AssCompact Sonderedition Gewerbeversicherung 2019

Sonderedition: Gewerbeversicherung 

03 | 2019

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ANMELDESCHLUSS: 

30.06.2019 

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EDITORIAL 

Aktuelle Einblicke in das AssCompact Gewerbe-Symposium erhalten Sie 

vom 12. bis 14.03.2019 auf dem AssCompact Facebook-Kanal. 

Auf klassischen Vertriebswegen zum Ziel 

Sehr geehrte Leserinnen und Leser, 

„klassische Vertriebswege bleiben im Bereich Gewerbeversicherung 

vorerst dominant“ ist eine der Kernaussagen der aktuellen Studie 

„Gewerbeversicherung 2018 – Was Kunden wirklich wollen“, die in 

Kooperation von EY Innovalue, Gewerbeversicherung 24 und Policen 

Direkt herausgegeben wurde. Firmenkunden seien ganz klar weniger 

experimentierfreudig als Privatkunden, erläutert die Studie. Es gibt zwar 

laut Studie viele Unternehmen, die sich online informieren, kaufen 

würden sie aber dann doch lieber offline. Für Makler kommt diese 

Grundeinstellung der gewerblichen Kunden einer klaren Aufforderung 

gleich: „Wir Firmenkunden wollen kompetente Offline-Beratung, um uns 

gegen mögliche existenzbedrohende Risiken zu schützen, beratet uns!“ 

Und das Beratungspotenzial ist riesig: 3,64 Millionen kleine und mittelständische 

Unternehmen (KMU) gibt es in Deutschland. Aber die 

Zielgruppe der Gewerbekunden ist nicht nur enorm groß, sondern vor 

allem auch vielschichtig und oft komplex. So zum Beispiel wenn es 

sich bei dem Firmenkunden um einen Mischbetrieb handelt oder um 

ein Unternehmen, das auch im Ausland aktiv ist. Hinzu kommt, dass 

sich Firmenkunden durch eine gewisse Betreuungsintensität auszeichnen. 

Denn sowohl Unternehmen als auch die Produktwelten der Versicherer 

entwickeln sich immer weiter, was zur Folge hat, dass der Versicherungsschutz 

des Firmenkunden ständig angepasst werden muss. 

Genau diese Komplexität macht es für Firmenkunden schwierig, sich 

den notwendigen Schutz von der „Online-Stange“ zu holen. Und genau 

hier kommt die individuelle Beratung und Expertise der Makler ins 

Spiel. Denn sie können, was online nicht kann: auf die speziellen 

Bedürfnisse ihrer Firmenkunden eingehen und maßgeschneiderten 

Risikoschutz vermitteln. 

Nicht zuletzt aus diesen Gründen lohnt es sich, etwas für die Fachkompetenz 

in diesem Bereich zu tun. Gelegenheit hierzu gibt wieder 

das diesjährige AssCompact Gewerbe-Symposium, das kurz nach 

Erscheinen dieser Sonderedition wieder in drei Städten gastiert. Bereits 

zum fünften Mal beleuchtet die Veranstaltungsreihe verschiedene 

Aspekte des Gewerbegeschäfts und bringt Teilnehmer auf den aktuellen 

Stand dieses wichtigen Vertriebsthemas. 

Wie in den letzten Jahren auch ist die vorliegende AssCompact Sonder - 

edition „Gewerbeversicherung“ wieder in Kooperation mit den teilnehmenden 

Unternehmen des AssCompact Gewerbe-Symposiums entstanden. 

Viel Spaß beim Lesen wünscht 

Ihr AssCompact Team 

Sonderedition 

3

INHALT 

8 

Know-how und Effizienz 

sind Trumpf 

Marktumfeld 

6 News 

8 Know-how und Effizienz sind Trumpf 

› von Klaus Liebig, vfm 

10 Strategische Zielgruppenakquise als Schlüssel zum Erfolg 

› von Nikolaus Stapels, Nikolaus Stapels Consulting & Training 

12 Wie wirkt sich die DSGVO auf die Versicherungsbranche aus? 

› von Stephan Lindner und Anna Schröder, Markel 

Produkte & Lösungen 

14 Betriebsunterbrechung – Eine oft unterschätzte Gefahr 

› von Sven Waldschmidt, ALTE LEIPZIGER 

16 Mit Gothaer GewerbeProtect die Chance „Bestandskunde“ nutzen 

› Interview mit Nils König 

18 Betrug und kein Ende in Sicht 

› von Ass. jur. Dominik Baumann, R+V 

20 Cybercrime – Fahrlässig in den Ruin 

› von Uwe Schluchter, Helvetia 

22 „Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle im Gewerbegeschäft“ 

› Interview mit Dr. Tobias Warweg, HDI 

24 Quo vadis, Betriebshaftpflichtversicherung? 

› von Michael Staschik, Nürnberger 

26 Hohe Kundenerwartungen in den Technischen Versicherungen 

› von Thilo Bleidt, Württembergische 

4 Sonderedition

10 

Strategische Zielgruppenakquise 

als Schlüssel zum Erfolg 

28 „Makler sind unsere wichtigsten Partner“ 

› Interview mit Dr. Matthias Uebing, Armin Molla und Sten Nahrgang, mailo 

30 Barmenia führt „Gewerbe 2.0“ ein 

› von Michael Albrecht, Barmenia 

32 VOLKSWOHL BUND: Rundum-Schutz für Profis 

› von Christina Bay, VOLKSWOHL BUND 

34 Impressum 

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MARKTUMFELD 

ZAHLEN 

zum gewerblichen Schaden- und Unfallgeschäft 

2018 

3/ 4 

Fast 

der befragten unabhängigen Vermittler 

sind der Meinung, dass das gewerbliche 

Schaden-/Unfallgeschäft in den nächsten 

fünf Jahren hohe oder sehr hohe Relevanz 

haben wird. 

86,5 % 

der Vermittler gehen davon aus, dass Cyberversicherungen 

in den nächsten ein bis drei 

Jahren vermehrt nachgefragt werden. 

Rund 

der befragten Vermittler beraten Firmenkunden 

noch nicht zum Thema Cyberversicherungen. 

2/ 3 

der Befragten verfolgen im Gewerbegeschäft 

derzeit noch keinen strategischen 

Branchen- bzw. Zielgruppenfokus. 

Knapp über 

47 % 

50 % 

der Befragten sehen die Zukunft der 

Technischen Versicherung (z. B. Maschinen, 

Elektronik, Bauleistung, Montage) positiv. 

Quelle: Studie „AssCompact AWARD – Gewerbliches Schaden-/ 

Unfallgeschäft 2018“ 

Angst vor Betriebsunterbrechung 

und Cybervorfällen 

(ac) Das Allianz Risk Barometer 2019 hat 

wieder die wichtigsten Risiken für Unternehmen 

untersucht. Das Fazit: Cyberrisiken 

nehmen für Unternehmen mittlerweile einen 

ebenso hohen Stellenwert ein wie traditionelle 

Geschäftsrisiken. Denn laut der Studie gehören 

Cybervorfälle gleichauf mit Betriebsunterbrechungen 

(je 37% der Antworten) inzwischen 

zu den größten Geschäftsrisiken – 

sowohl weltweit als auch in Deutschland. 

Im Rahmen der jährlichen Umfrage hat der 

Allianz Industrieversicherer Allianz Global 

Corporate & Specialty (AGCS) über 2.400 

Risikoexperten aus 86 Ländern zu den 

wichtigsten Unternehmensrisiken befragt. 

Neben Cyberrisiken und Betriebsunter - 

brechungen landen Naturkatastrophen im 

weltweiten Ranking der größten Geschäftsrisiken 

auf Platz 3. 

Deutsches Risikoranking 

Eine überraschende Änderung gab es im 

Ranking der größten Geschäftsrisiken für 

Deutschland. Laut Studie dominiert aus 

Sicht deutscher Unternehmen weiterhin das 

Risiko einer Betriebsunterbrechung (48%) 

knapp vor dem Risiko eines Cybervorfalls 

(44%). Allerdings nimmt eine andere Sorge 

zu: Die Angst vor rechtlichen Veränderungen 

im Wirtschaftsumfeld, hervorgerufen 

zum Beispiel durch Handelskriege, Zölle, 

Wirtschaftssanktionen oder den noch unsicheren 

Ausgang der Brexit-Verhandlungen, 

nimmt erstmals Platz 3 im deutschen Ranking 

ein (35%) und rangiert damit noch vor 

der Gefahr von Naturkatastrophen (28%). 

Weitere Aufsteiger im deutschen Risikoranking 

sind Gefahren, die von neuen Technologien 

wie zum Beispiel künstlicher Intelligenz 

oder autonomem Fahren ausgehen; sie 

erreichen erstmals Platz 5 (20%) gegenüber 

dem siebten Platz im Vorjahr. 


Gewerbeversicherungen: Abschluss weiter überwiegend offline 

(ac) Die Studie „Gewerbeversicherung 2018 – 

Was Kunden wirklich wollen“ von EY Innovalue 

in Kooperation mit Policen Direkt und Gewerbeversicherung24 

hat das Kundenverhalten in 

Bezug auf Gewerbeversicherungen untersucht. 

Für die Studie wurden mehr als 500 Gewerbekunden 

unterschiedlicher Branchen befragt. 

Mehr Abschlüsse offline als online 

Das Ergebnis der Studie: Für den Abschluss von 

Gewerbeversicherungen wenden sich 83% der 

befragten Unternehmen weiterhin an Makler 

und Ausschließlichkeitsvermittler. Mehr als 

die Hälfte der Firmenkunden informiert 

sich zuvor aber online, insbesondere auf 

entsprechenden Vergleichsportalen. 

Online-Affinität branchenübergreifend 

ähnlich ausgeprägt 

Ob Handel, Heilwesen, Tourismus oder 

Handwerk – die Online-Affinität bei Gewerbekunden 

ist der Studie zufolge in allen Branchen 

ähnlich ausgeprägt: 15 bis 20% schließen 

online Gewerbeversicherungen ab. 30 bis 

knapp 40% informieren sich zwar online, 

schließen aber offline ab. Die übrigen 40 bis 

55% verlassen sich vollständig auf die tra - 

ditionellen Offline-Vermittler. Von den Befragten 

im Alter zwischen 18 und 29 Jahren 

verlässt sich ein Fünftel beim Thema Gewerbeversicherung 

vollständig auf Vertreter und 

Vermittler, bei höheren Altersgruppen liegt 

dieser Wert zwischen 45 und 54%. Doch auch 

in der Gruppe der jungen Kunden schließen 

rund drei Viertel die Verträge off line ab. 

Mitarbeiterzahl hat Einfluss auf 

Online-Nutzung 

Ein weiteres Studienergebnis: Mit steigender 

Mitarbeiterzahl nimmt die Nutzung von 

Online-Kanälen zu. Die Mehrzahl der Einzelunternehmer 

(54%) und kleinen Betriebe 

mit zwei bis vier bzw. fünf bis neun Mitarbeitern 

(54%/53%) verlassen sich vollständig 

auf ihren Offline-Vermittler. Nur 12 bis 15% 

von ihnen schließen ihre Verträge online 

ab. Dagegen werden von den untersuchten 

Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern 

bereits 36% aller Gewerbeversicherungen 

online abgeschlossen. 

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7

MARKTUMFELD 

© Dario Lo Presti – Fotolia.com 

Know-how und Effizienz sind Trumpf 

Bei der Beratung eines Firmenkunden gilt es, die spezifischen Risiken mittels 

Bedarfsermittlung aufzuzeigen und entsprechend mit passenden Lösungen 

abzusichern. Hilfestellung rund um einen professionellen wie effizienten 

Beratungs- und Vermittlungsprozess bieten Dienstleister wie vfm. 

Die richtige Klassifizierung, Bedarfsermittlung 

bzw. Risikoanalyse ist das „A & O“ 

für einen Vermittler innerhalb einer 

rundum professionell aufgestellten Dienstleistung 

am Firmenkunden. Herausfordernd wird 

dies speziell bei Mischbetrieben oder Unternehmen, 

die sowohl national als auch in 

unterschiedlicher Art und Weise im Ausland 

aktiv sind. Schnell sind hierdurch Wagnisse gegeben, 

die es im Rahmen der Tarifierung versicherungstechnisch 

zu berücksichtigen gilt. In 

diesem Zusammenhang gibt es auch bei kleinen 

und mittleren Unternehmen (KMU) viele 

Fallstricke zu beachten: Welche Risiken entstehen 

beispielsweise. für ein kleines Handwerksunternehmen, 

das zusätzlich als Gutachter 

fungiert? Zudem bedarf es einer regelmäßigen 

Betreuung durch den Vermittler. Denn vielzählige 

Entwicklungen im Unternehmen selbst 

– wie auch in der Produktwelt der Versicherer – 

tragen dazu bei, dass der Versicherungsschutz 

des Firmenkunden stetig angepasst werden muss. 

Branchenindividueller 

Versicherungsschutz 

Demzufolge ist das Thema Gewerbeversicherungen 

sehr vielschichtig bzw. erklärungsbedürftig. 

Alleine die Ausschreibung erfordert 

große Ansprüche an die Qualifikation des 

Vermittlers und benötigt eine gleichbleibend 

hohe Datenqualität. Um Beratungs- wie Vermittlungsprozesse 

diesbezüglich zu optimieren, 

nutzen Vermittler verstärkt das Know-how 

von Dienstleistern. vfm unterstützt seine 

Kooperationspartner an dieser Stelle unter 

anderem mit unternehmenseigenen Komptenzcentern 

für Komposit, Vorsorge/Finanzen 

und mit zertifizierten Riskmanagern nach ISO 

31000. Von der Klassifizierung, Bedarfsermittlung 

bzw. Risikoanalyse über die Ausschreibung 

bis zur Vorschlagspräsentation beim 

Kunden: Auf Wunsch des Vermittlers, können 

die vfm-Experten den vollständigen Beratungsund 

Abschlussprozess begleiten. Langjährige 

Expertise und ein direkter Kontakt zu entscheidungsbefugten 

Under writern sind hierbei, 

ergänzend zum Fachwissen, oftmals essenziell. 

Die Praxiserfahrung zeigt zudem, dass modular 

aufgebaute Exklusivkonzepte mit weitreichenden 

Deckungserweiterungen, die speziell auf 

die Bedürfnisse von vorher festgelegten 

Zielgruppen und deren branchentypischen 

Risiken ausgerichtet sind, den Einkauf des 

passenden Versicherungsschutzes erleichtern 

können. So ermöglicht die vfm-Firmenpolice 

als kompatibles Deckungskonzept für über 

1.000 Betriebsarten insbesondere für KMU 

als auch Mischbetriebe eine ideale Lösung 


und um Betriebshaftpflicht, Sachversicherung 

für Gebäude und Inhalt sowie Werkverkehr 

(Autoinhalt). Optionale Bausteine wie unbenannte 

Gefahren, Elektronik, Betriebsunterbrechung, 

Mietausfall oder Glas verhelfen zu 

einer Anpassung des Produkts an den individuellen 

Bedarf des Kunden. Highlights 

sind zudem zahlreiche kundenfreundliche 

Zusatzeinschlüsse, mit der die Firmenpolice 

einen deutlich besseren Leistungsumfang als die 

meisten Standardprodukte vorweisen kann. 

Erste Hilfe im Schadenfall 

Immer mehr Betriebe setzen auf Zertifizierungen 

und fordern neben einem Schaden- und 

Qualitätsmanagement nach ISO 9001 auch 

präventive Maßnahmen. Im Fall der Fälle ist 

jedoch die Qualität der Schadenbearbeitung 

oftmals das entscheidende Moment – sowohl 

für den Vermittler als auch für den Versicherten, 

da sie sowohl die Beratungsqualität als 

auch den Versicherungsschutz unverhohlen 

offenbart. Wird ein Leistungsfall schnell und 

zeitnah abgewickelt, ist die Kundenbindung 

über Jahre deutlich gestärkt. Ein klar strukturiertes 

Schadenmanagement mit einer engen 

Einbindung von Gutachtern, Sachverständigen 

und Spezialdienstleistern kann wesentlich 

zum Regulierungserfolg beitragen und 

gleichzeitig den Arbeitsaufwand im Vermittlerbüro 

reduzieren. Überdies profitieren 

Vermittler vom umfassenden vfm-Netzwerk 

rund um das Schadenmanagement. 

Mehrwert Keasy 

Von der Beratung bis zur Schadenregulierung: 

Auch in der Sparte Gewerbeversicherungen 

werden im Zuge der Digitalisierung klare, einfache 

sowie schlanke Prozesse zunehmend 

maßgeblich für den nachhaltigen Erfolg eines 

Vermittlerbetriebs. Das von vfm eigenentwickelte 

Maklerverwaltungsprogramm „Keasy“ 

ermöglicht im Zusammenspiel mit den bereitgestellten 

Schnittstellen hierbei eine durchgängig 

medienbruchfreie Vorgangsbearbeitung, 

wodurch teilweise Steigerungen der Prozess - 

effizienz von bis zu 70% ermöglicht werden. 

Die Aktivitäten überwachen jeden einzelnen 

Vorgang und stellen eine einheitliche Bearbeitung 

im Vermittlerbetrieb sicher. W 

Von Klaus Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe 

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MARKTUMFELD 

© peterschreiber.media – Fotolia.com 

Strategische Zielgruppenakquise 

als Schlüssel zum Erfolg 

Wer seine Zielgruppe kennt und ihren Engpass definieren und lösen kann, 

macht sich als Risikocoach unentbehrlich. Wie das genau funktioniert, erläutert 

Vertriebstrainer Nikolaus Stapels. 

Zielgruppe ist per Definition „eine Gruppe 

von Menschen oder Organisationen 

mit vergleichbaren Merkmalen, die 

ein Unternehmen mit seinen Produkten 

und Dienstleistungen erreichen möchte“. 

Mit der Entscheidung, sich auf die Akquisition 

und Betreuung gewerblicher Versicherungskunden 

zu fokussieren, hat der Vermittler 

bereits eine erste grobe Marktsegmentierung 

zwischen Gewerbekunden und Privatkunden 

vollzogen. Die Lust des Vermittlers auf die 

Spezies Unternehmer ist dabei ebenso 

Grundvoraussetzung für den erfolgreichen 

Firmenkundenvertrieb wie das notwendige 

Fach- und Verkaufswissen. Sind die Grundlagen 

erst einmal geschaffen, geht es im nächsten 

Schritt darum, die Zielgruppe Gewerbekunden 

genauer zu definieren und zu analysieren, um 

dann gezielt neue Kunden zu gewinnen und 

zu binden. Mit 3,64 Millionen kleinen und 

mittelständischen Unternehmen (KMU) in 

Deutschland ist das Potenzial Gewerbekunden 

nicht nur enorm groß, sondern vor allem 

auch vielfältig. 

Zielgruppensegmentierung 

nach bestimmten Branchen 

Vor diesem Hintergrund ist eine weitere 

Untergliederung von Gewerbekunden, zum 

Beispiel in bestimmte Branchen, sowie eine 

genauere Zielgruppendefinition erfahrungsgemäß 

notwendig, um den eigenen Kundenstamm 

auf- und auszubauen. Dieses Vorgehen 

entspricht einer Fokussierung und engpasskonzentrierten 

Strategie, die erfolgversprechender 

ist als der „Bauchladen“, mit dem 

man eher oberflächlich möglichst viele 

Kunden bedient. Durch die Konzentration 

auf eine spezielle Branche kann der Vermittler 

kompetente Beratung, Mehrwerte 

und Produkte bieten, die genau auf die 

Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe 

zugeschnitten sind. Darüber hinaus kann er 

sich spezielles Wissen zu einer bestimmten 

Branche aneignen und sich dann als Experte 

positionieren. So kennt der Vermittler die 

Risiken seiner Zielgruppe genau und ist in 

der Lage, Risiken zu identifizieren, zu ana - 

lysieren, zu bewerten und durch individuelle 

Lösungen abzusichern. 

Der Nutzen für den Kunden ist hier gleichzusetzen 

mit dem Alleinstellungsmerkmal 

des Vermittlers, über das er sich auch vom 

Wettbewerb absetzen kann. Alleinstellungsmerkmale 

können neben Expertenwissen für 

die fundierte Beratung zum Beispiel auch 

Prozessoptimierung, besondere Services, 

Einsatz innovativer Software zur Visualisierung 

von Risiken oder auch das Nutzenversprechen 

sein, dass er als Risikocoach dazu 

beitragen kann, dass Schäden erst gar nicht 

eintreten oder besser beherrschbar sind. 


Zielgruppenbestimmung und -analyse 

Im ersten Schritt geht es um das Herausarbeiten 

gruppenspezifischer organisatorischer 

(Größe, Standort, Rechtsform …) und ökonomischer 

Merkmale (Finanzstärke oder Umsatz) 

sowie die nähere Bestimmung der Branche 

(Handwerk, Handel, Freiberufler …). Die Zielgruppe 

sollte auch in den Bestandskunden 

gesucht werden. Hier wird durch die Analyse 

meist schon sichtbar, in welcher Branche der 

Vermittler in der Vergangenheit bereits gute 

Erfahrungen gesammelt hat. Gerade die Arbeit 

im eigenen Bestand ist zeit- und kostenschonender, 

als nur auf Neukunden zu setzen. Dabei ist 

die Anzahl der Unternehmen in der Zielgruppe 

nicht das allein ausschlaggebende Kriterium. 

Zu berücksichtigen ist immer auch der Aufwand, 

den der Vermittler für die gewählte Zielgruppe 

benötigt. Im Ergebnis geht es letztendlich um 

den Kundenwert nach Abzug des Aufwands. 

Sind die Grundinformationen herausgearbeitet, 

geht es weiter in die Tiefe. 

Die Kaufgruppe, die am stärksten vom Angebot 

angesprochen wird, ist gleichzeitig die erfolgversprechendste 

– aber bleibt das auch für die 

Zukunft so? Die Beantwortung dieser Frage ist 

ebenso wichtig wie die Bestimmung der Eigenschaften/Besonderheiten 

der Zielgruppe (z. B. 

ISO 9001) und der Bedürfnisse und Ansprüche. 

Je besser der Vermittler seine Zielgruppe 

beschreibt und eingrenzt, umso genauer lernt 

er seine Kunden und deren Probleme kennen. 

Dass die Zielgruppe den gleichen Risiken 

ausgesetzt ist, erleichtert dem Vermittler die 

gezielte Ansprache. 

Branchendaten findet man unter anderem 

unter www.firmendatenbank.de, wo man 

nach Ort und Branche selektieren und Daten 

potenzieller Neukunden finden kann, die 

dann über persönliche Recherche um weitere 

Informationen (z. B. Ansprechpartner) vervollständigt 

werden können. Das Ergebnis ist 

eine erste Vertriebsliste, die sukzessive über 

persönliche Ansprache und/oder gezielte 

Marketingaktionen bearbeitet werden kann. 

Zielgruppen-Engpass: Was ist 

das brennendste Problem der Kunden? 

Vermittler, die den Engpass ihrer Kunden 

erkennen und Lösungen anbieten, werden 

erfahrungsgemäß die größten Erfolgsaussichten 

bei der Platzierung ihrer Dienstleistung 

haben. Je stärker die Bedürfnisse des Kunden, 

desto größer die Abschlusschancen für den 

Vermittler. Bestes Beispiel: Weltweit und auch 

in Deutschland fürchten sich Unternehmen laut 

Allianz-Risk-Barometer 2019 am meisten 

vor Cybervorfällen und Betriebsunterbrechung. 

Viele, gerade mittelständische Unternehmen 

kennen ihr konkretes Risikoprofil im Zusammenhang 

mit Cybergefahren nicht, bewerten 

das Thema Cyber zwar als relevant, sind jedoch 

weiterhin der Meinung, dass ihre Daten und 

Systeme für eine Cyberattacke nicht interessant 

genug sind. Dass diese leider immer noch weitverbreitete 

Meinung ein Irrtum ist, zeigen die 

täglich neuen Medienberichte über Hackerangriffe 

auf Unternehmen jedweder Art und 

Größe. Dieses Risiko ist also derzeit der Engpass 

aller Unternehmen. Das Thema Cybergefahren 

ist deshalb bestens für einen Erstkontakt oder 

Gesprächseinstieg geeignet. Fundiertes Wissen 

sowie Schadenbeispiele helfen, für das Thema zu 

sensibilisieren, um dann Maßnahmen zur 

Prävention im Unternehmen zu etablieren und 

Restrisiken auf Versicherungslösungen zu übertragen. 

Weitere Risikofelder in Unternehmen 

könnten beispielsweise Haftungsthemen oder 

Notfallmanagement sein. 

Ist die Zielgruppe klar definiert und analysiert 

und der Engpass bekannt, kann sich der Vermittler 

ganz auf seine Vertriebsaktivitäten 

konzentrieren. Um auch hier beispielhaft beim 

Thema Cyber zu bleiben: Vermittler sollten die 

Zielgruppe auf die Wichtigkeit des Themas 

hinweisen und mit Berichten auf Websites oder 

Informationsversendung via Brief/E-Mail aufklären 

oder die Realität von Cybergefahren im 

Rahmen von Kundenveranstaltungen demonstrieren. 

Diese eignen sich als brillanter Verstärker, 

um die Nachfrage bei Firmenkunden zum 

Cyberschutz zu wecken. Dass das Risiko generell 

in jedem Kundengespräch explizit angesprochen 

werden sollte, versteht sich von selbst. 

Fazit 

Vermittler, die ihre Zielgruppe bewusst definiert 

haben und die Risiken sowie den damit verbundenen 

Engpass ihrer Kunden kennen, 

agieren als Risikocoach und werden für ihre 

Firmenkunden zu einem unverzichtbaren 

externen Berater in allen Fragen rund um 

das Thema Risikoabsicherung. 

W 

Von Nikolaus Stapels, 

Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training 

und Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH 


11

MARKTUMFELD 

© panandrii– Fotolia.com 

Wie wirkt sich die DSGVO 

auf die Versicherungsbranche aus? 

Seit Mai 2018 ist die DSGVO wirksam und hat großen Einfluss auf das Verhalten 

von Verbrauchern und Unternehmen. Und auch wenn die befürchtete Abmahnwelle 

für KMU zunächst ausgeblieben ist – eine gezielte Absicherung gegen die Folgen von 

Datenrechtsverstößen, wie Markel sie bietet, ist für Gewerbetreibende unerlässlich. 

Die DSGVO wurde am 25.05.2018 

wirksam und sollte vor allem den 

Endverbraucher besser schützen. Ihm 

wurde das Recht auf mehr Kontrolle über seinen 

digitalen Fußabdruck im 21. Jahrhundert 

gewährt. Unternehmen oder Institutionen, 

die personenbezogene Daten sammeln, weitergeben 

oder verarbeiten, dürfen dies seit 

letztem Jahr nur noch mittels ausdrücklicher 

Zustimmung. Bei Verstößen drohen hohe 

Strafen von bis zu 4% des Jahresumsatzes. 

Doch wie ist die Stimmung acht Monate später? 

Die Grundverordnung 

und der Endverbraucher 

Für Privatpersonen bedeutet die DSGVO 

hauptsächlich, dass ihnen ein „Recht auf Vergessen“ 

seitens der Unternehmen eingeräumt 

wird. So kam es bis Januar 2019 bereits zu 

95.000 Beschwerden wegen Verstößen gegen 

die DSGVO bei nationalen Datenschutzbehörden. 

In der Gesellschaft scheint sich 

zweifellos ein größeres Bewusstsein für die 

Datenschutzrechte und für das Recht auf informationelle 

Selbstbestimmung entwickelt zu 

haben. Um einen höheren Schutz der Privat- 

s phäre zu erreichen, müssen Endverbraucher 

im Alltag allerdings allzu häufig lästige Hürden 

nehmen. Beispielsweise wird auf nahezu jeder 

Website nun ihre Zustimmung abgefragt. 

Diese dient folgendem Zweck: Dem Sammeln 

von Informationen, um Werbung zu personalisieren, 

Social-Media-Dienste bereitzustellen, 

Datenverkehr zu analysieren, pseudonymisierte 

Profile zu erstellen etc. Um eine höhere 

Opt-in-Zahl zu erreichen, kommunizieren 

Unternehmen allerdings auch, dass nur mit 

Einverständnis des Verbrauchers eine einwandfreie 

Funktion der Website gewährleistet 

werden kann. Die Datenschutzwelle reicht 

bis hin zu Arztpraxen, wo Patienten seit 

letztem Jahr ihre Zustimmung zur Verarbeitung 

ihrer Daten mittels explizierter Unterschrift 

geben müssen. 

Die Grundverordnung 

und die Unternehmen 

Auch in Unternehmen scheint sich ein höheres 

Bewusstsein für einen sicheren Umgang 

mit Daten entwickelt zu haben. Es hat sich ein 

gewisses Verständnis für die eigene Verantwortung 

bei der Verarbeitung von Daten ein- 


gestellt. Doch das war nicht immer der Fall. Es 

herrschte anfängliches Chaos vor der Umstellung 

auf die DSGVO und es hat einige Zeit gedauert, 

bis sich alle Unternehmen umgestellt hatten. 

Datenschutzbeauftragte wurden massig eingestellt, 

damit sich Unternehmen für Mai 2018 

rüsten konnten. Erstaunlich ist es dabei nicht, 

dass gerade aufgrund der hohen Nachfrage an 

Expertise aktuell ein Mangel an Datenschutzexperten 

auf dem Markt herrscht. Immer noch 

haben 60% der Unternehmen keine Vollzeitstelle 

für das Thema Datenschutz geschaffen. Wer 

keine Expertise im Haus hat, holt sich die 

Beratung von Extern. 

Überblick über die 

Versicherungsbranche 

Im Versicherungsumfeld herrscht nach wie vor 

große Sorge vor Strafen. Dies ist nicht unberechtigt, 

da es bereits Google in Frankreich getroffen 

hat. Die Datenschutzbehörde entschied 

Anfang des Jahres, dass der Internet-Gigant die 

neuen Anforderungen der DSGVO nicht ausreichend 

erfüllt hat, und brummte ihm prompt 

eine Strafe in Höhe von 50 Mio. Euro auf. Doch 

die Sorge um die Serie von Bußgeldern für 

kleine und mittlere Unternehmen ist bislang 

unbegründet geblieben. Für die Absicherung 

von Schäden durch Datenrechtsverstöße ist es 

wichtig, dass in den vermittelten Haftpflichtversicherungen 

Datenrechtsbausteine enthalten 

sind, die eine Prüfung von Verstößen und sowohl 

die Abwehr als auch die Regulierung von 

Forderungen übernehmen. Dies gilt für alle 

Berufs-, Betriebs- oder Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen, 

je nachdem, unter 

welche Absicherung der jeweilige Kunde fällt. 

Versicherungsschutz für den 

Datenschutzbeauftragten 

Zudem hat das Tätigkeitsfeld der Datenschutzbeauftragten 

seit der Wirksamkeit der 

EU-DSGVO einen starken Zulauf erfahren. 

Für Vermittler gilt es hier, sowohl interne als 

auch externe Datenschutzbeauftragte mit 

Versicherungsschutz auszustatten. 

Für interne Datenschutzbeauftragte gibt es 

verschiedene Möglichkeiten der Absicherung 

von persönlichen Haftungen gegenüber Dritten. 

Meist sind Datenschutzbeauftragte in Firmen- 

D&Os als mitversicherte Personen genannt und 

genießen hierüber automatischen Schutz. 

Alternativ greifen auch die persönlichen 

D&O-Versicherungen oder Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen 

für interne Datenschutzbeauftragte. 

Für externe Datenschutzbeauftragte 

werden Unternehmensberaterkonzepte 

oder auch auf externe Datenschutzbeauftragte 

zugeschnittene Produkte – wie beispielsweise 

Markel Pro Datenschutzbeauftragter – angeboten. 

Bei den Deckungen ist darauf zu achten, 

dass für Strafen und Bußgelder der externe 

Datenschutzbeauftragte als Versicherungsnehmer 

eingesetzt ist. Dies gilt natürlich nur, 

sofern der Schaden durch Verschulden des 

Datenschutzbeauftragten entstanden ist und 

bei ihm geltend gemacht wird. 

Daten- und Cyberdrittschadendeckung 

Datenrechtsverstöße sind schnell passiert. 

Daher enthalten alle Vermögensschadenhaftpflichtprodukte 

aus der Markel-Produktwelt 

eine Daten- und Cyberdrittschadendeckung 

über die Datenrechtsverstöße als Grundlage 

aller anwendbaren Datenrechtsgesetze und 

-vereinbarungen, entweder nach nationalem 

Recht oder nach dem Recht eines Drittstaates. 

Als Beispiel wäre hier das US-Datenschutzrecht 

im internationalen Internetverkehr zu nennen. 

Datenschutzgrundverordnung – 

Wohin geht die Reise? 

Die große Angst vor der DSGVO hat sich bisher 

nicht bewahrheitet. Allerdings sind auch heute 

noch viele Fragen offen, die aus rechtlicher Sicht 

noch geklärt werden müssen. Möglich wäre, dass 

wir uns aktuell in einer inoffiziell gültigen 

Schonfrist von Abmahnanwälten und Datenschutzbehörden 

befinden. Es ist davon auszugehen, 

dass es zu weit mehr Inanspruchnahmen 

kommen wird, sobald sich die Rechtslage 

konkretisiert hat. Das wird sich jedoch zeigen. 

Als bisheriges Fazit kann Folgendes festgehalten 

werden: Eine negative Auswirkung der Verordnung 

ist, dass der Endverbraucher von 

der ganzen Datenschutzflut regelrecht überrollt 

wird, was zu einer gewissen Verdrossenheit 

führt. Positiv jedoch ist auch, dass die Verordnung 

in der Gesellschaft den Blick auf 

die Verwendung personenbezogener Daten 

verändert hat. Unternehmen und Datenschutzbeauftragten 

wird empfohlen, sich 

umfänglich abzusichern, um im Schadenfall 

auf der sicheren Seite zu stehen. W 

Von Stephan Lindner, Leiter Underwriting, und 

Anna Schröder, Account Managerin Marketing 

bei der Markel Insurance SE 


13

PRODUKTE & LÖSUNGEN 

© Alexander Limbach – Fotolia.com 

Betriebsunterbrechung – 

Eine oft unterschätzte Gefahr 

Betriebsunterbrechungen können verheerende Auswirkungen auf ein Unternehmen 

haben – im schlimmsten Fall droht Insolvenz. Daher gilt es, Firmenkunden auch 

im Hinblick auf dieses Risiko zu beraten. Unterstützt werden Vermittler dabei 

nicht zuletzt durch die ALTE LEIPZIGER. 

Betriebsunterbrechungen infolge von 

Sachschäden können eine ernstzunehmende 

Gefahr für den Fortbestand eines 

jeden Unternehmens sein. Häufig werden jedoch 

die möglichen Auswirkungen eines Schadens 

auf einen Gewerbebetrieb unterschätzt. In der 

Folge werden zu niedrige Versicherungs - 

summen oder zu kurze Haftzeiten gewählt oder 

die Betriebsunterbrechungsversicherung gar für 

nicht notwendig oder nachrangig erachtet. 

Im Schadenfall wird dann die ganze Tragweite 

einer Betriebsunterbrechung sichtbar: 

Neben dem Verlust wichtiger Kundenver - 

bindungen oder der Aufgabe von Teilbereichen 

der Unternehmung droht im schlimmsten 

Fall die Insolvenz. 

Wieso wird das Risiko 

Betriebsunterbrechung oft unterschätzt? 

Im Zuge der eigenen Risikoermittlung und der 

Abwägung möglicher Auswirkungen eines 

Schadens auf den eigenen Betrieb werden 

wichtige Faktoren oft unterschätzt oder 

schlichtweg nicht erkannt. Es wird davon 

ausgegangen, praktisch direkt nach einem Schadenfall 

aufräumen und neu loslegen zu können. 

Wer sich jahrelang mit vollem Einsatz für den 

Aufbau seines Unternehmens engagiert hat, 

dem fehlt häufig der klare Blick auf die vielfältigen 

Herausforderungen in einem komplexen 

Schadenszenario. Hinzu kommt mangelnde 

Erfahrung mit den Auswirkungen von Schadenfällen 

und im Umgang damit – schließlich hat 

ja bislang immer alles funktioniert und es ist 

(ohne einen Schaden) immer gut gegangen. 

In der Summe gelangt der Kunde – ohne fachkundige 

Unterstützung – bei der eigenen Risikoermittlung 

zu einer deutlich zu positiven 

Sichtweise der Auswirkungen und Aufwände 

nach einem Schadenfall. 

Zeit als Risikofaktor 

Der Faktor Zeit wird häufig falsch eingeschätzt, 

wenn es darum geht, mögliche Schadenauswirkungen 

und den daraus für den Betrieb 

entstehenden Verlust zu beziffern. Unternehmer 

berücksichtigen oft nur die Kosten und 

die Zeit für die Wiederbeschaffung notwendiger 

Betriebsmittel. Das sind ohne Frage 

sehr wichtige Positionen. Schnell werden 

darüber aber weitere Zeitfaktoren vergessen 

oder vernachlässigt: 


W Bei unklaren Schadenursachen, der Schädigung 

von Personen oder der Ermittlung 

im Falle des Verdachts auf Brandstiftung 

kann die Schadenstätte oft nicht unmittelbar 

für Aufräum- und Wiederaufbauarbeiten 

freigegeben werden. 

W Auch die Dauer von Dekontaminierungsoder 

Abbrucharbeiten wird von den Kunden 

meist unterschätzt. So vergehen schnell Tage 

oder in einigen Fällen Wochen, in denen der 

Betrieb durch die Ermittlung des Schadenhergangs 

und den Wiederaufbau blockiert wird. 

W Müssen anschließend noch behördliche 

Auflagen für die Weiterführung des Betriebs 

erfüllt werden, ergibt sich eine weitere 

Verzögerung. Die behördlichen Auflagen 

wurden in jüngerer Zeit weiter verschärft. 

W Kann der Geschäftsbetrieb nicht vorübergehend 

an einem anderen Ort fortgeführt 

werden oder ist ein Ausweichen auf einen 

anderen Standort nicht möglich, so wirkt 

sich dies ebenfalls voll auf den Unterbrechungsschaden 

aus. 

Dies sind nur wenige Beispiele für die vielen 

klassischen Einflussfaktoren auf Ausmaß 

und Dauer einer Betriebsunterbrechung. 

Werden diese bei Vertragsabschluss nicht 

beachtet, kann der Versicherungsschutz unzureichend 

sein. 

Neue Herausforderungen und Chancen 

Die Digitalisierung führt in vielen Branchen 

zu schnellen und tiefgreifenden Veränderungen. 

Dies bringt komplett neue Faktoren bei der 

Ermittlung des tatsächlichen Umfangs eines 

Schadens mit sich: 

W Legt die vom Schaden betroffene IT weitere 

davon abhängige Betriebsteile lahm, obwohl 

diese räumlich vom Schaden gar nicht 

betroffen sind? 

W Wandern treue Stammkunden eines 

Ladengeschäfts aufgrund des nicht mehr 

verfügbaren lokalen Angebots zu Online- 

Händlern ab? 

W In welcher Form können die Kunden 

mithilfe von Online-Medien über den 

Schaden, die zu erwartende Ausfallzeit, 

aber auch über die Wiederaufnahme des 

Geschäftsbetriebs informiert werden? 

W Stehen überhaupt notwendige Informationen 

und das Einverständnis der Kunden zu dieser 

Maßnahme bereit? 

Allein die hier aufgeführten wenigen Fragestellungen 

zeigen, wie viele Auswirkungen 

eine Betriebsunterbrechnung auf den jeweiligen 

Gewerbebetrieb haben kann. Diese Vielzahl an 

neuen Fragestellungen – viele sind vom 

Kunden nicht immer gleich eindeutig zu 

beantworten – birgt enormes weiteres Potenzial, 

das Risiko einer Betriebsunterbrechung nicht 

ausreichend zu bewerten. 

Persönliche Beratung weiterhin topaktuell 

Da der Kunde seinen Fokus auf das Tagesgeschäft 

legt und Versicherungsfragen, gerade 

wenn sie unbequem oder kompliziert sind, 

gerne auf die lange Bank schiebt, ist eine fachkundige 

Beratung durch den Versicherungsmakler 

und den Versicherer auch heute so aktuell 

wie eh und je. Kunden benötigen Unterstützung 

dabei, die richtigen Fragen zu stellen, diese 

korrekt zu beantworten und so eine ausgewogene 

und umfassende Absicherung für ihre 

Betriebsunterbrechungsrisiken zu erhalten. 

Die ALTE LEIPZIGER Versicherung AG 

steht seit 200 Jahren für eine qualitativ hohe 

Beratung und Betreuung der Vertriebspartner 

und Kunden. Durch qualifizierte und mit 

entsprechenden Kompetenzen ausgestattete 

Mitarbeiter, insbesondere mit den bundesweit 

präsenten Accountmanagern und fachlich 

spezialisierten Direktionsbevollmächtigten, 

bietet die ALTE LEIPZIGER vor Ort persönliche 

Ansprechpartner zu allen Fragen rund 

um die Betriebs unterbrechungsver sicherung 

und die Absicherung weiterer Risiken 

von Gewerbekunden. 

W 

Daraus ergeben sich für die Zeit der Betriebsunterbrechung 

beispielsweise folgende 

Fragestellungen: 

W Welche Möglichkeiten gibt es, der Abwanderung 

von Kunden entgegenzu wirken und 

so die Auswirkungen des Schadens zu 

reduzieren? 

W Welchen Anteil hat das klassische 

Geschäft überhaupt noch am gesamten 

Unter nehmenserfolg? 

Von Sven Waldschmidt, 

Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung AG 


15


Mit Gothaer GewerbeProtect die 

Chance „Bestandskunde“ nutzen 

Interview mit Nils König, Leiter Produktmanagement Gewerbe, und Ralf Dietrich, 

Vertriebskoordination Komposit Partnervertrieb, bei der Gothaer Allgemeine Versicherung AG 

Eine Gewerbeversicherung mit digitalen Services bietet Gewerbeunternehmen 

zahlreiche Vereinfachungen. Die Gothaer hat bereits die zweite Stufe der erfolgreichen 

Police Gothaer GewerbeProtect auf den Markt gebracht und dabei neben der Produktüberarbeitung 

die digitalen Prozesse und den Kundenservice weiter verbessert. 

Nils König 

Was genau unterscheidet Gothaer Gewerbe- 

Protect von Angeboten Ihrer Mitbewerber? 

Nils König Wir bieten Gewerbekunden mit 

dem Produkt Gothaer GewerbeProtect seit 

2017 maßgeschneiderten Versicherungsschutz 

mit hoher Flexibilität in einem modularen 

„Eine hohe fachliche Qualifizierung des 

Maklers ist das A und O bei der Beratung 

von gewerblichen Kunden.“ 

Nils König 

Produktbaukasten. Abgedeckt werden alle relevanten 

Risiken von der Betriebshaftpflicht, der 

Inhalts- und Gebäudeversicherung über 

Maschinen, Elektronik, Photovoltaik und 

Werksverkehr bis hin zu Vermögensschäden, 

der Betriebsschließung und Betriebsunterbrechung. 

Und wir ergänzen den Produktbaukasten 

stetig weiter. Im zweiten Quartal werden 

wir die Gruppenunfallversicherung ergänzen. 

Gothaer GewerbeProtect ist ein hochflexibles 

Produkt, das für unterschiedliche Branchenund 

Kundenbedarfe auf Basis von automatisierten 

Prozessen bestmöglichen 

Schutz bietet. 

Dabei profitieren unsere 

Gewerbekunden und Vertriebspartner 

insbesondere 

von der die Abschlussfähigkeit 

am Point of Sale. 

Zu fast jedem Modul gibt 

es zudem branchenspezifische 

Plus-Bausteine und 

Deckungserweiterungen, 

über die sich der Ver - 

sicherungsschutz zusätzlich 

an die individuellen Bedürfnisse 

des jeweiligen Unternehmens 

anpassen lässt. 

Was muss denn eine nachhaltige und zielführende 

Beratung für Gewerbekunden 

heute bieten? 

Ralf Dietrich Eine hohe fachliche Qualifizierung 

des Maklers ist das A und O bei der 

Beratung von gewerblichen Kunden. Auf Basis 

dieser Qualifikation und eines strukturieren 

Beratungs- und Angebotsprozesses ist es 

möglich, die in Teilen sehr unterschiedlichen 

und individuellen Bedürfnisse der Kunden 

zu erkennen und bestmöglich abzusichern. 

Voraussetzung für die individuelle Absicherung 

ist ein gutes Produkt, das sich schnell und flexibel 

an die sich verändernden Bedürfnisse des 

Kunden anpassen lässt. Immer entscheidender 

wird dabei die Entscheidungs- und Abschlussfähigkeit 

des Maklers direkt am Point of Sale. 

Das bedeutet, dass der Makler den Kunden 

jederzeit mit dem notwendigen Versicherungsschutz 

ausstatten kann. Der Kunde erhält sofort 

eine Annahmeerklärung und hat die Police 

nur wenige Tage später in seinem Briefkasten. 

Worauf kommt es dabei für Versicherer 

in der Gewerbesparte besonders an? 

NK Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist 

nach wie vor ein wichtiger Hygienefaktor. Wir 

haben mit Gothaer GewerbeProtect einen 

flexiblen und modular aufgebauten Produktbaukasten 

entwickelt, bei dem der Kunde nur 

das abschließt und bezahlt, was er auch wirklich 

braucht. Dabei laufen im Hintergrund schlanke 

und transparente Prozesse, die wiederum bei 

uns als Versicherer Kostenvorteile generieren. 

Diese Kostenvorteile geben wir dann an unsere 

Kunden weiter. 

Welche Trends und Veränderungen sehen 

Sie in Zeiten der Digitalisierung im Segment 

Gewerbeversicherung? Und wie ist die 

Gothaer darauf eingestellt? 


RD Neben dem reinen Versicherungsprodukt 

spielen die Technik und die dahinterstehenden 

Prozesse eine immer größere Rolle. Die 

Einbindung von Kunden, Maklern und Mitarbeitern 

soll nur noch an den Prozessschritten 

stattfinden, wo dies einen zusätzlichen Wertschöpfungsbeitrag 

bietet, insbesondere natürlich 

bei der Beratung. Damit geht eine immer höhere 

Dunkelverarbeitungsquote einher. 

Parallel dazu steigt die Marktdynamik: Ein 

Versicherer muss schnellstmöglich auf Marktveränderungen 

reagieren können, was eine 

produktbasierte IT voraussetzt. Nur hiermit 

kann sichergestellt werden, dass notwendige 

Änderungen sofort in die Produktlandschaft 

übernommen werden können. Auch die 

BiPro-Fähigkeit des Produktes, das bedeutet 

die Direktanbindung von Vertriebspartnern 

und Vergleichsportalen, wird immer wichtiger. 

Immer mehr Versicherer und Vertriebspartner 

entdecken die Gewerbeversicherung für sich. 

Welche Vorteile bieten Sie in diesem Umfeld? 

NK Eine strukturierte Betreuung von Bestandskunden 

ist neben der Gewinnung neuer Kunden 

unerlässlich. Bei zu wenig betreuten Kunden 

trägt der Makler das stetige Risiko, dass Mitbewerber 

aktuelle Angebote unterbreiten und 

den Kunden abwerben. Wir stellen häufig fest, 

dass Bestandskunden erst viel später von Produktinnovationen 

profitieren, die Tätigkeitsfelder 

nicht aktuell oder zu niedrige Summen 

versichert sind. Neben dem Verlust des Kunden 

droht damit auch, dass der Kunde im Schadenfall 

nicht über ausreichenden Versicherungsschutz 

verfügt. In solchen Fällen kann man vom 

„traurigen“ Bestandskunden sprechen. Wir empfehlen, 

bei einem Gewerbekunden den Ver - 

sicherschutz jährlich mit dem Kunden zu prüfen: 

Gibt es neue Standorte? Hat sich die Risikosituation 

verändert? Gibt es neue Risiken? Spätestens 

im Schadenfall entstehen sonst Probleme. 

Und was genau bringt also ein zufriedener 

Kunde und was ist zu tun? 

RD Hier muss natürlich das Stichwort „Kundenmanagement“ 

fallen. Der Makler sollte die 

Person sein, die am besten einschätzen kann, 

wie der Kunde kontaktiert und beraten werden 

möchte, um maximale Kundenzufriedenheit zu 

erreichen. Wir als Versicherer unterstützen dies 

mit unserer Produktgestaltung und den begleitenden 

Prozessen so gut wie möglich. Dies tun 

wir insbesondere mit unserer Innovationsklausel, 

einer Besitzstandsklausel, der Bedingungsdifferenzdeckung, 

dem Prozess des Jahresmel- 

debogens und zahlreichen 

weiteren Vorteilen im Versicherungsprodukt 

und bei 

den Prozessen. 

„Der Makler sollte die Person sein, die am besten 

einschätzen kann, wie der Kunde kontaktiert und 

beraten werden möchte, um maximale Kunden - 

zufriedenheit zu erreichen.“ 

Ralf Dietrich 

So ist einer der Vorteile 

von Gothaer GewerbeProtect 

die hohe Flexibilität 

auch während der Laufzeit: 

Die Police kann jederzeit 

an veränderte Anforderungen 

des Kunden angepasst 

werden. Denn der modulare 

Produktbaukasten setzt 

sich aus rechtlich selbstständigen 

Verträgen zu- 

Ralf Dietrich 

sammen, die einzeln abschließbar und kündbar 

sind. Dabei hat der Kunde bei jedem 

Schritt volle Transparenz über die Höhe der 

Prämie. Ändert der Makler Deckungssummen 

oder Selbstbeteiligungen oder fügt er weitere 

Module hinzu, werden die Auswirkungen auf 

den Beitrag sofort sichtbar. Alle weiteren 

Prozesse werden durch unser neues Bestandsführungssystem 

dunkel verarbeitet. Ebenso wird 

vor Ort neben der sofortigen Antragsannahmebestätigung 

auch ein Beratungsprotokoll erzeugt. 

Minimalen Verwaltungsaufwand hat auch 

der Kunde, da er nur einen Versicherungsschein 

mit einer Hauptfälligkeit und einem 

Beitrag erhält. 

Und das ist erfolgreich? 

NK Ja! Die Anzahl der versicherten Gewerbebetriebe 

liegt nach gut einem Jahr bei über 25.000 

Unternehmen mit über 75.000 Verträgen. Dabei 

sind die wichtigen Zielgruppen Baugewerbe, 

Gastronomie und Einzelhandel sehr stark vertreten. 

Dank des digitalen Prozesses vom Angebot 

über die Verarbeitung bis hin zur Bestandsführung 

werden im Neugeschäft bereits 93% der 

Vorgänge voll automatisiert verarbeitet, sodass 

die Kunden sofort beim Vertriebspartner ihre 

Antragsannahmebestätigung erhalten. Auch 

nach der Einführung unserer zweiten Ausbaustufe 

wird das Produkt natürlich kontinuierlich 

weiterentwickelt, an Marktbedürfnisse angepasst 

und um neue Bausteine ergänzt. Wir 

wollen zufriedene Bestandskunden! W 


17


Betrug und 

kein Ende in Sicht 

Wirtschaftskriminalität hat viele Facetten. Was aber in allen Fällen zurückbleibt, ist 

ein finanzieller Schaden des Unternehmers und das ungute Gefühl des Mitarbeiters, 

auf den Betrug hereingefallen zu sein. Umso wichtiger sind Versicherungslösungen 

wie die der R+V, die zumindest den Schaden ersetzen. 

© Steve Young – Fotolia.com 

Das vom Bundeskriminalamt veröffentlichte 

Bundeslagebild 2017 zur Wirtschaftskriminalität 

zeigt eine dramatische 

Situation. Kriminelle haben der deutschen 

Wirtschaft erneut Schäden in Milliardenhöhe 

zugefügt. Die Wirtschaftskriminalität 

befand sich auf dem höchsten Stand seit fünf 

Jahren. Insgesamt wurden 74.070 Fälle registriert, 

was einem Anstieg zum Vorjahr 

um fast 29% entspricht. Die meisten Fälle 

und die höchsten Schäden wurden im Bereich 

Betrug erfasst. 48.103-mal haben Betrüger zugeschlagen 

und so Schäden von über 2 Mrd. 

Euro verursacht. Das ist eine beträchtliche 

Steigerung um 65% im Vergleich zum Jahr 

2016, in dem noch 29.160 Betrugsfälle gemeldet 

wurden. 

Die Dunkelziffer sei indes ungleich höher, 

vermutet das BKA. So könne die polizeiliche 

Kriminalstatistik das tatsächliche Ausmaß 

der Wirtschaftskriminalität nur eingeschränkt 

wiedergeben. Dies liege zum einen 

daran, dass Wirtschaftsstraftaten von den 

Staatsanwaltschaften oder Finanzbehörden 

unmittelbar, also ohne Polizeibeteiligung, 

verfolgt würden, zum anderen daran, dass 

Unternehmen Reputationsschäden befürchteten, 

wenn sie sich als Opfer einer Wirtschaftsstraftat 

zu erkennen gäben. 

Eine Legaldefinition des Begriffs 

Wirtschaftskriminalität existiert 

in Deutschland nicht. Eine etwas 

ausschweifende, jedoch treffende 

kriminologische Definition 

bringt das ganze Dilemma aber 

auf den Punkt: Danach handelt 

es sich bei Wirtschaftskriminalität 

um die vertrauensmissbrauchende 

Begehung von Straftaten im 

Rahmen einer tatsächlichen oder 

vorgetäuschten wirtschaftlichen Betätigung, 

die unter Gewinnstreben die Abläufe 

des Wirtschaftslebens ausnutzt und zu einer 

Vermögensgefährdung oder einem Vermögensverlust 

großen Ausmaßes führt. 

Die Frage ist, ob sich Unternehmen vor einem 

Vertrauensmissbrauch und dem damit meist 

einhergehenden immensen Vermögensverlust 

schützen können. Oder anders gefragt: 

Können Schäden aus kriminellen Handlungen, 

insbesondere Betrug, versichert werden? 

Formen der Wirtschaftskriminalität 

Um zu verstehen, vor welchen kriminellen 

Handlungen sich Unternehmen konkret in Acht 

nehmen müssen, hilft es, die derzeit am häufigsten 

vorkommenden Betrugsmuster zu betrachten. 

Denn nur wer die Möglichkeit erkennt, dass 

er vielleicht gerade mit einem Betrüger kommuniziert, 

hat die Chance, nicht als Opfer zu enden. 

CEO-Fraud 

Das bekannteste Betrugsszenario ist ein 

CEO-Fraud, der auch als Fake-President-Masche 

bezeichnet wird. Bei dieser Art des Betrugs 

geben sich die Täter ihren Opfern gegenüber 

als deren Vorgesetzte aus. Mittels E-Mail fordern 

sie Überweisungen hoher Geldbeträge, meist 

auf Konten im Ausland. Die E-Mail spiegelt 

vor, von dem Geschäftsführer des Unternehmens 

zu sein. Darin wird erklärt, dass das Geld für 

eine dringende und streng geheime Transaktion 

benötigt würde. Niemand außer dem angeschriebenen 

Mitarbeiter selbst dürfe von 

dem Vorgang erfahren. Psychologisch derart 

unter Druck gesetzt, führt der getäuschte 

Mitarbeiter die Überweisung aus. 

Payment Diversion Fraud 

Eine weitere Spielart des Betrugs mittels E-Mail 

ist ein sogenannter Payment Diversion Fraud, 

die betrügerische Veranlassung zur Umleitung 


von Zahlungen auf fremde Konten. Die Betrüger 

geben sich dem Mitarbeiter gegenüber als ihm 

bekannte Lieferanten aus und teilen mit, eine 

neue Bankverbindung zu haben. Künftige 

Bezahlungen von Warenlieferungen sollten 

nur noch auf dieses Konto geleistet werden. Da 

die Lieferungen durch den echten Lieferanten 

auch tatsächlich erfolgt sind, fällt der Mitarbeiter 

auf die Täuschung herein und überweist 

das Geld auf ein falsches Konto. 

Fake Identity Fraud 

Stark zunehmend sind die Fälle des Fake Identity 

Fraud. Diese Begehungsart des Betrugs zeichnet 

sich dadurch aus, dass sich die Kriminellen per 

E-Mail als dem Unternehmen bekannte 

Kunden ausgeben. Mit gefälschten Identitäten 

bestellen sie Waren und lassen diese an dem 

Unternehmer bisher unbekannte Lieferadressen 

senden. Eine anschließende Bezahlung durch 

den echten Kunden bleibt natürlich aus. Auch 

die Waren können nicht mehr zurückerlangt 

werden, da sie von den Tätern bereits an andere 

Orte verbracht wurden. 

Mögliche Versicherungslösungen 

Da die Kriminellen zur Tatbegehung die Anonymität 

elektronischer Kommunikationswege 

wie E-Mail oder Telefon ausnutzen, wird der 

Betrüger irrtümlich schnell als Hacker qualifiziert. 

Schäden, die durch Hackerangriffe 

entstehen, sollten mittels einer Cyber-Risk- 

Versicherung versichert werden. Der Trigger, 

der den Versicherungsschutz auslöst, ist nach 

den GDV-Musterbedingungen und marktüblichen 

Cyberrisiko-Versicherungsbedingungen 

eine Informationssicherheitsverletzung. Eine 

solche liegt vor, wenn die Verfügbarkeit, Integrität 

oder Vertraulichkeit von Daten aus der 

IT des Versicherungsnehmers beeinträchtigt 

wurde. In den oben beschriebenen Szenarien 

wurden die Taten zwar mittels E-Mails begangen, 

zu einem Eingriff in die IT des Unternehmens 

kam es jedoch nicht. Der Deckungsbereich der 

meisten Cyber-Risk-Versicherungen wäre damit 

nicht eröffnet. Das Unternehmen würde keine 

Entschädigung erhalten. 

Werden Warenlieferungen vom Besteller nicht 

bezahlt, so wie es bei einem Fake Identity Fraud 

der Fall ist, kann eine Warenkreditversicherung 

zum Schutz vor Forderungsausfällen abgeschlossen 

werden. Voraussetzung für den 

Deckungsschutz ist, dass zwischen Verkäufer 

und Käufer ein Kaufvertrag zustande gekommen 

ist. Ohne einen solchen ist auch von einer 

Warenkreditversicherung keine Entschädigungsleistung 

zu erwarten. Im Betrugsfall hat das 

Unternehmen mit dem vermeintlichen 

Kunden keinen gültigen Vertrag geschlossen. 

Bei Schäden durch Identitätsbetrug bietet eine 

Warenkreditversicherung somit nicht den 

erforderlichen Schutz. 

Wird das Vertrauen durch Kriminelle perfide 

ausgenutzt und entsteht dem Unternehmen 

dadurch ein Vermögensschaden, ist eine 

Vertrauensschadenversicherung die richtige 

Lösung. Diese deckt Schäden, die durch rechtswidrige 

Handlungen von Dritten und durch 

Mitarbeiterkriminalität verursacht werden. 

Mit der Internet- und Wirtschaftskriminalitäts- 

Police bietet die R+V Versicherung ein Produkt, 

das Kunden an ihre Bedürfnisse anpassen 

können. Verfügt das Unternehmen bereits 

über eine Cyber-Risk-Deckung, kann der 

Baustein Internetkriminalität abgewählt werden. 

Der Vorteil einer individuell anpassbaren 

Vertrauensschadenversicherung liegt auf der 

Hand: Deckungsüberschneidungen werden 

vermieden und der Versicherungsnehmer zahlt 

nur für das, was er wirklich braucht. 

Laut Zahlen des GDV haben sich bereits über 

50% der versicherten Unternehmen für eine 

Vertrauensschadenversicherung der R+V 

entschieden. Dies dürfte auch daran liegen, 

dass bedingungsgemäß im Versicherungsfall 

auf die Anwendung des § 81 Abs. 2 VVG (Mitverschulden) 

verzichtet wird. Ein enormer 

Vorteil gegenüber dem Markt, den die Wiesbadener 

Versicherung mit dem Plus damit ihren 

Kunden bietet. Denn nur so hat er die Sicherheit, 

bei einem Betrug die volle Entschädigung 

zu erhalten. 

W 

Von Ass. jur. Dominik Baumann, 

Key Account Manager Vertrauensschadenversicherung 

bei der R+V Allgemeine Versicherung AG 


19


© Alex – Fotolia.com 

Cybercrime – Fahrlässig in den Ruin 

Klar ist: 100% Cybersicherheit gibt es nicht. Trotzdem schätzen viele Firmen das 

Gefahrenpotenzial für die eigene IT nicht richtig ein, denn Cybercrime kann 

ein Unternehmen in den Ruin stürzen. Davor kann eine passgenaue Cyberversicherung 

wie die der Helvetia schützen. 

Vielleicht liegt es daran, dass man eine 

virtuelle Gefahr so schlecht greifen kann. 

Jeder Firmeninhaber oder Geschäftsführer 

würde einen sichtbaren Brand in seinem 

Unternehmen sofort löschen. Cybercrime 

riecht, sieht und hört man nicht, aber es ist 

trotzdem brandgefährlich. 

Dynamische Entwicklung der 

Kriminalität im Netz 

Egal welcher Berichterstattung man folgt, die 

Zahlen sind alarmierend. Im Wesentlichen gibt 

es zwei Arten von Betrieben: Die einen wissen, 

dass sie betroffen sind, und die anderen wissen 

es noch nicht. Das Bundeskriminalamt sprach 

schon für 2017 davon, dass in Deutschland 

70% der Unternehmen von Cyberkriminalität 

betroffen waren. In knapp 50% der Fälle sind 

die Angreifer erfolgreich gewesen, Produktionsund 

Betriebsausfälle waren die Konsequenz. 

Hinzu kamen die Kosten für die forensische Aufklärung 

der Vorfälle und die Wiederherstellung 

der IT-Systeme, aber auch die Aufwendungen 

für Reputationsschäden, berichtet das Bundesamt 

für Sicherheit in der Informationstechnik 

im Lagebericht 2018. 

Dieser Trend wird durch den rasanten Anstieg 

der IoT-fähigen Geräte und die damit ver - 

bundenen Einfallstore 2019 weiter erheblich 

verstärkt. Eine Zahl macht dies am deutlichsten: 

2018 wurden täglich 390.000 Schadprogramme 

gesichtet. Das wäre alles kein Problem, wenn 

Firewalls oder auch Virenschutzprogramme 

die Attacken komplett abfangen könnten. 

Auf neue Schadsoftware kann aber immer 

nur reagiert werden. Selbst führende Hersteller 

von Schutzsoftware werben deshalb 

mit einer Sicherheitsrate von 98 bis 99%. Die 

fehlenden 1 bis 2% haben aber zur Folge, dass 

Tausende Schadprogramme ungehindert 

durch die Sicherheitsschleusen der IT-Systeme 

gelangen können. 

Hochprofessionelle und 

skrupellose Cyberattacken 

Eine besondere Brisanz bekommt die gesamte 

Situation durch die Tatsache, dass diese Gefahrenlage 

ein boomendes Geschäftsfeld ist. 

„Cybercrime-as-a-Service“ bietet Kriminellen 

für kleines Geld und ohne Vorkenntnisse ein 

umfassendes Angebot an illegalen Dienstleistungen, 

sodass jegliche Angriffsszenarien 

in Auftrag gegeben werden können. 

Leider kann kein Unternehmen davon ausgehen, 

dass es zu klein und unwichtig für einen 

Cybercrime-Angriff ist, denn es interessiert die 

Angreifer meistens nicht, welches Unternehmen 

sie angehen. Die Angriffe werden in zwei 

Gruppen eingeteilt: opportunistische und 

gezielte Aktionen. Für den erstgenannten 

deutlich größten Part stehen die Vandalen, 

Skript Kiddies, Hacktivisten und auch die Krimi- 


nellen. Diesen Gruppen ist es vollkommen egal, 

wen sie infizieren, sie testen vielmehr die Netze 

willkürlich mit ihren Schadprogrammen. 

Ganzheitliches Risikomanagement 

hilft gegen Cybercrime 

Der Unternehmensschutz kann nur durch einen 

Schulterschluss innerhalb des Risikomanagements 

unter Berücksichtigung aller technischen 

und organisatorischen Maßnahmen geschaffen 

werden. Das bedeutet, dass die notwendige 

Informationssicherheit umfassend analysiert, 

angepasst und entsprechend reguliert werden 

muss. Dazu gehört unter anderem, dass der 

notwendige Datenschutz in die Datensicherheit 

eingebunden ist, diese in die Netzwerk - 

sicherheit und diese wiederum in die gesamte 

IT-Sicherheit. 

Wichtige technische und organisatorische 

Maßnahmen gegen Cybercrime 

W Berechtigungsmanagement – Unterscheidung 

von Nutzern und Befugnisebenen 

W Zusätzliche Schutzmaßnahmen für internetfähige 

Geräte, z. B. Firewall, 2-Faktor- 

Authentisierung, Verschlüsselung von 

Datenträgern 

W Schutz gegen Schadsoftware 

W Patch-Management-Verfahren 

W Datensicherungsprozess mit regelmäßiger 

Püfung des Sicherungs- und Wiederherstellungsprozesses 

W Einhaltung gesetzlicher, behördlicher und 

vertraglicher Sicherheitsvorschriften 

W Beachtung der Payment Card Industry 

Data Security Standards (PCI-DSS) für 

Kreditkarten 

W Sicherheitsprüfung der IT-Infrastruktur 

durch einen IT-Dienstleister 

W Sensibilisierung und regelmäßige Schulung 

der Mitarbeiter 

Natürlich verbleibt immer ein unternehmerisches 

Restrisiko. Diese Risiken müssen bewertet 

und für die existenzgefährdenden – wie zum 

Beispiel ein Cybercrimerisiko – eine versicherungstechnische 

Lösung gefunden werden. 

informationsverarbeitenden Systemen. Egal 

welche Deckungshöhe gewählt wird, es besteht 

immer ein umfassender Deckungsschutz für 

Eigen- und Drittschaden sowie ein umfassender 

Service- und Kostenbaustein zum Schutz und 

zur Wiederherstellung der Geschäftstätigkeit 

– vor und nach einem Cyberangriff. 

Merkmale im Überblick 

W Wichtige Ergänzung für ein umfassendes 

Cyber-Security-Management 

W Absicherung von außerordentlichen, nicht 

kalkulierbaren Kosten 

W Schutz vor Gewinnausfall 

W Unterstützung bei Datenschutzverletzungen 

bzw. Haftpflichtansprüchen Dritter 

W Zugang zu einem Expertennetzwerk im 

Schadenfall; Service 24 h/7 Tage erreichbar 

Versicherte Risiken 

W Eigen- und Drittschäden sowie Kosten 

W Vermögensschäden 

W Interne Sabotage durch eigene Mitarbeiter 

W Ausnutzung technischer System- und Sicherheitsschwächen 

W Absichtliche oder unabsichtliche Installation 

und Ausführung von Schadsoftware 

W Verwendung von gestohlenen Zugriffsinformationen 

W Fahrlässige Bedienung durch eigene 

Mitarbeiter 

Ob Ransomware, Malware, Botnetze mit 

DDoS-Attacken, Diebstahl einer digitalen 

Identität (Phishing) oder interne Sabotage 

durch bewusst oder unbewusst fahrlässig 

handelnde Mitarbeiter, die Möglichkeiten für 

eine Attacke sind sehr vielfältig. Auch eine 

gewissenhafte Einhaltung jeglicher Sicherheitsvorkehrungen 

garantiert keinen absoluten 

Schutz vor den vielfältigen Cyberrisiken. Aber 

sich der Risiken bewusst zusein, ist bereits der 

erste wichtige Schritt; der Schutz durch eine 

Cyberversicherung dann der nächste. W 

Cyber-Versicherung der Helvetia 

schützt KMU-Betriebe 

Helvetia hat Anfang 2018 eine Cyberver - 

sicherung auf den Markt gebracht, die eine 

umfassende Absicherung gegen die Gefahren 

aus der Nutzung von IT-Systemen bietet. 

Versichert wird die die Verletzung der Vertraulichkeit 

und Integrität sowie die Verfügbarkeit 

von elektronischen Daten oder von 

Von Uwe Schluchter, 

Leiter Technische Versicherungen 

bei den Helvetia Versicherungen 


21


„Makler spielen schon jetzt eine 

tragende Rolle im Gewerbegeschäft“ 

Interview mit Dr. Tobias Warweg, Vorstand Makler- und Kooperationsvertrieb bei der HDI Vertriebs AG 

Es wurde viel investiert, weiterentwickelt und umgesetzt: Die HDI hat ihren 

Firmenkunden-Bereich neu aufgestellt und bietet Maklern nun einen größeren 

„Werkzeugkasten“ für Gewerbeversicherungen an. 

HDI hat in den vergangenen Monaten im 

Bereich der Gewerbeversicherung einiges 

investiert und entwickelt. Tragen die 

Maßnahmen Früchte? 

Ja, wir haben hier in letzter Zeit wirklich viel 

weiterentwickelt und umgesetzt. HDI Firmen 

Digital wäre ein zentraler Stichpunkt, aber 

auch die HDI Cyberversicherung und die 

MyBusinessApp. Hintergrund ist, dass wir von 

HDI eine Kernkompetenz im Versicherungsschutz 

für Firmen und Selbstständige haben. In 

diesem Geschäft sind wir absolute Spezialisten. 

Unsere Kunden vertrauen uns, auch weil sie 

wissen, dass wir ein hervorragendes Know-how 

in dem Bereich mitbringen. Aber eben auch, 

weil sie merken: Die HDI blickt nicht zurück, 

sondern nach vorne. Dass wir unsere Erfahrung 

nutzen, um darauf aufzubauen und unsere 

Produkte auf das nächste Level zu bringen. 

„Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle 

im Gewerbegeschäft. Und das wird auch in naher 

Zukunft so bleiben. Das heißt aber nicht, dass 

sich hier nichts verändern wird.“ 

HDI Firmen Digital beispielsweise ist ein 

absolutes Novum. Als erster Versicherer haben 

wir eine komplett digitale Beratungs- und 

Abschlussstrecke für das Gewerbegeschäft 

aufgebaut. Das Ergebnis ist die mit Abstand 

schnellste Policierung. Über das Self-Service- 

Portal kann der Kunde die fertige Police wenige 

Minuten nach dem Abschluss downloaden. 

Die HDI Cyberversicherung zeigt, wie 

wichtig uns der Servicegedanke in Kombination 

mit Versicherungsschutz ist. Bereits 

bei Verdacht auf einen Cybervorfall kann 

der Kunde unsere Leistungen in Anspruch 

nehmen und dabei 24/7 auf ein Team von 

Cyber-Versicherungsexperten zurückgreifen, 

365 Tage im Jahr. 

Und auch für die ewige Herausforderung, die 

passende Versicherungsempfehlung für Firmen 

zu finden, haben wir eine neue Lösung parat: 

die MyBusinessApp. Sie standardisiert und 

vereinfacht die Datenerhebung. Zusammengenommen 

bieten wir den Maklern also einen 

umfassenden Werkzeugkasten für Gewerbeversicherungen 

an. 

Das Konzept Firmen Digital wurde Anfang 

2018 für den Vertrieb über Makler eingeführt, 

aber auch für den Direktvertrieb. Welche 

Erfahrungen haben Sie damit gemacht? 

Firmen Digital ist vom Vertrieb hervorragend 

angenommen worden. Das liegt vor allem an 

zwei Eigenschaften: Geschwindigkeit und 

Bedienungsfreundlichkeit. Wer will nicht 

einfach und schnell unterwegs sein? Davon 

haben vor allem Vermittler, die im Gewerbegeschäft 

noch nicht so routiniert sind, von 

Anfang an profitiert. Im Idealfall genügen acht 

Angaben, um einen adäquaten Versicherungsschutz 

für ein Unternehmen zu kalkulieren. Sie 

sehen, wir eröffnen unseren Vertriebspartnern 

ganz neue Möglichkeiten im gewerblichen 

Breitengeschäft. Gerade Kleingewerbegeschäft 

kann so auch unter finanziellen Gesichtspunkten 

für Makler und Vermittler interessant werden. 

Das kommt natürlich an. Es wundert also nicht, 

dass sich Firmen Digital gut ein Jahr nach der 

Einführung in diesem Segment fest etabliert. 

Rund 4.000 Zugriffe pro Monat sprechen für 

sich. Die Direktabschlüsse von Firmenkunden 

sind dagegen noch sehr überschaubar. 

Glauben Sie denn, dass Makler im Gewerbegeschäft 

künftig eine oder die dominante 

Rolle spielen werden? 

Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle 

im Gewerbegeschäft. Und das wird auch in 

naher Zukunft so bleiben. Das heißt aber nicht, 

dass sich hier nichts verändern wird. Man muss 


klar trennen: Einmal haben wir das Standardgeschäft, 

das geprägt ist durch Digitalisierung. 

In diesem Segment wird das Direktgeschäft 

einen größeren Stellenwert bekommen, 

wenn auch erst nach und nach. Dann haben 

wir die Vergleichsportale, die auch in der 

Gewerbeversicherung über Plattformen wie 

Finanzchef24 für das Endkundengeschäft 

und Gewerbeversicherung24 als Abschluss 

und Ausschreibungsplattform immer mehr 

an Bedeutung gewinnen. Und schließlich 

die Absicherung von komplexen Risiken 

außerhalb des klassischen Tarifgeschäfts, 

die es immer wieder in der Versicherung 

von Freiberuflern wie Ärzten, Rechtsanwälten 

oder Architekten, aber auch von Unternehmen 

gibt. Vor allem in diesem Segment ist die 

Expertise des Maklers notwendig und gefragt. 

Jetzt und in Zukunft. Diese Entwicklungen 

passen zum Trend, dass sich Makler zunehmend 

auf bestimmte Versicherungssparten oder 

Zielgruppen spezialisieren. 

Welches Geschäft kommt denn im 

Allgemeinen über Makler an die HDI? 

Im Geschäftsfeld „Freie Berufe“ sind es vor allem 

Berufshaftpflichtversicherungen mit einem 

Schwerpunkt auf verkammerte Berufe wie 

Architekten, Ingenieure, niedergelassene 

Ärzte oder Rechtsanwälte. Hier ist HDI einer 

der führenden Anbieter. Im Segment der 

kleinen und mittelständischen Unternehmen 

bieten wir Versicherungsschutz von Handel und 

Handwerk bis hin zu produzierenden Firmen 

und IT-Unternehmen. Aber wir haben auch für 

andere Freiberufler und Unternehmen unterschiedlichster 

Branchen den passenden Ver - 

sicherungsschutz parat. Bis auf wenige Ausnahmen 

decken wir den gesamten Markt im 

deutschen Firmenversicherungsgeschäft ab. 

Und das mit einem Komplettangebot von der 

vollständigen Digitalanbindung im Standard - 

tarifsegment bis hin zum individuellen Einzel- 

Underwriting für Spitzenrisiken. 

Mit HDI Compact bieten Sie eine 

Deckung branchenspezifisch und im 

Baukastensystem. Ist das Ihr wichtigstes 

Angebot im Maklerbereich? 

HDI Compact ist unser Erfolgsmodell im 

Firmensegment. Es ist modular aufgebaut 

und auf die jeweilige Branche zugeschnitten. 

Dieses System hat den großen Vorteil, dass 

die einzelnen Komponenten exakt aufeinander 

abstimmbar sind. So können sich Unternehmen 

ganz einfach rundum versichern. 

Und das ohne die Gefahr von Doppelversi- 

cherung oder Deckungslücken. 

Dabei hilft der sogenannte 

Umbrella-Schutz. 

Bestehende Deckungen 

können so problemlos 

angerechnet und eingeschlossen 

werden. Das 

Thema Beratungspflicht 

können Makler und Vermittler 

bei den Risiken, 

die sich über Compact 

versichern lassen, also gewissenhaft 

abhaken. Und 

Compact ist sehr flexibel, 

da es über Zusatzbausteine 

und -deckungen für viele 

Dr. Tobias Warweg 

Fälle adaptierbar ist. Für Kunden und Vertriebspartner 

also eine runde Sache. Sobald 

Compact an seine Deckungsgrenzen stößt, 

ist die Expertise des Maklers gefragt, der 

dann Einzelpolicen für die unterschiedlichsten 

Gefahren und Sonderdeckungen 

kombinieren kann. 

„Firmen Digital ist gut ein Jahr nach der Einführung 

im Segment Kleingewerbegeschäft fest etabliert. 

Rund 4.000 Zugriffe pro Monat sprechen für sich. 

Die Direktabschlüsse von Firmenkunden sind 

dagegen noch sehr überschaubar.“ 

Welche anderen Themen könnten denn in 

den nächsten Monaten im Gewerbebereich 

interessante Vertriebsansätze bieten? 

Wir wollen in diesem Jahr auf jeden Fall noch 

einen externen Vergleich in unsere Firmen- 

Digital Strecke integrieren. Denn für unsere 

freien Vermittler ist beispielsweise der Best- 

Advice-Ansatz wichtiger Teil des Geschäftsmodells, 

das heißt die Auswahl im 

Preis- und Leistungsvergleich. Aber auch 

ganz allgemein entwickeln wir Firmen Digital 

kontinuierlich weiter. 

Außerdem arbeiten wir an einer Schnelltari - 

fierung für Kleinrisiken bis 1 Mio. Euro Umsatz. 

Die werden wir noch im ersten Halbjahr 2019 

an den Start bringen. Zu den weiteren Details 

sei nur so viel verraten: Auf der Basis von 

gerade einmal drei beziehungsweise vier 

Eingaben und entsprechend intelligenten 

Vorbelegungen werden dem Kunden drei 

Deckungsangebote, S, M und L, errechnet. 

Als Grundlage nutzen wir das Multi-Line- 

Produkt Compact, bei dem wir über 20 Jahre 

Erfahrung in die Zusammenstellung der 

Absicherung einfließen lassen können. W 


23


Quo vadis, 

Betriebshaftpflichtversicherung? 

Selbstfahrende Autos und 3-D-Drucker, die Lebensmittel herstellen: Schon heute 

bietet die Technik Lösungen auf Zukunftsträume von gestern. Doch wie kann 

die Versicherungsbranche mit dem rasanten Wandel Schritt halten? 

© fotomek – Fotolia.com 

Einfach in den Wagen steigen, die Füße 

hochlegen und während der Fahrt entspannt 

auf dem Tablet surfen – um Zusammenstöße 

mit anderen müssen sich Besitzer 

selbstfahrender Autos nicht mehr sorgen. Doch 

bis zu diesem Traumszenario ist es noch ein 

langer Weg, auf dem zahlreiche Crashs in Haftung 

und Versicherung vorprogrammiert sind. 

Fahrer geben Verantwortung ab 

Obwohl die Technik für das autonome Fahren 

schon sehr weit entwickelt ist, gibt es auf viele 

rechtliche und ethische Fragen noch relativ 

wenig Antworten. Soll das Auto beispielsweise 

bremsen und zur tödlichen Gefahr für die 

Insassen werden, wenn plötzlich ein Tier auf 

die Fahrbahn läuft? Oder weicht es aus und 

gefährdet Passanten? Und wer haftet, wenn es 

zu einem derartigen Unfall kommt? Bisher 

war diese Frage klar definiert: Verantwortlich 

ist, wer die Kontrolle über das Fahrzeug besitzt. 

Daher ist jeder Halter eines Kraftfahrzeugs 

gesetzlich verpflichtet, eine Kfz-Versicherung 

abzuschließen. So sind Halter und Fahrer abgesichert. 

Wenn nun aber kein Mensch, sondern 

ein Computer das Fahrzeug steuert, liegt die 

Unfallursache im Auto selbst. Versicherungsfälle 

werden dann zwar nach wie vor von der 

Kfz-Haftpflichtversicherung reguliert – das 

hat der Gesetzgeber sichergestellt – aber über 

den Regressweg kann der Fahrzeughersteller 

in Verantwortung gezogen werden. Ihn schützt 

die Produkthaftpflichtversicherung. Denn sie 

kommt für Kosten auf, die durch Produktfehler 

entstehen. Und dem Hersteller liegt viel daran, 

diese Verantwortung mit externen Zulieferern zu 

teilen. Daher kann es passieren, dass auch die 

für ihn produzierenden Gewerbe im Ernstfall 

haftbar gemacht werden. In der Automobilbranche 

bedeutet das für die Versicherung: 

Die Betriebshaftpflicht kleiner Unternehmen 

muss in Teilen Schäden decken, die bisher von 

der Kfz-Versicherung getragen wurden. 

Haftpflicht statt Kfz-Versicherung 

Für den Versicherungsvermittler wird die 

Risikoanalyse beim Kunden zukünftig noch 

wichtiger. Insbesondere bei produzierenden 

Betrieben sollte genau hinterfragt werden, ob 

die gefertigten Teile am Ende der Lieferkette 

womöglich bei einem Automobilzulieferer 

verarbeitet werden – und wie die Haftung bei 

Fehlern geregelt ist. Denn bei einer oberflächlichen 

Risikoanalyse geht oft unter, dass Teile 

für die Kfz-Industrie hergestellt werden, und 

benötigter Versicherungsschutz bleibt unentdeckt. 

Im Schadenfall kann das die Existenz 

des Betriebs bedrohen und der Vermittler haftet 

obendrein wegen unzureichender Beratung. 

Aber auch für die Versicherungsbranche birgt 


die kommende Technologie noch viele ungeklärte 

Fragen. Sie muss sich daher auf den neuen 

Bedarf einstellen und in Zukunft geeignete Produkte 

entwickeln, um nicht vom technischen 

Wandel überholt zu werden. Insbesondere die 

Haftpflichtversicherung ist auf die veränderten 

Anforderungen eher ungenügend vorbereitet: 

Gängige Produkthaftpflichtbedingungen sehen 

– aus wohl gutem Grund – bei Aus- und Einbaukosten 

einen Ausschluss für Kraftfahrzeuge 

vor. Ein Kfz-Rückruf ist nicht obligatorisch 

mitversichert. Kalkuliert ist das Kfz-Haftpflicht - 

risiko aus dem autonomen Fahren aktuell wohl 

in keinem Betriebshaftpflichttarif. 

Neue Wege der Produktion 

Aber nicht nur selbstfahrende Autos werden 

unser Leben revolutionieren. Auch additive 

Fertigungsverfahren bieten Chancen und stellen 

uns gleichzeitig vor spannende Herausforderungen. 

Bisher wurden Gegenstände über sogenannte 

subtraktive Verfahren hergestellt, also 

durch das Abtragen von Material – zum Beispiel 

beim Fräsen, Schleifen oder Verdampfen. 

Geändert hat das der 3-D-Druck: Hier wird 

das Produkt anhand einer elektronischen Skizze 

in Schichten aufgebaut. Das bringt zahlreiche 

Vorteile mit sich. Aufgrund des schichtgenerierenden 

Prinzips bestehen praktisch 

unbegrenzte Konstruktionsmöglichkeiten. Mit 

den bisherigen Verfahren waren viele komplexe 

Strukturen bisher nicht herstellbar. Nun können 

personalisierte Gegenstände einfach und 

schnell individuell produziert werden. Daneben 

sprechen mehrere wirtschaftliche Faktoren für 

den Einsatz dieser Technik: Die Prozessketten 

werden kürzer, die Herstellung beschleunigt, 

teure Werkzeuge nicht mehr benötigt und Lagerhaltungskosten 

werden, je nach Produkt, zum 

Teil drastisch reduziert. 

Prothesen und Mahlzeiten drucken 

Auch wenn es kaum vorstellbar ist – der 

3-D-Druck ist im Bereich der Medizin längst 

angekommen. Das Verfahren erstellt bereits 

jetzt chirurgische Werkzeuge und Prothesen. 

Spannend ist das Thema 3-D-Bioprinting: 

Damit lassen sich – bislang nur im Versuchsstadium 

– unter anderem Organe und Gewebe 

nachbilden. Es ist jedoch nur eine Frage der 

Zeit, bis Forscher den ersten einsatzfähigen 

Prototypen testen. In der Nahrungsmittelindustrie 

hat die innovative Produktionsmethode 

ebenso Einzug gehalten. Neben beispielsweise 

„gedruckten“ Desserts in Erlebnisrestaurants 

liefert der 3-D-Druck einen wertvollen Beitrag 

in der Altenpflege. Bei Bewohnern von Alten- 

und Pflegeheimen kann er zum Beispiel Mangelernährung 

verhindern. Püriertes Essen wirkt oft 

unästhetisch und mindert die Lust an der Nahrungsaufnahme, 

speziell wenn die Geschmacksund 

Geruchsnerven bereits eingeschränkt 

sind und Schluckbeschwerden bestehen. Der 

3-D-Drucker erstellt Mahlzeiten, die das Auge 

ansprechen und trotz Erkrankungen problemlos 

aufgenommen werden können. 

Haftungsrisiko in der IT 

Und wer kommt bei Schäden auf, wenn ein 

Produkt aus dem 3-D-Druck fehlerhaft ist? 

Grundsätzlich unterliegt der Hersteller und damit 

der Betreiber des Druckers der Produkt- und 

Produzentenhaftung (ProdHaftG, §§ 823 f. BGB) 

– analog den Bestimmungen der „konventionellen“ 

Herstellung. Problem der Produkthaftung: 

Sie bezieht sich nur auf bewegliche 

Gegenstände. Wird also ein ganzes Haus im 

additiven Verfahren gedruckt, läuft die verschuldensunabhängige 

Haftung mitunter ins Leere. 

Interessant und wichtig in diesem Zusammenhang 

ist, dass auch der Urheber der 

Druckersoftware rechtlich als Hersteller zu 

werten ist. Bedeutet im Klartext: Kommt es zu 

einem Schaden durch ein 3-D-Druckerzeugnis, 

kann der Programmierer über den Regressweg 

in Verantwortung gezogen werden. Für ihn 

ergibt sich daher ein erheblicher Mehrbedarf 

im Versicherungsschutz, den der Vermittler 

zukünftig erkennen muss. Je nach programmiertem 

Erzeugnis ist hier an eine erweiterte 

Produkthaftpflichtversicherung und/oder eine 

Rückrufkostenversicherung zu denken. 

Zukunftsrisiken einplanen 

Werden Lungen im 3-D-Drucker produziert 

und übernimmt der Bordcomputer die Kontrolle 

über das Auto, lässt der richtige Versicherungsschutz 

oft Fragen offen: Welche Versicherung 

kommt bei Schäden auf? Welche Bedingungen 

muss die Police umfassen? Und was kann die 

Versicherungswirtschaft ethisch vertreten? 

Sicher ist: Die Versicherungsbranche muss 

sich schon heute Gedanken über die Entwicklung 

von Produkten für (über)morgen machen, 

um mit dem gesellschaftlichen und technischen 

Wandel mithalten zu können. 

W 

Von Michael Staschik, 

Leiter Spezialservice Haftpflicht 

bei der Nürnberger Versicherung 


25


Hohe Kundenerwartungen in den 

Technischen Versicherungen 

Nach dem Schaden nicht schlechter gestellt zu sein als davor – Kunden 

einer Technischen Versicherung erwarten dies und werden häufig enttäuscht. 

Die Technischen Versicherungen der Württembergische haben es sich zum 

Ziel gesetzt, ihre Leistungen am Bedarf des Kunden auszurichten. 

© VIGE.co – Fotolia.com 

Für den Kunden zeigt sich die Qualität 

des abgeschlossenen Versicherungsschutzes 

im Schadenfall. Zu diesem 

Zeitpunkt trifft seine Erwartungshaltung auf 

die Bedingungsrealität. Jetzt kann der Ver - 

sicherer seine Leistungsfähigkeit beweisen, den 

Kunden zufriedenstellen oder ihn enttäuschen. 

Ob ein Versicherungsnehmer zufriedengestellt 

werden kann, hängt maßgeblich von seiner 

Vorstellung ab, die er von seinem Versicherungsschutz 

hat. Doch wie ist diese Erwartung? 

Neben einer schnellen und unkomplizierten 

Hilfe will er nach dem Schaden finanziell nicht 

schlechter gestellt sein als vor dem Schadenfall. 

Was dies im Einzelnen bedeutet, soll anhand 

einiger Beispiele verdeutlicht werden. 

Teilschaden 

Recht einfach ist die Situation, wenn das 

beschädigte Gerät bzw. die betroffene Maschine 

repariert werden kann und die Reparaturkosten 

die in den verschiedenen Bedingungswerken 

festgelegte Totalschadengrenze nicht übersteigen. 

Hier erwartet der Kunde, dass die 

Kosten übernommen werden. Diese Erwartung 

wird von den Versicherern in der Regel erfüllt. 

Anders sieht es mit Kosten aus, die der Kunde 

zusätzlich aufwenden muss, beispielsweise um 

einen Bagger zu mieten und die Ausfallzeiten 

zu überbrücken. Auch hier erwartet der 

Kunde die Kostenübernahme, da dies für ihn 

eindeutig mit dem Schaden in Verbindung 

steht. Dies ist jedoch im bedingungsgemäßen 

Umfang in der Regel nicht enthalten. 

Die Württembergische Versicherung entschädigt 

jedoch auch in diesen Fällen. Neben umfassenden 

Kostenpositionen beinhaltet der Versicherungsumfang 

auch beitragsfreie Mehrkosten-, 

teilweise auch Ertragsausfallbausteine, 

die dem Kunden seinen tatsächlichen finanziellen 

Schaden ersetzen. 

Totalschadenfall 

Schwieriger ist es, wenn die Grenze zum 

Totalschaden überschritten wird. Denn hier 

gehen Kundenerwartung und Vorgehensweise 

des Versicherers regelmäßig auseinander. 

Schadenbeispiel 1: 

Marktwert übersteigt Zeitwert 

Ein sechs Jahre alter Radlader mit einem Zeitwert 

von aktuell 30.000 Euro wird gestohlen. Die 

Regulierungspraxis sieht vor, dass im Totalschadenfall 

der Zeitwert abzüglich der vertraglich 

vereinbarten Selbstbeteiligung, die bei Diebstahl 


in vielen Fällen 25% beträgt, entschädigt wird. 

Im Beispiel wäre das eine Auszahlung an den 

Kunden von 22.500 Euro. Ein vergleichbares 

Gebrauchtgerät kostet 35.000 Euro. Der Kunde 

wird in einer solchen Situation im Allgemeinen 

enttäuscht sein, weil er die Differenz, in diesem 

Beispiel 12.500 Euro, selbst tragen muss. 

In Fällen, bei denen der ermittelte Marktwert 

den Zeitwert übersteigt, ersetzt die 

Württembergische bis zu 30% über den bedingungsgemäßen 

Betrag hinaus. Voraussetzung 

ist, dass der Versicherungsnehmer eine 

Ersatzbeschaffung vornimmt. Wenn die Versicherungssumme 

des gestohlenen Gerätes 

50.000 Euro übersteigt, wird sogar auf den 

prozentualen Selbstbehalt verzichtet. 

Schadenbeispiel 2: Reparaturkosten 

übersteigen den Zeitwert 

Ein Bearbeitungszentrum mit einem Alter von 

vier Jahren und einem Neuwert von 250.000 

Euro wird infolge eines Crashs massiv beschädigt. 

Ein Gutachten veranschlagt die Reparaturkosten 

auf 160.000 Euro und setzt den Zeitwert der 

Maschine auf 130.000 Euro fest. Da die Reparaturkosten 

den Zeitwert überschreiten, sehen die 

Versicherungsbedingungen eine Begrenzung der 

Entschädigung auf diesen Zeitwert vor. Im 

konkreten Fall fehlt dem Kunden die Differenz 

zwischen Zeitwert und Reparaturkosten in Höhe 

von 30.000 Euro, um finanziell auf den gleichen 

Stand wie vor dem Schadenfall zu kommen. 

Um den Erwartungen des Kunden gerecht zu 

werden, ersetzt die Württembergische die vollen 

Reparaturkosten, auch wenn sie den Zeitwert 

übersteigen. Im Extremfall erhält der Kunde 

sogar den Neuwert, wenn beispielsweise eine 

Reparatur nicht mehr möglich ist oder die 

Reparaturkosten den Neuwert übersteigen. 

Schadenbeispiel 3: Neues Gerät bei 

Totalschaden 

Ein drei Jahre alter Laptop fällt auf den Boden 

und das Display geht kaputt. Wegen des schnellen 

Technologiewandels gibt es für dieses Modell 

keine serienmäßig hergestellten Ersatzteile 

mehr. Eine Reparatur ist deshalb nicht möglich. 

Die Elektronikversicherung, die hier eintritt, ist 

eine klassische Neuwertversicherung, die auch 

im Totalschadenfall Ersatz für ein neuwertiges 

Gerät leistet. Allerdings findet sich in den einschlägigen 

Bedingungen eine Einschränkung 

für den Fall, dass serienmäßig hergestellte 

Ersatzteile nicht mehr zu beziehen sind. Die 

Entschädigung wird auf den Zeitwert begrenzt. 

Die Regelung greift sogar dann, wenn fehlende 

Ersatzteile in keinem Zusammenhang mit dem 

eingetretenen Schadenfall stehen, zum Beispiel 

bei Diebstahl des Laptops. Bei einem drei Jahre 

alten Laptop wird der Zeitwert bei 25 bis 30% 

liegen. Unter Berücksichtigung eines vertraglich 

vereinbarten Selbstbehalts ist der Entschädigungsbetrag 

äußerst gering und reicht nicht 

aus, um einen gleichwertigen Ersatz zu beschaffen. 

Hier entspricht die Entschädigungsleistung 

des Versicherers definitiv nicht den 

Erwartungen des Kunden, der mit einer 

Neuwertentschädigung rechnet. 

Auch in diesen Fällen hat die Württembergische 

die Erwartungen des Kunden im Blick. Sofern 

das zerstörte Gerät vor dem Schadenfall noch 

in Gebrauch war, wird auch dann eine Entschädigung 

in Höhe des Neuwerts geleistet, 

wenn es keine Ersatzteile für das beschädigte 

Gerät mehr gibt. Wenn das gleiche Gerät infolge 

des Technologiefortschritts nicht mehr zu 

beziehen ist, ersetzt die Württembergische 

zusätzlich die Mehrkosten, die entstehen, um 

das versicherte Gerät durch ein neueres 

Modell zu ersetzen. Häufig sind auch Zusatzgeräte 

wie beispielsweise die vorhandene 

Dockingstation mit dem neuen Gerät nicht 

mehr kompatibel. In diesen Fällen werden zusätzlich 

die Kosten für eine neue, passende 

Dockingstation im Rahmen der Klausel 

„Mehrkosten durch Inkompatibilität“ ersetzt. 

Ausrichtung am Bedarf des Kunden 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die 

bedingungsgemäße Entschädigungsleistung in 

vielen Fällen die Erwartungen des Kunden 

enttäuschen muss. Umfassende und an den 

Kundenerwartungen orientierte Erweiterungen 

sind daher nötig, um die Kunden zufriedenzustellen 

und sie als Kunden zu behalten. Die 

Württembergische hat dies im Blick und richtet 

sich am Bedarf ihrer Kunden aus. Dies ist seit 

Jahren ein Erfolgsmotor für das Wachstum und 

die gute Marktposition des Unternehmens. W 

Von Thilo Bleidt, 

Leiter Technische Versicherungen und Transportversicherungen 

bei der Württembergische Versicherung AG 


27


„Makler sind 

unsere wichtigsten Partner“ 

Interview mit Dr. Matthias Uebing, Vorstandsvorsitzender, Armin Molla, Vorstand Vertrieb & IT, 

und Sten Nahrgang, Vorstand Finanzen & Versicherungstechnik der mailo AG 

Die mailo AG hat sich zum Ziel gesetzt, passgenaue Gewerbeversicherungen für 

Freelancer, Selbstständige und Kleinunternehmer anzubieten, und setzt 

dabei stark auf eine gute Zusammenarbeit mit Maklern. 

Ihre Gesellschaft steht unmittelbar vor der 

Zulassung durch die Finanzaufsicht BaFin 

und vor dem Marktstart – mit welchem 

Konzept will mailo an den Markt gehen? 

Dr. Matthias Uebing Unser Konzept lässt sich 

einfach zusammenfassen: 100% Gewerbegeschäft 

mit einem ganz klaren Fokus auf unsere 

Zielkunden – Freelancer, Selbstständige und 

Kleinunternehmer. Wir kennen niemanden im 

Markt, der auch nur annähernd so stringent auf 

diese Zielgruppe ausgerichtet ist. Und zwar von 

der Kundenansprache über sämtliche Prozesse 

bis hin zu bedarfsgerechten Versicherungslösungen. 

Unsere Technologie spielt dabei eine wichtige 

Rolle. Dadurch agieren wir passgenau, schneller 

und kostengünstiger als im Markt üblich. 

Armin Molla Unsere Gewerbeversicherungsexperten 

arbeiten mit einer hochautomatisierten, 

speziell für die Gewerbeversicherung entwickelten 

Produkt- und Prozessplattform. Das 

ermöglicht ein Höchstmaß an papierloser 

Dunkelverarbeitung – von der Produktentwicklung 

und dem Echtzeit-Abschluss bis zur 

Schadenregulierung. Wir verstehen uns als 

Problemlöser für unsere Kunden und Vertriebspartner. 

Wir sind schließlich kein bloßer 

Produktgeber. Unser Anspruch ist es, auch die 

Vertriebspartner erfolgreich zu machen, also 

Makler und Assekuradeure, und zwar unabhängig 

von deren Gewerbe-Know-how. 

MU Die Spezialisten unterstützen wir bei der 

Entwicklung von individuellen Deckungskonzepten, 

gerne als White-Label-Lösung. Von der 

ersten Produktidee bis zum Vertriebsstart be - 

nötigen wir keine zehn Wochen. Eine einfache 

Anbindung, hochautomatisierte Prozesse und 

eine persönliche Betreuung gewährleisten unseren 

Partnern dabei ein Minimum an administrativem 

Aufwand und ein Maximum an Zeit für 

den eigenen Erfolg. Maklern mit geringerer Erfahrung 

in Gewerbe öffnen wir quasi die Tür zu 

diesem attraktiven Markt. Das ist Dank papierloser 

Sofortabschlussstrecke und schneller Prozesse 

denkbar einfach. Unser „Erfolgskonzept 

Gewerbe“ unterstützt sie mit Erklärvideos, Hot - 

line sowie Beratungs- und Verkaufskonzepten. 

Wer steckt hinter mailo? 

Sten Nahrgang Hinter mailo steht ein Netzwerk 

von starken Partnern und Kapitalgebern. 

Zum einen sind das die renommierten Rückversicherer 

Munich Re und Deutsche Rück, die 

Dr. Matthias Uebing 

Armin Molla 

Sten Nahrgang 


mailo neben einem maßgeschneiderten Rückversicherungsprogramm 

auch mit ihrer Expertise 

unterstützen. Zum anderen hat mailo finanzstarke 

Unternehmer gewinnen können, die 

privates Kapital und ihre unternehmerische 

Erfahrung einbringen. Alle haben den notwendigen 

„langen Atem“, um ein erfolgreiches 

Versicherungsunternehmen aufzubauen. 

Die Zielkunden von mailo sind Freelancer, 

Selbstständige und Kleinunternehmer. 

Warum gerade diese Kundengruppen? 

SN Wir wollen für unsere Kunden ja Probleme 

lösen. Und wir wissen aus Erfahrung, dass viele 

von ihnen unterversichert sind, weil sie keine 

passenden Versicherungslösungen finden. Experten 

gehen davon aus, dass hier bis zu 50% der 

existenzgefährdenden Risiken nicht ausreichend 

versichert sind. Das liegt daran, dass sich diese 

Kundengruppen und ihr Versicherungsbedarf in 

den letzten Jahren deutlich verändert haben. Die 

Versicherungsindustrie ist dieser Entwicklung 

bislang noch nicht ausreichend nachgekommen. 

Das Segment der Freelancer und Selbstständigen 

zum Beispiel wächst sehr stark. Es entwickeln 

sich völlig neue Berufswelten mit neuen Risikoprofilen. 

Unsere Kunden haben eher Sorgen vor 

einer Abmahnung, einer Cyberattacke oder 

einem Verstoß gegen die DSGVO als vor einem 

klassischen Brand oder Wasserrohrbruch. 

Deswegen bieten wir alles, was der Kunde zur 

Sicherung seiner Existenz wirklich braucht: 

Betriebshaftpflicht, Vermögensschadenhaftpflicht, 

Sach-Inhalt, Cyber und Rechtsschutz. 

Unser Angebot kann dabei einfach und schnell 

angepasst und voll digital abgeschlossen werden. 

Neue Marktplayer schlagen immer häufiger 

den Weg eines IT-Dienstleisters bzw. 

Enablers für Pools und Vertriebe ein. Wie 

bewerten Sie das? 

MU Wir begrüßen diese Entwicklungen sehr. 

In der Summe führen sie zu einer deutlichen 

Effizienzsteigerung. Das hilft allen. Die eta - 

blierten Plattformen sind für mailo wichtige 

Partner. Unsere Zielgruppenproduktpalette 

kann über Vergleichsplattformen verglichen 

und bezogen werden. Wir werden hier mit 

hochattraktiven Preis-Leistungs-Angeboten 

präsent sein. Dabei versteht sich mailo aber 

nicht als Plattform, sondern als Versicherer. 

Das Problem vieler Marktteilnehmer sind 

generell die Schnittstellen und die technische 

Anbindung. Im Hintergrund müssen heute 

noch viele Prozesse manuell ablaufen. 

Was erwarten Sie hier? 

AM Es ist offensichtlich, dass die Schnittstellenlandschaft 

im Bereich der Gewerbeversicherung 

noch deutlich weniger standardisiert ist als im 

Retailbereich. Wir erwarten hier zwar eine 

zunehmende Standardisierung. Allerdings 

wird dies wohl noch eine Weile dauern. mailo 

verfolgt hier daher eine Dreifachstrategie: Wir 

sind BiPRO-ready. Wir bieten aber auch eine 

„Mehrfachsteckdose“ für gebräuchliche Schnittstellen 

an. Außerdem haben wir einen erfahrenen 

Anbindungsservice. Für einen 

schnellen Start in der „mailo-Welt“ haben wir 

eine „Schnellanbindung“ entwickelt. Damit 

kann ein Makler innerhalb eines Arbeitstages 

das komplette mailo-Angebot vertreiben – ohne 

jegliche Anbindungskosten. 

Was bietet mailo den Versicherungsmaklern? 

AM Lassen Sie mich noch einmal betonen: 

Makler sind unsere wichtigsten Partner und 

nur gemeinsam werden wir erfolgreich. Wir 

bieten jedem Makler, ob Spezialist oder 

nicht, alle Bausteine für den Erfolg im 

Gewerbe geschäft an. Das sind zum einen 

bedarfs gerechte und täglich kündbare Tarife 

mit einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis, 

schnelle, unkomplizierte, papierlose 

Prozesse, eine automatisierte Tarifaktua - 

lisierung über den digitalen Meldebogen 

und individuelle Deckungskonzepte, auch 

als White-Label. Außerdem bieten wir 

nachhaltige Maklerbetreuung und unterstützen 

mit Erklärungsvideos, Produktinfos 

und einer 24/7-Hotline sowie mit erfahrungs - 

basierten Verkaufs- und Argumentationshilfen, 

Cross-Selling-Ansätzen und Aktivitätenplanung. 

Die Zusammenarbeit mit unseren 

Vertriebspartnern läuft auf Augenhöhe. Wir 

sind überzeugt, dass wir nur gemeinsam 

erfolgreich sein können. Das ist für uns keine 

Floskel! Wir haben ein erfahrenes Team an 

Maklerbetreuern, die sich für den Vertrieb 

mächtig ins Zeug legen, um das Angebot für 

alle noch besser zu machen. 

Wie sieht die weitere Planung von mailo 

aus? Soll das Angebot irgendwann über den 

Versicherungsschutz hinausgehen? 

MU Wir sind und bleiben Versicherer! Aber 

natürlich entwickelt sich mailo kontinuierlich 

weiter. Wir bieten jetzt in Kooperation mit 

Partnern ja auch schon Services an, die über 

reine Versicherungen hinausgehen, zum 

Beispiel einen Quick-Check zur DSGVO- 

Compliance oder unsere Cyberprävention. W


Barmenia führt „Gewerbe 2.0“ ein 

Die überarbeiteten Gewerbeprodukte der Barmenia „Gewerbe 2.0“ sollen 

kleinen bis mittelständischen Unternehmen mehr Sicherheit bringen. Neu im 

Angebot sind eine Betriebsschließungs- und eine Cyberversicherung. 

© wladimir1804 – Fotolia.com 

Sie droht jedem Betriebsinhaber: die unsichtbare 

Gefahr. Was sich wie ein fiktiver 

Filmtitel anhört, kann für Betriebe eine 

reale Angst sein. Dort, wo Lebensmittel produziert, 

weiterverarbeitet, veredelt, verpackt 

und verteilt werden oder mit ihnen gehandelt 

wird, besteht das Risiko, dass – trotz Einhaltung 

der Hygienevorschriften – Keime und 

Krankheitserreger auftreten und verbreitet 

werden. Sind beispielsweise Lebensmittel mit 

Salmonellen verseucht oder wird bei einem 

Mitarbeiter eine nach dem Infektionsschutzgesetz 

(IfSG) meldepflichtige Krankheit 

festgestellt, kann sich das auf den gesamten 

Betrieb auswirken. Wird mehreren Gästen in 

einem Restaurant des Versicherungsnehmers 

so übel, dass sie sich erbrechen müssen, kann 

eine Lebensmittelvergiftung die Ursache sein. 

Erkranken mehrere Bewohner eines Alten- und 

Seniorenheims an Brechdurchfall, könnte bei 

einem Bewohner der Norovirus festgestellt 

werden. In all diesen Fällen darf der Tagesbetrieb 

nicht fortgesetzt werden, bis die Ursache 

eindeutig geklärt ist und Maßnahmen zur Beseitigung 

der Viren und zur Prävention getroffen 

wurden. Deswegen ist die richtige Absicherung 

wichtig, vor allem wenn es um die Existenz 

geht. Die zuständigen Behörden können die 

Schließung des Betriebs bestimmen, die Des - 

infektion der Betriebsräume empfehlen und 

auch eine Vernichtung der Waren anordnen. Insofern 

ist die finanzielle Vorsorge entscheidend. 

Neu bei der Barmenia: 

Betriebsschließungsversicherung 

Die Barmenia hat ihre Gewerbeprodukte, die 

2015 eingeführt wurden, angepasst und erweitert. 

Unter dem Namen „Gewerbe 2.0“ bietet 

die Versicherungsgruppe nun auch die Betriebsschließungsversicherung 

an. Für jeden 

Tag der angeordneten Schließung wird die 

vereinbarte Tagesentschädigung gezahlt, für 

maximal 30 Tage. Erstattet werden – bis zum 

Sechsfachen der Tagesentschädigung – unter 

anderem auch die Desinfektion der Räumlichkeiten 

oder Vorräte sowie die PR-Maßnahmen 

zur Krisenkommunikation, um die Reputation 

wiederherzustellen. Ebenfalls mitversichert ist 

eine Versicherungssumme von 10.000 Euro 

für die mögliche Vernichtung von Waren und 

Vorräten. Diese Summe kann bei Bedarf auf bis 


zu 100.000 Euro erhöht werden. Angesprochen 

sind jegliche kleine und mittelständische 

Unternehmen. Besonders interessant dürfte 

diese Absicherung für Betriebe sein, die täglich 

mit Nahrungsmitteln umgehen, wie Restaurants, 

Eisdielen, Cafés, Supermärkte, Imbissbuden, 

Bäckereien oder Konditoreien. 

Antwort auf neuartige Risiken: 

Cyberversicherung 

Eine weitere, weniger unsichtbare, aber dafür 

unberechenbare Gefahr bringt das World Wide 

Web mit sich. In der heutigen Zeit wird dem 

Datenschutz eine immer größere Bedeutung 

beigemessen, was nicht zuletzt an zahlreichen 

Hackerangriffen liegt, die öffentlich werden und 

Politik und Wirtschaft treffen. Eine beliebte Masche: 

Nachdem Hacker in ein Computersystem 

eindringen, verschlüsseln sie Daten und fordern 

eine Lösegeldzahlung. Ein besonders lukratives 

Ziel sind Patientenakten von Ärzten, die weiterverkauft 

werden. Da es sich bei Patientendaten 

und Rezepten um hochsensible Daten handelt, 

benötigen zum Beispiel Krankengymnasten, 

Psychologen, Psychotherapeuten und viele 

mehr einen umfassenden Schutz. Aber auch 

jedes andere Gewerbe kann betroffen sein: Ein 

Doppelklick auf als Mailanhang getarnte 

Malware kann ein ganzes Unternehmen lahmlegen. 

Im Haftpflicht- und Gewerbe-Sach- 

Bereich können Cyberrisiken jeweils technisch 

und finanziell abgesichert werden. 

Leistungsbausteine Cyberversicherung 

Die Cyberversicherung der Barmenia beinhaltet 

folgende Leistungsbausteine: 

W Service und Kosten 

W Haftpflicht-Schutz 

W Wiederherstellung von Daten 

W Betriebsunterbrechung und Ertragsausfall 

sowie 

W Cyber-Straf-Rechtsschutz und Beratungsrechtsschutz 

Bestandteil des Vertrags ist auch eine Hotline, 

die neben einer ersten Orientierung auch eine 

Einschätzung des Schadens und Ad-hoc- 

Maßnahmen bietet. 

Im Gewerbebereich hat die Barmenia einige 

weitere Neuerungen: In Verträgen können 

nun auch mehrere Betriebsarten hinterlegt 

werden, sodass die Berechnung von „Mischbetrieben“ 

simpler ist. Zuvor mussten die Beiträge 

für die einzelnen zum Beispiel Handwerke 

separat gerechnet werden, wobei letztendlich 

das höchste Risiko für die Beitragsberechnung 

maßgeblich war. In der vor vier Jahren eingeführten 

Elektronik- und Werkverkehrsversicherung 

endet die mögliche Versicherungssumme 

nun nicht mehr bei 30.000 Euro, 

sondern bei 100.000 Euro. Einen größeren 

Spielraum gibt es auch bei der Gewerbe- 

Betriebshaftpflicht durch die Einführung einer 

pauschalen und wählbaren Versicherungssumme 

für Personen-, Sach- und Vermögensschäden 

in Höhe von 5 Mio. Euro – neben den 

bestehenden 3 und 10 Mio. Euro. Neu ist zudem 

eine Dienst- und Amtshaftpflichtversicherung 

für Beschäftigte im öffentlichen Dienst sowie 

eine runderneuerte Veranstalter- und Vereinshaftpflichtversicherung. 

Schneller Vertragsabschluss 

Bei der Beantragung des Versicherungsschutzes 

setzt die Barmenia auf die bewährten technischen 

Lösungen. Mit risikogerechten und 

gezielteren Fragen wurde die abschließende 

Policierung am „Point of Sale“ technisch 

weiterentwickelt. Der Antragsteller erhält in 

vielen Fällen innerhalb weniger Sekunden 

die Police per Mail. Der gesamte Policierungsprozess 

ist für beide Seiten unkompliziert, zügig 

und auch unter ökologischen Gesichtspunkten 

aufgrund der papierlosen Bearbeitung besonders 

nachhaltig. Außerdem wurden die Produkte 

und Antragsprozesse optimiert, um der immer 

stärker werdenden Welt der Vergleichsportale 

Rechnung zu tragen. Für die Fälle, bei denen 

ein direkter Online-Abschluss nicht möglich 

ist – beispielsweise bei bestimmten Haftpflichtrisiken 

oder bei hohen Versicherungssummen 

– gibt es ebenfalls eine technische 

Lösung. In diesen Fällen greifen Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeiter des Gewerbeteams 

direkt auf den Online-Antrag zu, klären die 

offenen Fragen mit dem Vertriebspartner 

und geben den Antrag im Anschluss zur Policierung 

frei. Mehr Informationen sind unter 

maklerservice.barmenia24.de einsehbar. W 

Erweiterung des 

Versicherungsschutzes 

Von Michael Albrecht, 

Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb bei der Barmenia 


31


© Nejron Photo – Fotolia.com 

VOLKSWOHL BUND: 

Rundum-Schutz für Profis 

Entgegen landläufiger Meinung muss das Absichern von Gewerberisiken nicht 

zwangsläufig kompliziert sein, ist Innovationsmanagerin Christina Bay überzeugt. 

Der VOLKSWOHL BUND hat es sich zum Ziel gesetzt, Vermittler in ihrem 

Firmenkundengeschäft mit maßgeschneiderten Konzepten zu unterstützen. 

Immer noch sind viele Vermittler zögerlich, 

wenn es darum geht, Gewerbekunden zu versichern. 

Zu speziell, zu viele Risiken, zu 

wenig Erfahrung – das sind die häufigsten 

Gründe, das Geschäft dann vielleicht doch lieber 

nicht zu machen. Dabei hat sie fast jeder in 

seinem Kundenstamm: den Frisör um die Ecke, 

den Bäcker nebenan oder die Gaststätte zwei 

Straßen weiter. Die Deckungskonzepte vom 

VOLKSWOHL BUND zeigen: Gewerbegeschäft 

muss nicht kompliziert sein. Das Unternehmen 

unterstützt die Vermittler mit bedarfsgerechten 

und maßgeschneiderten Konzepten. So können 

auch Vermittler, die nicht täglich mit Gewerbetreibenden 

zu tun haben, guten Schutz und eine 

professionelle Beratung für Betriebe anbieten. 

Schon seit einigen Jahren stehen die gewerblichen 

Deckungskonzepte der VOLKSWOHL 

BUND Versicherungen für die einfache und 

gleichzeitig bedarfsgerechte Absicherung 

von Betrieben. Die maßgeschneiderten 

Konzepte bieten vom Bauhandwerk über 

das Gastgewerbe bis zu Schönheitspflege- 

Betrieben passgenauen Rundum-Schutz. 

Kein Betrieb ist wie der andere 

Die gewerblichen Deckungskonzepte der 

VOLKSWOHL BUND Sachversicherung 

AG machen es deutlich: Kein Betrieb ist wie 

der andere. Und deshalb erhält jeder Betrieb 

die Leistungen, die für ihn besonders wertvoll 

sind. Zum Beispiel ist im Deckungskonzept 

für das Gastgewerbe die Außenbestuhlung 

von Gaststätten beitragsfrei mitversichert. 

Im Deckungskonzept für Bau und Garten 

das Werkzeug im Handwerkerauto und bei 


Massage- und Therapiepraxen Schäden durch 

überlaufendes Wasser aus Badewannen. 

Gewerbe muss nicht kompliziert sein 

Der VOLKSWOHL BUND stellt passgenaue 

Konzepte unter anderem für diese Branchen 

zur Verfügung: 

W Bau, Garten und Hausmeister 

W Bestattungsunternehmen 

W Bewachungsunternehmen und Detekteien 

W Bürobetriebe 

W Einzelhandel 

W Gastgewerbe 

W Medizinische Therapie, Massage und 

Krankengymnastik 

W Schönheitspflege 

Die Konzepte bieten individuelle Leistungseinschlüsse 

für die jeweiligen Betriebe und 

gehen somit auf die Bedürfnisse der jeweiligen 

Betriebsarten ein. Dadurch erhält auch der 

Vermittler die Sicherheit, richtig zu beraten. 

Dabei können die Sparten einzeln, aber auch 

als Gesamtpaket abgeschlossen werden. 

Betriebe entwickeln die Konzepte mit 

Vom Bauhandwerk über Bestattungsunternehmen 

bis zu Schönheitspflege-Betrieben – 

die Produktentwickler aus Dortmund haben 

die Konzepte gemeinsam mit denjenigen 

geschaffen, die tagtäglich in den jeweiligen 

Betrieben arbeiten und so den Bedarf und die 

Risiken am besten kennen. Der Kunde bekommt 

so den Versicherungsschutz, den er wirklich 

braucht. Der Vermittler kann beim Kunden 

seine Beratungskompetenz zeigen, ohne selbst 

Experte zu sein. Er überzeugt mit Fachkenntnis, 

auch auf bisher für ihn unbekanntem 

Terrain. Eine enorme Vertriebschance, denn 

insbesondere die kleineren Gewerbekunden 

schätzen die persönliche Nähe zum Vermittler. 

Hinzu kommen die hohe Empfehlungsbereitschaft 

und die Treue dieser Kunden. 

Produktmerkmale der Deckungskonzepte 

des VOLKSWOHL BUND 

W 

W 

W 

W 

W 

W 

Bis 10 Mio. Euro Versicherungssumme 

möglich 

Nachbesserungsbegleitschäden 

Schäden durch Internetnutzung 

Keine generelle Selbstbeteiligung 

Tierhalterhaftpflicht für gewerblich 

genutzte und private Hunde 

Berechnung nach Anzahl der 

Beschäftigten, Lohn- oder Umsatzsumme 

W Zahlreiche Rabatte, z. B. bis zu 40 % 

für Neugründer 

neue Betriebsarten. So können immer mehr 

Betriebe gezielt angesprochen und mit dem 

für sie passenden Schutz versichert werden. 

Durch die kontinuierliche Weiterentwicklung 

bietet sich immer wieder die Gelegenheit, 

neue Vertriebsfelder zu erschließen und gute 

Beratungsarbeit zu leisten. Und: Anschlussberatung 

nicht ausgeschlossen. Denn in vielen 

Fällen lassen sich bei den Betrieben Anknüpfungspunkte 

zu weiteren Versicherungslösungen 

finden, etwa im Bereich der betrieblichen 

Altersversorgung oder betrieblichen 

Gruppenunfallversicherung. 

VOLKSWOHL BUND: 

Vor 100 Jahren gestartet 

Seit 1919 sorgen die VOLKSWOHL BUND 

Versicherungen für Sicherheit. Vor 100 Jahren, 

am 28.01.1919, gründete der Versicherungskaufmann 

Max Helbig den gemeinnützigen 

Verein in Berlin. Seit den 50er-Jahren ist 

Dortmund der Hauptsitz des Versicherungsvereins 

auf Gegenseitigkeit. Im Juli 1969 – 

also vor 50 Jahren – kam zu der Lebensversicherung 

dann die VOLKSWOHL BUND 

Sachversicherung AG dazu und weitete das 

Angebot deutlich aus. Heute vertrauen rund 

2 Millionen Kunden in ganz Deutschland 

dem VOLKSWOHL BUND. 

W 

Konsequente Weiterentwicklung 

Die Konzepte haben sich seit ihrer Einführung 

Ende der 90er-Jahre kontinuierlich weiter - 

entwickelt. So sind im Laufe der Zeit nicht 

nur immer neue Konzepte hinzugekommen, 

sondern auch Leistungen verbessert und neue 

Sparten eingeführt worden – zuletzt die Elementarschadenversicherung. 

So ist der Schutz 

immer auf der Höhe der Zeit und bietet rundum 

Sicherheit. Zuletzt wurde Ende 2018 erneut 

die Betriebsartenliste erweitert – um knapp 140 

Von Christina Bay, 

Leiterin Vermarktung und Produktmanagement Sach 

bei den VOLKSWOHL BUND Versicherungen 


33

IMPRESSUM 

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