procontra Ausgabe 03/2023

Juni-Juli 2023 | Ausgabe 95 | Jahrgang 17 

Das freie Finanzmagazin 

Post-Wachstums-Ökonomie 

Alternative Perspektive, wie eine 

nachhaltige Geldanlage trotz oder 

gerade wegen Verzicht funktioniert 

Honorarberatung 

Wie der Switch von Provision auf 

Honorar gelingen könnte und was 

ihm noch immer entgegensteht 

Vergleichsrechner 

Wie Makler den Überblick über 

Angebot und Eigentümer sowie die 

nötige Objektivität wahren können 

Liefert ChatGPT die bessere Finanzberatung? 

Der große procontra-Test zeigt …

Perfekt für 

Ihre Firmenkunden 

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EDITORIAL | 3 

»KI schlägt Mensch schlägt KI« 

ChatGPT hat das Thema künstliche Intelligenz auf ein 

neues Level gehoben und in die Privathaushalte gebracht. 

Es verflechtet sich gerade so sehr in unsere Lebenswelt, 

dass wir es schon kurzfristig weder loswerden können 

noch missen wollen. Das verändert auch die Finanzberatung. 

Der procontra-Test zeigt eindrucksvoll, wie gut es, trotz des 

jungen Alters, schon funktioniert. Die Entwicklung rast, 

und die zukünftigen Möglichkeiten liegen heute noch außerhalb 

unserer Vorstellungskraft. Denn die KI lernt. Auch 

Finanzberatung. Nicht über IDD-konforme 15 Stunden pro 

Jahr, sondern 24/7. Gespeist mit Daten aus der Fachwelt, 

taucht sie dabei auch in komplexere Kundensituationen 

ein und wird heutige Schwächen in der Beantwortung von 

Fragen schon sehr bald auf Augenhöhe mit einem erfahrenen 

Finanzprofi liefern. 

Warum wird eigentlich jedes Mal der Berater aus 

Fleisch und Blut als „bedroht“ dargestellt, wenn sich eine 

neue technologische Entwicklung etabliert? ChatGPT & 

Co. sind schnell, lernen permanent und werden sich unverzichtbar 

machen. Okay. Doch der procontra-Test zeigt 

auch ihre Grenzen auf. Sie machen Fehler mit fatalen 

Folgen für die Kunden, wenn diese den Empfehlungen 

blindlings folgen würden. 

Finanzberatung basiert eben nicht nur auf Fachwissen, 

das sich ChatGPT zweifelsfrei aneignen wird. Es geht um 

Vertrauen und Transparenz. Wer begleitet den Schadensfall? 

Welche Quelle steht hinter den Aussagen? Wer haftet 

für sie? Makler können sich KI zunutze machen, um den 

komplexen Beratungsprozess für alle zu vereinfachen. Am 

Ende – wenn es überhaupt um die Frage nach „Gewinnen“ 

geht – vertrauen Menschen eher Menschen als Maschinen. 

Liebe Makler, liebe Leser, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

www.procontra-online.de 

@procontraonline 

facebook.com/procontra 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 3 | 2023

Inhalt Juni 

bis Juli 2023 

26 48 

8 Starke Thesen Experten, 

Interviewpartner und Leser 

mit klaren Statements 

20 Booster für die Beratung 

Gesprächsaufhänger und 

Neues für Ihre Produktpalette 

Investmentfonds 

26 »Vielen fällt es schwer, 

eine geringere Rendite zu 

akzeptieren« Niko Paech als 

prominenter Vertreter einer 

Post-Wachstums-Ökonomie 

30 Geldmarkt wiederbelebt 

Die Zinswende rückt tot 

geglaubte Geldmarktfonds 

in den Fokus 

32 Erst Rettung, dann Reinigung 

Die Folgen der Übernahme 

der Credit Suisse 

durch die UBS 

Titel 

»Mit Training des 

KI-Modells ist auch 

die Beratung 

zu Versicherungsprodukten 

möglich.« 

Justus Lücke 

Versicherungsforen Leipzig 

12 

Intelligenter beraten 

Der Hype um ChatGPT schwappt 

längst auch in die Beratungsbranche. 

Wo die Entwicklung steht, 

wohin sie gehen wird und wie gut 

ChatGPT bereits in der Kundenberatung 

agiert, testete procontra. 

Versicherungen 

40 »Interesse an Cyberschutz 

steigt« Maklerin Asta Hübner 

über die Entwicklung der 

privaten Cyberabsicherung 

42 Heizen auf Pump(e) 

Der Trend zu Erdwärmepumpen 

fordert auch Versicherer 

44 Schwieriger Leistungsvergleich 

Neue Studie attestiert 

altes Problem: Fondspolicen 

punkten eher mit Komplexität 

als mit einheitlichen 

Vergleichsfaktoren 

48 Tierisch gute Entscheidung?! 

Welche Policen bei der 

Absicherung von Tieren 

sinnvoll sind 


Impressum 

Verlag und Redaktion 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50–52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: 

Kurfürstendamm 173/174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

www.procontra-online.de 

Herausgeber Philipp B. Siebert 

Chefredakteur Matthias Hundt 

Art Director Niels Flender, Sabine Müller 

56 80 

Layout und Infografik Sabine Müller 

Bildredaktion Roman Kulon, Eleonora Mavromati 

Berater 

56 »Deckungskonzepte verschaffen 

einen Beratungsvorsprung« 

Yvonne Franzen- 

Rommel über den Weg zum 

eigenen Deckungskonzept 

58 So ist’s Recht Urteile, die 

Makler kennen sollten 

62 Objektivität wahren Viele 

Vergleichsrechner sind mittlerweile 

in großen Händen. Ob 

das auf die Vergleiche wirkt? 

66 Wird ein Wechsel honoriert? 

Hürden und Fallstricke beim 

Switch auf Honorarberatung 

70 Löst eine Versicherungspflicht 

das Pflegeproblem? 

Eine Frage, zwei konträre 

Meinungen dazu 

Sachwerte 

74 »Voreiliger Verkauf nicht 

ratsam« Wie das neue Steuergesetz 

auf den Immobilienmarkt 

wirkt 

76 Zwangsverkauf statt 

Anschlussfinanzierung? 

Der starke Zinsanstieg führt 

viele Finanzierungen ans Limit 

80 Garagengold in der Krise?! 

Das Aus des Verbrennungsmotors 

bereitet auch Oldtimer-Investoren 

einige 

Sorgen 

Rubriken 

3 Editorial 

5 Impressum 

6 Personen- und 

Firmenverzeichnis 

82 Privat gefragt Prof. Michael 

Hauer vom IVFP gibt diesmal 

Einblicke in sein Privatleben 

Lektorat TextSchleiferei.de 

Textbeiträge Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, 

Heike Gorres, Matthias Hundt, Mandy Lange, Mariam 

Misakian, Dr. Hans-Jörg Naumer, Hannah Petersohn, 

Selma Schmitt, Stefan Terliesner, Martin Thaler, Anne 

Mareile Walter 

Coverillustration Roman Kulon 

Anzeigenberatung Nadin Korte 

n.korte@alsterspree.de, +49 (0)40 6 07 71 29 24 

Anzeigendisposition 

Sabine Müller, s.mueller@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer 

Philipp B. Siebert, Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe 

i. S. d. P. Matthias Hundt 

Druckerei MÖLLER PRO MEDIA® GmbH 

Zeppelinstraße 6, 16356 Ahrensfelde, 

www.moellerdruck.de 

Leserservice 

leserbetreuung@procontra-online.de 

Abonnement 

abo@procontra-online.de 

Heftpreis: 4,80 Euro 

Jahresabonnement: 20 Euro für sechs Ausgaben 

inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2023 für alle Beiträge bei Alsterspree Verlag 

GmbH. Nachdruck, Aufnahme in Onlinedienste sowie 

Vervielfältigung auf Datenträger nur nach vorheriger 

schriftlicher Zustimmung. 

Hinweis Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, 

die die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit 

des Inhalts keine Haftung übernommen werden. Die 

in procontra gemachten Angaben dienen der Unterrichtung 

und sind keine Aufforderung zum Kauf oder 

Verkauf von Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. Der Innenteil 

wird auf 100 % Recyclingpapier gedruckt. 


6 | PANORAMA Unternehmens- und Personenverzeichnis 

Index 

Personen- und Unternehmensverzeichnis 

UNTERNEHMEN 

Accenture____________ 15 f., 19 

Allianz__________ 9, 22, 14 f., 19 

Amundi____________________ 33 

AOK Nordost______________ 71 

Arag_______________________ 20 

AsBo SpezialMakler________ 41 

Ascore__________________21, 63 

Assekurata_____________ 44 ff. 

Audi_______________________ 61 

Axa_______________________13 f. 

B&B Optimal______________ 74 

Baloise____________________ 21 

BCA_______________________ 14 

BergWerte_________________ 68 

blau direkt______________14, 64 

BullionVault_______________ 73 

Check24___________________ 63 

Classic Analytics___________ 81 

Comparit_______________ 63 ff. 

con4b_____________________ 43 

Continentale______________ 21 

CosmosDirekt_____________ 21 

Credit Suisse____________ 31 ff. 

Dela_______________________ 21 

DEMV_____________________ 56 

Deutsche Bahn____________ 61 

Deutsche Telekom_________ 61 

DFV_______________________ 64 

DIVA_______________________ 22 

DKV_______________________ 17 

Dr. Klein______________22, 77 f. 

DVAG___________________ 11, 18 

Ergo_______________________ 21 

Finanzberatung Bierl______ 14 

Finlex______________________ 21 

Fonds Finanz______________ 63 

Franke und Bornberg__ 62, 64 

Friday_____________________ 15 

GLS Bank__________________ 26 

Going Public_______________ 20 

Gothaer___________________ 49 

HanseMerkur______________ 49 

Helvetia___________________ 15 

IKK Classic________________60 

ImmoScout24_____________ 77 

Insurgo____________________ 19 

IVFP_______________________ 82 

Kvoptimal_________________ 17 

Landesschadenhilfe_______ 64 

Lehman Bros.______________ 26 

LV 1871____________________ 20 

Maklerforen Leipzig _______ 19 

Mannheimer_______________ 42 

Markel_____________________ 21 

Maxpool___________________ 64 

MCC_______________________ 61 

Microsoft__________________ 14 

MLP_______________________ 46 

Morgen & Morgen______ 62 ff. 

Neodigital_________________ 15 

Netfonds__________________ 64 

Newline___________________ 21 

Nibe_______________________ 43 

Nordlight Research________48 

OpenAI____________________ 14 

Puntobiz__________________ 49 

Regionalwert AG__________ 27 

Roche_____________________ 61 

Roland____________________ 21 

Scope_________________ 24, 33 

Silicon Valley Bank_________ 31 

softfair______________ 21, 62 ff. 

Südwestbank______________ 81 

Swiss Life______________ 45, 64 

UBS_____________________ 32 f. 

UmweltBank______________ 27 

uniVersa___________________ 21 

Univest____________________ 81 

VDH_____________________ 67 f. 

Verifort Capital____________ 21 

Versicherungsforen 

Leipzig ______________15, 19, 63 

YouGov____________________ 77 

Zurich_____________________ 21 

PERSONEN 

Bader, Thorsten _________ 74 f. 

Berner, Jens_______________ 81 

Bierl, Tobias__________ 14 f., 17 

Blum, Petra________________ 67 

Brauch, Matthias__________ 64 

Braun, Marie-Theres_______ 61 

Dold, Monika______________ 43 

Dyschelmann, David____ 44 ff. 

Flemming, Tina____________ 21 

Franzen-Rommel, 

Yvonne__________________ 56 f. 

Freund-Reupert, Melanie___ 21 

Gähwiler, Lukas____________ 33 

Glorius, Anja_______________ 17 

Hauer, Michael____________ 82 

Hauner, Wolfgang ____ 14 f., 19 

Heyen, Markus_______ 15 f., 19 

Hübner, Asta______________40 

Isenberg, Siegfried________60 

Janes, Oliver______________ 49 

Jorberg, Thomas___________ 26 

Krumbachner, 

Christian_______________ 66, 68 

Kukovic, Alexander________ 46 

Leippold, Yannick__________ 19 

Lücke, Justus______________ 19 

Ludwig, Ellen______________ 21 

Michelsen, Miriam_________ 46 

Misch, Olaf______________ 42 f. 

Nasir, Nasier_______________ 15 

Naumer, Hans-Jörg_________ 9 

Paech, Niko_____________ 26 ff. 

Peschken, Harald________ 67 f. 

Prachar, Christian__________ 49 

Rabe, Sascha_____________17 f. 

Rauch, Dieter____________ 67 f. 

Rauss, Beat________________ 81 

Schick, Gerhard____________ 8 

Schick, Laura______________ 61 

Schinnenburg, Stephan____ 64 

Schmidt, Maximilian_______ 21 

Schnoeckel, Robert_____ 15, 19 

Schwintowski, Hans-Peter__63 

Spät, Gustav_______________ 13 

Vogelsang, Stefan_______ 77 f. 

Voss, Stephan_____________ 15 

Wasem, Jürgen____________ 70 

Wasem-Bartel, Milan_______ 64 

Werwath, Matthias________ 49 

Wilke, Frank_______________ 81 

Wirth, Norman ______ 64, 70 f. 

Wolf, Manuela_____________ 63 

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8 | PANORAMA Meinungsmacher 

Starke Thesen 

Experten, Interviewpartner und procontra-Leser mit klaren Meinungen 

»Für uns ist das 

Wissen im Umgang 

mit generativer KI 

von strategischer 

Bedeutung.« 

Nasier Nasir vom Versicherer Friday sieht – 

wie viele andere Experten – großes Potenzial für 

die Branche, künstliche Intelligenz 

wie ChatGPT einzusetzen. 

Mehr dazu im Titel ab Seite 12 

»Die Anbieter von Fondspolicen mit 

Garantien haben weiterhin Verbesserungsbedarf 

bei der Transparenz.« 

»Es lässt sich 

bezweifeln, ob Aktiengesellschaften 

eine geeignete 

Unternehmensform für 

eine nachhaltige 

Entwicklung sind.« 

Niko Paech, Professor an der Uni Siegen, gibt als Vertreter 

der Post-Wachstums-Ökonomie einen interessanten 

Blickwinkel auf das Streben nach Rendite. 

Das Interview dazu ab Seite 26 

David Dyschelmann, Analyst bei Assekurata, über die hohe Nachfrage nach 

Fondspolicen und die Herausforderungen für Makler. 

Mehr dazu auf Seite 44 

»Dankbarkeit für den Berater« 

Ich kenne auch einige Menschen, die heute dankbar sind, dass sie 

einen Berater gefunden haben, der sie saniert hat! Und auch viele, 

die einen Berater haben, der sie ein Stück weiter finanziell frei gemacht 

oder zumindest besser aufgestellt hat. (Anm. d. Red.: Finanzwende-Chef 

Gerhard Schick tat kund, viele Menschen zu kennen, die 

ihrem Vermittler lieber niemals begegnet wären.) 

Dieter Heß, via Facebook 


Meinungsmacher PANORAMA | 9 

»Die Aufklärung ist 

nicht ausreichend« 

Es sollte aufgeklärt werden, dass nicht alleine 

Provision für diese Zahlen (Anm. d. Red.: Eine Studie 

des Wissenschaftlers Dr. Steffen Sebastian kommt 

zu dem Ergebnis, dass ein Provisionsverbot durchschnittlich 

1,7 Prozentpunkte mehr Rendite bedeuten 

würde) sorgen, sondern die Reduzierung der 

Abschlusskosten und alles, was dazugehört (Vorfinanzierung, 

Sicherheiten …). Dann würden vielleicht 

wieder mehr Klarheit, Transparenz und Sicherheit 

entstehen. Provisionsverbot, ob man dies braucht 

oder nicht? Keine Ahnung! Was jedoch klar ist, die 

Aufklärung, wie solche Produkte funktionieren, ist 

nicht ausreichend. 

Alexander Ittner, via LinkedIn 

»Es entstünde 

ein Moloch an 

staatlicher Aufsicht.« 

Norman Wirth, AfW-Vorstand, über die Pläne 

des Expertenrats des PKV-Verbands, die Pflegeversicherung 

auf zukunftsfähige Beine zu stellen. 

»Neue Riester-Tarife« 

Riester (Anm. d. Red.: Bestand sank 2022 so stark 

wie nie) bietet immer noch hohe Zulagen für Familien 

und Steuervorteile für Gutverdiener. Neue Tarife 

sind auf ganz anderer Kostenbasis kalkuliert mit 

zeitgemäßer Garantiesicherung zum Rentenbeginn. 

Tino Müller, via Facebook 


Kolumne 

»Sell in May…?« 

Dr. Hans-Jörg Naumer 

leitet Global Capital Markets & 

Thematic Research von Allianz 

Global Investors 

Die alte Börsendevise „Sell in May and go away“ – Verkaufe 

die Aktien im Mai und verlasse den Markt – wird zumindest 

kalendarisch wieder aktuell. Diese wohl bekannteste 

Börsenweisheit hat aber noch einen zweiten Teil: „But 

remember to come back in September“ – Denke aber 

daran, im September wieder einzusteigen. Angeblich soll 

diese Weisheit ihren Ursprung im alten Londoner Bankenviertel 

haben. Demnach sollen Banker im Mai verkauft 

haben, um der Sommerhitze der Stadt zu entfliehen und 

erst zum „St. Leger’s Day“ wieder zurückzukehren. Bei 

einer Betrachtung der Monatsrenditen bis 1965 zurück 

zeigt sich für den DAX tatsächlich, dass die Monate Mai 

und September im Durchschnitt negative Renditen 

gebracht haben. Somit müsste es eigentlich heißen: 

„…come back end of September“. Eine allgemeine Regel 

lässt sich aber kaum ableiten, denn dafür ist die Streuung 

der Monatsergebnisse um den Mittelwert zu groß. Vielmehr 

zeigt sich, dass ein Aushalten oft besser ist als ein 

Aussteigen, wenn es an den Aktienmärkten unruhig zugeht. 

Denn üblicherweise steigen Anleger nicht nur zu spät aus, 

sondern auch zu spät wieder ein. Verhaltensökonomisch ist 

dies mit der Verlustaversion gut begründet. Ein derartiges 

Verhalten kann aber teuer werden. Beispiel: Wer über die 

letzten 25 Jahre im MSCI-Welt investiert war, erzielte im 

Jahresdurchschnitt 6,5 Prozent. Verpasste er allerdings die 

besten 20 Tage an den Aktienmärkten, dann waren es nur 

1,5 Prozent. Verpasste er gar die besten 40 Tage, dann 

musste er einen durchschnittlichen Verlust von 1,5 Prozent 

pro Jahr erdulden. Für den DAX, den S&P 500 und den 

MSCI-Europa lassen sich ähnlich starke Unterschiede 

nachweisen, wenn die besten Tage verpasst wurden. All 

dies verdeutlicht: Investieren ist nicht Spekulieren. Und 

spätestens hier kommt wieder eine andere Börsenweisheit 

ins Spiel: Hin und Her macht Taschen leer. 


10 | PANORAMA Meinungsmacher 

EU-Kleinanlegerstrategie 

Ist das Provisionsverbot jetzt vom Tisch? 

»Einige Versicherer 

bieten nicht mal mehr 

Honorartarife an.« 

Dieter Rauch vom Verbund Deutscher Honorarberater 

übt Kritik an Anbietern gegenüber 

Honorarberatern. 


Seit Anfang des Jahres schlug 

die Debatte um ein europaweites 

Provisionsverbot hohe 

Wellen, nun entschied sich die 

EU dagegen. Allerdings enthält 

der Gesetzesentwurf einen 

Passus, der ein Verbot zu einem 

späteren Zeitpunkt ermöglicht. 

Dass das Thema noch nicht vom 

Tisch ist, glauben daher 77 Prozent 

der procontra-Leser. 

18 

5 

Ja, das Verbot ist 

damit besiegelt. 

77 

Nein, die Branche 

hat nur eine Schonfrist 

bekommen. 

Angaben in % 

Quelle: procontra 

»Für die Bayerische darf ich sagen« 

Das Thema (Anm. d. Red.: sinkende Bewertungsreserven bei 

Lebensversicherern aufgrund der Zinswende) ist im Übrigen 

durchaus sehr relevant und auch für das operative Geschäft in 

den nächsten Jahren keine wenig wichtige Kennziffer. Für die 

Bayerische darf ich sagen, dass beide Lebensversicherer über 

stille Reserven im Saldo verfügen, die sehr deutlich über dem 

Markt liegen. 

Martin Gräfer, via LinkedIn 

»Bei der Absicherung von 

Wärmepumpen ist der Markt 

für Wohngebäudeschutz 

derzeit konfus.« 

Olaf Misch ist Versicherungsmakler und beschreibt 

die Herausforderungen beim Versicherungsschutz 

für Wärmepumpen. 


»Das wäre an Absurdität 

nicht zu überbieten« 

Das wäre an Absurdität nicht zu überbieten, 

gerade den Vertriebsweg, der 

für den Kunden die besten Anbieter und 

Lösungen sucht, zu benachteiligen! (Anm. 

d. Red.: Die Vermittlerverbände AfW und 

Votum hatten Mitte Mai bekannt gegeben, 

im zuvor durchgesickerten Entwurf 

zur EU-Kleinanlegerstrategie ein Provisionsverbot 

nur für Makler entdeckt zu 

haben.) 

Dr. Andreas Billmeyer, via LinkedIn 

»Die ökologische Seite erachte ich 

als die größte Bedrohung für 

Oldtimer-Investments.« 

Beat Rauss, Vermögensverwalter beim Family Office Univest, blickt 

auf den Zusammenhang zwischen dem beschlossenen „Verbrennerverbot“ 

und einem Investment in Oldtimer. 



Meinungsmacher PANORAMA | 11 

Das sind doch gute Neuigkeiten für 

den Markt! (Anm. d. Red.: Die Anzahl 

der hauptberuflichen Vermögensberaterinnen 

und Vermögensberater 

bei der DVAG ging laut deren 

Jahresbericht im Jahr 2022 von rund 

18.500 auf rund 18.000 zurück.) Weg 

von dem gebundenen Finanzvertrieb 

hin zur ungebundenen Vorteilsberatung. 

»Immobilienbesitzer 

fürchten 

die hohe Steuerlast 

für ihre Erben.« 

Thorsten Bader, Geschäftsführer 

der B&B Optimal GmbH, sieht im 

neuen Steuergesetz weitreichende 

Folgen und Handlungsbedarf für 

Immobilienbesitzer. 

Das Interview dazu auf Seite 74 

»Weg vom gebundenen 

Finanzvertrieb« 

Philipp Sobieski, via LinkedIn 

»Akademiker sind 

beim Cyberschutz 

aufgeschlossener.« 

Asta Hübner ist Maklerin und beschreibt 

die Entwicklung im privaten 

Cyberschutz und was passieren 

muss, um die Abschlussbereitschaft 

weiter zu erhöhen. 

Das Interview dazu auf Seite 40 

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12 | TITELTHEMA ChatGPT im Beratungstest 


ChatGPT im Beratungstest TITELTHEMA | 13 

Intelligenter beraten 

KI-Sprachmodelle wie ChatGPT sind in aller Munde und werden auch die 

Versicherungsbranche verändern. Was bereits läuft, wohin die Entwicklung treibt 

und wie gut ein »künstlich intelligentes« Beratungsgespräch bereits ist 

ST STEFAN TERLIESNER MH MATTHIAS HUNDT 

Was Sie erfahren werden: 

Chancen und Risiken bei der Nutzung von ChatGPT 

Wie sich Makler KI-Sprachmodelle zunutze machen können 

Wie die Branche KI bereits nutzt 

Wie ChatGPT in der Beratung abschneidet 

Seit Anfang des Jahres sorgt ein 

freundlicher Chatbot, der stets 

zu Diensten ist, für Furore. Die 

künstliche Intelligenz (KI) namens 

ChatGPT fasziniert durch das, was 

sie schon jetzt kann. Sie verfasst 

Reden, schreibt Essays, beantwortet 

unterschiedliche Fragen auf hohem 

Niveau, plant Fernreisen, erstellt 

Einkaufslisten für vegane Grillpartys, 

macht die Hausaufgaben, schlägt 

neuerdings Kochrezepte anhand von 

Bildern von Zutaten vor und verfasst 

aktuell für einen Wissenschaftsverlag 

ein Fachbuch. Wenn dieser Artikel 

veröffentlicht ist, ist das Buch vermutlich 

längst fertig. 

Versicherer loten Chancen aus 

Und jetzt hat auch noch Google 

seinen Chatbot Bard geöffnet. Keine 

Frage, da kommen große Umwälzungen 

auf die Wirtschaft zu. „Der 

Einsatz von KI wird in den kommenden 

Jahren vor keiner Branche haltmachen“, 

sagt Gustav Spät, Referent 

Angaben in % 

Digital Insurance und InsurTech 

beim Digitalverband Bitkom. „Gerade 

in der Versicherungsbranche gibt es 

mit Blick auf den direkten Kontakt zu 

Kundinnen und Kunden vielfältige 

Einsatzmöglichkeiten.“ Bereits heute 

ist KI weitverbreitet. Laut einer jetzt 

veröffentlichten Studie des Center 

for Financial Studies setzen 31 Prozent 

der Finanzunternehmen KI ein; 

weitere 40 Prozent haben ein Pilotprojekt. 

Die Axa arbeitet eigenen Angaben 

zufolge „derzeit nicht konkret mit 

Vom Vergleich bis zur Schadensmeldung 

Welche Anwendungsfälle für ChatGPT-Nutzer denkbar sind 

Schreiben zur Optimierung des 

Ver sicherungsschutzes bestehender Verträge 

Frage nach dem besten Anbieter in 

einer Produktkategorie (z. B. Kfz-Versicherung) 

Vergleich von Versicherungsprodukten 

verschiedener Anbieter 

Inhaltsfragen zu einem Versicherungsprodukt 

(z. B. Deckungsumfang) 

Erstellung einer anstandslosen Schadensmeldung 

für schnelle Regulierung 

auf jeden Fall eher ja teils, teils eher nein auf keinen Fall 

23 

20 

25 

24 

26 

Quelle: Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz 

39 

40 

33 

33 

28 

13 

18 

16 

20 

18 

20 

15 

18 

16 

14 

7 

7 

9 

9 

11 



ChatGPT, setzt aber selbstverständlich 

auf KI-Unterstützung.“ Dazu 

ein Sprecher: „Wir haben eine selbst 

entwickelte KI im Einsatz, die in fünf 

Minuten 500.000 Schadenakten 

überprüft.“ Das System unterstütze 

die Mitarbeitenden dabei, mögliche 

Regresse effizienter zu erkennen, um 

Kosten für Versicherte zu vermeiden. 

Und Wolfgang Hauner, Head of Group 

Data Analytics bei Allianz, verweist 

auf einen digitalen Unfallmelder, 

der seit Juli 2021 im Einsatz ist. Auch 

Pools nutzen KI: blau direkt beispielsweise 

für das Aufspüren von Versicherungsscheinnummern 

in Policen 

und BCA beim kundenzentrierten 

Vertriebsansatz Next Best Offer. 

Der Bot schafft wirklich Neues 

ChatGPT hebt alles auf ein neues 

Level. Es ist eine generative KI. Sie 

erzeugt auf Grundlage historischer 

Daten etwas Neues. Dabei nutzt sie 

Algorithmen, ohne dass ein Mensch 

eingreifen muss. Die Software basiert 

auf einem neuronalen Netzwerkmodell 

für maschinelles Lernen, um 

riesige Datenberge zu verarbeiten. 

Die Informationen sammelt die KI im 

Wesentlichen aus dem Internet und 

nutzt sie als Basis für auf Wahrscheinlichkeiten 

basierende Vorhersagen. 

Vor allem trainiert sich das Modell 

mit den Daten selbst – es lernt. 

Letzteres bedeutet, dass ChatGPT 

bislang nur auf Daten bis Ende 2021 

zurückgreift. Inzwischen gibt es die 

Folgeversion GPT-4 vom Hersteller 

OpenAI. Microsoft hat elf Milliarden 

Dollar in das Start-up investiert, die 

KI ist inzwischen über die Suchmaschine 

Bing für jeden Microsoft- 

Kunden nutzbar. GPT-4 verwendet 

auch aktuellere Daten im Netz. Die 

Antworten sind daher noch präziser. 

Und am 10. Mai gab Google bekannt, 

seine Suchmaschine und Gmail um 

die Sprach-KI Bard zu erweitern. Der 

Arbeitskraftabsicherung 

Tobias Bierl von der Finanzberatung Bierl 

ist Makler und auf Arbeitskraftabsicherung 

spezialisiert. Er blickt für procontra auf das 

Beratungsgespräch mit ChatGPT, bei dem 

eingangs der Wunsch nach einer Arbeitskraftabsicherung 

geäußert wurde. 

»Wie kann ich meine Arbeitskraft 

finanziell absichern?« 

»Es gibt verschiedene Möglichkeiten, 

um Ihre Arbeitskraft finanziell 

abzusichern: Berufsunfähigkeitsversicherung, 

Erwerbsunfähigkeitsversicherung, 

Unfallversicherung, Krankentagegeldversicherung, 

Private Rentenversicherung, 

betriebliche Altersvorsorge sowie Sparen 

und Investieren.« 

Hilft diese breite Empfehlung einem suchenden 

Kunden wirklich weiter? 

»Die Antwort ist aus meiner Sicht 

falsch. Die Arbeitskraft kann durch 

maximal drei Produkte abgesichert 

werden. Langfristig durch eine Berufs- oder 

Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Kurzfristig 

kann die Lücke der Arbeitskraft 

aufgrund einer Krankheit durch eine 

Krankentagegeldversicherung abgesichert 

werden«, meint Bierl. 

Bierl moniert, dass eine Unfallversicherung 

nur bei einer dauerhaften Invalidität leistet 

und daher mit der eigenen Arbeitskraft 

wenig zu tun habe. Die Empfehlungen 

zur privaten Rentenversicherung, zur bAV 

oder der allgemeine Tipp mit „Sparen und 

Investieren“ seien für die Arbeitskraftabsicherung 

gänzlich untauglich. „Die Antwort 

von ChatGPT finden wir bedenklich und 

dürfte eine Zielgruppe ansprechen, die 

jetzt schon meint, keine BU zu brauchen, 

weil sie einen ETF-Sparplan bei einem 

Neo-Broker hätten. Diese Denkweise und 

somit die Antwort kann somit verheerende 

Folgen haben.“ 

»Welches Produkt zahlt mir 

einen Ersatz, falls ich meinen 

Beruf nicht mehr ausüben 

kann?« 

»Wenn Sie nach einem Produkt 

suchen, das Ihnen einen Ersatz 

zahlt, falls Sie Ihren Beruf nicht mehr 

ausüben können, ist die Berufsunfähigkeitsversicherung 

(BU) die beste Option. 

[…] Da die Prämien und Bedingungen von 

Versicherer zu Versicherer variieren 

können, ist es ratsam, Angebote einzuholen 

und sich von einem unabhängigen 

Finanzberater beraten zu lassen, um die 

beste Lösung für Ihre individuellen 

Bedürfnisse und Umstände zu finden.« 

Auffällig hier, dass die KI eine absolute 

Aussage trifft, indem sie richtigerweise 

die BU als „beste Option“ betitelt. Zudem 

erkennt sie mit dem Hinweis auf einen 

Finanzberater die eigenen Grenzen. Das 

honoriert auch Bierl: 

»Mit dieser Antwort gehe ich 

synchron, auch wenn diese an der 

Oberfläche kratzt. Der Hinweis auf einen 

unabhängigen Berater ist korrekt. Es gibt 

durchaus Meinungen, dass die aktuelle 

Finanztest genügt und dies die qualifizierte 

BU-Beratung ersetzt. ChatGPT hat gut 

erkannt, dass die BU die beste Versicherung 

ist, falls man seinen Beruf nicht mehr 

ausüben kann.« 

Heikel wird es in so mancher BU-Beratung, 

wenn Vorerkrankungen vorliegen. 

Ob dennoch eine BU möglich wäre, bejaht 

ChatGPT unter dem Hinweis, dass die 

Annahme erschwert sein könne und mit 

Risikozuschlägen oder Ausschlüssen zu 

rechnen sei. Gleichzeitig nennt sie mit der 

EU, Multi-Risk und Grundfähigkeitsversicherung 

sinnvolle Alternativen. 



Arbeitskraftabsicherung 

»Muss ich alle Gesundheitsfragen 

beantworten?« 

»Es ist wichtig, dass Sie alle 

Gesundheitsfragen wahrheitsgemäß 

und vollständig beantworten. […] 

Wenn Sie ungenaue oder unvollständige 

Informationen angeben oder relevante 

Vorerkrankungen verschweigen, kann dies 

schwerwiegende Folgen haben. […] Wenn 

Sie sich über die Bedeutung einer Frage 

oder die Angabe einer bestimmten Information 

unsicher sind, sollten Sie Rücksprache 

mit dem Versicherer halten. […]« 

»Die Antwort ist prinzipiell korrekt und 

stellt keinen Fehler dar. Ich hätte 

wahrscheinlich noch den Tipp mit der 

anonymen Risikovoranfrage gegeben und 

auch den Hinweis einer möglichen 

Einholung der Krankenakte, falls man ein 

eher schwaches Gedächtnis besitzt«, 

ordnet Bierl ein. 

»Gibt es eine BU ohne Gesundheitsfragen?« 

»Berufsunfähigkeitsversicherungen 

ohne Gesundheitsfragen sind eher 

selten, da Versicherer in der Regel 

Gesundheitsfragen stellen, um das individuelle 

Risiko jedes Antragstellers einzuschätzen 

und die Prämien entsprechend 

festzulegen. Es gibt jedoch einige Möglichkeiten, 

bei denen der Umfang der Gesundheitsprüfung 

reduziert oder vereinfacht 

sein kann: Gruppenverträge, Kombiprodukte 

und Starter-Policen, die in der Regel 

geringere Leistungen und eine begrenzte 

Versicherungssumme haben. […] « 

Der Hinweis, dass BU-Schutz ohne Gesundheitsfragen 

eher selten ist, ist korrekt 

und auch die Notwendigkeit wird zwar 

allgemein, aber treffend erklärt. Auch der 

Hinweis auf Optionen, bei denen der Umfang 

der Gesundheitsprüfung reduzierter 

oder vereinfachter ausfällt, ist hilfreich. Das 

Urteil des Experten fällt dennoch kritisch 

aus. 

»Der Hinweis auf Gruppenverträge 

über den Arbeitgeber ist sinnvoll. 

Schaudern lässt mich aber die Starter-Police. 

Diese bietet weder eine vereinfachte 

Gesundheitsprüfung, noch gibt es – wie 

behauptet – geringere Leistungen bzw. eine 

begrenzte Versicherungssumme. Starter- 

Tarife haben nur einen vergünstigten 

Startbeitrag, welcher sich später anpasst. 

Hochgerechnet liegen die Beiträge höher, 

als wenn jetzt schon der normale Tarif des 

Versicherers abgeschlossen wird. […] Mir 

fehlt der generelle Hinweis auf vereinfachte 

Gesundheitsfragen zum Beispiel für junge 

Leute, bestimmte Berufsgruppen oder 

spezielle Ereignisse wie eine Immobilienfinanzierung.« 

Das gesamte 

Beratungsgespräch 

finden Sie hier: 

31 % 

der Finanzunternehmen 

in Deutschland setzen bereits 

»normale« KI ein. 

Quelle: Center for Financial Studies 

Wettlauf um den besten intelligenten 

Assistenten ist entfacht. 

Eigene Trainingsprogramme 

Markus Heyen, Leiter Versicherungen 

Deutschland bei Accenture, weist 

darauf hin, dass Versicherer in Zukunft 

nicht diese offenen Modelle, 

sondern „speziell auf ihre Bedürfnisse 

und mit ihren Daten gekapselte 

unternehmenseigene Modelle nutzen 

werden“ (siehe auch Interview auf 

Seite 16). Das ist für die Ergebnisse 

eines KI-Sprachmodells von zentraler 

Bedeutung. Das Modell lernt damit 

Fachwissen aus einem definierten 

Pool, gespickt mit riesigen Mengen 

an Versicherungsdaten. Die ersten 

Versicherer testen große KI-Sprachmodelle. 

Laut Datenexperte Hauner 

erprobt die Allianz einen auf ChatGPT 

basierenden Prototypen eines intelligenten 

Voicebots, „der Fragen zu Produkten 

beantworten soll“. Für Robert 

Schnoeckel, Zukunftsforscher neue 

Technologien bei den Versicherungsforen 

Leipzig, ist Helvetia ein Vorbild. 

Die Schweizer laden Interessierte auf 

ihrer Privatkunden-Website zu einem 

Gespräch mit Clara ein. Die digitale 

Assistentin experimentiert neu mit 

ChatGPT und kombiniert die KI mit 

ihrem Versicherungswissen. 

Digitalversicherer prescht vor 

Neodigital will die Produktivität 

durch regelbasierte Automatisierung 

verbessern. Chatbots seien hier hilfreich, 

sagt Gründer und Vorstand 

Stephan Voss. Potenzial für große 

KI-Sprachmodelle sieht er auch in der 

Risikobewertung, Betrugserkennung 

oder der Erschließung neuer Geschäftsfelder 

und Services. 

Nasier Nasir, seit Juni Chief Executive 

Officer und Managing Director bei 

Friday, betont: „Für uns ist das Wissen 

im Umgang mit generativer KI von 

strategischer Bedeutung.“ Noch liege 

der Fokus auf Marketing Use Cases. 

Aber Nasir betont: „Der Einsatz auch 

außerhalb dieses Bereichs ist nicht 

ausgeschlossen.“ Gute Erfahrungen 

habe man mit Entwürfen für Kundenmailings, 

LinkedIn-Posts und 

Blogartikel gemacht. Die Qualität 



»ChatGPT ist der iPhone-Moment 

in der KI-Entwicklung« 

Markus Heyen, Leiter Versicherungen Deutschland bei Accenture 

procontra: Wie verändert generative 

KI die Versicherungsbranche? 

Markus Heyen: Versicherer beschäftigen 

sich mit und nutzen KI-Lösungen 

bereits seit Jahren, etwa um Betrugsfälle 

aufzudecken oder im Kundenservice 

in Form von Chatbots. Demnach 

hat KI die Branche bereits heute 

verändert. Mit den Entwicklungen 

im Bereich der Generative-AI-Modelle 

im letzten halben Jahr wurde jetzt 

aber noch mal ein signifikanter Impuls 

gesetzt. 

procontra: Mit welchen Folgen? 

Heyen: Wir beobachten, dass sowohl 

die Versicherer eine höhere Bereitschaft 

zeigen, Anwendungsfälle zu 

pilotieren, als auch die Kunden offener 

sind, entsprechende Anwendungen zu 

nutzen. Wir werden in den nächsten 

Monaten und Jahren ganz neue Geschäftsmodelle 

sehen, Jobprofile werden 

sich ändern, und das Kundenerlebnis 

sowie interne Prozesse werden 

ein neues Level an Automatisierung 

und Dunkelverarbeitung erreichen. 

procontra: Wie groß ist das Potenzial 

für Kosteneinsparungen bei Versicherern? 

Heyen: Das ist schwer zu beziffern, 

aber die Einsparungen werden signifikant 

sein. Large Language Models 

(LLMs) wie ChatGPT können sich auf 

Vertrieb, Risikomanagement und Underwriting 

massiv auswirken. Auch in 

der Betriebsführung und -bearbeitung 

besteht hohes Optimierungspotenzial. 

Eine unserer Studien kommt zu dem 

Ergebnis, dass etwa 40 Prozent der 

Arbeitsstunden von LLMs betroffen 

sind – über sämtliche Industrien hinweg. 

Mit Blick auf die Versicherungswirtschaft 

fällt der Einsparungseffekt 

mit etwa 50 Prozent noch größer aus. 

procontra: Welche Projekte besprechen 

Sie bereits mit Versicherern? 

Heyen: Wir prüfen Anwendungsfelder, 

skizzieren Szenarien und entwickeln 

Strategien zur Implementierung. 

Grundsätzlich sehen wir großes Potenzial 

in Marketing und Vertrieb. LLMs 

können beispielsweise redaktionelle 

Inhalte erstellen, adressatengerechte 

Ansprache via E-Mails übernehmen 

und Produktbestandteile vergleichen. 

Auch der Einsatz in der Schadenbearbeitung, 

im Underwriting und in 

der internen Prozessoptimierung wird 

aktuell diskutiert. 

procontra: Inwiefern wird sich das 

Jobprofil eines Vermittlers verändern? 

Heyen: Es wird noch stärker datengetriebene 

Prozesse beinhalten. Damit 

ist aber nicht gemeint, Personal einzusparen. 

Vielmehr sollen die Berater 

durch Technologie und Automatisierung 

unterstützt werden, sodass sie 

ihre Kapazitäten dort einsetzen, wo sie 

den größten Kundenmehrwert bieten, 

vor allem in Beratung und Begleitung. 

procontra: Wird KI eines Tages die 

bessere Versicherungsvermittlerin mit 

totalem Marktüberblick sein? 

Heyen: Da wäre ich etwas vorsichtig. 

Ja, die KI-Modelle werden sich 

exponentiell weiterentwickeln, und 

das Potenzial ist enorm – aber 

Szenarien, in denen die KI die Versicherungsvermittlung 

gänzlich ohne 

Berater übernimmt, halte ich zum 

jetzigen Stand für verfrüht. Zudem 

nimmt die Akzeptanz zwar zu, ist aber 

längst noch nicht in allen Kundengruppen 

und -segmenten gegeben. Aber 

nicht umsonst werden LLMs wie 

ChatGPT als „iPhone-Moment“ in der 

KI-Entwicklung bezeichnet. 



hänge von der Qualität der Eingabebefehle 

(Prompts) ab. „Bisher 

muss jeder Text von einem Menschen 

Korrektur gelesen werden.“ 

ChatGPT in der Beratung 

Es ist nur eine Frage der Zeit, bis 

künstliche Intelligenz die Beratung 

selbstverständlich begleiten wird. 

Schon heute nutzen Privatkunden 

ChatGPT – mindestens um sich vor 

einer klassischen Beratung zu informieren. 

Doch welche Empfehlungen 

bekommen sie? Sind jene vielleicht 

objektiver? Lassen sich Berater aus 

Fleisch und Blut bereits ersetzen? 

procontra testete zusammen mit den 

Experten Tobias Bierl (Arbeitskraftabsicherung, 

Seite 14), Anja Glorius (PKV, 

unten) und Sascha Rabe (Altersvorsorge, 

Seite 18) komplexere Beratungsfelder. 

Die Experten ordneten die Aussagen 

von ChatGPT ein und kamen zu 

sehr unterschiedlichen Resümees. 

Private Krankenversicherung 

Der zweite Beratungsanlass ist, laut Anja Glorius, Geschäftsführerin von KVoptimal, ein Klassiker 

in der PKV-Beratung: Einem Versicherten ist sein Tarif zu teuer geworden. Wir verraten der KI, 

dass wir 58 Jahre alt, selbstständig und seit 20 Jahren bei der DKV krankenversichert sind. 

»Wie kann ich meine PKV-Beiträge 

langfristig reduzieren?« 

»Als selbstständige Person haben 

Sie verschiedene Optionen, um Ihre 

Beiträge zu senken: 1. Überprüfen Sie Ihre 

Tarifoptionen, ob Sie Leistungen im Tarif 

haben, die Sie nicht benutzen oder 

benötigen. […] 2. Erhöhung des Selbstbehalts 

[…] 3. Tarifwechsel – wenn Sie seit 20 

Jahren bei der DKV versichert sind, könnten 

Sie gegebenenfalls in einen anderen Tarif 

innerhalb der DKV wechseln […] 4. 

Anbieterwechsel – Sie können auch den 

Anbieter wechseln, um bessere Konditionen 

zu erhalten. Vorher sollten sie Vor- und 

Nachteile vergleichen und einen Wechsel 

sorgfältig abwägen. 5. Gesundheitsvorsorge 

– eine gesunde Lebensweise und 

Vorsorgeuntersuchungen können dazu 

beitragen, dass Sie weniger medizinische 

Leistungen in Anspruch nehmen müssen 

und somit Ihre monatlichen Beiträge 

senken.« 

Soweit die erste Empfehlung der 

Maschine. Was sagt der Mensch? »Die 

Einordnung ist aus unserer Sicht umfangreich, 

erklärt die Themen aber im Kontext 

noch nicht ausreichend. Die Empfehlung zu 

Leistungskürzungen finde ich fatal, da die 

Notwendigkeit in der Zukunft ungewiss ist. 

Es gibt Tarifelemente, bei denen man über 

eine Anpassung sprechen kann, die sich 

beitragsmindernd auswirkt. Aber bitte 

keine stupiden Leistungskürzungen«, meint 

Glorius. Der Empfehlung zu einem 

Tarifwechsel gehen wir weiter nach: 

»Was sind die Vorteile eines 

internen Tarifwechsels?« 

»1. Kontinuität – der interne 

Wechsel ermöglicht es Ihnen, […] 

die bestehenden Versicherungsbedingungen 

und den Vertrag beizubehalten. 

2. Keine erneute Gesundheitsprüfung – ein 

interner Wechsel kann i.d.R. ohne erneute 

Gesundheitsprüfung erfolgen […] 3. Bessere 

Konditionen […] 4. Kein Verlust von 

Altersrückstellungen […] 5. Einfacherer 

Prozess – als bei einem Anbieterwechsel.« 

»Hier beginnen die ersten fachlichen 

Fehler. Die Versicherungsbedingungen 

können bei einem internen Tarifwechsel 

fast nie beibehalten werden«, kritisiert 

Glorius. Jeder Tarif habe eben andere 

Bedingungen und auch andere Bestandteile 

änderten sich bei einem Wechsel. 

»Wann ist eine Gesundheitsprüfung 

bei einem Tarifwechsel 

möglich?« 

»In der Regel ist […] keine erneute 

Gesundheitsprüfung notwendig. 

Einige Ausnahmen sind zu beachten: Wenn 

Ihr neuer Tarif Leistungen enthält, die der 

bisherige nicht abdeckt. Wenn Sie in einen 

Tarif wechseln wollen, der für eine 

bestimmte Altersgruppe konzipiert ist, z.B: 

für ältere Menschen. Wenn Sie eine 

Erhöhung des Selbstbehaltes beantragen. 

Wenn Sie im aktuellen Tarif ein besonderes 

Anwartschaftsrecht vereinbart haben. […]« 

Die KI nennt also vier konkrete 

Anlässe, die zu einer Gesundheitsprüfung 

führen können. Glorius sieht das völlig 

anders. »Das sind fachlich offensichtliche 

Fehler. Eine Gesundheitsprüfung bei Tarifen 

für ältere Menschen, Erhöhung des 

Selbstbehaltes und Anwartschaft ist 

schlicht falsch. Alle drei Anlässe führen 

gerade nicht zu einer Gesundheitsprüfung.« 

Auch die Antworten auf weiterführende 

Fragen zu Wartezeiten und den 

Nachteilen eines Tarifwechsel überzeugen 

Glorius nicht. Im Gegenteil, auch hier 

entdeckt sie »eklatante Beratungsfehler«. 

Die KI könne oberflächlich Dinge gut 

erläutern. Bei einer Vertiefung der Fragen 

– wie sie in Kundengesprächen nun mal 

vorkommt – erreicht sie schnell ihre 

Grenzen und tappt in Haftungsfallen. »Eine 

PKV-Beratung ist mit ChatGPT noch nicht 

möglich«, resümiert Glorius und betont 

dabei explizit das »noch nicht«. »Wir sehen 

Chancen in der KI unsere Arbeit zu 

verschlanken, aber auch klar unsere USPs 

– die richtigen Tarife zu finden und 

verlässliche Anbieter zu empfehlen. Diesen 

persönlichen Erfahrungsschatz, auch durch 

Begleitung in der Leistungsphase, hat die KI 

eben nicht.« 

Das gesamte 





Punktuell ist ChatGPT sehr gut in 

der Lage, professionelle Ratschläge 

zu erteilen. Das ist in Anbetracht des 

jungen Alters beeindruckend. Die 

Entwicklung verläuft rasend schnell. 

ChatGPT & Co. werden zeitnah in der 

Lage sein, digitale Informationen zu 

komplexen Sachverhalten noch besser 

zu verarbeiten. 

Insgesamt bleibt die KI aber noch zu 

sehr an der Oberfläche, und einige 

Empfehlungen wirken eher wie ein 

Rundumschlag als eine konkrete 

Hilfestellung. Beratungsfehler, wie 

sie die Experten entlarvten, können 

fatale und irreparable Folgen für den 

Hilfesuchenden haben und existenzielle 

Risiken ungesichert hinterlassen. 

Haftet dann auch die KI? Sicher nicht! 

Auch Brancheninsider sind in Sachen 

Beratung noch skeptisch. „Kundin- 

Altersvorsorge 

In dritten Test simulieren wir eine Altersvorsorgeberatung. Sascha Rabe, 

Vermögensberater bei der DVAG, ordnet die Aussagen und Empfehlungen ein. 

»Wie kann ich meinen Lebensstandard 

finanziell absichern?« 

»Um Ihren Lebensstandard 

finanziell abzusichern, sollten Sie 

eine solide Finanzstrategie entwickeln. Hier 

sind einige Schritte, die Ihnen dabei helfen 

können. […] Erstellung eines Budgets […], 

monatliches Sparen für ein finanzielles 

Polster […], Abbau eventueller Schulden 

[…], Investitionen in verschiedene Anlageformen 

(z.B. Aktien, Fonds, Immobilien), die 

zu Ihren Zielen passen […], Langfristige 

Ziele (Eigenheim, Ausbildung der Kinder) 

definieren, auf die man sparen will […], 

Versicherungen gegen Unfall, Krankheit 

und Tod abschließen […], Altersvorsorge, 

privat wie auch betrieblich […], Steuerplanung 

[…], Finanzielle Bildung […], Regelmäßiges 

Überprüfen der Finanzstrategie […]« 

Uff, durchatmen. Diese Empfehlung 

per Schrottflinte geht in alle Himmelsrichtungen 

und dürfte beim Kunden kaum 

für mehr Klarheit sorgen. Sascha Rabe 

bewertet: »Das wichtigste Produkt zur 

Absicherung des Lebensstandards, die 

Berufsunfähigkeitsversicherung, fehlt. Alle 

genannten Sparformen werden nicht mehr 

weitergeführt werden können, wenn der 

Sparer keine laufenden Einnahmen aus 

seiner beruflichen Tätigkeit mehr hat. Das 

Fehlen dieser Empfehlung ist existenzgefährdend.« 

»Ich möchte mit der Altersvorsorge 

starten. Was ist die 

beste Lösung?« 

»Es gibt keine universelle „beste 

Lösung“ für die Altersvorsorge, da 

die optimale Wahl von Ihren persönlichen 

Zielen, Ihrem Alter, Ihrer Risikobereitschaft 

und Ihrer finanziellen Situation abhängt. 

[…] Um die beste Lösung für Ihre Altersvorsorge 

zu finden, sollten Sie […] die Hilfe 

eines Finanzberaters in Anspruch nehmen, 

um eine maßgeschneiderte Altersvorsorgestrategie 

zu entwickeln, die Ihren Bedürfnissen 

am besten entspricht.« 

Die KI berücksichtigt, dass die 

Altersvorsorge ein sehr individuelles 

Thema ist und keine Pauschalantworten 

zulässt. »Der Hinweis, die Hilfe eines 

Finanzberaters in Anspruch zu nehmen, ist 

sinnvoll«, meint auch Rabe. Bei den 

vorgeschlagenen Optionen wird es wieder 

sehr unscharf. So empfiehlt ChatGPT von 

gesetzlicher, betrieblicher, privater 

Rentenversicherung über Riester und 

Rürup bis hin zu Immobilien, Aktien, 

Investmentfonds und ETFs quasi alles, was 

der Markt hergibt. »Zentral bei der 

Altersvorsorge ist das Langlebigkeitsrisiko. 

Das decken nicht alle Empfehlungen ab. Es 

besteht also die Gefahr, dass am Ende des 

Geldes noch sehr viel Lebenszeit vorhanden 

ist«, so Rabe. 

Die Wichtigkeit einer lebenslangen 

Rentenzahlung kam in der KI-Beratung 

nicht rüber. Es braucht schon den Kundenwunsch 

danach, den viele Uninformierte so 

sicher nicht vortragen bzw., wie es im 

KI-Sprech heißt, »prompten« würden: 

»Welches Produkt sichert mein 

Langlebigkeitsrisiko am besten 

ab?« 

»Um Ihr Langlebigkeitsrisiko am 

besten abzusichern, ist eine 

Rentenversicherung oder eine lebenslange 

Rentenlösung eine gute Option. Sie sind 

speziell darauf ausgerichtet, Ihnen ein 

garantiertes lebenslanges Einkommen im 

Ruhestand zu bieten, unabhängig davon, 

wie lange Sie leben. Folgende Rentenoptionen, 

die Sie in Betracht ziehen könnten: 

Leibrenten, Sofortrenten, Aufgeschobene 

Renten, inflationsgeschützte Renten, 

variable Renten.« 

Auch hier empfiehlt die KI am Ende, 

dass die Wahl des Produktes 

maßgeblich von der persönlichen Situation 

abhängt und ein Finanzberater weiterhelfen 

kann. »Die Empfehlung passt gut. Die 

meisten Rentenversicherungen, die 

abgeschlossen werden, sind aufgeschobene 

Leibrenten, daher eine Kombination der 

vorstellten Möglichkeiten«, zeigt sich Rabe 

zufrieden. 

Das gesamte 





nen und Kunden wollen Produkte, 

die ihren Bedürfnissen entsprechen, 

und eine persönliche Beratung. 

Daran ändert auch KI nichts“, meint 

Hauner. Auch seien die Tools noch 

nicht auf die Versicherungssprache 

ausgelegt. „ChatGPT weiß nicht alles, 

was die Allianz über unsere Produkte 

und die richtige Absicherung weiß.“ 

Gleichwohl könne KI die Arbeit von 

Vermittlern begleiten und effizienter 

machen. 

Keine Entwarnung für Makler 

Für Makler sind die schwachen Ergebnisse 

im Beratungstest keine Entwarnung. 

Die technologische Entwicklung 

rast, und schon bald könnten 

sich Kunden mit Vorsorge- oder 

Absicherungswünschen lieber an 

eine Maschine als an einen Menschen 

wenden – einfach weil’s schneller und 

vielleicht auch günstiger ist. Auch 

Versicherungsexperte Heyen von Accenture 

betont, dass die Entwicklung 

erst am Anfang stehe, aber exponentiell 

verlaufe. Heißt: Was heute noch 

unvorstellbar ist, kann bald schon 

eine Selbstverständlichkeit sein. 

Neben der ungelösten technischen 

Herausforderung ergeben sich weitere 

Fragen bei der Beratung durch 

einen Chatbot. Heyen nennt die 

Stichworte Datenschutz und Compliance. 

Auch Schnoeckel gibt zu 

bedenken, „dass auch der Betreiber 

einer Beratungs-KI für die Erfüllung 

der nötigen regulatorischen Anforderungen 

verantwortlich wäre“. 

Paradox: Ausgerechnet die bei vielen 

Versicherungsvermittlern unbeliebte 

Regulierung wird zumindest für eine 

gewisse Zeit zum Schutzwall vor der 

digitalen Konkurrenz. 

Wer nichts tut, fällt zurück 

Aber steter Tropfen höhlt den Stein. 

Auch deshalb sagt Justus Lücke, 

Geschäftsführer der Versicherungs- 

»Für uns ist der Umgang 

mit generativer 

KI von strategischer 

Bedeutung.« 

Nasier Nasir 

Chief Executive Officer und Managing 

Director bei Friday 

foren Leipzig sowie der Maklerforen 

Leipzig: „Mit entsprechendem 

Training des KI-Modells ist auch die 

Beratung zu Versicherungsprodukten 

möglich.“ Die Vorteile lägen in der 

durchgehenden Erreichbarkeit und 

der unmittelbaren Befriedigung von 

Kundenbedürfnissen. Über die Zeit 

lerne KI die Kunden besser kennen. 

Mit KI lassen sich Prozesse 

automatisieren, was Zeit für 

Beratung schafft. 

Die Technologie eröffnet 

Wettbewerbsvorteile im 

Kampf um Kunden. 

Wissen über KI ist wichtig, 

um auf Dauer am Markt 

bestehen zu können. 

Dieses Wissen könnte der Vertrieb für 

personalisierte Ansprachen nutzen. 

Lücke rät Maklern, sich „intensiv mit 

den Möglichkeiten auseinanderzusetzen.“ 

Ebenso sieht das Yannick Leippold, 

Chef des Maklerverwaltungsprogramm-Anbieters 

Insurgo. Die 

durch KI ausgelösten Veränderungen 

seien „ein schleichender Prozess, den 

wir nicht aufhalten werden“. Anders 

ausgedrückt: Der Geist ist aus der Flasche. 

Jetzt gelte es, die Zukunft mitzugestalten. 

Bei Insurgo jedenfalls sei 

ChatGPT seit März im Einsatz. Durch 

die KI könnten Vermittler administrative 

Aufgaben automatisieren und 

sich auf die persönliche Beratung 

und Kundenakquise fokussieren. Ein 

Risiko freilich sei eine Überregulierung 

der neuen KI-Technologie durch 

die Gesetzgeber. 

Die persönliche Beratung bleibt 

immer noch ein Pfund, gegen das KI 

(noch) nicht ankommt. Anbieter, 

Vertriebe und letztlich der Kunde 

werden sie jedoch immer stärker in 

ihre Prozesse und Suchanfragen 

einbeziehen. Makler, die diese 

Entwicklung ernst nehmen und für 

sich nutzen, sind nicht nur im 

Wettbewerbsvorteil, sondern auch als 

Ansprechpartner für Kunden weiter 

unverzichtbar. 

Jetzt auf KI setzen? 

Rechtliche und ethische 

Fragen sind weitgehend 

ungeklärt. 

Die KI-Sprachmodelle 

machen noch zu viele Fehler. 

Positionierung als 

„Ihr persönlicher Berater“ 

punktet stärker beim 

Kunden. 


20 | PANORAMA Vertriebsunterstützung 

Booster für die Beratung 

Gesprächsaufhänger und Neues für Ihre Produktpalette 

MB MAILIN BARTKNECHT AW ANNE MAREILE WALTER 

Going Public! 

Neue Online-Weiterbildung für 

Financial und Estate Planner 

LV 1871 

Neue Angebotssoftware 

für BU-Abschluss 

Die Going Public! Akademie für Finanzberatung bietet ab sofort 

die CFP | CEFP WBThek® für Certified Financial Planner und 

Certified Foundation and Estate Planner an. Die Online-Weiterbildung 

mit 29 Stunden und CPD-Wertung ist für 270 Euro 

zuzüglich Umsatzsteuer pro Jahr erhältlich und ermöglicht das 

Erwerben von CPC Credits. Die Inhalte der CFP | CEFP WBThek® 

sind mit dem FPSB (Financial Planning Standards Board 

Deutschland e. V.) abgestimmt, wodurch die Weiterbildung zum 

Erwerb von CPC Credits genutzt werden kann. Zudem ermöglicht 

die Verbindung der CFP | CEFP WBThek® mit anderen 

WBThek®-Lernwelten, dass viele gesammelte Credits von der 

Cross-Bewertung profitieren können. 

Arag 

Neues Modell der betrieblichen 

Pflegezusatzversicherung 

Die Arag Krankenversicherung 

hat in enger Abstimmung 

mit dem ABVP eine 

betriebliche Pflegezusatzversicherung 

entwickelt. Arag 

Pflege-AsseCura kombiniert 

einen Pflegekostentarif mit 

einer integrierten Ansparkomponente. 

Der Pflegekostentarif 

verdoppelt die 

Leistung der gesetzlichen Pflegepflichtversicherung und schützt 

den Arbeitnehmer während der Dauer seiner Beschäftigung 

gegen die finanziellen Risiken, die durch einen Pflegefall entstehen. 

Für den Tarif leistet der Arbeitgeber einen Beitrag von 80 

Euro pro Monat und Mitarbeiter. 

Die LV 1871 bietet Maklerinnen und Maklern eine neue 

Angebotssoftware für den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Jene soll ihnen eine nahtlose und 

zeitsparende Beratung vor Ort oder online inklusive 

einer Risikoprüfung ermöglichen. Für die Risikoprüfung 

müssen Geschäftspartner gemeinsam mit ihren Kunden 

die vorgegebenen Risikofragen in der Software beantworten. 

In den meisten Fällen kann dann ein verbindliches 

Votum über Zusage, Ausschlüsse oder Risikozuschläge 

direkt eingesehen und der Antrag auf Wunsch 

direkt elektronisch abgeschlossen werden. Für junge 

Kunden bis maximal 35 Jahre gibt es eine vereinfachte 

Risikoprüfung. Der Bearbeitungsstand des Antragsprozesses 

kann jederzeit über das Geschäftsportal eingesehen 

werden. Zudem kann der Antrag zwischengespeichert 

und die Bearbeitung jederzeit fortgesetzt werden. 

Über inSign kann der Antrag online mit dem Kunden 

geteilt und abgeschlossen werden. In komplexen Fällen 

und weiterhin möglich: die Direktverbindung zu den 

Risikoprüfern der LV 1871, die persönlich weiterhelfen. 

Fotos: Thepalmer, Millann

Vertriebsunterstützung PANORAMA | 21 

softfair 

Neue Führungsspitze 

Bei softfair und 

Ascore Analyse 

gab es einen Führungswechsel. 

So 

hat Tina Flemming 

(46, links) 

die Funktion als 

Geschäftsführerin 

der softfair 

GmbH übernommen. 

Flemming 

ist seit 2017 bei softfair tätig und hatte dort zuletzt die kaufmännische 

Leitung inne. Sie ist Expertin für strategische Unternehmensausrichtung, 

Controlling und Finanzen und folgt auf Maximilian Schmidt, der das Unternehmen 

aus persönlichen Gründen verlässt. In einem weiteren Wechsel im 

Top-Management folgt Melanie Freund-Reupert (41, rechts) auf Ellen Ludwig 

als Geschäftsführerin von Ascore Analyse. Sie verfügt über 20 Jahre Erfahrung 

in der Versicherungsbranche, ist seit 2008 bei softfair tätig und leitet 

die Bereiche der gewerblichen und privaten Sachversicherungen. 

Baloise 

Neue Fondspolice 

Mit der „Baloise Best Investment“ bietet 

Baloise eine neue Fondspolice. Sie zeichnet 

sich unter anderem durch eine flexible Auszahlungsphase, 

geringe Effektivkosten und 

einen garantierten Rentenfaktor aus, der 

zu den höchsten am Markt gehört. Sicherheitsorientierten 

Kunden stellt Baloise mit 

der Funktion „Vario Plus“ einen Mechanismus 

quasi als Autopilot zur Verfügung. 

Dieser sorgt dafür, dass der Anlageanteil im 

Garantievermögen sukzessive bis zum Ende 

der Beitragszahlungsdauer auf 100 Prozent 

steigt. Auch eine digitale Fondsauswahl 

und Expresspolicierung werden geboten. 

Mit der Fondspolice möchte Baloise ihrem 

Anspruch „Vorsprung durch Performance“ 

gerecht werden. Das Fondsangebot steht 

auch im konzipierten Fonds-Rentenplan zur 

Verfügung. 

uniVersa: Erweiterung 

Fondspalette 

Die uniVersa hat die Fondspalette 

der fondsgebundenen 

Rentenversicherung topinvest 

um vier neue Fonds erweitert. 

Insgesamt stehen damit 37 

nachhaltige Fonds und drei 

aktiv gemanagte Nachhaltigkeits-Strategiedepots 

zur 

Auswahl. 

Roland: Neuer Manager- 

Rechtsschutz 

Roland Rechtsschutz bietet 

Vorständen, Unternehmensleitern 

und Führungskräften 

einen neuen Manager-Rechtsschutz. 

Er kann individuell 

aus den Bausteinen Universal- 

Straf-Rechtsschutz, Vermögensschaden-Rechtsschutz 

und Anstellungsvertrags- 

Rechtsschutz zusammengestellt 

werden. 

Continentale: Auslandsschutz 

für Unternehmen 

Die Continentale Krankenversicherung 

hat die neue 

Tariflinie ExpactProtect und 

ExpactProtect+ auf den 

Markt gebracht. Diese bietet 

Mitarbeitenden von Unternehmen 

Schutz für langfristige 

Auslandsaufenthalte. Beim Abschluss 

wird auf Wartezeiten 

und eine Gesundheitsprüfung 

verzichtet. 

Verifort Capital: 

Zweiter Publikums-AIF 

Verifort Capital startet mit 

dem „Verifort Capital HC 2“ 

seinen zweiten AIF, der in 

Immobilien aus dem Segment 

der Pflege- und Sozialimmobilien 

in Deutschland investiert. 

Der Artikel-8-Fonds sieht eine 

Mindestbeteiligung von 5.000 

Euro vor und richtet sich gezielt 

an Privatanleger. 

Finlex: D&O-Versicherung 

für Kanzleimanager 

Das InsurTech Finlex bietet 

Kanzleien auf seiner Online- 

Plattform eine neuartige D&O- 

Versicherung für Kanzleimanager. 

Risikoträger sind Markel, 

Ergo, Newline und Zurich. Es 

stehen Versicherungssummen 

von bis zu zehn Millionen Euro 

bei Kanzleiumsätzen von bis 

zu 250 Millionen Euro zur 

Verfügung. 

CosmosDirekt: 

Neue Wohngebäudeversicherung 

CosmosDirekt hat ihre 

Wohngebäudeversicherung 

grundlegend überarbeitet. 

Damit einher gehen rund 

50 Leistungserweiterungen. 

Angeboten werden die Tarifvarianten 

„Basis-Schutz“ und 

„Comfort-Schutz“, die mit fünf 

optionalen Bausteinen ergänzt 

werden können. 

Dela: Flexible Risikolebensversicherungen 

Dela hat die Annahmerichtlinien 

und Tarife der Risikolebensversicherungen 

Dela aktiv 

Leben und Dela aktiv Leben 

plus+ überarbeitet. Neu ist 

unter anderem eine monatliche 

Kündbarkeit. 

Fotos: Olezzo, hxdbzxy

22 | PANORAMA Vertriebsunterstützung 

Fakten für Vertrieb und Stammtisch 

Ambulante Pflegedienste 

versorgen 

immer mehr Bedürftige 

Die Zahl der Pflegebedürftigen, die 

von ambulanten Pflegediensten zu 

Hause versorgt werden, hat sich 

in den vergangenen 20 Jahren 

drastisch erhöht – und zwar um 141 

Prozent. Parallel stieg die Zahl der 

ambulanten Pflegedienste in demselben 

Zeitraum um fast die Hälfte. 

Dies zeigen aktuelle Zahlen des 

Statistischen Bundesamts. Zum 

Jahresende 2021 waren insgesamt 

442.900 Personen bei ambulanten 

Pflegeeinrichtungen beschäftigt. 

Das waren 134 Prozent mehr als 

Ende 2001. Auch die Zahl der Beschäftigten 

in Pflegeheimen nahm 

zu – allerdings weniger drastisch. 

Sie stieg innerhalb der letzten 20 

Jahre um: 

71 

Passive Sparer 

% 

Immobilienbesitzer 

Beim Thema Absicherung gegen 

Inflation bleiben die deutschen 

Sparer passiv. Mehr als 50 Prozent 

der Bundesbürger steuern nicht 

gegen den realen Geldverlust an. 

Das ergab eine Umfrage des Deutschen 

Instituts für Vermögensbildung 

und Alterssicherung (DIVA). 

Nur 13 Prozent der Befragten 

agieren „aktiv“, knapp 36 Prozent 

gaben an, sich „teilweise aktiv“ zu 

verhalten. Immerhin 90 Prozent 

der Bundesbürger rechnen mit 

einer weiter steigenden Inflation. 

Abgelenkte Autofahrer 

8.260 

Immer mehr E-Scooter-Unfälle 

Die Zahl der E-Scooter-Unfälle steigt in Deutschland 

erheblich: Nach einer aktuellen Mitteilung 

des Statistischen Bundesamts kam es im vergangenen 

Jahr bundesweit zu 8.260 Unfällen mit 

E-Rollern und Personenschaden – ein Zuwachs 

von 49 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dabei 

ereigneten sich zwei Drittel der Unfälle in Städten 

mit mehr als 100.000 Einwohnern. 

bereuen nichts 

Neun von zehn Autofahrern kennen die Bußgeldhöhe 

bei Handyverstößen nicht, zeigt eine aktuelle Auswertung 

der Allianz zur Ablenkung am Steuer. 29 Prozent 

glauben zudem, dass eine „längere Blickabwendung 

von der Straße“ zulässig sei, und 13 Prozent sind der 

Meinung, dass bei Stau- oder Autobahnassistenten das 

Handyverbot nicht gelte. 

Um 1/3 

ist Wohneigentum auf 

dem Land aktuell günstiger 

als in der Stadt. 

Das zeigt eine Studie des 

Instituts der deutschen 

Wirtschaft (IW). Demnach 

werden die Preisunterschiede 

zwischen 

günstigen und teuren 

Regionen immer größer. 

So bekommen Käufer in 

München derzeit nur ein 

Zehntel der Fläche, die sie 

auf dem Land in Thüringen 

erhalten würden. 

Die überwiegende Mehrheit der Deutschen (93 Prozent) bereut es nicht, sich ein 

Eigenheim angeschafft zu haben. Das zeigt eine Umfrage des Finanzierungsspezialisten 

Dr. Klein. Wer für die Finanzierung der eigenen vier Wände Geld aus dem Familienkreis 

bekommen hat, ist darüber meistens auch im Nachhinein froh: Dies gaben 

93 % 

der Befragten an. 16 Prozent bereuen hingegen die Entscheidung, sich von der Verwandtschaft 

Eigenkapital besorgt zu haben. Dabei hat der Kauf eines Eigenheims 

offenbar auch auf die Partnerschaft Einfluss: Jeder sechste der rund 1.500 Befragten 

sagt, dass seine Beziehung unter dem Finanzierungsprojekt gelitten habe. 


ING | ANZEIGE 

Ein Tool mit Vertriebskompetenz 

Die energetische Sanierung und Modernisierung von Immobilien ist derzeit in aller Munde. 

Doch je mehr sich die Menschen mit Themen wie Heizung, Isolierung, Photovoltaik und der staatlichen 

Unterstützung auseinandersetzen, desto größer werden vielerorts die Fragezeichen. 

Was macht Sinn? Was passt zu meiner Immobilie? 

Und was ist auch in Zukunft noch 

relevant? In der Baufinanzierungsberatung 

nimmt die energetische Modernisierung 

einen immer größeren Raum ein. Mario 

Münch, Nachhaltigkeitsbeauftragter für 

den Vertrieb der Immobilienfinanzierung 

bei der ING Deutschland, weiß sehr genau, 

was am Markt aktuell gefragt ist. „Wir spüren 

in allen Gesprächen, die wir führen: Der 

Bedarf an einer Energieeffizienz-Beratung 

und entsprechenden Lösungen nimmt zu 

– insbesondere wenn es um die Modernisierung 

von Bestandsimmobilien geht. Wir 

in der Bank, aber auch unsere Partnerinnen 

und Partner vor Ort müssen in der Beratung 

umdenken.“ 

Energieeffizienz rückt in den Fokus 

Als einer der ersten Kreditgeber hat die 

nach Kundenzahl drittgrößte Bank in 

Deutschland bereits im Juli 2022 die 

Baufinanzierung Green auf den Markt 

gebracht, gefolgt von einer Produktvariante 

für ein Modernisierungsdarlehen. „Mit 

der wachsenden Bedeutung des Faktors 

energieeffiziente Modernisierung in der 

Gesellschaft“, betont Mario Münch, „ändern 

sich natürlich auch die Ansprüche und 

Erwartungen in der Beratung. Gemeinsam 

mit der KfW Bankengruppe haben 

wir ein Tool entwickelt, mit dem unsere 

Vermittlerinnen und Vermittler direkt im 

Beratungsgespräch, also vor den Augen 

der Kundinnen und Kunden, durchrechnen 

können, mit welcher Maßnahme sich am 

meisten Energiekosten einsparen lassen, 

was das konkret bringt und auch, was das 

kostet. Doch damit nicht genug. Voraussichtlich 

Anfang nächsten Jahres werden 

wir ein exklusiv für die energieeffiziente 

Modernisierung ausgestattetes Produkt 

auf den Markt bringen,“ wirft Münch einen 

Blick in die Zukunft. 

Jetzt ist Know-how gefragt 

Die ING weiß aber auch: Produkte, Tools 

und Services sind nur eine Seite des 

Erfolgs, das Know-how rund um die 

Modernisierung die andere. Die Zeiten 

haben sich geändert. Heute müssen 

Beraterinnen und Berater auch im 

Finanzierungsgespräch unterschiedliche 

Heizungslösungen diskutieren und eine 

Meinung zur geplanten Photovoltaikanlage 

haben – um nur zwei Beispiele zu 

nennen: „Im Prinzip wird die Baufinanzierungsberatung 

immer mehr zu einer Art 

Energieberatung“, weiß der Nachhaltigkeitsbeauftragte 

Mario Münch. Und genau 

hier bietet der Vertrieb den Vermittlerinnen 

und Vermittlern Lösungen an. Dazu zählt 

neben dem Modernisierungs-Check als 

Sanierungsrechner ein umfassendes 

Modernisierungskonzept, das mit einer 

professionellen Schulungsreihe der 

Deutschen Gesellschaft für Nachhaltiges 

Bauen (DGNB) über Best-Practice-Webinare 

bis hin zur aufmerksamkeitsstarken 

Marketingunterstützung viel Potenzial 

enthält, damit Nachhaltigkeit in der 

Beratung mit der ING Deutschland zu 

einem zukunftsweisenden Wettbewerbsvorteil 

wird. 

Mehr Informationen zum Modernisierungskonzept 

der ING für die 

Baufinanzierung finden Sie auf 

www.ing.de/partner/news 

Foto: Aleksandar Georgiev

INVESTMENTS 


Schwächere 

OIF-Renditen 

erwartet 

Scope pessimistisch 

bei offenen Immobilienfonds 

Das Berliner Ratinghaus Scope prognostiziert in 

einer Ende Mai veröffentlichten Studie sinkende 

Renditen bei offenen Immobilienfonds (OIF). Für 

die untersuchten Fonds wird eine Rendite zwischen 

2 und 2,5 Prozent gesehen. Im Vorjahr lag 

sie noch bei durchschnittlich 2,6 Prozent. 

Grund für die pessimistischere Renditeprognose 

seien mehrere Unsicherheitsfaktoren, wie beispielsweise 

steigende Zinsen oder sich wandelnde 

Nutzeranforderungen – auch hier spielt Nachhaltigkeit 

eine immer größere Rolle. Zusätzlich 

sei auch der Transaktionsmarkt weitgehend zum 

Erliegen gekommen, konstatiert Scope. 

Weitere Themen 

Interview zur Post-Wachstums-Ökonomie 26 

Wiederbelebter Geldmarkt 30 

UBS rettet Credit Suisse 32 

Foto: Nikolay Pandev

26 | INVESTMENTFONDS Anlagestrategien 

»Vielen fällt es schwer, eine geringere 

Rendite zu akzeptieren« 

Geldanlagen mit möglichst wenig Umweltbelastung stehen hoch im Kurs. Niko Paech zeigt 

aus der Perspektive einer Post-Wachstums-Ökonomie verschiedene Möglichkeiten auf. 

HG HEIKE GORRES 

procontra: Die Diskussion darüber, wie 

umweltverträglicheres Wirtschaften 

in der Masse sinnvoll bewerkstelligt 

werden könnte, währt seit Langem. Was 

können Privatanleger, die dieses Ziel 

verfolgen, aus Ihrer Sicht mit ihrem Geld 

am besten tun? 

Niko Paech: Die einfachste und direkteste 

Option ist, sich nach ökologisch 

verantwortbaren Anlagemöglichkeiten 

umzuschauen. Das kann bedeuten, 

in erster Linie bei Genossenschaftsbanken, 

die einen ökologischen und 

sozialen Anspruch vertreten, Kapital 

anzulegen. Das Zweite ist, eine andere 

Abwägung zu treffen in Hinblick auf 

Anlagebedingungen und die erwartete 

Rendite als bislang üblich: Am besten ist 

es, auf Sicherheit, Transparenz und ökologische 

Verträglichkeit zu achten und 

dies als nicht-monetäre Rendite anzusehen. 

Je höher die monetäre Rendite, 

die ich verlange, desto größer ist der 

Wachstumszwang, der sich daraus ergibt. 

Die Verwender des Kapitals stehen 


so unter einem immer größeren Druck, 

Überschüsse zu erwirtschaften; dabei 

ist die von mir geforderte Verzinsung 

meines Kapitals die Untergrenze. Die 

einzige tragfähige Nachhaltigkeitsdefinition 

ist aus meiner Perspektive daher, 

Abstand zu nehmen vom Wachstum. 

Und ein wichtiger Wachstumstreiber ist 

das, was wir als Rendite- oder Zinsanspruch 

antreffen. 

Beispiele für ökologisch orientierte Geldanlagen 

Einordnung von CO 2 

-Zertifikaten als Wertpapier 

Verschiedene Arten von Nachhaltigkeitsprojekten 

»Die nachhaltigste 

Geldanlage ist die, 

die gar nicht stattfindet, 

weil Menschen 

Geld gegen 

Zeit tauschen.« 

procontra: Das bedeutet ein völliges 

Umdenken nicht nur in Anlagefragen. 

Paech: Vielen Menschen fällt es schwer, 

eine geringere Rendite zu akzeptieren. 

Aber das wird durch folgende Vorstellung 

erleichtert: Ein monetär niedrigeres 

Ergebnis ermöglicht einen ökologischen 

Hebeleffekt und oftmals mehr 

Sicherheit. Denn viele ökologisch orientierte 

Banken und Finanzdienstleister 

meiden komplexe und nicht kontrollierbare 

Anlageformen. Der frühere Chef 

der Genossenschaftsbank GLS Bank 

Thomas Jorberg zum Beispiel hat nach 

den letzten Ausläufern der Lehman-Krise 

auf die Frage, wie denn die GLS Bank 

die Krise durchlebt hat, sinngemäß 

gesagt: „Krise? Stimmt, ich habe davon 

in der Zeitung gelesen.“ Die Bank legt 

das Geld so an, dass zwischen Anleger 

und Kapitalnutzung nur kurze Distanzen 

liegen. Anleger können prüfen, für 

welche wirtschaftlichen Zwecke ihr 

eingelegtes Geld eingesetzt wird. Insgesamt 

ergibt die Ökologieorientierung 

als Nebeneffekt mehr Transparenz und 

Sicherheit. Oft besteht die Möglichkeit 

zu entscheiden, in welchen Bereichen 

das Geld investiert werden soll, und sich 

gegebenenfalls mit einer geringeren 

Rendite zufriedenzugeben, was einen 

besonderen Fördereffekt hat. 

procontra: Welche weiteren Anlageansätze 

halten Sie für sinnvoll, um 


Anlagestrategien INVESTMENTFONDS | 27 

umweltverträglicheres Wirtschaften zu 

fördern? 

Paech: Eine weitere Möglichkeit 

besteht darin, direkt Nachhaltigkeitsprojekte 

zu fördern, etwa Genossenschaften. 

Ich habe zum Beispiel unter 

anderem die Olegeno Oldenburger 

Energie-Genossenschaft mitgegründet 

und dort Geld eingelegt. Damit gehe 

ich zwar ein gewisses Risiko ein. Aber 

als Mitglied habe ich Einblick in das Geschehen 

und kann zu einem gewissen 

Grad auch Einfluss nehmen auf das, 

was mit dem Geld geschieht. Weitere 

Möglichkeiten sind Nachhaltigkeitsprojekte 

in der Landwirtschaft, wie etwa 

Betriebe der solidarischen Landwirtschaft 

oder die Regionalwert AG. Auch 

hier spielt die monetäre Rendite eine 

geringere Rolle als die Nachhaltigkeitswirkung. 

Niko Paech 

ist Professor an der 

Universität Siegen 

im Bereich „Plurale 

Ökonomik“ und einer der 

prominentesten Vertreter 

einer Post- Wachstums- 

Ökonomie. 

»Je höher die 

monetäre Rendite, 

die ich verlange, 

desto größer ist der 

Wachstumszwang, 

der sich daraus 

ergibt.« 

procontra: „Klassische“ Anlageprodukte 

wie etwa Aktienfonds sind nach 

Ihrem Konzept also weniger empfehlenswert. 

Paech: Es lässt sich generell bezweifeln, 

dass Aktiengesellschaften aufgrund 

ihres chronischen Zwangs zur 

Überschussmaximierung eine geeignete 

Unternehmensform für eine nachhaltige 

Entwicklung sind. Eine Ausnahme bilden 

Bürger-Aktiengesellschaften, wie etwa 

die Regionalwert AG. Diese bildet eine 

hervorragende Anlagemöglichkeit, um 

eine resiliente und verantwortbare Gestaltung 

des wichtigsten Versorgungsbereichs 

zu befördern, nämlich eine 

dezentrale ökologische Landwirtschaft. 

procontra: Ihre Einschätzung zu Aktienfonds 

gilt vermutlich auch für jene 

Fonds mit dem Anspruch, negative Umwelteinflüsse 

zu reduzieren, etwa über 

einen eigenen Nachhaltigkeitsansatz 

oder mit einem bestimmten Umweltziel. 

Paech: Bevor Anleger „Business as 

usual“ betreiben, sind derartige Aktienfonds 

immer noch eine bessere Lösung. 

Aber letzten Endes sind es für mich 

wachstumsorientierte Anlagen mit ökologischem 

oder grünem Anstrich. Denn 

ich vertrete die Meinung, dass Wirtschaftswachstum 

nicht in Einklang zu 

bringen ist mit einer nachhaltigen Entwicklung, 

die diesen Namen verdient. 

procontra: Die Nachhaltigkeitsdebatte 

in der Kapitalanlage dürften Sie somit 

ebenfalls sehr kritisch sehen. 

Paech: Die Debatte hält immer noch an 

„grünem“ Wachstum fest. Ich kenne jedoch 

kein Beispiel dafür, dass eine Entkopplung 

wirtschaftlichen Wachstums 

von ökologischen Schäden gelungen 

ist, wenn alle Auswirkungen der dabei 

zum Einsatz gelangten Maßnahmen und 

Technologien einbezogen werden. Die 

UmweltBank beispielsweise verspricht 

für zahlreiche Produkte hohe Renditen 

mit gleichzeitiger ökologischer Gewissensberuhigung. 

Das scheitert an vielen 

Rebound-Effekten. Damit sind die 

Foto: Niko Paech

28 | INVESTMENTFONDS Anlagestrategien 

Nebenwirkungen technologischer 

Nachhaltigkeitsmaßnahmen gemeint, 

die deren Erfolg schmälern oder zunichtemachen, 

insbesondere auch deshalb, 

weil zusätzliche grüne Häuser, Produkte 

und Technologien nie zum ökologischen 

Nulltarif zu haben sind. 

procontra: Wo würden Sie in der Nachhaltigkeitsdebatte 

also konkret ansetzen? 

Paech: Es wäre nach Möglichkeiten zu 

suchen, Geld so einzusetzen, dass Wirtschaftswachstum 

vereitelt wird. Das 

schließt nicht aus, zum Beispiel im Gebäudebereich 

zu investieren – aber nur 

im Bereich der Sanierung und energetischen 

Optimierung, um Neubau zu verhindern. 

Denn zusätzliche Häuser sind 

auch dann nicht zu rechtfertigen, wenn 

sie in Holzrahmenbau, mit Heuballen, 

Vierfachverglasung, als Passivbau etc. 

errichtet werden. 

procontra: Was sind aus Ihrer Sicht 

weitere markante Beispiele für einen 

solchen Ansatz? 

Paech: Das Gleiche gilt für den Verkehr, 

der sich nur durch konsequenten 

Rückbau zukunftsfähig gestalten lässt. 

Dass eine Umstellung auf Elektromobilität 

oder Wasserstoffantrieb weiterhilft, 

gründet auf magischem Denken. Auch 

eine Verlagerung auf den öffentlichen 

Personennahverkehr stößt an physische 

Grenzen. Erst nach einer Reduktion der 

zurückgelegten Personenkilometer kann 

der Rest an nötiger Mobilität auf Basis 

grüner Technologien bewerkstelligt 

werden. 

procontra: Ein weiterer Vorschlag von 

Ihnen ist, auch über die Reduzierung 

von Erwerbsarbeit Nachhaltigkeit zu 

fördern. 

Paech: Die nachhaltigste Geldanlage 

ist die, die gar nicht stattfindet, weil 

Menschen Geld gegen Zeit tauschen. 

Statt immer mehr Vermögen aufzutürmen, 

wäre eine veränderte Kombination 

zwischen monetär entgoltener Erwerbsarbeit 

und Selbstversorgungspraktiken 

2005 

2006 

2007 

2008 

2009 

2010 

2011 

2012 

2013 

2014 

2015 

2016 

2017 

2018 

2019 

2020 * 

2021 * 

Neugründung von Genossenschaften 

0 50 100 150 200 250 300 350 400 

insgesamt Gemeinwesen (Bürgergenossenschaften) Energie 

»Es lässt sich 

bezweifeln, ob 

Aktiengesellschaften 

eine geeignete 

Unternehmensform 

für eine nachhaltige 

Entwicklung sind.« 

sinnvoll. Wer etwa nur noch 20 Stunden 

in der Woche für Geld arbeitet und die 

freigestellten 20 Stunden nutzt, um 

durch Pflege, Instandhaltung und Reparatur 

die Nutzungsdauer der meisten 

Dinge durchschnittlich zu verdoppeln, 

Quellen: BMWI 2021a, IfG HU Berlin 2020, DZ Bank Research 2020, * DGRV 2022 

verringert die Finanzlast. Ähnliches 

gilt für die Eigenproduktion und die 

gemeinschaftliche Nutzung von Gegenständen, 

um abermals Geld zu sparen. 

Dies entlastet die Volkswirtschaft auf 

doppelte Weise vom Wachstumszwang. 

Denn erstens lässt sich durch Arbeitszeitverkürzung 

Vollbeschäftigung in 

einer verkleinerten Volkswirtschaft 

erzielen. Zweitens wird der Bedarf an 

Güterproduktion verringert, was die 

Versorgungssicherheit steigert. Natürlich 

lassen sich Menschen finden, denen 

dies schwerfällt. Aber die Mehrheit der 

Menschen könnte dieses Modell praktizieren, 

auch unter Inkaufnahme des Abschmelzens 

eines Teils des Vermögens. 

Das private Geldvermögen in Deutschland 

beträgt etliche Billionen Euro. 

procontra: Wie ordnen Sie CO 2 

-Zertifi- 


Anlagestrategien INVESTMENTFONDS | 29 

kate als Wertpapier für die Kapitalanlage ein? 

Paech: Damit würden Umweltgüter zu Spekulationsobjekten, 

und außerdem würde dadurch einer 

geregelten Umweltpolitik entgegengewirkt. Schon 

in den 1970er-Jahren haben Umweltökonomen 

darüber gestritten, ob eine marktwirtschaftliche 

Steuerung der Ressourcenverbräuche über den 

Preis oder über die Menge erfolgen soll. Preissteuerung 

hieße beispielsweise, eine CO 2 

-Steuer oder 

Ökosteuer einzuführen, was den Nachteil hat, die 

resultierende Emissionsmenge nicht direkt kontrollieren 

zu können. Eine Mengensteuerung hätte 

demgegenüber den Vorteil, die maximale Emissionsmenge 

festzulegen und dann in diesem Umfang 

handelbare Zertifikate auszugeben. So kann sich ein 

Markt für diese Lizenzen bilden, auf dem sich dann 

ein bestimmter Preis einstellt, sodass auch hier ein 

Anreiz besteht, Emissionen zu vermeiden. Eines 

der wichtigsten Argumente gegen diese Lösung 

war stets, dass solche Märkte zu schweren Wettbewerbsverzerrungen 

führen können. 

procontra: Wie würden die konkret aussehen? 

Paech: Finanzstarke Unternehmen könnten größere 

Mengen an Emissionsrechten aufkaufen, ohne sie 

für den eigentlichen Zweck zu nutzen, sondern um 

sie zu horten und so den Preis hochzutreiben. Damit 

ließen sich Konkurrenten aus dem Markt drängen 

und so Teile der Wirtschaft ausbremsen. Dies ist 

aber nur ein Argument gegen die Spekulation, die zu 

unterbinden wäre. Ansonsten halte ich die Zertifikatelösung, 

oft auch als „Cap and Trade“ für „Deckelung 

und Handel“ bezeichnet, für die mit Abstand 

beste Umweltpolitik, eben weil sie der ökologischen 

Zerstörung eine Obergrenze setzt. Zukünftig wird es 

notwendig, diese Logik dahin gehend weiterzuentwickeln, 

dass sich Nachhaltigkeitsmaßnahmen an 

individuellen Emissionskontingenten orientieren. 

GESUNDHEITSRISIKEN PRÜFEN? 

SCHRECKLICH 

LEICHT. 

Dank automatisierter 

Risikoprüfung bei der LV 1871. 

Long Story short 

Ökologieorientierung kann mehr 

Transparenz und Sicherheit bringen. 

Genossenschaften und ähnliche Formen 

bieten breite Anlagemöglichkeiten. 

MEHR ENTDECKEN: 

lv1871.de/partnerservice 

Höchstmögliche monetäre 

Rendite ist nicht das Hauptziel. 


30 | INVESTMENTFONDS Zinswende 

Geldmarkt wiederbelebt 

Dank der Zinswende erstehen auch Geldmarktfonds wieder von den Toten auf. 

Zudem verschaffen die jüngsten Bankenpleiten den Produkten weiteren Aufwind. 


Was Sie erfahren 

werden: 

Wichtigstes Ziel von 

Geldmarktfonds 

Wie Leitzinsen auf 

Geldmarktfonds wirken 

Welche Vorgaben aus der 

Finanzkrise folgten 

Mit dem Ende der Niedrigzinspolitik 

im vergangenen Jahr sind wieder 

Fondsgruppen ins Blickfeld gerückt, 

die zuvor für Privatanleger weniger 

attraktiv waren. Neben Anleihen- gehören 

Geldmarktfonds dazu, die zum 

Parken von Geld gedacht sind. „Geldmarktfonds 

sind Fonds, die in kurzfristige 

Vermögenswerte investieren 

und auf eine geldmarktsatzkonforme 

Rendite und/oder Wertbeständigkeit 

der Anlage abstellen“, definiert 

die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin). Die Fonds 

enthalten typischerweise Zinsanlagen 

mit kurzen Laufzeiten, die am Geldmarkt 

gehandelt werden. Festverzinsliche 

Wertpapiere mit einer restlichen 

Laufzeit von höchstens etwas mehr 

als einem Jahr können ebenfalls enthalten 

sein. Daneben sind weitere 

Finanzinstrumente möglich, etwa 

Derivate, die sich auf Geldmarkttitel 

beziehen. Vorrangiges Ziel ist, eine 

möglichst hohe Liquidität zu gewährleisten. 

Daher sind sie vor allem auch 

Illustration: Roman Kulon

Zinswende INVESTMENTFONDS | 31 

bei institutionellen Anlegern gefragt. 

Nach Abzug der Kosten sollen die 

Fonds insbesondere aus Privatanlegersicht 

aber auch kein Geld verlieren. 

Die Anhebung der Zinsen seitens 

der Europäischen Zentralbank (EZB) 

seit dem vergangenen Jahr sorgt für 

Geldmarktfonds, die auf Anlagen 

in Euro konzentriert sind, hierbei 

kräftig für Rückenwind. Im Juli 2022 

hat die EZB nach Jahren der Null- und 

Negativzinsen den Einlagensatz von 

minus 0,5 Prozent auf 0,0 Prozent 

angehoben und in den folgenden Monaten 

weiter erhöht. Im vergangenen 

Mai hob sie den Leitzins auf 3,75 Prozent. 

Der für Sparer wichtigere Einlagensatz 

erhöhte sich auf 3,25 Prozent. 

Der Einlagenzinssatz zeigt an, zu 

»Geldmarktfonds 

stellen auf eine geldmarktsatzkonforme 

Rendite und/oder 

Wertbeständigkeit 

der Anlage ab.« 

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin) 

welchen Konditionen Geschäftsbanken 

Geld bei der Zentralbank anlegen 

können. Die Entwicklung der Verzinsung 

am Geldmarkt ist daher nahe an 

der Entwicklung des Einlagensatzes 

orientiert. Die Zinserhöhungen in 

Ländern wie den Vereinigten Staaten 

und Großbritannien zum Beispiel 

wirken sich in ähnlicher Weise auf 

Geldmarktfonds aus, die im Schwerpunkt 

in Anlagen in US-Dollar bzw. 

britischem Pfund investiert sind. 

Name 

Geldmarktfonds kommen wieder ins Plus 

Bankenpleiten verunsichern 

Dem Bundesverband Investment und 

Asset Management (BVI) zufolge hat 

die Kategorie der „Geldmarktfonds 

Euro“ auf dem deutschen Markt im 

Jahresdurchschnitt bis Ende März 

2023 wieder ein leichtes Plus von 0,5 

Prozent verzeichnet. Im Dreijahresdurchschnitt 

fällt das Ergebnis mit 

minus 0,1 Prozent, wie zu erwarten, 

nach wie vor negativ aus. Bei einem 

Zinsniveau wie derzeit stehen die 

Chancen allerdings gut, dass sich im 

Laufe der kommenden Monate der 

Wertzuwachs im Schnitt noch erhöht. 

Nicht nur das Comeback des Zinses 

macht für manchen Anleger, der etwas 

Geld parken möchte, Geldmarktfonds 

wieder interessanter. Auch 

mehrere vor Kurzem in Schieflage 

geratene Banken, wie die US-Bank 

Silicon Valley Bank und die Credit 

Suisse, haben bei vielen die Frage aufgeworfen, 

ob das Geld etwa auf dem 

Tagesgeldkonto oder Sparkonto noch 

gut aufgehoben ist. Bei Bankeinlagen 

bis zu 100.000 Euro pro Einleger und 

Bank greift die gesetzliche Einlagensicherung. 

Geldmarktfonds gelten 

demgegenüber als Sondervermögen. 

Das bedeutet, dass eine Bank im Falle 

einer Schieflage nicht auf solche 

ISIN 

Quellen: Scope Analysis, Anbieter. 

Stand: 30.04.2023 

Fonds im Depot von Kunden zugreifen 

darf. 

Die Fonds selbst sind hoch reguliert. 

Zum Beispiel gelten nach der EU- 

Geldmarktfonds-Verordnung konkrete 

Vorgaben für die Zulässigkeit und 

Bewertung von Vermögenswerten, die 

Liquiditäts- und Risikomanagementverfahren 

der Portfolios und Offenlegungspflichten 

gegenüber Anlegern 

und Aufsichtsbehörden. Damit sollen 

Fälle wie etwa in der Finanzkrise 2008 

verhindert werden, als diverse 

Geldmarktfonds nach Kursverlusten 

deutlich an Wert verloren und die 

Gefahr bestand, dass Anleger massenhaft 

Geld abziehen. Ein letztes Risiko 

bleibt indes bestehen, wie bei allen 

Finanzanlagen. 

Rendite 

1 Jahr 3 Jahre p. a. 


Laufende 

Kosten p. a. 

Aberdeen Standard Liquidity (Lux) Euro A2 Acc LU0090865873 0,91 -0,05 0,07 

Xtrackers II EUR Overnight Rate Swap UCITS ETF 1 C LU0290358497 0,96 -0,07 0,10 

BNP Paribas InstiCash EUR 3M Classic LU0423950210 0,88 -0,04 0,42 * 

BNP Paribas Insticash EUR 1D C Cap LU0167237543 0,80 -0,15 0,42 * 

Angaben in %, Fondsgruppe: Geldmarkt Euro, * = voraussichtlich 

Geldmarktfonds profitieren 

vom Zinsanstieg. 

Bankenpleiten lassen 

Geldmarktfonds attraktiver 

erscheinen. 

Kostengünstige Geldmarktfonds 

können sich wieder 

lohnen. 


32 | INVESTMENTFONDS Bankenübernahme 

Erst Rettung, dann Reinigung 

Mit der Übernahme der Credit Suisse seitens der UBS entsteht ein neuer Großanbieter im 

Fondsgeschäft. In der gemeinsamen Produktpalette dürfte nun kräftig durchgefegt werden. 



werden: 

Wie die UBS die Credit 

Suisse übernommen hat 

Was die Bankenfusion für 

den Fondsmarkt bedeutet 

Was sich auf Fondsebene 

tun könnte 

„Zürich/Basel, 19. März 2023 – UBS 

gibt heute ihre Pläne zur Akquisition 

von Credit Suisse bekannt.“ Mit 

diesen Worten beginnt die Ad-hoc- 

Mitteilung der Schweizer Bank UBS 

über einen Vorgang, der nicht nur 

in der Eidgenossenschaft seinesgleichen 

sucht. In einer nie gesehenen 

Hauruckaktion hat die größte Bank 

des Landes das kriselnde zweitgrößte 

Geldhaus übernommen – auf Drängen 

staatlicher Behörden, ausgestattet 

mit Staatsgarantien und durchgesetzt 

per Notrecht. Alles verpackt 

in einer halben Woche Mitte März, 

mit intensiven Gesprächen und Verhandlungen 

zwischen dem Schweizer 

Finanzministerium, der Finanzaufsicht 

Financial Market Supervisory 

Authority Finma, der Schweizer Nationalbank 

und den Banken, um den 

Zusammenschluss der Häuser festzuzurren 

– noch vor Handelsbeginn 

in Asien am Montagmorgen. „Die 

Gespräche für das Vorhaben wurden 

gemeinsam vom Eidgenössischen 

Finanzdepartement, der Finma und 

der Schweizerischen Nationalbank 

ini tiiert. Die Akquisition wird von allen 

vollumfänglich unterstützt“, umschreibt 

die UBS-Mitteilung elegant. 

Jenseits aller zu klärenden Fragen, 

die sich aus diesem Schritt ergeben, 

ist klar, dass mit der Übernahme ein 

neuer Fondsgigant entsteht. „UBS und 

Credit Suisse sind nicht nur die beiden 

größten Asset-Manager in ihrem 

Heimatmarkt Schweiz, sondern gehö- 


Bankenübernahme INVESTMENTFONDS | 33 

ren auch zu den großen Fondsanbietern 

in Europa – sowohl nach Anzahl 

der Fonds als auch nach Assets under 

Management“, berichten Analysten 

des Researchanbieters Scope Analysis 

in einem Report aus aktuellem 

Anlass. Mit dieser Transaktion steige 

die UBS nach eigenen Angaben zum 

elftgrößten Asset-Manager weltweit 

und zum drittgrößten in Europa auf. 

Im Bereich börsengehandelter Indexfonds 

(ETFs) und nicht börsennotierter 

Indexfonds rückt die UBS eigenen 

Angaben zufolge weltweit von Platz 

neun auf Platz sechs vor. An der Deutschen 

Börse Xetra sind rund 130 ETFs 

der UBS gelistet. „Credit Suisse gehört 

mit nur neun ETFs und circa sechs 

Milliarden Euro zu den kleinen Häusern 

in diesem Segment. Erwähnenswert 

ist jedoch das große Angebot 

der Credit Suisse bei passiven, nicht 

börsengehandelten Indexfonds“, 

erläutert Scope. Von beiden Häusern 

insgesamt sind in Deutschland rund 

470 aktiv gemanagte und passiv 

verwaltete Fonds zum Vertrieb zugelassen. 

Mit dem Zusammenschluss 

wird die UBS der mit Abstand größte 

Fondsanbieter im Land, gefolgt von 

Amundi mit rund 280 Produkten. 

Kandidaten für 

Fondsschließungen 

Die kombinierte Fondspalette biete 

eine breite Abdeckung nahezu aller 

Anlagesegmente mit aktiven und 

passiven Produkten, berichten die 

Scope-Experten. Bereits vor dem 

Zusammenschluss hätten beide 

Häuser über ein breites Sortiment 

verfügt. Produktbereiche, die nicht 

von beiden abgedeckt würden, seien 

etwa Themenfonds, Schwellenländeranleihen, 

Nachhaltigkeit und einige 

Spezialitäten. „Anleger profitieren 

daher punktuell von einem erweiterten 

Produktangebot“, meinen die 

Analysten. Allein im Bereich alter- 

nativer Investments und bei Absolute-Return-Strategien 

sei das Angebot 

an Publikumsfonds eher dünn. Zu 

alternativen Investments zählen zum 

Beispiel offene Immobilienfonds. 

Die Kehrseite des insgesamt großen 

Produktangebots sind diverse inhaltliche 

Überschneidungen, was zu Verschmelzungen 

und Schließungen von 

Fonds führen dürfte. „Zudem haben 

ungefähr 140 Fonds ein Volumen von 

weniger als 100 Millionen Euro und 

»Anleger profitieren 

punktuell von einem 

erweiterten 

Produktangebot.« 

Scope Analysis 

sind damit typische Kandidaten für 

Fondsfusionen und -schließungen“, 

betonen die Analysten. 

Bei den sehr bekannten Fondskategorien 

„Aktien Welt“, „Aktien Nordamerika“ 

und „Aktien Emerging 

Markets“ zum Beispiel sind beide 

Häuser auf dem deutschen Markt mit 

mehreren Angeboten vertreten. Unter 

den weltweit anlegenden Fonds sind 

sechs Produkte von der UBS mit deutlich 

weniger als 100 Millionen Euro 

verwaltetem Vermögen verzeichnet. 

Einer der ältesten Fonds mit Zulassung 

im Jahr 2003 ist der UBS (Lux) 


Key Selection Global Equities P mit 

49,5 Millionen Euro Volumen Ende 

April. Bei den in nordamerikanische 

Aktien investierenden Fonds liegen 

fünf UBS-Produkte klar unter der kritischen 

Marke, drei davon ETFs. In der 

Emerging-Markets-Gruppe sind zwei 

kleinere UBS-Portfolios vertreten und 

von der Credit Suisse der CSIF (Lux) 

Equity Emerging Markets Minimum 

Volatility ESG Blue mit einem Umfang 

von 12,4 Millionen Euro. Dieser 

Fonds ist „in Liquidation“, wie die 

Bank auf ihrer Website vermerkt. 

Darüber, was im Fondsbereich bis 

wann konkret geplant ist und ob in 

diesem Geschäftsfeld die Marke „CS“ 

erhalten bleibt, haben sich beide Banken 

auf Anfrage nicht konkret geäußert. 

Die Credit Suisse hat auf die UBS 

verwiesen, die wiederum informierte, 

dass sie an ihrem Umsetzungsplan 

arbeite und zum jetzigen Zeitpunkt 

keine Details zu den spezifischen 

Fragen herausgeben könne. Zur 

Übernahme generell sagt der Vizepräsident 

des UBS-Verwaltungsrats 

Lukas Gähwiler: „Zuerst muss nun die 

Transaktion zum Abschluss gebracht 

werden. Erst in einer nächsten Phase 

geht es darum, strategische Entscheide 

zu fällen.“ 

Wie bei anderen Bankenfusionen, mit 

jeweils eigenem Fondsgeschäft, auch 

dürften Anleger, die in einen fusionierenden 

oder schließenden Fonds 

investiert haben, vom Anbieter über 

die Veränderung informiert werden 

und die Handlungsmöglichkeiten aufgezeigt 

bekommen. 

UBS steigt zum drittgrößten Asset-Manager Europas auf. 

Gemeinsame Produktpalette dürfte ausgelichtet werden. 

Konkrete Entscheidungen im Fondsbereich stehen aus. 


34 | FOKUS Die Stuttgarter 

Stuttgarter Fondsrente 

performance+ setzt Maßstäbe in der 

kapitalmarktorientierten Vorsorge. 

• Hoher Fondsanteil und ChancenPlus durch Start mit 100 % Fondsinvestment 

• Optionale Beitragsgarantie zwischen 80 % und 0 % 

• Große Anlagefreiheit mit über 150 Fonds oder gemanagten Portfolios 

• Auf Wunsch als GrüneRente mit ökologischen und sozialen Merkmalen 

performance.stuttgarter.de 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der STUTTGARTER LEBENSVERSICHERUNG a. G. 

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Die Stuttgarter FOKUS | 35 

FOKUS 

DIE STUTTGARTER 

Erfolgreiche Fondsrente 

performance+ 

Die Mehrheit der Deutschen achtet 

mehr auf die Höhe der Garantie als 

auf eine auskömmliche Altersvorsorge. 

Doch je höher die gewünschte Garantie 

liegt, desto mehr Rendite kostet sie. Angesichts 

der anhaltend hohen Inflation 

und der nur leicht gestiegenen Marktzinsen 

ergeben sich enorme Garantiekosten 

– und damit eine entsprechende 

Minderung der privaten Altersrente. 

Vor diesem Hintergrund rücken kapitalmarktorientierte 

Lösungen wie 

Fonds- oder Hybridpolicen zunehmend 

in den Vordergrund. Die Stuttgarter 

beantwortet dies mit ihrer Fondsrente 

performance+. 

Das Kundenguthaben wird hier auf die 

beiden Anlagetöpfe Sicherungsvermögen 

und Fonds verteilt. Die leistungsstarke 

Lösung gibt es für alle Altersvorsorge-Schichten. 

Die Fondsrente 

bietet eines der chancenreichsten und 

flexibelsten Altersvorsorge-Konzepte 

am Markt. 

Chancenreich 

Altersvorsorge braucht Rendite und 

Rendite braucht Chancen. Deshalb 

investiert performance+ in Fonds. Und 

hier haben Kunden die Möglichkeit, 

den Fokus entweder mehr auf Sicherheit 

oder mehr auf Renditechancen zu 

legen. Das Produktkonzept erlaubt die 

Wahl unterschiedlicher Beitragsgarantien. 

Beispielsweise können Kunden bei 

der BasisRente und bei der Privatrente 

sowohl bei Vertragsbeginn als auch 

während der Laufzeit zwischen 0 % 

und 80 % Beitragsgarantie wählen. 

Unabhängig von der Garantiehöhe fließt 

hier der Sparanteil der Beiträge in der 

Anfangszeit bei laufenden Beitragszahlungen 

zu 100 % in die Fondsanlage. Für 

Kunden bedeutet das: mehr Chancen 

auf ein schnelleres Vermögenswachstum. 

Die Experten der Stuttgarter haben 

über 150 Fonds für konservative bis risikofreudige 

Anleger zusammengestellt. 

Anpassungen in der Fondsauswahl sind 

jederzeit möglich. 

Flexibel 

Das Leben verändert sich – die Vorsorge 

der Kunden verändert sich mit: performance+ 

lässt sich jederzeit flexibel 

an die individuelle Lebenssituation 

anpassen – egal ob Familienzuwachs, 

Karrieresprung oder Finanzierung 

eines Eigenheims. Mit Hilfe vielfältiger 

Flexibilitäten etwa in der Beitragszahlung. 

Beitragsdynamik, Beitragspausen, 

Zuzahlungen – all dies und vieles mehr 

ist möglich. Verschiedene Investment- 

Tools erlauben es, das Fondsinvestment 

während der Laufzeit anzupassen. So 

zum Beispiel das optionale Auto-Lock-in 

zur Erhöhung des garantierten Kapitals 

zum Rentenbeginn. 

Nachhaltig 

Mit der Einführung der GrüneRente im 

Jahr 2013 hat sich Die Stuttgarter als 

einer der Pioniere im Bereich der 

nachhaltigen Altersvorsorge positioniert. 

Die neue Fondsrente der Stuttgarter 

gibt es deshalb auch als nachhaltige 

Variante – die GrüneRente performance+. 

Mehr erfahren unter www.performance.stuttgarter.de 

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36 | FOKUS Die Stuttgarter 

»Ein zeitgemäßes Update 

für die Altersvorsorge« 

Jens Göhner leitet das Produktmarketing bei der Stuttgarter Lebensversicherung und 

erzählt im Interview, wie Vermittler mit einem innovativen Maßnahmenpaket auch in 

schwierigen Zeiten ihre Kunden erfolgreich aktivieren können. 

Wie bewerten Sie die aktuellen 

Voraussetzungen, Kunden für eine 

Beratung zur Altersvorsorge zu begeistern? 

Jens Göhner: Hinter uns liegen 

turbulente Zeiten, die die Lebenswelt 

jedes Einzelnen verändert haben. Die 

Nachwehen der Corona-Pandemie, der 

Ukraine-Krieg, die stark gestiegenen 

Energiepreise und eine anhaltend hohe 

Inflation spürt nahezu jeder Haushalt. 

Entsprechend haben sich die Sorgen 

und die Anzahl der Fragen vieler 

Kunden erhöht, was die Beratung zur 

privaten Altersvorsorge sicher nicht 

leichter macht. 

Warum bzw. wie kann es doch 

gelingen? 

Göhner: Es nützt ja nichts, „guten alten 

Zeiten“ hinterherzutrauern oder sich 

von Krisen lähmen zu lassen. Private 

Altersvorsorge ist nach wie vor dringend 

notwendig – sie ist eines der zentralsten 

Themen unserer Gesellschaft. Daher 

gehört der Blick nach vorn, Richtung 

Zukunft. 

Ist die Zinswende ein positiver Impuls 

für die Beratung? 

Göhner: Durch den Zinsanstieg werden 

Anlagestrategien und Beitragsraten 

hinterfragt und konkrete Änderungswünsche 

nehmen Gestalt an. Aufgrund 

der Inflation wollten laut einer repräsentativen 

Forsa-Umfrage bereits im 

Herbst vergangenen Jahres 35 Prozent 

ihre Geldanlage überdenken und umstrukturieren. 

Darüber hinaus ging jeder 

dritte Deutsche davon aus, dass sich die 

eigene finanzielle Situation verschlechtern 

wird. Auf der anderen Seite sparen 

fast drei Viertel regelmäßig, jeder Dritte 

sogar zwischen 100 und 250 Euro. 

Das klingt eher nach einer Chance für 

die Beratung? 

Göhner: Absolut. Laut Forsa-Umfrage 

halten 43 Prozent aller Befragten ein 

Beratungsgespräch für eine wichtige 

Möglichkeit, um eine Einschätzung zur 

aktuellen Anlagesituation zu erhalten. 

Gerade jetzt bieten sich daher gute 

Gelegenheiten, verunsicherte Kundinnen 

und Kunden abzuholen und sowohl 

Folgen als auch Chancen durch die 

veränderten Rahmen- und Marktbedingungen 

darzulegen. 

Wie unterstützt Die Stuttgarter ihre 

Vertriebspartner in dieser Zeit? 

Göhner: Wir sehen in den aktuellen 

Rahmenbedingungen große Chancen, 

um verschiedene Zielgruppen anzusprechen. 

Diese haben wir analysiert 

und ein spannendes Kommunikationskonzept 

für Vermittler entwickelt. 

Unter dem Motto „Einmal durchchecken 

Ihr Sixpack mit 

Vertriebsansätzen 

Paket 1: 

Vorsorge-Checkup ’23 

in Zeiten hoher Inflation. 

Paket 2: 

Vorsorge? Menschenskinder! 

– um die Kindergeld 

erhöhung clever zu 

nutzen. 

Paket 3: 

Beruhigend gute Vorsorge, 

wenn die Kapitalmärkte 

verrücktspielen. 

Paket 4: 

Geschenkte Zukunft 

bringt die Basis-Rente 

auf den Tisch. 

Paket 5: 

Zukunft schenken – 

Steuern sparen zeigt Alternativen 

zum Vererben auf. 

Paket 6: 

Investition mit Steuervorteil 

für die Verwendung 

höherer Einmalbeträge. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der STUTTGARTER LEBENSVERSICHERUNG a. G. 

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Die Stuttgarter FOKUS | 37 

Jens Göhner, Leiter Produktmarketing 

der Stuttgarter 

Lebensversicherung a. G. 

bitte!“ liefert unser Renten-Checkup ’23 

dazu den Geschäftspartnern zahlreiche 

Impulse, um ihre Kunden in verschiedenen 

Lebensphasen und mit unterschiedlichen 

Wünschen zu aktivieren. 

Wie sieht das konkret aus? 

Göhner: Das erste Konzept nutzt 

beispielsweise die aktuell hohe Inflation. 

Die spürt jeder Verbraucher beim 

täglichen Einkauf oder durch die steigenden 

Kosten für Urlaub und Freizeit. 

Die Sensibilität ist also enorm hoch. Mit 

einem Check-up der Vorsorgesituation 

und einem Upgrade laufender Verträge 

– zum Beispiel durch eine Dynamisierung 

– gewährleisten Vermittler ihren 

Kunden den Kaufkrafterhalt im Alter. 

Das ist eines der wichtigsten Sparziele, 

nicht nur in Zeiten von Rekordinflation. 

Welche Beratungsanlässe schaffen 

Sie noch? 

Göhner: Zu Jahresbeginn wurde das 

Kindergeld auf einheitlich 250 Euro pro 

Kind erhöht. Familien mit zwei Kindern 

»Es nützt ja nichts, 

›guten alten Zeiten‹ 

hinterherzutrauern 

oder sich von Krisen 

lähmen zu lassen.« 

stehen dadurch 62 Euro, Familien mit 

drei Kindern sogar 87 Euro pro Monat 

mehr zur Verfügung. Oftmals ist dieser 

Kindergeld-Bonus noch gar nicht fest 

für andere Ausgaben eingeplant, daher 

sehen wir hier einen guten Zeitpunkt, 

Kunden anzusprechen, um die Potenziale 

einer Kindervorsorge vorzustellen. 

Ebenfalls hat sich die steuerliche 

Behandlung der Basis-Renten zu 

Jahresbeginn verändert. Hier können 

die Beiträge nun komplett steuerlich 

abgesetzt werden – eine wichtige Info 

für Selbstständige und Gutverdiener. 

Ansatz Nummer 4 geht auf die Schwankungen 

an den Kapitalmärkten ein und 

zeigt Lösungen einer kapitalmarktnahen 

Vorsorge auf, die Ertragschancen und 

Sicherheit kombinieren können. Die 

Pakete 5 und 6 greifen die Themen Erben 

und Schenken sowie die steuerlich 

optimierte Verwendung von Einmalbeiträgen 

auf. 

Wie sieht die Vertriebsunterstützung 

im Detail aus? Was kann der Vermittler 

einsetzen? 

Göhner: Jedes Maßnahmenpaket 

besteht aus einer Impuls-Präsentation, 

die die wichtigsten Infos für die 

Beratung kompakt und verständlich 

darstellt. Hier kann der Vermittler die 

Argumentation und den jeweiligen 

Lösungsansatz bereits zielführend 

einsetzen. Mit unserer Basisunterstützung 

können Vermittler direkt professionell 

aufbereitete Grafiken für ihre 

Präsentationen, Textvorlagen für 

Kundenmailings, kleine Beratungstools 

sowie Info-Unterlagen herunterladen. 

Die Premium-Unterstützung liefert 

zusätzlich kurzweilige und aufmerksamkeitsstarke 

Social-Media-Posts sowie 

neutrale Video-Snippets zur Kundenansprache 

über die eigenen Kanäle. 

Wir sind davon überzeugt, dass jeder 

Geschäftspartner mit diesem „Sechser- 

Pack“ mit Beratungsanlässen erfolgreich 

seinen Bestand aktivieren und 

neue Klientel ansprechen kann. Durch 

den Aufbau der Argumentationsleitfäden 

und ergänzenden Content wird die 

Kundenansprache effektiver sowie die 

Beratung anschaulicher und die private 

Altersvorsorge bekommt ein zeitgemäßes 

Update. 

Downloaden Sie jetzt Ihr Vertriebs-Sixpack unter www.checkup 23.stuttgarter.de 

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VERSICHERUNGEN 


BaFin will 

Kostenausreißer 

stoppen 

Lebensversicherer zu »angemessenem 

Kundennutzen« verdonnert 

Im finalen Merkblatt zu „wohlverhaltensaufsichtlichen 

Aspekten bei kapitalbildenden Lebensversicherungen“ 

verpflichtet die BaFin die Anbieter 

zu einem angemessenen Kundennutzen. Dieser 

hänge vor allem von der Renditeerwartung ab 

und sei durch die Prüfung der Effektivkosten, insbesondere 

der Vertriebsaufwendungen, und der 

Stornowahrscheinlichkeit sicherzustellen. 

Außerdem sollen die Lebensversicherer unterschiedlich 

hohe Vergütungen ihrer Vertriebswege 

bei der Kosten-Nutzen-Kalkulation berücksichtigen 

und Quersubventionierungen vermeiden. 

Auch sollen Kunden an Rückvergütungen durch 

Asset-Manager an Versicherer oder die Vertriebe 

direkt partizipieren. 


Cyberschutz im Privatbereich 40 

Absicherung von Erdwärmepumpen 42 

Fondspolicen mit Garantien 44 

Tierversicherungen 48 

Foto: Akinbostanci

40 | VERSICHERUNGEN Cyberschutz 

»Interesse an Cyberschutz steigt« 

Private Cyberversicherungen sind nicht gerade als Kassenschlager bekannt. Was sich bei 

den Tarifen tut und worauf es bei der Beratung ankommt, erklärt Maklerin Asta Hübner. 

FB FLORIAN BURGHARDT 


werden: 

procontra: Dominiert die private Cyberversicherung 

Ihren Beratungsalltag oder 

führt sie noch ein Schattendasein? 

Asta Hübner: Sie führt auf jeden Fall 

weiterhin ein Schattendasein. Wir 

müssen diesen Bereich natürlich aus 

Haftungsgründen ansprechen. Aber 

die private Cyberversicherung ist ein 

Produkt und Thema, mit dem sich die 

meisten Verbraucher nicht auseinandersetzen 

möchten – obwohl es zahlreiche 

Risiken gibt und der Bedarf definitiv 

steigt. 

Potenzielle Zielgruppen 

für private Cyberpolicen 

Welche Leistungen einen 

guten Tarif ausmachen 

Wie Haftungsprobleme 

vermieden werden 

Was die Abschlussbereitschaft 

steigern würde 

procontra: Wie ist das zu erklären? 

Hübner: Es liegt vor allem daran, dass 

es keine GDV-Musterbedingungen für 

die private Cyberversicherung gibt. 

Deshalb gibt es viele sehr unterschiedliche 

Tarife. Darunter befinden sich 

umfangreiche Policen, also echte Versicherungen, 

aber auch Produkte, die 

sozusagen nur Schutzbriefe sind und 

nur eine Reihe oberflächlicher Serviceleistungen 

enthalten. Über diese kann 

man beispielsweise checken lassen, ob 

die eigenen Daten irgendwo im Internet 

zweckentfremdet werden. Aber die 

daraus entstehenden Schäden ersetzen 

solche Tarife nicht. Es fehlt also die 

Übersicht, was eine richtige private 

Cyberversicherung überhaupt ist. 

procontra: Welchen Cyberschutz brauchen 

Privatleute besonders? 

Hübner: Zunächst mal beinhalten die 

guten privaten Cyberversicherungen die 

besagten Schutzbriefe und kosten kaum 

mehr, als wenn man diese einzeln abschließt. 

Dann sollte auf jeden Fall der 

Missbrauch von Bankdaten versichert 

sein, also wenn unberechtigt Geld von 

meinem Konto abgebucht wird. Was die 

Bank nicht zurückholen kann bzw. nicht 

ersetzt, zahlt dann die Cyberpolice. 

Hier liegen die Entschädigungsgrenzen 

»Menschen wollen 

nur maximal fünf 

Euro im Monat 

für privaten Cyberversicherungsschutz 

ausgeben.« 

am Markt zwischen 2.000 und 15.000 

Euro, also gibt es auch hier große Unterschiede. 

Auch Käufe und Verkäufe über 

das Internet sollten abgesichert sein, 

beispielsweise wenn man sein Geld an 

einen Fake-Shop überweist und keine 

Ware erhält. Und natürlich der klassische 

Hardware-/Software-Schutz, also 

die Reparatur oder Wiederbeschaffung 

von Geräten sowie die Rettung und 

Wiederherstellung von Daten. 

procontra: Und damit lässt sich niemand 

vom Abschluss überzeugen? 

Hübner: Das hängt von der Zielgruppe 

ab. Akademiker, unabhängig vom Alter, 

sind dem Thema Cyberschutz gegenüber 

schon deutlich aufgeschlossener. 

Den Absicherungsbedarf anderer Menschen, 

die keine eigene private Cyberpolice 

abschließen möchten, lösen wir 

oft auch über den Bereich Silent Cyber. 

procontra: Also über Leistungen, die 

zum Beispiel in der Privathaftpflichtoder 

der Hausratversicherung unbeabsichtigt 

enthalten sind? Wie nutzen Sie 

das in Ihrer Beratung? 

Hübner: Die Privathaftpflichtversicherung 

steht zum Beispiel dafür ein, 

wenn ein Virus unbemerkt über den 

Computer bei jemand anderem einen 

Schaden verursacht. Hier packen viele 

Haftpflichtversicherer mittlerweile ihre 

Silent-Cyber-Risiken aktiv an, indem sie 

ihre Bedingungen so aktualisieren, dass 

Internetnutzung und elektronischer Da- 


Cyberschutz VERSICHERUNGEN | 41 

tenaustausch namentlich mitversichert 

sind. In der Hausrat greift etwa bei 

einem Drittel der Anbieter bei Einbruchdiebstahl 

der Passus „wenn man Opfer 

einer polizeilich angezeigten Straftat 

wird“. Als er geschrieben wurde, hatten 

die Versicherer keine Cyberschäden 

auf dem Schirm. Aber durch den Passus 

sind diese mit abgedeckt, wenn sie 

nach einem Cyberangriff Anzeige gegen 

unbekannt stellen. Deshalb vermitteln 

wir nur Hausrattarife, die diesen Passus 

enthalten. Auch um kein Haftungsproblem 

zu bekommen. 

procontra: Heißt das, wer als Makler 

Hausrattarife ohne diesen Passus vermittelt, 

begeht einen Beratungsfehler? 

Hübner: Meiner Ansicht nach ja. 

procontra: Junge Menschen, vor 

allem Kinder und Jugendliche, sind im 

Internet sehr aktiv. Was leisten private 

Maklerin Asta 

Hübner ist eine 

der Geschäftsführerinnen 

der AsBo 

SpezialMakler GmbH 

in Neubrandenburg 

und befasst sich 

intensiv mit dem 

Thema Cyberabsicherung. 

Cyberpolicen für diese Zielgruppe, etwa 

rund um das Thema Cybermobbing? 

Hübner: Hierzu gibt es drei wichtige 

Leistungsbausteine. Erstens die anwaltliche 

Beratung, um gegen die Täter 

vorzugehen, die zum Beispiel unrechtmäßig 

Bilder anderer Menschen im 

Internet posten oder dort gegen diese 

hetzen. Hier zahlen aber auch die guten 

Tarife nur die Erstberatung, Prozesskosten 

werden nicht übernommen. Dazu 

braucht es dann die Privatrechtsschutzversicherung. 

Zweitens die Krisenintervention, 

also psychologische Beratung, 

nachdem so etwas passiert ist. Hier 

liegen die Sublimits aber bei 300 bis 

500 Euro, was nur für einzelne psychotherapeutische 

Sitzungen ausreicht. 

Und drittens die Löschung der Daten im 

Internet. Dazu unternehmen die meisten 

Tarife bis zu vier Versuche. 

procontra: Wird die private Cyberversicherung 

in den nächsten Jahren an 

Bedeutung gewinnen? 

Hübner: Ich denke, die Menschen 

werden zunehmend für Cybergefahren 

sensibilisiert und das Interesse steigt. 

Die Abschlusszahlen werden erst 

spürbar steigen, wenn die Tarife besser 

miteinander vergleichbar sind. Zudem 

sagen Umfragen, dass Menschen im 

Schnitt nur maximal fünf Euro im Monat 

für privaten Cyberschutz ausgeben 

würden. Das ist für die Versicherer kein 

lukratives Geschäft, und entsprechend 

wenig Aufmerksamkeit erhält dieser 

Bereich. Der Bedarf muss über Aufklärung 

geweckt werden. Die Schulen 

bereiten junge Menschen hier schon 

deutlich besser auf die Gefahren im 

Netz vor als noch vor ein paar Jahren. 

Ich würde mir aber vor allem mehr 

staatliche Kampagnen wünschen, um 

mehr Aufmerksamkeit für dieses 

wichtige Thema zu schaffen. 

Private Cyberpolice empfehlenswert? 

Durch Internetnutzung steigt 

der Bedarf. 

Kinder und Jugendliche schützen 

Gute Preis-Leistungs-Verhältnisse 

am Markt 

Tarifvergleich noch sehr umständlich 

Oft nur sehr geringe Leistungen 

und Sublimits 

Haftpflicht und Hausrat enthalten 

zunehmend auch Cyberschutz. 


42 | VERSICHERUNGEN Wohngebäudeschutz 

Heizen auf Pump(e) 

Die Heizwende läuft, die Nachfrage nach Wärmepumpen zieht merklich an. 

Doch der Versicherungsschutz weist einige Tücken auf. 

MT MARTIN THALER 


Warum die Wärmewende für Makler interessant ist 

Wie sich Wärmepumpen versichern lassen 

Was für technische Versicherungen spricht 

Die Diebe kommen meistens in der 

Nacht und mit Anhängern angereist: 

In der Vergangenheit mehrten sich 

Berichte über gestohlene Wärmepumpen. 

Mitte Mai berichtete die Verbraucherzentrale 

Schleswig-Holstein 

über einen Fall aus dem Kreis Steinburg: 

Hier stahlen Unbekannte eine 

Wärmepumpe im Wert von 15.000 

Euro, in anderen Fällen beläuft sich 

der Schaden auf bis zu 60.000 Euro. 

Der Grund für den Bericht: Die Wohngebäudeversicherung 

der Beklauten 

verweigerte die Zahlung. Schließlich 

befand sich die Pumpe vor dem und 

nicht im Haus. „Im Hinblick auf die 

Absicherung von Wärmepumpen ist 

der Markt für Wohngebäudeversicherungen 

derzeit konfus“, beobachtet 

Versicherungsmakler Olaf Misch aus 

dem nordhessischen Melsungen. 

Während manche Gebäudeversicherer 

Wärmepumpen nicht einschließen, 

gewähren andere den Versicherungsschutz 

nur für Geräte, die direkt 

mit dem Gebäude verbunden sind 

– Unterschiede gibt es zudem beim 

Umfang der versicherten Gefahren. 

Für Misch befindet sich die Branche 

in einem Umbruch: „Die Versicherer 

müssen lernen, dass das System Heizung 

in zehn Jahren vollkommen anders 

ausschaut als heute. Die meisten 

Versicherer müssen sich in den kommenden 

zwei, drei Jahren auf Wärmepumpen 

einstellen. Die Entwicklung 

wird wahrscheinlich ähnlich verlaufen 

wie bei den Mährobotern in 

Illustration: Eleonora Mavromati

Wohngebäudeschutz VERSICHERUNGEN | 43 

der Hausratversicherung. Erst wollte 

die auch keiner haben, dann war ein 

hoher Zaun um den Garten Voraussetzung, 

mittlerweile werden sie ohne 

Einschränkungen versichert.“ 

Für Makler gibt es Beratungsbedarf: 

Zwar bieten Wärmepumpenanbieter 

wie das schwedische Unternehmen 

Nibe eigene Versicherungen für ihre 

Geräte, der Leistungsumfang ist hier 

jedoch begrenzt. Wer seine Wärmepumpe 

über die Wohngebäudeversicherung 

absichert, hat seine Pumpe 

damit in der Regel nur gegen die 

versicherten Gefahren abgesichert 

– Diebstahl, aber auch Vandalismus 

fallen in der Regel nicht hierunter. 

240.000 

210.000 

180.000 

150.000 

120.000 

90.000 

60.000 

30.000 

0 

Nachfrage pumpt sich in die Höhe 

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 

Luft-Wasser-Wärmepumpen Erdgekoppelte Wärmepumpen 

Quelle: Bundesverband Wärmepumpe, pro Jahr neu verkaufte Geräte 

Elektronikversicherung 

leistet umfassender 

Wie sichern Besitzer diese Risiken am 

besten ab? „Wir raten Wärmepumpenbesitzern 

grundsätzlich zur Elektronikversicherung, 

da deren Schutz 

einfach wesentlich weiter greift“, 

sagt Makler Misch. Die Elektronikversicherung 

decke sehr umfassend, 

von der Überspannung bis zur Fehlbehandlung, 

auch Vandalismus und 

Diebstahl. „Der Preis dafür ist gering: 

Eine Elektronikversicherung für eine 

Wärmepumpe bis zu 30 kW gibt es für 

rund 89 Euro im Jahr.“ 

Bei der Mannheimer Versicherung, 

die mit ihren „Lumit-Tarifen“ mehrere 

Absicherungsmöglichkeiten für 

Wärmepumpen im Angebot hat, ist 

die Wärmewende bereits feststellbar. 

„Wir sehen ein deutlich steigendes 

Interesse an der Absicherung von 

Wärmepumpen, insbesondere in der 

Kombination von PV-Anlagen“, sagt 

Monika Dold vom Kompetenzcenter 

Firmenkunden des Versicherers. 

Kunden, die zur technischen Versicherung 

greifen, empfiehlt Makler 

Misch trotzdem, den nicht unerheblichen 

Wert in die Versicherungssumme 

der Wohngebäudeversicherung 

einfließen zu lassen. „Ansonsten 

kann man gegebenenfalls in die 

Unterversicherungsfalle geraten.“ 

Einen Haken hat die Angelegenheit 

allerdings: Versicherbar über 

technische Versicherungen sind nur 

»Wir sehen ein 

deutlich steigendes 

Interesse an der 

Absicherung von 

Wärmepumpen.« 

Mannheimer Versicherung 


Luftwärmepumpen. Erdwärmepumpen 

sind derzeit kaum versicherbar 

– lediglich der Spezialmakler con4b 

bietet hier eine spezielle Deckung an. 

Auch Dold spricht von besonderen 

Risiken, die eine Versicherbarkeit 

nicht erlaubten – dies gelte sowohl für 

Flächen-Erdwärmepumpen als auch 

für Geräte, die in die Tiefe gehen. 

Zeitnah werde sich das auch nicht ändern, 

aber: „Wir beobachten stets die 

technischen Weiterentwicklungen 

und den Markt.“ 

Letzter besagt, dass Erdwärme vom 

neuen Pumpen-Boom kaum profitieren 

kann, die überwiegende Mehrheit 

setzt derzeit auf Luftwärmepumpen. 

Und für diese ist Versicherungsschutz 

ohne Probleme erhältlich. 

Diebstähle von Wärmepumpen nehmen zu. 

Wohngebäudeversicherungen schließen 

Wärmepumpen nicht immer und nur beschränkt ein. 

Erdwärmepumpen bislang kaum versicherbar 


44 | VERSICHERUNGEN Fondspolicen 

Schwieriger Leistungsvergleich 

Eine neue Studie gibt erstmals Einblick, wie Tarife mit Garantie verzinst werden. 

Und prompt poppt ein Problem auf, das auch Makler betrifft: Es fehlt an Transparenz. 

ST STEFAN TERLIESNER 


Welche Tücken Fondspolicen mit Garantie haben 

Wie Versicherer die Garantie und erhoffte Rendite darstellen 

Unterschiede der Wertentwicklungsmethoden 

Fondspolicen boomen. Ihr Anteil am 

Neugeschäft betrage bereits 50 Prozent, 

berichtet David Dyschelmann, 

Analyst bei der auf Versicherungsunternehmen 

spezialisierten Ratingagentur 

Assekurata, in einem 


Fondspolicen VERSICHERUNGEN | 45 

Blogbeitrag. „Aufgrund des weiterhin 

hohen Sicherheitsbedürfnisses der 

deutschen Sparer erscheinen insbesondere 

Fondspolicen mit Garantie 

(als) eine passende Alternative zu den 

rein klassischen oder investmentorientierten 

Tarifen.“ Das Problem: 

Die Suche nach einem individuell 

passenden Vertrag sei sowohl für 

Makler als auch Kunden gar nicht so 

einfach. Die komplexe Produktgestaltung 

erschwere die Vergleichbarkeit 

der Renten- und Kapitalleistungen. 

Aufbau von Fondspolicen mit Garantie 

Für Verzinsungs- und Renditeelemente gibt es unterschiedliche Anlagetöpfe. 

2-Topf-Hybrid 

3-Topf-Hybrid 

z. B. freie Fonds 

statisch 

z. B. freie Fonds 

Anlage mit Sicherheitsnetz 

Dies ist das zentrale Ergebnis der 21. 

Assekurata-Studie zu Überschussbeteiligungen 

und Garantien, in 

welcher die Analysten erstmalig 

Fondspolicen mit Garantien untersucht 

haben. Gleichwohl ist die 

Fondsanlage mit Sicherheitsnetz bei 

deutschen Kunden beliebt. Das liegt 

auch an der hohen Inflation, die die 

Rendite reiner Zinsprodukte, wie zum 

Beispiel einer klassischen Lebensversicherung, 

absaufen lässt. Auch nach 

der jüngsten Leitzinserhöhung durch 

die Europäische Zentralbank um 

0,25 Prozentpunkte auf 3,75 Prozent 

ist der Realzins mit minus 4,95 Prozent 

weiterhin deutlich negativ. 

Diese Verlustrendite ergibt sich durch 

Abzug des Zinssatzes von aktuell 

2,25 Prozent für zehnjährige Bundesanleihen, 

die in der Geldanlage von 

Versicherern eine maßgebliche Rolle 

spielen, von der hartnäckig hohen 

Inflationsrate in Deutschland in Höhe 

von 7,2 Prozent im April. Vor diesem 

Hintergrund bieten Fondspolicen mit 

Garantie zumindest die Aussicht auf 

eine positive Verzinsung. Wie groß 

die Chance ist, hängt auch davon ab, 

wie viel Geld aus den Beiträgen am 

Kapitalmarkt angelegt wird. „Die analog 

zum Aktiendepot höhere Rendite 

ist das Verkaufsargument“, betont 

Dyschelmann. 

Sicherungsvermögen 

50 % 

beträgt der Anteil von Fondspolicen 

am Neugeschäft 

mit Rentenversicherungen. 

Topf-Wirtschaft der Versicherer 

Laut Assekurata hat eine Fondspolice 

mit Garantie einen „hybriden Charakter“. 

Das Kundengeld fließt meist in 

zwei oder drei Anlagetöpfe. Einer davon 

ist das klassische Sicherungsvermögen 

eines Lebensversicherers, das 

dazu genutzt wird, die Kapitalgarantie 

sicherzustellen. Der Topf für die 

Fondsanlage ermöglicht Investitionen 

in freie Fonds oder gemanagte 

Portfolios. Von den 20 untersuchten 

z. B. Wertsicherungsfonds 

Sicherungsvermögen 

Versicherern mit einem Marktanteil 

von in Summe 47 Prozent nutzen 14 

zwei Töpfe und sechs drei Töpfe, bei 

denen noch ein Wertsicherungsfonds 

hinzukommt. 

Die Aufteilung der Sparprämie auf 

die Töpfe erfolgt entweder in einem 

festen Verhältnis (statisch) oder es 

werden regelmäßige Umschichtungen 

(dynamisch) vorgenommen. In 

der Analyse sind die dynamischen 

Varianten leicht in der Überzahl. Ein 

Versicherer nutzt die dynamische 

Portfolioabsicherungsstrategie iCPPI 

(Swiss Life). 

dynamisch 

iCPPI 

Quelle: Assekurata 

Keine Vorgaben der Aufsicht 

Allein dieser unterschiedliche Aufbau 

vermindet die Vergleichbarkeit der 

Fondspolicen. Die Versicherer verstärken 

das Problem sogar noch, stellt 

Dyschelmann fest. Da die Performance 

des Investments im Vorhinein 

unsicher ist, arbeiten die Anbieter 


46 | VERSICHERUNGEN Fondspolicen 

Maklers Meinung 

»Wir verwenden 

einheitlich die 

Bruttomethode« 

Miriam Michelsen, 

Leiterin Vorsorge beim 

Maklerunternehmen MLP 

Bei der Altersvorsorge müssen 

nicht nur die Bedürfnisse der 

Kundinnen und Kunden in den 

Blick genommen werden, 

sondern auch die zahlreichen 

infrage kommenden Produktvarianten 

etwa im Bereich der 

Fondspolicen. Das Problem: Der 

normale Verbraucher kann die 

unterschiedlichen Darstellungsmethoden 

in den Modellrechnungen 

kaum unterscheiden 

und bewerten. Umso wichtiger 

ist ein kompetenter und gut 

informierter Berater oder eine 

Beraterin, die ihn dabei unterstützen 

und auf geeignete 

Hilfsmittel zurückgreifen 

können. Wir nutzen für die 

bessere Vergleichbarkeit eine 

unternehmenseigene Software; 

aufgrund der dort verwendeten 

einheitlichen Bruttomethode 

können zudem größere Verwerfungen 

in den Ablaufleistungen 

ausgeschlossen werden. 

Ergänzend bieten wir unseren 

Beraterinnen und Beratern 

umfangreiche Informationen zu 

den Hochrechnungsmethoden 

der einzelnen Versicherer an, 

die sie im Beratungsgespräch 

nutzen können. Nur so lässt sich 

eine bessere Vergleichbarkeit 

von Fondspolicen herstellen. 

mit Hochrechnungsannahmen. 

„Und hier liegt eben die Krux an der 

Sache: Die konkrete Hochrechnungsmethode 

der einzelnen Anlagetöpfe 

unterliegt keiner aufsichtsrechtlichen 

Vorgabe. Hierdurch kann es – selbst 

bei identischen Zinsannahmen – in 

den berechneten möglichen Ablaufleistungen 

zu Rentenbeginn zu 

großen Unterschieden kommen.“ 

So liegt laut Studie die mögliche 

monatliche Rente bei den untersuchten 

Tarifen in einem breiten Korridor 

»Die analog zum 

Aktiendepot höhere 

Rendite ist das 

Verkaufsargument.« 

David Dyschelmann 

Analyst Ratingagentur Assekurata 

zwischen 136 Euro und 401 Euro. Ähnliche 

Unterschiede hat Assekurata für 

das mögliche Gesamtkapital zu Rentenbeginn 

festgestellt. Hier reicht die 

Spanne von fast 58.000 Euro bis hoch 

zu knapp 115.000 Euro. Aus all dem 

folgert Dyschelmann: „Die in Aussicht 

gestellten Vertragsleistungen hängen 

nicht nur von der angenommenen 

Wertentwicklung ab, sondern auch 

von der Hochrechnungsmethodik 

und dem Garantieniveau des jeweiligen 

Tarifs.“ 

Mal mit, mal ohne Kosten 

Bei den Hochrechnungsmethoden 

unterscheidet man zwischen Netto- 

und Bruttomethode, also einmal 

Wertentwicklung nach Fondskosten 

und einmal vor Fondskosten. Die Nettomethode 

gilt als intransparent und 

wird laut Assekurata nur von zwei 

Studienteilnehmern genutzt. Doch 

die Bruttomethode führe auch nicht 

zwangsläufig zu einem „realitätsnahen 

Ergebnis“. Denn in beiden gängigen 

Varianten der Bruttomethode 

– gemäß GDV- oder PIA-Empfehlung 

– werde das gesamte Kapital mit einer 

universellen Annahme zur Gesamtperformance 

hochgerechnet. In Anbetracht 

der rückläufigen laufenden 

Verzinsung der vergangenen Jahre 

erscheint auch dies mit Blick auf den 

„Topf“ des Sicherungsvermögens 

wenig zielführend, schlussfolgert der 

Versicherungsanalyst. 

Mit diesem Problem gehen Versicherungsmakler 

unterschiedlich um. „Da 

denke ich nicht weiter drüber nach 

und nutze einfach meine Anbieter 

und Vergleichstools“, ist von Ein- 

Mann-Maklerbüros bei der Recherche 

zu hören. Allzu lax sollten Vermittler 

die schlechte Vergleichbarkeit aber 

nicht nehmen. Haftungsrisiken sind 

jedenfalls nicht auszuschließen. Die 

Recherche von procontra ergab, dass 

sich Rechtsanwaltskanzleien bereits 

gutachterlich mit dem Thema befassen. 

Gesetzgeber könnte 

aktiv werden 

Immerhin, betont Policenprofi 

Dyschelmann: „Die Expertise eines 

versierten Beraters kann Abhilfe 

schaffen.“ Und weiter: „Oder eine 

Verbesserung der Vorgaben durch 

den Gesetzgeber bzw. vonseiten der 

Lebensversicherer selbst.“ Auf jeden 

Fall hätten die Anbieter weiterhin 

Verbesserungsbedarf in Sachen 

Transparenz. 

Großmakler wie MLP setzen bei der 

Beratung zu Fondspolicen mit Garantie 

auf die unternehmenseigene 

Software und die dort verwendete 

einheitliche Bruttomethode (siehe 

„Maklers Meinung“ links). Alexander 


Fondspolicen VERSICHERUNGEN | 47 

Kukovic, Senior Berater bei Hoesch & 

Partner, betont: „Die dargestellten Ablaufwerte 

sind häufig eher sportlich 

angesetzt. Deshalb stellen wir immer 

infrage, ob und wie der Versicherer 

seine im Angebot dargestellten Hochrechnungen 

in Zukunft tatsächlich 

dauerhaft einlösen können wird.“ 

Fazit: Fondspolicen sind zwar der 

Renner, vor allem jene mit Garantie. 

Aber im Interesse des Kunden muss 

sich jeder Makler bemühen, Vergleichbarkeit 

bei den von den Versicherern 

in Aussicht gestellten 

Leistungen zu schaffen. Die von 

Assekurata ermittelten Spannen bei 

der möglichen Monatsrente und beim 

möglichen Kapital zu Rentenbeginn 

sind jedenfalls gewaltig. 

Kennzahlen checken 

Um Transparenz im Vergleichsprozess 

zu haben, prüften die eigenen Berater 

drei Werte: Rentengarantiefaktor, 

Effektivquote und Finanzstärke des 

Versicherers. Um Letztere zu ermitteln, 

sollten Berater zumindest bei 

Tarifen mit klassischer Verrentung 

Kennzahlen wie Vertragsanzahl, Nettobestandszuwachs, 

Nettoverzinsung 

sowie Solvenz- und Mindestkapitalanforderungen 

des Versicherers selbst 

prüfen. 

Sind Fondspolicen mit Garantie 

aufwändiger in der Beratung? 

Kunden müssen die Garantiekonstruktion 

verstehen. 

Große Spanne bei Leistungen 

muss erklärt werden. 

Makler sollten Kundenärger 

und Haftungsrisiken vorbeugen. 

Beratung sollte immer auf 

volle Transparenz setzen. 

Ein Makler muss „nur“ die 

Tarife seines Anbieterportfolios 

kennen. 

Unterstützung durch eigene 

Analyse-Tools 

ARAG BeihilfeBest 

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48 | VERSICHERUNGEN Tierversicherungen 

Tierisch gute Entscheidung?! 

Immer mehr Versicherer spezialisieren sich auf Gesundheitspolicen für Vierbeiner. 

Woher der Trend kommt, was sinnvoll ist und wie Makler profitieren können 

SS SELMA SCHMITT 


werden: 

Warum der Markt für 

Tiergesundheits policen 

boomt 

Umsatzpotenzial für Makler 

Welche Versicherungen 

wirklich sinnvoll sind 

Hunde oder Katzen leben in beinahe 

jedem zweiten Haushalt in Deutschland. 

Davon sind nur 56 Prozent 

versichert, zeigt der Trendmonitor 

Tierversicherungen des Marktforschungsunternehmens 

Nordlight Research. 

Und das in den meisten Fällen 

auch nur über eine Tierhalter-Haftpflicht, 

während die Gesundheitsfrage 

ante portas bleibt. Rund 50 Prozent 

der Hunde- und sogar 71 Prozent der 

Katzenbesitzer haben aktuell weder 

eine Tierkranken- noch eine OP-Versicherung 

für ihre Lieblinge. 

Dabei ist eine gute Absicherung sinnvoller 

denn je: Im November 2022 

wurde die Gebührenordnung für 

Tierärzte (GOT) saftig erhöht. Im Zuge 

dessen sind die Kosten im Schnitt 

um 20 Prozent gestiegen. Eine Folge, 

die viele Besitzer mitunter noch gar 

nicht zu spüren bekommen haben, 

da Tierarztbesuche nicht stattfanden. 

Ein guter Beratungsanlass mit 

Aussicht auf Erfolg. Denn Nordlight 

Research zufolge plant über die Hälfte 

Illustration: Eleonora Mavromati

Tierversicherungen VERSICHERUNGEN | 49 

der Tierbesitzer, eine Gesundheitsversicherung 

in Form einer OP- oder 

Tierkrankenversicherung für ihre 

Vierbeiner abzuschließen. Das Marktvolumen 

von Tier-OP- und Tierkrankenversicherungen 

könnte um bis zu 

50 Prozent steigen. 

Versicherer drängen 

auf den Markt 

Das haben längst auch Versicherer 

bemerkt und den Markt für Tiergesundheitspolicen 

für sich entdeckt. 

Während es vor 20 Jahren nur eine 

Handvoll Anbieter gab, sind es mittlerweile 

rund 30. Auch die Gothaer 

hat ihre Produktpalette im April um 

eine Krankenversicherung speziell 

für Katzen ergänzt, nachdem sich die 

Behandlungskosten für die flauschigen 

Vierbeiner überproportional verteuert 

haben, wie Christian Prachar, 

Produktmanager Tierkrankenversicherung, 

betont. Die Erweiterung 

sei der „folgerichtige nächste Schritt 

in der Weiterentwicklung“ und das 

Wachstumspotenzial des Marktes absehbar. 

„Nur so können sich Tierbesitzer 

vor hohen und weiter steigenden 

Tierarztrechnungen absichern“, 

argumentiert er. 

Auch die HanseMerkur glaubt daran 

und bietet seit Oktober 2022 – als 

Erweiterung der OP-Variante – auch 

eine Krankenversicherung für Hund 

und Katze an. „Während der Corona- 

Pandemie ist die Zahl der Haustiere 

gestiegen. Diese Entwicklung hat 

auch den Absicherungsbedarf der 

Haushalte erhöht“, sagt Vertriebsdirektor 

Matthias Werwath. Tierversicherungen 

seien für HanseMerkur 

ein weitestgehend ungesättigter 

Markt. „Wir betrachten ihn als Wachstumsfeld 

für uns“, resümiert er. 

15 bis 25 Prozent Courtage 

Für Makler kann es sich lohnen, dieses 

Geschäftsfeld zu bedienen oder 

58 % 

der Hunde- und 

52 % 

der Katzenbesitzer planen, 

eine Tierkranken- oder Tier-OP- 

Versicherung abzuschließen. 

Quelle: Nordlight Research, Tierversicherungen 2022 – 

Status quo, Potenziale und Perspektiven 

sich sogar darauf zu spezialisieren. 

Immerhin handelt es sich bei Tierkranken- 

und OP-Policen um Sachversicherungen, 

bei denen sie im Schnitt 

zwischen 15 und 25 Prozent der Nettobeiträge 

verdienen können, schätzt 

Oliver Janes, Geschäftsführer beim 

Versicherungsmakler Puntobiz. 

Für eine OP-Police, bei der nur die 

medizinisch notwendigen Operationen 

versichert sind, fallen in der 

Regel zwischen 20 und 30 Euro pro 

Monat an, schätzt der Makler. Bei 

einer Krankenversicherung sind es 

zwischen 70 und 100 Euro monatlich, 

wobei hier auch Kosten für Tierarzt- 


besuche und Untersuchungen übernommen 

werden. Preis- und Leistungsumfang 

für die jeweilige Police 

richten sich nach gewähltem Tarif, 

Rasse und Eintrittsalter des Tieres. 

Der gesundheitliche Versicherungsschutz 

ist freiwillig. Eine Pflicht besteht 

nicht. „Doch zumindest die OP- 

Versicherung lohnt sich spätestens 

seit der GOT-Erhöhung der Tierärzte“, 

meint Janes. 

Bei der umfassenderen Tierkrankenversicherung 

ist er kritischer: Denn 

auch wenn der Trend bei neuen 

Produkten in Richtung umfassender 

Schutz geht, merkt er an, dass sich die 

OP-Variante für den Kunden unterm 

Strich besser rechnen kann. Das 

verdeutlicht eine Beispielrechnung: 

Bei einem Beitragssatz von 30 Euro 

pro Monat ergibt sich bei einem 

15-jährigen Hundeleben ein Betrag 

von 5.400 Euro – wodurch Operationen, 

die mehrere Tausend Euro 

kosten können, abgedeckt sind. Für 

eine Krankenvollversicherung 

würden in der gleichen Zeit (100 Euro 

monatlicher Beitrag) 18.000 Euro 

fällig, nur damit auch Ambulantes 

übernommen wird. „Da ist es eine 

sinnvolle und gute Alternative, nur 

eine OP-Versicherung abzuschließen 

und ambulante Behandlungen selbst 

zu zahlen“, sagt Janes. Dennoch erlebe 

er selbst, dass seine Kunden vermehrt 

auf die Rundum-sorglos-Lösung für 

ihre Tiere setzten. 

Das Marktvolumen für Tierkranken- und Tier- 

OP-Versicherungen könnte um 50 Prozent steigen. 

Makler können zwischen 15 und 25 Prozent Courtage 

mit dem Geschäftsfeld verdienen. 

Rein rechnerisch lohnt es sich, eine OP-Versicherung abzuschließen 

und ambulante Behandlungen selbst zu zahlen. 


50 | FOKUS SDV AG 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit SDV AG 

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SDV AG FOKUS | 51 

FOKUS 

SDV AG 

Der Pool als 

Digitalisierungsdienstleister 

Maklerpools sind mit ihren vielfältigen 

und umfassenden Servicedienstleistungen 

für unabhängige Vermittlerinnen 

und Vermittler nicht mehr wegzudenken. 

Laut einer Poolstudie aus dem 

vergangenen Jahr verfügen Vermittelnde 

im Schnitt über 2,5 Poolanbindungen 

und sind bereits seit mehr als 14 Jahren 

angebunden, wobei fast jeder zweite 

Vermittler auch schon einmal seine 

Poolzugehörigkeit gewechselt hat. Die 

Hauptmotivation für eine Anbindung ist 

dabei die Wahrung der eigenen Unabhängigkeit. 

Konnten Pools sich in der Vergangenheit 

darauf konzentrieren, lediglich die 

Nachfrage zu bündeln und Zugang zu 

einem marktabdeckenden Produktangebot 

mit möglichst günstigen Konditionen 

zu bieten, reicht dies mittlerweile 

längst nicht mehr aus, um am Markt zu 

wachsen oder auch nur zu bestehen. 

Der moderne Makler benötigt für seinen 

Beratungsalltag umfassende Vergleichsprogramme 

und ein erstklassiges 

Verwaltungsprogramm mit hochwertigem 

Datenmanagement. Dazu rechtlich 

abgesicherte und prozessoptimierte 

Beratungs- und Abschlussstrecken. Die 

erfolgreichsten und größten Maklerpools 

der Branche haben sich daher fast 

alle zu Digitalisierungsdienstleistern 

weiterentwickelt. Der Anspruch: Sie 

kombinieren kompetente und persönliche 

Beratung mit innovativer Vertriebstechnologie. 

Die Corona-Pandemie hat in den letzten 

Jahren die laufende Digitalisierung bei 

Pools noch deutlich beschleunigt. Dies 

war auch notwendig, denn Kunden 

fordern immer häufiger Services und 

Dienstleistungen online ab und erwarten 

eine schnelle Reaktion. Das Kon- 

Foto: Sean Anthony Eddy 

zept, dem Makler möglichst umfassende 

digitale Services anzubieten, um 

mehr Raum und Zeit für die eigentliche 

Beratung als Kernkompetenz der Makler 

zu schaffen, ist ein Leitmotiv führender 

Pools. 

Lesen Sie auf den nächsten Seiten, 

welche Antworten die SDV AG als er - 

fahrener Vollsortimenter mit langjähriger 

digitaler Ausrichtung auf die aktu- 

ellen Herausforderungen der Branche 

entwickelt hat und wie sich der Servicedienstleister 

für Makler im Jahr 2023 

zukunftsträchtig positioniert hat. 

Innovative Vertriebstechnologie: 

einer 

der wichtigsten Entscheidungsfaktoren 

für Makler für die Wahl 

eines Pools 


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52 | FOKUS SDV AG 

»Eine neue Servicedimension 

für den Makler« 

Wie sich die SDV AG als Vollsortimenter mit umfassendem digitalen Service für Makler 

zukunftsträchtig aufgestellt hat, erläutert Armin Christofori, Vorstand der SDV AG. 

OL OLIVER LEPOLD 

procontra: Ihr Slogan lautet „Erste Wahl 

für Qualitätsmakler – DER Servicedienstleister 

für Qualitätsmakler zu den 

besten Konditionen am Markt, ausgezeichneten 

Prozessen & der bestmöglichen 

Unterstützung“. Inwieweit lösen 

Sie diesen Anspruch ein? 

Armin Christofori: Zu 100 Prozent, 

weil wir unsere gesamten Prozesse auf 

ein neues technisches Level gehoben 

haben. Das betrifft das Backoffice 

und die Vertriebsunterstützung, die 

für Makler direkt spürbar ist. Mit dem 

Vertriebslotsen haben wir eine neue 

Servicedimension für Makler geschaffen. 

Wir bieten eine Rundumbetreuung 

von der Ausschreibung über die 

Abwicklung bis zur Policierung aus einer 

Hand. Und das sowohl in der Krankenund 

Lebensversicherung als auch im 

Gewerbe- und Sachbereich. Dort bieten 

wir sowohl digitale Prozesse als auch 

einen Gutachterservice, der von der 

Abschlussbegleitung über das Schadenmanagement 

und die Risikoanalyse bis 

hin zur Unterstützung bei den Jahresgesprächen 

reicht. Laut einer Studie werden 

wir in diesem Bereich von Maklern 

am häufigsten weiterempfohlen! 

procontra: Was genau tun die Vertriebslotsen 

und wie fällt ihr Fazit zu 

dem neuen Konzept aus? 

Christofori: Unser Konzept beruht auf 

zwei Säulen. Zum einen gehen wir aktiv 

auf unsere Partner zu. Zum anderen 

haben wir den Anspruch, den Wünschen 

und Anforderungen der Makler 

entsprechend einen Service aus einer 

Hand anzubieten. Das heißt von der 

Entstehung des Geschäfts über die 

Beratung bei der Produktauswahl und 

die Begleitung im Verkaufsprozess bis 

hin zur Abwicklung und Policierung mit 

dem Versicherer. Und das nicht nur aus 

»Unser Service kann 

individuell auf 

unsere Partner zugeschnitten 

werden.« 

einer Hand, sondern auch mit einem 

verlässlichen und festen Ansprechpartner. 

Das wünscht sich jeder Makler. 

Unsere Vertriebslotsen helfen Maklern 

auch, unsere Tools, Vergleichsrechner 

und Apps richtig zu nutzen. Sie gehen 

auch aktiv auf Partner zu und bieten an, 

die Makler auch unternehmerisch zu 

beraten. Das machen wir in den Bereichen 

Kranken, Leben und Komposit und 

haben damit enorme Wachstumsraten 

erzielt. Die Makler sind sehr dankbar für 

diese Unterstützung. 

procontra: Dank der Zinswende haben 

Lebensversicherungsverträge wieder 

bessere Ertragsperspektiven. Wie beurteilen 

Sie diese Entwicklung? 

Christofori: Aus vertrieblicher Sicht ist 

das sehr positiv. Die Verbraucher und 

auch die Vermittler gewinnen wieder 

mehr Vertrauen in das Produkt. Die Anfragewelle, 

die momentan auf unserer 

Plattform stattfindet, spiegelt das absolut 

wider. Im letzten Jahr war die Nachfrage 

stark durch Biometrie geprägt, 

jetzt verschiebt sie sich deutlich in 

Richtung Altersvorsorgeprodukte. Auch 

das Thema Einmalbeiträge kehrt nach 

dem Totalstopp 2022 wieder zurück. 

procontra: Inwieweit unterstützen Sie 

Ihre Partner bei der Diversifizierung 

ihrer Einnahmen? 

Christofori: Das Thema Servicegebühren 

ist attraktiver und wichtiger, 

als es der Markt derzeit in der Breite 

wahrnimmt. Servicegebühren spielen 

im privaten Bereich noch eine untergeordnete 

Rolle, im gewerblichen Bereich 

aber eine immer größere. Deshalb haben 

wir bereits 2019 damit begonnen, 

unsere Partner auch in diesem Bereich 


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SDV AG FOKUS | 53 

Armin Christofori, 

Vorstand (Sprecher) 

der SDV AG 

zu unterstützen. Wir stellen rechtlich 

einwandfreie und fertige Servicevereinbarungen 

zur Verfügung. Dazu gehört 

für uns auch das dazugehörige Inkasso. 

Das heißt, Fakturierung und Inkasso 

werden über die SDV AG abgewickelt. 

procontra: Wie hat sich Ihr digitaler 

Service „myInsure“ weiterentwickelt? 

Christofori: Mit den beiden SDV-Apps 

sind wir sehr gut am Markt positioniert. 

Dazu haben wir einen digitalen 

Marketingansatz für Qualitätsmakler 

entwickelt. Wir erstellen und befüllen 

jetzt Facebook-Fanpages und Google 

Business Accounts mit Inhalten und 

erstellen Homepages und Kundenzeitungen 

voll automatisiert für Makler. 

Mit myInsureOffice erhält der Makler 

zudem ein voll digitales Maklerverwaltungsprogramm. 

All unsere Services 

greifen perfekt ineinander. Wir gehen 

auch auf die Wünsche der Makler nach 

Individualisierung je nach Geschäftsmodell 

ein und haben dafür bereits neue 

Möglichkeiten in Vorbereitung. 

procontra: Maklerbestände sind derzeit 

im Markt heiß begehrt. Als Erfinder der 

Maklerrente und Pionier der Branche 

für den Bestandsverkauf: Welchen Support 

bieten Sie Maklern hier? 

Christofori: Wir haben hier schon 

vor Jahren Lösungen geschaffen, 

die mittlerweile Branchenstandards 

darstellen. Wir bieten an, Bestände bei 

uns zu parken. Dazu haben wir komplette 

Altersvorsorgelösungen für den 

Versicherungsmakler im Programm: egal 

ob Verkauf, Teilverkauf, Voll- oder Teilverrentung. 

Aufgrund unserer großen 

Expertise werden wir auch von anderen 

Marktteilnehmern zur Bestandsbewertung 

und Qualitätssicherung hinzugezogen. 

Dabei haben wir immer auch die 

Versicherungstechnik im Blick, denn 

Bestände müssen nicht nur übertragen, 

sondern auch betreut werden. Das alles 

bieten wir aus einer Hand – mit der 

Erfahrung von mehr als zehn Jahren! 

procontra: Nach 2020 werden Sie 

erstmals wieder den Augsburger Maklerkongress 

abhalten. Welche Highlights 

stehen auf der Agenda? 

Christofori: Am 14. September bieten 

wir dort Top-Informationen zu 

allem, was den Markt bewegt. Ein 

Schwerpunkt sind die Auswirkungen 

der künstlichen Intelligenz, Stichwort 

ChatGPT. Fragen dazu sind: Wie 

entwickelt sich die Branche in neuen 

digitalen Beratungswegen? Und wie 

lässt sich das im Arbeitsalltag eines 

Maklers umsetzen? Speziell: Welche 

Chancen ergeben sich daraus für Makler 

mit Qualitätsanspruch? Dazu bieten wir 

viele Fachthemen zu den Sparten bis 

hin zu Nachfolge- und Verkaufsmanagement. 

Dazu gibt es viel gute Laune, ich 

freue mich schon auf 

das Socializing bei der 

Afterparty. Der Augsburger 

Maklerkongress 

(siehe QR-Code) steht 

übrigens allen offen, 

nicht nur unseren Partnern. 

procontra: Was zeichnet die SDV AG als 

Rundum-Servicedienstleister für Makler 

heute besonders aus? 

Christofori: Unser Serviceangebot kann 

individuell auf Makler zugeschnitten 

werden. Sowohl in der Prozessgestaltung 

als auch in der Geschäftsmodellentwicklung. 

Wir haben eine hohe 

Standardisierung nach innen, die aber 

auch eine hohe Individualisierung nach 

außen zulässt. So können wir Maklern 

alle Möglichkeiten bieten, die der Markt 

bietet, und gleichzeitig viele Geschäftsmodelle 

bedienen. Daher sind wir auch 

in der Bancassurance, bei digitalen 

Geschäftsmodellen und bei großen 

Qualitätsmaklern so erfolgreich. 

procontra: Wie zufrieden sind Sie mit 

dem Jahr 2023 bis jetzt und welche 

Ziele haben Sie sich gesetzt? 

Christofori: Im ersten Quartal 2023 

lagen wir im Schnitt 20 Prozent über 

dem Vorjahresquartal. Im weiteren 

Jahresverlauf wollen wir das fortsetzen. 

Wir sind die Nummer eins für Qualitätsmakler 

und wollen es auch bleiben! 

SERVICEPARTNER DER VERSICHERUNGSMAKLER AG | Tel: 0821 71008-0 | info@sdv.ag | www.sdv.ag 

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BERATER 


Kleinanlegerstrategie 

vorgestellt 

Provisionsdebatte (vorerst) vom Tisch 

Anfang Mai legte die EU-Kommission den ersten 

Entwurf zur EU-Kleinanlegerstrategie vor. Ein 

vollständiges Provisionsverbot für die Vermittlung 

von Geldanlage- und Altersvorsorgeprodukten 

soll demnach nicht mehr zur Abstimmung 

gegeben werden. Drei Jahre nach Inkrafttreten 

soll es jedoch zu einer erneuten Überprüfung der 

Rechtsvorschriften kommen. Zum Redaktionsschluss 

lag der finale Entwurf zwar noch nicht 

vor, eine Kehrtwende ist aber unwahrscheinlich. 

Vorgesehen ist stattdessen eine Preis-Leistungs-Benchmark 

für Produktkosten, die bei 

Überschreiten die Aufsicht aktivieren könnte. Bei 

Verwerfungen würde die Debatte – zumindest um 

einen Deckel – erneut entflammt. 


Entwicklung von Deckungskonzepten 56 

Unabhängigkeit von Vergleichsrechnern 62 

Honorarberatung – so gelingt der Switch 66 

pro/contra zur Finanzierung der Pflege 70 

Illustration: Galeanu Mihai

56 | BERATER Deckungskonzepte 

»Deckungskonzepte verschaffen 

einen Beratungsvorsprung« 

Welche Vorteile spezielle Deckungskonzepte für Makler bieten und 

warum sie vor einem Maklerwechsel schützen, erklärt Yvonne Franzen-Rommel, 

Produktmanagerin beim Deutschen Maklerverbund (DEMV). 

HP HANNAH PETERSOHN 


Wie Makler ein Spezialkonzept erfolgreich beim Versicherer platzieren 

Warum ein Deckungskonzept die Maklerhaftung verringert 

Unter welchen Umständen Makler auf die Produkte zugreifen können 

procontra: Wo setzen Sie an, wenn Sie höhere Deckungssumme oder wir sehen 

ein neues Deckungskonzept entwickeln bei einem anderen Versicherer Leistungen 

und fragen, ob wir sie hinzunehmen 

wollen? 

Yvonne Franzen-Rommel: Zunächst können. Es fließen auch tarifunabhängige 

Überlegungen ein, wie das Verhalten 

finden wir heraus, welche Sparte besonders 

nachgefragt wird. Momentan des Versicherers bei der Schadenregulierung 

oder das Servicelevel. Es gibt so 

ist das der private Sachbereich: Hausrat, 

Unfall, private Haftpflicht und Tierhalterhaftpflicht. 

Durch die Vergleichsrech- 

sind es nur Nuancen, die sich unter- 

viele unterschiedliche Tarife, und oft 

ner lässt sich das gut überblicken. Manche 

Makler geben uns auch Hinweise, wir ein gutes bestehendes Produkt 

scheiden. Letztlich geht es darum, dass 

welche Leistungen fehlen und wichtig auswählen und verbessern. Am Ende 

sind. Mittlerweile haben wir über 30 entsteht ein Premiumprodukt. 

Deckungskonzepte entwickelt. 

procontra: Basisprodukte sehen Sie 

procontra: Wie geht es dann weiter? sich gar nicht erst an? 

Franzen-Rommel: Anschließend 

Franzen-Rommel: Nein, an denen 

erstellen wir eine Tabelle über die müsste zu viel gemacht werden. Da geht 

bestehenden Produkte und Tarife. Wir kein Versicherer mit. Wir konzentrieren 

kategorisieren nach wichtigen, notwendigen 

und irrelevanten Leistungsstarken 

Produkte und das Preis-Leis- 

uns auf die bestehenden leistungspunkten. 

Diese Liste schicken wir dem tungs-Verhältnis. Deckungskonzepte, in 

Versicherer und gehen sie gemeinsam denen alles enthalten ist, kosten aber 

mit ihm durch: Mal empfehlen wir eine auch etwas. Tatsächlich werden unsere 

speziellen Deckungskonzepte von 

Maklern häufiger abgeschlossen als die 

Standardprodukte. 

procontra: Welche Vorteile haben eigene 

Deckungskonzepte? 

Franzen-Rommel: Wir verschaffen 

Maklern einen Beratungsvorsprung: 

Ein Kunde, dessen Makler über uns abschließt, 

erhält bessere Bedingungen. 

Dadurch werden im Schadenfall mehr 

Leistungen reguliert. Will der Kunde 

den Makler wechseln, verliert er diese 

Vorteile. Oft sieht er dann von einem 

Wechsel ab. Wir schützen also auch 

unsere Makler und ihre Bestände. 

procontra: Kann ein Makler, der den 

DEMV verlässt, das Produkt mitnehmen? 

Franzen-Rommel: Nein. Es ist aber 

selten, dass ein Makler als Einzelkämpfer 

weitermachen will. Der Vorteil von 

Maklergemeinschaften ist, dass sie 

geschlossen gegenüber dem Versicherer 

auftreten und Wettbewerbsvorteile 

verhandeln, die ein Makler so nicht 

verhandeln kann. Aber wir sind nicht 

die einzigen, die spezielle Deckungskonzepte 

anbieten. Das ist ein enormer 

Druck, man steht ständig unter Strom. 

Für Makler ist der Wettbewerb der 

Verbünde um die besten Deckungskonzepte 

von Vorteil, insbesondere bei der 


Deckungskonzepte BERATER | 57 

Maklerhaftung. 

procontra: Warum? 

Franzen-Rommel: Die Konzepte 

sind vollgestopft mit Leistungen, im 

Schadenfall ist der Kunde geschützt. 

Die Schadenregulierung ist einfacher. 

Außerdem sind die Bedingungen in den 

Spezialprodukten besser formuliert. 

Man muss im Schadenfall nicht lange 

rätseln, ob etwas abgedeckt ist oder 

nicht. 

procontra: Warum nehmen die Versicherer 

die Leistungserweiterungen 

nicht einfach selbst vor? 

Franzen-Rommel: Sie sind oft an die 

bestehenden Versicherungsbedingungen 

gefesselt. Die können nicht alle 

zwei bis drei Jahre verändert werden, 

eine Anpassung dauert. Die Versicherer 

»Spezialmakler, 

die eigene Deckungs - 

konzepte entwickeln, 

brauchen 

gute Umsätze.« 

haben recht starre Systeme, in denen 

ihre Tarife eingebettet sind. Ein weiteres 

Produkt bedeutet hohen Aufwand. Für 

den Versicherer ist es ein Vorteil, wenn 

er sieht: Hier gibt es viele angebundene 

Partner, die Nachfrage wird hoch sein. 

procontra: Ihre Deckungskonzepte 

kann der Versicherer aber selbst nicht 

offerieren? 

Franzen-Rommel: Nein, die Produkte 

sind nur unseren angeschlossenen Maklern 

vorbehalten, in anderen Vergleichsrechnern 

tauchen sie nicht auf. 

procontra: Wie gelingt es, ein Konzept 

erfolgreich beim Versicherer zu platzieren? 

Franzen-Rommel: Verbünde benötigen 

eine große Anzahl an professionellen 

Maklern, die zu ihren Kunden jahrelange 

Beziehungen aufgebaut haben. Das 

schützt vor Versicherungsbetrug und 

sorgt für eine gute Schadenquote. Zudem 

muss der Kontakt zum Versicherer 

vertrauensvoll sein. Spezialmakler, die 

eigene Deckungskonzepte entwickeln, 

brauchen gute Umsätze. 

procontra: Woran kann das Vorhaben 

scheitern? 

Franzen-Rommel: Es kann sein, dass 

der Versicherer nicht mit den Punkten, 

die wir als wichtig erachten, mitgeht. 

Oder das Produkt ist kalkulatorisch 

nicht stemmbar, vielleicht weil es ein erhöhtes 

Risiko gibt. Manchmal dauert es 

dem Versicherer zu lange, bis ein Tarif 

mit der Deckungserweiterung im Vergleichsrechner 

eingestellt ist. Das kann 

Monate dauern. 

procontra: Wie häufig muss ein Konzept 

im Nachgang aktualisiert werden? 

Franzen-Rommel: Wir bewerten jährlich 

die Deckungskonzepte und Sondervereinbarungen. 

Wenn bestimmte 

Kriterien nicht mehr erfüllt werden 

können und die Schadenquote steigt, 

stampft der Versicherer das Deckungskonzept 

ein. 

procontra: Verliert ein Kunde den 

Schutz, wenn ein Spezialkonzept wieder 

aus dem „Sortiment“ genommen wird? 

Franzen-Rommel: Kunden behalten 

den Schutz. Aber wir sehen uns an, 

welcher Versicherer vergleichbare 

Leistungen anbietet und nachrutschen 

könnte. Da ist sehr viel Bewegung im 

Markt. 


58 | SO IST , S RECHT 

So ist , s Recht 

Relevante Urteile, die Makler kennen sollten 

AW ANNE MAREILE WALTER 

Reiseversicherung 

Bonusmeilen 

Laut Bundesgerichtshof müssen Reiserücktrittsversicherungen 

auch Bonusmeilen 

erstatten. Im Fall erkrankte ein 

Mann kurz vor seinem USA-Trip, dessen 

Flug er mit Bonusmeilen bezahlt hatte. 

Die Airline wollte die Meilen zunächst 

nicht wieder gutschreiben. 

Nachdem Amts- und Landgericht Wuppertal 

der Airline recht gaben, urteilte 

der BGH nun zugunsten des Mannes. 

Die vertraglich geschuldeten Rücktrittskosten 

umfassen auch Bonusmeilen, 

urteilten die Karlsruher Richter. 

BGH (AZ: IV ZR 112/22) 

Arglist 

Kostenvoranschlag oder Rechnung? 

Unfallschutz 

Bahnsurfen versichert 

Ein Schüler (16) verunglückte, nachdem 

er auf einen fahrenden Zug geklettert 

war. Schwer verletzt, mit hochgradigen 

Verbrennungen, überlebte er den Sturz 

von der Lok. Die Unfallkasse Brandenburg 

erkannte zunächst nicht auf 

Wegeunfall und lehnte die Übernahme 

der Behandlungskosten ab. Das Bundessozialgericht 

entschied anders. Schüler 

seien bei „spielerischen Betätigungen 

im Rahmen gruppendynamischer Prozesse“ 

unfallversichert, hieß es. Zudem 

wurde der unmittelbare Heimweg von 

der Schule nicht unterbrochen. 

BSG (AZ: B2 U3/21 R) 

Ein Makler wollte seinen Kunden in der Schadenabwicklung begleiten und 

leitete dafür Kostenvoranschläge an den Wohngebäudeversicherer weiter. 

Fälschlicherweise gab er diese als Rechnungen an und versäumte es, dies 

richtigzustellen, nachdem ihn der Kunde darauf hingewiesen hatte. Der 

Versicherer verweigerte aufgrund einer arglisten Obliegenheitsverletzung 

des Versicherungsmaklers die Leistung. Laut OLG Frankfurt, das ein vorheriges 

Urteil „pro Makler“ des LG Gießen überstimmte, hat der Makler mit der 

falschen Bezeichnung der eingereichten Unterlagen Einfluss auf die Regulierungsentscheidung 

des Versicherers genommen. 

OLG Frankfurt am Main (AZ: 3U 205/22) 

»Für eine arglistige Täuschung ist die Absicht 

einer Bereicherung nicht erforderlich 

[...] Ausreichend ist ein gegen die Interessen 

des Versicherers gerichteter Zweck [...]« 

OLG Frankfurt am Main 


SIGNAL IDUNA | ANZEIGE 

Die Fondpolice für Einmalbeiträge 

Eine große Geldsumme steht nach einer Erbschaft oder der Auszahlung einer Lebensversicherung zur Verfügung? 

Ihr Kunde stellt sich die Frage: „Und jetzt?“ Einmalanlage! Und zwar mit möglichst viel Sicherheit, 

einer großen Flexibilität und auf Wunsch auch für kürzere Laufzeiten. Ja, das geht. Wir zeigen, wie. 

5.000 Euro. Die maximal mögliche Laufzeit 

beträgt zwölf Jahre, damit Ihre Kunden 

auf Wunsch auch die steuerlichen Vorteile 

nutzen können. 

Vor dem Hintergrund der aktuellen Inflation 

ist das berühmte Kopfkissen keine 

sinnvolle Alternative. Der Schlüssel für eine 

gute Einmalanlage liegt in der richtigen 

Planung. 

Aus langjähriger Erfahrung wünschen sich 

Kunden, die zum Beispiel Geld aus einer 

ablaufenden Lebensversicherung oder 

aus einer Erbschaft anlegen möchten, eine 

möglichst hohe Sicherheit, tendenziell 

kürzere Laufzeiten und eine große Flexibilität. 

Eben dafür ist der SI Wertspeicher 

entwickelt worden. Was dahintersteckt. 

Einfaches Anlagekonzept mit 

Beitragsgarantie bis zu 90 Prozent 

Der SI Wertspeicher ist die einfache 

fondsgebundene Lösung für Einmalbeiträge. 

Das Zwei-Topf-Modell beinhaltet das 

Sicherungsvermögen der SIGNAL IDUNA 

Lebensversicherung AG für die Garantie 

und eine Anlage in Investmentfonds, die 

der Kunde aus der Fondspalette frei wählen 

kann. Damit sichert er sich die Chancen 

der Kapitalmärkte für sein Rendite-Plus. 

Der SI Wertspeicher hält für die sicherheitsorientierten 

Einmalbeitragskundinnen und 

-kunden eine Beitragsgarantie von 50 bis 

zu 90 Prozent bereit. Und das Beste: Die 

Garantie greift bereits direkt ab dem ersten 

Tag. Das bedeutet, dass das garantierte 

Kapital von Beginn an im Sicherungsvermögen 

risikofrei investiert ist. 

Auch kürzere Laufzeiten sind 

im SI Wertspeicher möglich 

Bei Einmalbeiträgen und Wiederanlagen 

haben die Kundinnen und Kunden oft 

einen eher kürzeren Anlagehorizont. 

Deshalb können mit SI Wertspeicher nun 

Laufzeiten ab fünf Jahren angeboten werden, 

und das bereits für Einmalbeiträge ab 

Weitere Produktfeatures runden 

den SI Wertspeicher ab: 

• Es steht eine umfangreiche Fondspalette 

auch mit nachhaltigen Fonds und ETFs 

zur Verfügung. 

• Mit dem Ablaufmanagement können 

die Erträge aus der Fondsanlage in 

den letzten Jahren auf Kundenwunsch 

schrittweise gesichert werden. 

• Einschluss einer Hinterbliebenenabsicherung 

in der Anspar- und Rentenphase 

möglich 

• Bei mehr als einem ausgewählten Fonds 

wird mit dem optionalen Re-Balancing 

einmal jährlich die ursprüngliche prozentuale 

Aufteilung des gesamten Fondsguthabens 

wiederhergestellt. 

• Zuzahlungen bis maximal 50.000 Euro 

p. a. sind jederzeit möglich. 

Die SIGNAL IDUNA Lebensversicherung AG 

bietet eine attraktive Gesamtverzinsung 

an. Für Zuteilungen im Jahr 2023 liegt 

die laufende Verzinsung bei 2,50 Prozent 

(Rechnungszins zuzüglich Zinsüberschuss). 

Der Schlussüberschuss und die Mindestbeteiligung 

an den Bewertungsreserven 

wurden zudem auf 0,5 Prozent verdoppelt. 

Somit beträgt die Gesamtverzinsung 

attraktive 3,0 Prozent. 

Nicht zuletzt ist der SI Wertspeicher natür - 

lich auch nachhaltig ausgerichtet – einerseits 

durch das Sicherungsvermögen der 

SIGNAL IDUNA Lebensversicherung AG 

und andererseits durch zahlreiche nachhaltig 

ausgerichtete Investmentfonds.

60 | BERATER Weiterbildung 

»Es gibt Reformbedarf in der 

gesetzlichen Krankenversicherung« 

Siegfried Isenberg, Leiter im Bereich Vertriebspartner der IKK Classic, spricht mit 

profino über die Finanzierungsprobleme der gesetzlichen Krankenversicherung. 

profino: Hat die Erhöhung des Zusatzbeitrags 

Mitglieder gekostet? 

Siegfried Isenberg: Wir sind der Empfehlung 

des Bundesministeriums für 

Gesundheit gefolgt und haben den Zusatzbeitrag 

angepasst. Aber wir haben 

den Beitrag deutlich unter der Inflationsgrenze 

angehoben. Da ist eine ganz 

hohe Akzeptanz beim Kunden. Aber ja, 

es gibt auch Kunden, die darüber verärgert 

sind und deswegen wechseln. 

profino: Die GKV hat ein Finanzierungsproblem. 

Wie könnte man das beheben? 

Isenberg: Es gibt Reformbedarf in der 

gesetzlichen Krankenversicherung, und 

die Finanzierung muss auf den Prüfstand, 

das ist richtig. Die IKK Classic hat 

sich damit auch intensiv auseinandergesetzt 

und sich dazu eine Meinung 

Abonnieren Sie den profino-Podcast, 

um keine Folgen zu verpassen! 

»Ich würde mir 

wünschen, dass wir 

das Optimierungspotenzial 

nutzen.« 

Das Interview ist ein Auszug aus der 

25. Folge des profino-Podcasts „Müssen die 

Leistungen in der GKV gekürzt werden?“ 

mit Siegfried Isenberg von der 

IKK Classic. 

Wie es weitergeht, können 

Sie auf Podcast-Plattformen 

wie Spotify, Apple- oder 

Google-Podcast hören. 

gebildet. Die kostendeckende Finanzierung 

der Beiträge für Bürgergeldbezieher*innen 

ist ein ganz großes Thema. 

Da geht es um annähernd zehn Milliarden 

Euro, die der GKV fehlen. Da fehlt 

einfach Geld im System, das durch die 

Solidargemeinschaft so nicht gedeckt 

werden kann. Dazu gibt es schon seit 

Langem Forderungen an die Politik, da 

nachzulegen. 

profino: Wären Leistungskürzungen 

eine Möglichkeit? 

Isenberg: Perspektivisch werden viele 

Stellschrauben gedreht werden müssen, 

um die Finanzierung unseres Gesundheitssystems 

auf dem jetzigen Niveau 

zu erhalten. Ich glaube, dass es sehr 

häufig an einer ethischen Frage hängt, 

wie wir mit Leistungen umgehen wollen. 

Ich würde mir wünschen, dass wir das 

Optimierungspotenzial nutzen. Ein 

weiterer Punkt ist: Wir haben einen 

großen Fachkräftemangel in Deutschland. 

Wenn wir diesen Fachkräftebedarf 

decken und auch für ausländische 

Fachkräfte attraktiv sind, macht das die 

Wirtschaft leistungsfähiger. Als Vertriebler 

sehe ich hier natürlich Vertriebspotenzial, 

aber das spült auch 

Geld in unser Gesundheitssystem. Das 

Leistungsthema ist sehr schwierig, aber 

es gibt auch Leistungen, wo noch Luft 

ist, wo wir uns einen Luxus leisten, der 

nicht unbedingt sein muss. 


Weiterbildung BERATER | 61 

Buchtipps 

Lesenswertes für Makler 

Blondinen können alles. 

Außer Geld 

FinanzBuch Verlag 

Frauen investieren zu wenig. Vermögensaufbau 

und Altersvorsorge überlassen sie nach wie vor den 

Männern. Die Folge: Frauen haben kaum Eigentum, 

und Altersarmut ist fast immer gleichbedeutend mit 

Frauenarmut. Es ist höchste Zeit, dass Frauen ihre 

Finanzen in die eigenen Hände nehmen. 

Investorin und Unternehmerin Laura Schick erläutert, 

wie Frauen endlich mit dem Vermögensaufbau 

beginnen können: informativ und unterhaltsam, mit 

kritischen Fragen und 

ersten Schritten, um der 

selbst verschuldeten 

Vermögensprokrastination 

zu entkommen. 

Dabei berichtet sie auch 

von ihren eigenen Erfahrungen 

und räumt mit 

Vorurteilen auf. Ein pragmatischer 

Weckruf an 

alle Frauen, die eigene 

Rechnung endlich selbst 

zu übernehmen. 

Der Loop-Approach 

campus 

Im Kreis drehen, um voranzukommen ... 

… klingt erst mal wie ein Widerspruch, 

ist aber keiner! Seit Jahren wissen 

Manager, dass ihre Organisationsstrukturen 

nicht zukunftsfähig sind. Schnell 

rollte die Welle der „agilen Methoden“ 

heran und versprach rasche Besserung. 

Doch was in Start-ups und Innovationsteams 

funktioniert, lässt sich nicht automatisch einem ganzen 

Konzern überstülpen! Da kann man einzelne Tools ausprobieren, soviel 

man will: Ohne das richtige Framework lassen sich starre Strukturen 

größerer Unternehmen nicht flexibilisieren. Genau das kann der Loop- 

Approach, der mithilfe eines iterativen Prozesses auch den größten 

Koloss in Bewegung setzt. Praxiserprobt bei Unternehmen wie Audi, 

Deutsche Bahn, Roche und Telekom. 

Fallstudien aus Transformationsprojekten in Konzernen und Mittelstand 

vorgestellt. 

Menschen überzeugen, 

die recht 

haben wollen 

campus 

Wie begeistere ich Kritiker für meine 

Ideen? Wie hole ich Menschen ins Boot, die 

stur auf ihren Überzeugungen beharren? 

Und warum eskalieren viele Diskussionen 

offline und online so schnell? Marie-Theres 

Braun zeigt anhand realer Geschichten aus Beruf und Alltag, wie viel 

Macht hinter kooperativen Strategien steckt. Sie erklärt den Hintergrund 

von Gesprächs-Sackgassen und verrät rhetorische Methoden, 

mit denen wir unser Gegenüber überzeugen und uns in Diskussionen 

behaupten können. Die Schritt-für-Schritt-Techniken verhelfen selbst 

konfliktscheuen Menschen zu mehr Durchsetzungsvermögen und 

Überzeugungskraft. Die Kommunikationsexpertin erläutert mitreißend, 

wie wir auch schwierige Menschen „knacken“ und zu einer 

positiven Gesprächskultur finden. 

Termine, 

Termine 

Im Juni lädt MCC 

zum IT-Kongress für 

Versicherungen nach 

München ein. Über 

zwei Tage fachsimpeln 

Experten über Trends 

und digitale Infrastrukturen 

der Assekuranzen. 

Wann Was Wo 

15.06.23 Digisurance 2023 Berlin 

19.-20.06.23 MCC IT-Optionen für Versicherungen München 

20.06.23 Forum betriebliche Vorsorge Neuss 

28.06.23 BCA Heimspiel 2023 Oberursel 

05.07.23 Investment-Tagung profino 

13.07.23 Gewerbe-Symposium Allianz 

11.08.23 procontra 04/23 Briefkasten 


62 | BERATER Vergleichsrechner 

Objektivität wahren 

Vergleichsrechner gehören zu den Standardtools vieler Makler. Neue Eigentums verhältnisse 

und Planungen lassen aufhorchen, wie die Unabhängigkeit weiter gewährleistet wird. 

ST STEFAN TERLIESNER 


Ob Vergleichsrechner noch objektive Ergebnisse liefern 

Wie Makler die Tools am besten einsetzen 

Welcher neue Vergleicher bald loslegt 

In einer Welt komplexer Versicherungstarife und 

detaillierter Bedingungswerke sind elektronische 

Vergleicher von größter Bedeutung für Makler. 

Mittlerweile befinden sich die Platzhirsche der 

Branche – Franke und Bornberg Research, Morgen 

& Morgen und softfair – alle in Besitz eines Versicherers 

oder Pools bzw. derer Schwesterunter- 


Vergleichsrechner BERATER | 63 

nehmen (siehe Tabelle). Einige Beobachter fragen 

sich, ob die Vergleicher noch unabhängig von 

ihrem Eigentümer arbeiten bzw. die angezeigten 

Analyseergebnisse noch objektiv sind. 

Schwieriger Vergleich 

Hans-Peter Schwintowski, Rechtswissenschaftler 

und Versicherungsexperte, beruhigt: „Bei 

einem Vergleich der Vergleicher muss nicht 

Gleiches rauskommen.“ Denn dafür müsste man 

bei einem Test exakt die gleichen Parameter 

zugrunde legen und präzise vorgeben, welche 

Bedingungen miteinbezogen werden. Bei einem 

schnell mal eben durchgeführten Abgleich der 

Ergebnisse ist das naturgemäß nicht der Fall. 

Auch legt Schwintowski zufolge zum Beispiel 

ein Rechner bei den jeweils analysierten Tarifen 

den Fokus auf den Preis, ein anderer eher auf die 

Leistungsmerkmale, und ein dritter präsentiere 

bevorzugt Tarife mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. 

Allein deshalb könnten Ergebnisse 

unterschiedlicher Vergleicher bei gleicher 

Anfrage voneinander abweichen. Und Manuela 

Wolf von den Versicherungsforen Leipzig betont, 

dass man Vergleicher auch nach der Art ihrer 

Finanzierung unterscheiden sollte. Anbieter wie 

softfair oder Morgen & Morgen finanzierten sich 

über Lizenzen, die insbesondere von Maklern genutzt 

werden. Demgegenüber erhielten Vergleicher 

mit Registrierung als Makler wie Check24 

Provisionen von den Produktgebern. 

»Strikte Trennung« 

Laut Schwintowski ist für die Unabhängigkeit eines 

Vergleichers in Besitz eines Versicherers oder 

Pools entscheidend, ob der Mehrheitseigentümer 

Einfluss auf die Auswahl der Produkte nimmt 

und ob das Management und die Mitarbeiter frei 

entscheiden können. Dazu heißt es bei softfair: 

„Als Vergleichs- und Analysehaus ist es unabdingbar, 

unabhängig und neutral agieren zu können.“ 

Und weiter: „Durch die strikte Trennung des Managements 

zwischen softfair/Ascore und Fonds 

Finanz können wir unseren Nutzern genau diese 

zwingend benötigte Unabhängigkeit und Neutralität 

garantieren. Insbesondere besteht keine 

Weisungsbefugnis seitens des Fonds-Finanz- 

Managements gegenüber den Mitarbeitern von 

softfair und Ascore.“ 

»Bei einem Vergleich der Vergleicher 

muss nicht Gleiches rauskommen.« 

Ähnlich äußert sich eine Sprecherin von Morgen 

& Morgen: Ein Vertrag garantiere, dass das 

Management und die Mitarbeiter von Morgen & 

Morgen ohne Weisungen der Muttergesellschaft 

in Sachen (Tarif-)Vergleich handeln können. Die 

zugehörige Unabhängigkeitserklärung ist im 

Wer gehört wem? 

Ausgewählte Vergleicher für Versicherungen und ihre Eigentümer 

Name Eigentümer Vergleich von … 

Check24.de 

Comparit.de 

Franke und 

Born berg Research 

Morgen & 

Morgen 

keine Angaben 

Matthias Brauch (26 %), 

Mitarbeiter-KG (25 %), Netfonds, 

blau direkt, Maxpool 

(zusammen 49 %) 

Beratungssparte der Swiss Life 

Deutschland Holding (100 %) 

Jung, DMS & Cie. (100 %) 

allen gängigen 

Versicherungssparten 

Inbetriebnahme im 

ersten Halbjahr 2024 





Mr-Money.de Dirk Natschke (100 %) vor allem Sachversicherungen 

Nafi.de Acturis Deutschland (100 %) 

softfair.de 

Hans-Peter Schwintowski 

Rechtswissenschaftler 

Infitech (100 %); Infitech hält 

auch 100 % an Fonds Finanz 

vor allem Kfz-Einzelund 

-Flottentarifen 



Quelle: procontra 


64 | BERATER Vergleichsrechner 

Internet einsehbar: www.jungdms. 

de/technologie/morgenmorgen/. Dort 

heißt es auch: „Morgen & Morgen 

wird als offene Plattform weiter für 

alle Kunden, Versicherer, Pools und 

Vertriebe zur Verfügung stehen.“ 

Neuer Wettbewerber 

Und Franke und Bornberg Research, 

die mit Wirkung zum 1. Januar 2023 

von der Finanzberatungssparte des 

Versicherers Swiss Life Deutschland 

übernommen wurde, betonte im 


Vergleicher sind nützlich. Sie ersparen 

mir, bei jedem Versicherer 

selbst die Dokumente und Angebote 

einzuholen. Zudem erleichtern 

sie die Dokumentation und liefern 

Tabellen mit den Bedingungen der 

unterschiedlichen Gesellschaften. 

Aber bei mir als Makler mit Fokus 

auf Biometrieprodukten kommen 

die Tools oft erst nachgelagert zum 

Einsatz. Vorher erarbeite ich die 

Gesundheitshistorie eines Mandanten. 

Dafür nutze ich anonyme 

Risikovoranfragen bei ausgewählten 

Versicherern. Die Gesellschaften 

bewerten die Risikosituation der 

Mandanten unterschiedlich. Aufgrund 

meiner Erfahrung kann ich oft 

im Vorfeld abschätzen, welche Gesellschaft 

den Mandanten zu guten 

Bedingungen aufnehmen wird. 

Ein richtiger Risikoprüfer kann eine 

Gesundheitshistorie individueller 

bewerten und oft bessere Votings 

abgeben, als dies ein elektronisches 

Risikotool kann. Er kann einzelne 

Ereignisse im Kontext bewerten 

»Gute Beratung 

kann mehr« 

» Der Bedarf für 

einen neuen unabhängigen 

Vergleicher 

ist vorhanden.« 

Matthias Brauch 

Geschäftsführer von Comparit 

Milan Wasem-Bartel, freier Versicherungsmakler 

(www.pluspunkt-beratung.de) 

und so auch Vorerkrankungen 

annehmen, welche elektronische 

Risikotools ablehnen würden. So 

ist wiederkehrendes Bauchweh im 

Zusammenhang mit einer anderen 

geheilten und nicht mehr relevanten 

Vorerkrankung versicherbar, mit 

einer ungeklärten Ursache allerdings 

nicht. 

So kann einem Mandanten oft 

noch eine Arbeitskraftabsicherung 

verschafft werden, obwohl hier 

entsprechende Vergleicher oder 

Tools kein annehmbares Ergebnis 

geliefert hätten. 

Konkret filtere ich ein paar Anbieter 

vorab heraus, stelle dort die 

anonymen Risikovoranfragen und 

erst danach setze ich einen Vergleicher 

ein. Aus der Liste, die mir das 

Analysewerkzeug „ausspuckt“, 

arbeite ich dann mit den vorher 

angefragten Versicherern weiter. 

Schließlich habe ich dann drei 

passende Tarife für die weitere 

Beratung. Vergleicher sind nützlich, 

aber gute Beratung kann mehr. 

Pressetext vom 15. Dezember 2022 

anlässlich der Akquisition, dass die 

Eigenständigkeit des Unternehmens 

und des gesamten Teams erhalten 

blieben. Die Unabhängigkeit der Analysen 

sei durch einen Kooperationsvertrag 

mit der Rating-Einheit Franke 

und Bornberg, die von der Transaktion 

unberührt blieb, gesichert. 

Neben diesen drei Vergleichern gibt 

es insbesondere noch Mr-Money und 

Nafi, die Makler verstärkt nutzen. 

Deren Angebot ist allerdings nicht so 

umfassend. Darüber hinaus gehören 

Vergleichsrechner und andere nützliche 

Tools zum Standardangebot jedes 

Pools. Zum Teil kooperieren Pools 

sogar mit mehreren Vergleichern. 

Zudem steht neuer Wettbewerb an. 

Der ehemalige softfair-Chef Matthias 

Brauch glaubt eine Lücke entdeckt zu 

haben und will Comparit im Markt 

etablieren. „Der Bedarf für einen 

neuen unabhängigen Vergleicher ist 

vorhanden“, ist sich Brauch sicher. 

Breiter Marktauftritt 

An Comparit sei er zu 26 Prozent beteiligt, 

die Mitarbeiter mit insgesamt 

25 Prozent sowie die Maklerpools 

blau direkt, Maxpool und Netfonds. In 

Zukunft könnten sich weitere Pools, 

Großmakler und Vertriebe an der Gesellschaft 

beteiligen. „Dadurch erhoffen 

wir uns eine noch breitere Unterstützung 

am Markt.“ Die Mitarbeiter 

und er würden aber die Mehrheit der 

Gesellschafteranteile von 51 Prozent 

behalten. 

Noch sei Stephan Schinnenburg 

Co-Geschäftsführer bei Comparit. 

Der ehemalige Vertriebschef der 

Deutschen Familienversicherung und 

neue Boss der Landesschadenhilfe 

werde planmäßig zum 1. Juli 2023 aus 

der Geschäftsführung ausscheiden, 

sodass Brauch allein bei Comparit in 

der Verantwortung sei. Wie Brauch 

gegenüber procontra ausführt, laufen 


Vergleichsrechner BERATER | 65 

derzeit erste Anbindungsprojekte und 

der Aufbau der Datenbank. Im ersten 

Halbjahr 2024 sollen die ersten Lösungen 

„live gehen“. Perspektivisch sei 

Comparit ein „All-Sparten-Vergleicher 

für die Privatversicherung“. 

stehen –, würden fraglos sehr schnell 

abgestraft werden.“ Eine wichtige 

Voraussetzung für eine hochwertige 

Beratung seien ein möglichst uneingeschränkter 

Marktzugang und der 

Zugang zu professionellen, neutralen 

Analyse- und Vergleichsprogrammen. 

Anlass zur Besorgnis, dass dies nicht 

mehr so ist, habe er bisher nicht. 

Druck aufs Oligopol 

Wie viele Makler das Angebot nutzen 

werden, bleibt abzuwarten. Der eher 

oligopolistische Markt jedenfalls 

kommt in Bewegung. Norman Wirth, 

Rechtsanwalt und geschäftsführender 

Vorstand beim AfW Bundesverband 

Finanzdienstleistung, erinnert 

daran, dass Makler sich „in der Regel 

sehr bewusst den Schritt in die 

Unabhängigkeit und Selbstständigkeit 

gewählt haben. Versuche von 

Unternehmen, diese Unabhängigkeit 

zu beschneiden – und wenn es über 

Vergleicher ist, die in ihrem Besitz 

Sollten Makler mehrere Vergleicher nutzen? 

Mehrere Vergleicher 

vergrößern den Marktüberblick. 

Die Tools von Pools nutzen 

nur ein bestimmtes Produktportfolio. 

Ergebnisse von Vergleichern 

können sich unterscheiden. 

Große Vergleicher haben 

bereits einen umfassenden 

Überblick. 

Knappe Zeit für die Analyse 

des Kundenbedarfs zu 

nutzen ist wichtiger. 

Kosten für jede (Voll-)Lizenz 

eines Vergleichers 

PRIVATE ALTERSVORSORGE 

Neues von ALfonds: 

Die fondsbasierte 

Auszahlphase 

So können Ihre Kunden auch im Rentenalter 

in Fonds investiert bleiben und noch mehr 

aus ihrer Rente machen! 

www.vermittlerportal.de/alfonds 


66 | BERATER Vergütungssysteme 

Wird ein Wechsel honoriert? 

Das Damoklesschwert eines Provisionsverbots nährt Vermittlers Gedanken, auf Honorar 

umzustellen. Was beim Switch der Vergütungssysteme beachtet werden sollte 

FB FLORIAN BURGHARDT 

Die Diskussion über ein EU-weites 

Provisionsverbot für Geldanlage- und 

Altersvorsorgeprodukte hat viele 

Vermittler ins Grübeln gebracht: Ist 

die Provisionsvermittlung noch das 

Modell der Zukunft oder wären sie 

durch einen Wechsel in die Honorarberatung 

besser aufgestellt – auch 

ohne die Regelung durch ein offizielles 

Verbot? 

Diese Entscheidung hat Christian 

Krumbachner längst für sich getroffen 

(siehe „Maklers Meinung“). Er war 

die Rolle des „Produktverkäufers“ leid 

und hat als Honorarberater nun das 

Gefühl, das Richtige zu tun. Wenn 

man wie er schon Versicherungsmakler 

(Paragraf 34d I GewO) oder Finanzanlagenvermittler 

(34f GewO) ist, 

klingt das Umsatteln auf die Honorarberatung 

theoretisch leicht. Denn die 

benötigte Qualifikation ist bereits vorhanden, 

und so muss im Vermittlerregister 

der Industrie- und Handelskammern 

lediglich der Statuswechsel auf 

Paragraf 34d II (Versicherungsberater) 

bzw. 34h (Honorar-Finanzanlagenberater) 

erfolgen. 

Vorsicht, Fallstricke! 

„Allerdings ist der Rattenschwanz, 

der danach folgt, insbesondere im 

Versicherungsbereich nicht mehr 


werden: 

Welche Hürden beim Wechsel 

der Vergütungssysteme 

entstehen 

Wie man diese durch 

Vorbereitung überwindet 

Wie ein Honorarmodell 

entwickelt werden kann 


Vergütungssysteme BERATER | 67 

ganz so einfach zu bewältigen“, sagt 

Dieter Rauch, geschäftsführender Gesellschafter 

des Verbunds Deutscher 

Honorarberater (VDH). An diesen 

sind, laut eigenen Angaben, 694 

Unternehmen angeschlossen, unter 

denen sich auch der Großteil der 

registrierten Berater (siehe Grafik) 

befindet. Der VDH-Chef erlebe bei solchen 

Statuswechseln immer wieder, 

dass die frischgebackenen Berater 

anschließend reihenweise Kündigungen 

von Versicherern erhalten. Diese 

würden sich darauf berufen, dass nun 

keine gültige Erlaubnis mehr vorliege. 

„Das liegt daran, dass die IHK lediglich 

über den Wegfall der bisherigen 

Registrierung Auskunft geben, jedoch 

nicht über die neue Eintragung als 

Versicherungsberater informieren“, 

kritisiert Rauch. 

Ein Thema, das der Deutschen Industrie- 

und Handelskammer (DIHK) 

bislang nicht als problematisch 

geschildert wurde, erklärt dessen 

Pressesprecherin, Petra Blum, auf 

procontra-Nachfrage. Demnach erscheinen 

die Löschungen, also wenn 

jemand nicht mehr als Makler tätig 

ist, auf einer sogenannten Löschliste, 

auf die die Versicherer Zugriff haben 

und die sie regelmäßig abrufen. 

„Ummeldungen vom Vermittler zum 

Berater erscheinen dagegen nicht auf 

der Löschliste, da dies laut Gewerbeordnung 

nicht vorgeschrieben ist, 

somit also auch unzulässig wäre“, 

betont Blum. Da die IHK die Vertragspartner 

der Makler nicht kennen, 

erfolgt durch sie auch keine direkte 

Information. Aus Sicht der DIHK ist 

es deshalb Aufgabe der Berater, ihre 

Vertragspartner über den Wechsel zu 

informieren. 

Bestandsprovision 

darf weiter fließen 

Diesen Aufwand sollten Vermittler 

im Zuge eines Statuswechsels auf 

»Einige Gesellschaften 

bieten noch 

nicht einmal mehr 

Honorartarife an.« 

jeden Fall auf sich nehmen, denn 

es ist nicht nur ein formaler Akt, 

sondern es geht dabei auch um 

viel Geld. „Da man im Rahmen der 

IDD-Gesetzgebung den Wechsel vom 

Versicherungsvermittler zum Versicherungsberater 

wirtschaftlich attraktiv 

machen wollte, greift hier die 

Vermittlertypen im Vergleich 

Für die Honorarberatung haben Kunden weiterhin kaum Ansprechpartner. 

190.375 

Dieter Rauch 

VDH 

333 

Versicherungsberater 

Regelung des Paragrafen 156 Absatz 3 

GewO“, so Harald Peschken, Präsident 

des Bundesverbands der Versicherungsberater 

e. V. (BVVB), dem aktuell 

97 Versicherungsberater angehören. 

Die von ihm zitierte Rechtsnorm erlaubt 

es Beratern, weiterhin Provisionen 

für Verträge zu kassieren, die sie 

vor ihrem Statuswechsel vermittelt 

haben. Das erleichtert die Mitnahme 

der Kunden in die Honorarberatung, 

da sich für sie nichts ändert. Für ihre 

Verträge erhält der Berater weiterhin 

die Bestandspflegeprovision und 

muss sich sein Einkommen somit 

nicht von einem Tag auf den anderen 

komplett neu aufbauen. Wissen 

die Versicherer aber nichts von dem 

neuen Status, sondern nur von der 

Löschung als Vermittler, stellen sie 

die Zahlungen erst einmal ein. „Am 

besten sollte man sich vor dem Wechsel 

eine schriftliche Zusage für die 

Fortzahlung der Provisionen bei allen 

Versicherern einholen“, empfiehlt 

Rauch. 

Um möglichst keine Kunden beim 

Wechsel vom Makler zum Berater 

zu verlieren, empfehlen VDH und 

39.949 

306 

Versicherungsvermittler 

Finanzanlagenvermittler 

Honorar-Finanzanlagenberater 

Quelle: DIHK, Stand: 01.01.2023 


68 | BERATER Vergütungssysteme 

BVVB größtmögliche Transparenz. 

Besonders die Unabhängigkeit der 

Honorarberatung sollte betont werden, 

findet Rauch, gerne auch durch 

Hinweis auf die Kosten herkömmlicher 

Provisionsmodelle: „Vielen 

Kunden ist nicht bewusst, dass bereits 

heute keine kostenlose Beratung 

existiert.“ Wichtig sei zudem eine 

faire Preisgestaltung. Bei den VDH- 

Unternehmen würden die durchschnittlichen 

Stundensätze zwischen 

180 und 250 Euro pro Stunde liegen, 


Ich war über zehn Jahre als Makler 

selbstständig und habe mich dann 

für die Honorarberatung entschieden. 

Ich finde, dass die herkömmliche 

Provisionsberatung Fehlanreize 

zum Verkauf auch unnötiger 

Produkte bietet, während man als 

Honorarberater für seine Beratungsleistung 

direkt vom Kunden 

entlohnt wird. Nicht selten ist der 

Rat, etwas nicht zu unterschreiben, 

der bessere. In der Provisionswelt 

wird dieser Rat aber nicht allzu gern 

gegeben, wenn man als Folge für 

seine Beratungsleistung kein Geld 

bekommt. Dieses Dilemma und das 

mitunter niedrige Ansehen für 

Versicherungsvermittler war ich 

eines Tages leid. Über einen 

Bekannten, der zu diesem Zeitpunkt 

bereits circa 15 Jahre als Honorarberater 

gearbeitet hat, konnte ich 

diesen Beratungsansatz näher 

kennenlernen. Zur Vorbereitung 

seines Ruhestandes trat ich dann in 

sein Unternehmen ein, welches ich 

so Rauch. Die BVVB-Mitglieder wiederum 

würden, laut ihrem Präsidenten, 

ihre Stundensätze häufig analog 

dem Rechtsanwaltsvergütungsgesetz 

berechnen. Letztendlich müsse aber 

jeder selbst unter Einbeziehung aller 

seiner Kosten ein betriebswirtschaftlich 

sinnvolles Stundenhonorar festlegen, 

so Peschken. Und Rauch merkt 

an: „Wir raten davon ab, fantasiereiche 

Honorarmodelle aus der Luft 

zu greifen.“ Zur Unterstützung bietet 

der VDH auf seiner Internetseite für 

»Das Dilemma war ich 

eines Tages leid« 

Honorarberater Christian Krumbachner ist 

Geschäftsführer der BergWerte Finanzkanzlei 

GmbH im bayerischen Traunstein. 

dann vergangenes Jahr übernommen 

habe. Die Kunden aus der 

Maklerzeit sind uns hierbei treu 

geblieben. Unsere Neukunden 

kommen in der Regel auf Empfehlung 

oder über den VDH. Sie haben 

oft komplexe Beratungsfelder zu 

klären oder sind durch negative 

Erfahrungen aus der Provisionsberatung 

auf die Honorarberatung 

aufmerksam geworden. Makler, die 

wechseln möchten, sollten vorher 

prüfen, ob die Honorarberatung zu 

ihrem Geschäftsmodell passt. Ein 

Umdenken vom Verkäufer zum 

Berater ist ein Prozess. Es geht nicht 

um Produkte, sondern um die 

Beratung, Planung oder Klärung 

spezifischer Szenarien der Kunden. 

Produktumsetzungen infolge einer 

Finanzplanung basieren auf 

Transparenz und Wissen. Eine 

vernünftige betriebswirtschaftliche 

Kalkulation des eigenen Stundensatzes 

und des Dienstleistungsportfolios 

ist oberste Prämisse. 

registrierte Nutzer ein Honorar-Berechnungstool 

an. 

Versicherer erschweren 

Zusammenarbeit 

Rauch nennt noch eine weitere Hürde, 

speziell für Versicherungsberater. 

Sie dürfen zwar ebenfalls normale 

Tarife vermitteln, anders als ihre 

34h-Kollegen die erhaltene Courtage 

anschließend aber nicht an ihre Kunden 

weiterreichen. Denn die Courtage-Auskehrung 

an Kunden muss in 

solchen Fällen laut Paragraf 48c I Versicherungsaufsichtsgesetz 

durch die 

Versicherungsunternehmen erfolgen, 

was bei diesen einen Mehraufwand 

in der Verwaltung verursacht. „Das 

führt dazu, dass kaum ein Versicherer 

bereit ist, mit Versicherungsberatern 

zusammenzuarbeiten. Einige Gesellschaften 

bieten noch nicht einmal 

mehr Honorartarife an“, kritisiert 

Rauch. 

Der GDV erklärt dazu auf Nachfrage: 

„Für einige Unternehmen ist das 

Geschäft mit Nettotarifen – zumindest 

in bestimmten Segmenten – 

durchaus signifikant. Über den 

ganzen Sektor hinweg bleibt es jedoch 

faktisch unbedeutend.“ Das begründet 

der Gesamtverband mit der 

geringen Nachfrage solcher Tarife 

durch Berater und Makler. Einen 

merklichen Schub dürfte die Honorarberatung 

also wohl doch erst mit 

einem Provisionsverbot erhalten. 


Auf Statuswechsel folgen oft 

vermeidbare Provisionsstopps. 

Honorarberechnung wird zur 

Gretchenfrage. 

Versicherer erschweren 

Beratern die Zusammenarbeit. 

Foto: BergWERTE Finanzkanzlei

AXA | ANZEIGE 

Altersvorsorge von AXA: 

Mehr Rente fürs gleiche Geld 

Wer in Rente geht, hat in der Regel noch viele Pläne – zum Beispiel reisen, renovieren oder in eine 

altersgerechte Immobilie investieren. Darum ist es wichtig, sich bei der Planung der eigenen Altersvorsorge 

folgende Frage zu stellen: Welche finanziellen Möglichkeiten möchte ich später haben? 

Im Ruhestand flexibel bleiben 

So individuell, wie die Pläne für den 

Ruhestand aussehen, so flexibel sollte die 

Altersvorsorge gerade auch im Rentenbezug 

sein. 

AXA hat darauf eine Antwort: die Rentenphase 

Performance. Diese ermöglicht es 

Kund:innen, kurz vor Beginn der Auszahlungen 

festzulegen, wie und wie lange 

diese ausgezahlt werden sollen: als Rente, 

als Kapitalauszahlung oder als Kombination 

aus beidem. 

Selbst nach Beginn der Auszahlung sind 

Zuzahlungen, Entnahmen, Erhöhung oder 

Reduzierung der Rente flexibel möglich. 

Was die Rentenphase Performance besonders 

attraktiv macht: Während des Rentenbezugs 

wird das Vertragsvermögen weiter 

an einem Index beteiligt. So profitieren 

Kund:innen auch nach der Ansparphase 

von den Chancen des Kapitalmarkts. 

Mit Diversifikation zur positiven Rendite 

Wer die Ansparphase gewinnbringend 

gestalten möchte, kommt am Kapitalmarkt 

nicht vorbei. Die Angst vor Verlusten 

sollte dabei nicht von einem Investment 

abhalten. Denn die Erfahrung zeigt: Bereits 

ab einem Anlagehorizont von 15 Jahren 

hatten Aktien in der Vergangenheit immer 

eine positive Rendite. 

Hier zeigt sich, wie wichtig das Zusammenspiel 

von Anlagedauer, Diversifikation und 

Anlagenmanagement ist. 

Als einer der größten Kapitalanleger der 

Welt setzt AXA Investment Managers 

insbesondere auf eigene, speziell auf 

Altersvorsorge ausgerichtete Portfolios. 

Diese werden für die Kund:innen so kombiniert, 

dass sie perfekt zu den individuellen 

Risikoprofilen und persönlichen Anlagepräferenzen 

passen – hier fokussiert AXA 

sich besonders auf zukunftsgerichtete 

Themenfonds. 

Dr. Claus Hunold, 

Leiter Maklervertrieb AXA Konzern AG 

Portfolio mit Zukunft: 

Heute in morgen investieren 

Eine der größten Herausforderungen 

unserer Zeit: unseren Planeten für nachfolgende 

Generationen erhalten. AXA nimmt 

sich dieser Aufgabe an und bündelt etwa 

im Portfolio Zukunft globale Wachstumstrends. 

Dazu zählen insbesondere Umweltschutz 

und Nachhaltigkeit, aber auch Digitalisierung, 

KI und Robotik. So investieren 

Kund:innen in die eigene Vorsorge und in 

eine nachhaltige Zukunft für alle. 

Jetzt investieren – weil jeder Tag zählt 

Für die perfekte Altersvorsorge gilt: 

Frühzeitig investieren lohnt sich. Wer dabei 

zusätzlich auf jahrelange Expertise, 

attraktive Renditen und Flexibilität setzen 

möchte, hat mit AXA den richtigen Partner 

an der Seite.

70 | BERATER Pflegeversicherung 

Löst eine Versicherungspflicht 

das Pflegeproblem? 

Das System der sozialen Pflegeversicherung steckt tief in der Krise. Ein Expertenrat schlug 

nun die Einführung einer Pflichtversicherung vor. Wirtschaftswissenschaftler Jürgen 

Wasem und AfW-Vorstand Norman Wirth haben dazu konträre Ansichten. 

pro 

Die Kosten, die pflegebedürftige Menschen 

selbst tragen müssen, sind in 

den letzten Jahren deutlich gestiegen. 

Insbesondere die Pflege in Heimen 

hat sich spürbar verteuert. Die Gründe 

sind vielfältig. 

Als die gesetzliche Pflegeversicherung 

eingeführt wurde, ist der Gesetzgeber 

von einer Verteilung der Lasten ausgegangen: 

So soll die Versicherung im 

häuslichen Umfeld die Pflege unterstützen 

und im Heim ausschließlich 

die reinen Pflegekosten übernehmen. 

Die Investitionskosten der Pflegeeinrichtungen 

sollten dagegen die Bundesländer 

tragen, Kosten für Unterkunft 

und Verpflegung hingegen die 

Pflegebedürftigen selbst. 

Nicht alle werden mit freiwilliger 

Vorsorge erreicht 

Allerdings sind die Leistungen der 

Pflegeversicherung in der Vergangenheit 

hinter der tatsächlichen Kostenentwicklung 

zurückgeblieben. Damit 

sind die Eigenanteile für pflegebedürftige 

Menschen heute deutlich 

höher als ursprünglich vorgesehen. 

Das belastet die Familien der Pflegebedürftigen, 

gleichzeitig steigen 

auch die staatlichen Ausgaben für die 

»Bürgerinnen und 

Bürger sorgen nicht 

oder nicht in einem 

ausreichenden 

Maße vor, obwohl 

sie es eigentlich 

könnten.« 

Jürgen Wasem 

Professor für Medizinmanagement 

Unterstützung derjenigen, die diese 

Kosten nicht tragen können. 

Was also tun? Man könnte auf mehr 

Eigenverantwortung der Menschen 

setzen. 

Allerdings spricht die Erfahrung der 

letzten Jahre und Jahrzehnte dagegen. 

Bürgerinnen und Bürger sorgen nicht 

oder nicht in einem ausreichenden 

Maß vor, obwohl sie es eigentlich 

könnten. Beispiele hierfür gibt es 

nicht nur in Deutschland und nicht 

nur für die Pflegeversicherung. 

Gleichzeitig können bei einer freiwilligen 

Vorsorge nicht zielgenau 

diejenigen erreicht und entlastet 

werden, die dies besonders brauchen. 

Will man daher eine breite Absicherung 

für den Fall der Pflegebedürftigkeit 

erreichen und gleichzeitig gezielt 

Menschen mit geringeren Einkommen 

oder in bestimmten Lebenssituationen 

unterstützen, so spricht 

einiges für eine Versicherungspflicht. 

Dann bliebe noch die Entscheidung 

zu treffen, in welcher Form diese Versicherungspflicht 

zu erfüllen ist. 

Möglich wäre es, die Leistungen 

im Pflichtversicherungssystem der 

gesetzlichen Pflegeversicherung 

auszuweiten und entsprechend die 

Beiträge für alle zu erhöhen. 

Allerdings sind bereits heute die 

Folgen der Bevölkerungsalterung in 

unseren Sozialversicherungssystemen 

sichtbar, eine Entspannung ist in 


Pflegeversicherung BERATER | 71 

den nächsten Jahrzehnten nicht in 

Sicht, im Gegenteil. Deshalb ist es 

notwendig, neue Wege zu gehen und 

alternative Möglichkeiten zu denken, 

wie Pflegevorsorge verpflichtend, 

aber sozialpolitisch tragbar ausgestaltet 

werden kann. Eine zusätzliche, 

kapitalgedeckte Pflegeversicherung, 

die sozialpolitisch flankiert und an 

vielen Stellen reguliert ist, kann das 

Finanzierungsproblem in der Pflege 

lösen, ohne die heute bereits erkennbaren 

Probleme des Pflichtversicherungssystems 

in der Zukunft fortzuführen. 

contra 

Was da von dem Expertenrat skizziert 

wird, ist im Prinzip eine Reform der 

gesetzlichen Pflegeversicherung. 

Dazu bedarf es der privaten Versicherer 

nicht. Kontrahierungszwang, 

keine Gesundheitsprüfung, Risikoausgleich 

zwischen den Versicherungsunternehmen, 

keine Beratung – 

das hat mit Freiheit und Wettbewerb 

nichts mehr zu tun. Das kann auch 

eine zentrale Staatsbehörde erledigen. 

Beiträge werden unnötig erhöht 

Aber es gibt noch mehr Argumente: 

Ohne Gesundheitsprüfung und 

selektive Vertragsgestaltung würden 

Menschen mit höherem Risiko für 

Pflegebedürftigkeit denselben Beitrag 

zahlen wie Menschen mit geringerem 

Risiko. Das haben wir nicht einmal in 

der Kfz-Haftpflichtversicherung. Dies 

würde zu einer ungleichen Risikoverteilung 

führen und die Beiträge für 

viele Versicherte unnötig erhöhen. 

Da es sich um eine Pflichtversicherung 

mit Kontrahierungszwang handeln 

soll, wäre man auf einen Vertrieb 

nicht angewiesen. Die Kosten sollen ja 

auch maximal gering bleiben, jedoch 

soll ein – sicherlich ruinöser – Wettbewerb 

mit den gesetzlichen Kassen 

geführt werden. Aber ohne Beratung 

würden viele Menschen nicht verstehen, 

welche Leistungen in der Versicherung 

enthalten sind. Dadurch 

könnten sie falsche Entscheidungen 

treffen. 

»Ohne Gesundheitsprüfung 

würden 

Menschen mit 

höherem Risiko 

denselben Beitrag 

zahlen wie 

Menschen mit 

geringerem Risiko.« 

Norman Wirth, 

geschäftsführender Vorstand 

des AfW Bundesverbands 

Ein Moloch an staatlicher Aufsicht 

entstünde. Vertrieben werden sollen 

die Pflegeversicherungen nach Vorstellung 

des Expertenrates nicht nur 

durch die privaten Krankenversicherer, 

sondern auch durch Krankenkassen. 

Diese sollen den Wettbewerb um 

niedrige Verwaltungskosten weiter 

anheizen. Ohne gute staatliche Kontrolle 

der privaten Pflegeversicherung 

im Wettbewerb mit den gesetzlichen 

Kassen könnten Versicherungen ihre 

Versprechungen vielleicht nicht einhalten 

und die Versicherten im Pflegefall 

benachteiligen. Eine staatliche 

Regulierung würde jedoch erhebliche 

Steuergeldausgaben verursachen. 

Der Bundesverband Finanzdienstleistung 

AfW setzte 2013 beim Bundesgerichtshof 

im Rahmen eines Wettbewerbsprozesses 

durch, dass die AOK 

Nordost es zukünftig zu unterlassen 

hat, ohne die notwendige Erlaubnis 

nach Paragraf 34d Gewerbeordnung 

private Krankenzusatzversicherungen 

anzubieten, zu ermöglichen und/oder 

mit einem derartigen Angebot zu werben. 

Ein Paukenschlag, der auch bei 

privaten Versicherern nicht nur zu 

Jubel geführt hat. Ja. Aber warum 

wurde der Prozess geführt und hat 

der BGH so entschieden? Weil der 

Gesetzgeber explizit eine Beratung 

der Versicherungsnehmer im Bereich 

der privaten Versicherungsvermittlung 

verlangt. Zu Recht! Und entweder 

geht es hier um eine staatlich 

organisierte Versicherung oder wir 

sind im Bereich der privaten Versicherung 

– dann aber mit Beratung 

vor der Vermittlung durch diejenigen, 

die es können. 


SACHWERTE 


Gold-Investor- 

Index klettert 

weiter 

Rest der Welt holt gegenüber 

Deutschland auf. 

Die Deutschen zählen nach wie vor zu den aktivsten 

Goldinvestoren. Dennoch verringerte sich 

ihre Dominanz gegenüber dem Rest der Welt. Der 

Abstand zwischen dem Gold-Investor-Index (GII) 

Deutschland (54,1) und dem GII für den Rest der 

Welt (53,8) notierte im April auf dem niedrigsten 

Stand seit fast neun Jahren. Zuletzt stieg er 

in Deutschland um 0,9, im Rest der Welt um 2,0 

Punkte. 

Der GII ist ein Stimmungsbarometer für Edelmetalle, 

das aus den tatsächlichen Kauf- und 

Verkaufsentscheidungen durch den Marktplatz 

BullionVault ermittelt wird. Ein genaues Gleichgewicht 

zwischen Käufern und Verkäufern ergäbe 

einen Wert von 50,0. 


Immobilien: Folgen der Steuerreform 74 

Zinswende stresst Finanzierungspläne 76 

E-Mobilität & Investments in Oldtimer 80 

Foto: LV4260

74 | SACHWERTE Neue Steuerregeln für Immobilienbesitzer 

»Voreiliger Verkauf nicht ratsam« 

Seit Jahresbeginn werden bestimmte Immobilien im Erbfall höher besteuert. Warum das 

den Markt ändern wird, erklärt Thorsten Bader, Geschäftsführer der B&B Optimal GmbH. 



werden: 

Wo die Immobilienpreise 

durch das Gesetz sinken 

Wann ein Verkauf sinnvoll ist, 

um Steuern zu sparen 

Welche Tücken das neue 

Steuergesetz hat 

procontra: Seit Januar gilt das neue 

Jahressteuergesetz, wonach die Erbschafts- 

und Schenkungssteuer für 

einige Immobilien neu berechnet werden. 

Infolgedessen rechnet der Eigentümerverband 

Haus & Grund mit einem 

Anstieg der Steuersätze um 20 bis 30 

Prozent. Ihr Unternehmen prognostizierte 

kürzlich, dass die neue Regelung 

unzählige Immobilien auf den Markt 

spülen werde. Warum? 

Thorsten Bader: Zunächst einmal gibt 

es natürlich innerhalb der neuen Steuerregelung 

Freibeträge – trotzdem sind 

viele Menschen von der Steuererhöhung 

betroffen, sodass eine große Zahl 

Vererbungswilliger sicher als Ausweg 

den Verkauf wählen wird. Sie wollen 

ihren Kindern keine Last in Form einer 

höheren Besteuerung hinterlassen und 

vererben deshalb lieber das so erworbene 

Kapital. Ein zweiter Grund, der 

Immobilien auf den Markt spülen wird: 

Auch mit der Grundsteuerreform hat 

sich für Eigenheimbesitzer der Kostendruck 

erhöht. Zusätzlich gilt die Pflicht 

zu energetischen Sanierungen und dem 

Einbau von Wärmepumpen. Dadurch 

wird eine wahnsinnige Verunsicherung 

in den Markt gestreut. Es kommen hier 

also mehrere Faktoren zusammen. 

procontra: Wie hat sich Ihr Beratungsalltag 

durch das neue Gesetz verändert? 

Bader: Wir bekommen momentan sehr 

viele Anfragen, die Verunsicherung der 

Menschen ist spürbar. Sie fürchten die 

hohe Steuerlast für ihre Erben. Dabei 

sorgen sich viele auch umsonst, weil 

sie mit ihrer Immobilie gar nicht in den 

Bereich kommen, der höher besteuert 

wird. Die höhere Besteuerung gilt nur in 

einigen Fällen, beispielsweise wenn regionale 

Vergleichswerte fehlen. Zudem 

muss der Immobilienwert oberhalb des 

Freibetrags von 400.000 Euro liegen. 

procontra: Auf welche Eigenheimbesitzer 

kommen die größten Veränderungen 

zu? 

Bader: Von der Gesetzesänderung 

sind vor allem Wohnungs- und Eigenheimbesitzer 

aus Ballungsgebieten, wie 

München oder Hamburg, betroffen. In 

den wirtschaftsstarken Regionen merkt 

man auch schon, dass mehr Immobilien 

auf den Markt kommen. In den A-Lagen 

rechne ich mit erheblichen Preisrückgängen. 

Solange wir uns nicht im Luxussegment 

befinden, werden die Preise 

auch in den B-Lagen moderat sinken. 

Kaum Auswirkungen sehe ich in den 

C-Regionen, beispielsweise in Duisburg, 

Wilhelmshaven oder Wuppertal. 

procontra: Neben dem Verkauf gibt 

es noch andere Möglichkeiten, um der 

höheren Besteuerung zu entgehen – 

beispielsweise durch eine Schenkung zu 

Lebzeiten mit Nießbrauchrecht. Werden 

Immobilienbesitzer nicht eher diese 

Option in Erwägung zu ziehen, anstatt 

direkt zu verkaufen? 

Bader: Das kann man so sicher nicht sagen. 

Viele unserer Kunden haben diese 

Sichtweise: Wenn ich meine Immobilie 

jetzt verkaufe, habe ich das Geld erst 

mal auf dem Konto. Dann kann ich beispielsweise 

eine Familienstiftung gründen, 

in die ich das Geld gebe, um die 

Immobilie wieder anzukaufen. Auffällig 

ist, dass seit der Gesetzesänderung bei 

uns auch die Nachfrage nach einer Teilverkaufsberatung 

gestiegen ist. 

procontra: Wem raten Sie zum Verkauf? 

Bader: Zum jetzigen Zeitpunkt würde 

ich niemandem zum Verkauf raten. 

Man muss nur in die Vergangenheit 

schauen, wenn man wissen will, wie es 

weitergeht. In Zinshochphasen waren 

die Gewinner immer die Immobilienbesitzer 

– weil eine Immobilie, langfristig 

gesehen, nicht der Inflation unterliegt. 

Wenn ich heute ein Objekt kaufe mit 

einer Mietrendite von 4 Prozent und ich 


Neue Steuerregeln für Immobilienbesitzer SACHWERTE | 75 

»Der realistische 

Wert der Immobilie 

ist den meisten 

unbekannt.« 

setze eine konservative Inflationsrate 

von 4 Prozent dagegen, habe ich schon 

eine Rendite von 8 Prozent erzielt. Das 

habe ich bei keiner anderen Anlageform. 

Deshalb ist es falsch, aus einer 

Verunsicherung heraus die Immobilie 

voreilig zu verkaufen. 

procontra: Wird mit dem neuen Steuergesetz 

tatsächlich eine Anpassung 

an den Markt vollzogen, wie sie die 

Regierung mit der Gesetzesänderung 

beabsichtigt hat? 

Bader: Die neue Bewertungsform bildet 

den Markt ab – aber unter der Voraussetzung, 

dass viele Komponenten eine 

Rolle spielen, unter anderem diese: In 

welchem Zustand ist das Haus? Das 

wissen die meisten Eigentümer nicht. 

Gibt es kein Gutachten, legt das Finanzamt 

den Wert fest. Ich gehe davon aus, 

dass durch das neue Gesetz die meisten 

Menschen draufzahlen – weil ihnen der 

realistische Wert ihrer Immobilie unbekannt 

ist. 

procontra: Das neue Gesetz schreibt 

zwar höhere Steuersätze vor, eine Anpassung 

der Freibeträge ist darin aber 

nicht vorgesehen. Ist das für Sie nachvollziehbar? 

Bader: Ich empfinde das als ungerecht. 

Denn auf der einen Seite drehe ich an 

einer Schraube, um mehr Steuereinnahmen 

zu generieren. Aber auf die andere 

Seite wird im Gegenzug nicht geachtet. 

procontra: Gibt es weitere Kritikpunkte? 


Bader: Das neue Gesetz ist so kompliziert, 

dass nur Profis durchsteigen. 

Deshalb hätte vor Inkrafttreten ein 

Zeitraum zur Verfügung stehen müssen, 

in dem sich Immobilienbesitzer in Ruhe 

informieren können. Stattdessen wurde 

das Gesetz in einer Art Hauruckaktion 

durchgewuchtet. 

procontra: Abseits der neuen Steuerregelung: 

Welchen Effekt hat das verabschiedete 

Gebäudeenergiegesetz auf 

den Immobilienmarkt? 

Bader: Das ist ein weiterer Treiber für 

den Wandel. Wenn ich jetzt ein Haus 

energetisch auf Vordermann bringen 

will, bin ich schnell bei 60.000 bis 

70.000 Euro. Auch deshalb verkaufen 

viele Menschen lieber, bevor die Last bei 

ihren Kindern liegt. Es gibt zwar eine 

Menge Förderprogramme, aber es ist 

sehr schwer, sich durch das Dickicht zu 

wühlen. Diese ganze Gemengelage 

drückt noch stärker Immobilien in den 

Markt. 

Um Erben höhere Steuerlasten zu ersparen, 

erwägen Eigenheimbesitzer verstärkt einen Verkauf. 

In Kombination mit der Grundsteuerreform und 

der Pflicht zu energetischen Sanierungen können 

Immobilienpreise sinken. 

Neue Bewertungsform bei der Erbschaftssteuerberechnung 

führt zu unrealistischen Immobilienwerten. 


76 | SACHWERTE Baufinanzierung 

Zwangsverkauf statt 

Anschlussfinanzierung? 

Eigenheimbesitzer fürchten derzeit ihre Anschlussfinanzierung, da die Zinsen 

in die Höhe schnellen. Wie Berater unterstützen können, damit der Traum 

der Immobilie nicht zum Albtraum wird 

MM MARIAM MISAKIAN 


Baufinanzierung SACHWERTE | 77 


werden: 

Wie kritisch es um die 

Anschlussfinanzierungen 

der Deutschen steht 

Wie das Thema Forward-Darlehen 

platziert werden kann 

Alternativen für eine langfristige 

Zinsabsicherung 

Die gestiegenen Bauzinsen erschweren 

nicht nur Kaufwilligen derzeit 

den Weg ins Eigenheim. Wer bereits 

eine Immobilie besitzt und noch abbezahlt, 

könnte mit Blick auf die anstehende 

Anschlussfinanzierung bald 

erst recht vor existenziellen Nöten 

stehen. Während Banken im Jahr 2015 

Immobilienkredite mit zehnjähriger 

Laufzeit noch für durchschnittlich 

1,32 Prozent verscherbelten, liegt der 

Zins derzeit durchschnittlich bei viel 

höheren 3,8 Prozent. Das dürfte sich 

in der monatlichen Tilgungsrate für 

Kreditnehmer bemerkbar machen – 

und gerade in Zeiten explodierender 

Nebenkosten und gestiegener Lebensmittelpreise 

den einen oder anderen 

an seine finanziellen Grenzen 

bringen. 

In der Beratung zeigte das bereits im 

vergangenen Jahr seinen Effekt. „Mit 

dem Beginn der Zinsanhebungen 

Anfang 2022 schlossen drei bis vier 

Mal so viele Kunden ein Forward-Darlehen 

ab wie zuvor“, berichtet Stefan 

Vogelsang, Spezialist für Baufinanzierung 

beim Kreditvermittler Dr. Klein. 

Auch wenn dieser Ansturm derzeit 

wieder abgeflaut sei, dürfte die Tragbarkeit 

der Anschlussfinanzierung 

für Kunden dennoch in den kommenden 

Monaten oder gar Jahren ein 

wichtiges Thema bleiben. Das zeigt 

eine Umfrage von YouGov im Auftrag 

von ImmoScout24 aus dem vergangenen 

Oktober: Die Hälfte der befragten 

Eigentümer gab darin an, noch keine 

Anschlussfinanzierung abgeschlossen 

zu haben und sich die Immobilie bei 

steigenden Zinsen nicht mehr leisten 

zu können. Das Schreckensszenario, 

das Kreditnehmer dabei vor Augen 

haben, ist der Verkauf der Immobilie, 

oder noch schlimmer: eine Zwangsversteigerung. 

Zinsanstieg einkalkuliert? 

Die gute Nachricht: Es dürften wenige 

Kredite so auf Kante genäht worden 

sein, dass sie den Kreditnehmern nun 

48 % 

der Besitzer sorgen sich um die 

Weiterfinanzierung ihrer Immobilie 

bei steigenden Zinsen. 

YouGov-Umfrage im Auftrag von ImmoScout24, 10/2022 

Teurer Anschluss 

Beispielrechnung 

Erstfinanzierung 2013 Anschlussfinanzierung 2023 

300.000 € 

Darlehenshöhe 

Tilgung: 2,5 % 

Sollzins: 2,1 % 

Monatsrate: 1.150 € 

Zinsbindung 10 Jahre 

216.624,37 € 

Darlehenshöhe 

bzw. Restschuld 

Tilgung: 3,37 % 

Sollzins: 3,77 % 

Monatsrate: 1.289 € 

tatsächlich um die Ohren fliegen. 

„Das ist kein strukturelles Problem“, 

meint Finanzierungsexperte Vogelsang. 

„Banken sind bei der Kreditvergabe 

verpflichtet, eine Lebensphasenbetrachtung 

zu machen und 

steigende Zinsen nach Ende der Zinsbindungsfrist 

mit einzukalkulieren.“ 

Mögliche Gehaltssteigerungen rechnen 

Banken dagegen nicht mit ein 

– bei der Frage, ob sich Kunden ihren 

Kredit in ein paar Jahren noch leisten 

können, kalkulieren sie also konservativ. 

Außerdem waren viele Kunden 

in den vergangenen Jahren vorausschauend. 

„Kunden haben ihren Zins 

in den extremen Niedrigzinsphasen 

im Durchschnitt über eine Frist von 

15 Jahren gesichert“, erzählt der Baufinanzierungsexperte. 

Wenn es hart auf hart kommt, sind 

Banken zudem oft gesprächsbereit. 

Bei manchen Anbietern ist zum 

Beispiel ein Tilgungssatzwechsel 

möglich. Wer die Rate niedriger 

Zinsbindung 20 Jahre 

0 € 

Restschuld 

Quelle: Dr. Klein 


78 | SACHWERTE Baufinanzierung 

»Die Hausbank belohnt 

selten Kundentreue« 

Im Interview mit Stefan Vogelsang, Spezialist für Baufinanzierung bei Dr. Klein 

procontra: Ihren Kredit können Kunden 

vor Ende der Zinsbindungsfrist mit 

einem Forward-Darlehen absichern. 

Wie gehen Berater mit Kunden um, 

die lieber auf fallende Zinsen hoffen 

wollen? 

Stefan Vogelsang: Sie argumentieren 

dann am besten, dass es sich hierbei 

um eine Wette handelt. Die wichtigste 

Frage ist also nicht, ob die Zinsen 

steigen oder fallen werden – niemand 

hat eine Glaskugel. Sondern vielmehr: 

Kann sich der Kunde die Rate auch 

dann noch leisten, wenn die Zinsen 

doch weiter steigen? Dem Kunden 

muss sein Risiko bekannt sein, damit 

er daraufhin entscheiden kann. 

procontra: Wann ist der beste Zeitpunkt, 

um das Thema Forward-Darlehen 

anzusprechen? 

Vogelsang: Die Empfehlung lautet drei 

Jahre vor Ende der Zinsbindungsfrist, 

möglich ist es bis zu fünfeinhalb Jahre 

vorab. Entscheidet sich der Kunde 

dafür, können Berater ihnen beim Vergleich 

der Forward-Aufschläge helfen. 

Diese unterscheiden sich stark von 

Anbieter zu Anbieter. Die Hausbank 

belohnt die Treue der Kunden selten. 

Oft gibt es die besten Konditionen 

woanders. 

procontra: Ist das Forward-Darlehen 

alternativlos? 

Vogelsang: Nein, es gibt auch andere 

Möglichkeiten, seinen Kredit abzusichern. 

Wenn die Zinsbindung zum Beispiel 

noch neun Jahre läuft, ist es für 

ein Forward-Darlehen zu früh. Dann 

empfehle ich, die Kunden auf einen 

Bausparvertrag anzusprechen. Auch 

hiermit lassen sich Zinsen sichern – 

aktuell teilweise noch mit einer Eins 

oder Zwei vor dem Komma. Der Kunde 

schließt den Vertrag ab und spart in 

den darauffolgenden Jahren so viel 

Geld in den Bausparvertrag ein, dass 

er zum Ende der Zinsbindung in die 

Zuteilung kommt. Mithilfe der Summe 

aus angespartem Betrag und Bauspar- 

Darlehen kann er dann in neun Jahren 

die Restschuld bei der ersten Bank 

tilgen. Von da an zahlt er das Darlehen 

an die Bausparkasse ab. Der Vorteil: 

Der Kunde kennt heute bereits seinen 

Zinssatz in neun Jahren. 

procontra: Fürs Bausparen müssen 

Kreditnehmer aber neben der monatlichen 

Tilgungsrate noch einen Puffer 

übrig haben. Stecken sie das Geld 

dann nicht lieber in die Sondertilgung? 

Vogelsang: Das hängt von der individuellen 

Finanzierung ab, das sollten 

Berater gemeinsam mit dem Kunden 

durchrechnen. 

procontra: Welche Zinsbindung ist für 

eine heutige Anschlussfinanzierung 

empfehlenswert? 

Vogelsang: Auch das sollte man auf 

die individuelle Situation des Kunden 

zuschneiden. Aber aufgrund der 

inversen Zinsstrukturkurve bei 

Hypotheken sind die Aufschläge für 

30-jährige Zinsbindungsfristen 

gegenüber solchen mit 15 Jahren 

Laufzeit derzeit mit nur 20 Basispunkten 

minimal. Somit können sich lange 

Laufzeiten derzeit für viele Kunden 

lohnen. 


Baufinanzierung SACHWERTE | 79 

ansetzt, verlängert allerdings hintenraus die 

Laufzeit – unter Umständen ist der Traum vom 

schuldenfreien Leben in Rente somit für einige 

ausgeträumt. 

Im Hinblick auf das Sonderkündigungsrecht von 

Immobilienkrediten nach zehn Jahren sollten 

Berater ihre Kunden in jedem Fall einen Anbietervergleich 

ans Herz legen. Was Kunden dabei 

zum Vorteil werden könnte: In den vergangenen 

Temperatur. 

Abschlüsse. 

Steigen. 

EINFACH AUF DEN PUNKT. 

»Banken sind bei der 

Kreditvergabe verpflichtet, 

eine Lebensphasenbetrachtung 

zu machen 

und steigende Zinsen nach 

Ende der Zinsbindungsfrist 

mit einzukalkulieren.« 

Stefan Vogelsang 

Spezialist für Baufinanzierung bei Dr. Klein 

Wie die Risikolebensversicherung – 

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Das spricht für die EUROPA: 

15 Jahren sind Immobilien stark im Wert gestiegen. 

Ein höherer Beleihungswert wirkt sich in 

der Regel positiv auf den Zinssatz aus. Wechselt 

der Kunde bei der Anschlussfinanzierung die 

Bank, so muss diese den Wert der Immobilie neu 

taxieren – anders als die bisherige Bank. Diese 

bewertet den Beleihungswert der Immobilie 

nicht neu. Doch nicht erst kurz vor Fristende, 

sondern schon viel früher sollten Berater 

proaktiv auf Kunden zugehen und ihre Möglichkeiten 

besprechen. 


Drei Jahre vor Kredit-Laufzeitende auf 

Kunden zugehen 

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80 | SACHWERTE Mobilitätswende 

Garagengold in der Krise?! 

Ende März hat die EU ein Verbot des Verbrennungsmotors ab 2035 beschlossen. 

Investments in Oldtimer – noch lohnenswert oder verbranntes Geld? 



werden: 

Wie die Ökokrise Oldtimer- 

Investments ins Abseits 

drängt 

Warum der demografische 

Wandel das Anlegen 

beeinflusst 

Wie sich der Markt in 

Zukunft ändern könnte 

302 PS, maximal 290 km/h, gebaut 

für die Rennsaison 1956: Exakt zwei 

Exemplare sind von dem Formel- 

1-Rennwagen auf dem Markt. Das Uhlenhaut-Coupé 

300 SLR von Mercedes 

gilt als Juwel unter den Schätzen der 

Oldtimer-Szene. Seit Mai vergangenen 

Jahres ist es offiziell das teuerste 

Auto der Welt. Für einen Rekordpreis 

von 135 Millionen Euro wechselte der 

„Silberpfeil“ bei einer Museumsauktion 

den Besitzer. Der astronomisch 

hohe Preis zeigt, wie sehr passionierte 

Sammler bereit sind, für „Garagengold“ 

in die Tasche zu greifen. 

Lange Zeit galt die Oldtimerszene als 

Investmentnische; im Zuge von Inflation 

und der volatilen Aktienmärkte 

gewinnt sie nun immer mehr an Bedeutung. 

Vor Kurzem veröffentlichte 

der Verband der Automobilindustrie 

(VDA) den aktuellen Deutschen Oldtimer-Index 

(DOX) – dieser zeigt: Im 

vergangenen Jahr stiegen die Preise 

weiter an und legten im Vergleich 

zum Vorjahr um 4,8 Prozent zu. 

Ökologische Seite als 

größte Bedrohung 

Seit Ende März schwebt über dem 

Investmentsegment eine Art Damoklesschwert: 

Die Europäische Union 

verhängte ein Verbrennungsmotor- 

Verbot, das ab 2035 für alle Neuwagen 

gelten soll. Nach derzeitigem 

Planungsstand dürfen jedoch Kraftfahrzeuge, 

die mit E-Fuels betrieben 

werden, weiterhin verkauft werden. 

Seit 1999 ist der 

Oldtimer-Index von 

1.000 

auf 

2.902 

gestiegen. 

Quelle: VDA 


Mobilitätswende SACHWERTE | 81 

Welchen Effekt hat der EU-Beschluss 

auf das Anlagesegment Oldtimer? 

Fallen die Preise in den Keller? Ist 

es noch sinnvoll, in Fahrzeuge mit 

H-Kennzeichen zu investieren, die 30 

Jahre und älter sind? 

„Die ökologische Seite erachte ich 

als die größte Bedrohung für den 

Oldtimer“, sagt Beat Rauss. Er ist Vermögensverwalter 

beim Family Office 

Univest in Basel und seit mehreren 

Jahrzehnten in der Oldtimerszene 

aktiv. Oldtimer würden in gewisser 

Hinsicht „die Verehrung des Verbrennungsmotors 

verkörpern“, meint er. 

Die E-Fuel-Ausnahmeregelung bringe 

zwar „ein wenig Entspannung“ in die 

Sache, trotzdem rät er aktuell von 

Investments in Oldtimer ab – sofern 

der Renditegedanke im Vordergrund 

stehe. Denn der Verbrennungsmotor 

werde aus Klimaschutzgründen unter 

Druck bleiben, und das habe Auswirkung 

auf den Markt. „Wer in Oldtimer 

investiert, sollte das aus Leidenschaft, 

aus Interesse an Technik und aus 

Hobbygründen tun“, betont Rauss. 

Ein Anlagesegment 

ohne Nachwuchs?! 

Dabei gehört zum Thema ökologische 

Herausforderungen auch eine Entwicklung, 

die womöglich drastischere 

Auswirkungen auf die Preisentwicklung 

als das Verbrennungsmotor-Aus 

haben könnte: Dem Anlagesegment 

geht der Nachwuchs aus. Bei den 

nach 1990 Geborenen sei das Interesse 

an klassischen Fahrzeugen stark 

rückläufig, sagt Rauss. Ein Großteil 

der jungen Leute lehne das Auto 

wegen seiner Emissionen als Klimafresser 

ab. „In Bezug auf das Nachwuchsproblem 

hätte ich momentan 

beim Investieren die größten Ängste“, 

erklärt der Vermögensverwalter. 

Frank Wilke ist Geschäftsführer des 

»Die ökologische 

Seite erachte 

ich als die größte 

Bedrohung für 

den Oldtimer.« 

Beat Rauss 

Vermögensverwalter bei Univest 

nungsmotor-Verbot hält er nicht für 

geeignet, um dem Anlagesegment 

Oldtimer das Wasser abzugraben. 

„Mit dem Auto ist es wie mit dem 

Pferd“, vergleicht er. „Seit 100 Jahren 

braucht niemand mehr ein Pferd als 

Fortbewegungsmittel. Trotzdem werden 

jährlich immer noch Milliarden 

mit Pferden verdient.“ 

Wilkes Prognose: Der Markt werde 

sich wandeln, alte Fahrzeuge aus den 

60er- und 70er-Jahren würden zunehmend 

aus dem Fokus der Sammler 

Stehen Oldtimer-Investments vor dem Aus? 

Die emissionsstarken Fahrzeuge 

finden immer weniger Anklang 

bei jungen Menschen. 

Das EU-weite Verbrennerverbot 

treibt die Preise nach unten. 

Investieren ja, aber nur aus Leidenschaft 

und Freude am Auto 

Marktanalyse-Portals Classic Analytics. 

Den EU-Beschluss zum Verbrenund 

Investoren geraten, stattdessen 

verlagere sich der Interessenschwerpunkt 

auf die Youngtimer. 

Immer mehr Sammler 

kommen aus Asien 

Jens Berner, Oldtimerexperte bei 

der Südwestbank, schaut ebenfalls 

optimistisch in die Zukunft. Da sich 

die neue EU-Regelung nur auf Verbrenner 

beziehe, die nicht klimaneutral 

betrieben werden, sei der Effekt 

auf den Markt „gering“. Dass der Stellenwert 

eines eigenen Autos für viele 

jüngere Menschen in Teilen Europas 

abgenommen habe, könne sein. Aber: 

„Der Oldtimermarkt im höherpreisigen 

Segment ist ein internationaler 

Markt.“ Immer mehr Sammler kämen 

aus Asien oder anderen Regionen. 

„Dort ist der Stellenwert eines eigenen 

Automobils ein anderer“, sagt 

Berner und ist sich sicher: Als historisches 

Kulturgut werde der Oldtimer 

seinen Platz in der Welt der alternativen 

Anlagemöglichkeiten behalten. 

Wer auf Investments in Oldtimer 

setzen will, sollte dies nur dann in 

Erwägung ziehen, wenn die Freude 

am Fahren und der Spaß am Fahrzeug 

im Vordergrund steht. Nur so 

lassen sich finanzielle Verluste 

verschmerzen, die künftig im Zuge 

der Ökokrise womöglich vermehrt 

entstehen. 

E-Fuel-Ausnahmeregelung 

lässt Investmenttür offen. 

Youngtimer rücken 

in den Fokus. 

Oldtimer haben in Asien und 

anderen Regionen weiterhin 

hohen Stellenwert. 


82 | PRIVAT GEFRAGT 

»Mein erstes Geld habe ich als Schüler 

in einer Glasfabrik verdient« 

Prof. Michael Hauer, Gesellschafter-Geschäftsführer IVFP seit Gründung 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

entweder nichts, was mir schwerfällt, 

oder am liebsten Spiegelei. 

Die Homeoffice-Kultur 

empfinde ich als 

gut, bin aber auch sehr gerne im Büro, 

um Kollegen/-innen zu treffen! 

Diese neue Kompetenz habe ich mir 

(Corona-bedingt) angeeignet: 

Videokonferenzen und Onlinevorträge 

und -seminare – das gab es vor Corona 

bei mir nicht, und jetzt könnte ich sie 

nicht mehr wegdenken! 

Meine wahren Leidenschaften sind 

Radfahren, Fußball, Feiern und natürlich 

alles, was sonst noch Spaß macht. 

Meine Freizeit verbringe ich 

am liebsten damit, 

mit der Familie und/oder Freunden 

etwas zu unternehmen. 

Mein erstes Geld habe ich verdient als 

15-jähriger Schüler in der Glasfabrik 

bei der Ferienarbeit. 

Das Thema Altersvorsorge ist mein 

Steckenpferd, weil 

es ein vielseitiges und anspruchsvolles 

Thema ist, bei dem fachübergreifendes 

Wissen von Volkswirtschaftslehre, 

Mathematik, Steuern und Finanzen im 

Allgemeinen bis hin zum gesetzlichen 

Rentensystem erforderlich ist. 

Meine aktuelle Buch- oder 

Hörbuchempfehlung: 

Zuletzt habe ich versucht, das Jugendbuch 

von Robert Habeck „Zwei Wege in 

den Sommer“ zu verstehen. 

Jahrgang 1963, verheiratet, 1 Kind 

Ihre Meinung bitte 

Beim Thema Altersvorsorge hat 

die deutsche Politik versagt. 

Das Renteneintrittsalter 

muss erhöht werden. 

Die junge Zielgruppe beschäftigt 

sich ausreichend mit ihrer 

Altersvorsorge. 

Am meisten Überwindung kostet mich 

eiskalt zu duschen. 

Ich würde gern mal einen Tag lang 

tauschen mit …, um dann Folgendes 

zu tun: 

mit dem Papst, um mit sofortiger 

Wirkung das Zölibat abzuschaffen. 

Wahrer Luxus ist für mich 

einfach mal nichts zu tun. 

Meine nächste Reise geht dahin: 

mit hoher Wahrscheinlichkeit nach 

Italien, da bei mir nahezu jede Reise 

nach Italien geht! 

Meine erste Tat zu Beginn eines 

Arbeitstages: 

Kollegen/-innen begrüßen. 

Die Musik drehe ich lauter bei: 

eigentlich immer, weil mir so die Musik 

besser gefällt – eventuell höre ich aber 

auch schlecht (zumindest vermutet das 

meine Frau). 

Darauf lege ich als Referent in meinen 

Vorträgen besonderen Wert: 

auf alles: Licht, Ton, Folien, Beamer, 

Vortragsraum und natürlich auf korrekten, 

aber kurzweiligen Inhalt. 

Der größte Missstand in der Finanzund 

Versicherungsbranche ist, 

dass es manche selbst ernannten 

Experten gibt, die den Menschen 

teilweise Unsinn erzählen. 

… so könnte der Missstand behoben 

werden: 

mehr und bessere Ausbildung 

insbesondere auch im Fach Ethik. 


ÖKOWORLD 

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ALLE SAGTEN: 

„DAS GEHT NICHT.“ 

DANN KAM EINER, 

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procontra Ausgabe 03/2023

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