Vertriebsgipfel FinanzBusiness 2022
Honorarberater auf dem Vormarsch Orientierung statt Moneypulierung Produkttrends 2022 in der Lebensversicherung finanzielle Unabhängigkeit wichtiges Beratungsthema im Vermittlergeschäft Jeder dritte Broker setzt auf Female Finance Chancen für den Vertrieb: Großteil der Arbeitgeber offen für bKV Vertriebstrends 2022: In dieser Publikation beschäftigen wir uns u.a. mit folgenden Themen: Ab dem 2. August wird die IDD-Änderungsverordnung praxiswirksam. Sie verpflichtet alle Versicherungsvermittler, Kunden nach ihren Nachhaltigkeitspräferenzen zu befragen. Um die Einstellung und Anforderungen zu ermitteln, führten der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute und das German Sustainability Network eine Online-Umfrage unter Vermittlern durch. Honorar-Finanzanlagenberater gemäß Paragraf 34h Gewerbeordnung sind noch immer die Ausnahme im Vermittlungsgeschäft, zumal es diesen Berufsstand überhaupt erst seit 2014 gibt. Doch ist ihre Zahl zuletzt kräftig gestiegen und hat inzwischen ein kleines, aber feines Rekordhoch erreicht. Jeder dritte Finanzdienstleister im Wertpapierhandel will verstärkt Frauen als Kunden für sich gewinnen. Die Branche arbeitet damit auf das Ziel hin, den Finanzsektor nachhaltiger zu gestalten. Das geht aus der Marktanalyse “Digital investieren” der Management- und Technologieberatung Sopra Steria hervor. Kunden legen Wert auf Beratung und die Digitalisierung spielt dabei eine immer größere Rolle. Hybride Beratungsmodelle werden die Zukunft in der Retail-Wertpapierberatung sein. Eine aktuelle Studie zum Thema Wertpapierberatung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, dass knapp die Hälfte der befragten Wertpapierkunden gelegentlich bis regelmäßig Beratung in Anspruch nimmt. Für Michael Hoppstädter, Geschäftsführer des Pensionsberaters Longial, ist eine 100-prozentige Beitragsgarantie in der bAV mit dem Niedrigzinsniveau nicht mehr darstellbar. Aber er sieht auch Chancen und zeigt zukunftsfähige Lösungen für die betriebliche Altersversorgung auf. Mehr zu diesen Themen und einen Überblick über die aktuellsten vertrieblich relevanten Entwicklungen, Markteinschätzungen, Produkte und Dienstleistungen finden Sie in dieser Ausgabe. Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und gute Geschäfte! Das Redaktionsteam
Honorarberater auf dem Vormarsch
Orientierung statt Moneypulierung
Produkttrends 2022 in der Lebensversicherung
finanzielle Unabhängigkeit wichtiges Beratungsthema im Vermittlergeschäft
Jeder dritte Broker setzt auf Female Finance
Chancen für den Vertrieb: Großteil der Arbeitgeber offen für bKV
Vertriebstrends 2022: In dieser Publikation beschäftigen wir uns u.a. mit folgenden Themen:
Ab dem 2. August wird die IDD-Änderungsverordnung praxiswirksam. Sie
verpflichtet alle Versicherungsvermittler, Kunden nach ihren Nachhaltigkeitspräferenzen
zu befragen. Um die Einstellung und Anforderungen zu ermitteln,
führten der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute und das German
Sustainability Network eine Online-Umfrage unter Vermittlern durch.
Honorar-Finanzanlagenberater gemäß Paragraf 34h Gewerbeordnung sind noch immer die Ausnahme im Vermittlungsgeschäft, zumal es diesen Berufsstand überhaupt erst seit 2014 gibt. Doch ist ihre Zahl zuletzt kräftig gestiegen und hat inzwischen ein kleines, aber feines Rekordhoch erreicht.
Jeder dritte Finanzdienstleister im Wertpapierhandel will verstärkt Frauen als Kunden für sich gewinnen. Die Branche arbeitet damit auf das Ziel hin, den Finanzsektor nachhaltiger zu gestalten. Das geht aus der Marktanalyse “Digital investieren” der Management- und Technologieberatung Sopra Steria hervor.
Kunden legen Wert auf Beratung und die Digitalisierung spielt dabei eine immer größere Rolle. Hybride Beratungsmodelle werden die Zukunft in der Retail-Wertpapierberatung sein. Eine aktuelle Studie zum Thema Wertpapierberatung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, dass knapp die Hälfte der befragten Wertpapierkunden gelegentlich bis regelmäßig Beratung in Anspruch nimmt.
Für Michael Hoppstädter, Geschäftsführer des Pensionsberaters Longial, ist eine 100-prozentige Beitragsgarantie in der bAV mit dem Niedrigzinsniveau nicht mehr darstellbar. Aber er sieht auch Chancen und zeigt zukunftsfähige Lösungen für die betriebliche Altersversorgung auf.
Mehr zu diesen Themen und einen Überblick über die aktuellsten vertrieblich relevanten Entwicklungen, Markteinschätzungen, Produkte und Dienstleistungen finden Sie in dieser Ausgabe.
Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und gute Geschäfte!
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<strong>FinanzBusiness</strong>Magazin I INTERVIEW<br />
Akquise 3.0<br />
Veranstaltungen wie der <strong>Vertriebsgipfel</strong> sind die Gelegenheit, alte Freunde und Weggefährten<br />
wieder zu treffen. Abends, beim gemütlichen Zusammensitzen, schwelgen so<br />
Manche in der Vergangenheit. Damals, als einfach nahezu jedes Produkt verkaufbar war<br />
(ob das jetzt gut ist, sei dahingestellt), als ein 34fler noch ein echter 34fler war.<br />
B E I T R A G<br />
Diese Zeiten „schön zu reden“ ist müßig, und ganz ehrlich ….. es sind damals<br />
sehr viele fragwürdige Produkte auf dem Markt gewesen und auf tiefergehenden<br />
Produktanalysen wurde auch nicht viel Zeit verwendet.<br />
Dank Regularien, Verordnungen, staatlich und selbst auferlegten Vorgaben<br />
wird die Sicherheit für den Kunden mittlerweile sehr gut gewährleistet.<br />
Viele Anbieter stehen jetzt vor dem großen Problem neue 34fler für<br />
ihren Vertrieb zu gewinnen.<br />
Geneigte Leserschaft, lassen Sie uns gemeinsam auf eine Zeitreise gehen.<br />
Wir schwenken ins Jahr 2002, schön runde 20 Jahre.<br />
Wir nehmen uns eine Akquisitionskampagne für einen britischen Fondspolizzen-<br />
Anbieter mit dem Ziel, neue 34fler als Vertriebspartner zu gewinnen, her.<br />
Unser Sample beträgt 1.000 Kontakte.<br />
Das Ergebnis in Kurzfassung: positiver Response bei fast 60 %, es konnten<br />
250 neue Partner gewonnen werden.<br />
Nun öffnen wir die Zeitkapsel und befinden uns wieder im Jahr <strong>2022</strong>.<br />
Auch hier ist unser Sample 1.000 Kontakte in der gleichen Zielgruppe, diesmal<br />
akquirieren wir für deutsche Anbieter. Immerhin noch 35 % positives Feedback.<br />
Allerdings: 30 % aller kontaktierten 34fler haben gerade mal noch den<br />
Gewerbeschein, üben aber die Beratung nicht mehr aus. Oder arbeiten wegen<br />
des für Sie einfacheren Haftungsthemas über Pools. Tendenz steigend. Auch<br />
hat sich die Spezialisierung massiv verstärkt.<br />
Zusammengefasst bedeutet das: ein schwindender Markt mit erschwerten<br />
Bedingungen.<br />
Die gute Botschaft zuerst: Das macht aber nichts.<br />
Erstens - Akquisition in der heutigen Zeit funktioniert noch immer.<br />
Definitiv selektiver und langsamer, dafür nachhaltig.<br />
Die Themen Reputation im Web, vertrauensbildende und vertriebsunterstützende<br />
Social Media Maßnahmen, Bewertungsmarketing usw. unterstelle ich als<br />
gegeben und konzentrieren wir uns lm Folgenden nur auf die direkte<br />
Ansprache:<br />
Die Zeiten der High Ticket Closer sind vorbei. Gottseidank. Die Vorgangsweise<br />
dieser Verkäufer hat mich immer an Teles-Shop Spots erinnert und ist meiner<br />
Meinung nach auch nicht seriös, geschweige denn nachhaltig. Wenn Sie heute<br />
neue Partner ansprechen möchten, müssen Sie zuerst Vertrauen erwecken.<br />
Und das ab dem ersten gesagten Wort im Telefonat oder im persönlichen<br />
Gespräch. Viele 34fler sind zu Beginn skeptisch, verständlicherweise. Auch sind<br />
die internen Prüfungsprozesse umfassender und tiefergehend als je zuvor.<br />
Also: ein nettes, kompetentes Erstgespräch (ein paar Tipps dazu später).<br />
Versorgen Sie Ihren Ansprechpartner mit allen Informationen, die er möchte.<br />
Geben Sie den Prozessen Zeit, stehen Sie Rede und Antwort sobald es<br />
notwendig ist. Aber bitte üben Sie keinen Druck aus. Das funktioniert heute<br />
einfach nicht mehr.<br />
28 VERTRIEBSGIPFEL <strong>FinanzBusiness</strong> <strong>2022</strong>
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