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AssCompact Sonderedition Gewerbeversicherung 2019

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Sonderedition: Gewerbeversicherung

03 | 2019


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30.06.2019

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EDITORIAL

Aktuelle Einblicke in das AssCompact Gewerbe-Symposium erhalten Sie

vom 12. bis 14.03.2019 auf dem AssCompact Facebook-Kanal.

Auf klassischen Vertriebswegen zum Ziel

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

„klassische Vertriebswege bleiben im Bereich Gewerbeversicherung

vorerst dominant“ ist eine der Kernaussagen der aktuellen Studie

Gewerbeversicherung 2018 – Was Kunden wirklich wollen“, die in

Kooperation von EY Innovalue, Gewerbeversicherung 24 und Policen

Direkt herausgegeben wurde. Firmenkunden seien ganz klar weniger

experimentierfreudig als Privatkunden, erläutert die Studie. Es gibt zwar

laut Studie viele Unternehmen, die sich online informieren, kaufen

würden sie aber dann doch lieber offline. Für Makler kommt diese

Grundeinstellung der gewerblichen Kunden einer klaren Aufforderung

gleich: „Wir Firmenkunden wollen kompetente Offline-Beratung, um uns

gegen mögliche existenzbedrohende Risiken zu schützen, beratet uns!“

Und das Beratungspotenzial ist riesig: 3,64 Millionen kleine und mittelständische

Unternehmen (KMU) gibt es in Deutschland. Aber die

Zielgruppe der Gewerbekunden ist nicht nur enorm groß, sondern vor

allem auch vielschichtig und oft komplex. So zum Beispiel wenn es

sich bei dem Firmenkunden um einen Mischbetrieb handelt oder um

ein Unternehmen, das auch im Ausland aktiv ist. Hinzu kommt, dass

sich Firmenkunden durch eine gewisse Betreuungsintensität auszeichnen.

Denn sowohl Unternehmen als auch die Produktwelten der Versicherer

entwickeln sich immer weiter, was zur Folge hat, dass der Versicherungsschutz

des Firmenkunden ständig angepasst werden muss.

Genau diese Komplexität macht es für Firmenkunden schwierig, sich

den notwendigen Schutz von der „Online-Stange“ zu holen. Und genau

hier kommt die individuelle Beratung und Expertise der Makler ins

Spiel. Denn sie können, was online nicht kann: auf die speziellen

Bedürfnisse ihrer Firmenkunden eingehen und maßgeschneiderten

Risikoschutz vermitteln.

Nicht zuletzt aus diesen Gründen lohnt es sich, etwas für die Fachkompetenz

in diesem Bereich zu tun. Gelegenheit hierzu gibt wieder

das diesjährige AssCompact Gewerbe-Symposium, das kurz nach

Erscheinen dieser Sonderedition wieder in drei Städten gastiert. Bereits

zum fünften Mal beleuchtet die Veranstaltungsreihe verschiedene

Aspekte des Gewerbegeschäfts und bringt Teilnehmer auf den aktuellen

Stand dieses wichtigen Vertriebsthemas.

Wie in den letzten Jahren auch ist die vorliegende AssCompact Sonder -

edition „Gewerbeversicherung“ wieder in Kooperation mit den teilnehmenden

Unternehmen des AssCompact Gewerbe-Symposiums entstanden.

Viel Spaß beim Lesen wünscht

Ihr AssCompact Team

Sonderedition

3


INHALT

8

Know-how und Effizienz

sind Trumpf

Marktumfeld

6 News

8 Know-how und Effizienz sind Trumpf

› von Klaus Liebig, vfm

10 Strategische Zielgruppenakquise als Schlüssel zum Erfolg

› von Nikolaus Stapels, Nikolaus Stapels Consulting & Training

12 Wie wirkt sich die DSGVO auf die Versicherungsbranche aus?

› von Stephan Lindner und Anna Schröder, Markel

Produkte & Lösungen

14 Betriebsunterbrechung – Eine oft unterschätzte Gefahr

› von Sven Waldschmidt, ALTE LEIPZIGER

16 Mit Gothaer GewerbeProtect die Chance „Bestandskunde“ nutzen

› Interview mit Nils König

18 Betrug und kein Ende in Sicht

› von Ass. jur. Dominik Baumann, R+V

20 Cybercrime – Fahrlässig in den Ruin

› von Uwe Schluchter, Helvetia

22 „Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle im Gewerbegeschäft“

› Interview mit Dr. Tobias Warweg, HDI

24 Quo vadis, Betriebshaftpflichtversicherung?

› von Michael Staschik, Nürnberger

26 Hohe Kundenerwartungen in den Technischen Versicherungen

› von Thilo Bleidt, Württembergische

4 Sonderedition


10

Strategische Zielgruppenakquise

als Schlüssel zum Erfolg

28 „Makler sind unsere wichtigsten Partner“

› Interview mit Dr. Matthias Uebing, Armin Molla und Sten Nahrgang, mailo

30 Barmenia führt „Gewerbe 2.0“ ein

› von Michael Albrecht, Barmenia

32 VOLKSWOHL BUND: Rundum-Schutz für Profis

› von Christina Bay, VOLKSWOHL BUND

34 Impressum

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MARKTUMFELD

ZAHLEN

zum gewerblichen Schaden- und Unfallgeschäft

2018

3/ 4

Fast

der befragten unabhängigen Vermittler

sind der Meinung, dass das gewerbliche

Schaden-/Unfallgeschäft in den nächsten

fünf Jahren hohe oder sehr hohe Relevanz

haben wird.

86,5 %

der Vermittler gehen davon aus, dass Cyberversicherungen

in den nächsten ein bis drei

Jahren vermehrt nachgefragt werden.

Rund

der befragten Vermittler beraten Firmenkunden

noch nicht zum Thema Cyberversicherungen.

2/ 3

der Befragten verfolgen im Gewerbegeschäft

derzeit noch keinen strategischen

Branchen- bzw. Zielgruppenfokus.

Knapp über

47 %

50 %

der Befragten sehen die Zukunft der

Technischen Versicherung (z. B. Maschinen,

Elektronik, Bauleistung, Montage) positiv.

Quelle: Studie „AssCompact AWARD – Gewerbliches Schaden-/

Unfallgeschäft 2018“

Angst vor Betriebsunterbrechung

und Cybervorfällen

(ac) Das Allianz Risk Barometer 2019 hat

wieder die wichtigsten Risiken für Unternehmen

untersucht. Das Fazit: Cyberrisiken

nehmen für Unternehmen mittlerweile einen

ebenso hohen Stellenwert ein wie traditionelle

Geschäftsrisiken. Denn laut der Studie gehören

Cybervorfälle gleichauf mit Betriebsunterbrechungen

(je 37% der Antworten) inzwischen

zu den größten Geschäftsrisiken –

sowohl weltweit als auch in Deutschland.

Im Rahmen der jährlichen Umfrage hat der

Allianz Industrieversicherer Allianz Global

Corporate & Specialty (AGCS) über 2.400

Risikoexperten aus 86 Ländern zu den

wichtigsten Unternehmensrisiken befragt.

Neben Cyberrisiken und Betriebsunter -

brechungen landen Naturkatastrophen im

weltweiten Ranking der größten Geschäftsrisiken

auf Platz 3.

Deutsches Risikoranking

Eine überraschende Änderung gab es im

Ranking der größten Geschäftsrisiken für

Deutschland. Laut Studie dominiert aus

Sicht deutscher Unternehmen weiterhin das

Risiko einer Betriebsunterbrechung (48%)

knapp vor dem Risiko eines Cybervorfalls

(44%). Allerdings nimmt eine andere Sorge

zu: Die Angst vor rechtlichen Veränderungen

im Wirtschaftsumfeld, hervorgerufen

zum Beispiel durch Handelskriege, Zölle,

Wirtschaftssanktionen oder den noch unsicheren

Ausgang der Brexit-Verhandlungen,

nimmt erstmals Platz 3 im deutschen Ranking

ein (35%) und rangiert damit noch vor

der Gefahr von Naturkatastrophen (28%).

Weitere Aufsteiger im deutschen Risikoranking

sind Gefahren, die von neuen Technologien

wie zum Beispiel künstlicher Intelligenz

oder autonomem Fahren ausgehen; sie

erreichen erstmals Platz 5 (20%) gegenüber

dem siebten Platz im Vorjahr.

6 Sonderedition


Gewerbeversicherungen: Abschluss weiter überwiegend offline

(ac) Die Studie „Gewerbeversicherung 2018 –

Was Kunden wirklich wollen“ von EY Innovalue

in Kooperation mit Policen Direkt und Gewerbeversicherung24

hat das Kundenverhalten in

Bezug auf Gewerbeversicherungen untersucht.

Für die Studie wurden mehr als 500 Gewerbekunden

unterschiedlicher Branchen befragt.

Mehr Abschlüsse offline als online

Das Ergebnis der Studie: Für den Abschluss von

Gewerbeversicherungen wenden sich 83% der

befragten Unternehmen weiterhin an Makler

und Ausschließlichkeitsvermittler. Mehr als

die Hälfte der Firmenkunden informiert

sich zuvor aber online, insbesondere auf

entsprechenden Vergleichsportalen.

Online-Affinität branchenübergreifend

ähnlich ausgeprägt

Ob Handel, Heilwesen, Tourismus oder

Handwerk – die Online-Affinität bei Gewerbekunden

ist der Studie zufolge in allen Branchen

ähnlich ausgeprägt: 15 bis 20% schließen

online Gewerbeversicherungen ab. 30 bis

knapp 40% informieren sich zwar online,

schließen aber offline ab. Die übrigen 40 bis

55% verlassen sich vollständig auf die tra -

ditionellen Offline-Vermittler. Von den Befragten

im Alter zwischen 18 und 29 Jahren

verlässt sich ein Fünftel beim Thema Gewerbeversicherung

vollständig auf Vertreter und

Vermittler, bei höheren Altersgruppen liegt

dieser Wert zwischen 45 und 54%. Doch auch

in der Gruppe der jungen Kunden schließen

rund drei Viertel die Verträge off line ab.

Mitarbeiterzahl hat Einfluss auf

Online-Nutzung

Ein weiteres Studienergebnis: Mit steigender

Mitarbeiterzahl nimmt die Nutzung von

Online-Kanälen zu. Die Mehrzahl der Einzelunternehmer

(54%) und kleinen Betriebe

mit zwei bis vier bzw. fünf bis neun Mitarbeitern

(54%/53%) verlassen sich vollständig

auf ihren Offline-Vermittler. Nur 12 bis 15%

von ihnen schließen ihre Verträge online

ab. Dagegen werden von den untersuchten

Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern

bereits 36% aller Gewerbeversicherungen

online abgeschlossen.

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7


MARKTUMFELD

© Dario Lo Presti – Fotolia.com

Know-how und Effizienz sind Trumpf

Bei der Beratung eines Firmenkunden gilt es, die spezifischen Risiken mittels

Bedarfsermittlung aufzuzeigen und entsprechend mit passenden Lösungen

abzusichern. Hilfestellung rund um einen professionellen wie effizienten

Beratungs- und Vermittlungsprozess bieten Dienstleister wie vfm.

Die richtige Klassifizierung, Bedarfsermittlung

bzw. Risikoanalyse ist das „A & O“

für einen Vermittler innerhalb einer

rundum professionell aufgestellten Dienstleistung

am Firmenkunden. Herausfordernd wird

dies speziell bei Mischbetrieben oder Unternehmen,

die sowohl national als auch in

unterschiedlicher Art und Weise im Ausland

aktiv sind. Schnell sind hierdurch Wagnisse gegeben,

die es im Rahmen der Tarifierung versicherungstechnisch

zu berücksichtigen gilt. In

diesem Zusammenhang gibt es auch bei kleinen

und mittleren Unternehmen (KMU) viele

Fallstricke zu beachten: Welche Risiken entstehen

beispielsweise. für ein kleines Handwerksunternehmen,

das zusätzlich als Gutachter

fungiert? Zudem bedarf es einer regelmäßigen

Betreuung durch den Vermittler. Denn vielzählige

Entwicklungen im Unternehmen selbst

– wie auch in der Produktwelt der Versicherer –

tragen dazu bei, dass der Versicherungsschutz

des Firmenkunden stetig angepasst werden muss.

Branchenindividueller

Versicherungsschutz

Demzufolge ist das Thema Gewerbeversicherungen

sehr vielschichtig bzw. erklärungsbedürftig.

Alleine die Ausschreibung erfordert

große Ansprüche an die Qualifikation des

Vermittlers und benötigt eine gleichbleibend

hohe Datenqualität. Um Beratungs- wie Vermittlungsprozesse

diesbezüglich zu optimieren,

nutzen Vermittler verstärkt das Know-how

von Dienstleistern. vfm unterstützt seine

Kooperationspartner an dieser Stelle unter

anderem mit unternehmenseigenen Komptenzcentern

für Komposit, Vorsorge/Finanzen

und mit zertifizierten Riskmanagern nach ISO

31000. Von der Klassifizierung, Bedarfsermittlung

bzw. Risikoanalyse über die Ausschreibung

bis zur Vorschlagspräsentation beim

Kunden: Auf Wunsch des Vermittlers, können

die vfm-Experten den vollständigen Beratungsund

Abschlussprozess begleiten. Langjährige

Expertise und ein direkter Kontakt zu entscheidungsbefugten

Under writern sind hierbei,

ergänzend zum Fachwissen, oftmals essenziell.

Die Praxiserfahrung zeigt zudem, dass modular

aufgebaute Exklusivkonzepte mit weitreichenden

Deckungserweiterungen, die speziell auf

die Bedürfnisse von vorher festgelegten

Zielgruppen und deren branchentypischen

Risiken ausgerichtet sind, den Einkauf des

passenden Versicherungsschutzes erleichtern

können. So ermöglicht die vfm-Firmenpolice

als kompatibles Deckungskonzept für über

1.000 Betriebsarten insbesondere für KMU

als auch Mischbetriebe eine ideale Lösung

8 Sonderedition


und um Betriebshaftpflicht, Sachversicherung

für Gebäude und Inhalt sowie Werkverkehr

(Autoinhalt). Optionale Bausteine wie unbenannte

Gefahren, Elektronik, Betriebsunterbrechung,

Mietausfall oder Glas verhelfen zu

einer Anpassung des Produkts an den individuellen

Bedarf des Kunden. Highlights

sind zudem zahlreiche kundenfreundliche

Zusatzeinschlüsse, mit der die Firmenpolice

einen deutlich besseren Leistungsumfang als die

meisten Standardprodukte vorweisen kann.

Erste Hilfe im Schadenfall

Immer mehr Betriebe setzen auf Zertifizierungen

und fordern neben einem Schaden- und

Qualitätsmanagement nach ISO 9001 auch

präventive Maßnahmen. Im Fall der Fälle ist

jedoch die Qualität der Schadenbearbeitung

oftmals das entscheidende Moment – sowohl

für den Vermittler als auch für den Versicherten,

da sie sowohl die Beratungsqualität als

auch den Versicherungsschutz unverhohlen

offenbart. Wird ein Leistungsfall schnell und

zeitnah abgewickelt, ist die Kundenbindung

über Jahre deutlich gestärkt. Ein klar strukturiertes

Schadenmanagement mit einer engen

Einbindung von Gutachtern, Sachverständigen

und Spezialdienstleistern kann wesentlich

zum Regulierungserfolg beitragen und

gleichzeitig den Arbeitsaufwand im Vermittlerbüro

reduzieren. Überdies profitieren

Vermittler vom umfassenden vfm-Netzwerk

rund um das Schadenmanagement.

Mehrwert Keasy

Von der Beratung bis zur Schadenregulierung:

Auch in der Sparte Gewerbeversicherungen

werden im Zuge der Digitalisierung klare, einfache

sowie schlanke Prozesse zunehmend

maßgeblich für den nachhaltigen Erfolg eines

Vermittlerbetriebs. Das von vfm eigenentwickelte

Maklerverwaltungsprogramm „Keasy“

ermöglicht im Zusammenspiel mit den bereitgestellten

Schnittstellen hierbei eine durchgängig

medienbruchfreie Vorgangsbearbeitung,

wodurch teilweise Steigerungen der Prozess -

effizienz von bis zu 70% ermöglicht werden.

Die Aktivitäten überwachen jeden einzelnen

Vorgang und stellen eine einheitliche Bearbeitung

im Vermittlerbetrieb sicher. W

Von Klaus Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe

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Sonderedition

9


MARKTUMFELD

© peterschreiber.media – Fotolia.com

Strategische Zielgruppenakquise

als Schlüssel zum Erfolg

Wer seine Zielgruppe kennt und ihren Engpass definieren und lösen kann,

macht sich als Risikocoach unentbehrlich. Wie das genau funktioniert, erläutert

Vertriebstrainer Nikolaus Stapels.

Zielgruppe ist per Definition „eine Gruppe

von Menschen oder Organisationen

mit vergleichbaren Merkmalen, die

ein Unternehmen mit seinen Produkten

und Dienstleistungen erreichen möchte“.

Mit der Entscheidung, sich auf die Akquisition

und Betreuung gewerblicher Versicherungskunden

zu fokussieren, hat der Vermittler

bereits eine erste grobe Marktsegmentierung

zwischen Gewerbekunden und Privatkunden

vollzogen. Die Lust des Vermittlers auf die

Spezies Unternehmer ist dabei ebenso

Grundvoraussetzung für den erfolgreichen

Firmenkundenvertrieb wie das notwendige

Fach- und Verkaufswissen. Sind die Grundlagen

erst einmal geschaffen, geht es im nächsten

Schritt darum, die Zielgruppe Gewerbekunden

genauer zu definieren und zu analysieren, um

dann gezielt neue Kunden zu gewinnen und

zu binden. Mit 3,64 Millionen kleinen und

mittelständischen Unternehmen (KMU) in

Deutschland ist das Potenzial Gewerbekunden

nicht nur enorm groß, sondern vor allem

auch vielfältig.

Zielgruppensegmentierung

nach bestimmten Branchen

Vor diesem Hintergrund ist eine weitere

Untergliederung von Gewerbekunden, zum

Beispiel in bestimmte Branchen, sowie eine

genauere Zielgruppendefinition erfahrungsgemäß

notwendig, um den eigenen Kundenstamm

auf- und auszubauen. Dieses Vorgehen

entspricht einer Fokussierung und engpasskonzentrierten

Strategie, die erfolgversprechender

ist als der „Bauchladen“, mit dem

man eher oberflächlich möglichst viele

Kunden bedient. Durch die Konzentration

auf eine spezielle Branche kann der Vermittler

kompetente Beratung, Mehrwerte

und Produkte bieten, die genau auf die

Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe

zugeschnitten sind. Darüber hinaus kann er

sich spezielles Wissen zu einer bestimmten

Branche aneignen und sich dann als Experte

positionieren. So kennt der Vermittler die

Risiken seiner Zielgruppe genau und ist in

der Lage, Risiken zu identifizieren, zu ana -

lysieren, zu bewerten und durch individuelle

Lösungen abzusichern.

Der Nutzen für den Kunden ist hier gleichzusetzen

mit dem Alleinstellungsmerkmal

des Vermittlers, über das er sich auch vom

Wettbewerb absetzen kann. Alleinstellungsmerkmale

können neben Expertenwissen für

die fundierte Beratung zum Beispiel auch

Prozessoptimierung, besondere Services,

Einsatz innovativer Software zur Visualisierung

von Risiken oder auch das Nutzenversprechen

sein, dass er als Risikocoach dazu

beitragen kann, dass Schäden erst gar nicht

eintreten oder besser beherrschbar sind.

10 Sonderedition


Zielgruppenbestimmung und -analyse

Im ersten Schritt geht es um das Herausarbeiten

gruppenspezifischer organisatorischer

(Größe, Standort, Rechtsform …) und ökonomischer

Merkmale (Finanzstärke oder Umsatz)

sowie die nähere Bestimmung der Branche

(Handwerk, Handel, Freiberufler …). Die Zielgruppe

sollte auch in den Bestandskunden

gesucht werden. Hier wird durch die Analyse

meist schon sichtbar, in welcher Branche der

Vermittler in der Vergangenheit bereits gute

Erfahrungen gesammelt hat. Gerade die Arbeit

im eigenen Bestand ist zeit- und kostenschonender,

als nur auf Neukunden zu setzen. Dabei ist

die Anzahl der Unternehmen in der Zielgruppe

nicht das allein ausschlaggebende Kriterium.

Zu berücksichtigen ist immer auch der Aufwand,

den der Vermittler für die gewählte Zielgruppe

benötigt. Im Ergebnis geht es letztendlich um

den Kundenwert nach Abzug des Aufwands.

Sind die Grundinformationen herausgearbeitet,

geht es weiter in die Tiefe.

Die Kaufgruppe, die am stärksten vom Angebot

angesprochen wird, ist gleichzeitig die erfolgversprechendste

– aber bleibt das auch für die

Zukunft so? Die Beantwortung dieser Frage ist

ebenso wichtig wie die Bestimmung der Eigenschaften/Besonderheiten

der Zielgruppe (z. B.

ISO 9001) und der Bedürfnisse und Ansprüche.

Je besser der Vermittler seine Zielgruppe

beschreibt und eingrenzt, umso genauer lernt

er seine Kunden und deren Probleme kennen.

Dass die Zielgruppe den gleichen Risiken

ausgesetzt ist, erleichtert dem Vermittler die

gezielte Ansprache.

Branchendaten findet man unter anderem

unter www.firmendatenbank.de, wo man

nach Ort und Branche selektieren und Daten

potenzieller Neukunden finden kann, die

dann über persönliche Recherche um weitere

Informationen (z. B. Ansprechpartner) vervollständigt

werden können. Das Ergebnis ist

eine erste Vertriebsliste, die sukzessive über

persönliche Ansprache und/oder gezielte

Marketingaktionen bearbeitet werden kann.

Zielgruppen-Engpass: Was ist

das brennendste Problem der Kunden?

Vermittler, die den Engpass ihrer Kunden

erkennen und Lösungen anbieten, werden

erfahrungsgemäß die größten Erfolgsaussichten

bei der Platzierung ihrer Dienstleistung

haben. Je stärker die Bedürfnisse des Kunden,

desto größer die Abschlusschancen für den

Vermittler. Bestes Beispiel: Weltweit und auch

in Deutschland fürchten sich Unternehmen laut

Allianz-Risk-Barometer 2019 am meisten

vor Cybervorfällen und Betriebsunterbrechung.

Viele, gerade mittelständische Unternehmen

kennen ihr konkretes Risikoprofil im Zusammenhang

mit Cybergefahren nicht, bewerten

das Thema Cyber zwar als relevant, sind jedoch

weiterhin der Meinung, dass ihre Daten und

Systeme für eine Cyberattacke nicht interessant

genug sind. Dass diese leider immer noch weitverbreitete

Meinung ein Irrtum ist, zeigen die

täglich neuen Medienberichte über Hackerangriffe

auf Unternehmen jedweder Art und

Größe. Dieses Risiko ist also derzeit der Engpass

aller Unternehmen. Das Thema Cybergefahren

ist deshalb bestens für einen Erstkontakt oder

Gesprächseinstieg geeignet. Fundiertes Wissen

sowie Schadenbeispiele helfen, für das Thema zu

sensibilisieren, um dann Maßnahmen zur

Prävention im Unternehmen zu etablieren und

Restrisiken auf Versicherungslösungen zu übertragen.

Weitere Risikofelder in Unternehmen

könnten beispielsweise Haftungsthemen oder

Notfallmanagement sein.

Ist die Zielgruppe klar definiert und analysiert

und der Engpass bekannt, kann sich der Vermittler

ganz auf seine Vertriebsaktivitäten

konzentrieren. Um auch hier beispielhaft beim

Thema Cyber zu bleiben: Vermittler sollten die

Zielgruppe auf die Wichtigkeit des Themas

hinweisen und mit Berichten auf Websites oder

Informationsversendung via Brief/E-Mail aufklären

oder die Realität von Cybergefahren im

Rahmen von Kundenveranstaltungen demonstrieren.

Diese eignen sich als brillanter Verstärker,

um die Nachfrage bei Firmenkunden zum

Cyberschutz zu wecken. Dass das Risiko generell

in jedem Kundengespräch explizit angesprochen

werden sollte, versteht sich von selbst.

Fazit

Vermittler, die ihre Zielgruppe bewusst definiert

haben und die Risiken sowie den damit verbundenen

Engpass ihrer Kunden kennen,

agieren als Risikocoach und werden für ihre

Firmenkunden zu einem unverzichtbaren

externen Berater in allen Fragen rund um

das Thema Risikoabsicherung.

W

Von Nikolaus Stapels,

Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training

und Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH

Sonderedition

11


MARKTUMFELD

© panandrii– Fotolia.com

Wie wirkt sich die DSGVO

auf die Versicherungsbranche aus?

Seit Mai 2018 ist die DSGVO wirksam und hat großen Einfluss auf das Verhalten

von Verbrauchern und Unternehmen. Und auch wenn die befürchtete Abmahnwelle

für KMU zunächst ausgeblieben ist – eine gezielte Absicherung gegen die Folgen von

Datenrechtsverstößen, wie Markel sie bietet, ist für Gewerbetreibende unerlässlich.

Die DSGVO wurde am 25.05.2018

wirksam und sollte vor allem den

Endverbraucher besser schützen. Ihm

wurde das Recht auf mehr Kontrolle über seinen

digitalen Fußabdruck im 21. Jahrhundert

gewährt. Unternehmen oder Institutionen,

die personenbezogene Daten sammeln, weitergeben

oder verarbeiten, dürfen dies seit

letztem Jahr nur noch mittels ausdrücklicher

Zustimmung. Bei Verstößen drohen hohe

Strafen von bis zu 4% des Jahresumsatzes.

Doch wie ist die Stimmung acht Monate später?

Die Grundverordnung

und der Endverbraucher

Für Privatpersonen bedeutet die DSGVO

hauptsächlich, dass ihnen ein „Recht auf Vergessen“

seitens der Unternehmen eingeräumt

wird. So kam es bis Januar 2019 bereits zu

95.000 Beschwerden wegen Verstößen gegen

die DSGVO bei nationalen Datenschutzbehörden.

In der Gesellschaft scheint sich

zweifellos ein größeres Bewusstsein für die

Datenschutzrechte und für das Recht auf informationelle

Selbstbestimmung entwickelt zu

haben. Um einen höheren Schutz der Privat-

s phäre zu erreichen, müssen Endverbraucher

im Alltag allerdings allzu häufig lästige Hürden

nehmen. Beispielsweise wird auf nahezu jeder

Website nun ihre Zustimmung abgefragt.

Diese dient folgendem Zweck: Dem Sammeln

von Informationen, um Werbung zu personalisieren,

Social-Media-Dienste bereitzustellen,

Datenverkehr zu analysieren, pseudonymisierte

Profile zu erstellen etc. Um eine höhere

Opt-in-Zahl zu erreichen, kommunizieren

Unternehmen allerdings auch, dass nur mit

Einverständnis des Verbrauchers eine einwandfreie

Funktion der Website gewährleistet

werden kann. Die Datenschutzwelle reicht

bis hin zu Arztpraxen, wo Patienten seit

letztem Jahr ihre Zustimmung zur Verarbeitung

ihrer Daten mittels explizierter Unterschrift

geben müssen.

Die Grundverordnung

und die Unternehmen

Auch in Unternehmen scheint sich ein höheres

Bewusstsein für einen sicheren Umgang

mit Daten entwickelt zu haben. Es hat sich ein

gewisses Verständnis für die eigene Verantwortung

bei der Verarbeitung von Daten ein-

12 Sonderedition


gestellt. Doch das war nicht immer der Fall. Es

herrschte anfängliches Chaos vor der Umstellung

auf die DSGVO und es hat einige Zeit gedauert,

bis sich alle Unternehmen umgestellt hatten.

Datenschutzbeauftragte wurden massig eingestellt,

damit sich Unternehmen für Mai 2018

rüsten konnten. Erstaunlich ist es dabei nicht,

dass gerade aufgrund der hohen Nachfrage an

Expertise aktuell ein Mangel an Datenschutzexperten

auf dem Markt herrscht. Immer noch

haben 60% der Unternehmen keine Vollzeitstelle

für das Thema Datenschutz geschaffen. Wer

keine Expertise im Haus hat, holt sich die

Beratung von Extern.

Überblick über die

Versicherungsbranche

Im Versicherungsumfeld herrscht nach wie vor

große Sorge vor Strafen. Dies ist nicht unberechtigt,

da es bereits Google in Frankreich getroffen

hat. Die Datenschutzbehörde entschied

Anfang des Jahres, dass der Internet-Gigant die

neuen Anforderungen der DSGVO nicht ausreichend

erfüllt hat, und brummte ihm prompt

eine Strafe in Höhe von 50 Mio. Euro auf. Doch

die Sorge um die Serie von Bußgeldern für

kleine und mittlere Unternehmen ist bislang

unbegründet geblieben. Für die Absicherung

von Schäden durch Datenrechtsverstöße ist es

wichtig, dass in den vermittelten Haftpflichtversicherungen

Datenrechtsbausteine enthalten

sind, die eine Prüfung von Verstößen und sowohl

die Abwehr als auch die Regulierung von

Forderungen übernehmen. Dies gilt für alle

Berufs-, Betriebs- oder Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen,

je nachdem, unter

welche Absicherung der jeweilige Kunde fällt.

Versicherungsschutz für den

Datenschutzbeauftragten

Zudem hat das Tätigkeitsfeld der Datenschutzbeauftragten

seit der Wirksamkeit der

EU-DSGVO einen starken Zulauf erfahren.

Für Vermittler gilt es hier, sowohl interne als

auch externe Datenschutzbeauftragte mit

Versicherungsschutz auszustatten.

Für interne Datenschutzbeauftragte gibt es

verschiedene Möglichkeiten der Absicherung

von persönlichen Haftungen gegenüber Dritten.

Meist sind Datenschutzbeauftragte in Firmen-

D&Os als mitversicherte Personen genannt und

genießen hierüber automatischen Schutz.

Alternativ greifen auch die persönlichen

D&O-Versicherungen oder Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen

für interne Datenschutzbeauftragte.

Für externe Datenschutzbeauftragte

werden Unternehmensberaterkonzepte

oder auch auf externe Datenschutzbeauftragte

zugeschnittene Produkte – wie beispielsweise

Markel Pro Datenschutzbeauftragter – angeboten.

Bei den Deckungen ist darauf zu achten,

dass für Strafen und Bußgelder der externe

Datenschutzbeauftragte als Versicherungsnehmer

eingesetzt ist. Dies gilt natürlich nur,

sofern der Schaden durch Verschulden des

Datenschutzbeauftragten entstanden ist und

bei ihm geltend gemacht wird.

Daten- und Cyberdrittschadendeckung

Datenrechtsverstöße sind schnell passiert.

Daher enthalten alle Vermögensschadenhaftpflichtprodukte

aus der Markel-Produktwelt

eine Daten- und Cyberdrittschadendeckung

über die Datenrechtsverstöße als Grundlage

aller anwendbaren Datenrechtsgesetze und

-vereinbarungen, entweder nach nationalem

Recht oder nach dem Recht eines Drittstaates.

Als Beispiel wäre hier das US-Datenschutzrecht

im internationalen Internetverkehr zu nennen.

Datenschutzgrundverordnung –

Wohin geht die Reise?

Die große Angst vor der DSGVO hat sich bisher

nicht bewahrheitet. Allerdings sind auch heute

noch viele Fragen offen, die aus rechtlicher Sicht

noch geklärt werden müssen. Möglich wäre, dass

wir uns aktuell in einer inoffiziell gültigen

Schonfrist von Abmahnanwälten und Datenschutzbehörden

befinden. Es ist davon auszugehen,

dass es zu weit mehr Inanspruchnahmen

kommen wird, sobald sich die Rechtslage

konkretisiert hat. Das wird sich jedoch zeigen.

Als bisheriges Fazit kann Folgendes festgehalten

werden: Eine negative Auswirkung der Verordnung

ist, dass der Endverbraucher von

der ganzen Datenschutzflut regelrecht überrollt

wird, was zu einer gewissen Verdrossenheit

führt. Positiv jedoch ist auch, dass die Verordnung

in der Gesellschaft den Blick auf

die Verwendung personenbezogener Daten

verändert hat. Unternehmen und Datenschutzbeauftragten

wird empfohlen, sich

umfänglich abzusichern, um im Schadenfall

auf der sicheren Seite zu stehen. W

Von Stephan Lindner, Leiter Underwriting, und

Anna Schröder, Account Managerin Marketing

bei der Markel Insurance SE

Sonderedition

13


PRODUKTE & LÖSUNGEN

© Alexander Limbach – Fotolia.com

Betriebsunterbrechung –

Eine oft unterschätzte Gefahr

Betriebsunterbrechungen können verheerende Auswirkungen auf ein Unternehmen

haben – im schlimmsten Fall droht Insolvenz. Daher gilt es, Firmenkunden auch

im Hinblick auf dieses Risiko zu beraten. Unterstützt werden Vermittler dabei

nicht zuletzt durch die ALTE LEIPZIGER.

Betriebsunterbrechungen infolge von

Sachschäden können eine ernstzunehmende

Gefahr für den Fortbestand eines

jeden Unternehmens sein. Häufig werden jedoch

die möglichen Auswirkungen eines Schadens

auf einen Gewerbebetrieb unterschätzt. In der

Folge werden zu niedrige Versicherungs -

summen oder zu kurze Haftzeiten gewählt oder

die Betriebsunterbrechungsversicherung gar für

nicht notwendig oder nachrangig erachtet.

Im Schadenfall wird dann die ganze Tragweite

einer Betriebsunterbrechung sichtbar:

Neben dem Verlust wichtiger Kundenver -

bindungen oder der Aufgabe von Teilbereichen

der Unternehmung droht im schlimmsten

Fall die Insolvenz.

Wieso wird das Risiko

Betriebsunterbrechung oft unterschätzt?

Im Zuge der eigenen Risikoermittlung und der

Abwägung möglicher Auswirkungen eines

Schadens auf den eigenen Betrieb werden

wichtige Faktoren oft unterschätzt oder

schlichtweg nicht erkannt. Es wird davon

ausgegangen, praktisch direkt nach einem Schadenfall

aufräumen und neu loslegen zu können.

Wer sich jahrelang mit vollem Einsatz für den

Aufbau seines Unternehmens engagiert hat,

dem fehlt häufig der klare Blick auf die vielfältigen

Herausforderungen in einem komplexen

Schadenszenario. Hinzu kommt mangelnde

Erfahrung mit den Auswirkungen von Schadenfällen

und im Umgang damit – schließlich hat

ja bislang immer alles funktioniert und es ist

(ohne einen Schaden) immer gut gegangen.

In der Summe gelangt der Kunde – ohne fachkundige

Unterstützung – bei der eigenen Risikoermittlung

zu einer deutlich zu positiven

Sichtweise der Auswirkungen und Aufwände

nach einem Schadenfall.

Zeit als Risikofaktor

Der Faktor Zeit wird häufig falsch eingeschätzt,

wenn es darum geht, mögliche Schadenauswirkungen

und den daraus für den Betrieb

entstehenden Verlust zu beziffern. Unternehmer

berücksichtigen oft nur die Kosten und

die Zeit für die Wiederbeschaffung notwendiger

Betriebsmittel. Das sind ohne Frage

sehr wichtige Positionen. Schnell werden

darüber aber weitere Zeitfaktoren vergessen

oder vernachlässigt:

14 Sonderedition


W Bei unklaren Schadenursachen, der Schädigung

von Personen oder der Ermittlung

im Falle des Verdachts auf Brandstiftung

kann die Schadenstätte oft nicht unmittelbar

für Aufräum- und Wiederaufbauarbeiten

freigegeben werden.

W Auch die Dauer von Dekontaminierungsoder

Abbrucharbeiten wird von den Kunden

meist unterschätzt. So vergehen schnell Tage

oder in einigen Fällen Wochen, in denen der

Betrieb durch die Ermittlung des Schadenhergangs

und den Wiederaufbau blockiert wird.

W Müssen anschließend noch behördliche

Auflagen für die Weiterführung des Betriebs

erfüllt werden, ergibt sich eine weitere

Verzögerung. Die behördlichen Auflagen

wurden in jüngerer Zeit weiter verschärft.

W Kann der Geschäftsbetrieb nicht vorübergehend

an einem anderen Ort fortgeführt

werden oder ist ein Ausweichen auf einen

anderen Standort nicht möglich, so wirkt

sich dies ebenfalls voll auf den Unterbrechungsschaden

aus.

Dies sind nur wenige Beispiele für die vielen

klassischen Einflussfaktoren auf Ausmaß

und Dauer einer Betriebsunterbrechung.

Werden diese bei Vertragsabschluss nicht

beachtet, kann der Versicherungsschutz unzureichend

sein.

Neue Herausforderungen und Chancen

Die Digitalisierung führt in vielen Branchen

zu schnellen und tiefgreifenden Veränderungen.

Dies bringt komplett neue Faktoren bei der

Ermittlung des tatsächlichen Umfangs eines

Schadens mit sich:

W Legt die vom Schaden betroffene IT weitere

davon abhängige Betriebsteile lahm, obwohl

diese räumlich vom Schaden gar nicht

betroffen sind?

W Wandern treue Stammkunden eines

Ladengeschäfts aufgrund des nicht mehr

verfügbaren lokalen Angebots zu Online-

Händlern ab?

W In welcher Form können die Kunden

mithilfe von Online-Medien über den

Schaden, die zu erwartende Ausfallzeit,

aber auch über die Wiederaufnahme des

Geschäftsbetriebs informiert werden?

W Stehen überhaupt notwendige Informationen

und das Einverständnis der Kunden zu dieser

Maßnahme bereit?

Allein die hier aufgeführten wenigen Fragestellungen

zeigen, wie viele Auswirkungen

eine Betriebsunterbrechnung auf den jeweiligen

Gewerbebetrieb haben kann. Diese Vielzahl an

neuen Fragestellungen – viele sind vom

Kunden nicht immer gleich eindeutig zu

beantworten – birgt enormes weiteres Potenzial,

das Risiko einer Betriebsunterbrechung nicht

ausreichend zu bewerten.

Persönliche Beratung weiterhin topaktuell

Da der Kunde seinen Fokus auf das Tagesgeschäft

legt und Versicherungsfragen, gerade

wenn sie unbequem oder kompliziert sind,

gerne auf die lange Bank schiebt, ist eine fachkundige

Beratung durch den Versicherungsmakler

und den Versicherer auch heute so aktuell

wie eh und je. Kunden benötigen Unterstützung

dabei, die richtigen Fragen zu stellen, diese

korrekt zu beantworten und so eine ausgewogene

und umfassende Absicherung für ihre

Betriebsunterbrechungsrisiken zu erhalten.

Die ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

steht seit 200 Jahren für eine qualitativ hohe

Beratung und Betreuung der Vertriebspartner

und Kunden. Durch qualifizierte und mit

entsprechenden Kompetenzen ausgestattete

Mitarbeiter, insbesondere mit den bundesweit

präsenten Accountmanagern und fachlich

spezialisierten Direktionsbevollmächtigten,

bietet die ALTE LEIPZIGER vor Ort persönliche

Ansprechpartner zu allen Fragen rund

um die Betriebs unterbrechungsver sicherung

und die Absicherung weiterer Risiken

von Gewerbekunden.

W

Daraus ergeben sich für die Zeit der Betriebsunterbrechung

beispielsweise folgende

Fragestellungen:

W Welche Möglichkeiten gibt es, der Abwanderung

von Kunden entgegenzu wirken und

so die Auswirkungen des Schadens zu

reduzieren?

W Welchen Anteil hat das klassische

Geschäft überhaupt noch am gesamten

Unter nehmenserfolg?

Von Sven Waldschmidt,

Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

Sonderedition

15


PRODUKTE & LÖSUNGEN

Mit Gothaer GewerbeProtect die

Chance „Bestandskunde“ nutzen

Interview mit Nils König, Leiter Produktmanagement Gewerbe, und Ralf Dietrich,

Vertriebskoordination Komposit Partnervertrieb, bei der Gothaer Allgemeine Versicherung AG

Eine Gewerbeversicherung mit digitalen Services bietet Gewerbeunternehmen

zahlreiche Vereinfachungen. Die Gothaer hat bereits die zweite Stufe der erfolgreichen

Police Gothaer GewerbeProtect auf den Markt gebracht und dabei neben der Produktüberarbeitung

die digitalen Prozesse und den Kundenservice weiter verbessert.

Nils König

Was genau unterscheidet Gothaer Gewerbe-

Protect von Angeboten Ihrer Mitbewerber?

Nils König Wir bieten Gewerbekunden mit

dem Produkt Gothaer GewerbeProtect seit

2017 maßgeschneiderten Versicherungsschutz

mit hoher Flexibilität in einem modularen

„Eine hohe fachliche Qualifizierung des

Maklers ist das A und O bei der Beratung

von gewerblichen Kunden.“

Nils König

Produktbaukasten. Abgedeckt werden alle relevanten

Risiken von der Betriebshaftpflicht, der

Inhalts- und Gebäudeversicherung über

Maschinen, Elektronik, Photovoltaik und

Werksverkehr bis hin zu Vermögensschäden,

der Betriebsschließung und Betriebsunterbrechung.

Und wir ergänzen den Produktbaukasten

stetig weiter. Im zweiten Quartal werden

wir die Gruppenunfallversicherung ergänzen.

Gothaer GewerbeProtect ist ein hochflexibles

Produkt, das für unterschiedliche Branchenund

Kundenbedarfe auf Basis von automatisierten

Prozessen bestmöglichen

Schutz bietet.

Dabei profitieren unsere

Gewerbekunden und Vertriebspartner

insbesondere

von der die Abschlussfähigkeit

am Point of Sale.

Zu fast jedem Modul gibt

es zudem branchenspezifische

Plus-Bausteine und

Deckungserweiterungen,

über die sich der Ver -

sicherungsschutz zusätzlich

an die individuellen Bedürfnisse

des jeweiligen Unternehmens

anpassen lässt.

Was muss denn eine nachhaltige und zielführende

Beratung für Gewerbekunden

heute bieten?

Ralf Dietrich Eine hohe fachliche Qualifizierung

des Maklers ist das A und O bei der

Beratung von gewerblichen Kunden. Auf Basis

dieser Qualifikation und eines strukturieren

Beratungs- und Angebotsprozesses ist es

möglich, die in Teilen sehr unterschiedlichen

und individuellen Bedürfnisse der Kunden

zu erkennen und bestmöglich abzusichern.

Voraussetzung für die individuelle Absicherung

ist ein gutes Produkt, das sich schnell und flexibel

an die sich verändernden Bedürfnisse des

Kunden anpassen lässt. Immer entscheidender

wird dabei die Entscheidungs- und Abschlussfähigkeit

des Maklers direkt am Point of Sale.

Das bedeutet, dass der Makler den Kunden

jederzeit mit dem notwendigen Versicherungsschutz

ausstatten kann. Der Kunde erhält sofort

eine Annahmeerklärung und hat die Police

nur wenige Tage später in seinem Briefkasten.

Worauf kommt es dabei für Versicherer

in der Gewerbesparte besonders an?

NK Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist

nach wie vor ein wichtiger Hygienefaktor. Wir

haben mit Gothaer GewerbeProtect einen

flexiblen und modular aufgebauten Produktbaukasten

entwickelt, bei dem der Kunde nur

das abschließt und bezahlt, was er auch wirklich

braucht. Dabei laufen im Hintergrund schlanke

und transparente Prozesse, die wiederum bei

uns als Versicherer Kostenvorteile generieren.

Diese Kostenvorteile geben wir dann an unsere

Kunden weiter.

Welche Trends und Veränderungen sehen

Sie in Zeiten der Digitalisierung im Segment

Gewerbeversicherung? Und wie ist die

Gothaer darauf eingestellt?

16 Sonderedition


RD Neben dem reinen Versicherungsprodukt

spielen die Technik und die dahinterstehenden

Prozesse eine immer größere Rolle. Die

Einbindung von Kunden, Maklern und Mitarbeitern

soll nur noch an den Prozessschritten

stattfinden, wo dies einen zusätzlichen Wertschöpfungsbeitrag

bietet, insbesondere natürlich

bei der Beratung. Damit geht eine immer höhere

Dunkelverarbeitungsquote einher.

Parallel dazu steigt die Marktdynamik: Ein

Versicherer muss schnellstmöglich auf Marktveränderungen

reagieren können, was eine

produktbasierte IT voraussetzt. Nur hiermit

kann sichergestellt werden, dass notwendige

Änderungen sofort in die Produktlandschaft

übernommen werden können. Auch die

BiPro-Fähigkeit des Produktes, das bedeutet

die Direktanbindung von Vertriebspartnern

und Vergleichsportalen, wird immer wichtiger.

Immer mehr Versicherer und Vertriebspartner

entdecken die Gewerbeversicherung für sich.

Welche Vorteile bieten Sie in diesem Umfeld?

NK Eine strukturierte Betreuung von Bestandskunden

ist neben der Gewinnung neuer Kunden

unerlässlich. Bei zu wenig betreuten Kunden

trägt der Makler das stetige Risiko, dass Mitbewerber

aktuelle Angebote unterbreiten und

den Kunden abwerben. Wir stellen häufig fest,

dass Bestandskunden erst viel später von Produktinnovationen

profitieren, die Tätigkeitsfelder

nicht aktuell oder zu niedrige Summen

versichert sind. Neben dem Verlust des Kunden

droht damit auch, dass der Kunde im Schadenfall

nicht über ausreichenden Versicherungsschutz

verfügt. In solchen Fällen kann man vom

„traurigen“ Bestandskunden sprechen. Wir empfehlen,

bei einem Gewerbekunden den Ver -

sicherschutz jährlich mit dem Kunden zu prüfen:

Gibt es neue Standorte? Hat sich die Risikosituation

verändert? Gibt es neue Risiken? Spätestens

im Schadenfall entstehen sonst Probleme.

Und was genau bringt also ein zufriedener

Kunde und was ist zu tun?

RD Hier muss natürlich das Stichwort „Kundenmanagement“

fallen. Der Makler sollte die

Person sein, die am besten einschätzen kann,

wie der Kunde kontaktiert und beraten werden

möchte, um maximale Kundenzufriedenheit zu

erreichen. Wir als Versicherer unterstützen dies

mit unserer Produktgestaltung und den begleitenden

Prozessen so gut wie möglich. Dies tun

wir insbesondere mit unserer Innovationsklausel,

einer Besitzstandsklausel, der Bedingungsdifferenzdeckung,

dem Prozess des Jahresmel-

debogens und zahlreichen

weiteren Vorteilen im Versicherungsprodukt

und bei

den Prozessen.

„Der Makler sollte die Person sein, die am besten

einschätzen kann, wie der Kunde kontaktiert und

beraten werden möchte, um maximale Kunden -

zufriedenheit zu erreichen.“

Ralf Dietrich

So ist einer der Vorteile

von Gothaer GewerbeProtect

die hohe Flexibilität

auch während der Laufzeit:

Die Police kann jederzeit

an veränderte Anforderungen

des Kunden angepasst

werden. Denn der modulare

Produktbaukasten setzt

sich aus rechtlich selbstständigen

Verträgen zu-

Ralf Dietrich

sammen, die einzeln abschließbar und kündbar

sind. Dabei hat der Kunde bei jedem

Schritt volle Transparenz über die Höhe der

Prämie. Ändert der Makler Deckungssummen

oder Selbstbeteiligungen oder fügt er weitere

Module hinzu, werden die Auswirkungen auf

den Beitrag sofort sichtbar. Alle weiteren

Prozesse werden durch unser neues Bestandsführungssystem

dunkel verarbeitet. Ebenso wird

vor Ort neben der sofortigen Antragsannahmebestätigung

auch ein Beratungsprotokoll erzeugt.

Minimalen Verwaltungsaufwand hat auch

der Kunde, da er nur einen Versicherungsschein

mit einer Hauptfälligkeit und einem

Beitrag erhält.

Und das ist erfolgreich?

NK Ja! Die Anzahl der versicherten Gewerbebetriebe

liegt nach gut einem Jahr bei über 25.000

Unternehmen mit über 75.000 Verträgen. Dabei

sind die wichtigen Zielgruppen Baugewerbe,

Gastronomie und Einzelhandel sehr stark vertreten.

Dank des digitalen Prozesses vom Angebot

über die Verarbeitung bis hin zur Bestandsführung

werden im Neugeschäft bereits 93% der

Vorgänge voll automatisiert verarbeitet, sodass

die Kunden sofort beim Vertriebspartner ihre

Antragsannahmebestätigung erhalten. Auch

nach der Einführung unserer zweiten Ausbaustufe

wird das Produkt natürlich kontinuierlich

weiterentwickelt, an Marktbedürfnisse angepasst

und um neue Bausteine ergänzt. Wir

wollen zufriedene Bestandskunden! W

Sonderedition

17


PRODUKTE & LÖSUNGEN

Betrug und

kein Ende in Sicht

Wirtschaftskriminalität hat viele Facetten. Was aber in allen Fällen zurückbleibt, ist

ein finanzieller Schaden des Unternehmers und das ungute Gefühl des Mitarbeiters,

auf den Betrug hereingefallen zu sein. Umso wichtiger sind Versicherungslösungen

wie die der R+V, die zumindest den Schaden ersetzen.

© Steve Young – Fotolia.com

Das vom Bundeskriminalamt veröffentlichte

Bundeslagebild 2017 zur Wirtschaftskriminalität

zeigt eine dramatische

Situation. Kriminelle haben der deutschen

Wirtschaft erneut Schäden in Milliardenhöhe

zugefügt. Die Wirtschaftskriminalität

befand sich auf dem höchsten Stand seit fünf

Jahren. Insgesamt wurden 74.070 Fälle registriert,

was einem Anstieg zum Vorjahr

um fast 29% entspricht. Die meisten Fälle

und die höchsten Schäden wurden im Bereich

Betrug erfasst. 48.103-mal haben Betrüger zugeschlagen

und so Schäden von über 2 Mrd.

Euro verursacht. Das ist eine beträchtliche

Steigerung um 65% im Vergleich zum Jahr

2016, in dem noch 29.160 Betrugsfälle gemeldet

wurden.

Die Dunkelziffer sei indes ungleich höher,

vermutet das BKA. So könne die polizeiliche

Kriminalstatistik das tatsächliche Ausmaß

der Wirtschaftskriminalität nur eingeschränkt

wiedergeben. Dies liege zum einen

daran, dass Wirtschaftsstraftaten von den

Staatsanwaltschaften oder Finanzbehörden

unmittelbar, also ohne Polizeibeteiligung,

verfolgt würden, zum anderen daran, dass

Unternehmen Reputationsschäden befürchteten,

wenn sie sich als Opfer einer Wirtschaftsstraftat

zu erkennen gäben.

Eine Legaldefinition des Begriffs

Wirtschaftskriminalität existiert

in Deutschland nicht. Eine etwas

ausschweifende, jedoch treffende

kriminologische Definition

bringt das ganze Dilemma aber

auf den Punkt: Danach handelt

es sich bei Wirtschaftskriminalität

um die vertrauensmissbrauchende

Begehung von Straftaten im

Rahmen einer tatsächlichen oder

vorgetäuschten wirtschaftlichen Betätigung,

die unter Gewinnstreben die Abläufe

des Wirtschaftslebens ausnutzt und zu einer

Vermögensgefährdung oder einem Vermögensverlust

großen Ausmaßes führt.

Die Frage ist, ob sich Unternehmen vor einem

Vertrauensmissbrauch und dem damit meist

einhergehenden immensen Vermögensverlust

schützen können. Oder anders gefragt:

Können Schäden aus kriminellen Handlungen,

insbesondere Betrug, versichert werden?

Formen der Wirtschaftskriminalität

Um zu verstehen, vor welchen kriminellen

Handlungen sich Unternehmen konkret in Acht

nehmen müssen, hilft es, die derzeit am häufigsten

vorkommenden Betrugsmuster zu betrachten.

Denn nur wer die Möglichkeit erkennt, dass

er vielleicht gerade mit einem Betrüger kommuniziert,

hat die Chance, nicht als Opfer zu enden.

CEO-Fraud

Das bekannteste Betrugsszenario ist ein

CEO-Fraud, der auch als Fake-President-Masche

bezeichnet wird. Bei dieser Art des Betrugs

geben sich die Täter ihren Opfern gegenüber

als deren Vorgesetzte aus. Mittels E-Mail fordern

sie Überweisungen hoher Geldbeträge, meist

auf Konten im Ausland. Die E-Mail spiegelt

vor, von dem Geschäftsführer des Unternehmens

zu sein. Darin wird erklärt, dass das Geld für

eine dringende und streng geheime Transaktion

benötigt würde. Niemand außer dem angeschriebenen

Mitarbeiter selbst dürfe von

dem Vorgang erfahren. Psychologisch derart

unter Druck gesetzt, führt der getäuschte

Mitarbeiter die Überweisung aus.

Payment Diversion Fraud

Eine weitere Spielart des Betrugs mittels E-Mail

ist ein sogenannter Payment Diversion Fraud,

die betrügerische Veranlassung zur Umleitung

18 Sonderedition


von Zahlungen auf fremde Konten. Die Betrüger

geben sich dem Mitarbeiter gegenüber als ihm

bekannte Lieferanten aus und teilen mit, eine

neue Bankverbindung zu haben. Künftige

Bezahlungen von Warenlieferungen sollten

nur noch auf dieses Konto geleistet werden. Da

die Lieferungen durch den echten Lieferanten

auch tatsächlich erfolgt sind, fällt der Mitarbeiter

auf die Täuschung herein und überweist

das Geld auf ein falsches Konto.

Fake Identity Fraud

Stark zunehmend sind die Fälle des Fake Identity

Fraud. Diese Begehungsart des Betrugs zeichnet

sich dadurch aus, dass sich die Kriminellen per

E-Mail als dem Unternehmen bekannte

Kunden ausgeben. Mit gefälschten Identitäten

bestellen sie Waren und lassen diese an dem

Unternehmer bisher unbekannte Lieferadressen

senden. Eine anschließende Bezahlung durch

den echten Kunden bleibt natürlich aus. Auch

die Waren können nicht mehr zurückerlangt

werden, da sie von den Tätern bereits an andere

Orte verbracht wurden.

Mögliche Versicherungslösungen

Da die Kriminellen zur Tatbegehung die Anonymität

elektronischer Kommunikationswege

wie E-Mail oder Telefon ausnutzen, wird der

Betrüger irrtümlich schnell als Hacker qualifiziert.

Schäden, die durch Hackerangriffe

entstehen, sollten mittels einer Cyber-Risk-

Versicherung versichert werden. Der Trigger,

der den Versicherungsschutz auslöst, ist nach

den GDV-Musterbedingungen und marktüblichen

Cyberrisiko-Versicherungsbedingungen

eine Informationssicherheitsverletzung. Eine

solche liegt vor, wenn die Verfügbarkeit, Integrität

oder Vertraulichkeit von Daten aus der

IT des Versicherungsnehmers beeinträchtigt

wurde. In den oben beschriebenen Szenarien

wurden die Taten zwar mittels E-Mails begangen,

zu einem Eingriff in die IT des Unternehmens

kam es jedoch nicht. Der Deckungsbereich der

meisten Cyber-Risk-Versicherungen wäre damit

nicht eröffnet. Das Unternehmen würde keine

Entschädigung erhalten.

Werden Warenlieferungen vom Besteller nicht

bezahlt, so wie es bei einem Fake Identity Fraud

der Fall ist, kann eine Warenkreditversicherung

zum Schutz vor Forderungsausfällen abgeschlossen

werden. Voraussetzung für den

Deckungsschutz ist, dass zwischen Verkäufer

und Käufer ein Kaufvertrag zustande gekommen

ist. Ohne einen solchen ist auch von einer

Warenkreditversicherung keine Entschädigungsleistung

zu erwarten. Im Betrugsfall hat das

Unternehmen mit dem vermeintlichen

Kunden keinen gültigen Vertrag geschlossen.

Bei Schäden durch Identitätsbetrug bietet eine

Warenkreditversicherung somit nicht den

erforderlichen Schutz.

Wird das Vertrauen durch Kriminelle perfide

ausgenutzt und entsteht dem Unternehmen

dadurch ein Vermögensschaden, ist eine

Vertrauensschadenversicherung die richtige

Lösung. Diese deckt Schäden, die durch rechtswidrige

Handlungen von Dritten und durch

Mitarbeiterkriminalität verursacht werden.

Mit der Internet- und Wirtschaftskriminalitäts-

Police bietet die R+V Versicherung ein Produkt,

das Kunden an ihre Bedürfnisse anpassen

können. Verfügt das Unternehmen bereits

über eine Cyber-Risk-Deckung, kann der

Baustein Internetkriminalität abgewählt werden.

Der Vorteil einer individuell anpassbaren

Vertrauensschadenversicherung liegt auf der

Hand: Deckungsüberschneidungen werden

vermieden und der Versicherungsnehmer zahlt

nur für das, was er wirklich braucht.

Laut Zahlen des GDV haben sich bereits über

50% der versicherten Unternehmen für eine

Vertrauensschadenversicherung der R+V

entschieden. Dies dürfte auch daran liegen,

dass bedingungsgemäß im Versicherungsfall

auf die Anwendung des § 81 Abs. 2 VVG (Mitverschulden)

verzichtet wird. Ein enormer

Vorteil gegenüber dem Markt, den die Wiesbadener

Versicherung mit dem Plus damit ihren

Kunden bietet. Denn nur so hat er die Sicherheit,

bei einem Betrug die volle Entschädigung

zu erhalten.

W

Von Ass. jur. Dominik Baumann,

Key Account Manager Vertrauensschadenversicherung

bei der R+V Allgemeine Versicherung AG

Sonderedition

19


PRODUKTE & LÖSUNGEN

© Alex – Fotolia.com

Cybercrime – Fahrlässig in den Ruin

Klar ist: 100% Cybersicherheit gibt es nicht. Trotzdem schätzen viele Firmen das

Gefahrenpotenzial für die eigene IT nicht richtig ein, denn Cybercrime kann

ein Unternehmen in den Ruin stürzen. Davor kann eine passgenaue Cyberversicherung

wie die der Helvetia schützen.

Vielleicht liegt es daran, dass man eine

virtuelle Gefahr so schlecht greifen kann.

Jeder Firmeninhaber oder Geschäftsführer

würde einen sichtbaren Brand in seinem

Unternehmen sofort löschen. Cybercrime

riecht, sieht und hört man nicht, aber es ist

trotzdem brandgefährlich.

Dynamische Entwicklung der

Kriminalität im Netz

Egal welcher Berichterstattung man folgt, die

Zahlen sind alarmierend. Im Wesentlichen gibt

es zwei Arten von Betrieben: Die einen wissen,

dass sie betroffen sind, und die anderen wissen

es noch nicht. Das Bundeskriminalamt sprach

schon für 2017 davon, dass in Deutschland

70% der Unternehmen von Cyberkriminalität

betroffen waren. In knapp 50% der Fälle sind

die Angreifer erfolgreich gewesen, Produktionsund

Betriebsausfälle waren die Konsequenz.

Hinzu kamen die Kosten für die forensische Aufklärung

der Vorfälle und die Wiederherstellung

der IT-Systeme, aber auch die Aufwendungen

für Reputationsschäden, berichtet das Bundesamt

für Sicherheit in der Informationstechnik

im Lagebericht 2018.

Dieser Trend wird durch den rasanten Anstieg

der IoT-fähigen Geräte und die damit ver -

bundenen Einfallstore 2019 weiter erheblich

verstärkt. Eine Zahl macht dies am deutlichsten:

2018 wurden täglich 390.000 Schadprogramme

gesichtet. Das wäre alles kein Problem, wenn

Firewalls oder auch Virenschutzprogramme

die Attacken komplett abfangen könnten.

Auf neue Schadsoftware kann aber immer

nur reagiert werden. Selbst führende Hersteller

von Schutzsoftware werben deshalb

mit einer Sicherheitsrate von 98 bis 99%. Die

fehlenden 1 bis 2% haben aber zur Folge, dass

Tausende Schadprogramme ungehindert

durch die Sicherheitsschleusen der IT-Systeme

gelangen können.

Hochprofessionelle und

skrupellose Cyberattacken

Eine besondere Brisanz bekommt die gesamte

Situation durch die Tatsache, dass diese Gefahrenlage

ein boomendes Geschäftsfeld ist.

„Cybercrime-as-a-Service“ bietet Kriminellen

für kleines Geld und ohne Vorkenntnisse ein

umfassendes Angebot an illegalen Dienstleistungen,

sodass jegliche Angriffsszenarien

in Auftrag gegeben werden können.

Leider kann kein Unternehmen davon ausgehen,

dass es zu klein und unwichtig für einen

Cybercrime-Angriff ist, denn es interessiert die

Angreifer meistens nicht, welches Unternehmen

sie angehen. Die Angriffe werden in zwei

Gruppen eingeteilt: opportunistische und

gezielte Aktionen. Für den erstgenannten

deutlich größten Part stehen die Vandalen,

Skript Kiddies, Hacktivisten und auch die Krimi-

20 Sonderedition


nellen. Diesen Gruppen ist es vollkommen egal,

wen sie infizieren, sie testen vielmehr die Netze

willkürlich mit ihren Schadprogrammen.

Ganzheitliches Risikomanagement

hilft gegen Cybercrime

Der Unternehmensschutz kann nur durch einen

Schulterschluss innerhalb des Risikomanagements

unter Berücksichtigung aller technischen

und organisatorischen Maßnahmen geschaffen

werden. Das bedeutet, dass die notwendige

Informationssicherheit umfassend analysiert,

angepasst und entsprechend reguliert werden

muss. Dazu gehört unter anderem, dass der

notwendige Datenschutz in die Datensicherheit

eingebunden ist, diese in die Netzwerk -

sicherheit und diese wiederum in die gesamte

IT-Sicherheit.

Wichtige technische und organisatorische

Maßnahmen gegen Cybercrime

W Berechtigungsmanagement – Unterscheidung

von Nutzern und Befugnisebenen

W Zusätzliche Schutzmaßnahmen für internetfähige

Geräte, z. B. Firewall, 2-Faktor-

Authentisierung, Verschlüsselung von

Datenträgern

W Schutz gegen Schadsoftware

W Patch-Management-Verfahren

W Datensicherungsprozess mit regelmäßiger

Püfung des Sicherungs- und Wiederherstellungsprozesses

W Einhaltung gesetzlicher, behördlicher und

vertraglicher Sicherheitsvorschriften

W Beachtung der Payment Card Industry

Data Security Standards (PCI-DSS) für

Kreditkarten

W Sicherheitsprüfung der IT-Infrastruktur

durch einen IT-Dienstleister

W Sensibilisierung und regelmäßige Schulung

der Mitarbeiter

Natürlich verbleibt immer ein unternehmerisches

Restrisiko. Diese Risiken müssen bewertet

und für die existenzgefährdenden – wie zum

Beispiel ein Cybercrimerisiko – eine versicherungstechnische

Lösung gefunden werden.

informationsverarbeitenden Systemen. Egal

welche Deckungshöhe gewählt wird, es besteht

immer ein umfassender Deckungsschutz für

Eigen- und Drittschaden sowie ein umfassender

Service- und Kostenbaustein zum Schutz und

zur Wiederherstellung der Geschäftstätigkeit

– vor und nach einem Cyberangriff.

Merkmale im Überblick

W Wichtige Ergänzung für ein umfassendes

Cyber-Security-Management

W Absicherung von außerordentlichen, nicht

kalkulierbaren Kosten

W Schutz vor Gewinnausfall

W Unterstützung bei Datenschutzverletzungen

bzw. Haftpflichtansprüchen Dritter

W Zugang zu einem Expertennetzwerk im

Schadenfall; Service 24 h/7 Tage erreichbar

Versicherte Risiken

W Eigen- und Drittschäden sowie Kosten

W Vermögensschäden

W Interne Sabotage durch eigene Mitarbeiter

W Ausnutzung technischer System- und Sicherheitsschwächen

W Absichtliche oder unabsichtliche Installation

und Ausführung von Schadsoftware

W Verwendung von gestohlenen Zugriffsinformationen

W Fahrlässige Bedienung durch eigene

Mitarbeiter

Ob Ransomware, Malware, Botnetze mit

DDoS-Attacken, Diebstahl einer digitalen

Identität (Phishing) oder interne Sabotage

durch bewusst oder unbewusst fahrlässig

handelnde Mitarbeiter, die Möglichkeiten für

eine Attacke sind sehr vielfältig. Auch eine

gewissenhafte Einhaltung jeglicher Sicherheitsvorkehrungen

garantiert keinen absoluten

Schutz vor den vielfältigen Cyberrisiken. Aber

sich der Risiken bewusst zusein, ist bereits der

erste wichtige Schritt; der Schutz durch eine

Cyberversicherung dann der nächste. W

Cyber-Versicherung der Helvetia

schützt KMU-Betriebe

Helvetia hat Anfang 2018 eine Cyberver -

sicherung auf den Markt gebracht, die eine

umfassende Absicherung gegen die Gefahren

aus der Nutzung von IT-Systemen bietet.

Versichert wird die die Verletzung der Vertraulichkeit

und Integrität sowie die Verfügbarkeit

von elektronischen Daten oder von

Von Uwe Schluchter,

Leiter Technische Versicherungen

bei den Helvetia Versicherungen

Sonderedition

21


PRODUKTE & LÖSUNGEN

„Makler spielen schon jetzt eine

tragende Rolle im Gewerbegeschäft“

Interview mit Dr. Tobias Warweg, Vorstand Makler- und Kooperationsvertrieb bei der HDI Vertriebs AG

Es wurde viel investiert, weiterentwickelt und umgesetzt: Die HDI hat ihren

Firmenkunden-Bereich neu aufgestellt und bietet Maklern nun einen größeren

„Werkzeugkasten“ für Gewerbeversicherungen an.

HDI hat in den vergangenen Monaten im

Bereich der Gewerbeversicherung einiges

investiert und entwickelt. Tragen die

Maßnahmen Früchte?

Ja, wir haben hier in letzter Zeit wirklich viel

weiterentwickelt und umgesetzt. HDI Firmen

Digital wäre ein zentraler Stichpunkt, aber

auch die HDI Cyberversicherung und die

MyBusinessApp. Hintergrund ist, dass wir von

HDI eine Kernkompetenz im Versicherungsschutz

für Firmen und Selbstständige haben. In

diesem Geschäft sind wir absolute Spezialisten.

Unsere Kunden vertrauen uns, auch weil sie

wissen, dass wir ein hervorragendes Know-how

in dem Bereich mitbringen. Aber eben auch,

weil sie merken: Die HDI blickt nicht zurück,

sondern nach vorne. Dass wir unsere Erfahrung

nutzen, um darauf aufzubauen und unsere

Produkte auf das nächste Level zu bringen.

„Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle

im Gewerbegeschäft. Und das wird auch in naher

Zukunft so bleiben. Das heißt aber nicht, dass

sich hier nichts verändern wird.“

HDI Firmen Digital beispielsweise ist ein

absolutes Novum. Als erster Versicherer haben

wir eine komplett digitale Beratungs- und

Abschlussstrecke für das Gewerbegeschäft

aufgebaut. Das Ergebnis ist die mit Abstand

schnellste Policierung. Über das Self-Service-

Portal kann der Kunde die fertige Police wenige

Minuten nach dem Abschluss downloaden.

Die HDI Cyberversicherung zeigt, wie

wichtig uns der Servicegedanke in Kombination

mit Versicherungsschutz ist. Bereits

bei Verdacht auf einen Cybervorfall kann

der Kunde unsere Leistungen in Anspruch

nehmen und dabei 24/7 auf ein Team von

Cyber-Versicherungsexperten zurückgreifen,

365 Tage im Jahr.

Und auch für die ewige Herausforderung, die

passende Versicherungsempfehlung für Firmen

zu finden, haben wir eine neue Lösung parat:

die MyBusinessApp. Sie standardisiert und

vereinfacht die Datenerhebung. Zusammengenommen

bieten wir den Maklern also einen

umfassenden Werkzeugkasten für Gewerbeversicherungen

an.

Das Konzept Firmen Digital wurde Anfang

2018 für den Vertrieb über Makler eingeführt,

aber auch für den Direktvertrieb. Welche

Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Firmen Digital ist vom Vertrieb hervorragend

angenommen worden. Das liegt vor allem an

zwei Eigenschaften: Geschwindigkeit und

Bedienungsfreundlichkeit. Wer will nicht

einfach und schnell unterwegs sein? Davon

haben vor allem Vermittler, die im Gewerbegeschäft

noch nicht so routiniert sind, von

Anfang an profitiert. Im Idealfall genügen acht

Angaben, um einen adäquaten Versicherungsschutz

für ein Unternehmen zu kalkulieren. Sie

sehen, wir eröffnen unseren Vertriebspartnern

ganz neue Möglichkeiten im gewerblichen

Breitengeschäft. Gerade Kleingewerbegeschäft

kann so auch unter finanziellen Gesichtspunkten

für Makler und Vermittler interessant werden.

Das kommt natürlich an. Es wundert also nicht,

dass sich Firmen Digital gut ein Jahr nach der

Einführung in diesem Segment fest etabliert.

Rund 4.000 Zugriffe pro Monat sprechen für

sich. Die Direktabschlüsse von Firmenkunden

sind dagegen noch sehr überschaubar.

Glauben Sie denn, dass Makler im Gewerbegeschäft

künftig eine oder die dominante

Rolle spielen werden?

Makler spielen schon jetzt eine tragende Rolle

im Gewerbegeschäft. Und das wird auch in

naher Zukunft so bleiben. Das heißt aber nicht,

dass sich hier nichts verändern wird. Man muss

22 Sonderedition


klar trennen: Einmal haben wir das Standardgeschäft,

das geprägt ist durch Digitalisierung.

In diesem Segment wird das Direktgeschäft

einen größeren Stellenwert bekommen,

wenn auch erst nach und nach. Dann haben

wir die Vergleichsportale, die auch in der

Gewerbeversicherung über Plattformen wie

Finanzchef24 für das Endkundengeschäft

und Gewerbeversicherung24 als Abschluss

und Ausschreibungsplattform immer mehr

an Bedeutung gewinnen. Und schließlich

die Absicherung von komplexen Risiken

außerhalb des klassischen Tarifgeschäfts,

die es immer wieder in der Versicherung

von Freiberuflern wie Ärzten, Rechtsanwälten

oder Architekten, aber auch von Unternehmen

gibt. Vor allem in diesem Segment ist die

Expertise des Maklers notwendig und gefragt.

Jetzt und in Zukunft. Diese Entwicklungen

passen zum Trend, dass sich Makler zunehmend

auf bestimmte Versicherungssparten oder

Zielgruppen spezialisieren.

Welches Geschäft kommt denn im

Allgemeinen über Makler an die HDI?

Im Geschäftsfeld „Freie Berufe“ sind es vor allem

Berufshaftpflichtversicherungen mit einem

Schwerpunkt auf verkammerte Berufe wie

Architekten, Ingenieure, niedergelassene

Ärzte oder Rechtsanwälte. Hier ist HDI einer

der führenden Anbieter. Im Segment der

kleinen und mittelständischen Unternehmen

bieten wir Versicherungsschutz von Handel und

Handwerk bis hin zu produzierenden Firmen

und IT-Unternehmen. Aber wir haben auch für

andere Freiberufler und Unternehmen unterschiedlichster

Branchen den passenden Ver -

sicherungsschutz parat. Bis auf wenige Ausnahmen

decken wir den gesamten Markt im

deutschen Firmenversicherungsgeschäft ab.

Und das mit einem Komplettangebot von der

vollständigen Digitalanbindung im Standard -

tarifsegment bis hin zum individuellen Einzel-

Underwriting für Spitzenrisiken.

Mit HDI Compact bieten Sie eine

Deckung branchenspezifisch und im

Baukastensystem. Ist das Ihr wichtigstes

Angebot im Maklerbereich?

HDI Compact ist unser Erfolgsmodell im

Firmensegment. Es ist modular aufgebaut

und auf die jeweilige Branche zugeschnitten.

Dieses System hat den großen Vorteil, dass

die einzelnen Komponenten exakt aufeinander

abstimmbar sind. So können sich Unternehmen

ganz einfach rundum versichern.

Und das ohne die Gefahr von Doppelversi-

cherung oder Deckungslücken.

Dabei hilft der sogenannte

Umbrella-Schutz.

Bestehende Deckungen

können so problemlos

angerechnet und eingeschlossen

werden. Das

Thema Beratungspflicht

können Makler und Vermittler

bei den Risiken,

die sich über Compact

versichern lassen, also gewissenhaft

abhaken. Und

Compact ist sehr flexibel,

da es über Zusatzbausteine

und -deckungen für viele

Dr. Tobias Warweg

Fälle adaptierbar ist. Für Kunden und Vertriebspartner

also eine runde Sache. Sobald

Compact an seine Deckungsgrenzen stößt,

ist die Expertise des Maklers gefragt, der

dann Einzelpolicen für die unterschiedlichsten

Gefahren und Sonderdeckungen

kombinieren kann.

„Firmen Digital ist gut ein Jahr nach der Einführung

im Segment Kleingewerbegeschäft fest etabliert.

Rund 4.000 Zugriffe pro Monat sprechen für sich.

Die Direktabschlüsse von Firmenkunden sind

dagegen noch sehr überschaubar.“

Welche anderen Themen könnten denn in

den nächsten Monaten im Gewerbebereich

interessante Vertriebsansätze bieten?

Wir wollen in diesem Jahr auf jeden Fall noch

einen externen Vergleich in unsere Firmen-

Digital Strecke integrieren. Denn für unsere

freien Vermittler ist beispielsweise der Best-

Advice-Ansatz wichtiger Teil des Geschäftsmodells,

das heißt die Auswahl im

Preis- und Leistungsvergleich. Aber auch

ganz allgemein entwickeln wir Firmen Digital

kontinuierlich weiter.

Außerdem arbeiten wir an einer Schnelltari -

fierung für Kleinrisiken bis 1 Mio. Euro Umsatz.

Die werden wir noch im ersten Halbjahr 2019

an den Start bringen. Zu den weiteren Details

sei nur so viel verraten: Auf der Basis von

gerade einmal drei beziehungsweise vier

Eingaben und entsprechend intelligenten

Vorbelegungen werden dem Kunden drei

Deckungsangebote, S, M und L, errechnet.

Als Grundlage nutzen wir das Multi-Line-

Produkt Compact, bei dem wir über 20 Jahre

Erfahrung in die Zusammenstellung der

Absicherung einfließen lassen können. W

Sonderedition

23


PRODUKTE & LÖSUNGEN

Quo vadis,

Betriebshaftpflichtversicherung?

Selbstfahrende Autos und 3-D-Drucker, die Lebensmittel herstellen: Schon heute

bietet die Technik Lösungen auf Zukunftsträume von gestern. Doch wie kann

die Versicherungsbranche mit dem rasanten Wandel Schritt halten?

© fotomek – Fotolia.com

Einfach in den Wagen steigen, die Füße

hochlegen und während der Fahrt entspannt

auf dem Tablet surfen – um Zusammenstöße

mit anderen müssen sich Besitzer

selbstfahrender Autos nicht mehr sorgen. Doch

bis zu diesem Traumszenario ist es noch ein

langer Weg, auf dem zahlreiche Crashs in Haftung

und Versicherung vorprogrammiert sind.

Fahrer geben Verantwortung ab

Obwohl die Technik für das autonome Fahren

schon sehr weit entwickelt ist, gibt es auf viele

rechtliche und ethische Fragen noch relativ

wenig Antworten. Soll das Auto beispielsweise

bremsen und zur tödlichen Gefahr für die

Insassen werden, wenn plötzlich ein Tier auf

die Fahrbahn läuft? Oder weicht es aus und

gefährdet Passanten? Und wer haftet, wenn es

zu einem derartigen Unfall kommt? Bisher

war diese Frage klar definiert: Verantwortlich

ist, wer die Kontrolle über das Fahrzeug besitzt.

Daher ist jeder Halter eines Kraftfahrzeugs

gesetzlich verpflichtet, eine Kfz-Versicherung

abzuschließen. So sind Halter und Fahrer abgesichert.

Wenn nun aber kein Mensch, sondern

ein Computer das Fahrzeug steuert, liegt die

Unfallursache im Auto selbst. Versicherungsfälle

werden dann zwar nach wie vor von der

Kfz-Haftpflichtversicherung reguliert – das

hat der Gesetzgeber sichergestellt – aber über

den Regressweg kann der Fahrzeughersteller

in Verantwortung gezogen werden. Ihn schützt

die Produkthaftpflichtversicherung. Denn sie

kommt für Kosten auf, die durch Produktfehler

entstehen. Und dem Hersteller liegt viel daran,

diese Verantwortung mit externen Zulieferern zu

teilen. Daher kann es passieren, dass auch die

für ihn produzierenden Gewerbe im Ernstfall

haftbar gemacht werden. In der Automobilbranche

bedeutet das für die Versicherung:

Die Betriebshaftpflicht kleiner Unternehmen

muss in Teilen Schäden decken, die bisher von

der Kfz-Versicherung getragen wurden.

Haftpflicht statt Kfz-Versicherung

Für den Versicherungsvermittler wird die

Risikoanalyse beim Kunden zukünftig noch

wichtiger. Insbesondere bei produzierenden

Betrieben sollte genau hinterfragt werden, ob

die gefertigten Teile am Ende der Lieferkette

womöglich bei einem Automobilzulieferer

verarbeitet werden – und wie die Haftung bei

Fehlern geregelt ist. Denn bei einer oberflächlichen

Risikoanalyse geht oft unter, dass Teile

für die Kfz-Industrie hergestellt werden, und

benötigter Versicherungsschutz bleibt unentdeckt.

Im Schadenfall kann das die Existenz

des Betriebs bedrohen und der Vermittler haftet

obendrein wegen unzureichender Beratung.

Aber auch für die Versicherungsbranche birgt

24 Sonderedition


die kommende Technologie noch viele ungeklärte

Fragen. Sie muss sich daher auf den neuen

Bedarf einstellen und in Zukunft geeignete Produkte

entwickeln, um nicht vom technischen

Wandel überholt zu werden. Insbesondere die

Haftpflichtversicherung ist auf die veränderten

Anforderungen eher ungenügend vorbereitet:

Gängige Produkthaftpflichtbedingungen sehen

– aus wohl gutem Grund – bei Aus- und Einbaukosten

einen Ausschluss für Kraftfahrzeuge

vor. Ein Kfz-Rückruf ist nicht obligatorisch

mitversichert. Kalkuliert ist das Kfz-Haftpflicht -

risiko aus dem autonomen Fahren aktuell wohl

in keinem Betriebshaftpflichttarif.

Neue Wege der Produktion

Aber nicht nur selbstfahrende Autos werden

unser Leben revolutionieren. Auch additive

Fertigungsverfahren bieten Chancen und stellen

uns gleichzeitig vor spannende Herausforderungen.

Bisher wurden Gegenstände über sogenannte

subtraktive Verfahren hergestellt, also

durch das Abtragen von Material – zum Beispiel

beim Fräsen, Schleifen oder Verdampfen.

Geändert hat das der 3-D-Druck: Hier wird

das Produkt anhand einer elektronischen Skizze

in Schichten aufgebaut. Das bringt zahlreiche

Vorteile mit sich. Aufgrund des schichtgenerierenden

Prinzips bestehen praktisch

unbegrenzte Konstruktionsmöglichkeiten. Mit

den bisherigen Verfahren waren viele komplexe

Strukturen bisher nicht herstellbar. Nun können

personalisierte Gegenstände einfach und

schnell individuell produziert werden. Daneben

sprechen mehrere wirtschaftliche Faktoren für

den Einsatz dieser Technik: Die Prozessketten

werden kürzer, die Herstellung beschleunigt,

teure Werkzeuge nicht mehr benötigt und Lagerhaltungskosten

werden, je nach Produkt, zum

Teil drastisch reduziert.

Prothesen und Mahlzeiten drucken

Auch wenn es kaum vorstellbar ist – der

3-D-Druck ist im Bereich der Medizin längst

angekommen. Das Verfahren erstellt bereits

jetzt chirurgische Werkzeuge und Prothesen.

Spannend ist das Thema 3-D-Bioprinting:

Damit lassen sich – bislang nur im Versuchsstadium

– unter anderem Organe und Gewebe

nachbilden. Es ist jedoch nur eine Frage der

Zeit, bis Forscher den ersten einsatzfähigen

Prototypen testen. In der Nahrungsmittelindustrie

hat die innovative Produktionsmethode

ebenso Einzug gehalten. Neben beispielsweise

„gedruckten“ Desserts in Erlebnisrestaurants

liefert der 3-D-Druck einen wertvollen Beitrag

in der Altenpflege. Bei Bewohnern von Alten-

und Pflegeheimen kann er zum Beispiel Mangelernährung

verhindern. Püriertes Essen wirkt oft

unästhetisch und mindert die Lust an der Nahrungsaufnahme,

speziell wenn die Geschmacksund

Geruchsnerven bereits eingeschränkt

sind und Schluckbeschwerden bestehen. Der

3-D-Drucker erstellt Mahlzeiten, die das Auge

ansprechen und trotz Erkrankungen problemlos

aufgenommen werden können.

Haftungsrisiko in der IT

Und wer kommt bei Schäden auf, wenn ein

Produkt aus dem 3-D-Druck fehlerhaft ist?

Grundsätzlich unterliegt der Hersteller und damit

der Betreiber des Druckers der Produkt- und

Produzentenhaftung (ProdHaftG, §§ 823 f. BGB)

– analog den Bestimmungen der „konventionellen“

Herstellung. Problem der Produkthaftung:

Sie bezieht sich nur auf bewegliche

Gegenstände. Wird also ein ganzes Haus im

additiven Verfahren gedruckt, läuft die verschuldensunabhängige

Haftung mitunter ins Leere.

Interessant und wichtig in diesem Zusammenhang

ist, dass auch der Urheber der

Druckersoftware rechtlich als Hersteller zu

werten ist. Bedeutet im Klartext: Kommt es zu

einem Schaden durch ein 3-D-Druckerzeugnis,

kann der Programmierer über den Regressweg

in Verantwortung gezogen werden. Für ihn

ergibt sich daher ein erheblicher Mehrbedarf

im Versicherungsschutz, den der Vermittler

zukünftig erkennen muss. Je nach programmiertem

Erzeugnis ist hier an eine erweiterte

Produkthaftpflichtversicherung und/oder eine

Rückrufkostenversicherung zu denken.

Zukunftsrisiken einplanen

Werden Lungen im 3-D-Drucker produziert

und übernimmt der Bordcomputer die Kontrolle

über das Auto, lässt der richtige Versicherungsschutz

oft Fragen offen: Welche Versicherung

kommt bei Schäden auf? Welche Bedingungen

muss die Police umfassen? Und was kann die

Versicherungswirtschaft ethisch vertreten?

Sicher ist: Die Versicherungsbranche muss

sich schon heute Gedanken über die Entwicklung

von Produkten für (über)morgen machen,

um mit dem gesellschaftlichen und technischen

Wandel mithalten zu können.

W

Von Michael Staschik,

Leiter Spezialservice Haftpflicht

bei der Nürnberger Versicherung

Sonderedition

25


PRODUKTE & LÖSUNGEN

Hohe Kundenerwartungen in den

Technischen Versicherungen

Nach dem Schaden nicht schlechter gestellt zu sein als davor – Kunden

einer Technischen Versicherung erwarten dies und werden häufig enttäuscht.

Die Technischen Versicherungen der Württembergische haben es sich zum

Ziel gesetzt, ihre Leistungen am Bedarf des Kunden auszurichten.

© VIGE.co – Fotolia.com

Für den Kunden zeigt sich die Qualität

des abgeschlossenen Versicherungsschutzes

im Schadenfall. Zu diesem

Zeitpunkt trifft seine Erwartungshaltung auf

die Bedingungsrealität. Jetzt kann der Ver -

sicherer seine Leistungsfähigkeit beweisen, den

Kunden zufriedenstellen oder ihn enttäuschen.

Ob ein Versicherungsnehmer zufriedengestellt

werden kann, hängt maßgeblich von seiner

Vorstellung ab, die er von seinem Versicherungsschutz

hat. Doch wie ist diese Erwartung?

Neben einer schnellen und unkomplizierten

Hilfe will er nach dem Schaden finanziell nicht

schlechter gestellt sein als vor dem Schadenfall.

Was dies im Einzelnen bedeutet, soll anhand

einiger Beispiele verdeutlicht werden.

Teilschaden

Recht einfach ist die Situation, wenn das

beschädigte Gerät bzw. die betroffene Maschine

repariert werden kann und die Reparaturkosten

die in den verschiedenen Bedingungswerken

festgelegte Totalschadengrenze nicht übersteigen.

Hier erwartet der Kunde, dass die

Kosten übernommen werden. Diese Erwartung

wird von den Versicherern in der Regel erfüllt.

Anders sieht es mit Kosten aus, die der Kunde

zusätzlich aufwenden muss, beispielsweise um

einen Bagger zu mieten und die Ausfallzeiten

zu überbrücken. Auch hier erwartet der

Kunde die Kostenübernahme, da dies für ihn

eindeutig mit dem Schaden in Verbindung

steht. Dies ist jedoch im bedingungsgemäßen

Umfang in der Regel nicht enthalten.

Die Württembergische Versicherung entschädigt

jedoch auch in diesen Fällen. Neben umfassenden

Kostenpositionen beinhaltet der Versicherungsumfang

auch beitragsfreie Mehrkosten-,

teilweise auch Ertragsausfallbausteine,

die dem Kunden seinen tatsächlichen finanziellen

Schaden ersetzen.

Totalschadenfall

Schwieriger ist es, wenn die Grenze zum

Totalschaden überschritten wird. Denn hier

gehen Kundenerwartung und Vorgehensweise

des Versicherers regelmäßig auseinander.

Schadenbeispiel 1:

Marktwert übersteigt Zeitwert

Ein sechs Jahre alter Radlader mit einem Zeitwert

von aktuell 30.000 Euro wird gestohlen. Die

Regulierungspraxis sieht vor, dass im Totalschadenfall

der Zeitwert abzüglich der vertraglich

vereinbarten Selbstbeteiligung, die bei Diebstahl

26 Sonderedition


in vielen Fällen 25% beträgt, entschädigt wird.

Im Beispiel wäre das eine Auszahlung an den

Kunden von 22.500 Euro. Ein vergleichbares

Gebrauchtgerät kostet 35.000 Euro. Der Kunde

wird in einer solchen Situation im Allgemeinen

enttäuscht sein, weil er die Differenz, in diesem

Beispiel 12.500 Euro, selbst tragen muss.

In Fällen, bei denen der ermittelte Marktwert

den Zeitwert übersteigt, ersetzt die

Württembergische bis zu 30% über den bedingungsgemäßen

Betrag hinaus. Voraussetzung

ist, dass der Versicherungsnehmer eine

Ersatzbeschaffung vornimmt. Wenn die Versicherungssumme

des gestohlenen Gerätes

50.000 Euro übersteigt, wird sogar auf den

prozentualen Selbstbehalt verzichtet.

Schadenbeispiel 2: Reparaturkosten

übersteigen den Zeitwert

Ein Bearbeitungszentrum mit einem Alter von

vier Jahren und einem Neuwert von 250.000

Euro wird infolge eines Crashs massiv beschädigt.

Ein Gutachten veranschlagt die Reparaturkosten

auf 160.000 Euro und setzt den Zeitwert der

Maschine auf 130.000 Euro fest. Da die Reparaturkosten

den Zeitwert überschreiten, sehen die

Versicherungsbedingungen eine Begrenzung der

Entschädigung auf diesen Zeitwert vor. Im

konkreten Fall fehlt dem Kunden die Differenz

zwischen Zeitwert und Reparaturkosten in Höhe

von 30.000 Euro, um finanziell auf den gleichen

Stand wie vor dem Schadenfall zu kommen.

Um den Erwartungen des Kunden gerecht zu

werden, ersetzt die Württembergische die vollen

Reparaturkosten, auch wenn sie den Zeitwert

übersteigen. Im Extremfall erhält der Kunde

sogar den Neuwert, wenn beispielsweise eine

Reparatur nicht mehr möglich ist oder die

Reparaturkosten den Neuwert übersteigen.

Schadenbeispiel 3: Neues Gerät bei

Totalschaden

Ein drei Jahre alter Laptop fällt auf den Boden

und das Display geht kaputt. Wegen des schnellen

Technologiewandels gibt es für dieses Modell

keine serienmäßig hergestellten Ersatzteile

mehr. Eine Reparatur ist deshalb nicht möglich.

Die Elektronikversicherung, die hier eintritt, ist

eine klassische Neuwertversicherung, die auch

im Totalschadenfall Ersatz für ein neuwertiges

Gerät leistet. Allerdings findet sich in den einschlägigen

Bedingungen eine Einschränkung

für den Fall, dass serienmäßig hergestellte

Ersatzteile nicht mehr zu beziehen sind. Die

Entschädigung wird auf den Zeitwert begrenzt.

Die Regelung greift sogar dann, wenn fehlende

Ersatzteile in keinem Zusammenhang mit dem

eingetretenen Schadenfall stehen, zum Beispiel

bei Diebstahl des Laptops. Bei einem drei Jahre

alten Laptop wird der Zeitwert bei 25 bis 30%

liegen. Unter Berücksichtigung eines vertraglich

vereinbarten Selbstbehalts ist der Entschädigungsbetrag

äußerst gering und reicht nicht

aus, um einen gleichwertigen Ersatz zu beschaffen.

Hier entspricht die Entschädigungsleistung

des Versicherers definitiv nicht den

Erwartungen des Kunden, der mit einer

Neuwertentschädigung rechnet.

Auch in diesen Fällen hat die Württembergische

die Erwartungen des Kunden im Blick. Sofern

das zerstörte Gerät vor dem Schadenfall noch

in Gebrauch war, wird auch dann eine Entschädigung

in Höhe des Neuwerts geleistet,

wenn es keine Ersatzteile für das beschädigte

Gerät mehr gibt. Wenn das gleiche Gerät infolge

des Technologiefortschritts nicht mehr zu

beziehen ist, ersetzt die Württembergische

zusätzlich die Mehrkosten, die entstehen, um

das versicherte Gerät durch ein neueres

Modell zu ersetzen. Häufig sind auch Zusatzgeräte

wie beispielsweise die vorhandene

Dockingstation mit dem neuen Gerät nicht

mehr kompatibel. In diesen Fällen werden zusätzlich

die Kosten für eine neue, passende

Dockingstation im Rahmen der Klausel

„Mehrkosten durch Inkompatibilität“ ersetzt.

Ausrichtung am Bedarf des Kunden

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die

bedingungsgemäße Entschädigungsleistung in

vielen Fällen die Erwartungen des Kunden

enttäuschen muss. Umfassende und an den

Kundenerwartungen orientierte Erweiterungen

sind daher nötig, um die Kunden zufriedenzustellen

und sie als Kunden zu behalten. Die

Württembergische hat dies im Blick und richtet

sich am Bedarf ihrer Kunden aus. Dies ist seit

Jahren ein Erfolgsmotor für das Wachstum und

die gute Marktposition des Unternehmens. W

Von Thilo Bleidt,

Leiter Technische Versicherungen und Transportversicherungen

bei der Württembergische Versicherung AG

Sonderedition

27


PRODUKTE & LÖSUNGEN

„Makler sind

unsere wichtigsten Partner“

Interview mit Dr. Matthias Uebing, Vorstandsvorsitzender, Armin Molla, Vorstand Vertrieb & IT,

und Sten Nahrgang, Vorstand Finanzen & Versicherungstechnik der mailo AG

Die mailo AG hat sich zum Ziel gesetzt, passgenaue Gewerbeversicherungen für

Freelancer, Selbstständige und Kleinunternehmer anzubieten, und setzt

dabei stark auf eine gute Zusammenarbeit mit Maklern.

Ihre Gesellschaft steht unmittelbar vor der

Zulassung durch die Finanzaufsicht BaFin

und vor dem Marktstart – mit welchem

Konzept will mailo an den Markt gehen?

Dr. Matthias Uebing Unser Konzept lässt sich

einfach zusammenfassen: 100% Gewerbegeschäft

mit einem ganz klaren Fokus auf unsere

Zielkunden – Freelancer, Selbstständige und

Kleinunternehmer. Wir kennen niemanden im

Markt, der auch nur annähernd so stringent auf

diese Zielgruppe ausgerichtet ist. Und zwar von

der Kundenansprache über sämtliche Prozesse

bis hin zu bedarfsgerechten Versicherungslösungen.

Unsere Technologie spielt dabei eine wichtige

Rolle. Dadurch agieren wir passgenau, schneller

und kostengünstiger als im Markt üblich.

Armin Molla Unsere Gewerbeversicherungsexperten

arbeiten mit einer hochautomatisierten,

speziell für die Gewerbeversicherung entwickelten

Produkt- und Prozessplattform. Das

ermöglicht ein Höchstmaß an papierloser

Dunkelverarbeitung – von der Produktentwicklung

und dem Echtzeit-Abschluss bis zur

Schadenregulierung. Wir verstehen uns als

Problemlöser für unsere Kunden und Vertriebspartner.

Wir sind schließlich kein bloßer

Produktgeber. Unser Anspruch ist es, auch die

Vertriebspartner erfolgreich zu machen, also

Makler und Assekuradeure, und zwar unabhängig

von deren Gewerbe-Know-how.

MU Die Spezialisten unterstützen wir bei der

Entwicklung von individuellen Deckungskonzepten,

gerne als White-Label-Lösung. Von der

ersten Produktidee bis zum Vertriebsstart be -

nötigen wir keine zehn Wochen. Eine einfache

Anbindung, hochautomatisierte Prozesse und

eine persönliche Betreuung gewährleisten unseren

Partnern dabei ein Minimum an administrativem

Aufwand und ein Maximum an Zeit für

den eigenen Erfolg. Maklern mit geringerer Erfahrung

in Gewerbe öffnen wir quasi die Tür zu

diesem attraktiven Markt. Das ist Dank papierloser

Sofortabschlussstrecke und schneller Prozesse

denkbar einfach. Unser „Erfolgskonzept

Gewerbe“ unterstützt sie mit Erklärvideos, Hot -

line sowie Beratungs- und Verkaufskonzepten.

Wer steckt hinter mailo?

Sten Nahrgang Hinter mailo steht ein Netzwerk

von starken Partnern und Kapitalgebern.

Zum einen sind das die renommierten Rückversicherer

Munich Re und Deutsche Rück, die

Dr. Matthias Uebing

Armin Molla

Sten Nahrgang

28 Sonderedition


mailo neben einem maßgeschneiderten Rückversicherungsprogramm

auch mit ihrer Expertise

unterstützen. Zum anderen hat mailo finanzstarke

Unternehmer gewinnen können, die

privates Kapital und ihre unternehmerische

Erfahrung einbringen. Alle haben den notwendigen

„langen Atem“, um ein erfolgreiches

Versicherungsunternehmen aufzubauen.

Die Zielkunden von mailo sind Freelancer,

Selbstständige und Kleinunternehmer.

Warum gerade diese Kundengruppen?

SN Wir wollen für unsere Kunden ja Probleme

lösen. Und wir wissen aus Erfahrung, dass viele

von ihnen unterversichert sind, weil sie keine

passenden Versicherungslösungen finden. Experten

gehen davon aus, dass hier bis zu 50% der

existenzgefährdenden Risiken nicht ausreichend

versichert sind. Das liegt daran, dass sich diese

Kundengruppen und ihr Versicherungsbedarf in

den letzten Jahren deutlich verändert haben. Die

Versicherungsindustrie ist dieser Entwicklung

bislang noch nicht ausreichend nachgekommen.

Das Segment der Freelancer und Selbstständigen

zum Beispiel wächst sehr stark. Es entwickeln

sich völlig neue Berufswelten mit neuen Risikoprofilen.

Unsere Kunden haben eher Sorgen vor

einer Abmahnung, einer Cyberattacke oder

einem Verstoß gegen die DSGVO als vor einem

klassischen Brand oder Wasserrohrbruch.

Deswegen bieten wir alles, was der Kunde zur

Sicherung seiner Existenz wirklich braucht:

Betriebshaftpflicht, Vermögensschadenhaftpflicht,

Sach-Inhalt, Cyber und Rechtsschutz.

Unser Angebot kann dabei einfach und schnell

angepasst und voll digital abgeschlossen werden.

Neue Marktplayer schlagen immer häufiger

den Weg eines IT-Dienstleisters bzw.

Enablers für Pools und Vertriebe ein. Wie

bewerten Sie das?

MU Wir begrüßen diese Entwicklungen sehr.

In der Summe führen sie zu einer deutlichen

Effizienzsteigerung. Das hilft allen. Die eta -

blierten Plattformen sind für mailo wichtige

Partner. Unsere Zielgruppenproduktpalette

kann über Vergleichsplattformen verglichen

und bezogen werden. Wir werden hier mit

hochattraktiven Preis-Leistungs-Angeboten

präsent sein. Dabei versteht sich mailo aber

nicht als Plattform, sondern als Versicherer.

Das Problem vieler Marktteilnehmer sind

generell die Schnittstellen und die technische

Anbindung. Im Hintergrund müssen heute

noch viele Prozesse manuell ablaufen.

Was erwarten Sie hier?

AM Es ist offensichtlich, dass die Schnittstellenlandschaft

im Bereich der Gewerbeversicherung

noch deutlich weniger standardisiert ist als im

Retailbereich. Wir erwarten hier zwar eine

zunehmende Standardisierung. Allerdings

wird dies wohl noch eine Weile dauern. mailo

verfolgt hier daher eine Dreifachstrategie: Wir

sind BiPRO-ready. Wir bieten aber auch eine

„Mehrfachsteckdose“ für gebräuchliche Schnittstellen

an. Außerdem haben wir einen erfahrenen

Anbindungsservice. Für einen

schnellen Start in der „mailo-Welt“ haben wir

eine „Schnellanbindung“ entwickelt. Damit

kann ein Makler innerhalb eines Arbeitstages

das komplette mailo-Angebot vertreiben – ohne

jegliche Anbindungskosten.

Was bietet mailo den Versicherungsmaklern?

AM Lassen Sie mich noch einmal betonen:

Makler sind unsere wichtigsten Partner und

nur gemeinsam werden wir erfolgreich. Wir

bieten jedem Makler, ob Spezialist oder

nicht, alle Bausteine für den Erfolg im

Gewerbe geschäft an. Das sind zum einen

bedarfs gerechte und täglich kündbare Tarife

mit einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis,

schnelle, unkomplizierte, papierlose

Prozesse, eine automatisierte Tarifaktua -

lisierung über den digitalen Meldebogen

und individuelle Deckungskonzepte, auch

als White-Label. Außerdem bieten wir

nachhaltige Maklerbetreuung und unterstützen

mit Erklärungsvideos, Produktinfos

und einer 24/7-Hotline sowie mit erfahrungs -

basierten Verkaufs- und Argumentationshilfen,

Cross-Selling-Ansätzen und Aktivitätenplanung.

Die Zusammenarbeit mit unseren

Vertriebspartnern läuft auf Augenhöhe. Wir

sind überzeugt, dass wir nur gemeinsam

erfolgreich sein können. Das ist für uns keine

Floskel! Wir haben ein erfahrenes Team an

Maklerbetreuern, die sich für den Vertrieb

mächtig ins Zeug legen, um das Angebot für

alle noch besser zu machen.

Wie sieht die weitere Planung von mailo

aus? Soll das Angebot irgendwann über den

Versicherungsschutz hinausgehen?

MU Wir sind und bleiben Versicherer! Aber

natürlich entwickelt sich mailo kontinuierlich

weiter. Wir bieten jetzt in Kooperation mit

Partnern ja auch schon Services an, die über

reine Versicherungen hinausgehen, zum

Beispiel einen Quick-Check zur DSGVO-

Compliance oder unsere Cyberprävention. W


PRODUKTE & LÖSUNGEN

Barmenia führt „Gewerbe 2.0“ ein

Die überarbeiteten Gewerbeprodukte der Barmenia „Gewerbe 2.0“ sollen

kleinen bis mittelständischen Unternehmen mehr Sicherheit bringen. Neu im

Angebot sind eine Betriebsschließungs- und eine Cyberversicherung.

© wladimir1804 – Fotolia.com

Sie droht jedem Betriebsinhaber: die unsichtbare

Gefahr. Was sich wie ein fiktiver

Filmtitel anhört, kann für Betriebe eine

reale Angst sein. Dort, wo Lebensmittel produziert,

weiterverarbeitet, veredelt, verpackt

und verteilt werden oder mit ihnen gehandelt

wird, besteht das Risiko, dass – trotz Einhaltung

der Hygienevorschriften – Keime und

Krankheitserreger auftreten und verbreitet

werden. Sind beispielsweise Lebensmittel mit

Salmonellen verseucht oder wird bei einem

Mitarbeiter eine nach dem Infektionsschutzgesetz

(IfSG) meldepflichtige Krankheit

festgestellt, kann sich das auf den gesamten

Betrieb auswirken. Wird mehreren Gästen in

einem Restaurant des Versicherungsnehmers

so übel, dass sie sich erbrechen müssen, kann

eine Lebensmittelvergiftung die Ursache sein.

Erkranken mehrere Bewohner eines Alten- und

Seniorenheims an Brechdurchfall, könnte bei

einem Bewohner der Norovirus festgestellt

werden. In all diesen Fällen darf der Tagesbetrieb

nicht fortgesetzt werden, bis die Ursache

eindeutig geklärt ist und Maßnahmen zur Beseitigung

der Viren und zur Prävention getroffen

wurden. Deswegen ist die richtige Absicherung

wichtig, vor allem wenn es um die Existenz

geht. Die zuständigen Behörden können die

Schließung des Betriebs bestimmen, die Des -

infektion der Betriebsräume empfehlen und

auch eine Vernichtung der Waren anordnen. Insofern

ist die finanzielle Vorsorge entscheidend.

Neu bei der Barmenia:

Betriebsschließungsversicherung

Die Barmenia hat ihre Gewerbeprodukte, die

2015 eingeführt wurden, angepasst und erweitert.

Unter dem Namen „Gewerbe 2.0“ bietet

die Versicherungsgruppe nun auch die Betriebsschließungsversicherung

an. Für jeden

Tag der angeordneten Schließung wird die

vereinbarte Tagesentschädigung gezahlt, für

maximal 30 Tage. Erstattet werden – bis zum

Sechsfachen der Tagesentschädigung – unter

anderem auch die Desinfektion der Räumlichkeiten

oder Vorräte sowie die PR-Maßnahmen

zur Krisenkommunikation, um die Reputation

wiederherzustellen. Ebenfalls mitversichert ist

eine Versicherungssumme von 10.000 Euro

für die mögliche Vernichtung von Waren und

Vorräten. Diese Summe kann bei Bedarf auf bis

30 Sonderedition


zu 100.000 Euro erhöht werden. Angesprochen

sind jegliche kleine und mittelständische

Unternehmen. Besonders interessant dürfte

diese Absicherung für Betriebe sein, die täglich

mit Nahrungsmitteln umgehen, wie Restaurants,

Eisdielen, Cafés, Supermärkte, Imbissbuden,

Bäckereien oder Konditoreien.

Antwort auf neuartige Risiken:

Cyberversicherung

Eine weitere, weniger unsichtbare, aber dafür

unberechenbare Gefahr bringt das World Wide

Web mit sich. In der heutigen Zeit wird dem

Datenschutz eine immer größere Bedeutung

beigemessen, was nicht zuletzt an zahlreichen

Hackerangriffen liegt, die öffentlich werden und

Politik und Wirtschaft treffen. Eine beliebte Masche:

Nachdem Hacker in ein Computersystem

eindringen, verschlüsseln sie Daten und fordern

eine Lösegeldzahlung. Ein besonders lukratives

Ziel sind Patientenakten von Ärzten, die weiterverkauft

werden. Da es sich bei Patientendaten

und Rezepten um hochsensible Daten handelt,

benötigen zum Beispiel Krankengymnasten,

Psychologen, Psychotherapeuten und viele

mehr einen umfassenden Schutz. Aber auch

jedes andere Gewerbe kann betroffen sein: Ein

Doppelklick auf als Mailanhang getarnte

Malware kann ein ganzes Unternehmen lahmlegen.

Im Haftpflicht- und Gewerbe-Sach-

Bereich können Cyberrisiken jeweils technisch

und finanziell abgesichert werden.

Leistungsbausteine Cyberversicherung

Die Cyberversicherung der Barmenia beinhaltet

folgende Leistungsbausteine:

W Service und Kosten

W Haftpflicht-Schutz

W Wiederherstellung von Daten

W Betriebsunterbrechung und Ertragsausfall

sowie

W Cyber-Straf-Rechtsschutz und Beratungsrechtsschutz

Bestandteil des Vertrags ist auch eine Hotline,

die neben einer ersten Orientierung auch eine

Einschätzung des Schadens und Ad-hoc-

Maßnahmen bietet.

Im Gewerbebereich hat die Barmenia einige

weitere Neuerungen: In Verträgen können

nun auch mehrere Betriebsarten hinterlegt

werden, sodass die Berechnung von „Mischbetrieben“

simpler ist. Zuvor mussten die Beiträge

für die einzelnen zum Beispiel Handwerke

separat gerechnet werden, wobei letztendlich

das höchste Risiko für die Beitragsberechnung

maßgeblich war. In der vor vier Jahren eingeführten

Elektronik- und Werkverkehrsversicherung

endet die mögliche Versicherungssumme

nun nicht mehr bei 30.000 Euro,

sondern bei 100.000 Euro. Einen größeren

Spielraum gibt es auch bei der Gewerbe-

Betriebshaftpflicht durch die Einführung einer

pauschalen und wählbaren Versicherungssumme

für Personen-, Sach- und Vermögensschäden

in Höhe von 5 Mio. Euro – neben den

bestehenden 3 und 10 Mio. Euro. Neu ist zudem

eine Dienst- und Amtshaftpflichtversicherung

für Beschäftigte im öffentlichen Dienst sowie

eine runderneuerte Veranstalter- und Vereinshaftpflichtversicherung.

Schneller Vertragsabschluss

Bei der Beantragung des Versicherungsschutzes

setzt die Barmenia auf die bewährten technischen

Lösungen. Mit risikogerechten und

gezielteren Fragen wurde die abschließende

Policierung am „Point of Sale“ technisch

weiterentwickelt. Der Antragsteller erhält in

vielen Fällen innerhalb weniger Sekunden

die Police per Mail. Der gesamte Policierungsprozess

ist für beide Seiten unkompliziert, zügig

und auch unter ökologischen Gesichtspunkten

aufgrund der papierlosen Bearbeitung besonders

nachhaltig. Außerdem wurden die Produkte

und Antragsprozesse optimiert, um der immer

stärker werdenden Welt der Vergleichsportale

Rechnung zu tragen. Für die Fälle, bei denen

ein direkter Online-Abschluss nicht möglich

ist – beispielsweise bei bestimmten Haftpflichtrisiken

oder bei hohen Versicherungssummen

– gibt es ebenfalls eine technische

Lösung. In diesen Fällen greifen Mitarbeiterinnen

und Mitarbeiter des Gewerbeteams

direkt auf den Online-Antrag zu, klären die

offenen Fragen mit dem Vertriebspartner

und geben den Antrag im Anschluss zur Policierung

frei. Mehr Informationen sind unter

maklerservice.barmenia24.de einsehbar. W

Erweiterung des

Versicherungsschutzes

Von Michael Albrecht,

Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb bei der Barmenia

Sonderedition

31


PRODUKTE & LÖSUNGEN

© Nejron Photo – Fotolia.com

VOLKSWOHL BUND:

Rundum-Schutz für Profis

Entgegen landläufiger Meinung muss das Absichern von Gewerberisiken nicht

zwangsläufig kompliziert sein, ist Innovationsmanagerin Christina Bay überzeugt.

Der VOLKSWOHL BUND hat es sich zum Ziel gesetzt, Vermittler in ihrem

Firmenkundengeschäft mit maßgeschneiderten Konzepten zu unterstützen.

Immer noch sind viele Vermittler zögerlich,

wenn es darum geht, Gewerbekunden zu versichern.

Zu speziell, zu viele Risiken, zu

wenig Erfahrung – das sind die häufigsten

Gründe, das Geschäft dann vielleicht doch lieber

nicht zu machen. Dabei hat sie fast jeder in

seinem Kundenstamm: den Frisör um die Ecke,

den Bäcker nebenan oder die Gaststätte zwei

Straßen weiter. Die Deckungskonzepte vom

VOLKSWOHL BUND zeigen: Gewerbegeschäft

muss nicht kompliziert sein. Das Unternehmen

unterstützt die Vermittler mit bedarfsgerechten

und maßgeschneiderten Konzepten. So können

auch Vermittler, die nicht täglich mit Gewerbetreibenden

zu tun haben, guten Schutz und eine

professionelle Beratung für Betriebe anbieten.

Schon seit einigen Jahren stehen die gewerblichen

Deckungskonzepte der VOLKSWOHL

BUND Versicherungen für die einfache und

gleichzeitig bedarfsgerechte Absicherung

von Betrieben. Die maßgeschneiderten

Konzepte bieten vom Bauhandwerk über

das Gastgewerbe bis zu Schönheitspflege-

Betrieben passgenauen Rundum-Schutz.

Kein Betrieb ist wie der andere

Die gewerblichen Deckungskonzepte der

VOLKSWOHL BUND Sachversicherung

AG machen es deutlich: Kein Betrieb ist wie

der andere. Und deshalb erhält jeder Betrieb

die Leistungen, die für ihn besonders wertvoll

sind. Zum Beispiel ist im Deckungskonzept

für das Gastgewerbe die Außenbestuhlung

von Gaststätten beitragsfrei mitversichert.

Im Deckungskonzept für Bau und Garten

das Werkzeug im Handwerkerauto und bei

32 Sonderedition


Massage- und Therapiepraxen Schäden durch

überlaufendes Wasser aus Badewannen.

Gewerbe muss nicht kompliziert sein

Der VOLKSWOHL BUND stellt passgenaue

Konzepte unter anderem für diese Branchen

zur Verfügung:

W Bau, Garten und Hausmeister

W Bestattungsunternehmen

W Bewachungsunternehmen und Detekteien

W Bürobetriebe

W Einzelhandel

W Gastgewerbe

W Medizinische Therapie, Massage und

Krankengymnastik

W Schönheitspflege

Die Konzepte bieten individuelle Leistungseinschlüsse

für die jeweiligen Betriebe und

gehen somit auf die Bedürfnisse der jeweiligen

Betriebsarten ein. Dadurch erhält auch der

Vermittler die Sicherheit, richtig zu beraten.

Dabei können die Sparten einzeln, aber auch

als Gesamtpaket abgeschlossen werden.

Betriebe entwickeln die Konzepte mit

Vom Bauhandwerk über Bestattungsunternehmen

bis zu Schönheitspflege-Betrieben –

die Produktentwickler aus Dortmund haben

die Konzepte gemeinsam mit denjenigen

geschaffen, die tagtäglich in den jeweiligen

Betrieben arbeiten und so den Bedarf und die

Risiken am besten kennen. Der Kunde bekommt

so den Versicherungsschutz, den er wirklich

braucht. Der Vermittler kann beim Kunden

seine Beratungskompetenz zeigen, ohne selbst

Experte zu sein. Er überzeugt mit Fachkenntnis,

auch auf bisher für ihn unbekanntem

Terrain. Eine enorme Vertriebschance, denn

insbesondere die kleineren Gewerbekunden

schätzen die persönliche Nähe zum Vermittler.

Hinzu kommen die hohe Empfehlungsbereitschaft

und die Treue dieser Kunden.

Produktmerkmale der Deckungskonzepte

des VOLKSWOHL BUND

W

W

W

W

W

W

Bis 10 Mio. Euro Versicherungssumme

möglich

Nachbesserungsbegleitschäden

Schäden durch Internetnutzung

Keine generelle Selbstbeteiligung

Tierhalterhaftpflicht für gewerblich

genutzte und private Hunde

Berechnung nach Anzahl der

Beschäftigten, Lohn- oder Umsatzsumme

W Zahlreiche Rabatte, z. B. bis zu 40 %

für Neugründer

neue Betriebsarten. So können immer mehr

Betriebe gezielt angesprochen und mit dem

für sie passenden Schutz versichert werden.

Durch die kontinuierliche Weiterentwicklung

bietet sich immer wieder die Gelegenheit,

neue Vertriebsfelder zu erschließen und gute

Beratungsarbeit zu leisten. Und: Anschlussberatung

nicht ausgeschlossen. Denn in vielen

Fällen lassen sich bei den Betrieben Anknüpfungspunkte

zu weiteren Versicherungslösungen

finden, etwa im Bereich der betrieblichen

Altersversorgung oder betrieblichen

Gruppenunfallversicherung.

VOLKSWOHL BUND:

Vor 100 Jahren gestartet

Seit 1919 sorgen die VOLKSWOHL BUND

Versicherungen für Sicherheit. Vor 100 Jahren,

am 28.01.1919, gründete der Versicherungskaufmann

Max Helbig den gemeinnützigen

Verein in Berlin. Seit den 50er-Jahren ist

Dortmund der Hauptsitz des Versicherungsvereins

auf Gegenseitigkeit. Im Juli 1969 –

also vor 50 Jahren – kam zu der Lebensversicherung

dann die VOLKSWOHL BUND

Sachversicherung AG dazu und weitete das

Angebot deutlich aus. Heute vertrauen rund

2 Millionen Kunden in ganz Deutschland

dem VOLKSWOHL BUND.

W

Konsequente Weiterentwicklung

Die Konzepte haben sich seit ihrer Einführung

Ende der 90er-Jahre kontinuierlich weiter -

entwickelt. So sind im Laufe der Zeit nicht

nur immer neue Konzepte hinzugekommen,

sondern auch Leistungen verbessert und neue

Sparten eingeführt worden – zuletzt die Elementarschadenversicherung.

So ist der Schutz

immer auf der Höhe der Zeit und bietet rundum

Sicherheit. Zuletzt wurde Ende 2018 erneut

die Betriebsartenliste erweitert – um knapp 140

Von Christina Bay,

Leiterin Vermarktung und Produktmanagement Sach

bei den VOLKSWOHL BUND Versicherungen

Sonderedition

33


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Gewerbeversicherung

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