorgehen.
Wie spreche ich Besucher richtig an?
Geben Sie Ihrem Besucher beim Betreten des Standes erst einmal kurz Zeit, sich zu orientieren.
Nehmen Sie Augenkontakt auf und steigen Sie dann mit einer offenen, situativen Frage in das Gespräch
ein. Und ganz wichtig: Die Gesprächspartner sollten sich im Gesprächsverlauf mit dem Austausch der
Visitenkarte persönlich vorstellen.
Sprechen Sie Ihre Besucher mit einer offenen
Frage an. Vermeiden Sie allgemeine Floskeln
wie die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“.
Vermitteln Sie nicht nur Informationen, sondern hinterfragen
Sie aktiv die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners.
Bereiten Sie sich auf Ihre Gesprächstermine vor und informieren
Sie sich über das Unternehmen Ihres Gesprächspartners.
Beweisen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie Ihr Messegespräch
ernst nehmen – mit einer raschen Reaktion auf seinen Besuch
im Nachfeld der Messe.
Intensive Trainings mit allen Mitarbeitern, die am Messestand
Gespräche führen, geben Sicherheit und schaffen einheitliche
Kommunikationsleitlinien.
Testen Sie, wie gut Sie sind. Mit „Mystery Visits“ während und
Online-Befragungen nach der Messe.
Halten Sie vereinbarte Termine ein.
Wie prüfe ich die Qualität der Messegespräche?
Die Selbsteinschätzung einer Gesprächssituation ist sehr subjektiv. Mit den so genannten „Mystery
Visits“ durch einen objektiven Testbesucher können Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und
die Betreuungsqualität optimieren. Ein fundiertes Feedback erhalten Sie kostengünstig durch eine
Online-Befragung Ihrer Besucher nach der Messe. Als Grundlage für die Optimierung Ihres nächsten
Messe auftritts ist sie ein wertvolles Instrument im Messemarketing.
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