LAND.TECHNIK. - Das liest der erfolgreiche Händler

Österreichische Post AG | Firmenzeitung 20Z042191 F | Retouren an AgroMarketing GMBH, Dietmarstrasse 5, 4910 Ried im Innkreis, Bildquelle: Adobe Stock
Ausgabe Jänner 2023 ■ Bau | Energie | Agrar | Kommunal | Forst | Galabau
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Landwirt.com
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Das liest der erfolgreiche Händler.
NACHGEFRAGT
BEI HÄNDLERN
Interviews aus der Branche.
Seite 4 – 5
TAG DER
LANDTECHNIK
Die Netzwerkveranstaltung
in Wels. Seite 11 – 14
ORGANISATION
IM VERTRIEB
Customer-Relationship-
Management. Seite 16 – 17

NEWS
Liebe Leserinnen
und Leser,
mit dem 26. Jänner 2023 haben wir einen neuen attraktiven Termin für den
Tag der Landtechnik gefunden. Nutzen auch Sie die Chance, neue Kontakte
zu knüpfen und bestehende Freunde aus der Branche zu treffen.
Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“ werden den Tag über aktuelle
Themen in spannenden Vorträgen aufgegriffen und in den Pausen bleibt
genug Zeit zum Austausch mit Kollegen aus der Branche. Landwirt.com
und ARGE Landtechnik laden Sie ganz herzlich zu dieser Netzwerkveranstaltung
ein!
Ludwig Schwarzmayr und
Thomas Mühlbacher,
Geschäftsführung Landwirt.com
Tag der
Landtechnik
26. Jan. 2023, Messe Wels
Landwirt.com Trainings
Auch wenn Live-Veranstaltungen wieder möglich sind und die agraria in
Wels gute Besucherzahlen aufweisen konnte, werden aufgrund der positiven
Resonanz unsere Landwirt.com Webinare weiter stattfinden. Mehr
dazu auf den Seiten 22 und 23.
Wir freuen uns über Ihre Anmeldung zu unseren
Online-Seminaren und Ihren Besuch beim Tag der
Landtechnik 2023.
Ihr Landwirt.com Team
2

» Lukas Pammer
Sales Gebrauchtmaschinen,
Landwirt.com
Am 3. Februar 2023 findet ein Landwirt.com
Webinar zum Thema "Tipps und Tricks für die
Gebrauchtmaschinenvermarktung" statt. Nähere
Details zur Anmeldung finden Sie auf Seite 22.
3 Tipps zur richtigen Vermarktung Ihrer Maschinen
1. Foto- und
Videoqualität
Der erste Eindruck zählt –
das gilt auch für den Landmaschinenverkauf.
» Maschine gründlich reinigen
» Aufnahmen bei Tageslicht
» mindestens 5 bis 6 detaillierte
Außenaufnahmen
» 2 bis 3 Fotos vom Innenraum
» ruhiger Hintergrund
» verschiedene Blickwinkel
» Video Maschinenrundgang
2. Preis
kommunizieren
Niemand spricht gerne über
den Preis, jedoch ist es für
den User ein wichtiger Anreiz
bei der Entscheidung den
Händler zu kontaktieren.
Maschinen mit Preis auf Anfrage
werden nur halb so oft geklickt,
wie Maschinen mit Preisauszeichnung,
da der Kunde
vorab nicht vergleichen kann.
3. Anfragen
beantworten
Beim Verkauf von Landmaschinen
ist es wichtig Vertrauen
beim Kunden zu schaffen.
Wenn zeitnah auf Anfragen
per Telefon, E-Mail oder Chat
vollständig und detailliert geantwortet
wird, zeigt dies die
Qualität und das Engagement
des Verkäufers.
Inhalt
4
7
11
Landwirt.com on tour
Nachgefragt bei Händlern und Herstellern
in Österreich und Deutschland
Analyse Gebrauchttraktorenmarkt
in Deutschland und Österreich
Tag der Landtechnik in Wels
Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“
werden aktuelle Themen in unseren
Vorträgen aufgegriffen
16
20
22
Customer-Relationship-Management
In Zeiten starker Marktveränderung
kommt dem einzelnen Kundenkontakt
wieder mehr Bedeutung zu
KISS: Keep it short and simple
Der Praxistipp für Verkaufsgespräche
Landwirt.com Trainings
Kostenlose Online-Seminare mit aktuellen
Themen für den Geschäftsalltag
3

LANDWIRT.COM ON TOUR
Aktuelles aus der Branche
Nachgefragt bei unseren
Händlern und Herstellern
Für diese Ausgabe waren wir wieder in ganz Österreich und
Deutschland unterwegs. Auch die agraria 2022 in Wels haben
wir für interessante Gespräche und Interviews genutzt. Näheres
aus der Interviewrunde können Sie hier nachlesen.
Fragen
unsere
Ihre
1. Das Jahr 2022 zeichnete sich besonders durch
die eingeschränkte Warenverfügbarkeit aus. Wie ist
es Ihnen mit dieser Herausforderung ergangen?
2. Welche Auswirkung hat diese Situation auf den
Gebrauchtmaschinenmarkt?
3. Was erwarten Sie sich für das Jahr 2023?
Dominik Haider
Geschäftsführer,
HaiHof GmbH
1. Auch uns hat die Warenverfügbarkeit
leider getroffen, vor allem die
langen Lieferzeiten sind/waren ein
Problem. Wir haben aber stets versucht
mit den Kunden eine Lösung
zu finden.
2. Da wir in der Regel nur mit Neumaschinen
handeln, betrifft uns der
Gebrauchtmaschinensektor nicht.
3. Für 2023 erwarten wir uns eine
Besserung der Lieferzeiten. Wir werden
aber auch wieder schauen, dass
die gängigsten Modelle auf Lager sind.
Daniela Rinnergschwentner
Kundenbetreuung,
Traktorenwerk Lindner GesmbH
1. Grundsätzlich sind wir sehr froh, dass die Nachfrage
nach unseren Traktoren und Transportern sehr gut ist.
Aufgrund der Wartezeit bei wichtigen Teilen ist unsere
Produktion sehr gefordert, unternimmt aber alles, um
die Verzögerungen möglichst in Grenzen zu halten. Als
im internationalen Vergleich kleiner Nischenanbieter
können wir schnell und flexibel reagieren - das hat sich
in den vergangenen Monaten sehr bewährt.
2. Die Nachfrage nach Gebrauchtmaschinen war in
den vergangenen Monaten sehr hoch und ist es auch
weiterhin. Allerdings sind nur wenige gebrauchte Traktoren
verfügbar.
3. Wir waren in den vergangenen Wochen auf zahlreichen
Messen unterwegs und haben viele interessante
Gespräche geführt. Für das Jahr 2023 haben wir positive
Signale erhalten – von unseren Kunden sowie Lieferanten.
Wir sind optimistisch, dass sich die Warenverfügbarkeit
bei unseren Zulieferern normalisiert.
4

Landwirt.com unterwegs auf
der agraria 2022 in Wels.
Großer Besucher-Andrang
und hohe Zufriedenheit bei
Ausstellern und Besuchern!
Mag. (FH) Gerhard Kabesch
Teamleiter Agrarmarketing,
RWA Raiffeisen Ware Austria AG
Martin Groessbauer
Verkaufsleitung Landmaschinen,
Franz Gady GmbH
1. Natürlich waren auch wir mit dieser Herausforderung
konfrontiert. Geholfen hat uns unter anderem der persönliche
Kontakt zu den Kunden, sowie unser österreichweites
Netzwerk. Generell kann man aber sagen, dass wir mit der
Saison 2022 zufrieden sind.
2. Die Entwicklung des Gebrauchtmaschinenmarktes
ist in der gesamten Branche sehr positiv und ein wichtiger
Bestandteil. Auch unser Mietservice Rentflex erfährt
kundenseitig immer mehr Zuspruch, denn viele Landwirte
möchten sich für 2023 noch Mietmaschinen sichern.
Durch eine Erweiterung des Mietparks können wir in Zukunft
die Spitzen noch flexibler abdecken.
3. Die Agraria hat ganz klar gezeigt, dass hier eine gewisse
Aufbruchsstimmung herrscht und nicht alles schlecht ist,
wie überall zu lesen ist. Klar wird es kein einfaches Jahr für
den Landtechnik-Handel, aber wir haben unsere Aufgaben
gemacht.
1. Die Herausforderungen konnten wir zum Glück gut
meistern. Wir haben von unserem großen Landmaschinen
Neu- und Gebrauchtmaschinenlager profitiert und konnten
auf dieses gut zugreifen.
2. Durch teilweise sehr lange Lieferzeiten und die eingeschränkte
Warenverfügbarkeit, hatten wir leider nicht für
jeden Kunden das passende Neugerät lagernd, so versuchten
wir als Alternative etwas Gebrauchtes zu finden.
3. Wir erwarten uns, dass sich der Neu- und Gebrauchtmaschinenmarkt
– sei es von der eingeschränkten Warenverfügbarkeit
und den Preissteigerungen - wieder auf das
normale Niveau einpendeln wird. Wir blicken positiv in
die Zukunft und versuchen unsere Kunden so gut wie
möglich zu unterstützen.
5

Weniger Angebot,
höhere Preise
Der Gebrauchttraktorenmarkt
in Deutschland und Österreich
6
Bild Adobe Stock

MARKTANALYSE
Gebrauchttraktoren haben sich bei erfolgreichen
Händlern schon längst vom notwendigen Übel zu
einem einträglichen Geschäft entwickelt. Voraussetzung
dafür ist die richtige Bewertung der eingetauschten
Traktoren. Wie in allen Bereichen der Wirtschaft wird
auch der Wert von Gebrauchttaktoren von Angebot
und Nachfrage bestimmt.
Reduziertes Angebot
Landwirt.com analysiert regelmäßig das Traktorenangebot ausgewählter Marken
im Segment zwischen 50 und 300 PS, mit einem Alter von 1 bis 12 Jahren und
100 bis 12.000 Betriebsstunden. Dieses Hauptsegment an hochwertigen Gebrauchttraktoren
hat sich in den vergangenen zwei Jahren deutlich verändert.
Die Anzahl der angebotenen Maschinen ist seit Dezember 2020 in Deutschland
von gut 3.000 auf knapp 1.400 und in Österreich von knapp 1.000 auf gut 500
gesunken – hat sich also halbiert.
Der starke Rückgang betrifft fast alle Marken, nur bei wenigen ist das Angebot
gestiegen. Deutlich zurückgegangen ist auch die Datenqualität der angebotenen
Traktoren. Fehlende oder offensichtlich falsche Angaben sind wesentlich öfter zu
finden, als das in der Vergangenheit der Fall war. Das lässt den Schluss zu, dass
Maschinen mit mangelhaften Angaben trotz guter Nachfrage schlechter gefunden
und verkauft werden können.
Geändertes Angebot
Verändert hat sich aber nicht nur die Anzahl, sondern auch das durchschnittliche
Alter, die bereits genutzten Betriebsstunden, die durchschnittliche Leistung und
die Preise der Maschinen.
600
500
400
Gebrauchttraktoren-Angebot auf Landwirt.com
50 bis 300 PS, 100 bis 12.000 Betriebsstunden und 1 bis 12 Jahre
Österreich Dez. 2020
Österreich Juli 2021
Österreich Feb. 2022
Österreich Nov. 2022
Deutschland Dez. 2020
Deutschland Juli 2021
Deutschland Feb. 2022
Deutschland Nov. 2022
300
200
100
0
Case IH
Claas
Fendt John Deere Kubota Lindner Massey- New Same Steyr Valtra
Ferguson Holland
Deutz-
Fahr
7

Relative Entwicklung von Alter, Betriebsstunden, Leistung/PS
und Preis bei Gebrauchttraktoren in Deutschland und Österreich
120 %
110 %
100 %
90 %
80 %
70 %
Dez. 2020 Juni 2021 Dez. 2021 Juni 2022 Nov. 2022
Alter AT
Alter DE
Betriebsstunden AT
Betriebsstunden DE
Leistung, PS AT
Leistung, PS DE
Netto-Angebotspreis AT
Netto-Angebotspreis DE
Sowohl in Deutschland als auch in Österreich sind das durchschnittliche
Alter und die damit meist verbundenen Betriebsstunden auch gestiegen. In
Deutschland liegt das Alter derzeit bei 8,1 Jahren und die durchschnittlichen
Betriebsstunden bei gut 4.700; in Österreich betragen die Werte 9,1 Jahre und
4.100 Stunden. Die durchschnittliche Leistung hat sich in den beiden Ländern
unterschiedlich entwickelt. In Österreich haben Traktoren in diesem Segment
derzeit durchschnittlich 138 PS und damit fast 10 PS mehr als vor 2 Jahren.
Das ist sicherlich ein Grund dafür, dass der durchschnittliche Angebotspreis
mittlerweile auf rund 66.000 gestiegen ist. Die durchschnittliche Leistung der
in Deutschland angebotenen Traktoren ist derzeit mit 170 PS niedriger als bei
den vergangenen Analysen.
Der Vergleich der Durchschnittspreise greift allerdings zu kurz. Rund 75 %
des Preises werden vom Alter, den bereits gefahrenen Betriebsstunden und der
Leistung (PS) bestimmt. Mit Hilfe von statistischen Methoden können auf
Basis der auf Landwirt.com angebotenen Traktoren, Faktoren dafür errechnet
werden, wie stark ein Jahr Nutzung (oder Standzeit) und jede gefahrene
Betriebsstunde einen Traktor abwertet und wie stark jedes PS-Leistung einen
Traktor aufwertet. Dabei zeigt sich, dass der Einfluss dieser Faktoren bei einzelnen
Marken recht unterschiedlich ausfällt. Mit Hilfe dieser Methode ist es
auch möglich einen Vergleichspreis für alle Traktoren zu errechnen und diese
Preise sinnvoll miteinander zu vergleichen.
Preise steigen deutlich
Beim Vergleich eines 130 PS Traktors, der 8 Jahre alt ist und bisher 400 Stunden
pro Jahr, also in Summe 3.200 Stunden genutzt wurde, wird sichtbar, dass
die Preise sowohl in Deutschland als auch in Österreich bei fast allen Marken
deutlich gestiegen sind.
Der Trend steigender Preise setzt sich also fort. Am deutlichsten ist der Anstieg
ausgerechnet bei Fendt und damit bei der Marke, die auch bisher schon das
mit Abstand höchste Preisniveau hatte. Bei Lindner sind die Angebotspreise
ebenfalls merklich gestiegen. Hoch bleibt der Einfluss des Alters auf den Preis.
Ein Jahr Nutzungsdauer wertet einen Traktor in Deutschland um fast 3.000 €
8

Preis-Diagramm eines 8 Jahre alten
150 PS Traktors mit 3.200 Betriebsstunden
Preis Dez. 2020
Preis Aug. 2021
Preis Feb. 2022
Preis Nov. 2022
Österreich
Deutschland
Österr. +
Deutschl.
Alle Marken
0 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000 € 100.000 €
Österreich und Deutschland
Österreich
Deutschland
Case IH
Claas
Deutz-Fahr
Fendt
John Deere
Kubota
Lindner
Massey
Ferguson
New
Holland
Steyr
Valtra
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich und Deutschland
Österreich und Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Österreich
Deutschland
Bild: Adobe Stock
0 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000 € 100.000 €
ab in Österreich um gut 2.000 €. Das gilt aber auch für ein Jahr Standzeit.
D.h. es ist unter allen Umständen wichtig, Maschinen rasch zu vermarkten.
Ganz besonders in Zeiten, in denen die Zinsen für gebundenes Kapital stark
zunehmen. Fendt und John Deere werden durchschnittlich mehr Stunden
pro Jahr gefahren als alle anderen Traktoren. Das bedeutet, dass diese Marken
offensichtlich vor allem von Vielfahrern nachgefragt werden. Jede gefahrene
Betriebsstunde wertet diese Traktoren doppelt so stark ab als das bei anderen
Marken der Fall ist.
Fazit
Das Angebot ist so niedrig wie noch nie und die Preise so hoch wie noch
nie. Die Chance gebrauchte Traktoren so zu vermarkten, dass damit hohe Erträge
erwirtschaftet werden können, ist sehr gut! Die Voraussetzungen dafür
bleiben aber die gleichen. Hochwertige Gebrauchtmaschinen müssen ordentlich
aufbereitet und präsentiert werden. Sie müssen (positiv) auffallen und das
Interesse der Kunden wecken. Für beides bietet Landwirt.com verschiedene
Unterstützungsmöglichkeiten.
DI Josef Penzinger
Agrarconsulting
9

Qualifizierte Fachkräfte
durch praxisrelevante Schulungen
PRILLINGER-Akademie – Mit Kompetenz zum Erfolg
Qualifizierte Fachkräfte sind der Motor eines jeden Unternehmens. Ab Oktober 2022 bieten wir unseren Kunden mit dem Programm
der PRILLINGER-Akademie wieder die Möglichkeit, das Potential ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter optimal zu fördern.
Zudem bietet das Wissen über neue Techniken und innovative Lösungen neben technologischem Vorsprung auch Investitionsund
Zeiteinsparungen aufgrund gesteigerter Effizienz.
Die Schulungen finden bei PRILLINGER in Wels statt und werden jede Akademiesaison an die Bedürfnisse der Landtechnik-
Fach betriebe angepasst bzw. erweitert. Wir legen dabei größten Wert auf erfahrene Schulungsleiter und ein Weiter bildungsangebot
mit praxisrelevanten Inhalten, die unter anderem in unserer Seminarwerkstätte geschult werden.
Online-Anmeldung für alle Schulungen
Eine Übersicht aller angebotenen Seminare inklusive Online-Anmeldemöglichkeit finden Sie auf
www.prillinger-akademie.at.
0
Prillinger Gesellschaft m.b.H.,Prillingerstraße 1, 4600 Wels, Austria
10 Tel.: +43 7242 230-200, E-Mail: partner@prillinger.at
www.prillinger-akademie.at

26.01.2023, Messe Wels
Branchentreff in Oberösterreich
„Tag der Landtechnik“
Die Netzwerkveranstaltung
für die Landtechnik
Gemeinsam mit der ARGE Landtechnik laden wir Sie alle ganz herzlich zum
5. „Tag der Landtechnik“ in Wels ein. Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“
werden aktuelle Themen in unseren Vorträgen aufgegriffen.
Landwirt.com
your marketplace

Die Referenten
Spannende Fachvorträge - Da ist für jeden was dabei!
Dipl.-Ing. Ewald Luger
Abteilungsleiter Prüfung
HBLFA Francisco Josephinum -
BLT Wieselburg
Maximilian Koster
Leiter Export & Business Development
EPS Vertriebs GmbH
Ludwig Schwarzmayr
Geschäftsführer
Landwirt.com
Jan Honeck
Trainer und Coach
Trigonal Beratung u. Training GmbH
Corina Teichert
Geschäftsführende Inhaberin
Value Coaching Beratung zur
Restwertmaximierung
Thomas Mühlbacher
Geschäftsführer
Landwirt.com
Nina Hartmann
Kabarettistin
Lachen ist Gesund
Peter Lanz
Spartenleiter Technik
Landforst TechnikCenter Knittelfeld
Christina Kern
Der Kern der Landtechnik
Stefan Gailer
Geschäftsführer
Maschinen Gailer GmbH
Roland Fink
Gründer und Geschäftsführer
Niceshops GmbH
12

Das Programm
09:30 – 09:40 Uhr
Begrüßung
ARGE Landtechnik und Landwirt.com
09:40 – 10:30 Uhr
„Alternative Antriebssysteme – Wohin geht die Reise?“
Dipl.-Ing. Ewald Luger
10:30 – 11:00 Uhr
„Sicherheit im Fokus – Internetsicherheit, Datenschutz und künstliche Intelligenz“
Maximilian Koster und Ludwig Schwarzmayr
11:00 – 11:30 Uhr
Kaffeepause und Networking
11:30 – 12:05 Uhr
„Herzstück Aftersales – Maßnahmen und Kennzahlen zu Ergebnisoptimierung“
Jan Honeck
11:55 – 12:10 Uhr
„Maschinenvermarktung der Zukunft – Datenmanagement, CRM und Onlinestrategie
Corina Teichert, Thomas Mühlbacher, Ludwig Schwarzmayr
12:10 – 13:40 Uhr
„Prillinger Mittagessen zum Netzwerken“
13:40 – 14:00 Uhr
„Lachen ist Gesund“
Nina Hartmann
14:00 – 14:45 Uhr
„Das Ergebnis im Fokus – 3 Erfolgsbeispiele aus dem Handel“
Peter Lanz, Landforst TechnikCenter Knittelfeld
Christina Kern, Der Kern der Landtechnik
Stefan Gailer, Maschinen Gailer GmbH
14:45 – 15:15 Uhr
Kaffeepause
15:15 – 16:00 Uhr
„Wie viel Zukunft hat der Handel?“
Roland Fink
16:00 – 16:30 Uhr
Podiumsdiskussion: Zukunft des Handels
16:30 – 16:40 Uhr
„Zusammenfassung und Schlussworte“
ARGE Landtechnik und Landwirt.com
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Holen Sie sich hier Ihre Eintrittskarte zum großen Landtechnikevent:
Online Ticket
Telefon / E-Mail
Telefonische Anmeldung:
0316 931268
E-Mail-Anmeldung:
office@landwirt.com
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14

DAS ÖL DER KTM-CHAMPIONS
GIBT’S ÜBRIGENS AUCH FÜR
LANDMASCHINEN.
Rennen gewinnt man im Kopf. Und mit dem richtigen Partner. Seit über 10 Jahren trägt
MOTOREX mit erstklassigen Ölen und umfassendem Technologie-Support dazu bei, dass
KTM spektakuläre Erfolge einfährt. Doch nicht nur Motorräder müssen jederzeit ihr Bestes
geben können. Sondern auch Landmaschinen. Holen Sie sich darum die Unterstützung
von MOTOREX jetzt auch abseits der Rennstrecke. Und hängen Sie mit Ihrer Werkstatt die
Konkurrenz ab.
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CRM – ORGANISATION IM VERTRIEB
Der Kundenkontakt:
das wertvollste
Gut des
Unternehmens
Starke Veränderungen am Markt, wie wir sie
derzeit erleben, führen dazu, dass man sich
plötzlich wieder mit der Kommunikation
intensiver auseinandersetzen muss. Vor allem
erkennt man immer mehr die Bedeutung des
einzelnen Kundenkontaktes.
War es bisher einfach aufgrund der
kontinuierlichen Nachfrage nicht
nötig, Geld in die Hand zu nehmen,
um den Kunden zielgerichtet zu erreichen,
so wird man sich jetzt wieder
mehr auf eine konkrete Strategie besinnen
müssen. Warum?
Wir befinden uns im landwirtschaftlichen
Bereich in einem Verdrängungsmarkt:
der Kundenstamm
wächst nicht, ganz im Gegenteil – er
schrumpft. Und dazu kommt, dass jeder
mit immer schärferen Waffen um
den einzelnen Kunden kämpft. Sei es
eine Preisaktion oder andere Zuckerl,
mit denen man locken will. Dabei ist
16

„60 % der Kaufentscheidungen
sind schon getroffen, bevor
der erste Kontakt entsteht.“
Bild: Adobe Stock
aber zu bedenken, dass sich die „Zielgruppe“
nicht mehr so einfach um
den Finger wickeln lässt. Das breite
Informationsangebot und die Kanäle,
die zur Beschaffung relevanter Kaufentscheidungen
zur Verfügung stehen,
werden mittlerweile sehr stark
genutzt. Der Händler steht als Meinungsbildner
nicht mehr im Mittelpunkt.
Man hat bereits sehr intensiv
online verglichen, Testberichte verfolgt
und weiß was man will.
Online – eine messbare Gradwanderung
mit viel Potenzial
Natürlich kann man heute sehr viel
steuern: was der Kunde sehen soll
und welche Botschaften wir ihm mitgeben
wollen. Wenn man es geschickt
anstellt und Erfahrung hat, wie man
Aufmerksamkeit schafft und Interaktion
herstellt, ist man schon relativ
weit. Was aber oft vergessen wird, ist
die „Journey“ fertig zu denken. Auch
wenn man mit innovativen Online-
Kampagnen nun Kontakte generiert,
es geschafft hat, einem potenziellen
Kunden, den Kontakt „herausgelockt“
zu haben, ist die Kampagne
noch lange nicht erfolgreich.
Der übliche Prozess in der Praxis: man
nimmt Kontakt auf, bedankt sich für
das Interesse und bietet verschiedene
Leistungen an, wie Zusendung von
Werbematerialien, eine Einladung
zu einem Testtermin oder gibt den
Kontakt weiter an den Vertrieb. Dass
dies aber einen Prozess zwischen Marketing
und Vertrieb benötigt, ist den
wenigsten wirklich bewusst. Die Adressen
werden zu schnell zur Seite gelegt,
weil kein erkennbarer schneller
Abschluss dabei ist.
Klare Botschaft: so sollte es nicht sein.
Man braucht sich nur selbst beobachten.
Lassen Sie sich beim ersten Kontakt
mit einem Markenvertreter zu
einer Entscheidung bzw. gar zu einem
Kauf überreden? Mit hoher Sicherheit
nicht. Vor allem auch sind Sie
zum Zeitpunkt gerade mit anderen
Dingen beschäftigt. Aber es gilt: im
Vertrieb kann man durch intensives
Betreuen den richtigen Wunsch
und auch den Kaufzeitpunkt erkennen
und den Kunden an Bord
bringen.
Beim 9. Touchpoint die höchste
Erfolgsquote.
Der Mensch ist stark beeinflussbar,
aber man muss es richtig machen.
Darum gilt: Hat man einen Kontakt,
weiß man wofür er sich interessiert,
hatte man auch schon ein Erstgespräch
am Telefon innerhalb von zumindest
24 Stunden, dann fängt die richtige
Kommunikation erst an. Sie haben
viele Informationen zum Kontakt, Sie
sollten nun überlegen, wie Sie weiter
Überzeugungsarbeit leisten können,
mit welchen Inhalten ein noch größeres
Interesse geschaffen werden
kann und mit welchen Werkzeugen
dies ideal umgesetzt wird. Damit sind
wir beim CRM gelandet: Customer
Relationship Management – je mehr
Sie zum Kunden wissen, je mehr der
Kunde von Ihnen weiß, umso höher
wird die Abschlussquote. Aber es
braucht automatisierte Prozesse im
Tagesgeschäft, um das auch sicherstellen
zu können. Dazu gibt es viele
Lösungen, oft schon implementiert
im Unternehmen, oft auch wenig genutzt.
Warum? Weil man wenig Zeit
hat dafür und weil vielleicht auch der
Einsatz dieser Werkzeuge bis dato nie
richtig relevant war. Der Markt wird
aber zeigen, dass die Bedeutung des
einzelnen Kontaktes, die Informationen
dazu und einer auf die Interessen
abgestimmter Inhalt zur weiteren
Kontaktpflege unumgänglich ist. Erst
dann wird auch die Abschlussquote
steigen.
Lesen Sie mehr zum weiteren Prozess
der Kundenbindung in der kommenden
Ausgabe.
17

GEBRAUCHTTRAKTORENMARKT
Bild: Adobe Stock
18

Wie hat sich das Geschäft in den
vergangenen Monaten entwickelt?
Gebrauchttraktorenmarkt in Deutschland und Österreich -
weniger eingetauscht, mehr verkauft, wenig auf Lager.
Gute Gebrauchte sind
für viele Kunden oft
eine gute Alternative zu
doch deutlich teureren
Neumaschinen. Landwirt.com
hat seine
Händler über das letzte
Geschäftsjahr befragt.
Das stark gesunkene Angebot auf Landwirt.com wird
durch die Rückmeldungen der Händler bestätigt. Auf
einer Skala von +/-10 für „sehr hoch“ bis „sehr niedrig“
geben sie an, dass nach wie vor weniger Gebrauchte eingetauscht
werden. Auffallend ist auch, dass dieses Bild bei
75 % der Teilnehmer gleich ist. Nachdem insgesamt mehr
Gebrauchte verkauft wurden und der Lagerstand gleich
niedrig geblieben ist, ist davon auszugehen, dass sich die
Maschinen auch noch schneller gedreht haben, also nur
kurz auf Lager gestanden sind.
Für die Zukunft ist die Erwartung bei der Geschäftsentwicklung
bei gebrauchten Traktoren weiterhin leicht positiv,
während sie bei Neutraktoren leicht zurückgeht. So
gering wie das Angebot an guten Gebrauchten derzeit ist,
bleibt abzuwarten, ob sich nicht so mancher Kunde dann
doch für eine Neumaschine entscheidet.
Entwicklung Gebrauchttraktorengeschäft
6,00
mehr Gebrauchte eingetauscht
mehr Gebrauchte verkauft
Lagerstand
2,00
–
-2,00
-6,00
Q1 2022 Q4 2022
6,00
Erwartung Neu- und
Gebrauchttraktorengeschäft
2,00
–
-2,00
Erwartung Neutraktoren
Erwartung Gebrauchttraktoren
-6,00
Q1 2022 Q4 2022
19

PRAXISTIPP
KISS: DIE Taktik für Verkaufsgespräche
Moderne Landtechnik ist so smart und komplex wie nie zuvor. Der Händler
ist somit Experte für all die technischen Details. Diese Informationen
sollte der Kunde unbedingt vollständig und sofort bekommen, oder?
Naja, nicht ganz! Warum das so ist und wie Ihnen das KISS-Prinzip
bei Verkaufsgesprächen helfen kann, erfahren Sie im Artikel.
20

Alle Informationen kommen
sofort auf den Tisch – oder?
Fangen wir ganz von vorne an: Landwirte
sind Unternehmer, Bastler,
Stallprofis. Ihre Aufgabe ist es, sich
in jeder Betriebssparte auszukennen
und auch neue Techniken in der Praxis
anzuwenden. Was sie dafür brauchen?
Sie müssen die Abläufe verstehen.
Wenn nun ein neues Produkt
vorgestellt wird,
stehen oft innovative
Bezeichnungen,
nette
Gadgets und
hohe Leistung
im Vordergrund.
Diese Informationen bieten nur
einen begrenzten Mehrwert, wenn
sie der Landwirt nicht vollständig
versteht und sie daher im Vergleich
zu anderen Produkten austauschbar
sind. Außerdem sollen die neuen Geräte
das Leben des Landwirtes leichter
anstatt komplizierter machen.
Klingt hart, ist aber leider Realität:
Wenn die Landwirte den Mehrwert
nicht erkennen und anwenden können,
hilft das beste Gerät nichts. Dieser
Mehrwert entsteht aber nur durch
Verständnis.
Der Gesprächsaufbau ist
entscheidend
Wenn sich ein potenzieller Käufer
für ein Gerät interessiert, geht es als
erstes um eine Problemlösung. Beispielsweise
soll die Schlagkraft erhöht
werden und ein Lenksystem
soll zur Entlastung des Fahrers führen.
Anstatt nun standardmäßig eine
Broschüre mit den technischen Raffinessen
des jeweiligen Lenksystems
durchzuarbeiten, ist eine zentrale
Frage wichtig: Was will der Landwirt?
Die Antwort dazu soll der Händler
dann so einfach und kurz wie möglich
erklären – KISS eben.
Was bedeutet das in der Praxis?
Angenommen, in unserem Beispiel
erhält der Landwirt nun folgende
„Je einfacher die
Erklärung, desto eher
bleibt sie im Gedächtnis.
Das schafft Vertrauen!“
Antwort: „Mithilfe von GNSS, Satellitendaten
und Korrektursignal wird
über Triangulation die Position des
Traktors ermittelt, mit den Laufzeitfehlern
gegengerechnet und dadurch
die Bewegung des Lenkmotors ermittelt.“
Ist an sich richtig, aber ziemlich
lang und kompliziert. Selbst wenn es
der Landwirt während der Beratung
noch versteht – wie sieht es dann
zuhause aus und
kann er es seiner
Frau auch noch
erklären? Besser
funktioniert
wahrscheinlich
folgende Erklärung:
„Stell dir ein Dreieck im Raum
zwischen Traktor, Satelliten und Bodenstation
vor. Wenn wir zwei Punkte
kennen, berechnen wir einfach den
dritten. Danach richtet sich die weitere
Fahrt am Feld.“ Falls der Landwirt
danach noch weitere Fragen hat,
wird er sie stellen. Wenn ihm die einfache
Erklärung reicht: Umso besser
und einfacher!
Vergleiche und Beispiele
beibehalten
Wenn das Lenksystem nun neben
einem Wald oder in einer Siedlung
nicht funktioniert, kann der Händler
wieder auf das bereits erklärte Dreieck
zurückkommen. Beispielsweise
hat der Traktor keinen Empfang,
weswegen das Dreieck im Raum
nicht erzeugt werden kann.
Diese Erklärung ist wesentlich einfacher
und verständlicher als Störsignale,
Laufzeitverschiebungen oder
ähnliches. Wichtig dabei: Der Händler
bleibt der Profi und kennt sich bei
Schwierigkeiten auch tiefergehend
mit der Technik aus. Wenn der Kunde
den technischen Ablauf grundsätzlich
versteht, bei Problemen oder
Fragen jedoch zum Händler kommen
kann, entsteht Vertrauen in
das Wissen und die Fähigkeiten des
Händlers.
Michaela Sandmayr,
Landwort Agrarkommunikation
Zusammengefasst bietet „Keep
it short and simple“ viele Vorteile:
Einfache Ansätze, mehr
Verständnis sowie Vertrauen der
Kunden und Informationen können
auch besser weitergegeben
werden. Was jedoch am wichtigsten
ist: Je einfacher, desto länger
bleibt die Erklärung im Gedächtnis.
Genauso wie ein erfolgreicher
Maschinenkauf mit hervorragender
Betreuung beim Händler des
Vertrauens!
21

LANDWIRT.COM TRAININGS
Nutzen Sie unsere kostenlosen
Online-Vorträge und melden Sie
sich gleich an!
https://company.landwirt.com/news/
Alle Webinare finden jeweils von 09:00 bis 10:00 Uhr statt.
Ihr Referent
» Heinrich Prankl
Leiter für Forschung und
Innovation,
HBLFA Francisco Josephinum
1
Die Roboter kommen! Wo gibt es sinnvolle Anwendungen für
autonome Systeme?
» 20.01.2023
Während in der Rinderhaltung Melk- oder Fütterungsroboter schon lange Zeit
Standard sind, entwickelt sich der Bereich der Feldrobotik nur langsam. Jedoch
sind bereits die ersten Roboter auf Österreichs Feldern unterwegs.
» Wo gibt es die erfolgversprechendsten Anwendungen?
» Ist die Technik bereits ausgereift und was kommt noch auf uns zu?
» Mehr dazu erfahren Sie im Webinar!
Ihr Referent
» Lukas Pammer
Sales Gebrauchtmaschinen,
Landwirt.com
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Gebrauchtmaschinenvermarktung: Tipps und Tricks
» 03.02.2023
Oft sind es nur Kleinigkeiten, die den Unterschied ausmachen ob eine Maschine
zu einem guten Preis verkauft wird oder weiterhin am Firmengelände verweilt.
Darum hat es sich Landwirt.com zum Ziel gesetzt, die Vermarktung Ihrer
Gebrauchtmaschinen möglichst einfach und effizient zu gestalten.
Dieses Webinar beinhaltet alle Themen, die bei der Vermarktung von großer
Bedeutung sind. Angefangen bei der Maschinen-Beschreibung, Bilder und Videos,
Verwaltung der Anfragen bis hin zu Social Media, werden hier alle Details
genau besprochen.
Ihr Referent
» Walter Peters
Agrartrainer,
CEO Tulip Training GmbH
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Zeit- und Aufgabenmanagement: Wem es wirklich was bringt –
und wem nicht.
» 17.02.2023
Ist Ihr Zeitmanagement „up to date“ oder sind Sie auch ein leicht chaotischer
„Last Minute Junkie“? Sie arbeiten oft auf den „letzten Drücker“? Tragen Sie
viel zu viele Aufgaben „im Rucksack “ und haben vergessen diese zeitgerecht zu
erledigen bzw. zu delegieren? Was ist dringend und wichtig?
Wie modernes Selbstmanagement die wiederkehrende Panik vor dem Abgabetermin
verhindert, erfahren Sie in diesem Webinar mit Walter Peters. Und selbst
wenn Sie bereits strukturiert arbeiten, wird es einige Aha-Erlebnisse geben.
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Auszubildende finden, begeistern und binden!
» 03.03.2023
Es werden immer wieder neue Mitarbeiter benötigt, die am Arbeitsmarkt aber
nur sehr schwer zu bekommen sind. Die eigene Ausbildungsquote erhöhen und
seine Auszubildenden langfristig an das Unternehmen binden: Zwei wesentliche
Faktoren, die in Zeiten von Fachkräftemangel entscheidend sind. Was liegt da
näher, als alles daran zu setzen, motivierte und fähige Auszubildende für das
Unternehmen zu begeistern und frühzeitig zu binden?
Wenn Sie daran interessiert sind, wie auch Sie Ihre Ausbildungsplätze besetzt
kriegen und es schaffen die Auszubildenden auch über die Ausbildung hinaus
im Unternehmen zu halten, dann melden Sie direkt zu unserem Webinar am
03.03.2023 an.
Ihr Referent
» Martin Hirsch
General Manager
Human Resources,
JCB Detuschland
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Die Bewertung in einer digitalen Welt – Herangehensweise,
Herausforderungen, Chancen
» 17.03.2023
Der Bewertung von Maschinen kommt seit jeher einer großen Bedeutung zu.
Nicht zuletzt gilt immer noch in vielen Unternehmen der Spruch: „Das meiste
Geld verliert man im Einkauf!“ – was aber auch bedeutet, dass man das meiste
Geld im Einkauf verdienen kann. Oder?
Diese Einstellung geht aber auch immer davon aus, dass es einen Gewinner und
einen Verlierer bei der Bewertung gibt. Ist es aber nicht viel erstrebenswerter,
den fairen Marktpreis zu finden? Welche Methoden gibt es dafür, und welche
ist die erfolgversprechendste? Wie geht Bewertung in einer digitalen Welt, und
welche Möglichkeiten ergeben sich daraus?
Diesen Ansatz erklären Ihnen Corina Teichert und Patrick Mayerhörmann im
Webinar und zeigen Möglichkeiten, wie Unternehmen mit einem gelungenen,
datenbasierten Restwertmanagement neue Geschäftsfelder entwickeln können.
Ihre Referenten
» Corina Teichert
Beraterin Gebrauchtmaschinenmanagement,
Geschäftsführerin
» Patrick Mayerhörmann
Geschäftsführer/Vertrieb,
MBKvaluations
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Ziele richtig setzen und erreichen!
» 31.03.2023
Wie oft setzen Sie sich spontan Ziele und verlieren Sie wieder aus dem Auge?
Unklare Definition, mangelnder Fokus und schwindende Energie auf dem Weg
zu Ihrem Ziel gestalten eine Umsetzung bzw. Erreichung oft schwierig und frustrieren.
Wie Sie Ziele mit Fokus und Energie leichter erreichen können, warum Aktion
oft erst Motivation mit sich bringt und wie Sie die Kraft der Gedanken bzw.
richtige Visualisierung als Instrument nutzen können – Dazu bekommen Sie
bei diesem Webinar mit Mentaltrainer und Coach Burkhard Babinger zahlreiche
Anregungen und Tipps.
Ihr Referent
» Burkhard Babinger
Trainer, Coach, Berater
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ANSPRECHPARTNER
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Lukas Pammer
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