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Vertrieb Magazin 02 2023

Der digitale Vertrieb – Leadgewinnung 2.0! Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die Spielregeln des Vertriebs grundlegend verändert. Unternehmen müssen sich anpassen, um in einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich zu sein. Der digitale Vertrieb ist dabei zu einer treibenden Kraft geworden, die den traditionellen Vertriebsprozess revolutioniert Ein entscheidender Vorteil des digitalen Vertriebs ist die effektive Leadgewinnung. Durch den Einsatz digitaler Marketingstrategien und -tools können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und gezielte Maßnahmen ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise ansprechen und ihre Marketingbotschaften auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung, Social Media, E-Mail-Marketing und Content-Marketing verteilen. Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen. Der digitale Vertrieb ermöglicht es auch, die Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen und zu analysieren. Durch das Tracking von Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website und anderen relevanten Metriken können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um potenzielle Kunden besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können genutzt werden, um personalisierte Inhalte und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt anzusprechen. Carsten Micheel Sprenger, Herausgeber

Der digitale Vertrieb – Leadgewinnung 2.0!
Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die Spielregeln des Vertriebs grundlegend verändert. Unternehmen müssen sich anpassen, um in einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich zu sein. Der digitale Vertrieb ist dabei zu einer treibenden Kraft geworden, die den traditionellen Vertriebsprozess revolutioniert
Ein entscheidender Vorteil des digitalen Vertriebs ist die effektive Leadgewinnung. Durch den Einsatz digitaler Marketingstrategien und -tools können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und gezielte Maßnahmen ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln.
Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise ansprechen und ihre Marketingbotschaften auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung, Social Media, E-Mail-Marketing und Content-Marketing verteilen.
Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen.
Der digitale Vertrieb ermöglicht es auch, die Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen und zu analysieren. Durch das Tracking von Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website und anderen relevanten Metriken können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um potenzielle Kunden besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können genutzt werden, um personalisierte Inhalte und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt anzusprechen.
Carsten Micheel Sprenger, Herausgeber

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Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand<br />

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Digitaler <strong>Vertrieb</strong><br />

Die neue Ära des <strong>Vertrieb</strong>s<br />

0<br />

Neukundengewinnung<br />

Chat GPT revolutioniert <strong>Vertrieb</strong>sprozesse<br />

Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Secrets of the Face<br />

<strong>Vertrieb</strong>systematik<br />

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool einführen sollten<br />

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In Bewegung<br />

kommen,<br />

Gewohnheiten<br />

verändern,<br />

Weiterkommen.<br />

MOTIVATION<br />

EINBLICKE<br />

Aus Erfahrungen<br />

neues Wissen schöpfen,<br />

Fähigkeiten vermitteln.<br />

WORKSHOPS<br />

Trainieren persönlicher<br />

Kompetenzen und<br />

Ressourcen stärken.<br />

ZIELE<br />

Aus Ideen werden<br />

konkrete und korrekt<br />

formulierte Ziele.<br />

ONE-TO-ONE<br />

NETZWERK<br />

Öffnen verschlossener Türen.<br />

Chancenverwirklichung und<br />

Kontaktnetzwerk.<br />

BEGLEITUNG<br />

Regelmäßige<br />

effektive persönliche<br />

Begegnungen, um sich<br />

weiter zu steigern.<br />

COACHING<br />

Zuhören und Wertschätzen,<br />

Reflektieren, Förderung<br />

von Kernkompetenzen.<br />

Verbindlichkeit,<br />

Vertrauen, Feedback,<br />

Anregung, Stärkung,<br />

Selbstvertrauen.


E D I<br />

T OA RL<br />

I<br />

Carsten Micheel Sprenger<br />

Herausgeber<br />

Foto: mybyte-media.de<br />

Der digitale <strong>Vertrieb</strong> –<br />

Leadgewinnung 2.0!<br />

Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die<br />

Spielregeln des <strong>Vertrieb</strong>s grundlegend verändert.<br />

Unternehmen müssen sich anpassen, um in<br />

einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich<br />

zu sein. Der digitale <strong>Vertrieb</strong> ist dabei zu einer<br />

treibenden Kraft geworden, die den traditionellen<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozess revolutioniert.<br />

Ein entscheidender Vorteil des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />

ist die effektive Leadgewinnung. Durch<br />

den Einsatz digitaler Marketingstrategien und<br />

-tools können Unternehmen potenzielle Kunden<br />

identifizieren und gezielte Maßnahmen<br />

ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu<br />

entwickeln.<br />

Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings<br />

können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise<br />

ansprechen und ihre Marketingbotschaften<br />

auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung,<br />

Social Media, E-Mail-Marketing und<br />

Content-Marketing verteilen.<br />

Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen<br />

und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken<br />

können Unternehmen ihre<br />

Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden<br />

auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam<br />

machen.<br />

Der digitale <strong>Vertrieb</strong> ermöglicht es auch, die<br />

Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen<br />

und zu analysieren. Durch das Tracking von<br />

Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website<br />

und anderen relevanten Metriken können<br />

Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen,<br />

um potenzielle Kunden besser zu verstehen und<br />

ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können<br />

genutzt werden, um personalisierte Inhalte<br />

und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt<br />

anzusprechen.<br />

Die Automatisierung von <strong>Vertrieb</strong>sprozessen<br />

spielt ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Leadgewinnung<br />

im digitalen <strong>Vertrieb</strong>. Durch den<br />

Einsatz von Marketing-Automatisierungstools<br />

können Unternehmen Leads effizienter verwalten<br />

und durch den Verkaufstrichter führen.<br />

Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Lead-<br />

Scoring-Systeme und personalisierte Followup-Maßnahmen<br />

können dazu beitragen, die<br />

Konvertierungsraten zu verbessern und den<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozess zu beschleunigen.<br />

Darüber hinaus bietet der digitale <strong>Vertrieb</strong> die<br />

Möglichkeit, Lead-Generierung durch Content-<br />

Marketing-Strategien zu unterstützen. Die Erstellung<br />

und Verbreitung hochwertiger Inhalte<br />

wie Blog-Artikel, E-Books, Videos und Webinare<br />

ermöglicht es Unternehmen, ihre Expertise zu<br />

präsentieren, Vertrauen aufzubauen und potenzielle<br />

Kunden anzuziehen. Durch das Erfassen<br />

von Kontaktdaten über Newsletter-Abonnements<br />

oder den Download von Inhalten können<br />

Unternehmen wertvolle Leads generieren.<br />

Insgesamt bietet der digitale <strong>Vertrieb</strong> neue Wege,<br />

um Leads zu gewinnen und den <strong>Vertrieb</strong>sprozess<br />

effektiver zu gestalten. Unternehmen, die<br />

die Möglichkeiten des digitalen Marketings und<br />

der Automatisierung nutzen, können ihre Lead-<br />

Generierung verbessern, qualifizierte Leads gewinnen<br />

und letztendlich ihren Umsatz steigern.<br />

Carsten Micheel-Sprenger, Herausgeber<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 1


INHALT<br />

Neukundengewinnung<br />

5<br />

Die Zukunft des <strong>Vertrieb</strong>s:<br />

Chat CPT Seite 6<br />

Die neue Ära des <strong>Vertrieb</strong>s Seite 8<br />

Tipp<br />

Leadgewinnung über<br />

native Advertising Seite 12<br />

<strong>Vertrieb</strong>s -<br />

systematik<br />

16<br />

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool<br />

einführen sollten Seite 17<br />

CRM Tool Tipps Seite 20<br />

Cross-Selling Seite 22


INHALT<br />

Führung im<br />

<strong>Vertrieb</strong><br />

25<br />

Secrets of the Face Seite 26<br />

Warum es der reine Berater in<br />

Zukunft schwer haben wird Seite 28<br />

Schluss mit<br />

Low-Performance! Seite 30<br />

Impressum<br />

Umschlag Seite 3<br />

Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand<br />

ERTRIEB<br />

Ein <strong>Magazin</strong> von Carsten Micheel-Sprenger<br />

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immer wieder zu reflektieren. Die geschulten<br />

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Methodenmix sind Ihre Erfolgsgaranten. Wir<br />

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für einprägsame Texte und arbeiten<br />

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überzeugen<br />

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Es kommt nicht darauf an, was du<br />

sagst, sondern wie du es sagst.<br />

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heutzutage eine der Schlüsselqualifikationen<br />

im beruflichen Alltag.<br />

Auf dem Weg zum erfolgreichen<br />

Redner/<strong>Vertrieb</strong>ler sind persönliches<br />

Auftreten und sprachliche<br />

Gewandtheit die wichtigsten<br />

Grundlagen.<br />

Unser Konzept in 4 Punkten<br />

Punkt 1 – Methodenmix<br />

Wussten Sie, dass es Dutzende<br />

von Methoden gibt, wie eine<br />

Rede oder Präsentation gehalten<br />

werden kann? Powerpoint ist der<br />

Feind der Aufmerksamkeit – Methodenvielfalt<br />

ist Ihre Zukunft. Bei<br />

»Wir machen Redner!« haben wir<br />

ein riesiges Arsenal an Methoden.<br />

Punkt 2 – Storytelling<br />

Lebendig zu präsentieren –<br />

das ist einer der wichtigsten<br />

Faktoren, um Menschen persönlich<br />

zu berühren. Zuhörende<br />

wollen etwas Lebendiges<br />

erfahren, denn jeder Mensch<br />

sehnt sich nach Echtheit. »Wir<br />

machen Redner!« fördert Ihre<br />

Lebendigkeit beim Präsentieren.<br />

Punkt 3 – Überzeugend<br />

Um Menschen nachhaltig zu begeistern,<br />

müssen Sie sie emotional<br />

erreichen. Denn wer überzeugt ist,<br />

der kauft. Genau dafür zeigen wir<br />

Ihnen praktische Konzepte, Methoden<br />

und Möglichkeiten, die<br />

für Sie ab sofort anwendbar sind.<br />

Punkt 4 – Zielgenau<br />

Viele Mitarbeitende kommen<br />

bei Präsentationen nicht<br />

schnell genug auf den Punkt.<br />

Genau das ist erlernbar. Bei »Wir<br />

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durchdacht und praktisch,<br />

wie das geht und wie Sie Ihre<br />

Rede oder Präsentation auf das<br />

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Manchmal ist mehr drin, als man denkt<br />

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Es fühlt sich für Sie komisch an? Wir<br />

zeigen ihnen, wie Sie dich professionell vor<br />

der Kamera verhalten und souverän reden.<br />

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Methodenwechsel, um nicht nur zu<br />

informieren – sondern auch zu unterhalten.<br />

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dabei.« – Dann wird es Ihr Gegenüber<br />

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NEUKUNDEN-<br />

GEWINNUNG<br />

6<br />

Die Zukunft des <strong>Vertrieb</strong>s:<br />

Chat GPT<br />

8<br />

Die neue Ära des <strong>Vertrieb</strong>s<br />

12<br />

Leadgewinnung über<br />

native Advertising<br />

Tipp<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 5


Neukundengewinnung<br />

Foto: Adobe Stock<br />

6<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Neukundengewinnung<br />

Die Zukunft des <strong>Vertrieb</strong>s:<br />

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In der heutigen digitalen Welt ist es entscheidend,<br />

im <strong>Vertrieb</strong> immer einen Schritt voraus<br />

zu sein. Chat GPT ist deine Geheimwaffe, um<br />

genau das zu erreichen. Hier sind weitere Vorteile,<br />

die du durch den Einsatz von Chat GPT in<br />

deinen <strong>Vertrieb</strong>sprozessen erzielen kannst:<br />

Zeitersparnis: Chat GPT beantwortet Kundenanfragen<br />

in Echtzeit. Statt kostbare Zeit<br />

mit manuellen Recherchen und langwierigem<br />

Schreiben zu verschwenden, kannst du dich auf<br />

wertvollere Aufgaben konzentrieren, wie den<br />

Aufbau von Kundenbeziehungen und die Steigerung<br />

deines Umsatzes.<br />

Personalisierte Kundenansprache: Mit Chat<br />

GPT kannst du personalisierte Antworten generieren,<br />

die auf die individuellen Bedürfnisse<br />

und Präferenzen deiner Kunden zugeschnitten<br />

sind. Dadurch baust du eine stärkere Bindung<br />

auf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen.<br />

Skalierbarkeit: Chat GPT ist skalierbar und<br />

kann gleichzeitig mehrere Kundenanfragen bearbeiten.<br />

Egal, wie viele Kundenanfragen gleichzeitig<br />

eingehen, Chat GPT ist immer bereit, sofortige<br />

und relevante Antworten zu liefern.<br />

24/7-Verfügbarkeit: Kunden erwarten heutzutage<br />

eine schnelle und rund um die Uhr verfügbare<br />

Unterstützung. Mit Chat GPT kannst du<br />

diesen Anforderungen gerecht werden, indem<br />

du automatisierte Chat-Funktionen anbietest,<br />

die jederzeit und an jedem Tag verfügbar sind.<br />

Effiziente Verkaufsprozesse: Chat GPT kann<br />

nicht nur Kundenanfragen beantworten, sondern<br />

auch bei der Lead-Generierung und dem<br />

Verkaufsabschluss unterstützen. Indem es potenzielle<br />

Kunden qualifiziert, relevante Informationen<br />

bereitstellt und Verkaufsgespräche<br />

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www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 7


Neukundengewinnung<br />

Die neue Ära<br />

des <strong>Vertrieb</strong>s<br />

Digitaler <strong>Vertrieb</strong> – Wie die Einführung im Unternehmen<br />

methodisch gelingt.<br />

Im <strong>Vertrieb</strong> gibt es viele Arten, um Produkte oder<br />

Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. - wie<br />

etwa den klassischen Direktvertrieb (Kaltakquise),<br />

Messen, Ausschreibungen oder Empfehlungsmarketing.<br />

Doch heutzutage genügen diese<br />

Ansätze alleine nicht mehr. Eine Erweiterung<br />

hin zum datenorientierten <strong>Vertrieb</strong>, auch als<br />

digitaler <strong>Vertrieb</strong> bezeichnet, ist notwendig, um<br />

den <strong>Vertrieb</strong> zukunftsfähig zu gestalten. In den<br />

folgenden Abschnitten möchte ich Ihnen zwei<br />

aufeinander aufbauende Methoden vorstellen,<br />

die Ihnen den Einstieg in den bedarfsorientierten<br />

<strong>Vertrieb</strong> erleichtern. In dieser<br />

neuen Ära des <strong>Vertrieb</strong>s ist die Implementierung<br />

des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />

entscheidend für den zukünftigen Erfolg<br />

Ihres Unternehmens.<br />

Digitaler <strong>Vertrieb</strong> nutzt Datenanalysen,<br />

um bedarfsorientierten Verkauf<br />

zu ermöglichen. Während dieser Ansatz<br />

im B2C-Bereich bereits weit verbreitet<br />

ist, besteht im B2B-Bereich<br />

noch viel Potenzial, insbesondere bei<br />

der Leadgenerierung und dem Online-Verkauf.<br />

Um zu verdeutlichen,<br />

wie ein digitaler <strong>Vertrieb</strong>sweg aufgebaut<br />

werden kann, bietet sich die<br />

Trichter-Methode an. Hierbei werden<br />

potenzielle Kunden aus verschiedenen<br />

digitalen Kanälen auf Plattformen<br />

wie Websites oder Landingpages<br />

geleitet. Der Interessent erhält genau<br />

die Informationen, die er benötigt<br />

und stellt eine Anfrage, z. B. für ein<br />

Angebot, einen Preis etc. – er wird<br />

also zu einem Lead. Die eingegangene<br />

Anfrage wird vom <strong>Vertrieb</strong>steam effizient<br />

bearbeitet, und der Lead verwandelt sich<br />

in einen zufriedenen Kunden. Dies geschieht<br />

systematisch, jeden Tag und rund um die Uhr.<br />

Bei dieser bedarfsorientierten Art des <strong>Vertrieb</strong>s<br />

kommen die Interessenten auf das Unternehmen<br />

zu, nicht umgekehrt. Sollten mehr Leads<br />

benötigt werden, leitet man einfach mehr Interessenten<br />

auf die Website. Quasi Skalierung nach<br />

Bedarf - bei welcher anderen <strong>Vertrieb</strong>sform ist<br />

das schon möglich? Doch wie baut man einen<br />

solchen bedarfsorientierten <strong>Vertrieb</strong> auf?<br />

Trichter-Methode<br />

8<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Neukundengewinnung<br />

Betrachten Sie den Prozess im Trichtermodell<br />

einmal andersherum: Zuerst identifizieren<br />

Sie, welche Kunden Sie letztendlich gewinnen<br />

möchten. Im digitalen <strong>Vertrieb</strong> kann die Sichtbarkeit<br />

bei der gewünschten Zielgruppe durch<br />

eine kundenorientierte Positionierung gut gesteuert<br />

werden. Denn jeder von uns kennt Kunden,<br />

bei denen die Zusammenarbeit reibungslos<br />

verläuft, und solche, bei denen es manchmal<br />

eher schwierig ist. Überlegen Sie also, wer Ihr<br />

Wunschlead ist und welche Schritte er durchlaufen<br />

soll, bevor er zu einem HotLead wird.<br />

Konzentrieren Sie sich beim Aufbau der Kontaktkette<br />

auf das Thema, das den Lead zur Konvertierung<br />

bewegt hat.<br />

Im zweiten Schritt sollten Sie die Intention ermitteln:<br />

Finden Sie heraus, aus welchem Grund<br />

Ihr potenzieller Kunde Ihre Website besucht.<br />

Verstehen Sie seine Absichten und ermitteln<br />

Sie, welche Informationen in verschiedenen<br />

Verkaufsphasen auf Ihrer Plattform relevant<br />

sind. Im digitalen <strong>Vertrieb</strong> gibt es grundsätzlich<br />

drei Phasen: Informations-, Vergleichs- und<br />

Kaufphase. Bieten Sie in jeder dieser Phasen die<br />

passende Konversions- oder Anfragemöglichkeit<br />

auf Ihrer Plattform an, um das optimale<br />

Verhältnis zwischen Besuchern und Anfragen<br />

zu erreichen. Abschließend sollten Sie einschätzen,<br />

auf welchen Kanälen Sie sich positionieren<br />

sollten, um die richtigen Interessenten gezielt<br />

ansprechen zu können. Klingt simpel? Ganz<br />

so einfach ist es leider nicht. Aber keine Sorge:<br />

Wenn Sie diesen Prozess einmal für eine Produktseite<br />

durchdacht und eingerichtet haben,<br />

können Sie diese Methode auf alle anderen Bereiche<br />

ausdehnen und so ein automatisiertes<br />

<strong>Vertrieb</strong>ssystem aufbauen, das als Lead-Generator<br />

für Ihren <strong>Vertrieb</strong> dient und den <strong>Vertrieb</strong>strichter<br />

automatisch füllt.<br />

Neben der eben beschriebenen Neukundengewinnung<br />

kann der digitale <strong>Vertrieb</strong> auch<br />

systematisch für den Bestandskunden- und<br />

Partnervertrieb erweitert werden. In diesem Zusammenhang<br />

bietet sich die sogenannte Flywheel-Methode<br />

als nachhaltiges Konzept an, die<br />

das Trichtermodell durch ein selbstverstärkendes<br />

System erweitert. Grundsätzlich kann diese<br />

Methode auch für die Neukundengewinnung<br />

verwendet werden, allerdings ist es für eine<br />

schrittweise Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />

in Ihrem Unternehmen einfacher, die Flywheel-<br />

Methode als Erweiterung zu betrachten.<br />

Die Flywheel-Methode basiert darauf, Kunden<br />

in den Mittelpunkt aller Marketing-, <strong>Vertrieb</strong>sund<br />

Kundenservice-Aktivitäten zu stellen<br />

und so den <strong>Vertrieb</strong> durch die Schaffung eines<br />

selbstverstärkenden Systems zu fördern. Sie<br />

ermöglicht also den Aufbau eines permanenten<br />

Prozesses für die Kundenkommunikation,<br />

Cross- und Upselling und damit einer langfristigen<br />

Kundenbindung durch automatisierte Prozesse.<br />

Die drei Hauptphasen der Flywheel-Methode<br />

sind anziehen, interagieren und begeistern.<br />

Anziehen: In dieser Phase konzentriert<br />

man sich darauf, Kunden im Rahmen des<br />

Cross- und Upselling auf Ihre Produkte<br />

oder Dienstleistungen aufmerksam<br />

zu machen. Die Kommunikation,<br />

beispielsweise durch Mailings,<br />

basiert auf Daten und erfolgt so<br />

bedarfsgerecht und zielgruppenorientiert.<br />

Flywheel-Methode<br />

Interagieren: Sobald die Kunden<br />

auf Ihre Informationen<br />

aufmerksam geworden sind, ist<br />

es wichtig, sie zu den richtigen<br />

Informationen und Interaktionsmöglichkeiten<br />

zu führen. In dieser<br />

Phase stehen Kommunikation<br />

und Interaktion mit Kunden auf den<br />

Plattformen im Vordergrund. So wird<br />

ein nahtloses Kundenerlebnis gewährleistet<br />

und die Wahrscheinlichkeit eines<br />

erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöht.<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 9


Neukundengewinnung<br />

Begeistern: Nachdem Kunden Ihr Produkt<br />

oder Ihre Dienstleistung erworben haben, ist es<br />

entscheidend, sie nicht nur zufriedenzustellen,<br />

sondern auch nachhaltig zu begeistern. In dieser<br />

Phase geht es also darum, die Kundenerwartungen<br />

zu übertreffen, indem Sie mit Ihren Mehrwerten<br />

punkten. Zufriedene und begeisterte<br />

Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit<br />

treu bleiben, weitere Einkäufe tätigen, Ihr<br />

Unternehmen anderen empfehlen, was wiederum<br />

Ihren <strong>Vertrieb</strong>serfolg fördert.<br />

Insgesamt kann man die Flywheel-Methode<br />

als Erweiterung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>strichters<br />

betrachten, die dazu dient, die Bindung<br />

von Bestandskunden zu stärken. Dabei werden<br />

Kunden durch den Einsatz digitaler Werkzeuge<br />

kontinuierlich angezogen und durch Kommunikation<br />

begeistert. Diese Methode setzt auf die<br />

enge Zusammenarbeit von Marketing, <strong>Vertrieb</strong><br />

und Kundenservice, um eine feste Bindung zu<br />

den Kunden zu schaffen. Im nachfolgenden Artikel,<br />

den Sie weiter unten auf der Seite finden,<br />

erkläre ich, was heutige Softwarelösungen leisten<br />

müssen, um solche <strong>Vertrieb</strong>sansätze umzusetzen.<br />

Fazit: Bei der Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />

als Ergänzung zu bestehenden <strong>Vertrieb</strong>saktivitäten<br />

sollte systematisch vorgegangen<br />

werden. Die beiden beschriebenen, aufeinander<br />

aufbauenden Methoden können dabei unterstützen.<br />

Der Vorteil dieser Methoden liegt darin,<br />

dass der digitale <strong>Vertrieb</strong> schrittweise eingeführt<br />

wird und nach erfolgreicher Einführung<br />

skaliert werden kann.<br />

Aber wie starten Sie nun?<br />

Starten Sie mit der Beurteilung des Potenzials Ihrer Produkte und<br />

Dienstleistungen. Der Bedarf Ihrer potenziellen Kunden im "digitalen<br />

Markt" kann individuell ermittelt werden. Nutzen Sie für diesen Zweck<br />

einfach den QR-Code oder die URL und<br />

tragen Sie Ihre Domain in das vorgesehene<br />

Textfeld ein. Im Anschluss daran erhalten<br />

Sie kostenfrei eine Potenzialanalyse, die<br />

Ihnen als Ausgangspunkt für die Einführung<br />

Ihres digitalen <strong>Vertrieb</strong>s dient.<br />

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Traditionelle Softwarelösungen, vor allem CRM-<br />

Systeme, sind oft ungeeignet für die umfassende<br />

Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s in einem Unternehmen.<br />

Sie konzentrieren sich hauptsächlich<br />

auf Kundenbeziehungsmanagement, insbesondere<br />

im Bereich <strong>Vertrieb</strong> und Kundensupport. Solche<br />

10<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Neukundengewinnung<br />

Lösungen sind meist statisch und ermöglichen<br />

kein individuelles Datenmanagement oder dynamische<br />

Workflows. Sie stellen daher ein Hindernis<br />

für die Implementierung von Trichter- und<br />

Flywheel-Methoden im digitalen <strong>Vertrieb</strong> dar.<br />

Für die Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s in bestehende<br />

Prozesse ist eine enge Zusammenarbeit<br />

zwischen Marketing, <strong>Vertrieb</strong> und Kundenservice<br />

notwendig. Alle Teams sollten mit denselben<br />

Daten arbeiten und gemeinsame Arbeitsabläufe<br />

entwickeln, um eine individuelle Kommunikation<br />

mit Interessenten, Kunden und Partnern<br />

gewährleisten zu können. In der Praxis sind relevante<br />

Kundendaten jedoch oft in verschiedenen<br />

Datenbanken verteilt, und jedes Team verwendet<br />

unterschiedliche Softwarelösungen. Dies führt<br />

zu Problemen hinsichtlich der Datenaktualität<br />

und zu fehleranfälligen manuellen Prozessen, die<br />

eine personalisierte und automatisierte Kundenkommunikation<br />

verhindern.<br />

Welche Anforderungen sollte also eine<br />

Softwarelösung erfüllen, um Trichter- und<br />

Flywheel-Methoden zu realisieren?<br />

Anbindung Ihrer Plattformen: Generierte<br />

Leads von verschiedenen Plattformen, wie Ihrer<br />

Website oder Landingpages, sollten automatisch<br />

ins CRM-System übertragen werden. Nach automatisierter<br />

Lead-Qualifizierung werden Kontaktdaten<br />

erfasst, eine Verkaufschance erstellt<br />

und E-Mails an den potenziellen Kunden gesendet.<br />

Workflows können individuell basierend auf<br />

Interessenteninteraktionen erstellt werden.<br />

Eine Plattform für Marketing, <strong>Vertrieb</strong> und<br />

Kundenservice: Moderne, flexible Plattformen<br />

verbinden Funktionen aus <strong>Vertrieb</strong>, Marketing<br />

und Kundenservice, sodass Unternehmen ihre<br />

Prozesse vereinheitlichen und die Zusammenarbeit<br />

zwischen verschiedenen Teams optimieren<br />

können.<br />

Marketing-Automatisierung: Moderne Lösungen<br />

bieten umfangreiche Funktionen zur Automatisierung<br />

des Marketings. Mit ihnen können<br />

gezielte Marketingkampagnen effizient geplant,<br />

umgesetzt und ausgewertet werden. Zusätzlich<br />

lassen sich damit systematische Kontaktketten<br />

zur Qualifizierung von Leads aufbauen.<br />

KI-gestützte Funktionen: Mithilfe von künstlicher<br />

Intelligenz und maschinellem Lernen nutzen<br />

dynamische CRM-Systeme Funktionen wie<br />

Lead-Scoring, automatisierte E-Mail-Nachverfolgung<br />

und Chatbot-Technologie.<br />

Datenanalyse und Berichterstattung: Moderne<br />

CRM-Softwarelösungen bieten leistungsstarke<br />

Analyse- und Berichtsfunktionen, um <strong>Vertrieb</strong>s-<br />

und Marketingaktivitäten zu überwachen<br />

und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.<br />

Fazit: Bei der Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />

in Unternehmen sind sowohl eine vertriebsorientierte<br />

Website mit bedarfsgerechten Informationen<br />

und Interaktionsmöglichkeiten als auch<br />

automatisierte Abläufe nach der Kontaktaufnahme<br />

von Interessenten von großer Bedeutung. Es<br />

ist wichtig, dass der ganzheitliche Ansatz nicht<br />

ins Stocken gerät, wenn beispielsweise eine Anfrage<br />

per E-Mail eingeht, da dies dazu führen<br />

würde, dass keine Daten generiert werden und<br />

somit kein automatisierter <strong>Vertrieb</strong>s-Workflow<br />

aufgebaut werden kann. Dies erschwert unnötig<br />

die Zusammenarbeit zwischen <strong>Vertrieb</strong>, Marketing<br />

und Kundensupport bei der Betreuung von<br />

Interessenten und Kunden. Daher benötigen Sie<br />

neben professionellen Lösungen für die Gestaltung<br />

Ihrer Website auch eine Softwarelösung,<br />

die den genannten Anforderungen für die Umsetzung<br />

von automatisierten Workflows und<br />

zentraler Datenhaltung entspricht. Durch diesen<br />

umfassenden Ansatz wird eine erfolgreiche Einführung<br />

des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s ermöglicht, da er<br />

sowohl die systematische Neukundengewinnung<br />

unterstützt als auch den Umsatz bei bestehenden<br />

Kunden steigert und zur langfristigen Kundenbindung<br />

beiträgt.<br />

ADDVALUE GmbH<br />

Ernst-Barlach-Straße 20<br />

36041 Fulda<br />

+49 661 901503-300<br />

roman.geis@addvalue.de<br />

www.addvalue.de<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 11


Neukundengewinnung<br />

Foto: Patrick Reymann<br />

12<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Neukundengewinnung<br />

Tipp<br />

Leadgewinnung über<br />

native Advertising<br />

Native Advertising ist eine Werbeform, die sich<br />

in den letzten Jahren als eine effektive Möglichkeit<br />

etabliert hat, um Experten und Firmen in<br />

der Fachpresse erscheinen zu lassen und somit<br />

die Reputation zu steigern. In diesem Artikel<br />

werden wir uns mit dem Thema Native Advertising<br />

auseinandersetzen und untersuchen, wie<br />

Unternehmen diese Werbeform nutzen können,<br />

um in die Fachpresse zu gelangen und als Experten<br />

wahrgenommen zu werden.<br />

Was sind native Ads?<br />

Native Ads sind Werbeanzeigen, die nahtlos in<br />

den redaktionellen Inhalt einer Website oder<br />

Publikation integriert sind. Im Gegensatz zu<br />

herkömmlichen Anzeigen, die oft als störend<br />

empfunden werden, sind native Ads darauf<br />

ausgelegt, sich organisch in den redaktionellen<br />

Inhalt einzufügen und so die Aufmerksamkeit<br />

der Leser auf sich zu ziehen. Native Ads können<br />

in Form von gesponserten Inhalten, Posts oder<br />

auch Stories auftreten.<br />

Wie können native Ads in der Fachpresse eingesetzt<br />

werden?<br />

Native Advertising ist eine hervorragende<br />

Möglichkeit, um in der Fachpresse zu erscheinen<br />

und als Experte wahrgenommen zu werden.<br />

Unternehmen können native Ads nutzen,<br />

um gesponserte Inhalte in Fachpublikationen<br />

zu platzieren, die sich auf ihre Branche oder<br />

ihr Fachgebiet beziehen. Durch die Veröffentlichung<br />

von Artikeln, die speziell auf die Zielgruppe<br />

zugeschnitten sind und einen Mehrwert<br />

bieten, können Unternehmen ihre Expertise demonstrieren<br />

und als vertrauenswürdige Quelle<br />

wahrgenommen werden.<br />

Beispiel 1: Ein Unternehmen, das im Bereich<br />

Marketing tätig ist, könnte einen gesponserten<br />

Inhalt in einer Fachzeitschrift veröffentlichen,<br />

in dem es die neuesten Trends im Marketing<br />

vorstellt und Tipps gibt, wie Unternehmen diese<br />

Trends nutzen können, um ihr Geschäft zu verbessern.<br />

Beispiel 2: Ein Hersteller von medizinischen<br />

Geräten könnte einen gesponserten Inhalt in<br />

einer Fachpublikation veröffentlichen, in dem<br />

es die Vorteile seiner Produkte erklärt und wie<br />

diese Geräte dazu beitragen können, bestimmte<br />

medizinische Probleme zu lösen.<br />

Beispiel 3: Ein Unternehmen, das im Bereich<br />

der erneuerbaren Energien tätig ist, könnte einen<br />

gesponserten Inhalt in einer Fachzeitschrift<br />

veröffentlichen, in dem es die neuesten Technologien<br />

und Entwicklungen in der Branche vorstellt<br />

und wie Unternehmen diese Technologien<br />

nutzen können, um ihre Nachhaltigkeitsziele zu<br />

erreichen.<br />

Native Advertising ist eine effektive Möglichkeit,<br />

um als Experte in der Fachpresse wahrgenommen<br />

zu werden und die Reputation zu<br />

steigern und mit einem Backlink dann Leads<br />

zu sammeln. Unternehmen können durch die<br />

Veröffentlichung von gesponserten Inhalten in<br />

Fachpublikationen ihre Expertise demonstrieren<br />

und als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen<br />

werden. Die richtige Platzierung<br />

von native Ads in der Fachpresse kann dazu<br />

beitragen, die Zielgruppe zu erreichen und die<br />

Bekanntheit des Unternehmens zu steigern, um<br />

dann gezielt auch ein Lead zu sammeln, über<br />

den Besuch der eigenen Website.<br />

Mathias Wald – Medienmacher, Herausgeber<br />

und Vortragsredner<br />

www.mathias-wald.com<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 13


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Roadshow für <strong>Vertrieb</strong>sprofis<br />

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Was Dir Dein Kunde nicht sagt.<br />

Sehen Sie mehr als andere und sichern<br />

Sie sich die Pole Position im <strong>Vertrieb</strong>!<br />

Erschließen Sie sich neue Perspektiven durch ein Jahrtausendealtes<br />

Wissen mit dem Facemap System! Ein Blick genügt, um die<br />

Grundbedürfnisse und Eigenheiten eines Kunden zu durchschauen<br />

und ein bedarfsgerechtes Angebot zu schneidern.<br />

Das macht ihren Kundenkontakt effizient.<br />

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Andreas Johann


VERTRIEBS-<br />

SYSTEMATIK<br />

17<br />

Warum Sie jetzt ein CRM-Tool<br />

einführen sollten<br />

20<br />

CRM Tool Tipps<br />

22<br />

Cross-Selling<br />

Tipp<br />

16<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


START<br />

<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

Warum Sie jetzt ein CRM-<br />

Tool einführen sollten<br />

Je effizienter der <strong>Vertrieb</strong>sprozess<br />

desto erfolgreicher das Unternehmen.<br />

Die Transparenz in den <strong>Vertrieb</strong>sprozessen und<br />

Kundendaten ist nicht ausreichend, Herausforderungen<br />

bei der Pflege von Kundenbeziehungen<br />

und die Mitarbeiter*innen müssen sich durch<br />

einen Dschungel an Informationen kämpfen,<br />

um auf Daten von Kund*innen zuzugreifen. Dadurch<br />

geht wertvolle Zeit verloren und es kommt<br />

immer wieder zu Fehlkommunikationen.<br />

Kommen Ihnen diese Probleme bekannt vor?<br />

Dann ist es höchste Zeit, ein CRM-Tool für Ihren<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozess zu integrieren. Ein effektives<br />

CRM ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen<br />

<strong>Vertrieb</strong>. Es ermöglicht Ihnen, Kundenbeziehungen<br />

zu verwalten und zu pflegen, indem es<br />

Ihnen alle notwendigen Informationen über<br />

Ihre Kund*innen zur Verfügung stellt. Mit ei-<br />

Wie setze ich das CRM-Tool nun richtig ein?<br />

Erweiterungen<br />

des CRM-Tools um<br />

meine betrieblichen<br />

Anforderungen<br />

Mögliche weitere<br />

Anpassungen an<br />

meine Bedürfnisse<br />

Einführung des<br />

CRM-Tools<br />

Auswahl des<br />

passenden<br />

CRM-Tools<br />

SOLL- IST Abgleich –<br />

Welches CRM-Tool erfüllt<br />

meine Anforderungen?<br />

Ich möchte meinen<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozess<br />

digitalisieren<br />

Welche<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozesse<br />

müssen abgebildet<br />

werden?<br />

Reality Check: IST-Aufnahme<br />

der <strong>Vertrieb</strong>sorganisation<br />

und -prozesse<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 17


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

nem CRM-Tool können Sie Ihre Kund*innen<br />

besser verstehen und personalisierte Marketingkampagnen<br />

und Angebote erstellen, die auf Ihre<br />

spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.<br />

Indem Sie das Verhalten<br />

und die Einkaufsgewohnheiten<br />

Ihrer Kund*innen<br />

analysieren, können Sie<br />

auch neue Möglichkeiten<br />

identifizieren, um Ihr Geschäft<br />

und Ihre Kundenbasis<br />

zu erweitern.<br />

Weitere zahlreiche Vorteile<br />

sind beispielsweise die<br />

Zentralisierung von Kundendaten<br />

an einem Ort,<br />

was den Zugriff auf Kundendaten<br />

erleichtert und<br />

Mitarbeiter*innen wichtige<br />

Informationen schnell<br />

zur Verfügung stellt. Darüber<br />

hinaus ermöglicht<br />

es ein verbessertes Kundenmanagement, indem<br />

Mitarbeiter*innen Kundenkontakte und -interaktionen<br />

verfolgen und verwalten können, um<br />

sicherzustellen, dass Kund*innen stets zufrieden<br />

sind.<br />

Ein CRM-System bietet die Möglichkeit Prozesse<br />

zu optimieren, indem es automatisierte<br />

Prozesse einführt und Mitarbeiter*innen zeitaufwendige<br />

manuelle<br />

Aufgaben erspart, so dass<br />

sie sich auf wichtige Kundeninteraktionen<br />

konzentrieren<br />

können. Eine<br />

weitere Stärke von CRM-<br />

Systemen ist ihre Fähigkeit,<br />

die Zusammenarbeit<br />

zwischen verschiedenen<br />

Abteilungen im Unternehmen<br />

zu verbessern,<br />

indem diese Systeme alle<br />

Abteilungen auf dem neuesten<br />

Stand halten und in<br />

Echtzeit auf Informationen<br />

zugreifen lassen.<br />

Schließlich verbessert ein<br />

CRM-Tool die Kundenbindung,<br />

indem es personalisierte Erfahrungen<br />

bietet, die diese Bindungen fördern und das Engagement<br />

erhöhen. Mit einem CRM-Tool können<br />

Sie besser auf die Bedürfnisse und Wünsche<br />

Ihrer Kund*innen eingehen und so langfristige<br />

Beziehungen aufbauen.<br />

Vorbereitungen abgeschlossen:<br />

Wie setze ich das CRM-Tool nun richtig ein?<br />

Das Herzstück jedes CRMs sind die Daten und<br />

Informationen über die Kund*innen und Interessent*innen.<br />

Im ersten Schritt ist das Ziel, diese<br />

Daten möglichst vollständig zu importieren und<br />

Transparenz in der <strong>Vertrieb</strong>spipeline.<br />

zu pflegen. Im nächsten Schritt sind Ihre <strong>Vertrieb</strong>smitarbeiter*innen<br />

gefragt. Unsere Erfahrung<br />

in CRM-Projekten hat gezeigt, dass durch<br />

die gesteigerte Transparenz gleichzeitig auch die<br />

Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen immens<br />

verbessert wird. Ein positiver Nebeneffekt<br />

ist, dass die Mitarbeiter*innen durch die Beteilung<br />

an den Prozessen den Nutzen des CRMs<br />

Wertvolle Einblicke in Ihren <strong>Vertrieb</strong>serfolg.<br />

bzw. der zentralen Kundendatenpflege nachvollzieht<br />

und einen Anreiz hat, Daten kontinuierlich<br />

weiterzupflegen.<br />

Ein wesentlicher Schritt zur Erfolgsmessung ist<br />

die regelmäßige Durchführung von Analysen<br />

und der Abgleich der Ergebnisse mit Ihren Zielvorgaben.<br />

Nur so können Sie feststellen, ob das<br />

CRM-Tool Ihren Anforderungen entspricht und<br />

welche Anpassungen notwendig sind.<br />

Um die Effizienz im <strong>Vertrieb</strong> langfristig zu ver-<br />

18<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

bessern, ist es unerlässlich, jederzeit den Erfolg<br />

von Marketingkampagnen und <strong>Vertrieb</strong>sstrategien<br />

messbar zu machen. Nur so können Inhalte,<br />

Konzepte und Strategien bei Bedarf angepasst<br />

und optimiert werden. Das CRM-System<br />

stellt dafür die notwendigen Daten bereit und<br />

sorgt dafür, dass kein Angebot, keine Verkaufschance<br />

und kein Lead unbeachtet bleibt und<br />

gemäß des vordefinierten <strong>Vertrieb</strong>sprozesses<br />

bearbeitet wird. Darüber hinaus gewährleistet<br />

es eine ständige Überwachung, um sicherzustellen,<br />

dass alle Ziele erreicht werden und der <strong>Vertrieb</strong><br />

reibungslos abläuft.<br />

in Echtzeit visualisieren. Sie können komplexe<br />

Zusammenhänge und Trends schnell erkennen<br />

und gezielte Handlungsempfehlungen ableiten.<br />

Power BI ist eine leistungsstarke Ergänzung zu<br />

Ihrem CRM-Tool und unterstützt Sie dabei, Ihre<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozesse nachhaltig zu optimieren.<br />

Klingt interessant? Gern zeigen wir Ihnen alle<br />

Vorteile dieser Tools in einem Gesprächstermin<br />

und besprechen, wie wir gemeinsam Ihre Prozesse<br />

einfacher gestalten können.<br />

Eine CRM-App, die zu Ihren<br />

Anforderungen passt<br />

Kaum ein Unternehmen arbeitet heute noch<br />

ohne Microsoft 365-Anwendungen. Natürlich<br />

bietet Microsoft auch eine CRM-Plattform an.<br />

Dadurch gelingt eine nahtlose Integration in<br />

Ihre gewohnte Microsoft 365-Arbeitsumgebung,<br />

wie beispielsweise in Outlook, Excel oder<br />

Teams. Zusätzlich können Ihre Bedürfnisse oder<br />

branchenspezifischen Anforderungen auf der<br />

Plattform abgebildet werden. Das Flaggschiff ist<br />

hier Microsoft Dynamics 365 Sales; eine CRM-<br />

Lösung, die alle möglichen <strong>Vertrieb</strong>sanforderungen<br />

in einer Umgebung darstellt.<br />

Alternativ zu Dynamics 365 Sales haben wir<br />

basierend auf den Erfahrungen durch unsere<br />

Kundenprojekte auf der gleichen Plattform eine<br />

kompakte CRM-App entwickelt: das Productivity<br />

PAD Sales. Das Productivity PAD Sales bietet<br />

Ihnen alle Vorteile der 365 Plattform und hat<br />

den Fokus auf mittelständische <strong>Vertrieb</strong>sprozesse<br />

gerichtet. Um eine ordentliche Übersicht<br />

der Daten zu erhalten ist es wichtig, dass Ihnen<br />

nur Funktionen angezeigt werden, die Sie auch<br />

wirklich brauchen.<br />

Außerdem dienen Ihnen die Kundenstammdaten<br />

aus dem Productivity PAD Sales als Quelle<br />

für Ihr Marketing. Ihren Kontakten im Productivity<br />

PAD Sales können Sie zusätzlich noch<br />

Merkmale zuweisen, um mit den Daten strukturierter<br />

arbeiten zu können. Damit erhalten Sie<br />

Transparenz über Ihre durchgeführten und geplanten<br />

Kampagnen.<br />

Wie Sie noch mehr aus Ihren Daten<br />

herausholen können<br />

Eine Möglichkeit, Ihre Analysen zu vereinfachen<br />

und zu verbessern, ist Microsoft Power BI. Mit<br />

Power BI können Sie Daten aus verschiedenen<br />

Quellen, wie CRM, ERP, etc., importieren und<br />

FABIAN FRIEDRICH<br />

Business Analyst | Teamleiter Prozessentwicklung<br />

Haben Sie Fragen oder möchten einen unverbindlichen<br />

Termin mit unseren Expert*innen<br />

vereinbaren? Rufen Sie uns unter<br />

+49 661 90 20 3-55 an,<br />

schreiben Sie uns eine E-Mail an:<br />

pad@drimalski.de<br />

oder scannen den QR-Code:<br />

www.productivity-pad.de<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 19


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

CRM Tool Tipps<br />

Hans Jürgen Eilers,<br />

Gebietsvertriebsleiter<br />

der GEDYS IntraWare GmbH<br />

www.gedys-intraware.de<br />

Eine gute CRM-Lösung ist für ein erfolgreiches Unternehmen genauso<br />

unabdingbar wie ein gutes ERP-System. Dabei unterstützt das CRM<br />

den Sales insbesondere durch Transparenz, bietet dem Marketing die<br />

Datengrundlage, integriert den Service bei Projekten und Tickets und<br />

stellt dem Management eine Fülle von KPIs zur Verfügung.<br />

Über die CRM-Lösung hinaus gibt es aber eine Vielzahl von feinen<br />

und oftmals kostenlosen Lösungen. Nach 30 Jahren Erfahrungen im<br />

Bereich CRM habe ich diese Tools in einer Serie zusammengefasst.<br />

Anm. d. R.: Herr Eilers erhält für diese Tipps keine<br />

Provision o. ä. von den genannten Firmen.<br />

Tipp<br />

Korrekte E-Mail-Adresse finden<br />

mit hunter.io<br />

Nicht selten, dass ich nur einen Kontaktnamen<br />

zu einer Firma, aber keine E-Mail-Adresse habe.<br />

Bisher war die Recherche recht aufwendig über<br />

die Telefonzentrale des Unternehmens oder<br />

auch direkt im Netz. Beides kostet einiges an<br />

Zeit und ist nicht immer mit Erfolg gekrönt.<br />

Mit der kostenlosen Version von Hunter.IO,<br />

können E-Mail-Adressen zu einem Unternehmen<br />

schnell gefunden werden. Falls mein<br />

gesuchter Kontakt nicht darunter ist, helfen<br />

mir die anderen E-Mail-Adressen des Unternehmens<br />

die richtige Syntax (Beispiel: v.nachname@domain.com)<br />

zu erkennen. So kann<br />

ich mit hoher Wahrscheinlichkeit die gesuchte<br />

E-Mail-Adresse konstruieren.<br />

So gehts<br />

1.) Sie geben den URL des Unternehmens ein,<br />

zu dem Sie Kontakt aufnehmen möchten.<br />

2.) Hunter.io durchsucht das gesamte Internet<br />

nach E-Mail-Adressen zu diesem Unternehmen<br />

und listet Ihnen alle gefundenen E-<br />

Mail-Adressen übersichtlich auf.<br />

Tipp: Die ermittelte Syntax können Sie im Firmendokument<br />

Ihrer Adressverwaltung hinterlegen.<br />

Ein gutes CRM-System übernimmt<br />

automatisch den korrekten Aufbau der E-Mail-<br />

Adresse, wenn Sie weitere Kontakte zum Unternehmen<br />

anlegen.<br />

www.hunter.io<br />

20<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

Firmen erkennen, die unsere Tipp<br />

Webseite besuchen mit Salesviewer<br />

Welche Unternehmen interessieren sich für<br />

unsere Produkte? Eine Frage, meint man, die<br />

sich nicht leicht beantworten lässt. Aber mit<br />

hoher Wahrscheinlichkeit sind es die Unternehmen,<br />

die sich unsere Webseite anschauen.<br />

Leider hinterlassen Besucher immer seltener<br />

ihre Kontaktdaten über Downloads, Kontaktformular<br />

oder Rückrufbitte.<br />

Mit dem Tool Salesviewer bekomme ich per E-<br />

Mail mitgeteilt welche »Unternehmen« unsere<br />

Webseite besucht haben. Aus der E-Mail heraus<br />

öffne ich das Tool und erhalte alle weiteren<br />

Informationen zum Unternehmen. Die wichtigsten<br />

sind für mich die aufgerufenen Seiten<br />

und die Verweildauer. Zusätzlich zeigt mir eine<br />

Videoaufzeichnung, wie sich der Mauszeiger<br />

über die jeweiligen Seiten bewegte und verdeutlicht<br />

mir die speziellen Interessen. Darüber<br />

hinaus stellt Salesviewer ein umfassendes<br />

Profil über das Unternehmen bereit:<br />

Kontaktdaten, Branche, Anzahl Mitarbeiter,<br />

Umsatzvolumen, Gewinn der einzelnen Jahre,<br />

Kontaktpersonen aus LinkedIn und XING.<br />

So kann ich schnell in die Bearbeitung der<br />

Leads starten. Alle Besuche eines Unternehmens<br />

werden im Unternehmensprofil aufgeführt.<br />

Damit ist das Tool nicht nur etwas für<br />

die Erst-Akquise, sondern auch bei langfristigen<br />

<strong>Vertrieb</strong>szyklen und der Kundenbetreuung<br />

sehr hilfreich. www.salesviewer.com/de<br />

Persönliche Note bereits beim<br />

Erstkontakt mit Loom<br />

Tipp<br />

Die Erkenntnis ist nicht neu: Menschen kaufen<br />

von Menschen. Aber es ist sehr schwer, die<br />

eigene Persönlichkeit mit dem ersten Anschreiben<br />

– ob per E-Mail, Chat oder in den sozialen<br />

Medien – zu transportieren.<br />

Mit dem Tool Loom zeichnen Sie ein kleines<br />

Video auf. Um sich bei Ihrem neuen Kontakt<br />

persönlich vorzustellen, verschicken Sie den<br />

Link zu Ihrem Video.<br />

Aber es ist auch die Aufzeichnung einer Präsentation<br />

o. Ä., die Sie so verschicken können:<br />

Somit hinterlassen Sie Emotionen und geben<br />

der Akquise Ihre eigene persönliche Note.<br />

www.loom.com/de<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 21


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

CROSS-SELLING<br />

»Ein Schatz« der gehoben werden muss.<br />

Im heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Umfeld<br />

suchen Unternehmen nach effektiven<br />

Strategien, um ihre Umsätze zu steigern und<br />

Kundenbeziehungen zu stärken. Cross-Selling,<br />

die gezielte Platzierung von ergänzenden Produkten<br />

oder Services bei bestehenden Kunden,<br />

bietet ein enormes Potenzial. Dieser Artikel<br />

untersucht die Chancen, die Cross-Selling im<br />

B2B-Bereich bietet, und beleuchtet die häufigsten<br />

Gründe, warum viele Unternehmen bei der<br />

Umsetzung scheitern.<br />

Cross-Selling im B2B-Umfeld bietet eine Rei-<br />

22<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

he von Chancen, die Unternehmen nutzen<br />

können, um ihre Umsätze zu steigern und den<br />

Kundenwert zu maximieren.<br />

Kundenbindung und Loyalität: Durch Cross-<br />

Selling können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen<br />

stärken. Indem sie ihren Kunden<br />

passende ergänzende Produkte oder Services<br />

anbieten, schaffen sie Mehrwert und erhöhen<br />

die Kundenzufriedenheit. Dies führt zu einer<br />

stärkeren Kundenbindung und erhöhter Loyalität<br />

gegenüber dem Unternehmen.<br />

Umsatzsteigerung: Cross-Selling ermöglicht<br />

es Unternehmen, zusätzliche Umsätze aus ihren<br />

bestehenden Kunden zu generieren. Indem<br />

sie ihnen ergänzende Produkte oder Services<br />

anbieten, erweitern sie den Warenkorb der<br />

Kunden und steigern den durchschnittlichen<br />

Bestellwert. Dies führt zu einer direkten Umsatzsteigerung<br />

und trägt zur Rentabilität des<br />

Unternehmens bei.<br />

Effizientere <strong>Vertrieb</strong>sprozesse: Cross-Selling<br />

kann auch dazu beitragen, die Effizienz der<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprozesse zu verbessern. Anstatt neue<br />

Kunden zu akquirieren, können Unternehmen<br />

durch den Verkauf ergänzender Produkte oder<br />

Services an bestehende Kunden ihre <strong>Vertrieb</strong>sressourcen<br />

optimal nutzen. Dies führt zu geringeren<br />

Akquisitions- und Marketingkosten und<br />

ermöglicht eine effizientere Auslastung des<br />

<strong>Vertrieb</strong>steams.<br />

Wertsteigerung des Kundenportfolios:<br />

Durch Cross-Selling kann der Wert des Kundenportfolios<br />

gesteigert werden. Indem Unternehmen<br />

ihre Kundenbasis breiter und tiefer<br />

durchdringen, erhöhen sie den Wert jedes einzelnen<br />

Kunden. Dies wirkt sich positiv auf die<br />

Gesamtwirtschaftlichkeit des Unternehmens<br />

aus und schafft eine solide Grundlage für zukünftiges<br />

Wachstum.<br />

Woran scheitert die Umsetzung<br />

in der Praxis?<br />

Es gibt verschiedene Gründe, warum Cross-Selling<br />

in vielen Unternehmen nicht richtig umgesetzt<br />

wird. Hier sind einige häufige Gründe:<br />

Mangelnde Kenntnis der Kunden: Oftmals<br />

haben Unternehmen keine ausreichenden Informationen<br />

über ihre Kunden und ihre Bedürfnisse.<br />

Ohne ein gutes Verständnis der<br />

Kundenpräferenzen und Kaufgewohnheiten ist<br />

es schwierig, geeignete Cross-Selling-Angebote<br />

zu entwickeln.<br />

Fehlende interne Kommunikation: In Unternehmen<br />

kann es vorkommen, dass die verschiedenen<br />

Abteilungen nicht effektiv miteinander<br />

kommunizieren. Wenn beispielsweise<br />

das <strong>Vertrieb</strong>steam nicht über die Produkte oder<br />

Services informiert ist, die für Cross-Selling in<br />

Frage kommen, können sie diese nicht aktiv an<br />

die Kunden weiterempfehlen.<br />

Fehlende Anreize für Mitarbeiter: Wenn<br />

Mitarbeiter nicht ausreichend motiviert oder<br />

incentiviert werden, Cross-Selling zu betreiben,<br />

kann dies zu einer geringeren Umsetzung<br />

führen. Es ist wichtig, Mitarbeiter zu ermutigen<br />

und zu belohnen, wenn sie erfolgreich<br />

Cross-Selling betreiben.<br />

Mangelnde Integration von Systemen und<br />

Daten: Ein weiteres Hindernis kann die mangelnde<br />

Integration von Systemen und Daten<br />

sein. Wenn beispielsweise Kundendaten in verschiedenen<br />

isolierten Systemen gespeichert sind<br />

und nicht miteinander verknüpft werden können,<br />

ist es schwierig, die relevanten Informationen<br />

für effektives Cross-Selling zu nutzen.<br />

Fehlende Schulung und Unterstützung der<br />

Mitarbeiter: Unternehmen müssen sicherstellen,<br />

dass ihre Mitarbeiter über das notwendige<br />

Wissen und die Fähigkeiten verfügen,<br />

um Cross-Selling erfolgreich umzusetzen. Fehlende<br />

Schulungen und Unterstützung können<br />

dazu führen, dass Mitarbeiter unsicher sind<br />

oder nicht wissen, wie sie Cross-Selling in ihrer<br />

täglichen Arbeit integrieren sollen.<br />

Fokus auf Einzeltransaktionen statt auf<br />

langfristige Kundenbeziehungen: Wenn<br />

Unternehmen sich nur auf den Abschluss einzelner<br />

Transaktionen konzentrieren und nicht<br />

den Wert langfristiger Kundenbeziehungen erkennen,<br />

kann dies zu einer Vernachlässigung<br />

von Cross-Selling-Möglichkeiten führen. Es<br />

ist wichtig, den Fokus auf die Kundenbindung<br />

und den Mehrwert für den Kunden zu legen.<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 23


<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

Schritt um Schritt<br />

in die Umsetzung<br />

Die erfolgreiche Umsetzung von Cross-Selling-Konzepten<br />

erfordert eine strukturierte<br />

Vorgehensweise. Folgend ist die CMS-Cross-<br />

Selling-Methode, die Unternehmen bei der Implementierung<br />

von Cross-Selling unterstützen<br />

kann, erläutert:<br />

1. Kundenanalyse: Beginnen Sie mit einer<br />

gründlichen Analyse Ihrer Kundenbasis.<br />

Identifizieren Sie deren Bedürfnisse, Kaufverhalten<br />

und Präferenzen. Nutzen Sie<br />

vorhandene Daten wie historische Transaktionsdaten,<br />

Kundenumfragen oder Kundengespräche,<br />

um ein detailliertes Kundenprofil<br />

zu erstellen.<br />

2. Produkt- und Serviceanalyse: Bewerten<br />

Sie Ihr Produkt- und Serviceangebot kritisch.<br />

Identifizieren Sie ergänzende Produkte<br />

oder Services, die zu Ihren bestehenden<br />

Angeboten passen könnten. Überlegen Sie,<br />

welche Kombinationen oder Bundles für<br />

Ihre Kunden attraktiv sein könnten. Berücksichtigen<br />

Sie auch potenzielle Upgrades oder<br />

Erweiterungen Ihrer bestehenden Angebote.<br />

3. Segmentierung: Basierend auf Ihrer Kundenanalyse<br />

und Produktanalyse segmentieren<br />

Sie Ihre Kundenbasis. Identifizieren Sie<br />

Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen<br />

und Präferenzen. Dies ermöglicht Ihnen,<br />

gezielte Cross-Selling-Strategien für jedes<br />

Segment zu entwickeln.<br />

den Wissensaustausch, um sicherzustellen,<br />

dass alle relevanten Abteilungen über Cross-<br />

Selling-Möglichkeiten informiert sind.<br />

6. Technologieunterstützung: Nutzen Sie<br />

moderne Technologien wie Customer-Relationship-Management-(CRM)-Systeme,<br />

um Kundeninformationen zu verwalten und<br />

Cross-Selling-Chancen zu identifizieren.<br />

Automatisieren Sie Prozesse, um effizientere<br />

Cross-Selling-Kampagnen zu ermöglichen.<br />

Nutzen Sie auch Datenanalyse-Tools, um<br />

Kundenverhaltensmuster zu erkennen und<br />

personalisierte Angebote zu erstellen.<br />

7. Kontinuierliches Monitoring und Optimierung:<br />

Verfolgen Sie kontinuierlich die<br />

Performance Ihrer Cross-Selling-Initiativen.<br />

Analysieren Sie die Ergebnisse, um die<br />

Effektivität der Angebote zu bewerten. Optimieren<br />

Sie Ihre Cross-Selling-Strategien<br />

basierend auf den gesammelten Erkenntnissen.<br />

Seien Sie offen für Feedback von Kunden<br />

und Mitarbeitern, um kontinuierliche<br />

Verbesserungen vorzunehmen.<br />

Durch eine systematische Umsetzung dieser<br />

Methode können Unternehmen ihre Chancen<br />

für erfolgreiches Cross-Selling im B2B-Bereich<br />

maximieren und die Vorteile dieser <strong>Vertrieb</strong>sstrategie<br />

nutzen.<br />

Carsten Micheel-Sprenger<br />

www.carsten-micheel-sprenger.de<br />

4. Cross-Selling-Angebote entwickeln: Entwickeln<br />

Sie maßgeschneiderte Cross-Selling-Angebote<br />

für jedes Kundensegment.<br />

Diese Angebote sollten sorgfältig auf die Bedürfnisse<br />

und Vorlieben der jeweiligen Kunden<br />

zugeschnitten sein. Stellen Sie sicher,<br />

dass die angebotenen Produkte oder Services<br />

einen klaren Mehrwert für die Kunden<br />

bieten und gut zu deren bisherigen Käufen<br />

passen.<br />

5. Interne Schulung und Kommunikation:<br />

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, insbesondere<br />

den <strong>Vertrieb</strong>, um das Cross-Selling-Konzept<br />

zu verstehen und umzusetzen. Geben Sie ihnen<br />

die erforderlichen Tools und Ressourcen,<br />

um Cross-Selling erfolgreich zu betreiben.<br />

Fördern Sie die interne Kommunikation und<br />

24<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


FÜHRUNG<br />

IM VERTRIEB<br />

26<br />

Secrets of the Face<br />

30<br />

Schluss mit<br />

Low-Performance!<br />

28<br />

Warum es der reine Berater in<br />

Zukunft schwer haben wird<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 25


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Secrets<br />

Was Dir Dein Kunde<br />

nicht sagt, kannst Du<br />

in seinem Gesicht lesen!<br />

of the Face<br />

Kenntnisse über die Bedürfnisse und Besonderheiten<br />

deines Gegenübers zu erlangen,<br />

ist eine der entscheidenden Grundlagen für<br />

einen erfolgreichen Verkauf.<br />

Ausgehend davon, dass das Innere das Äußere<br />

prägt, bietet die professionelle Profildiagnostik,<br />

das sogenannte Face-Mapping, eine Möglichkeit,<br />

einen intensiven und aufschlussreichen<br />

Blick auf die Persönlichkeit eines Menschen zu<br />

werfen. Bis heute haben bereits mehr als 300<br />

Teilstudien die wissenschaftlichen Grundlagen<br />

des Face-Mappings analysiert und belegt. Diese<br />

dezidierte Form der Gesichtsdiagnostik fördert<br />

nicht nur das Verständnis für die eigene Persönlichkeit<br />

und die Talente und Fähigkeiten, die in<br />

uns angelegt sind. Sie öffnet auch den Blick für<br />

die Diversität und Andersartigkeit unserer Mitmenschen<br />

und ist wichtige Basis für Akzeptanz<br />

und Toleranz – sowohl im privaten als auch im<br />

beruflichen Umfeld. Außerdem ist sie ein natürlicher<br />

Bestandteil unseres Alltags: Unterbewusst<br />

wenden wir Face-Mapping in einem angeborenen<br />

Reflex in vielen Situationen automatisch<br />

an. Denn immer, wenn wir auf fremde Personen<br />

treffen, läuft<br />

augenblicklich<br />

ein intuitiver<br />

Scan<br />

des Gegenübers<br />

ab. Er<br />

lässt uns in<br />

Millisekunden<br />

über<br />

Sympathie<br />

und Antipathie<br />

entscheiden.<br />

Was früher<br />

Grafiken: Facemap<br />

als archaischer Reflex zur Freund-Feind-Erkennung<br />

diente und das Überleben sicherte,<br />

erschwert heute jedoch mitunter einen freien<br />

und objektiven Umgang im täglichen Miteinander.<br />

Hinzu kommt, dass unser oft zitiertes<br />

Bauchgefühl inzwischen von vielen subjektive<br />

Prägungen und Erfahrungen überlagert wird,<br />

was häufig unbewusst den Zugang zum Kunden<br />

erschwert. Genau an dieser Stelle setzt das FaceMap-System<br />

an: Das Wissen um die Zusammenhänge<br />

von geistiger Aktivität und physiognomischer<br />

Ausprägung fördert die Toleranz und<br />

ermöglicht einen objektiveren und vor allem individuelleren<br />

Umgang mit dem Kunden.<br />

Ob eine Person traurig oder glücklich ist, lässt<br />

sich in aller Regel ziemlich treffsicher sagen.<br />

Schwieriger wird es jedoch, wenn es darum geht,<br />

ein klares Bild der Charaktereigenschaften und<br />

Talente eines Menschen zu zeichnen und seine<br />

Einmaligkeit herauszustellen.<br />

Ein ausgebildeter Physiognom oder Profildiagnostiker<br />

liest 276 Merkmale im Gesicht und<br />

am Kopf, über die sich Talente, Fähigkeiten<br />

und Charaktereigenschaften eines Menschen<br />

analysieren lassen. Diese Merkmale sind wie<br />

auf einer Landkarte exakt lokalisiert und klar<br />

erkennbar. In ihrer Ausprägung geben sie Auskunft<br />

über die Intensität ihrer Erlebbarkeit.<br />

Doch nicht nur isoliert spielen sie eine Rolle.<br />

Die Merkmale oder Areale stehen zusätzlich in<br />

einem aufschlussreichen Netzwerk miteinander<br />

in Verbindung. Wechselwirkungen, aber auch<br />

relativierende und verstärkende Verbindungen<br />

sind für ein schlüssiges Gesamtbild eines<br />

Menschen unbedingt zu beachten. Keine Angst,<br />

für den Verkauf sind nicht alle 276 Areale und<br />

ihre Zusammenhänge zu analysieren! Wie ein<br />

Kunde strukturiert ist und welche Grundbe-<br />

26<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

dürfnisse er hat lässt sich in wenigen Tagen<br />

erlernen und dann sehr schnell anwenden.<br />

Ein erfahrener FaceMap-Profi kann mithilfe des<br />

FaceMap-Systems ein genaues Bild über Charakter<br />

und Bedürfnisse eines Menschen zeichnen.<br />

Außerdem weiß er zahlreiche wichtige Fragen<br />

schnell und effektiv zu beantworten, ohne<br />

dabei Informationen aus dem Leben einer Person<br />

vorab erhalten zu haben.<br />

Ein weiterer unschätzbarer Vorteil ist die Eigenreflektion<br />

und somit das Wissen um die eigenen<br />

Fähigkeiten, Bedürfnisse und was beim Verkauf<br />

am wichtigsten ist, die eigene Wirkung auf den<br />

Kunden. Die Vision der FaceMap-Anwender<br />

ist, die beinahe schon verloren gegangenen Erkenntnisse<br />

für alle Menschen wieder bewusst<br />

erleb- und erlernbar zu machen.<br />

Der Nutzen, der aus dem FaceMap System auf<br />

der Grundlage der Psycho-Physiognomik gezogen<br />

werden kann, ist enorm und hilft zudem in<br />

allen Lebensbereichen:<br />

• Durch eine bessere Selbsteinschätzung der<br />

eigenen Talente wird das Selbstvertrauen gestärkt<br />

und die eigenen Ressourcen können effektiver<br />

genutzt werden.<br />

• Menschen, die durch das Wissen um ihre Physiognomie<br />

im Einklang mit ihrem Naturell<br />

und ihren Anlagen leben, bleiben länger gesund<br />

und sind nachweislich leistungsfähiger<br />

und entsprechend erfolgreicher.<br />

• Toleranz und Verständnis für andere Menschen<br />

werden gefördert und auf diese Weise<br />

ein harmonisches Miteinander erleichtert –<br />

sowohl beruflich als auch privat.<br />

• Führungskräfte können die Talente und Fähigkeiten<br />

ihrer Mitarbeiter erkennen und fördern.<br />

Foto: Privat<br />

Andreas Johann ist seit fast 30 Jahren<br />

<strong>Vertrieb</strong>sprofi, sein Erfahrungshorizont<br />

erstreckt sich vom <strong>Vertrieb</strong> Großtechnischer<br />

Anlagen im Konzern (1994-2000) bis hin<br />

zum Einzelkämpfer im Kapitalanlage- und<br />

Baufinanzierungsgeschäft (2000-2<strong>02</strong>1). Von<br />

seinen Erfahrungen, kombiniert mit dem<br />

Facemap Wissen, profitieren seit 2015 weit<br />

über 500 Teilnehmer in den Seminaren der<br />

IQ Face Academy.<br />

Entsprechend können <strong>Vertrieb</strong>steams optimal<br />

zusammengestellt und eingesetzt werden.<br />

• Verhandlungen und Verkaufsstrategien können<br />

individualisiert vorbereitet und umgesetzt<br />

werden.<br />

Letztlich ist FaceMap vor allem aber eins:<br />

Ein Kompass für den Weg zu mehr Glück,<br />

Lebensfreude und Erfolg.<br />

www.iq-face.com | kontakt@ iq-face.com<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 27


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Warum es der reine Berater in<br />

Zukunft schwer haben wird<br />

Der empathische Verkäufer gewinnt<br />

Persönlichkeitsentwicklung verkauft<br />

»Schau mal, der kleine Junge da hinten, der<br />

wird bestimmt mal ein guter Verkäufer!« Wenn<br />

wir jetzt nach dem Grund fragen, dann ist die<br />

klare Antwort: »Er kann gut reden.« Muss ein<br />

guter Verkäufer wirklich gut reden können?<br />

Oder muss er nicht viel eher hoch empathisch<br />

sein, andere Menschen in der Tiefe verstehen und<br />

lösungs- sowie abschlussorientiert kommunizieren<br />

können?<br />

Echte Kompetenz bei Verkäufern bemessen wir<br />

an den richtigen Fragen, nicht an den richtigen<br />

Aussagen. Wir Menschen haben jede Menge<br />

Denkmuster und Glaubenssätze an denen wir<br />

festhalten. Gerade in Bezug auf das Verkaufen.<br />

Das Resultat sind Verkaufsgespräche, die noch<br />

viel Luft nach oben haben. Wir halten so stark<br />

an diesen Denkmustern fest, weil wir glauben:<br />

»Da es alle machen, ist es normal und vor allem<br />

richtig.« Unser Gefühl sagt aber etwas anderes.<br />

Für viele Verkäufer fühlt sich verkaufen unglaublich<br />

schwer an. Sie spüren einen enormen<br />

Erfolgsdruck. Schlimmstenfalls sind sie mit ihrem<br />

Kunden nicht mehr auf Augenhöhe und beten<br />

Produktmerkmale runter. Dabei gibt es effizientere<br />

Wege des Verkaufens, die<br />

oft gar nicht bemerkt werden: die<br />

des empathischen Verkaufens. Dafür<br />

müssen wir etwas vermeintlich<br />

sehr schweres schaffen: auf unser<br />

Gefühl hören.<br />

Wir brauchen Verkäufer mit einer<br />

großen Empathie, Verkäufer mit<br />

einer guten Intuition. Verkäufer,<br />

die Menschen wirklich verstehen.<br />

Diese seltene Art Verkäufer<br />

hilft seinen Kunden, die wahren,<br />

die oft unbewussten Kaufmotive<br />

zu ergründen. Diese Art Verkäufer<br />

ist in der Lage, in Kürze eine<br />

starke Beziehung aufzubauen und<br />

nimmt den Kunden mit auf eine<br />

Reise zu einer Lösung, die wirklichen<br />

Mehrwert stiftet. Dann sind<br />

wir mitten in der Persönlichkeitsentwicklung.<br />

Eine spannende Reise<br />

vom Produktdatenblattzitierer<br />

zum empathischen Verkäufer.<br />

Foto: Privat<br />

Dirk Stöcker<br />

Der Verkäufer ist tot –<br />

lang lebe der Verkäufer.<br />

28<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Über den Autor:<br />

Dirk Stöcker ist einer der besten Verkaufstrainer<br />

Deutschlands. Er ist der »Klarheitsbringer«<br />

in Unternehmen. Zu seinen<br />

Kunden zählen mittelständische Unternehmen<br />

und Konzerne wie die Bitburger<br />

Braugruppe, 1&1, Deutsche Apothekerund<br />

Ärztebank, Mitsubishi Gabelstapler<br />

und andere.<br />

Sein Credo: »Es ist Zeit für eine neue Ära<br />

des Verkaufens! Werteorientiertes und<br />

abschlusssicheres Verkaufen braucht Verstand,<br />

Herz und Seele. Alles fängt damit<br />

an, den Menschen wirklich verstehen zu<br />

wollen.« Nur so entstehen echte Win-Win-<br />

Situationen. Nur dann ist ein Geschäft<br />

wirklich ein Geschäft.<br />

In seinen Workshops, Verkaufstrainings<br />

und Vorträgen hilft Dirk Stöcker seinen<br />

Kunden dabei, Verkaufen und Kommunikation<br />

leichter und stressfreier zu machen<br />

– und damit auf natürliche Weise erfolgreicher.<br />

Dabei legt er großen Wert auf die<br />

Persönlichkeitsentwicklung seiner Teilnehmer.<br />

Denn ohne starke Persönlichkeit,<br />

kein starker Verkauf!<br />

Die Onlineakademie für Verkäufer mit<br />

Persönlichkeit: www.triup-group.de<br />

www.triup-group.de<br />

Kostenloses e-book Einwandwandbehandlung:<br />

Nie wieder sprachlos –<br />

Dein persönlicher Schlüssel für Deine<br />

persönliche Einwandbehandlung.<br />

Weitere Informationen und Kontakt auf:<br />

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Buch-Tipp:<br />

Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis<br />

zu deinen Kunden herstellst und herausfindest,<br />

was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen<br />

und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken,<br />

die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich<br />

machen. Das funktioniert im persönlichen<br />

Gespräch sowie am Telefon oder in Video-<br />

Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle<br />

Gesprächsstrukturen, die Anwendung<br />

von Verkaufspsychologie und Tipps für die<br />

richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung<br />

sowie Verkaufsabschlüsse.<br />

www.triup.eu/e-bookeinwaende<br />

www.triup.eu/dieverkaufsevolution<br />

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www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 29


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Schluss mit<br />

Low-Performance!<br />

So steigern Unternehmen langfristig ihre <strong>Vertrieb</strong>sperformance.<br />

Die Neukunden werden von Tag zu Tag weniger<br />

und die Motivation der <strong>Vertrieb</strong>smitarbeiter<br />

schwindet ebenso dahin wie der Umsatz?<br />

Dann liegt die <strong>Vertrieb</strong>sperformance im Argen.<br />

Viele Unternehmen reagieren darauf mit einem<br />

weiteren <strong>Vertrieb</strong>straining oder der Einstellung<br />

weiterer <strong>Vertrieb</strong>smitarbeiter. Das ist jedoch nur<br />

ein Tropfen auf den heißen Stein. Nur, wer die<br />

eigentlichen Ursachen für die <strong>Vertrieb</strong>smisere<br />

kennt, kann zielführend und effizient handeln.<br />

Gute <strong>Vertrieb</strong>ler sind nicht selbstverständlich<br />

und Quantität ersetzt nicht Qualität. Auch für<br />

den <strong>Vertrieb</strong> gilt in vielen Unternehmen das Pareto-Prinzip:<br />

20 % Ihres <strong>Vertrieb</strong>steams erzielen<br />

80 % vom Umsatz. Wie wäre es, wenn auch<br />

die Low-Performer ihre Leistung um ein Vielfaches<br />

steigern könnten?<br />

Genau dabei können Unternehmen Unterstützung<br />

benötigen. <strong>Vertrieb</strong>ler müssen kontinuierlich<br />

weitergebildet werden, um auf die Entwicklungen<br />

der zunehmend dynamischeren Märkte<br />

reagieren zu können. Doch woher weiß man,<br />

welche Schwachstellen es bei den übrigen 80 %<br />

des <strong>Vertrieb</strong>steams zu stärken gilt?<br />

Der HILL Sales Force Check:<br />

Boosten Sie Ihr <strong>Vertrieb</strong>steam<br />

Unsere Lösung für Sie: Mit dem HILL Sales<br />

Force Check identifizieren wir die Verkaufspotenziale<br />

in Ihrem Unternehmen. Welche<br />

Kompetenzen sind vorhanden, welche sind<br />

noch nicht ausgebildet? Wo liegen unentdeckte<br />

Verkaufspotenziale? Betriebsblindheit und das<br />

Festhalten an alten Methoden behindern häufig<br />

die <strong>Vertrieb</strong>sperformance.<br />

Wir zeigen Ihnen auf, wie tief die Kluft zwischen<br />

dem Ist- und dem angestrebten Wunschzustand<br />

mit einem effizienten <strong>Vertrieb</strong>steam und erfolgreicher<br />

Neukundengewinnung wirklich ist.<br />

Die Analyse erfolgt sowohl auf Einzel- als auch<br />

auf Teamebene. Sie erhalten die Ergebnisse anschaulich<br />

in Form einer Tabelle (Matching-Report<br />

– siehe Abbildung), in der die Kandidaten<br />

neben einer individuellen Auswertung auch<br />

nach einem kompetenzbasierten Gesamt-Score<br />

gerankt werden.<br />

Mehr Effizienz im <strong>Vertrieb</strong><br />

Unternehmen erhalten mit dem HILL Sales<br />

Force Check nicht nur wertvolles Feedback,<br />

sondern auch konkrete Lösungsvorschläge. Sie<br />

können basierend auf der HILL Kompetenzanalyse®<br />

ihr Verkaufsteam effizient trainieren<br />

und gewinnbringende Rekrutierungsentscheidungen<br />

treffen.<br />

Wer sind meine <strong>Vertrieb</strong>s-Talente und Schlüsselpersonen?<br />

Wie kann ich die Low-Performance<br />

in meinem Team gezielt steigern? Was ist ihr<br />

Verkaufsstil? Wie kann ich meine Mitarbeiter<br />

aktiv in die Unternehmens- und <strong>Vertrieb</strong>sstrategie<br />

einbinden? Was macht die potenziellen <strong>Vertrieb</strong>smitarbeiter<br />

aus, die ich rekrutieren sollte?<br />

Die Antworten auf diese und weitere Fragen liefert<br />

der HILL Sales Force Check.<br />

Das Ergebnis: Planbare <strong>Vertrieb</strong>serfolge sowie<br />

mehr Erfolgserlebnisse im <strong>Vertrieb</strong>steam<br />

– und damit im gesamten Unternehmen.<br />

30<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


So läuft der<br />

HILL Sales Force Check ab<br />

Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

Wir entwickeln mit Ihnen konkrete Ziele und<br />

erfolgsorientierte Kompetenzmodelle. Es folgen<br />

die HILL Kompetenzanalyse® und Mitarbeiterinterviews.<br />

Wir analysieren Ihr <strong>Vertrieb</strong>steam<br />

hinsichtlich der vorab definierten Kompetenzen<br />

und erstellen basierend darauf Einzel- und<br />

Gruppenreports. Anschließend liefern wir Ihnen<br />

konkrete Handlungsempfehlungen für die<br />

individuelle und teamorientierte – damit Sie<br />

sich das nächste ergebnislose Verkaufstraining<br />

sparen können.<br />

Ihr Weg zum HILL Sales Force Check:<br />

www.hill-international.com/de-DE/<br />

service-detail/sales-force-check-30<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 31


Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

HILL INTERNATIONAL ist ein Premium Berater für Professional<br />

Search & Selection, Potential Diagnostics<br />

& Leadership Advisory und wurde 1975 in Österreich<br />

gegründet. Wir stehen für regionale Kompetenz mit<br />

einem internationalen Netzwerk in mehr als 20 Ländern<br />

mit 200 hochqualifizierten Beratern. Wir sind ein<br />

interdisziplinäres Team aus Personalexperten, Psychologen,<br />

Coaches mit jahrelanger, branchenspezifischer<br />

Erfahrung und jungem Drive.<br />

Foto: Privat<br />

Carola Scheffel<br />

Geschäftsführerin<br />

der HILL International Deutschland:<br />

»…denn es sind die Menschen,<br />

die unser Team definieren.«<br />

AUSTRIA I BOSNIA-HERZEGOVINA I BULGARIA I CROATIA I CYPRUS I CZECH REPUBLIC I ESTONIA I<br />

GERMANY I GREECE I HUNGARY I KAZAKHSTAN I LATVIA I LITHUANIA I NORTH MACEDONIA I POLAND I<br />

ROMANIA I RUSSIA I SERBIA I SLOVAKIA I SLOVENIA I TURKEY<br />

www.hill-international.com<br />

HILL International Deutschland<br />

Bahnstraße 4<br />

65205 Wiesbaden<br />

+49 611 890 436 68<br />

www.hill-international.com<br />

office.wiesbaden@hill-international.com<br />

32<br />

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand


Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand<br />

ERTRIEB<br />

Impressum<br />

<strong>Vertrieb</strong> <strong>Magazin</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand<br />

Herausgeber<br />

CMS GmbH<br />

Carsten Micheel-Sprenger<br />

Robert-Kircher-Str. 20<br />

36037 Fulda<br />

Tel: +49 40 226 59 36 - 0<br />

E-Mail: cms@cms-vertriebsmanagement.de<br />

www.vertrieb-magazin.com<br />

www.cms-vertriebsmanagement.de<br />

www.carsten-micheel-sprenger.de<br />

Verlag<br />

MyByte Media<br />

In den Gründen 16<br />

36093 Künzell<br />

Tel.: +49 661 93 35 99 11<br />

E-Mail: kontakt@mybyte-media.de<br />

www.mybyte-media.de<br />

Redaktion<br />

Carsten Micheel-Sprenger<br />

Layout/Satz<br />

MyByte Media, Harald Fritz<br />

www.mybyte-media.de<br />

Autoren (Verantwortliche i. S. d. P.)<br />

Die Autoren der Artikel im <strong>Vertrieb</strong>-<strong>Magazin</strong> sind im Sinne des Presserechts selbst verantwortlich.<br />

Die Meinung der Autoren spiegelt nicht unbedingt die Meinung der Redaktion<br />

wider. Trotz sorgfältiger Prüfung durch die Redaktion wird in keiner Weise Haftung für die<br />

Richtigkeit geschweige denn für Empfehlungen übernommen.<br />

Für den Inhalt der Anzeigen sind die Unternehmen verantwortlich.<br />

Vervielfältigung oder Verbreitung nicht ohne Genehmigung.<br />

Alle Rechte vorbehalten


adressen <strong>Vertrieb</strong><br />

System<br />

- Anzeige -<br />

Der<br />

<strong>Vertrieb</strong>slotse<br />

Carsten Micheel-Sprenger<br />

Seit 30 Jahren aktiver <strong>Vertrieb</strong>sberater und innerhalb dieser Zeit<br />

auch 20 Jahre in der Unternehmer- und Führungsverantwortung<br />

von erst 100 und später über 700 Mitarbeitern. Begleitung von<br />

über 200 Unternehmen im Aufbau von nachhaltigen und gelebten<br />

Prozessen im Bereich:<br />

Neukundengewinnung<br />

<strong>Vertrieb</strong>ssystematik<br />

Führung im <strong>Vertrieb</strong><br />

ressenten<br />

CMS GmbH<br />

Carsten Micheel-Sprenger<br />

Robert-Kircher-Str. 20<br />

36037 Fulda<br />

Entscheider<br />

<strong>Vertrieb</strong>sverstärker<br />

• sucht eine Lösung<br />

• will inspiriert werden<br />

Tel.: +49 40 2265936-0<br />

E-Mail: cms@cms-vertriebsmanagement.de<br />

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