Vertrieb Magazin 02 2023

2 / 2023 

14,90 EUR 

Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 

ERTRIEB 

Digitaler Vertrieb 

Die neue Ära des Vertriebs 

0 

Neukundengewinnung 

Chat GPT revolutioniert Vertriebsprozesse 

Führung im Vertrieb 

Secrets of the Face 

Vertriebsystematik 

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool einführen sollten 

Foto: mybyte-media.de 

www.vertrieb-magazin.com

In Bewegung 

kommen, 

Gewohnheiten 

verändern, 

Weiterkommen. 

MOTIVATION 

EINBLICKE 

Aus Erfahrungen 

neues Wissen schöpfen, 

Fähigkeiten vermitteln. 

WORKSHOPS 

Trainieren persönlicher 

Kompetenzen und 

Ressourcen stärken. 

ZIELE 

Aus Ideen werden 

konkrete und korrekt 

formulierte Ziele. 

ONE-TO-ONE 

NETZWERK 

Öffnen verschlossener Türen. 

Chancenverwirklichung und 

Kontaktnetzwerk. 

BEGLEITUNG 

Regelmäßige 

effektive persönliche 

Begegnungen, um sich 

weiter zu steigern. 

COACHING 

Zuhören und Wertschätzen, 

Reflektieren, Förderung 

von Kernkompetenzen. 

Verbindlichkeit, 

Vertrauen, Feedback, 

Anregung, Stärkung, 

Selbstvertrauen.

E D I 

T OA RL 

I 

Carsten Micheel Sprenger 

Herausgeber 

Foto: mybyte-media.de 

Der digitale Vertrieb – 

Leadgewinnung 2.0! 

Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die 

Spielregeln des Vertriebs grundlegend verändert. 

Unternehmen müssen sich anpassen, um in 

einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich 

zu sein. Der digitale Vertrieb ist dabei zu einer 

treibenden Kraft geworden, die den traditionellen 

Vertriebsprozess revolutioniert. 

Ein entscheidender Vorteil des digitalen Vertriebs 

ist die effektive Leadgewinnung. Durch 

den Einsatz digitaler Marketingstrategien und 

-tools können Unternehmen potenzielle Kunden 

identifizieren und gezielte Maßnahmen 

ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu 

entwickeln. 

Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings 

können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise 

ansprechen und ihre Marketingbotschaften 

auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung, 

Social Media, E-Mail-Marketing und 

Content-Marketing verteilen. 

Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen 

und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken 

können Unternehmen ihre 

Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden 

auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam 

machen. 

Der digitale Vertrieb ermöglicht es auch, die 

Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen 

und zu analysieren. Durch das Tracking von 

Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website 

und anderen relevanten Metriken können 

Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, 

um potenzielle Kunden besser zu verstehen und 

ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können 

genutzt werden, um personalisierte Inhalte 

und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt 

anzusprechen. 

Die Automatisierung von Vertriebsprozessen 

spielt ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Leadgewinnung 

im digitalen Vertrieb. Durch den 

Einsatz von Marketing-Automatisierungstools 

können Unternehmen Leads effizienter verwalten 

und durch den Verkaufstrichter führen. 

Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Lead- 

Scoring-Systeme und personalisierte Followup-Maßnahmen 

können dazu beitragen, die 

Konvertierungsraten zu verbessern und den 

Vertriebsprozess zu beschleunigen. 

Darüber hinaus bietet der digitale Vertrieb die 

Möglichkeit, Lead-Generierung durch Content- 

Marketing-Strategien zu unterstützen. Die Erstellung 

und Verbreitung hochwertiger Inhalte 

wie Blog-Artikel, E-Books, Videos und Webinare 

ermöglicht es Unternehmen, ihre Expertise zu 

präsentieren, Vertrauen aufzubauen und potenzielle 

Kunden anzuziehen. Durch das Erfassen 

von Kontaktdaten über Newsletter-Abonnements 

oder den Download von Inhalten können 

Unternehmen wertvolle Leads generieren. 

Insgesamt bietet der digitale Vertrieb neue Wege, 

um Leads zu gewinnen und den Vertriebsprozess 

effektiver zu gestalten. Unternehmen, die 

die Möglichkeiten des digitalen Marketings und 

der Automatisierung nutzen, können ihre Lead- 

Generierung verbessern, qualifizierte Leads gewinnen 

und letztendlich ihren Umsatz steigern. 

Carsten Micheel-Sprenger, Herausgeber 

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 02/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 1

INHALT 


5 

Die Zukunft des Vertriebs: 

Chat CPT Seite 6 

Die neue Ära des Vertriebs Seite 8 

Tipp 

Leadgewinnung über 

native Advertising Seite 12 

Vertriebs - 

systematik 

16 

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool 

einführen sollten Seite 17 

CRM Tool Tipps Seite 20 

Cross-Selling Seite 22

INHALT 

Führung im 

Vertrieb 

25 

Secrets of the Face Seite 26 

Warum es der reine Berater in 

Zukunft schwer haben wird Seite 28 

Schluss mit 

Low-Performance! Seite 30 

Impressum 

Umschlag Seite 3 


ERTRIEB 

Ein Magazin von Carsten Micheel-Sprenger 

www.vertrieb-magazin.com

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Besser reden und überzeugen. 

Sie sind es vermutlich gewohnt, vor Menschen 

zu sprechen und kennen bereits viele Werkzeuge 

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Rede oder Präsentation gehalten 

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Punkt 2 – Storytelling 

Lebendig zu präsentieren – 

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wollen etwas Lebendiges 

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Viele Mitarbeitende kommen 

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informieren – sondern auch zu unterhalten. 

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NEUKUNDEN- 

GEWINNUNG 

6 


Chat GPT 

8 

Die neue Ära des Vertriebs 

12 


native Advertising 

Tipp 



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6 

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Chat GPT 

revolutioniert Deine Vertriebsprozesse! 

Das Webinar, das deinen Vertrieb auf 

ein neues Level hebt! 

In der heutigen digitalen Welt ist es entscheidend, 

im Vertrieb immer einen Schritt voraus 

zu sein. Chat GPT ist deine Geheimwaffe, um 

genau das zu erreichen. Hier sind weitere Vorteile, 

die du durch den Einsatz von Chat GPT in 

deinen Vertriebsprozessen erzielen kannst: 

Zeitersparnis: Chat GPT beantwortet Kundenanfragen 

in Echtzeit. Statt kostbare Zeit 

mit manuellen Recherchen und langwierigem 

Schreiben zu verschwenden, kannst du dich auf 

wertvollere Aufgaben konzentrieren, wie den 

Aufbau von Kundenbeziehungen und die Steigerung 

deines Umsatzes. 

Personalisierte Kundenansprache: Mit Chat 

GPT kannst du personalisierte Antworten generieren, 

die auf die individuellen Bedürfnisse 

und Präferenzen deiner Kunden zugeschnitten 

sind. Dadurch baust du eine stärkere Bindung 

auf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen. 

Skalierbarkeit: Chat GPT ist skalierbar und 

kann gleichzeitig mehrere Kundenanfragen bearbeiten. 

Egal, wie viele Kundenanfragen gleichzeitig 

eingehen, Chat GPT ist immer bereit, sofortige 

und relevante Antworten zu liefern. 

24/7-Verfügbarkeit: Kunden erwarten heutzutage 

eine schnelle und rund um die Uhr verfügbare 

Unterstützung. Mit Chat GPT kannst du 

diesen Anforderungen gerecht werden, indem 

du automatisierte Chat-Funktionen anbietest, 

die jederzeit und an jedem Tag verfügbar sind. 

Effiziente Verkaufsprozesse: Chat GPT kann 

nicht nur Kundenanfragen beantworten, sondern 

auch bei der Lead-Generierung und dem 

Verkaufsabschluss unterstützen. Indem es potenzielle 

Kunden qualifiziert, relevante Informationen 

bereitstellt und Verkaufsgespräche 

vorbereitet, kannst du deine Verkaufsprozesse 

optimieren und effizienter gestalten. 

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Autor: Mathias Wald 

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Die neue Ära 

des Vertriebs 

Digitaler Vertrieb – Wie die Einführung im Unternehmen 

methodisch gelingt. 

Im Vertrieb gibt es viele Arten, um Produkte oder 

Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. - wie 

etwa den klassischen Direktvertrieb (Kaltakquise), 

Messen, Ausschreibungen oder Empfehlungsmarketing. 

Doch heutzutage genügen diese 

Ansätze alleine nicht mehr. Eine Erweiterung 

hin zum datenorientierten Vertrieb, auch als 

digitaler Vertrieb bezeichnet, ist notwendig, um 

den Vertrieb zukunftsfähig zu gestalten. In den 

folgenden Abschnitten möchte ich Ihnen zwei 

aufeinander aufbauende Methoden vorstellen, 

die Ihnen den Einstieg in den bedarfsorientierten 

Vertrieb erleichtern. In dieser 

neuen Ära des Vertriebs ist die Implementierung 

des digitalen Vertriebs 

entscheidend für den zukünftigen Erfolg 

Ihres Unternehmens. 

Digitaler Vertrieb nutzt Datenanalysen, 

um bedarfsorientierten Verkauf 

zu ermöglichen. Während dieser Ansatz 

im B2C-Bereich bereits weit verbreitet 

ist, besteht im B2B-Bereich 

noch viel Potenzial, insbesondere bei 

der Leadgenerierung und dem Online-Verkauf. 

Um zu verdeutlichen, 

wie ein digitaler Vertriebsweg aufgebaut 

werden kann, bietet sich die 

Trichter-Methode an. Hierbei werden 

potenzielle Kunden aus verschiedenen 

digitalen Kanälen auf Plattformen 

wie Websites oder Landingpages 

geleitet. Der Interessent erhält genau 

die Informationen, die er benötigt 

und stellt eine Anfrage, z. B. für ein 

Angebot, einen Preis etc. – er wird 

also zu einem Lead. Die eingegangene 

Anfrage wird vom Vertriebsteam effizient 

bearbeitet, und der Lead verwandelt sich 

in einen zufriedenen Kunden. Dies geschieht 

systematisch, jeden Tag und rund um die Uhr. 

Bei dieser bedarfsorientierten Art des Vertriebs 

kommen die Interessenten auf das Unternehmen 

zu, nicht umgekehrt. Sollten mehr Leads 

benötigt werden, leitet man einfach mehr Interessenten 

auf die Website. Quasi Skalierung nach 

Bedarf - bei welcher anderen Vertriebsform ist 

das schon möglich? Doch wie baut man einen 

solchen bedarfsorientierten Vertrieb auf? 

Trichter-Methode 

8 



Betrachten Sie den Prozess im Trichtermodell 

einmal andersherum: Zuerst identifizieren 

Sie, welche Kunden Sie letztendlich gewinnen 

möchten. Im digitalen Vertrieb kann die Sichtbarkeit 

bei der gewünschten Zielgruppe durch 

eine kundenorientierte Positionierung gut gesteuert 

werden. Denn jeder von uns kennt Kunden, 

bei denen die Zusammenarbeit reibungslos 

verläuft, und solche, bei denen es manchmal 

eher schwierig ist. Überlegen Sie also, wer Ihr 

Wunschlead ist und welche Schritte er durchlaufen 

soll, bevor er zu einem HotLead wird. 

Konzentrieren Sie sich beim Aufbau der Kontaktkette 

auf das Thema, das den Lead zur Konvertierung 

bewegt hat. 

Im zweiten Schritt sollten Sie die Intention ermitteln: 

Finden Sie heraus, aus welchem Grund 

Ihr potenzieller Kunde Ihre Website besucht. 

Verstehen Sie seine Absichten und ermitteln 

Sie, welche Informationen in verschiedenen 

Verkaufsphasen auf Ihrer Plattform relevant 

sind. Im digitalen Vertrieb gibt es grundsätzlich 

drei Phasen: Informations-, Vergleichs- und 

Kaufphase. Bieten Sie in jeder dieser Phasen die 

passende Konversions- oder Anfragemöglichkeit 

auf Ihrer Plattform an, um das optimale 

Verhältnis zwischen Besuchern und Anfragen 

zu erreichen. Abschließend sollten Sie einschätzen, 

auf welchen Kanälen Sie sich positionieren 

sollten, um die richtigen Interessenten gezielt 

ansprechen zu können. Klingt simpel? Ganz 

so einfach ist es leider nicht. Aber keine Sorge: 

Wenn Sie diesen Prozess einmal für eine Produktseite 

durchdacht und eingerichtet haben, 

können Sie diese Methode auf alle anderen Bereiche 

ausdehnen und so ein automatisiertes 

Vertriebssystem aufbauen, das als Lead-Generator 

für Ihren Vertrieb dient und den Vertriebstrichter 

automatisch füllt. 

Neben der eben beschriebenen Neukundengewinnung 

kann der digitale Vertrieb auch 

systematisch für den Bestandskunden- und 

Partnervertrieb erweitert werden. In diesem Zusammenhang 

bietet sich die sogenannte Flywheel-Methode 

als nachhaltiges Konzept an, die 

das Trichtermodell durch ein selbstverstärkendes 

System erweitert. Grundsätzlich kann diese 

Methode auch für die Neukundengewinnung 

verwendet werden, allerdings ist es für eine 

schrittweise Einführung des digitalen Vertriebs 

in Ihrem Unternehmen einfacher, die Flywheel- 

Methode als Erweiterung zu betrachten. 

Die Flywheel-Methode basiert darauf, Kunden 

in den Mittelpunkt aller Marketing-, Vertriebsund 

Kundenservice-Aktivitäten zu stellen 

und so den Vertrieb durch die Schaffung eines 

selbstverstärkenden Systems zu fördern. Sie 

ermöglicht also den Aufbau eines permanenten 

Prozesses für die Kundenkommunikation, 

Cross- und Upselling und damit einer langfristigen 

Kundenbindung durch automatisierte Prozesse. 

Die drei Hauptphasen der Flywheel-Methode 

sind anziehen, interagieren und begeistern. 

Anziehen: In dieser Phase konzentriert 

man sich darauf, Kunden im Rahmen des 

Cross- und Upselling auf Ihre Produkte 

oder Dienstleistungen aufmerksam 

zu machen. Die Kommunikation, 

beispielsweise durch Mailings, 

basiert auf Daten und erfolgt so 

bedarfsgerecht und zielgruppenorientiert. 

Flywheel-Methode 

Interagieren: Sobald die Kunden 

auf Ihre Informationen 

aufmerksam geworden sind, ist 

es wichtig, sie zu den richtigen 

Informationen und Interaktionsmöglichkeiten 

zu führen. In dieser 

Phase stehen Kommunikation 

und Interaktion mit Kunden auf den 

Plattformen im Vordergrund. So wird 

ein nahtloses Kundenerlebnis gewährleistet 

und die Wahrscheinlichkeit eines 

erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöht. 



Begeistern: Nachdem Kunden Ihr Produkt 

oder Ihre Dienstleistung erworben haben, ist es 

entscheidend, sie nicht nur zufriedenzustellen, 

sondern auch nachhaltig zu begeistern. In dieser 

Phase geht es also darum, die Kundenerwartungen 

zu übertreffen, indem Sie mit Ihren Mehrwerten 

punkten. Zufriedene und begeisterte 

Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit 

treu bleiben, weitere Einkäufe tätigen, Ihr 

Unternehmen anderen empfehlen, was wiederum 

Ihren Vertriebserfolg fördert. 

Insgesamt kann man die Flywheel-Methode 

als Erweiterung des digitalen Vertriebstrichters 

betrachten, die dazu dient, die Bindung 

von Bestandskunden zu stärken. Dabei werden 

Kunden durch den Einsatz digitaler Werkzeuge 

kontinuierlich angezogen und durch Kommunikation 

begeistert. Diese Methode setzt auf die 

enge Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb 

und Kundenservice, um eine feste Bindung zu 

den Kunden zu schaffen. Im nachfolgenden Artikel, 

den Sie weiter unten auf der Seite finden, 

erkläre ich, was heutige Softwarelösungen leisten 

müssen, um solche Vertriebsansätze umzusetzen. 

Fazit: Bei der Einführung des digitalen Vertriebs 

als Ergänzung zu bestehenden Vertriebsaktivitäten 

sollte systematisch vorgegangen 

werden. Die beiden beschriebenen, aufeinander 

aufbauenden Methoden können dabei unterstützen. 

Der Vorteil dieser Methoden liegt darin, 

dass der digitale Vertrieb schrittweise eingeführt 

wird und nach erfolgreicher Einführung 

skaliert werden kann. 

Aber wie starten Sie nun? 

Starten Sie mit der Beurteilung des Potenzials Ihrer Produkte und 

Dienstleistungen. Der Bedarf Ihrer potenziellen Kunden im "digitalen 

Markt" kann individuell ermittelt werden. Nutzen Sie für diesen Zweck 

einfach den QR-Code oder die URL und 

tragen Sie Ihre Domain in das vorgesehene 

Textfeld ein. Im Anschluss daran erhalten 

Sie kostenfrei eine Potenzialanalyse, die 

Ihnen als Ausgangspunkt für die Einführung 

Ihres digitalen Vertriebs dient. 

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Roman Geis 

Experte für digitalen Vertrieb 

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Mit intelligenten Softwarelösungen den digitalen Vertrieb erfolgreich etablieren. 

Traditionelle Softwarelösungen, vor allem CRM- 

Systeme, sind oft ungeeignet für die umfassende 

Einführung des digitalen Vertriebs in einem Unternehmen. 

Sie konzentrieren sich hauptsächlich 

auf Kundenbeziehungsmanagement, insbesondere 

im Bereich Vertrieb und Kundensupport. Solche 

10 



Lösungen sind meist statisch und ermöglichen 

kein individuelles Datenmanagement oder dynamische 

Workflows. Sie stellen daher ein Hindernis 

für die Implementierung von Trichter- und 

Flywheel-Methoden im digitalen Vertrieb dar. 

Für die Einführung des digitalen Vertriebs in bestehende 

Prozesse ist eine enge Zusammenarbeit 

zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice 

notwendig. Alle Teams sollten mit denselben 

Daten arbeiten und gemeinsame Arbeitsabläufe 

entwickeln, um eine individuelle Kommunikation 

mit Interessenten, Kunden und Partnern 

gewährleisten zu können. In der Praxis sind relevante 

Kundendaten jedoch oft in verschiedenen 

Datenbanken verteilt, und jedes Team verwendet 

unterschiedliche Softwarelösungen. Dies führt 

zu Problemen hinsichtlich der Datenaktualität 

und zu fehleranfälligen manuellen Prozessen, die 

eine personalisierte und automatisierte Kundenkommunikation 

verhindern. 

Welche Anforderungen sollte also eine 

Softwarelösung erfüllen, um Trichter- und 

Flywheel-Methoden zu realisieren? 

Anbindung Ihrer Plattformen: Generierte 

Leads von verschiedenen Plattformen, wie Ihrer 

Website oder Landingpages, sollten automatisch 

ins CRM-System übertragen werden. Nach automatisierter 

Lead-Qualifizierung werden Kontaktdaten 

erfasst, eine Verkaufschance erstellt 

und E-Mails an den potenziellen Kunden gesendet. 

Workflows können individuell basierend auf 

Interessenteninteraktionen erstellt werden. 

Eine Plattform für Marketing, Vertrieb und 

Kundenservice: Moderne, flexible Plattformen 

verbinden Funktionen aus Vertrieb, Marketing 

und Kundenservice, sodass Unternehmen ihre 

Prozesse vereinheitlichen und die Zusammenarbeit 

zwischen verschiedenen Teams optimieren 

können. 

Marketing-Automatisierung: Moderne Lösungen 

bieten umfangreiche Funktionen zur Automatisierung 

des Marketings. Mit ihnen können 

gezielte Marketingkampagnen effizient geplant, 

umgesetzt und ausgewertet werden. Zusätzlich 

lassen sich damit systematische Kontaktketten 

zur Qualifizierung von Leads aufbauen. 

KI-gestützte Funktionen: Mithilfe von künstlicher 

Intelligenz und maschinellem Lernen nutzen 

dynamische CRM-Systeme Funktionen wie 

Lead-Scoring, automatisierte E-Mail-Nachverfolgung 

und Chatbot-Technologie. 

Datenanalyse und Berichterstattung: Moderne 

CRM-Softwarelösungen bieten leistungsstarke 

Analyse- und Berichtsfunktionen, um Vertriebs- 

und Marketingaktivitäten zu überwachen 

und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. 

Fazit: Bei der Einführung des digitalen Vertriebs 

in Unternehmen sind sowohl eine vertriebsorientierte 

Website mit bedarfsgerechten Informationen 

und Interaktionsmöglichkeiten als auch 

automatisierte Abläufe nach der Kontaktaufnahme 

von Interessenten von großer Bedeutung. Es 

ist wichtig, dass der ganzheitliche Ansatz nicht 

ins Stocken gerät, wenn beispielsweise eine Anfrage 

per E-Mail eingeht, da dies dazu führen 

würde, dass keine Daten generiert werden und 

somit kein automatisierter Vertriebs-Workflow 

aufgebaut werden kann. Dies erschwert unnötig 

die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing 

und Kundensupport bei der Betreuung von 

Interessenten und Kunden. Daher benötigen Sie 

neben professionellen Lösungen für die Gestaltung 

Ihrer Website auch eine Softwarelösung, 

die den genannten Anforderungen für die Umsetzung 

von automatisierten Workflows und 

zentraler Datenhaltung entspricht. Durch diesen 

umfassenden Ansatz wird eine erfolgreiche Einführung 

des digitalen Vertriebs ermöglicht, da er 

sowohl die systematische Neukundengewinnung 

unterstützt als auch den Umsatz bei bestehenden 

Kunden steigert und zur langfristigen Kundenbindung 

beiträgt. 

ADDVALUE GmbH 

Ernst-Barlach-Straße 20 

36041 Fulda 

+49 661 901503-300 

roman.geis@addvalue.de 

www.addvalue.de 



Foto: Patrick Reymann 

12 



Tipp 


native Advertising 

Native Advertising ist eine Werbeform, die sich 

in den letzten Jahren als eine effektive Möglichkeit 

etabliert hat, um Experten und Firmen in 

der Fachpresse erscheinen zu lassen und somit 

die Reputation zu steigern. In diesem Artikel 

werden wir uns mit dem Thema Native Advertising 

auseinandersetzen und untersuchen, wie 

Unternehmen diese Werbeform nutzen können, 

um in die Fachpresse zu gelangen und als Experten 

wahrgenommen zu werden. 

Was sind native Ads? 

Native Ads sind Werbeanzeigen, die nahtlos in 

den redaktionellen Inhalt einer Website oder 

Publikation integriert sind. Im Gegensatz zu 

herkömmlichen Anzeigen, die oft als störend 

empfunden werden, sind native Ads darauf 

ausgelegt, sich organisch in den redaktionellen 

Inhalt einzufügen und so die Aufmerksamkeit 

der Leser auf sich zu ziehen. Native Ads können 

in Form von gesponserten Inhalten, Posts oder 

auch Stories auftreten. 

Wie können native Ads in der Fachpresse eingesetzt 

werden? 

Native Advertising ist eine hervorragende 

Möglichkeit, um in der Fachpresse zu erscheinen 

und als Experte wahrgenommen zu werden. 

Unternehmen können native Ads nutzen, 

um gesponserte Inhalte in Fachpublikationen 

zu platzieren, die sich auf ihre Branche oder 

ihr Fachgebiet beziehen. Durch die Veröffentlichung 

von Artikeln, die speziell auf die Zielgruppe 

zugeschnitten sind und einen Mehrwert 

bieten, können Unternehmen ihre Expertise demonstrieren 

und als vertrauenswürdige Quelle 

wahrgenommen werden. 

Beispiel 1: Ein Unternehmen, das im Bereich 

Marketing tätig ist, könnte einen gesponserten 

Inhalt in einer Fachzeitschrift veröffentlichen, 

in dem es die neuesten Trends im Marketing 

vorstellt und Tipps gibt, wie Unternehmen diese 

Trends nutzen können, um ihr Geschäft zu verbessern. 

Beispiel 2: Ein Hersteller von medizinischen 

Geräten könnte einen gesponserten Inhalt in 

einer Fachpublikation veröffentlichen, in dem 

es die Vorteile seiner Produkte erklärt und wie 

diese Geräte dazu beitragen können, bestimmte 

medizinische Probleme zu lösen. 

Beispiel 3: Ein Unternehmen, das im Bereich 

der erneuerbaren Energien tätig ist, könnte einen 

gesponserten Inhalt in einer Fachzeitschrift 

veröffentlichen, in dem es die neuesten Technologien 

und Entwicklungen in der Branche vorstellt 

und wie Unternehmen diese Technologien 

nutzen können, um ihre Nachhaltigkeitsziele zu 

erreichen. 

Native Advertising ist eine effektive Möglichkeit, 

um als Experte in der Fachpresse wahrgenommen 

zu werden und die Reputation zu 

steigern und mit einem Backlink dann Leads 

zu sammeln. Unternehmen können durch die 

Veröffentlichung von gesponserten Inhalten in 

Fachpublikationen ihre Expertise demonstrieren 

und als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen 

werden. Die richtige Platzierung 

von native Ads in der Fachpresse kann dazu 

beitragen, die Zielgruppe zu erreichen und die 

Bekanntheit des Unternehmens zu steigern, um 

dann gezielt auch ein Lead zu sammeln, über 

den Besuch der eigenen Website. 

Mathias Wald – Medienmacher, Herausgeber 

und Vortragsredner 

www.mathias-wald.com 


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»Gesichter lesen 

spart Zeit, Geld und 

Überraschungen.« 

Andreas Johann

VERTRIEBS- 

SYSTEMATIK 

17 

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool 

einführen sollten 

20 

CRM Tool Tipps 

22 

Cross-Selling 

Tipp 

16 


START 

Vertriebssystematik 

Warum Sie jetzt ein CRM- 

Tool einführen sollten 

Je effizienter der Vertriebsprozess 

desto erfolgreicher das Unternehmen. 

Die Transparenz in den Vertriebsprozessen und 

Kundendaten ist nicht ausreichend, Herausforderungen 

bei der Pflege von Kundenbeziehungen 

und die Mitarbeiter*innen müssen sich durch 

einen Dschungel an Informationen kämpfen, 

um auf Daten von Kund*innen zuzugreifen. Dadurch 

geht wertvolle Zeit verloren und es kommt 

immer wieder zu Fehlkommunikationen. 

Kommen Ihnen diese Probleme bekannt vor? 

Dann ist es höchste Zeit, ein CRM-Tool für Ihren 

Vertriebsprozess zu integrieren. Ein effektives 

CRM ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen 

Vertrieb. Es ermöglicht Ihnen, Kundenbeziehungen 

zu verwalten und zu pflegen, indem es 

Ihnen alle notwendigen Informationen über 

Ihre Kund*innen zur Verfügung stellt. Mit ei- 

Wie setze ich das CRM-Tool nun richtig ein? 

Erweiterungen 

des CRM-Tools um 

meine betrieblichen 

Anforderungen 

Mögliche weitere 

Anpassungen an 

meine Bedürfnisse 

Einführung des 

CRM-Tools 

Auswahl des 

passenden 

CRM-Tools 

SOLL- IST Abgleich – 

Welches CRM-Tool erfüllt 

meine Anforderungen? 

Ich möchte meinen 

Vertriebsprozess 

digitalisieren 

Welche 

Vertriebsprozesse 

müssen abgebildet 

werden? 

Reality Check: IST-Aufnahme 

der Vertriebsorganisation 

und -prozesse 



nem CRM-Tool können Sie Ihre Kund*innen 

besser verstehen und personalisierte Marketingkampagnen 

und Angebote erstellen, die auf Ihre 

spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind. 

Indem Sie das Verhalten 

und die Einkaufsgewohnheiten 

Ihrer Kund*innen 

analysieren, können Sie 

auch neue Möglichkeiten 

identifizieren, um Ihr Geschäft 

und Ihre Kundenbasis 

zu erweitern. 

Weitere zahlreiche Vorteile 

sind beispielsweise die 

Zentralisierung von Kundendaten 

an einem Ort, 

was den Zugriff auf Kundendaten 

erleichtert und 

Mitarbeiter*innen wichtige 

Informationen schnell 

zur Verfügung stellt. Darüber 

hinaus ermöglicht 

es ein verbessertes Kundenmanagement, indem 

Mitarbeiter*innen Kundenkontakte und -interaktionen 

verfolgen und verwalten können, um 

sicherzustellen, dass Kund*innen stets zufrieden 

sind. 

Ein CRM-System bietet die Möglichkeit Prozesse 

zu optimieren, indem es automatisierte 

Prozesse einführt und Mitarbeiter*innen zeitaufwendige 

manuelle 

Aufgaben erspart, so dass 

sie sich auf wichtige Kundeninteraktionen 

konzentrieren 

können. Eine 

weitere Stärke von CRM- 

Systemen ist ihre Fähigkeit, 

die Zusammenarbeit 

zwischen verschiedenen 

Abteilungen im Unternehmen 

zu verbessern, 

indem diese Systeme alle 

Abteilungen auf dem neuesten 

Stand halten und in 

Echtzeit auf Informationen 

zugreifen lassen. 

Schließlich verbessert ein 

CRM-Tool die Kundenbindung, 

indem es personalisierte Erfahrungen 

bietet, die diese Bindungen fördern und das Engagement 

erhöhen. Mit einem CRM-Tool können 

Sie besser auf die Bedürfnisse und Wünsche 

Ihrer Kund*innen eingehen und so langfristige 

Beziehungen aufbauen. 

Vorbereitungen abgeschlossen: 

Wie setze ich das CRM-Tool nun richtig ein? 

Das Herzstück jedes CRMs sind die Daten und 

Informationen über die Kund*innen und Interessent*innen. 

Im ersten Schritt ist das Ziel, diese 

Daten möglichst vollständig zu importieren und 

Transparenz in der Vertriebspipeline. 

zu pflegen. Im nächsten Schritt sind Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen 

gefragt. Unsere Erfahrung 

in CRM-Projekten hat gezeigt, dass durch 

die gesteigerte Transparenz gleichzeitig auch die 

Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen immens 

verbessert wird. Ein positiver Nebeneffekt 

ist, dass die Mitarbeiter*innen durch die Beteilung 

an den Prozessen den Nutzen des CRMs 

Wertvolle Einblicke in Ihren Vertriebserfolg. 

bzw. der zentralen Kundendatenpflege nachvollzieht 

und einen Anreiz hat, Daten kontinuierlich 

weiterzupflegen. 

Ein wesentlicher Schritt zur Erfolgsmessung ist 

die regelmäßige Durchführung von Analysen 

und der Abgleich der Ergebnisse mit Ihren Zielvorgaben. 

Nur so können Sie feststellen, ob das 

CRM-Tool Ihren Anforderungen entspricht und 

welche Anpassungen notwendig sind. 

Um die Effizienz im Vertrieb langfristig zu ver- 

18 



bessern, ist es unerlässlich, jederzeit den Erfolg 

von Marketingkampagnen und Vertriebsstrategien 

messbar zu machen. Nur so können Inhalte, 

Konzepte und Strategien bei Bedarf angepasst 

und optimiert werden. Das CRM-System 

stellt dafür die notwendigen Daten bereit und 

sorgt dafür, dass kein Angebot, keine Verkaufschance 

und kein Lead unbeachtet bleibt und 

gemäß des vordefinierten Vertriebsprozesses 

bearbeitet wird. Darüber hinaus gewährleistet 

es eine ständige Überwachung, um sicherzustellen, 

dass alle Ziele erreicht werden und der Vertrieb 

reibungslos abläuft. 

in Echtzeit visualisieren. Sie können komplexe 

Zusammenhänge und Trends schnell erkennen 

und gezielte Handlungsempfehlungen ableiten. 

Power BI ist eine leistungsstarke Ergänzung zu 

Ihrem CRM-Tool und unterstützt Sie dabei, Ihre 

Vertriebsprozesse nachhaltig zu optimieren. 

Klingt interessant? Gern zeigen wir Ihnen alle 

Vorteile dieser Tools in einem Gesprächstermin 

und besprechen, wie wir gemeinsam Ihre Prozesse 

einfacher gestalten können. 

Eine CRM-App, die zu Ihren 

Anforderungen passt 

Kaum ein Unternehmen arbeitet heute noch 

ohne Microsoft 365-Anwendungen. Natürlich 

bietet Microsoft auch eine CRM-Plattform an. 

Dadurch gelingt eine nahtlose Integration in 

Ihre gewohnte Microsoft 365-Arbeitsumgebung, 

wie beispielsweise in Outlook, Excel oder 

Teams. Zusätzlich können Ihre Bedürfnisse oder 

branchenspezifischen Anforderungen auf der 

Plattform abgebildet werden. Das Flaggschiff ist 

hier Microsoft Dynamics 365 Sales; eine CRM- 

Lösung, die alle möglichen Vertriebsanforderungen 

in einer Umgebung darstellt. 

Alternativ zu Dynamics 365 Sales haben wir 

basierend auf den Erfahrungen durch unsere 

Kundenprojekte auf der gleichen Plattform eine 

kompakte CRM-App entwickelt: das Productivity 

PAD Sales. Das Productivity PAD Sales bietet 

Ihnen alle Vorteile der 365 Plattform und hat 

den Fokus auf mittelständische Vertriebsprozesse 

gerichtet. Um eine ordentliche Übersicht 

der Daten zu erhalten ist es wichtig, dass Ihnen 

nur Funktionen angezeigt werden, die Sie auch 

wirklich brauchen. 

Außerdem dienen Ihnen die Kundenstammdaten 

aus dem Productivity PAD Sales als Quelle 

für Ihr Marketing. Ihren Kontakten im Productivity 

PAD Sales können Sie zusätzlich noch 

Merkmale zuweisen, um mit den Daten strukturierter 

arbeiten zu können. Damit erhalten Sie 

Transparenz über Ihre durchgeführten und geplanten 

Kampagnen. 

Wie Sie noch mehr aus Ihren Daten 

herausholen können 

Eine Möglichkeit, Ihre Analysen zu vereinfachen 

und zu verbessern, ist Microsoft Power BI. Mit 

Power BI können Sie Daten aus verschiedenen 

Quellen, wie CRM, ERP, etc., importieren und 

FABIAN FRIEDRICH 

Business Analyst | Teamleiter Prozessentwicklung 

Haben Sie Fragen oder möchten einen unverbindlichen 

Termin mit unseren Expert*innen 

vereinbaren? Rufen Sie uns unter 

+49 661 90 20 3-55 an, 

schreiben Sie uns eine E-Mail an: 

pad@drimalski.de 

oder scannen den QR-Code: 

www.productivity-pad.de 



CRM Tool Tipps 

Hans Jürgen Eilers, 

Gebietsvertriebsleiter 

der GEDYS IntraWare GmbH 

www.gedys-intraware.de 

Eine gute CRM-Lösung ist für ein erfolgreiches Unternehmen genauso 

unabdingbar wie ein gutes ERP-System. Dabei unterstützt das CRM 

den Sales insbesondere durch Transparenz, bietet dem Marketing die 

Datengrundlage, integriert den Service bei Projekten und Tickets und 

stellt dem Management eine Fülle von KPIs zur Verfügung. 

Über die CRM-Lösung hinaus gibt es aber eine Vielzahl von feinen 

und oftmals kostenlosen Lösungen. Nach 30 Jahren Erfahrungen im 

Bereich CRM habe ich diese Tools in einer Serie zusammengefasst. 

Anm. d. R.: Herr Eilers erhält für diese Tipps keine 

Provision o. ä. von den genannten Firmen. 

Tipp 

Korrekte E-Mail-Adresse finden 

mit hunter.io 

Nicht selten, dass ich nur einen Kontaktnamen 

zu einer Firma, aber keine E-Mail-Adresse habe. 

Bisher war die Recherche recht aufwendig über 

die Telefonzentrale des Unternehmens oder 

auch direkt im Netz. Beides kostet einiges an 

Zeit und ist nicht immer mit Erfolg gekrönt. 

Mit der kostenlosen Version von Hunter.IO, 

können E-Mail-Adressen zu einem Unternehmen 

schnell gefunden werden. Falls mein 

gesuchter Kontakt nicht darunter ist, helfen 

mir die anderen E-Mail-Adressen des Unternehmens 

die richtige Syntax (Beispiel: v.nachname@domain.com) 

zu erkennen. So kann 

ich mit hoher Wahrscheinlichkeit die gesuchte 

E-Mail-Adresse konstruieren. 

So gehts 

1.) Sie geben den URL des Unternehmens ein, 

zu dem Sie Kontakt aufnehmen möchten. 

2.) Hunter.io durchsucht das gesamte Internet 

nach E-Mail-Adressen zu diesem Unternehmen 

und listet Ihnen alle gefundenen E- 

Mail-Adressen übersichtlich auf. 

Tipp: Die ermittelte Syntax können Sie im Firmendokument 

Ihrer Adressverwaltung hinterlegen. 

Ein gutes CRM-System übernimmt 

automatisch den korrekten Aufbau der E-Mail- 

Adresse, wenn Sie weitere Kontakte zum Unternehmen 

anlegen. 

www.hunter.io 

20 



Firmen erkennen, die unsere Tipp 

Webseite besuchen mit Salesviewer 

Welche Unternehmen interessieren sich für 

unsere Produkte? Eine Frage, meint man, die 

sich nicht leicht beantworten lässt. Aber mit 

hoher Wahrscheinlichkeit sind es die Unternehmen, 

die sich unsere Webseite anschauen. 

Leider hinterlassen Besucher immer seltener 

ihre Kontaktdaten über Downloads, Kontaktformular 

oder Rückrufbitte. 

Mit dem Tool Salesviewer bekomme ich per E- 

Mail mitgeteilt welche »Unternehmen« unsere 

Webseite besucht haben. Aus der E-Mail heraus 

öffne ich das Tool und erhalte alle weiteren 

Informationen zum Unternehmen. Die wichtigsten 

sind für mich die aufgerufenen Seiten 

und die Verweildauer. Zusätzlich zeigt mir eine 

Videoaufzeichnung, wie sich der Mauszeiger 

über die jeweiligen Seiten bewegte und verdeutlicht 

mir die speziellen Interessen. Darüber 

hinaus stellt Salesviewer ein umfassendes 

Profil über das Unternehmen bereit: 

Kontaktdaten, Branche, Anzahl Mitarbeiter, 

Umsatzvolumen, Gewinn der einzelnen Jahre, 

Kontaktpersonen aus LinkedIn und XING. 

So kann ich schnell in die Bearbeitung der 

Leads starten. Alle Besuche eines Unternehmens 

werden im Unternehmensprofil aufgeführt. 

Damit ist das Tool nicht nur etwas für 

die Erst-Akquise, sondern auch bei langfristigen 

Vertriebszyklen und der Kundenbetreuung 

sehr hilfreich. www.salesviewer.com/de 

Persönliche Note bereits beim 

Erstkontakt mit Loom 

Tipp 

Die Erkenntnis ist nicht neu: Menschen kaufen 

von Menschen. Aber es ist sehr schwer, die 

eigene Persönlichkeit mit dem ersten Anschreiben 

– ob per E-Mail, Chat oder in den sozialen 

Medien – zu transportieren. 

Mit dem Tool Loom zeichnen Sie ein kleines 

Video auf. Um sich bei Ihrem neuen Kontakt 

persönlich vorzustellen, verschicken Sie den 

Link zu Ihrem Video. 

Aber es ist auch die Aufzeichnung einer Präsentation 

o. Ä., die Sie so verschicken können: 

Somit hinterlassen Sie Emotionen und geben 

der Akquise Ihre eigene persönliche Note. 

www.loom.com/de 



CROSS-SELLING 

»Ein Schatz« der gehoben werden muss. 

Im heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Umfeld 

suchen Unternehmen nach effektiven 

Strategien, um ihre Umsätze zu steigern und 

Kundenbeziehungen zu stärken. Cross-Selling, 

die gezielte Platzierung von ergänzenden Produkten 

oder Services bei bestehenden Kunden, 

bietet ein enormes Potenzial. Dieser Artikel 

untersucht die Chancen, die Cross-Selling im 

B2B-Bereich bietet, und beleuchtet die häufigsten 

Gründe, warum viele Unternehmen bei der 

Umsetzung scheitern. 

Cross-Selling im B2B-Umfeld bietet eine Rei- 

22 



he von Chancen, die Unternehmen nutzen 

können, um ihre Umsätze zu steigern und den 

Kundenwert zu maximieren. 

Kundenbindung und Loyalität: Durch Cross- 

Selling können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen 

stärken. Indem sie ihren Kunden 

passende ergänzende Produkte oder Services 

anbieten, schaffen sie Mehrwert und erhöhen 

die Kundenzufriedenheit. Dies führt zu einer 

stärkeren Kundenbindung und erhöhter Loyalität 

gegenüber dem Unternehmen. 

Umsatzsteigerung: Cross-Selling ermöglicht 

es Unternehmen, zusätzliche Umsätze aus ihren 

bestehenden Kunden zu generieren. Indem 

sie ihnen ergänzende Produkte oder Services 

anbieten, erweitern sie den Warenkorb der 

Kunden und steigern den durchschnittlichen 

Bestellwert. Dies führt zu einer direkten Umsatzsteigerung 

und trägt zur Rentabilität des 

Unternehmens bei. 

Effizientere Vertriebsprozesse: Cross-Selling 

kann auch dazu beitragen, die Effizienz der 

Vertriebsprozesse zu verbessern. Anstatt neue 

Kunden zu akquirieren, können Unternehmen 

durch den Verkauf ergänzender Produkte oder 

Services an bestehende Kunden ihre Vertriebsressourcen 

optimal nutzen. Dies führt zu geringeren 

Akquisitions- und Marketingkosten und 

ermöglicht eine effizientere Auslastung des 

Vertriebsteams. 

Wertsteigerung des Kundenportfolios: 

Durch Cross-Selling kann der Wert des Kundenportfolios 

gesteigert werden. Indem Unternehmen 

ihre Kundenbasis breiter und tiefer 

durchdringen, erhöhen sie den Wert jedes einzelnen 

Kunden. Dies wirkt sich positiv auf die 

Gesamtwirtschaftlichkeit des Unternehmens 

aus und schafft eine solide Grundlage für zukünftiges 

Wachstum. 

Woran scheitert die Umsetzung 

in der Praxis? 

Es gibt verschiedene Gründe, warum Cross-Selling 

in vielen Unternehmen nicht richtig umgesetzt 

wird. Hier sind einige häufige Gründe: 

Mangelnde Kenntnis der Kunden: Oftmals 

haben Unternehmen keine ausreichenden Informationen 

über ihre Kunden und ihre Bedürfnisse. 

Ohne ein gutes Verständnis der 

Kundenpräferenzen und Kaufgewohnheiten ist 

es schwierig, geeignete Cross-Selling-Angebote 

zu entwickeln. 

Fehlende interne Kommunikation: In Unternehmen 

kann es vorkommen, dass die verschiedenen 

Abteilungen nicht effektiv miteinander 

kommunizieren. Wenn beispielsweise 

das Vertriebsteam nicht über die Produkte oder 

Services informiert ist, die für Cross-Selling in 

Frage kommen, können sie diese nicht aktiv an 

die Kunden weiterempfehlen. 

Fehlende Anreize für Mitarbeiter: Wenn 

Mitarbeiter nicht ausreichend motiviert oder 

incentiviert werden, Cross-Selling zu betreiben, 

kann dies zu einer geringeren Umsetzung 

führen. Es ist wichtig, Mitarbeiter zu ermutigen 

und zu belohnen, wenn sie erfolgreich 

Cross-Selling betreiben. 

Mangelnde Integration von Systemen und 

Daten: Ein weiteres Hindernis kann die mangelnde 

Integration von Systemen und Daten 

sein. Wenn beispielsweise Kundendaten in verschiedenen 

isolierten Systemen gespeichert sind 

und nicht miteinander verknüpft werden können, 

ist es schwierig, die relevanten Informationen 

für effektives Cross-Selling zu nutzen. 

Fehlende Schulung und Unterstützung der 

Mitarbeiter: Unternehmen müssen sicherstellen, 

dass ihre Mitarbeiter über das notwendige 

Wissen und die Fähigkeiten verfügen, 

um Cross-Selling erfolgreich umzusetzen. Fehlende 

Schulungen und Unterstützung können 

dazu führen, dass Mitarbeiter unsicher sind 

oder nicht wissen, wie sie Cross-Selling in ihrer 

täglichen Arbeit integrieren sollen. 

Fokus auf Einzeltransaktionen statt auf 

langfristige Kundenbeziehungen: Wenn 

Unternehmen sich nur auf den Abschluss einzelner 

Transaktionen konzentrieren und nicht 

den Wert langfristiger Kundenbeziehungen erkennen, 

kann dies zu einer Vernachlässigung 

von Cross-Selling-Möglichkeiten führen. Es 

ist wichtig, den Fokus auf die Kundenbindung 

und den Mehrwert für den Kunden zu legen. 



Schritt um Schritt 

in die Umsetzung 

Die erfolgreiche Umsetzung von Cross-Selling-Konzepten 

erfordert eine strukturierte 

Vorgehensweise. Folgend ist die CMS-Cross- 

Selling-Methode, die Unternehmen bei der Implementierung 

von Cross-Selling unterstützen 

kann, erläutert: 

1. Kundenanalyse: Beginnen Sie mit einer 

gründlichen Analyse Ihrer Kundenbasis. 

Identifizieren Sie deren Bedürfnisse, Kaufverhalten 

und Präferenzen. Nutzen Sie 

vorhandene Daten wie historische Transaktionsdaten, 

Kundenumfragen oder Kundengespräche, 

um ein detailliertes Kundenprofil 

zu erstellen. 

2. Produkt- und Serviceanalyse: Bewerten 

Sie Ihr Produkt- und Serviceangebot kritisch. 

Identifizieren Sie ergänzende Produkte 

oder Services, die zu Ihren bestehenden 

Angeboten passen könnten. Überlegen Sie, 

welche Kombinationen oder Bundles für 

Ihre Kunden attraktiv sein könnten. Berücksichtigen 

Sie auch potenzielle Upgrades oder 

Erweiterungen Ihrer bestehenden Angebote. 

3. Segmentierung: Basierend auf Ihrer Kundenanalyse 

und Produktanalyse segmentieren 

Sie Ihre Kundenbasis. Identifizieren Sie 

Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen 

und Präferenzen. Dies ermöglicht Ihnen, 

gezielte Cross-Selling-Strategien für jedes 

Segment zu entwickeln. 

den Wissensaustausch, um sicherzustellen, 

dass alle relevanten Abteilungen über Cross- 

Selling-Möglichkeiten informiert sind. 

6. Technologieunterstützung: Nutzen Sie 

moderne Technologien wie Customer-Relationship-Management-(CRM)-Systeme, 

um Kundeninformationen zu verwalten und 

Cross-Selling-Chancen zu identifizieren. 

Automatisieren Sie Prozesse, um effizientere 

Cross-Selling-Kampagnen zu ermöglichen. 

Nutzen Sie auch Datenanalyse-Tools, um 

Kundenverhaltensmuster zu erkennen und 

personalisierte Angebote zu erstellen. 

7. Kontinuierliches Monitoring und Optimierung: 

Verfolgen Sie kontinuierlich die 

Performance Ihrer Cross-Selling-Initiativen. 

Analysieren Sie die Ergebnisse, um die 

Effektivität der Angebote zu bewerten. Optimieren 

Sie Ihre Cross-Selling-Strategien 

basierend auf den gesammelten Erkenntnissen. 

Seien Sie offen für Feedback von Kunden 

und Mitarbeitern, um kontinuierliche 

Verbesserungen vorzunehmen. 

Durch eine systematische Umsetzung dieser 

Methode können Unternehmen ihre Chancen 

für erfolgreiches Cross-Selling im B2B-Bereich 

maximieren und die Vorteile dieser Vertriebsstrategie 

nutzen. 

Carsten Micheel-Sprenger 

www.carsten-micheel-sprenger.de 

4. Cross-Selling-Angebote entwickeln: Entwickeln 

Sie maßgeschneiderte Cross-Selling-Angebote 

für jedes Kundensegment. 

Diese Angebote sollten sorgfältig auf die Bedürfnisse 

und Vorlieben der jeweiligen Kunden 

zugeschnitten sein. Stellen Sie sicher, 

dass die angebotenen Produkte oder Services 

einen klaren Mehrwert für die Kunden 

bieten und gut zu deren bisherigen Käufen 

passen. 

5. Interne Schulung und Kommunikation: 

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, insbesondere 

den Vertrieb, um das Cross-Selling-Konzept 

zu verstehen und umzusetzen. Geben Sie ihnen 

die erforderlichen Tools und Ressourcen, 

um Cross-Selling erfolgreich zu betreiben. 

Fördern Sie die interne Kommunikation und 

24 


FÜHRUNG 

IM VERTRIEB 

26 

Secrets of the Face 

30 

Schluss mit 

Low-Performance! 

28 


Zukunft schwer haben wird 



Secrets 

Was Dir Dein Kunde 

nicht sagt, kannst Du 

in seinem Gesicht lesen! 

of the Face 

Kenntnisse über die Bedürfnisse und Besonderheiten 

deines Gegenübers zu erlangen, 

ist eine der entscheidenden Grundlagen für 

einen erfolgreichen Verkauf. 

Ausgehend davon, dass das Innere das Äußere 

prägt, bietet die professionelle Profildiagnostik, 

das sogenannte Face-Mapping, eine Möglichkeit, 

einen intensiven und aufschlussreichen 

Blick auf die Persönlichkeit eines Menschen zu 

werfen. Bis heute haben bereits mehr als 300 

Teilstudien die wissenschaftlichen Grundlagen 

des Face-Mappings analysiert und belegt. Diese 

dezidierte Form der Gesichtsdiagnostik fördert 

nicht nur das Verständnis für die eigene Persönlichkeit 

und die Talente und Fähigkeiten, die in 

uns angelegt sind. Sie öffnet auch den Blick für 

die Diversität und Andersartigkeit unserer Mitmenschen 

und ist wichtige Basis für Akzeptanz 

und Toleranz – sowohl im privaten als auch im 

beruflichen Umfeld. Außerdem ist sie ein natürlicher 

Bestandteil unseres Alltags: Unterbewusst 

wenden wir Face-Mapping in einem angeborenen 

Reflex in vielen Situationen automatisch 

an. Denn immer, wenn wir auf fremde Personen 

treffen, läuft 

augenblicklich 

ein intuitiver 

Scan 

des Gegenübers 

ab. Er 

lässt uns in 

Millisekunden 

über 

Sympathie 

und Antipathie 

entscheiden. 

Was früher 

Grafiken: Facemap 

als archaischer Reflex zur Freund-Feind-Erkennung 

diente und das Überleben sicherte, 

erschwert heute jedoch mitunter einen freien 

und objektiven Umgang im täglichen Miteinander. 

Hinzu kommt, dass unser oft zitiertes 

Bauchgefühl inzwischen von vielen subjektive 

Prägungen und Erfahrungen überlagert wird, 

was häufig unbewusst den Zugang zum Kunden 

erschwert. Genau an dieser Stelle setzt das FaceMap-System 

an: Das Wissen um die Zusammenhänge 

von geistiger Aktivität und physiognomischer 

Ausprägung fördert die Toleranz und 

ermöglicht einen objektiveren und vor allem individuelleren 

Umgang mit dem Kunden. 

Ob eine Person traurig oder glücklich ist, lässt 

sich in aller Regel ziemlich treffsicher sagen. 

Schwieriger wird es jedoch, wenn es darum geht, 

ein klares Bild der Charaktereigenschaften und 

Talente eines Menschen zu zeichnen und seine 

Einmaligkeit herauszustellen. 

Ein ausgebildeter Physiognom oder Profildiagnostiker 

liest 276 Merkmale im Gesicht und 

am Kopf, über die sich Talente, Fähigkeiten 

und Charaktereigenschaften eines Menschen 

analysieren lassen. Diese Merkmale sind wie 

auf einer Landkarte exakt lokalisiert und klar 

erkennbar. In ihrer Ausprägung geben sie Auskunft 

über die Intensität ihrer Erlebbarkeit. 

Doch nicht nur isoliert spielen sie eine Rolle. 

Die Merkmale oder Areale stehen zusätzlich in 

einem aufschlussreichen Netzwerk miteinander 

in Verbindung. Wechselwirkungen, aber auch 

relativierende und verstärkende Verbindungen 

sind für ein schlüssiges Gesamtbild eines 

Menschen unbedingt zu beachten. Keine Angst, 

für den Verkauf sind nicht alle 276 Areale und 

ihre Zusammenhänge zu analysieren! Wie ein 

Kunde strukturiert ist und welche Grundbe- 

26 



dürfnisse er hat lässt sich in wenigen Tagen 

erlernen und dann sehr schnell anwenden. 

Ein erfahrener FaceMap-Profi kann mithilfe des 

FaceMap-Systems ein genaues Bild über Charakter 

und Bedürfnisse eines Menschen zeichnen. 

Außerdem weiß er zahlreiche wichtige Fragen 

schnell und effektiv zu beantworten, ohne 

dabei Informationen aus dem Leben einer Person 

vorab erhalten zu haben. 

Ein weiterer unschätzbarer Vorteil ist die Eigenreflektion 

und somit das Wissen um die eigenen 

Fähigkeiten, Bedürfnisse und was beim Verkauf 

am wichtigsten ist, die eigene Wirkung auf den 

Kunden. Die Vision der FaceMap-Anwender 

ist, die beinahe schon verloren gegangenen Erkenntnisse 

für alle Menschen wieder bewusst 

erleb- und erlernbar zu machen. 

Der Nutzen, der aus dem FaceMap System auf 

der Grundlage der Psycho-Physiognomik gezogen 

werden kann, ist enorm und hilft zudem in 

allen Lebensbereichen: 

• Durch eine bessere Selbsteinschätzung der 

eigenen Talente wird das Selbstvertrauen gestärkt 

und die eigenen Ressourcen können effektiver 

genutzt werden. 

• Menschen, die durch das Wissen um ihre Physiognomie 

im Einklang mit ihrem Naturell 

und ihren Anlagen leben, bleiben länger gesund 

und sind nachweislich leistungsfähiger 

und entsprechend erfolgreicher. 

• Toleranz und Verständnis für andere Menschen 

werden gefördert und auf diese Weise 

ein harmonisches Miteinander erleichtert – 

sowohl beruflich als auch privat. 

• Führungskräfte können die Talente und Fähigkeiten 

ihrer Mitarbeiter erkennen und fördern. 

Foto: Privat 

Andreas Johann ist seit fast 30 Jahren 

Vertriebsprofi, sein Erfahrungshorizont 

erstreckt sich vom Vertrieb Großtechnischer 

Anlagen im Konzern (1994-2000) bis hin 

zum Einzelkämpfer im Kapitalanlage- und 

Baufinanzierungsgeschäft (2000-2021). Von 

seinen Erfahrungen, kombiniert mit dem 

Facemap Wissen, profitieren seit 2015 weit 

über 500 Teilnehmer in den Seminaren der 

IQ Face Academy. 

Entsprechend können Vertriebsteams optimal 

zusammengestellt und eingesetzt werden. 

• Verhandlungen und Verkaufsstrategien können 

individualisiert vorbereitet und umgesetzt 

werden. 

Letztlich ist FaceMap vor allem aber eins: 

Ein Kompass für den Weg zu mehr Glück, 

Lebensfreude und Erfolg. 

www.iq-face.com | kontakt@ iq-face.com 




Zukunft schwer haben wird 

Der empathische Verkäufer gewinnt 

Persönlichkeitsentwicklung verkauft 

»Schau mal, der kleine Junge da hinten, der 

wird bestimmt mal ein guter Verkäufer!« Wenn 

wir jetzt nach dem Grund fragen, dann ist die 

klare Antwort: »Er kann gut reden.« Muss ein 

guter Verkäufer wirklich gut reden können? 

Oder muss er nicht viel eher hoch empathisch 

sein, andere Menschen in der Tiefe verstehen und 

lösungs- sowie abschlussorientiert kommunizieren 

können? 

Echte Kompetenz bei Verkäufern bemessen wir 

an den richtigen Fragen, nicht an den richtigen 

Aussagen. Wir Menschen haben jede Menge 

Denkmuster und Glaubenssätze an denen wir 

festhalten. Gerade in Bezug auf das Verkaufen. 

Das Resultat sind Verkaufsgespräche, die noch 

viel Luft nach oben haben. Wir halten so stark 

an diesen Denkmustern fest, weil wir glauben: 

»Da es alle machen, ist es normal und vor allem 

richtig.« Unser Gefühl sagt aber etwas anderes. 

Für viele Verkäufer fühlt sich verkaufen unglaublich 

schwer an. Sie spüren einen enormen 

Erfolgsdruck. Schlimmstenfalls sind sie mit ihrem 

Kunden nicht mehr auf Augenhöhe und beten 

Produktmerkmale runter. Dabei gibt es effizientere 

Wege des Verkaufens, die 

oft gar nicht bemerkt werden: die 

des empathischen Verkaufens. Dafür 

müssen wir etwas vermeintlich 

sehr schweres schaffen: auf unser 

Gefühl hören. 

Wir brauchen Verkäufer mit einer 

großen Empathie, Verkäufer mit 

einer guten Intuition. Verkäufer, 

die Menschen wirklich verstehen. 

Diese seltene Art Verkäufer 

hilft seinen Kunden, die wahren, 

die oft unbewussten Kaufmotive 

zu ergründen. Diese Art Verkäufer 

ist in der Lage, in Kürze eine 

starke Beziehung aufzubauen und 

nimmt den Kunden mit auf eine 

Reise zu einer Lösung, die wirklichen 

Mehrwert stiftet. Dann sind 

wir mitten in der Persönlichkeitsentwicklung. 

Eine spannende Reise 

vom Produktdatenblattzitierer 

zum empathischen Verkäufer. 

Foto: Privat 

Dirk Stöcker 

Der Verkäufer ist tot – 

lang lebe der Verkäufer. 

28 



Über den Autor: 

Dirk Stöcker ist einer der besten Verkaufstrainer 

Deutschlands. Er ist der »Klarheitsbringer« 

in Unternehmen. Zu seinen 

Kunden zählen mittelständische Unternehmen 

und Konzerne wie die Bitburger 

Braugruppe, 1&1, Deutsche Apothekerund 

Ärztebank, Mitsubishi Gabelstapler 

und andere. 

Sein Credo: »Es ist Zeit für eine neue Ära 

des Verkaufens! Werteorientiertes und 

abschlusssicheres Verkaufen braucht Verstand, 

Herz und Seele. Alles fängt damit 

an, den Menschen wirklich verstehen zu 

wollen.« Nur so entstehen echte Win-Win- 

Situationen. Nur dann ist ein Geschäft 

wirklich ein Geschäft. 

In seinen Workshops, Verkaufstrainings 

und Vorträgen hilft Dirk Stöcker seinen 

Kunden dabei, Verkaufen und Kommunikation 

leichter und stressfreier zu machen 

– und damit auf natürliche Weise erfolgreicher. 

Dabei legt er großen Wert auf die 

Persönlichkeitsentwicklung seiner Teilnehmer. 

Denn ohne starke Persönlichkeit, 

kein starker Verkauf! 

Die Onlineakademie für Verkäufer mit 

Persönlichkeit: www.triup-group.de 

www.triup-group.de 

Kostenloses e-book Einwandwandbehandlung: 

Nie wieder sprachlos – 

Dein persönlicher Schlüssel für Deine 

persönliche Einwandbehandlung. 

Weitere Informationen und Kontakt auf: 

www.triup.de 

Buch-Tipp: 

Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis 

zu deinen Kunden herstellst und herausfindest, 

was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen 

und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken, 

die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich 

machen. Das funktioniert im persönlichen 

Gespräch sowie am Telefon oder in Video- 

Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle 

Gesprächsstrukturen, die Anwendung 

von Verkaufspsychologie und Tipps für die 

richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung 

sowie Verkaufsabschlüsse. 

www.triup.eu/e-bookeinwaende 

www.triup.eu/dieverkaufsevolution 

– Anzeige – 



Schluss mit 

Low-Performance! 

So steigern Unternehmen langfristig ihre Vertriebsperformance. 

Die Neukunden werden von Tag zu Tag weniger 

und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter 

schwindet ebenso dahin wie der Umsatz? 

Dann liegt die Vertriebsperformance im Argen. 

Viele Unternehmen reagieren darauf mit einem 

weiteren Vertriebstraining oder der Einstellung 

weiterer Vertriebsmitarbeiter. Das ist jedoch nur 

ein Tropfen auf den heißen Stein. Nur, wer die 

eigentlichen Ursachen für die Vertriebsmisere 

kennt, kann zielführend und effizient handeln. 

Gute Vertriebler sind nicht selbstverständlich 

und Quantität ersetzt nicht Qualität. Auch für 

den Vertrieb gilt in vielen Unternehmen das Pareto-Prinzip: 

20 % Ihres Vertriebsteams erzielen 

80 % vom Umsatz. Wie wäre es, wenn auch 

die Low-Performer ihre Leistung um ein Vielfaches 

steigern könnten? 

Genau dabei können Unternehmen Unterstützung 

benötigen. Vertriebler müssen kontinuierlich 

weitergebildet werden, um auf die Entwicklungen 

der zunehmend dynamischeren Märkte 

reagieren zu können. Doch woher weiß man, 

welche Schwachstellen es bei den übrigen 80 % 

des Vertriebsteams zu stärken gilt? 

Der HILL Sales Force Check: 

Boosten Sie Ihr Vertriebsteam 

Unsere Lösung für Sie: Mit dem HILL Sales 

Force Check identifizieren wir die Verkaufspotenziale 

in Ihrem Unternehmen. Welche 

Kompetenzen sind vorhanden, welche sind 

noch nicht ausgebildet? Wo liegen unentdeckte 

Verkaufspotenziale? Betriebsblindheit und das 

Festhalten an alten Methoden behindern häufig 

die Vertriebsperformance. 

Wir zeigen Ihnen auf, wie tief die Kluft zwischen 

dem Ist- und dem angestrebten Wunschzustand 

mit einem effizienten Vertriebsteam und erfolgreicher 

Neukundengewinnung wirklich ist. 

Die Analyse erfolgt sowohl auf Einzel- als auch 

auf Teamebene. Sie erhalten die Ergebnisse anschaulich 

in Form einer Tabelle (Matching-Report 

– siehe Abbildung), in der die Kandidaten 

neben einer individuellen Auswertung auch 

nach einem kompetenzbasierten Gesamt-Score 

gerankt werden. 

Mehr Effizienz im Vertrieb 

Unternehmen erhalten mit dem HILL Sales 

Force Check nicht nur wertvolles Feedback, 

sondern auch konkrete Lösungsvorschläge. Sie 

können basierend auf der HILL Kompetenzanalyse® 

ihr Verkaufsteam effizient trainieren 

und gewinnbringende Rekrutierungsentscheidungen 

treffen. 

Wer sind meine Vertriebs-Talente und Schlüsselpersonen? 

Wie kann ich die Low-Performance 

in meinem Team gezielt steigern? Was ist ihr 

Verkaufsstil? Wie kann ich meine Mitarbeiter 

aktiv in die Unternehmens- und Vertriebsstrategie 

einbinden? Was macht die potenziellen Vertriebsmitarbeiter 

aus, die ich rekrutieren sollte? 

Die Antworten auf diese und weitere Fragen liefert 

der HILL Sales Force Check. 

Das Ergebnis: Planbare Vertriebserfolge sowie 

mehr Erfolgserlebnisse im Vertriebsteam 

– und damit im gesamten Unternehmen. 

30 


So läuft der 

HILL Sales Force Check ab 


Wir entwickeln mit Ihnen konkrete Ziele und 

erfolgsorientierte Kompetenzmodelle. Es folgen 

die HILL Kompetenzanalyse® und Mitarbeiterinterviews. 

Wir analysieren Ihr Vertriebsteam 

hinsichtlich der vorab definierten Kompetenzen 

und erstellen basierend darauf Einzel- und 

Gruppenreports. Anschließend liefern wir Ihnen 

konkrete Handlungsempfehlungen für die 

individuelle und teamorientierte – damit Sie 

sich das nächste ergebnislose Verkaufstraining 

sparen können. 

Ihr Weg zum HILL Sales Force Check: 

www.hill-international.com/de-DE/ 

service-detail/sales-force-check-30 



HILL INTERNATIONAL ist ein Premium Berater für Professional 

Search & Selection, Potential Diagnostics 

& Leadership Advisory und wurde 1975 in Österreich 

gegründet. Wir stehen für regionale Kompetenz mit 

einem internationalen Netzwerk in mehr als 20 Ländern 

mit 200 hochqualifizierten Beratern. Wir sind ein 

interdisziplinäres Team aus Personalexperten, Psychologen, 

Coaches mit jahrelanger, branchenspezifischer 

Erfahrung und jungem Drive. 

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Carola Scheffel 

Geschäftsführerin 

der HILL International Deutschland: 

»…denn es sind die Menschen, 

die unser Team definieren.« 

AUSTRIA I BOSNIA-HERZEGOVINA I BULGARIA I CROATIA I CYPRUS I CZECH REPUBLIC I ESTONIA I 

GERMANY I GREECE I HUNGARY I KAZAKHSTAN I LATVIA I LITHUANIA I NORTH MACEDONIA I POLAND I 

ROMANIA I RUSSIA I SERBIA I SLOVAKIA I SLOVENIA I TURKEY 

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