analytica 2020 // 10 Schritte zum sicheren Messeerfolg

ERFOLGSKONTROLLE
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ÜBERSICHT 10 STEPS
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Sie wollen mit jedem Messeauftritt besser werden? Dann überlassen Sie nichts dem Zufall.
Analysieren Sie, welche Messeziele Sie in welchem Umfang erreicht haben. Nur so können
Sie Ihr Messe engagement kontinuierlich optimieren und Ihren Messeerfolg stetig ausbauen.
Messekontakte sind der Maßstab Ihres Erfolges.
KERNFRAGEN
Was zuletzt zählt, ist die Qualität Ihrer Kontakte.
Differenzieren Sie nach Kunden, Interessenten und weiteren Zielgruppen
sowie nach dem Potenzial des jeweiligen Besuchers.
Wie weiß ich, ob ich erfolgreich war?
Eine der wichtigsten Informationsquellen ist sicherlich die Auswertung Ihrer Messekontakte. Ihre
Gesprächsdokumentation gibt Ihnen exakten Aufschluss über Anzahl und Qualität der Gespräche
an Ihrem Stand. Aber auch passive Kontakte sind als Erfolg zu werten. Wer Sie auf der Messe
wahrgenommen hat und wie Sie wahrgenommen wurden, lässt sich über Besucher befragungen
ermitteln. Weitere wichtige Kennzahlen sind die Relation von Messe besuchern insgesamt und Ihren
aktiven Kontakten, die Anzahl der Kontakte pro Standmitarbeiter oder auch die Kontaktanzahl je
Zielgruppe.
Woher beziehe ich Vergleichsgrößen?
Nur mit einer kontinuierlichen Dokumentation von Ergebnissen über Jahre hinweg lassen sich
verlässliche Erkenntnisse über den Erfolg Ihres Marketinginstruments Messe feststellen. Weitere
Orientierungsgrößen zur Qualifizierung liefern aber auch die Daten des Messeveranstalters.
Vergleichen Sie Ihre Besucherstruktur am Stand mit den FKM*-
Daten der Messe.
Orientieren Sie sich bei der Erfolgsmessung an Ihren konkreten
Messezielen. Bedenken Sie dabei, dass Messen langfristig wirken
und neben der Generierung von Kontakten und Umsätzen viele
weitere Vorteile – wie beispielsweise die Vermittlung des Unternehmensimages
oder die Steigerung des Bekanntheitsgrades –
bieten.
* Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen
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Wie ermittle ich meine eigenen Kennzahlen?
Bereits zum Zeitpunkt der Definition Ihrer Messeziele sollten konkrete Messgrößen festgelegt
werden. Dadurch ist gewährleistet, dass schon in der Planungsphase mitbedacht werden kann,
wie und in welchem Umfang sich die entsprechenden Kennzahlen erheben lassen. Zudem können
Marktforschungsmaßnahmen während der Messe eingesetzt werden, um verlässliche Informationen über
das Erreichen der Messeziele zu erhalten. Mit Besucherbefragungen vor Ort oder Online-Befragungen
lässt sich beispielsweise die Imagewirkung des Auftrittes sowie die Besucherzufriedenheit mit dem
geführten Gespräch und die Investitionsbereitschaft des Besuchers ermittelt. „Mystery Visits“ zur Analyse
der Servicequalität und Benchmarkanalysen zur Überprüfung Ihres Standkonzepts – auch im Vergleich
mit Ihren Wettbewerbern – sind weitere wirksame Instrumente.
AUSGEWÄHLTE KENNZAHLEN
UND MESSMETHODEN
Anzahl der Gespräche – Auswertung der Gesprächsbögen
Qualität der Gespräche – Auswertung der Gesprächsbögen
Gespräche pro Mitarbeiter – Auswertung der Gesprächsbögen
Anzahl der Standbesucher – Besucherzählung
Gesamtzufriedenheit der Standbesucher – Besucherbefragung
Gesprächsinitiative der Standmitarbeiter – „Mystery Visits“
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